Associativismo Opção competitiva de negócio para farmácias: Um estudo de caso do interior de São Paulo

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INSTITUTO SEDES SAPIENTIAE

CURSO DE ORIENTAÇÃO VOCACIONAL

Associativismo

Opção competitiva de negócio para farmácias:

Um estudo de caso do interior de São Paulo.

Autor: Claudia Regina Carraro

São Paulo

Jun 2006

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INSTITUTO SEDES SAPIENTIAE

CURSO DE ORIENTAÇÃO VOCACIONAL

Associativismo

Opção competitiva de negócio para farmácias:

Um estudo de caso do interior de São Paulo.

Estudo de caso apresentado para o curso de especialização em Orientação Vocacional, sob a orientação da Professora Maria Conceição Uvaldo

São Paulo

Jun 2006

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SUMÁRIO

CAPÍTULO 1- FARMÁCIA: DA ORIGEM AOS DIAS DE HOJE

1.1 -ORIGEM DA FARMÁCIA........................................................................................01

1.2 -A ATIVIDADE FARMACÊUTICA NO BRASIL....................................................02

1.3 -FARMÁCIA NA ATUALIDADE.............................................................................04

1.4- PROFISSÃO: FARMACÊUTICO.............................................................................06

CAPÍTULO 2: ASSOCIATIVISMO..............................................................................06

2.1 -DEFINIÇÃO DE ASSOCIATIVISMO......................................................................06

2.1.1-ASSOCIATIVISMO EMPRESARIAL....................................................................06

2.2- ASSOCIATIVISMO NO MUNDO............................................................................07

2.3.-ASSOCIATIVISMO NO BRASIL.............................................................................07

2.4- FEDERACÃO PAULISTA DAS REDES ASSOCIATIVISTAS- FAESP...............09

2.5-FEDERACÃO BRAS. DE FARMÁCIAS ASSOCIATIVISTA-FEBRAFAR ..........10

CAPÍTULO 3. A REDEMULTIDROGAS....................................................................12

3.1 DESCRIÇÃO DA AMOSTRA....................................................................................14

3.2.O PAPEL DAS LIDERANCAS .................................................................................14

3.3.ESTRUTURA DA ASSOCIAÇÃO............................................................................15

3.3 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DO ESCRITÓRIO CENTRAL .....................16

3.4.DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS....................................................16

CONCLUSÃO..................................................................................................................17

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................................................................18

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA.................................................................................18

ANEXO 1..........................................................................................................................19

ANEXO 2..........................................................................................................................25

ANEXO 3..........................................................................................................................26

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ASSOCIATIVISMO : OPÇÃO COMPETITIVA DE NEGÓCIO PARA

FARMÁCIAS – UM ESTUDO DE CASO DO INTERIOR DE SÃO PAULO.

CAPÍTULO 1- FARMÁCIA : DA ORIGEM AOS DIAS DE HOJE

1.1 -ORIGEM DA FARMÁCIA

Podemos considerar a origem da farmácia quando o homem primitivo espremeu o

sumo de uma folha suculenta para aplicar em uma ferida. Em função das inúmeras

alternativas que a natureza oferecia, as civilizações antigas experimentaram evoluções

distintas no desenvolvimento da medicina.

Dentre os registros mais antigos de cunho medicinal, encontra-se o herbário

elaborado pelo Imperador Chinês Shen Nung, por volta de 2735 a.C. O primeiro código

farmacêutico chinês, continha cerca de 1.000 drogas vegetais, animais e

minerais.(Meireles e Carrara, 1996).

Em 2100 a C os sumerianos já empregavam antídoto de veneno de cobra e

escorpiões, e os assírios e os babilônicos usavam cerca de 250 ervas e produtos naturais.

No Egito, ao redor de 1500 aC, já usavam plantas para tratar doenças cardíacas,

ferro para anemia, raízes de romã como vermífugo, ópio, sene e hortelã pimenta para

aliviar a indigestão.

