Algumas técnicas de abordagem

Objetivos da abordagem

• 1) Conquistar a atenção do cliente.

• 2) Dar ao cliente um vislumbre dos benefícios que ele poderá ter com a sua

ajuda, de forma a ganhar a confiança dele.

Algumas técnicas de abordagem para vendas internas

• Abordagem por iniciativa do Cliente:

• > Nesses casos, o vendedor deve agir com receptividade e cortesia respondendo à solicitação do cliente e dando seguimento ao processo da venda.

Abordagem por iniciativa do vendedor

• > Nunca chegar no campo de visão frontal do cliente. Sempre vir pelos lados.

• > Procurar se posicionar lateralmente como quem acompanha em parceria.

• > Mão para traz. Evitando movimentos bruscos com as mãos e procurando acompanhar a gesticulação do cliente.

• Evite jargões e frases feitas como “Pois não!”; “Posso ajudá-lo!”.

• Prefira comprimentos amistosos. Como “Seja- Bem vindo!” ; “Bom dia!” – conforme o caso.

• > Atualize-se quanto à empresa e o produto.

Trate o cliente com respeito evitando intimidades.

Chame o cliente pelo nome transmitindo amabilidade na voz.

Demonstre ter percebido a presença do cliente com gestos, expressões ou palavras, ainda que você esteja ocupado.

Converse olhando nos olhos.

Não discrimine a pessoa pelo jeito simples, pela aparência. Todo o cliente é especial e todo o contato é importante.

Seja ágil no atendimento, evitando deixar o cliente esperando.

Nunca prometa o que não pode cumprir.

Cuide da sua imagem pessoal e do seu local de trabalho de forma que você possa manter uma boa imagem.

• Nunca dê as costas ou abandone o cliente na loja ou no estabelecimento. Mesmo que ele já tenha sido atendido.

• > Destaque características associadas a benefícios específicos dos produtos que ele tem maior interesse.

• “Este sapato é feito de couro de cabra e por isso é muito confortável.”

• > Use palavras positivas: “Fantástico, maravilhoso, imperdível, belíssimo,

especial, inovador, inédito, exclusivo, vantagens, qualidade, conforto, acessível,

prático, moderno, muito, com certeza, mais lucrativo, fácil, valor, oportunidade,

segurança, maior, aprovado, único, inovador, apropriado, surpreendente,

sensacional, etc.

• > Não use palavras negativas: não, só, apenas, provavelmente, eu acho, infelizmente, custo, erro, defeito,

problema, fracasso, nunca, despesa, talvez, caro, atraso, dúvida.

Algumas Técnicas de argumentação:

• Técnica do sim...mas > Consiste em primeiro concordar, para depois argumentar apresentando uma alternativa.

• Ex: “ O salto deste sapato é muito alto! Sim, mas em compensação fica muito elegante.”

Técnica da Transformação >

• O vendedor transforma a objeção em vantagem.

• Ex: “ Este sapato tem sola muito fina.

• - Justamente por isso o senhor deve levá-lo. Sendo a sola rebatida, além de elegante, este calçado é bastante resistente.”

Venda substituta >

• Se o vendedor acredita que exista outro produto que possa atender as necessidades do cliente ofereça a substituição.

Vendas Externas

Algumas técnicas de abordagem para vendas externas

Recomendações de terceiros que mantêm relação com o Cliente: “Quem me indicou foi a Heloisa sua amiga.”

Cumprimentos sinceros pelo sucesso do negócio do cliente: “Parabéns pela organização da sua empresa.”

Estudo do site da empresa antes de ter o primeiro contado.

Verificação dos catálogos e materiais específicos para cada visita.

Itinerário da semana planejado pelo menos com 20 dias de antecedência.

Levantamento de cadastro de novos clientes, por sites de associações, páginas amarelas, anúncios.

Visitar feiras e exposições para fazer contato com clientes em potencial.

Planejamento de visita

• > Elaboração de ficha de visitação

que deve ser preenchida antes da

visita.

• Nome da Empresa:• Nome da pessoa de

contato(Quem tem poder de decisão):

• Telefones:• Nome da secretária:• Melhor hora para visita:• Data do ultimo contato:• Segmento de mercado da

Empresa:• Informações sobre o cliente:• Objetivos da visita:• Benefícios a serem

apresentados:• O que deve ser perguntado ao

cliente:• Pelo menos mais 5 indicações:

Pós- venda

• Deve ser mantido um cadastro e contato com clientes de mês em mês.

• Consideração em datas comemorativas.

• Monitorar a entrega do produto ou a execução do serviço.

• Oferecer seu contínuo serviço após a execução da venda.

• Informar de novidades e inovações da empresa.

• Manter atualizado o cadastro de clientes da loja.

Venda Adicional

• Venda adicional não é “empurrar” mais produtos no cliente mas, ajudá-lo a solucionar problemas.

• Ex: Na compra de um brinquedo com controle remoto você pode lembrá-lo que ele irá precisar de pilhas.

De forma geral

• É importante observar o crescimento dos grupos atuais:

Idosos

Pessoas com necessidades especiais

Homossexuais

Religiosos

Vegetarianos

Estrangeiros