Gestão de Leads e Vendas para Resultados (Fivecon 2013)

GESTÃO DE LEADS E VENDAS PARA RESULTADOS

@ericnsantos

O PROCESSO DE COMPRA MUDOU

VENDAS

MARKETING

VENDAS

MARKETING

VENDAS

MARKETING

* Fonte: CEB / HBS

O PAPEL DO MARKETING TAMBÉM MUDOU

VISITANTES

LEADS

CLIENTES

UM MODELO PARA SIMPLIFICAR O MARKETING DIGITAL

CONVERTERRELACIONAR

VENDER

ANALISAR

ATRAIR

COMOGERAR, NUTRIR E VENDER PARA INBOUND LEADS

VISITANTES

LEADS

CLIENTES

CONVERTERRELACIONAR

VENDER

ANALISAR

ATRAIR

Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes

POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS?O MOMENTO DE COMPRA DO MERCADO

3% comprandoagora

30% tem certeza quenão está interessado

30% não está pensando nisso

6-7% dispostoa ouvir

30% acredita nãoestar interessado

Capacidade de comprar

Intenção de comprar

POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS?

DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO

A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS

+OFERTA LANDING PAGE

PROMOÇÃO

ESCOLHENDO OFERTAS

EBOOK

WEBINAR

FERRAMENTAS / TEMPLATES

ESCOLHENDO OFERTAS

WHITEPAPER

DIAGNÓSTICO

DESCONTOS / AMOSTRA GRÁTIS

CRIANDO UMA BOALANDING PAGE

O QUE É UMA BOA LANDING PAGE?

CABEÇALHO

INFORMAÇÕESDO PRODUTO

AÇÃO DE CONVERSÃO

INDICADOR DE CONFIABILIDADE

NOSSO MODELO PADRÃO

PROMOÇÃO DALANDING PAGE

CTAEMAILSOCIAL MEDIAPAGAMENTO SOCIALADWORDS, FACEBOOK ADS, LINKEDIN ADS

VISITANTES

LEADS

CLIENTES

CONVERTERRELACIONAR

VENDER

ANALISAR

ATRAIR

A IMPORTÂNCIADO RELACIONAMENTO

AVALIAÇÃOE COMPRA

CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

MÍDIAS SOCIAISEMAIL MARKETINGNUTRIÇÃO DE LEADS

MÍDIAS SOCIAISEMAIL MARKETINGNUTRIÇÃO DE LEADSNUTRIÇÃO DE LEADS

O QUE É “NUTRIÇÃO DE LEADS”?

EXEMPLO ILUSTRATIVO

3 dias 5 dias

ebook sobre

tópico X

webinar sobre

tópico X

avaliação gratuita sobre

tópico X

FATOS E DADOS

“50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para

comprar.” (Fonte: Gleanster Research)

“79% dos Leads vindos do

Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a

falta de nutrição dos Leads.” (Fonte:

MarketingSherpa)

“Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50%

mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)

“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que

Leads que não foram.” (Fonte: The

Annuitas Group)

“Apenas 5% dos marketeiros usam

soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)

É automatizadoEstabelece contato e follow-up de forma rápida e disciplinadaEmails são segmentados e relevantes ao momentoMantém a empresa no “Share of Mind” do clienteFornece aos vendedores Leads melhores e mais “quentes”

BENEFÍCIOS DANUTRIÇÃO DE LEADS

COMO FAZERNUTRIÇÃO DE LEADS?

AVALIAÇÃOE COMPRA

CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO

MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

Conteúdo para atração (posts no Blog, artigos, infográficos, etc.) Anúncios (Google, Facebook)Conteúdo para geração de Leads (eBooks, Webinars, vídeos)

AVALIAÇÃOE COMPRA

CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA

Conteúdo mais aprofundado e ligado à sua solução (“não sabia que dava para fazer isso!”) Checklists, Ferramentas de avaliaçãoExemplos de terceiros e/ou concorrentesOfertas para buscas por keywords de problemas (ex. “como fazer XYZ”)Pesquisas da indústria e relatórios de analistas

AVALIAÇÃOE COMPRA

CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA

Estudos de casoDiagnóstico gratuitoInformações do produto/serviço (benefícios, features, planos, etc.)Guias de montagem da soluçãoRoadmaps e planos de implementaçãoMaterial para ajuda na venda interna (ROI esperado, detalhes técnicos, etc.)