Entretanto, foi na Grécia, no séc. V aC que ocorreu o primeiro grande momento

na história da Farmácia, quando Hipócrates, considerado o pai da medicina, sugeriu a

teoria dos quatro humores. Segundo Hipocrates(c.460-c.377 a.C) , a saúde e as doenças

eram conseqüências da maneira como se combinava o sangue, a fleuma, a cólera e a

melancolia. A medicina grega experimentou um declínio, perdendo para Alexandria a

importância dos novos desenvolvimentos no setor farmacêutico, basicamente em funções

da escola médica que ai se estabeleceu no século III d.C .(Meireles e Carrara, 1996).

A Índia deve também ser destacada por sua colaboração no desenvolvimento da

farmácia, pois conseguiu consolidar, por volta do séc I aC, toda a sua experiência milenar

através do tratado medico chamado Caraka, constando mais de 500 plantas. Mais tarde

outro tratado contemplou mais 760 plantas. A civilização indiana primitiva já utilizava

remédios de origem animal, como leites, ossos ,cálculos biliares, e mineral como:

enxofre, arsênico , chumbo, sulfato de cobre e outros.

No inicio da era Cristã, o cirurgião Pendamius Dioscorides, que se tornou médico

de Nero em Roma, escreveu o famoso texto farmacológico “De Matéria Medica” (77dc),

utilizado amplamente por cerca de 16 séculos, que incluía entre outros materiais

farmacêuticos o sulfato de cobre.

Em 130 dC surgiu o grego Galeno, como grande nome da medicina. Seus estudos

anatômicos e fisiológicos se estenderam por 14 séculos sendo sua mais famosa

contribuição às associações medicamentosas com dezenas ou centenas de ingredientes.

Esses tipos de formulações passaram a ser conhecidos como medicamentos galênicos .

O desenvolvimento da farmácia na Idade Media restringiu-se ao comportamento

da Igreja e o conhecimento dos árabes. A igreja restringia as práticas e experiências, na

medida que interpretava a doença como punição para os pecados, e por isso sua cura seria

através de orações e penitencias.

Considera-se que o estágio de conhecimento da civilização árabe, ocorreu para

que a medicina, e por conseqüência a função do médico, passasse a ser tratada de forma

desvinculada da prática farmacêutica e da elaboração das preparações galenicas . Como

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conseqüência , especula-se que a farmácia ou a botica seria uma criação árabe, com

grande probabilidade da primeira delas ter sido instalada em Bagdá no século VIII. Outro

importante fator que contribuiu para sustentar o avanço da farmácia árabe foi o

estratégico comercio desenvolvido com a África e Índia.

Durante o período escolástico, a farmácia ficou estagnada. O que desencadeou a

nova retomada do desenvolvimento da Farmácia foi a publicação em 1546 da primeira

Farmacopéia da Europa, em Nurenberg, logo após a morte de seu autor, Valerius

Cordus(1515-1544).(Meireles e Carrara, 1996).

Porém, foi através da postura revolucionária de Paracelso, profundo conhecedor

da alquimia, que a farmácia conseguiu evoluir no sentido de abandonar o empirismo

tradicional do herbanário, passando a se ,valer de métodos experimentais e investigações

em laboratórios. É oportuno lembrar que nessa época, séculoXVII, as atividades

farmacêuticas eram desenvolvidas no contexto da Alquimia, que usava conceitos da

química, física, arte, medicina, religião, misticismo para preparar os remédios.

Paracelso difundiu o uso do ungüento mercurial, no tratamento da sífilis, fato que

correspondeu a primeira prescrição de medicamento de ação sobre a causa da doença.

Em 1617 foi fundada a Sociedade dos Boticários de Londres, marcando o

surgimento da farmácia como profissão especifica. Em 1683 assinou-se uma lei na cidade

de Bugres, quando ficou vedada aos médicos a atividade de preparação dos remédios.

1.2 -A ATIVIDADE FARMACÊUTICA NO BRASIL

No Brasil colônia a farmácia chamava-se botica. O mesmo nome recebiam as

farmácias de hospitais e militares. Botica também era chamada a caixa de madeira com

medicamentos variados que curandeiros ambulantes e mascates levavam para as

povoações e fazendas para tratamentos de humanos e animais.

