Ti ambiente negocios

Como uma empresa de TI se posiciona num ambiente de

negócios jovem e em crescimento

Autor: André Fix Ventura

Trabalho apresentado no 21º Seminário PROFUTURO:

“As perspectivas pós-crise para o Brasil na próxima década”

18/03/2011

IBSN: 978-85-99809-02-0

Contato: Programa de Estudos do Futuro/FIA, profuturo@fia.com.br

(11)3818-4021 – www.fia.com.br/profuturo

Autor: André Fix Ventura

Estudo de caso:Como uma empresa de TI se posiciona num

ambiente de negócios jovem e em crescimento

André Fix Ventura

Orientador: Carlos Honorato Teixeira

Março / 2011

Nos últimos 5 anos, a empresa estudada apresentou um crescimento elevado. É possível crescer mais? Como?

46%

59%

77%

100%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Faturamento líquido

7% 8%11%

46%

0%

10%

20%

30%

40%

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Objetivo do estudo:

Estudar o ambiente no qual a empresa está situada e quais os riscos e oportunidades que ela tem

O estudo se limita a análise do mercado brasileiro

O estudo foi de natureza exploratória

Aspectos da pesquisa Pesquisa exploratória Pesquisa conclusiva

Objetivo Geral: gerar esclarecimento sobre uma

situação

Específico: gerar esclarecimento e ajudar a

selecionar um curso de ação

Necessidade de dados Vaga Clara

Forma de coleta de dados Flexível Bem definida

Origem dos dados Parcialmente definida Bem definida

Amostra Relativamente pequena; selecionada

subjetivamente para maximizar a geração

de informações utilizáveis

Relativamente ampla; selecionada

objetivamente para permitir a

generalização dos achados

Coleta de dados Flexível; sem procedimento estruturado Rígida, com procedimento bem estruturado

Análise de dados Informal, tipicamente qualitativa Formal, tipicamente quantitativa

Fonte: Parasuraman, 1991, p. 129

Os dados foram coletados de diversas fontesjá dispníveis na empresa

Fonte de dados

Pesquisa em feira especializada (2009)

Dados cadastrais do website (2008, 2009, 2010)

Propostas e contratos (2008, 2009, 2010)

Pesquisa de satisfação (2010)

Workshop com equipe comercial

Dados do IBGE

Dados em documentação interna da empresa

A análise foi baseada nas teorias do SWOT e das 5 forças de Porter

FraquezasForças

SWOT As 5 forças de Porter

Oportunidades Ameaças

A pesquisa de satisfação mostrou que a empresa tem bonsconhecimentos técnicos e conceituais …

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Comercial

Gerente de projetos

Média

Conhecimento conceitual

1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro

Conhecimento conceitual

Conhecimento técnico

FraquezasForças

4 Favorável 5 Favorável

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Comercial

Gerente de projetos

Suporte

Média

Conhecimentos técnicos

1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro

4 Favorável 5 Favorável

Conhecimento técnico

Oportunidades Ameaças

… e deve melhorar o atendimento aos clientes

Conhecimento conceitual

Conhecimento técnicoAtendimento

FraquezasForças

O suporte técnico é confiável e

atende com a rapidez necessidade

Quando ocorre algum problema a

empresa é solidária

Confiabilidade

Conhecimento técnico

Oportunidades Ameaças

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Os prazos informados estão de

acordo com a sua necessidade e

são cumpridos

A empresa é confiável

Os serviços são entregues com

qualidade técnica

1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro

4 Favorável 5 Favorável

A pesquisa na feira especializada mostrou que 87% das empresas têm interesse no produto e só 37% já adquiriram

Produto % das empresas na

qual o sistema se

aplica

Não pretende

implantar em

2009/2010

Pretende

implantar

em

2009/2010

Já está

implanta

do em

2009

Gestão de pessoas 89% 26% 26% 37%

Gestão do treinamento 87% 35% 16% 36%

Pesquisa 85% 38% 8% 39%

Total 87% 33% 17% 37%

Em workshops com a equipe comercial identificou-se que não existe um líder no mercado

A segmentação encontrada mais adequada é por númerode funcionários: pequena, média e grande empresa

