Nossa Empresa

Atividades de Consultoria desde 1990

Soluções integradas para expansão de

negócios

Capacitação da Força de Vendas

Planejamento Estratégico

Modelo de Inteligência de Mercado

Geografia eInteligência de Mercado

Recrutamentoe

SeleçãoEspecializado

Pesquisas deMercado

SemináriosTreinamentos Convenções

Gestão deEquipes de

VendasBancos de

DadosAutomação da

Força deVendas

Por quê as vendas caem ?

Ação dos concorrentes

Declínio da demanda

Envelhecimento tecnológico

Erosão das diferenças existentes

Saturação de mercado

Carteira de clientes não renovada

Estilo de Gestão Comercial

Por quê as vendas caem ?

Representante não sabia que determinado produto vendido não estava disponível (cortes)

Roteiros de visita mal elaborados, gerando clientes inativos

Falta de organização e informações adequadas no momento da visita

CONSEQÜÊNCIASCONSEQÜÊNCIAS

Guerra de Preços

Queda de Rentabilidade

Reduções em investimentos de marketing

Dificuldades para desenvolver novos

produtos

Desmotivação e/ou perda de profissionais

de vendas

O QUE PODEMOS FAZER

Aprimorar nossaEquipe de Vendas

Analisar nossosProdutos e Vendas

Avaliar as mudançasdo mercado

Revisar nossoEstilo de Gestão

Inteligência de Mercado

INTELIGÊNCIA DE MERCADO

Um novo modelo para expansão de negócios e gestão comercial

O que é Preço ?

Preço é o volume de dinheiro cobrado por

um produto ou serviço

Orientação dos Preços

Diferencial Técnico

Estratégia Comercial

Formato de Negócio

Diferencial de Marca

O Mercado define o Preço !

Será sempre uma

verdade absoluta ???

Quem é o Mercado?

ClientesDiretos

P/M

FabricantesConsumidores

Distribuidores Atacadistas

ClientesDiretos

KA

E-Commerce

Exportação

Precisamos ter umaVantagem Competitiva

Obter, de forma consolidada,

características que nos levem a

ser melhores que os nossos

CONCORRENTES

Vantagem Competitiva

Tem origem em inúmeras e diferentes atividades que a empresa executa.

A Capacitação da Força de Vendas é uma delas.

O perfeito domínio das ações e informações do mercado é outra.

Profissionais de Vendas

Profissionais de Vendas

Mercado exige pessoas capacitadas no produto / serviço que estão vendendo.

Orientadas por um Modelo de Gestão eficaz que proporciona uma estratégia competitiva para a Empresa.

Que recebem feedback contínuo da empresa sobre tendências, sazonalidades, oportunidades, ameaças

O REPRESENTANTE

PROFISSIONAL

Espiritual

Familiar

Financeiro

Físico

Social

Mental

Como Fazer ?

MODELOInteligência de Mercado

Informação Inteligência

Estratégia Qualidade Global eExpansão nos Negócios

Projeto Customizado Soluções práticas Processo contínuo – 6 meses – mínimo Custo-Benefício imediato

4 Fases

MODELOInteligência de

MercadoInformação

Análise de Resultados

e CompetitividadeComercial

Volumes Vendidos Distribuição Evolução das Vendas Perfil dos Clientes Municípios Atendidos Mix Resultados alcançados Metas x Resultados Outros

CLIENTE UF MUNICIPIO VALORCliente 1 SP SAO PAULO 1.150.000 Cliente 2 RJ VOLTA REDONDA 890.000 Cliente 3 SP RIBEIRAO PRETO 1.430.000 Cliente 4 MG BELO HORIZONTE 777.800 Cliente 5 RS PORTO ALEGRE 180.013 Cliente 6 BA SALVADOR 360.180

PRODUTOS / SERVIÇOS ATUAIS

MODELOInteligência de

MercadoInformação

Análise de Resultados

e CompetitividadeComercial

Produtos Concorrentes Serviços Concorrentes Principais Características Nossas Vantagens Nossas Desvantagens Market Share Estratégia Política de Comunicação

POSICIONAMENTO

Concorrentes

MODELOInteligência de

MercadoInformação

Análise de Resultados

e CompetitividadeComercial

Equipe de Vendas Externa Equipe Interna Comercial Outros

ENTREVISTAS

DiagnósticoQuestionamento

Sugestões

MODELOInteligência de

MercadoInteligência

Avaliaçõese

Decisões

Características-Chave dos Melhores Clientes daEmpresa, objetivando criar uma estratégia orientada para encontrar Prospects (novos

clientes e mercados)

CUSTOMERS PROFILING

MODELOInteligência de

MercadoInteligência

Avaliaçõese

Decisões

Avaliar de forma sigilosa como o “trade” percebe a empresa, seus produtos e serviços, atendimento

comercial, assistência técnica, marca entre outros.