Os primeiros colonizadores, náufragos , aventureiros tiveram que se valer dos

recursos disponíveis na natureza para combater as doenças , ferimentos e picadas de

inseto.(Guedon,1965). Aprenderam com os índios a usarem as plantas para curarem seus

males. As citações mais remotas sobre o conhecimento indígena datam de 1587. São

relatadas o uso do balsamo de cabuereiba, tabaco entre outros para a cura de feridas. Esse

contato com os indígenas permitiu inclusive que os primeiros médicos que trabalharam

no Brasil,denominados físicos, cirurgiões e cirurgiões –barbeiros, contornassem

parcialmente a escassez dos remédios empregados na Europa, cujo suprimento à colônia

era insuficiente.

Quando Tomé de Souza veio para o Brasil, a fim de tomar posse de sua fatia de

terra que foi doado pelo governo aos fidalgos ricos e dignitários da coroa, trouxe consigo

uma armada composta de três naus, duas caravelas, um bergantim, além de autoridades ,

funcionários civis e militares. Também vieram seis jesuítas e 4 padres chefiados por

Manuel da Nóbrega. Veio também Diogo de Castro, boticário, formado pela

Universidade de Coimbra, com função oficial.Não veio nenhum físico, como era

chamado o médico na época. (Guedon,1965).

Os jesuítas instalaram enfermarias e boticas em seus colégios, e tinham um irmão

que cuidava dos doentes e outro que preparava os remédios.Em São Paulo este irmão foi

Anchieta e por isso foi considerado o primeiro boticário de Piratininga (1565).

(Guedon,1965).

No princípio os medicamentos vinham do Reino já preparados. Porém devido a

pirataria e as dificuldades na navegação, os medicamentos não chegavam.

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Foram os jesuítas os primeiros boticários do Brasil e os colégios as primeiras

boticas onde se encontravam drogas e medicamentos vindos da Metrópole e as plantas

medicinais indígenas .

Com o tempo estas boticas instaladas nos colégios para o uso privativo dos

alunos, acabaram atendendo o povo, devido à desordem e o desleixo das boticas públicas

que atendiam o restante da população.Estas boticas públicas eram de propriedade de

práticos incompetentes, que erravam no aviamento das receitas e trocavam as receitas

prescritas.

As boticas se multiplicaram, de norte a sul do país, dirigidos por boticários

aprovados em Coimbra pelo físico-mor do reino ou ainda por seu delegado comissário na

capital do estado do Brasil.Estes boticários obtinham com muita facilidade a sua carta de

aprovação para abrirem as boticas. Eram profissionais empíricos, às vezes quase

analfabetos, possuindo apenas o adestramento da manipulação de medicamentos

corriqueiros. Lavadores de vidros e simples ajudantes de botica, requeriam o exame

perante o físico-mor ou seu delegado e eram aprovados.Eram raras as boticas legalmente

estabelecidas. Estas boticas tinham também como concorrente os cirurgiões barbeiros,

que além de sangrias, faziam também o comércio de remédios.

Em todas as cidades do Brasil , desde o inicio da colonização era hábito de alguns

comerciantes negociarem com drogas e medicamentos, não só para humanos como

também para animais.

Entretanto, o comércio de drogas e medicamentos mediante ou não receita do

físico(médico) era privativo aos boticários segundo dispositivos das “ordenações”

instituídas por D. Manuel em vigor desde os princípios do séc XVI. Estas ordenações

eram regimentos que proibiam terminantemente o comércio por não boticários das drogas

e medicamento, estabeleciam pesadas multas e apreensão dos estoques.(Guedon, 1965).

Porém, 12 anos depois da instituição das ordenações,em 1738, D.João V derrogou

por um decreto o título das “ordenações” com referência ao comércio de medicamentos

privativa aos boticários , satisfazendo assim as pretensões dos negociantes.

O próprio D.João V, também em 1738, requisitou ao seu físico-mor, Dr. Cypriano

de Penna Pestana, a elaboração de um regimento em que se estabelecessem normas

precisas e rígidas sobre o licenciamento e exercício das profissões de médicos e

boticários, do comércio e preços das drogas, e que o negócio de medicamentos seria

apanágio das boticas.(Guedon, 1965).

Com a transferência da sede da Monarquia para o Brasil, a medicina e a farmácia

melhoram notavelmente. Em 1832 tinha origem a faculdade de medicina, sendo também

neste ano criado oficialmente o curso de farmácia com duração de três anos.(Zubioli,

1992)

Em 4 de abril de 1839, o governo providencial de Minas Gerais fundava em sua

capital , Ouro Preto, a primeira escola exclusiva de farmácia.Em 1898, Bráulio Gomes

fundou a escola de farmácia na Universidade de São Paulo .