21% 36% 30%

20%13%

17%

70%

80%

90%

100%

Classificação dos cadastro por número de funcionários

59%51% 53%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

2008 2009 2010

Pequena (101-500) Média (501-2000) Grande (acima de 2001)

Os dados do IBGE, da pesquisa na feira e a análise de contratos mostraram que o mercado é de US$ 3,65 bi

Produto Tamanho da

empresa

Número de

empresas

Valor médio do

contrato (US$)

Mercado potencial

(US$ mi)

Gestão de pessoas 89%

Pequena 23.596 41.000 861

Média 4.187 73.500 274

Grande 1.047 116.800 109

Gestão do treinamento 87%Gestão do treinamento 87%

Pequena 23.596 41.000 842

Média 4.187 73.500 268

Grande 1.047 116.800 106

Pesquisa 85%

Pequena 23.596 41.000 822

Média 4.187 73.500 262

Grande 1.047 116.800 104

Média 87%

Total 3.647

Assim, a oportunidade encontrada é de um mercado de US$ 3,65, sendo que 2/3 dele está virgem.

Conhecimento conceitual

Conhecimento técnicoAtendimento

FraquezasForças

Novos entrantes:Concorrentes do exterior

com grande poder

2/3 do mercado está virgem

Tamanho US$ 3,65 bi

Não existe um líder

Oportunidades Ameaças

A empresa possui 2 produtos bastante diferenciados e1 produto pouco diferenciado

Comparativo do produto com o concorrente em porcentagem de funcionalidades

de 0 a 10%

de 10% a 70%

+70%

Fonte: Documentação interna da empresa (2008)

Os cadastros mostram que deve-se atuar no Brasil inteiro, com ênfase em São Paulo

60%

70%

80%

90%

100%

Distribuição dos cadastros por estado

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

2008 2009 2010

Sao Paulo Paraiba Piaui Mato Grosso do Sul Minas Gerais Santa Catarina

Rio de Janeiro Parana Rio Grande do Sul Amazonas Rio Grande do Norte Distrito Federal

Espirito Santo Bahia Ceara Outros

Clientes grandes procuram prazo e funcionalidade e clientes médios barganham preço

Tamanho do cliente

Barganham preço Exigem prazo Exigem alteração de funcionalidades

Pequeno Tentam, pouca força São flexíveis PoucoPequeno Tentam, pouca força São flexíveis Pouco

Médio A maioria tenta,

alguns conseguem

São flexíveis As vezes.

Aceitam melhorias em versões futuras.

Grande Raro São rígidos Sempre.

2/3 dos casos: Funcionalidades novas

são impeditivo para a aquisição do

software

Diferenciação do produto e conhecimento da marca sãobarreiras de entrada para novos concorrentes

Diferenciação do produto Conhecimento da marca

Mercado exige altaflexibilidade

Aplicado para todos oscolaboradores do cliente

Barreiras de entrada

flexibilidade

Custo de desenvolvimentoelevado

colaboradores do cliente

Representa uma exposiçãogrande do RH

As 5 forças de porter

Existem parceiros interessados em trabalhar junto com a empresa para atuar na cadeia de valor

Levantamentoconceitual

Serviço de implantação

Sistema emprodução

Manutenção e suporte

Cadeia de valor

3% 5% 3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2008 2009 2010

Cadastro por objetivo

Implementar na empresa Acadêmico Outros Parceiro

Recomenda-se adotar uma estratégia de System lock-in no modelo delta

System lock-in

Acesso restrito

Parceiros atuam com um ou poucossoftwares

O parceiro, ao adotar um software, veda/dificulta a opção de adotar

Melhorproduto

Solução total para o cliente

veda/dificulta a opção de adotaroutro

Os parceiros são especializados no item “levantamento conceitual” da cadeia de valor

Deve-se manter o produto diferenciado, atuar no Brasilinteiro, fortalecer marca e criar parcerias

Produto

Diferenciado paracada segmento

Preço PraçaPreço

Definido peladiferenciação

do produto

Praça

Atuar em todoo território brasileiro

Ênfase emSão Paulo

Promoção

Fortalecer a marcaCriar parcerias

Vendas diretas e indiretas