Crise no Fitness. Como alavancar o volume de negócios?

José TeixeiraCoordenador do Departamento de Formação

jose.teixeira@manz.pt

Alavancar o VN

retençãorecuperação de devedores

centros de lucro

web social mediaprogramação

O investimento necessário para reter um cliente existente,

corresponde a apenas 10% do investimento necessário

para captar um novo cliente!

Retenção

A forma mais rentável para gerir um

ginásio. Analisar o custo de perder

um cliente. Aumentar o EBITDA com

conceito de alavanca operacional.

Retenção

taxa de abandono

taxa de retenção

adesões

cancelamentos

sócios activos

indicadores

média sócios activos início mês

total de cancelamentos ano

1 – Taxa de cancelamento (%)

(%)

Total de Adesões

Total de Cancelamentos

Regularizados - Suspensos

membership lifetime value

quota média por sócio

valor perdido

MLV

rácios

Permanência em meses

Sócios activos

VN em mensalidades

MLV x Quota média (€)

(€)

(n)

(MLV)

Cada mês pago é n=1

Valor perdido – 250K€

multiplicar pelo mlv em falta…

Cenário de recuperação

0 – sem recuperação

1 – recuperar 5 sócios por mês

2 – recuperar 10 sócios por mês

Controláveis

Incontroláveis

Tipo de cancelamento

Falta de tempo

Concorrência

Insatisfação com o serviço

Localização

Motivos pessoais

Falta de utilização

Falta de manutenção

Preço elevado

Novas actividades

Insatisfação com o staff

Sem companhia

Resultados atingidos

Problemas financeiros

Perda de interesse

Excesso de utilizadores

Falta de resposta da gerência

controláveis

Mudança de residência

Mudança de local de trabalho

Doença

Despedimento

Divórcio

Morte

incontroláveis

Forte ligação entre os clientes Mini-clubes

Clubes com menos de 2 anos

Mensalidades mais elevadas

Taxas de inscrição mais elevadas

Taxas de utilização mais elevadas

Sócios idosos

Sócios parceiros

Investimento nas instalações

Boa localização

Utilização de vários serviços

Histórico de participação desportiva

Group Fitness

Utilização após adesão

Contratos de fidelização

clubes com taxa de retenção elevada

RED ALERTDiminuição da frequência de

utilização em 60 dias | Pedido de

informações acerca do termo do

contrato | reclamação

|sobrelotação

PROJECTO DE RETENÇÃO

Kit sócio Avaliação Física Sócio Parceiro

Colaborador Parceiro Questionários

Web MLV

Red Alert Frequent Buyer

Referências Sugestões

Eventos Ofertas de Recuperação

Pedidos de cancelamento Equipa

Controlo Operacional

Pensar que todos os sócios pagam as suas mensalidades

é uma utopia. É necessário criar um sistema de

monitorização e recuperação de devedores.

Recuperação

Recuperação Devedores

apoio ao cliente |antecipação de

cancelamentos | controlo processo

retenção | gestão de dados dos clientes

recuperar 50% do valor devolvido pelos

clientes | possibilidade de entrevista de

recuperação |regularização de

processos administrativos | controlo de

duração de contratos | previsão de

receitas mlv

Recuperação Devedores

pode atingir 5% VN

Para gerar mais receita é necessário diversificar as fontes

de entrada de dinheiro. Todos os dias devemos ser

proactivos na procura de novas actividades que gerem um

aumento do volume de negócios.

Centros de Lucro

atingir 40% do volume de negócios |

baixar a dependência de

mensalidades|resistentes a crises

económicas| aumento taxa utilização|

eficácia nos resultados | ligação

afectiva à instalação

Centros de Lucro

Utilizar cartões com plafond|

pagamentos por débito directo| sócios

não vêm preparados para pagar|

fomentar a compra repetitiva| pedir

referências | programa de cliente

frequente

Centros de Lucro

Centros de Lucropersonal training principal centro de lucro – até 20%

day spa relação com os pt’s | foco no cliente frequente

programas privados boot camp, aulas extra, kids, parto

roupa fitness, aulas grupo, moda

kit sócio toalha, cadeado, avaliação física

Eventos lançamentos Les Mills, workshops, iron men

bar e suplementos bebidas, saladas, suplementos

aluguer cursos, pistas piscina, espaços

utilidades merchandise, solário, balneoterapia

Centros de Lucro

web social media

Possibilidade de contacto| download de

informação| testemunhos| descontos|

passes de acesso | inscrição online |

área de cliente | pagamento online |

serviços do ginásio | reserva de aulas |

editar informações pessoais |

sugestões

Vídeos de eventos e visita virtual

Plataformas de contacto e fórum

Partilha de fotografias

Partilha de fotografias

Interacção com profissionais

Publicidade e marketing viral – Fãs e Likes

Informação sobre actividades diárias

Partilha de workshops e artigos técnicos

Programação – Clubes

ProgramaçãoRunning club preparação para provas e corrida no exterior

Swimming club águas livres ou indoor

Boot camp classes militares, outdoor pt

Volta à Portugal ciclismo ou remo

Btt club provas de montanha e circuitos de cidade

Peso ideal perda de peso

Caminhada caminhadas de longa distância

Strongest Man triatlo ou provas de força

Clube Família utilização familiar de espaços

aumentar o volume de negócios |

prevenir sobrelotação|novas

actividades| outdoor branding|

outdoor pt| sinergias com eventos |

parcerias com sponsors | ligação a

empresas

Programação

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