Desde então ,com o advento dos farmacêuticos,os boticários aprovados foram

desaparecendo, já que sob a lei da legislação sanitária, só os diplomados pelas escolas

oficiais poderiam exercer a profissão de farmacêutico.

No início do século passado, o farmacêutico era considerado um conselheiro da

comunidade, além de ser “ médico dos pobres”, sendo até chamado à noite para atender

pacientes. Naquele tempo a manipulação dominava o comércio farmacêutico, toda a

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farmácia tinha um médico associado. Ele fazia as consultas , prescrevia, indicava o

principio ativo, e o que se chamava receita magistral.

A lei 3820 de 11 de novembro de 1960 criou os conselhos federal(CFF) e

regional(CRF) de farmácia, destinado a zelar pela fiel observância dos princípios da ética

e da disciplina da classe dos que exercem atividades profissionais farmacêuticas no país

No Brasil, a instalação de farmácias sempre foi livre, podendo ser estabelecida

em qualquer localidade, independente do número de farmácias e população existentes. Os

critérios que regem a abertura de uma farmácia são meramente comerciais, sendo a

presença do farmacêutico somente para atender a lei.A propriedade da farmácia não é

reconhecida como um direito do farmacêutico desde a derrogação dos títulos das

ordenações feitas por D.João V citadas anteriormente. A legislação farmacêutica sempre

foi feita visandointeresses políticos dos proprietários das farmácias, o CFF não é ouvido

quando se trata de estabelecer leis que regem a farmácia pública.

1.3 -FARMÁCIA NA ATUALIDADE

Depois do Plano Real, 1994, com a estabilidade da moeda, uma parcela considerável da

população que até então tinha pouco acesso à medicamentos, passou a poder cuidar um

pouco mais da saúde. Segundo a ABIFARMA (Associação Brasileira de Farmácias),

existe um enorme potencial de crescimento para produtos farmacêuticos, considerando

que o mercado consumidor no Brasil é de apenas 30 milhões para uma população de

cerca de 150 milhões de pessoas, considerando ainda que estes números contemplam

apenas consumidores com renda acima de quatro salários mínimos.

População brasileira 180.000.000

Excluídos 30.000.000

População compradora 150.000.000

Média de clientes por farmácia 3.000

Tabela 1: População brasileira e acesso á produtos farmacêuticos.

Com faturamento de 16,7 bilhões em 2003, o varejo farmacêutico brasileiro é

constituído por cerca de 51 mil estabelecimentos (segundo o CFF), o que equivale a uma

farmácia para cada 3,2 pessoas. As lojas estão concentradas nas grandes e médias cidades

da região sul e sudeste.

Farmacêuticos inscritos no CFF 85.571

Farmácias e drogarias 51.249

Farmácias de manipulação 3.958

Farmácias hospitalares 5.195

Farmácias homeopáticas 931

Laboratórios de analises clinicas 7.373

Industrias farmacêuticas 721

Distribuidoras 4.027

Tabela 2: Números do mercado farmacêutico segundo CFF 2003.

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As farmácias independentes são predominantes em números de estabelecimento,

representando 96% do total do varejo farmacêutico.

Único canal legal de vendas de medicamento, as farmácias e drogarias, para se

tornarem mais competitivas, implementaram profundas transformações ao longo dos anos

90. Houve um acirramento da concorrência, em virtude do ininterrupto crescimento do

número de estabelecimentos, e as estratégicas adotadas foram basicamente a busca de

fidelização do consumidor e de um melhor gerenciamento dos negócios.

As farmácias investiram fortemente na diversificação de produtos em serviços

diferenciados e criaram novos conceitos como entregas de produtos em domicílio,

espaços voltados exclusivamente para clientes que querem comprar produtos de higiene e

cosméticos.

O aumento da concorrência também fez as drogarias adotarem procedimentos

gerenciais para diminuir seus gastos ,por exemplo , redução de custos de armazenagem e

distribuição.