PESQUISA DE MERCADO

MODELOInteligência de

MercadoInteligência

Avaliaçõese

Decisões

Identificar o “Brasil Ideal” da Empresa, Municípios Prioritários e Secundários, Lacunas de Mercado gerando

um poderoso recurso de Gestão Comercial focada nas áreas e mercados desejados

GEOGRAFIA DE MERCADO

UNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOUNIVENS - SÃO PAULOEmpresa ModeloEmpresa ModeloEmpresa ModeloEmpresa ModeloEmpresa ModeloEmpresa ModeloEmpresa ModeloEmpresa ModeloEmpresa Modelo

ABC E BAIXADA SANTISTAGRANDE SPINTERIOR - CAMPINASINTERIOR - MARILIAINTERIOR - RIBEIRAO PRETOSAO PAULOVALE DO PARAIBA

RecursosGeografia de Mercado

CLIENTE REPR UF MUNICIPIO ATIV DESCRICAO FrqReal STATUS MIX TOT_08 TOT_07 TOT_06 jan-08 fev-08 mar-08 LINHA 1 LINHA 2 LINHA 3CLIENTE A 100 SP DIADEMA 99 A ESPECIFICAR 2 A 18 1.737,18 - - 942,00 - - 158,78 - - CLIENTE B 100 SP MOJI DAS CRUZES 1 PQ VAREJO - I 15 - - - - - - - - - CLIENTE C 200 DF BRASILIA 2 SUPERMERCADO 5 A 21 9.598,50 5.553,79 3.484,58 1.358,00 2.399,00 1.953,00 1.197,62 - 803,22 CLIENTE D 200 DF BRASILIA 2 SUPERMERCADO - I 15 - - 904,42 - - - - - - CLIENTE E 100 SP SAO PAULO 15 PAPELARIA - I 15 - - - - - - - - - CLIENTE F 100 SP SAO PAULO 1 PQ VAREJO 1 A 19 1.705,56 - - - - - 340,00 - 243,84 CLIENTE G 300 GO MORRINHOS 10 MAGAZINE - I 15 - 327,18 371,85 - - - - - - CLIENTE H 100 SP SAO PAULO 99 A ESPECIFICAR - I 15 - - - - - - - - - CLIENTE I 100 SP SAO PAULO 73 LOJAS DE R$1.00 1 A 18 998,00 - - 998,00 - - - - - CLIENTE J 100 SP SAO PAULO 99 A ESPECIFICAR 3 A 20 1.714,54 - - - - 485,00 - 73,54 - CLIENTE K 600 SP MARILIA 12 ATACADO 4 A 17 3.285,13 - 149,25 1.022,00 - 484,00 - - - CLIENTE M 100 SP SAO PAULO 23 LIVRARIA 1 A 16 2.207,00 761,52 2.355,45 - - - 678,20 - - CLIENTE N 400 SP SAO PAULO 99 A ESPECIFICAR 2 A 16 2.670,00 - - - 1.110,00 1.560,00 878,16 - - CLIENTE O 900 SP PIRAPOZINHO 2 SUPERMERCADO 2 A 16 1.020,97 828,26 3.685,20 - - 558,00 - - -

Formatamos análises históricas em Excel

UF MUNICIPIO REPRES POPUL IPMe 07 TIPO CLICAD CLIATV % APROV META TOT 08 META PRO-RATA DESEMPENHO TOT_08 jan-08 fev-08 mar-08AM MANAUS 300 1.688.524 0,78277 P1 223 73 32,74 1.297.092 648.546 ABAIXO 555.798 248.357 127.788 179.653 BA SALVADOR 700 2.714.018 0,85228 P1 128 42 32,81 1.556.754 778.377 ABAIXO 151.379 66.451 41.591 43.337 CE FORTALEZA 500 2.416.920 0,54368 P1 270 60 22,22 595.939 297.970 ABAIXO 87.929 36.207 23.307 28.415 MG CONTAGEM 730 603.376 0,19520 P2 62 26 41,94 956.051 478.026 ABAIXO 123.701 56.804 47.155 19.742 MG UBERLANDIA 730 600.368 0,18765 P1 38 13 34,21 559.112 279.556 ABAIXO 69.786 17.786 27.862 24.138 MS CAMPO GRANDE 650 765.247 0,30741 P1 105 53 50,48 520.164 260.082 ABAIXO 130.687 39.827 39.547 51.313 PA BELEM 640 1.428.368 0,40376 P2 125 53 42,40 635.600 317.800 ABAIXO 216.726 87.321 66.510 62.895 PE JABOATAO DOS GUARARAPES 135 651.355 0,14108 P1 20 10 50,00 518.137 259.069 ABAIXO 69.704 37.453 15.798 16.453 PE RECIFE 135 1.515.052 0,54343 P1 180 72 40,00 1.137.149 568.575 ABAIXO 170.763 56.709 59.065 54.989 RJ RIO DE JANEIRO 200 6.136.652 5,90179 P1 484 143 29,55 3.001.233 1.500.617 ABAIXO 366.065 127.839 104.703 133.523 RJ SAO JOAO DE MERITI 200 466.996 0,29491 P1 26 7 26,92 149.973 74.987 ABAIXO 44.263 19.449 12.183 12.631 RS PORTO ALEGRE 400 1.440.939 1,50478 P1 147 65 44,22 792.009 396.005 ABAIXO 135.424 56.957 31.232 47.235 SP BARUERI 100 265.549 0,20811 P1 43 22 51,16 1.740.269 870.135 ABAIXO 209.654 66.109 85.711 57.834 SP SAO PAULO 100 11.016.703 11,47630 P1 1.241 328 26,43 10.864.083 5.432.042 ABAIXO 1.108.914 395.151 413.415 300.348 SP RIO CLARO 100,00 190.373 0,12639 S 7 1 14,29 68.448 34.224 ABAIXO - - - -

