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Agenda da Sessão/Conteúdos Programáticos:1. Teoria da Dissonância Cognitiva
2. Percepção Selectiva
3. Comportamento do Consumidor
Objectivos:1. Definir Dissonância Cognitiva
2. Exemplo:
situação de compra-venda, representativa de um fenómeno deDissonância Cognitiva e de Percepção Selectiva
“Faz o que eu digo,
não faças o que eu faço!”
Leon Festinger (1957): “DissonânciaCognitiva”
Conflito psicológico que resulta decontradições entre aquilo que pensamos e aforma como agimos.
Percepção da incoerência toma a forma deestados emocionais negativos.
Desencontro entre as crenças e as atitudes.
A mente é impelida a pensar de forma inovadora ou enviesada, no sentido de procurar soluções para os problemas.
Ambivalência/tensão deve ser reduzida.
Anulação consciente da Dissonância Cognitiva.
Percepção Selectiva!!!
Deriva do Sistema de Crenças do sujeito.
Filtra a assimilação de novos conhecimentos. Aprendizagem = Processo de Percepção
Selectiva
“Porquê ficar apenas pelo desemprego? Os acidentesrodoviários são uma oportunidade para trocar de carro. Osincêndios são uma oportunidade para organizar umagrande churrascada com amigos. As cheias são umaoportunidade para fazer um passeio de barco bemromântico. E a cadeia é uma oportunidade para descansar edescobrir novas sensações no duche.”
17 Maio 2012, Ricardo Araújo Pereira, Visão
Tendência de Confirmação
Negação de Evidências
Racionalizações diversas
Falsas Memórias
Percepção selectiva = Percepção distorcida
Experiência de Asch: conformismo
Processo de decisão de compra é complexo
O envolvimento do consumidor varia em função do tipo de compra: compra por impulso vs compra racional
70% das decisões de compra são tomadas no ponto de venda
Utilizar ferramentas de Marketing para actuar ao nível da percepção selectiva
Publicidade - “Toshiba não avaria”
Marca
Design e Embalagens
Design e Embalagens
Vendedor/Consultor
Não se limita a vender, cria uma experiência
Posicionamento do produto Serviço Pós-venda
Doações
Apoio de actividades sociais
Eventos
Patrocínio
Responsabilidade Social
Orientação para o Consumidor
Posicionamento positivo e com destaque na sua mente
Criação de um vínculo forte
Comportamento Esperado:
Os formandos deverão ser capazes de formularuma definição de Dissonância Cognitiva e deconstruir um exemplo de uma situação de compra-venda.
Condições de Realização:
Em grupo (3 ou 4 pessoas).
Critérios de Êxito:
Num tempo limite de 5 minutos; situaçãorepresentativa dos termos teóricos abordados(Dissonância Cognitiva e Percepção Selectiva).
Dissonância Cognitiva como resultado da percepção da contradição interna: “Eu queria X mas comprei Y”.
Percepção Selectiva como uma estratégia da mente que visa reduzir ou dissolver a Dissonância Cognitiva: atribuição causal enviesada.
Psicologia do Consumidor e Marketing:
O acompanhamento e modulação da Percepção Selectiva do consumidor deve ser feito no pré-venda para combater a Dissonância Cognitiva no pós-venda.
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