Gestão dos canais de distribuição (3)

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CursoGestão dos

Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

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Apresentação

Unidade III

Implementação de Canais

de Distribuição e sua Avaliação

Esta unidade tem como objetivo contribuir

para o aprofundamento do tema e ainda colocar luz

sobre, como selecionar, motivar e avaliar os

intermediários dos canais de marketing.

1. Decidindo sobre intermediários;

2. Selecionando membros do canal;

3. Motivando intermediários;

4. Avaliando intermediários;

5. Modificações de canais.

Implementação de Canais

de Distribuição e sua Avaliação

Decidindo sobre

Intermediários

Figura 1 - Processo Decisório: Quem Deveria Ser Membro do Canal.

Decidindo sobre

Intermediários

Todos os níveis de tomada de decisão sobre fazer parte do

canal giram em torno de três fatores:

Questões por parte da demanda;

Questões por parte da oferta ou questões de

eficiência;

Questões de coordenação.

Selecionando Membros

do Canal

De acordo com Kotler (1998, p. 476), os fabricantes variam

em relação a sua habilidade de atrair intermediários

qualificados para o canal escolhido.

Case Epson²

De acordo com Kotler (2005, p. 472), o conceito de canais

não está limitado à distribuição de mercadorias físicas.

Motivando Intermediário

Deve começar com a compreensão dos desejos e

necessidades.

Avaliando Intermediários

Cumprimento das quotas de vendas;

Níveis médios de inventário;

Tempo de entrega aos consumidores;

Tratamento dado às mercadorias pedidas e danificadas;

Cooperação em programas promocionais de treinamento.

Modificação de Canais

Figura 2 – Valor Agregado por Canal e Taxa de Crescimento do Mercado.

Stern et al. (1996, p. 189), desenvolveu um processo em 14 etapas para

transformar um sistema obsoleto de distribuição em um sistema ideal.

Modificação de Canais

Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.

Modificação de Canais

Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.

Conclusão

A decisão mais difícil envolve revisar a estratégia global de

canal. Os canais de distribuição tornam-se, rapidamente,

fora de moda no decorrer do tempo.

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