As farmácias independentes, para fazer frente ao avanço das redes, uniram-se em

redes associativistas ou em franquias para poder melhor negociar com fornecedores ou

implementar táticas como incorporar serviços e adotar estratégias de marketing em

comum.

As dificuldades para o varejo farmacêutico não vieram apenas do aumento da

concorrência, mas também dos entraves ao desenvolvimento do mercado de medicamento

no Brasil.

Ao contrário dos países europeus, dos Estados Unidos ou da Argentina, a compra

de remédios em farmácias no Brasil não é associada a sistemas de saúde público ou

privado. Quase toda a venda de medicamentos no país é financiada pelo próprio

consumidor.

Como no Brasil uma boa parte da população tem renda muito baixa, as

dificuldades com o mercado consumidor ficaram ainda maiores nos últimos anos com o

aumento do desemprego e da queda da renda da população.

O futuro do varejo farmacêutico depende diretamente da evolução de renda da

população.

MODELOS DE FARMÁCIAS

FARMÁCIAS NÃO COMERCIAIS FARMÁCIAS DE DESCONTO

Vendas de medicamentos com

descontos agressivos;

Grupo de consumidores fidelizados;

Ações de Marketing de baixo custo;

Baixo nível de serviço;

Baixo custo operacional;

Venda do medicamento não é a

finalidade da atividade.

Localização privilegiada, maior

volume de faturamento;

Grande espaço físico e auto-serviço

diversificado;

Estoque com poucas faltas, venda de

produtos especiais;

Baixo nível de serviço;

Facilidade em fazer parcerias com a

industria;

Gerenciamento econômico

profissionalizado;

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FARMÁCIAS DE NICHO FARMÁCIA DE COMUNIDADE

Manipulação;

Entrega em domicílio de compras

feitas pelo telefone;

Especializado com foco em um

público específico;

Com atenção farmacêutica.

Proprietário participa das atividades da

loja;

Tem preços competitivos, mas não

agressivos;

Bom nível de serviços

complementares;

Equipe de colaboradores qualificados e

comprometidos;

Maior poder de persuasão junto ao

consumidor.

Tabela 3: Modelo de farmácias existentes no Brasil – FEBRAFAR(Federação Brasileira

de Farmácia) 2003.

1.4- PROFISSÃO: FARMACÊUTICO

No Brasil, 14 mil farmacêuticos são formados por ano, segundo dados do Conselho

Federal de Farmácia ( 2004). Além de trabalhar no atendimento ao cliente, o profissional

também atua na prevenção de doenças, análises clínicas e toxicológicas, no

desenvolvimento de fórmulas e produtos para o setor de cosméticos, higiene e limpeza e,

também, verifica a qualidade dos produtos na indústria de alimentos e bebidas. O

aumento da qualificação profissional é fruto das 100 instituições brasileiras, entre

universidades e faculdades, federais, estaduais ou particulares, que oferecem o curso de

graduação para farmacêuticos. Segundo o decreto 20.377 8 de setembro de 1931,o

exercício da profissão farmacêutico compreende:

a) A manipulação e o comércio dos medicamentos ou remédios magistrais;

b) A manipulação e a fabricação dos medicamentos galenicos e da especialidades

farmacêuticas;

c) O comércio direto com o consumidor de todos os medicamentos oficinais ,

especialidades farmacêuticas, produtos químicos galênicos, biológicos e plantas

de aplicações terapêuticas.

d) A fabricação dos produtos biológicos, químicos oficinais

e) As análises reclamadas pela clinica medica

f) A função de químico bromatologista, biologistas e legistas.

CAPÍTULO 2 : ASSOCIATIVISMO

2.1 -DEFINIÇÃO DE ASSOCIATIVISMO:

É o ato de duas ou mais pessoas físicas ou jurídicas associarem-se para alcançar

um fim comum.(Sebrae- Ideal 2000)

2.1.1-ASSOCIATIVISMO EMPRESARIAL

São todas as associações e ou parcerias entre duas ou mais empresas que tem

como objetivo final resultados e ganhos econômicos. Isso acontece com pequenas

empresas concorrentes e empresas do mesmo ramo que por meio de ações coletivas

buscam reduzir custos e obter ganhos de competitividade através da maior escala de

produção. (Sebrae- Ideal 2000).

