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Vendas de alta performance
Nilson Redis Caldeira www.reconectar.com.br
Palestra disponível
para download
no site
www.reconectar.com.br
na sessão Artigos
O gerente de vendas esta uma fera?
Análise comportamental do profissional de vendas
•Atendimento telefônico •Processos burocráticos •Conhecimentos técnicos •Técnicas de vendas •Follow –up •Prospecção •Ciclos de vendas
Como podemos melhorar a performance da equipe de vendas?
O que as pesquisas afirmam...
•Para a maioria (provavelmente todas) as
equipes de vendas, apenas de 15 a 25 razões respondem por 95% de todas as oportunidades de vendas perdidas
•15 ou 20 ou habilidades técnicas específicas são suficientes para resolver esses desafios.
Bem sucedidos são super homens?
Normalmente, os bem treinados são eficazes em apenas 80% das habilidades e técnicas necessárias.
Como a equipe de vendas responde a treinamentos e reciclagens?
Quais as conseqüências ?
Menor taxa de fechamento
Menor margem de negociação
Insatisfação do cliente.
Conclusão da pesquisa
Treinamento é uma ferramenta excepcional melhora a performance da equipe de vendas, mas precisa da pré-
disposição da equipe;
Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm
Conclusão da pesquisa
Vendedores que passam pelo menos metade do dia no campo com seus
gestores são até 10 vezes mais produtivos;
Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm
Conclusão da pesquisa
Vendedores bem treinados, que são acompanhados pelos seus gestores e que também seguem um processo de
vendas possuem resultados excepcionais.
Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm
Para quem perdemos vendas?
Para o concorrente?
Para outro vendedor.
Qual é o seu estilo de venda atual?
Orientado para venda
Orientado para o cliente
Qual é o seu estilo de venda atual?
Orientado para venda
Orientado para o cliente
Venda consultiva
Venda transacional
Os 4 estágios de uma visita de vendas
Vendedores bem sucedidos colocam seus esforços aqui!
Abertura Investigação Demonstração de capacidade
Obtenção de compromisso
Investigação
Processo de vendas consultivas
Necessidades
Soluções
Negociando
Necessidades
Soluções
Negociando
Como fazer para o cliente se interessar pelo seu produto?
Identificação de Necessidades
• As necessidades explícitas são as percebidas claramente pelo cliente, ou seja, correspondem às especificações que o cliente procura em relação a um produto ou serviço
Necessidades explícitas
• A necessidade implícita é exatamente aquela que o cliente tem mas não sabe que tem. Ao oferecer um serviço, as necessidades implícitas também devem ser identificadas e o serviço deve satisfazê-las
Necessidades implícitas
Necessidades explícitas e implícitas
Em um cliente de comunicação visual
Em um cliente de comunicação visual
Ou uma fachada...
Como revelar problemas dos clientes
Gravidade do problema
Custo da solução
R$ 120,00 m2!!! Você deve estar brincando
Não comprar Comprar
Como revelar problemas dos clientes
Gravidade do problema
Custo da solução
O objetivo das perguntas de implicação e tornar um problema em uma situação que leve o cliente a justificar uma ação
Não comprar Comprar
Características •Fatos, dados ou informações sobre um produto ou serviço
Como oferecer sua solução
Características
•Qualidade Fotográfica 1440 Dpi •Com Acabamento em Ilhóses ou Bastão
Vantagens
•Mostra como um produto pode ser usado ou pode ajudar o cliente
Como oferecer sua solução
Vantagens
•Por possuir impressão em 1440 dpi´s com qualidade fotográfica tem mais fidelidade de cores, além de ter maior durabilidade
Benefícios
•Mostra como o produto ou serviço encontra uma necessidade explícita expressa pelo cliente
•São as afirmações mais poderosas que você pode fazer em vendas maiores
Como oferecer sua solução
Benefícios
Para você que precisa ter giro rápido de produtos de valor a
colocação de um banner com impressão de alta qualidade no seu
estabelecimento chamará atenção dos clientes para seus
produtos, melhorando a rentabilidade do seus negócios.
Como oferecer sua solução
O poder de ofertar Benefícios
Como tratar o comportamento do cliente
Com trabalhar com objeções
Efeitos da forma de ofertar o produto
Características
Vantagens
Benefícios
Comportamento do vendedor
Reação provável do cliente
Preocupação com preço
Objeções gerais
Apoio aprovação
Como tratar o comportamento do cliente
Com trabalhar com objeções
Fazendo a oferta no momento certo
Momento certo para fazer a oferta
Como tratar o comportamento do cliente
Com trabalhar com objeções
Identificando a verdadeira objeção e argumentando de forma correta
Identificar corretamente a objeção
Capacidade Necessidade Possibilidade
Hum, este
produto não
deve girar no
estoque tão
rapidamente
quanto eles
falam.
Será que eu
tenho mesmo
necessidade
de ter um
produto com
valor
agregado?
Eles tem
razão,mas
não tenho
fluxo de caixa
para investir
nesta linha
agora.
Entender qual a
objeção real
Argumentar
somente em
relação a
objeção
identificada
Como tratar o comportamento do cliente
Com trabalhar com objeções
Cliente ainda não sentiu valor da proposta
O melhor vendedor do mundo
Vendas é o processo para ajudar o cliente a decidir qual
negócio deve fazer Negociação é o processo de trabalhar sobre os termos do
acordo
Um erro fatal é negociar antes de fazer a venda e entender as necessidades dos clientes
Vendas e Negociação
Como tratar o comportamento do cliente
Fechamento – Fase 1
Certificar-se que a cobriu eficientemente as fase de
Investigação e Demonstração de capacidades descobrindo,
entendendo e desenvolvendo as necessidades dos seus cliente
Certificar-se que as preocupações chaves reveladas pelos clientes
através das necessidades implícitas e explícitas foram
cobertas.
Como tratar o comportamento do cliente
Fechamento – Fase 2
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Fazer um resumo dos benefícios antes de passarem ao
compromisso.
Como tratar o comportamento do cliente
Fechamento – Fase 3
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Como tratar o comportamento do cliente
Fechamento
Fechamento
•É preciso saber que nível de compromisso do cliente será necessário para que a visita se torne um sucesso.
Além do preço, existe algo mais que impede de fecharmos
negócio AGORA?
Qual é o seu estilo de negociação atual?
Orientado para sua empresa
Orientado para o cliente
Eu ganho – Você não ganha
Você ganha Eu não ganho
Nem eu ganho Nem você ganha
Eu ganho – Você ganha
Qual é o seu estilo de negociação atual?
Orientado para sua empresa
Orientado para o cliente
Ganha-Ganha
Ganha-Perde
Perde-Ganha
Perde-Perde
Cenário da negociação
ZAP – Zona de Acordo Possível
• Área de “valores” dentro da qual todos estarão satisfeitos • Essa faixa existe quando as partes têm preços de reserva diferentes e sobrepostos • Os preços de reserva de cada parte determinam as extremidades
Como fazer concessões
Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.
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Obrigado e bons negócios
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