O Desempenho por Município é a base dos mapas

(análises geoprocessadas)

São elaboradas análises de performance por linha de produtos

UF MUNICIPIO REPRES LINHA 1 LINHA 2 LINHA 3 LINHA 4 META LINHA 1 META LINHA 2 META LINHA 3 META LINHA 4AM MANAUS 300 164.512 322 2.960 311 288.868 5.661 14.766 7.752 BA SALVADOR 700 72.894 736 7.429 - 346.695 6.795 17.722 9.303 CE FORTALEZA 500 56.512 - 1.315 - 132.718 2.601 6.784 3.561 MG CONTAGEM 730 150.168 219 - 72 212.917 4.173 10.883 5.713 MG UBERLANDIA 730 86.037 119 84 - 124.517 2.440 6.365 3.341 MS CAMPO GRANDE 650 57.088 - 5.433 39 115.843 2.270 5.921 3.109 PA BELEM 640 56.458 - 79 2.356 141.551 2.774 7.235 3.798 PE JABOATAO DOS GUARARAPES 135 99.133 - - - 115.391 2.261 5.899 3.096 PE RECIFE 135 107.490 - 73 1.320 253.248 4.963 12.945 6.796 RJ RIO DE JANEIRO 200 313.726 2.188 352 12.942 668.386 13.099 34.165 17.936 RJ SAO JOAO DE MERITI 200 66.352 - - 2.384 33.400 654 1.707 896 RS PORTO ALEGRE 400 69.592 824 1.125 - 176.383 3.457 9.016 4.733 SP BARUERI 100 102.191 - 1.809 225 387.564 7.596 19.811 10.400 SP SAO PAULO 100 685.555 15.180 20.550 10.486 2.419.474 47.418 123.673 64.924 SP RIO CLARO 100 - - - - - - - -

As Regiões são apresentadas em mapas digitais

São definidos os Municípios Prioritários e Secundários

O Vendedor enxerga somente sua área de trabalho

Ao clicar no município todas as informações da base estão disponíveis

Atualização Via InternetGeografia de Mercado

MODELOInteligência de

MercadoInteligência

Avaliaçõese

Decisões

Cadastro de Clientes Informações Inteligentes Eliminação de Registros Improdutivos Dicionário de Canais e Segmentos Material de Apoio a Vendas (Catálogos, Mostruários etc)

E AINDA AVALIAR....

MODELOInteligência de

MercadoEstratégia

Caminhos e Açõesda

Empresa

Cronograma de Implantação Convenção / Reuniões Regionais Capacitação da Força de Vendas Campanhas Motivacionais junto a Clientes e Consumidores Diferenciais Estratégia de Marketing

MODELO ESTRATÉGICO

MODELOInteligência de

MercadoQualidade

Controlese

Ajustes

Suporte mínimo de 6 meses Desenvolvimento do Projeto e Implementação dos Controles Ajustes imediatos para alinhar os objetivos da Empresa Sugestões para o próximo Planejamento Estratégico Suporte para definição de novas metas e objetivos Capacitação do pessoal interno designado pela Empresa

ATIVIDADES COMPLEMENTARES

No decorrer do projeto, serão sugeridas atividades

complementares

ao bom desempenho da Área Comercial, aprovadas

ou não a critério da Empresa

AÇÃO MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 MÊS 5 MÊS 6INFORMAÇÃO

Análise Competitiva do MercadoElaboração dos primeiros resultadosEntrevistas InternasEntrevistas Externas

INTELIGÊNCIACustomers ProfilingProspectsPesquisa de MercadoGeografia de MercadoReavaliação do CadastroMaterial de Apoio

ESTRATÉGIACronograma junto a Força de VendasConvenção / Reuniões RegionaisModelos Motivacionais

QUALIDADESuporteAjustes e CorreçõesPlanejamento do próximo período

CRONOGRAMA DE ATIVIDADES

INTELIGÊNCIA DE MERCADO

Um novo modelo para expansão de negócios e gestão comercial

(11)4777-1619diretoria@engenhariadasvendas.com.br