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Atualmente, empresas de vários segmentos como panificadoras, supermercados,

oficinas mecânicas tem se juntado para formar redes associativistas.

2.2- ASSOCIATIVISMO EMPRESARIAL NO MUNDO

Na Alemanha, um pouco antes da segunda guerra mundial, pequenas empresas

começaram a se juntar com a finalidade de superar seus conflitos de produção. Assim,

surgiu uma forma embrionária de associativismo nas empresas. Após a Guerra, o conceito

cristalizou-se e difundiu-se principalmente na Alemanha, França e Japão. Nestes paises

existia legislação muito específica que estimulava grupos de empresas a se reunírem para

comprar em conjunto, conseguir crédito, vender em conjunto ou formar uma grande

associação executando todas essas operações. A Alemanha dá tratamento preferencial a

pequena e média empresa quando se trata de concorrência pública ou investimentos

governamentais.

Um dos fatores de sucesso da pequena e média empresa japonesa tem sido, sem

dúvida, uma política governamental de apoio bastante sólida. Outro fator é a capacidade

de organizar-se e trabalhar em conjunto, mesmo exercendo concorrência na atividade

empresarial.

A política governamental japonesa junto à pequena empresa apóia o associativismo.

Estima-se em pelo menos 30% o grau de participação das pequenas e médias empresas

japonesas em algum tipo de associação.

Na Europa foi criado o Bureau Rapprochement des Entreprises (BRE), a comissão

das comunidades européias com interesse particular a cooperação entre as empresas,

sobretudo as pequenas e médias. As formas de cooperação que o BRE tem por finalidade

promover acordos de cooperação e integrações financeiras.

Na Itália um forte exemplo é o consorcio Aval, que possui 40 anos de existência e

congregam mais de 20 mil micro e pequenas empresas, que promovem entre si o aval

coletivo.

2.3.-ASSOCIATIVISMO EMPRESARIAL NO BRASIL

No final da década de 80 aconteceram os primeiros ensaios de grupos

associativistas no Brasil( sebrae 2000). Entretanto os objetivos eram outros.O que se

buscava era criar grupos de compra, uma vez que o grande ganho das empresas estava na

formação de estoque, pois diariamente estes produtos eram remarcados em virtude da

inflação desenfreada. Uma experiência pioneira foi à criação, em 1980, de uma central de

compras para Panificadoras em São Paulo, um trabalho abrangente que congregou em um

ano quase mil panificadoras para efetuar compras de alguns itens em conjunto. Estas

panificadoras buscavam estratégias administrativas , que contemplaram todas as

atividades de um bom gerenciamento de uma empresa, tais como: Planejamento

estratégico, diversificação de produto, formação de preço, contudo o gerenciamento

financeiro da empresa não era pauta das discussões destes grupos, o que todos queriam

era comprar na pré-alta e armazenar a mercadoria para vender com preços remarcados,

para tanto as alternativas que eram propostas necessariamente passavam por praticas que

podemos denominar com “Centro Atacadista de um grupo de Empresários”.

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Em 1999, o plano real já estava consolidado, a inflação que antes era incontrolável

agora já estava sob controle. Em épocas de inflação alta e remarcação diária era vantagem

ter grandes estoques. Porém nesta nova economia, grandes estoques não faziam mais

parte da estratégia gerencial, as empresas deveriam sobreviver do seu lucro real, os

empresários já não ganhavam mais dinheiro fazendo aplicações financeiras. Os

consumidores tinham mais opção, mais marcas a sua disposição, facilidade em comparar

preços, o mercado estava globalizado.Nesta época as primeiras associações já tinham

cinco anos de existência e era preciso se adaptar para sobreviver neste novo cenário. O

associativismo precisava ser repensado.Com a união das farmácias, eles poderiam

compartilhar não somente a compra, mas também desenvolver outras atividades como:

-utilização de uma marca única para todas as lojas;

-desenvolvimento de estratégias de marketing ;

-centralização de gerenciamento de convenio de outras empresas

-forte investimento em treinamento dos empresários;

-parceria com empresas de automação comercial;

-parceria com empresas fabricantes de móveis e luminosos;

Os empresários juntos poderiam fazer negócios que teriam dificuldades de fazer

sozinhos. Proprietários de farmácias estavam convictos de que a sobrevivência no

negócio estava diretamente ligada ao fortalecimento de uma marca e boas condições de

negociação.