AVALIAÇÃOE COMPRA

CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA

Propostas / orçamentosComparação de alternativasDetalhes técnicos e comerciaisExperimentação gratuita (free trial)Opções e planos de implementaçãoMaterial para objeções mais comunsDescontos e outras promoções

AVALIAÇÃOE COMPRA

CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

MAPEANDO OFERTAS PARACADA ESTÁGIO DA COMPRA

MONTARESQUELETO DAS CAMPANHAS

PLANILHA DE APOIO:

CRIAREMAILS E CONFIGURAR CAMPANHAS

VISITANTES

LEADS

CLIENTES

CONVERTERRELACIONAR

VENDER

ANALISAR

ATRAIR

VENDENDO PARA INBOUND LEADS

Inbound Leads são ótimos (8x melhores que Outbound), mas é preciso separar o joio do trigoMarketing e Vendas falando a mesma línguaVenda para Inbound Leads requer abordagem diferenteÉ preciso compensar o menor foco com um maior volumeAutomação (nutrição) ajuda a aumentar muito a eficiência do processo

VENDENDO PARA INBOUND LEADS

QUALIFICANDOLEADS

VISITANTES

LEADS

CLIENTES

LEADS

MQLs

SQLs

Opps

NEM TODOS LEADS SÃO IGUAIS

Capacidade de comprar (Fit)

Intenção de comprar

Qualificados

Leads não-qualificados

Perfil ideal

Perfil bom

Perfil ok

AVALIAÇÃOE COMPRA

CONSIDERAÇÃODA SOLUÇÃO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

APRENDIZADO/DESCOBRIMENTO

NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS

Que características estão presentes no “cliente ideal”TamanhoSegmentoTipo de negócioLocalizaçãoCargo (comprador, influenciador, usuário)Orçamento disponívelOutros critérios relevantes para o seu negócio

Onde buscar informaçõesFormulários preenchidosPerfis do Lead em redes sociais Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais)Interação via Telefone

COMO AVALIARO PERFIL (FIT) DE UM LEAD

Que comportamentos denotam interesseEngajamento com a empresa (tempo e profundidade)Tipo de material consumidoFonte de tráfego originalPedidos relacionados ao produto/serviçoEngajamento com concorrentesProblemas / Oportunidades / VontadesEvento de “gatilho”

Onde buscar informaçõesHistórico do Lead com a empresaPesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais)Interação pessoal (ligação, conf. call, reunião)

COMO AVALIARO INTERESSE DE UM LEAD

ALINHAMENTODE MARKETINGE VENDAS

Definir “passagem de bastão” (hand-off)

Definir SLA

Metas e acompanhamento

Feedback

ALINHAMENTOMARKETING/VENDAS

METASE SLA

DICAS DEABORDAGEMDE VENDA PARAINBOUND LEADS

Ligar imediatamente. Follow-up por email. Aumente o valor, depois faça a quebra. Venda consultiva Qualifique a cada passoTenha “gatilhos” para destravar oportunidades

DICAS PARAABORDAGEM AOS LEADS

AUTOMAÇÃO (NUTRIÇÃO)PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO

Capacidade de comprar (Fit)

Intenção de comprar

Nutrir Vender

Nutrir “Tirar Pedido”

Trabalho automatizado

O QUE ESPERAREM TERMOSDE VOLUME ECONVERSÕES

10% a 20%

5% a 15%

20% a 40% Geral0,1% a 1,2%

TAXAS DE CONVERSÃOCOMUNS PARA B2B

VOLUME PRIMEIRO, OTIMIZAÇÃO DEPOIS!

VISITANTES

LEADS

OPORTUNIDADES

CLIENTES

COMPLICADO?

resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos

rdstation.com.br

resultadosdigitais.com.br/trabalhe-conosco

OBRIGADO!

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