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Técnicas de Negociação

AULA 5:

As Variáveis da Negociação

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Plano de Ensino - REVISÃO• AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na

negociação.

• AULA 3: O processo de negociação.

• AULA 4: O processo de comunicação e a negociação.

• AULA 5: As variáveis básicas da negociação

• AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores

EMENTA

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As Etapas da Negociação

1. Preparação

2. Abertura

3. Exploração

4. Convergência (apresentação e esclarecimentos)

5. Fechamento

6. Implementação do acordo

7. Avaliação

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Estilo ACELERADO

• Pontos POSITIVOS:• Criativo, inovador, “novidadeiro”

• Pontos NEGATIVOS:• Superficial, irreal, estratosférico

• Como lidar:• Ênfase na inovação, criatividade,

exclusividade, grandes projetos, idéias

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Estilo APOIADOR• Pontos POSITIVOS:

• Prioriza os relacionamentos humanos, gosta de trabalhar em equipe e de fazer amigos

• Pontos NEGATIVOS:• Tem dificuldades com prazos,

poupa demais as pessoas, demora a tomar decisões

• Como lidar:• Ênfase no envolvimento da equipe

e na solução de conflitos

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Estilo CONTROLADOR• Pontos POSITIVOS:

• Tempo é seu bem mais precioso. Decidde rapidamente, é objetivo e focado.

• Pontos NEGATIVOS:• Tende a ser duro, pouco flexível,

difícil para trabalhar em grupo

• Como lidar:• Ênfase em custos, prazos,

metas, independência em relação aos outros

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Estilo ANALÍTICO

• Pontos POSITIVOS:• Organizado, detalhista, faz muitas

perguntas.

• Pontos NEGATIVOS:• Perfeccionista, procrastinador.

• Como lidar:• Ênfase em dados, informações

detalhes técnicos, segurança e grantias

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DÚVIDAS?

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Plano de Ensino• AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na

negociação.

• AULA 3: O processo de negociação.

• AULA 4: O processo de comunicação e a negociação.

• AULA 5: As variáveis básicas da negociação

• AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores

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O processo de comunicação:

HOJE

FONTEPÚBLICO-

ALVOVEÍCULO

MENSAGEM

REAÇÃO ou RESPOSTA

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Função básica da Comunicação:

HOJE

•Provocar reação ou resposta

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IMPORTANTE:

HOJE

•Se não houver reação/ resposta, não houve comunicação

•Reação/ resposta não se espera, se provoca

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O ouvinte não tem culpa!

HOJE

•É o outro que decide se quer ouvir ou ser motivado

•Não importa o que você informou – o que importa é o que o outro entendeu!

•Se alguém não entendeu, você é que não teve sucesso na comunicação

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Comunicação é...

HOJE

... o que os OUTROS entendem!

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Regra DE OURO da comunicação:

HOJE

As pessoas reagem à forma como os fatos são apresentados, e não ao fato em si.

Pedro tinha uma bicicleta

Pedro tinha uma bicicleta

Pedro tinha uma bicicleta

Pedro tinha uma bicicleta

O SEGREDO ESTÁ NA FORMA!

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Em negociação: o modelo AIDA

HOJE

A_tenção: atraia a ATENÇÃO da outra parte

I_nteresse: obtenha o INTERESSE dele no acordo

D_esejo: provoque o DESEJO do acordo

A_ção: convide à AÇÃO do fechamento

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NEGOCIAÇÃO: três principais variáveis

HOJE

TEMPO

PODER

INFORMAÇÃO

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O PODER na Negociação

HOJE

PODER: capacidade de uma pessoa conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.

OU

É a capacidade de influenciar os outros

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O PODER na Negociação

HOJE

CONCORRÊNCIA: Quando existe disputa por algo que alguém possui

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O PODER na Negociação

HOJE

LEGITIMIDADE: Quando existe uma documentação.

- Pessoas tendem a não questionar regras escritas

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O PODER na Negociação

HOJE

RISCOS: quais os riscos que cada uma das partes está disposta a correr?

Ex: oficina mecânica

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O PODER na Negociação

HOJE

COMPROMISSOS: quando há outras pessoas comprometidas na negociação

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O PODER na Negociação

HOJE

ESPECIALIZAÇÃO: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência

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O PODER na Negociação

HOJE

NECESSIDADES NÃO DECLARADAS: o conhecimento das necessidades não reveladas da outra parte.

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O PODER na Negociação

HOJE

INVESTIMENTO: quanto tempo, energia ou dinheiro as partes estão interessadas em investir para obter o acordo

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O PODER na Negociação

HOJE

RECOMPENSA E PUNIÇÃO: pode ser física, psicológica ou financeira; quanto mais benefícios, mais rápido o acordo.

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O PODER na Negociação

HOJE

IDENTIFICAÇÃO: as pessoas não negociam apenas requisitos técnicos e preços:

Elas compram de seus “pares”.

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O PODER na Negociação

HOJE

MORALIDADE: os conceitos do que é certo ou errado estão associados a fatores culturais e às weltanschauung

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O PODER na Negociação

HOJE

PRECEDENTE: o histórico das partes.

- Alguém já foi lesado?

- Já pagou mais caro/ barato?

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O PODER na Negociação

HOJE

PERSISTÊNCIA: nenhum bom negócio é fácil de ser obtido.

Bom negócios levam tempo e energia das partes.

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O PODER na Negociação

HOJE

PERSUASÃO: capacidade de convencer. Pontos-chaves:

-Excelente capacidade de expressão (empatia)

-Argumentos incontestáveis (técnica)

-Compreender as limitações da outra parte (qualificação da oportunidade)

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O PODER na Negociação

HOJE

ATITUDE: foco no que importa, manter a proatividade

- Saber com o que NÃO se importar.

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O TEMPO na Negociação

HOJE

O conceito de PRAZO LIMITE na negociação.

Tempo

Stress

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A INFORMAÇÃO na Negociação

HOJE

Fontes de informação:

-Internet

-Livros

-Pesquisas

-Networking

-Contato pessoal

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DÚVIDAS?

HOJE