Processo de negociação

Profa. Isabela L. Arteiro isabelalemos@gmail.com

VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O negociação está em toda parte!

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O desafio em negociar! O grande desafio nas negociações são

as diferenças de percepção. Percepção sujeita a alterações

dependendo do momento. Isto dificulta para chegar ao acordo. Além disso, veremos que existem

variáveis que influenciarão no processo de negociação.

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VARIÁVEIS

PODER TEMPO

INFORMAÇÃO

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Exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.

Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva, pois havia feito com outro aluno

(poder do precedente)

Foi pedir a prova no último dia de aula: o professor negou dado ao encerramento do prazo

(influência do tempo)

O aluno diz não saber do prazo (necessidade de estar informado)

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1. PODERO que vem a nossa mente quando pensamos

nesta palavra?

O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos:

“O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim”.

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Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se se estiver ciente das

opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas.

Isto é um tipo de poder e transmite autoconfiança aos demais.

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Trabalharemos as seguintes subdivisões:

PODERES PESSOAIS

PODERES CIRCUNSTANCIAIS

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PODERES PESSOAIS Poder de moralidade Poder da atitude Poder da persistência Poder da capacidade persuasiva

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Poder da Moralidade Moral: Transmitida desde a infância. A moral e a ética é determinada por uma cultura. Ao negociar, deve se considerar os padrões

éticos, já que o que tem significado para alguns pode não ter para outros.

A boa maneira de se utilizar este poder, quando se recebe algo desagradável, é questionando se o outro considera justo e direito (já que a maioria das negociações acontece entre pessoas da mesma cultura).

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Poder da atitude Desenvolver a atitude de não se

preocupar demasiadamente com um conflito a ser resolvido.

O excesso de tensão pode colocá-lo em uma posição de enfraquecimento em relação ao outro.

Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder de atitude.

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Poder da persistência Persistência é diferente de insistência. A insistência começa a cansá-lo até

o ponto de desistir.A persistência é a certeza naquilo que se quer, mas buscando com certa paciência e compreensão de que as coisas dependem de um certo tempo.

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Poder da capacidade persuasiva Persuadir pessoas é mostrar-lhes a importância

de algum fato que ocorre. Utiliza-se de fatos comparativos, exemplos,

analogias. O objetivo é convencer outras pessoas que o

que se está dando é mais valioso do que eles podem realizar. O que é oferecido é mais razoável.

Modificar posições pessoais, percepções, opiniões e atitudes.

Este pode vem acompanhado de flexibilidade.

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Poder da capacidade persuasiva

O grau com que as pessoas estão dispostas a aceitar o que a outra parte diz depende de quão confiável e qualificada a fonte é vista, e que tipo de pessoa a fonte aparenta ser.

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PODERES CIRCUNSTANCIAIS Poder do especialista Poder de investimento Poder da posição Poder da legitimidade Poder da concorrência Poder do precedente Poder do compromisso Poder de conhecer as necessidades Poder de barganha

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Poder do Especialista Conhecer o que se negocia e com quem.

Envolve a experiência em determinado produto negociado.

Mostrar o conhecimento que se tem pode ser o trunfo da negociação.

Cuidado: O excesso de informação e a postura pretensiosa pode afastar o oponente.

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Poder de investimento Significa deixar para trás os pontos mais

complicados na negociação e voltar a eles depois que o oponente já investiu tempo, energia, dedicação.

Se o assunto é polêmico, deve-se atacar os pontos mais fáceis. A disposição das pessoas em negociar aumenta com as conquistas que realizam.

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Poder da posição Poder dado pelo cargo que se ocupa:

Juiz, gerente, coronel, pai, chefe…

Este poder é usado, algumas vezes, abusivamente.

É um poder que inibe a capacidade de negociação.

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Poder da legitimidade O poder de legitimidade pode ser

questionado em alguns casos.

É possível questionar a legitimidade de uma placa que proibida estacionar em uma vila abandonada.

Porém não se questiona a legitimidade da mesma placa colocada do centro de uma cidade movimentada.

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Poder da concorrência A tática de concorrência aumenta o

interesse pelo produto. Sempre que se cria disputa por algo

que se possui torna-se esse bem mais valioso.

Tática muito usada em vendas.

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Poder do precedente O precedente pode ser usado como

pretexto para gerar mudanças.

Uma vez que se abriram precedentes, isso facilita o processo de negociação.

Torna-se uma boa justificativa para se conseguir o que deseja.

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Poder do compromisso O poder de fazer com que as pessoas

se comprometam em um projeto, faz com que a tensão da negociação diminua.

O compromisso faz com que as pessoas se unam em prol de um objetivo e isso facilita a resolução do conflito.

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Poder de conhecer as necessidades Ao negociar, as necessidades das

partes são investigadas.

As pessoas contam seus interesses e necessidades na negociação, cabe ao negociador está atento para perceber.

Conhecer a necessidade é uma ferramenta poderosa na negociação.

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Poder de recompensa e punição Neste caso a negociação fica

condicionada a uma recompensa que nem sempre é financeira ou material.

Pode ainda ser condicionada a uma ameaça e futuramente uma punição.

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Poder de Identificação Perceber que o oponente se identifica

com o negociador aumenta a capacidade de acordo.

Nos contextos corporativos, muitas lideranças se utilizam da identificação para conseguir o que querem.

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Poder de Barganha Capacidade de exercer influência.

Poder de Persuasão +

Poder de Especialização

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2. TEMPO

“Desde que se chegue antes do fim, nunca será tarde.”

(James Walter)

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2. TEMPO Na negociação o tempo deve ser

cuidadosamente analisado. Deve ser o ponto de apoio para

projetar o negócio. Permite a conclusão do que parece

ilimitado e, portanto, pode ser controlado.

O limite do tempo é definifo por quem negocia.

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2. TEMPOAs concessões feitas em uma negociação

acontecem o mais próximo possível dos prazos finais.

Mais próximos possíveis dos prazos finais – maior pressão.

Maior tensão de fazer concessões para a realização de um acordo.

(que nem sempre será satisfatório)

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2. TEMPO – Ao negociador é preciso:

Ser sensato, não tomar decisões precipitadas, não é deste modo que se alcança o melhor resultado.

Ser tranqüilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado. A pressão exercida neste momento precisa ser controlada.

Ser ponderado, sabendo avaliar benefícios e prejuízos de se cumprir ou ultrapassar o prazo determinado.

Ser paciente, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem nos instantes finais da negociação. Demosntrar força até o fim.

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3. INFORMAÇÃO Obter detalhes dos envolvidos na

negociação fará com que ela flua melhor.

Esta ligada ao poder de conhecer as necessidades: passo que deve ser dado antes de tentar fechar o acordo.

Essas informações podem ser obtidas com outras pessoas, quando não se tem acesso a outra parte envolvida.

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3. INFORMAÇÃO

O ponto-chave da negociação é colher as informações:

Saber ouvir; Escutar o que está sendo dito; Entender o que está sendo omitido; Observar as expressões, entonação de voz;

Daí, a grande importância da comunicação.