Em se tratando da parte administrativa, dentro da farmácia, não existe diferença

na administração das que fazem parte do associativismo. Todas as tarefas dentro da

farmácia continuam sendo de responsabilidade do proprietário, administração fiscal,

financeira, de recursos humanos. Fazer parte de uma rede associativista traz benefícios

nas negociações com a indústria, campanhas promocionais, marketing e treinamentos. O

modelo associativista apresenta-se de forma democrática, todos participam das decisões

que são sempre tomadas em conjunto na assembléia. A diretoria é eleita pelos associados

para um mandato de dois anos. O processo de associativismo farmacêutico passou e passa

até hoje por algumas dificuldades. Como o processo de associativismo farmacêutico

partiu de uma idéia inovadora, onde não havia no Brasil nenhuma processo semelhante,

foi inevitável o aparecimento de problemas.

A primeira grande dificuldade a ser enfrentada foi a quebra de alguns paradigmas

por parte dos empresários como, por exemplo, considerar parceiro quem até outro dia era

concorrente. As práticas agora deviam ser partilhadas a todos, a administração

individualizada, agora deveria ser transparente.

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Outra dificuldade encontrada na associação foi relacionada à reforma da loja e a

mudança de identidade visual. A farmácia passaria a ser da rede, a ser identificada como

farmácia da rede e muitos empresários tinham um apego forte com o nome do

estabelecimento e resistiam em abandoná-lo para usar apenas o nome sugerido pela

associação. O objetivo dos empresários ao entrarem para a associação eram muito

diferentes. Uns entraram com garra, outros esperavam com passividade o desenrolar do

processo. Existiam aqueles empresários com dificuldades financeiras que entravam para

rede como tábua de salvação. Porém ao entrar na associação existia a necessidade de

investimento na loja e na própria associação, este fato agravava a dificuldade financeira.

Segundo Tamascia, 2005, a maior parte das associações enfrentou problemas

semelhantes no início de suas atividades. Muitos empresários deixaram de fazer parte do

modelo associativista por dificuldade de trabalhar em grupo. Alguns também deixaram a

associação por falta de profissionalismo da mesma. O relacionamento com a industria,

fornecedores também foi uma dificuldade no início. Quando surgiu o associativismo

acreditava-se que as indústrias e distribuidoras iriam disponibilizar recursos financeiros

para padronização das lojas, móveis e equipamentos. Houve até algum investimento por

parte da indústria, porém sem retorno, o grupo associativista ainda não estava maduro o

suficiente para retribuir os investimentos da indústria.

Hoje, a indústria já confia nas parcerias firmadas com as redes , existindo projetos

que repassam verbas às redes para o marketing. Outra verba que o varejo farmacêutico

tem acesso com facilidade é o repasse de um percentual sobre o volume comprado pelos

associados da rede junto aos distribuidores parceiros.

Alguns fornecedores tiveram decepções em relação às negociações iniciais e

nunca mais voltaram a investir no associativismo farmacêutico. Para algumas indústrias

farmacêuticas, trabalhar com o associativismo está fora dos planos. Porém, é preciso

separar as coisas, nem todas as redes associativistas de farmácias são iguais.Alguns

fornecedores gostam e acreditam no modelo associativista e lucram com isto.

Atualmente , as redes associativistas mais evoluídas tem condições de negociar

com seus fornecedores e até observar algumas características como a experiência deste

fornecedor no associativismo, tradição de negociação dentro do modelo, estrutura

comercial da empresa e referência de outras associações.

2.4 FEDERACÃO PAULISTA DAS REDES ASSOCIATIVISTAS-

FAESP(Tamascia, 2005)

Faesp é uma entidade fundada em 06 de outubro de 1998 por iniciativa dos

Presidentes das Redes Associativistas de Farmácias do Estado de S. Paulo.

