Aula Canais

Aula

11 Uniesp Diadema

29/out/2009 Laís Carvalho

lais@pande.com.br

Canais

Bibliografia: KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo: Prentice Hall (2000)

Canais de marketing

Estrutura física

•  área de armazenagem •  meios de transporte •  CONEXÃO PRODUÇÃO - CONSUMO

Estrutura lógica

•  mapas de deslocamento •  mapas de pontos de estocagem •  movimentação de produtos: meios de transporte, intermediários

Estrutura transacional

•  Conjunto de relacionamentos comerciais •  Fontes de financiamento, parcerias, acordos e contratos entre os agendtes da cadeia produtiva

Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância: -  Escoamento de produtos -  Conexão entre a esfera da produção e consumo -  Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção

Funções dos canais de marketing

Funções transacionais

•  atividades associadas à compra e venda Consumidor Varejistas Distribuidor/atacadista •  investimento na compra

Funções logísticas

•  armazenagem •  distribuição física •  administração dos processos

Funções de facilitação

•  atividades de estímulo e favorecimento de compra e venda, da produção ao consumo •  financiamento de transações •  troca de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento do consumidor, etc)

Funções dos canais de marketing

Transacionais + logísticas + de facilitação

Cobertura do mercado

Vendas

Disponibilidade de estoques

Processo de pedidos

Informações de mercado

Suporte ao cliente

Disponibilidade de produtos

Serviço a clientes

Crédito e Financiamento

Variedade de produtos

Fornecimento na qtd necessária

Suporte e assistência técnica

Funções dos canais de marketing

Resultado

Eficiência na distribuição

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Estrutura formada por unidades internas de uma empresa (rede de filiais de venda), por agentes e distribuidores externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições atacadistas e varejistas), através dos quais um produto ou serviço é comercializado.

(American Marketing Association)

Produtor ConsumidorIntermediários

Nomenclatura de canais de marketing Definição de intermediários Intermediáriocujatarefaéaproximarcompradoresevendedores.Nãoestocabens,nãofinanciaouassumeriscos.

Corretor

Intermediárioqueauxiliaoprocessodedistribuição,masnãoassumeapropriedadedosbensounegociaoprocessodecompraouvenda.

Facilitador

Empresaquerepresentaevendeosbensdeváriosfabricantes.Écontratadapelosfabricantesenãofazpartedasuaforçadevendasinternas.

Representantedefábrica

Intermediárioquecompra,assumeapropriedadeerevendemercadoriasComerciante

Empresaquevendebensouserviçosdiretamenteaoconsumidorfinalparasuapessoal,nãoempresarial.

Varejista

Intermediárioqueprocuraclientesenegociaemnomedeumfabricante,masnãoassumepropriedadedosbens.

Agentedevendas

Grupodepessoascontratadasdiretamenteporumaempresaparavenderseusprodutos(bense/ouserviços)

Forçadevendas

Empresasquevendebensouserviçoscompradospararevendaouusoempresarial.

Atacadista(distribuidor)

P C

P C

P C

Nº de contatos: P x C = 3 x 3 = 9

P

P

P

C

C

C

I

Nº de contatos: P + C = 3 + 3 = 6

Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica

P: produtor C: consumidor I: intermediário

Fornecedores Transportadores Fabricante Transportadores Intermediário Transportadores Clientes

Fluxo físico

Fornecedores Fabricante

Fluxo de propriedade Intermediário Clientes

Fornecedores Banco Fabricante Banco Intermediário Banco Clientes

Fluxo de pagamento

FornecedoresTransportadores

BancosFabricante

TransportadoresBancos

IntermediárioTransportadores

BancosClientes

Fluxo de informação

Fornecedores Agências Fabricante Agências Intermediário Clientes

Fluxo de promoção

Níveis de canais de marketing Estruturas características de bens de consumo

Produtor

Consumidor

Nivel 0

Atacado

Produtor

Consumidor

Varejo

Nivel 2

Atacado

Produtor

Consumidor

Varejo

Agente

Nivel 3

Produtor

Consumidor

Nivel 1

Varejo

Estrutura de canais de marketing

Níveis de canais de produtos de consumo

Fabricante Consumidorzero

Agente Consumidorum

Atacado Consumidordois

Varejo Consumidortrês

Atacadistas

Produtores

Cliente–usuárioempresarial

Filiaisdevendadofabricante

AgenteAgentesdevendas

Vendedoresdacompanhia

Atacadistas Atacadistas

Distribuição de bens empresariais

Estrutura de canais de marketing Canais de serviços

Consumidores

Agentesoucorretores

Produtoresdeserviços

Varejistasdeserviço

Empresas InsRtuições Governo

Exercício