No Estado de S. Paulo as associações preferiram ter atuações regionalizadas.Isto

se deve ao fato que São Paulo representa cerca de 35% de todo consumo de

medicamentos comercializados no Brasil e seria muito difícil administrar uma associação

de farmácias com atuação estadual. Muitas atividades teriam melhores resultados se

fossem realizadas regionalmente, sobretudo as estratégias comerciais, que poderiam ser

mais dinâmicas se as decisões fossem tomadas em cada região. A divisão do estado em

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várias associações também possibilitou colocar em prática um dos itens do planejamento

estratégico que era o investimento em publicidade .Além disso, seria inviável

financeiramente veicular mídia para o estado todo. A FAESP, resolve que as Redes de

farmácias seriam distribuídas dentro do sinal de retransmissão das afiliadas da Rede

Globo de Televisão por ser esse considerado o melhor canal de comunicação de massa

disponível.

A Faesp é formada por 10 redes associativista e esta dividida nas seguintes

regionais:

Rede Mutidrogas - São José do Rio Preto;

Rede Total - Ribeirão Preto;

Rede Netfarma - Descalvado;

Rede Biodrogas - Bauru;

Rede Farmavip - Piracicaba;

Rede Farmaxima - Campinas;

Rede Farmafort - Sorocaba;

Rede Farma&cia - S. Paulo;

Rede Farma100 - São Bernardo de Campos;

Rede Farmavale - Taubaté.

A Faesp promove encontros mensais dos presidentes e gestores de suas afiliadas, com

objetivo de:

1) Fomentar a troca de experiências entre os lideres;

2) Organizar encontro de negócios com os fornecedores;

3) Estimular parcerias entre as Redes associadas para realização de ações conjuntas;

4) Desenvolver negócios e parcerias centralizadas na federação para ser

disponibilizadas para todos as redes associadas.

2.5 FEDERACÃO BRASILEIRAS DE FARMÁCIAS ASSOCIATIVISTA-

FEBRAFAR (Tamascia, 2005)

Em novembro de 1999, quando a Convenfarma (Convenção anual de farmácias),

evento tradicionalíssimo no segmento farmacêutico, foi realizada em S. Paulo, a Faesp já

era uma entidade consolidada e conhecida no mercado farmacêutico. Houve, então,

interesse das associações de outros estados em conhecer o trabalho. Após uma breve

reunião no local do evento, ficou definido pelos participantes que em breve se realizaria

uma reunião daquele grupo para discutir a viabilidade de uma federação que atuasse no

âmbito nacional.

Em Fevereiro de 2000, esta reunião se concretizou e nascia ali entidade maior que é a

Febrafar – Federação Brasileira de Redes Associativistas de Farmácias.

A Febrafar é formada por 22 redes associativista e esta dividida nas seguintes regionais:

Região Sul:

RS - Rede Agafarma

RS-Tche-Passo Fundo

PR - Rede Hiper-Farma

PR - Rede Drogamais

13

Região Sudeste

RJ – Rede Cityfarma

ES - Rede Farmes

MG – Rede Drogarede

SP- Rede Mutidrogas de São José do Rio Preto;

SP - Rede Total de Ribeirão Preto;

SP - Rede Netfarma de Descalvado;

SP - Rede Biodrogas de Bauru;

SP - Rede Farmavip de Piracicaba;

SP - Rede Farmaxima de Campinas;

SP - Rede Farmafort de Sorocaba;

SP - Rede Farma&cia de S. Paulo;

SP - Rede Farma100 de São Bernardo de Campos;

SP - Rede Farmavale de Taubaté.

Região Centro-Oeste

DF – Rede Economia

GO – Rede 2000

GO – Nossa Rede

Região Nordeste

BA - Rede Boafarma

CE – Rede Farmanossa

RN – Rede Unifarma

Hoje a Febrafar realiza 04 reuniões regulares durante o ano e tantas outras quanto

necessárias com os seguintes objetivos:

1) Fomentar a troca de experiências entre os lideres;

2) Organizar encontro de negócios com os fornecedores;

3) Estimular parcerias entre as associadas para realização de ações conjuntas;

4) Desenvolver negócios e parcerias centralizadas na federação para ser

disponibilizadas para todos as associadas.

5) Desenvolver e aplicar treinamento em todas as Redes Afiliadas para melhoria da

gestão empresarial de empresários associativistas;

6) Colaborar com a estruturação dos escritórios central de as afiliadas;

7) Ajudar na elaboração do planejamento estratégico das afiliadas;

8) Realizar anualmente uma feira de negócios com participação dos principais

fornecedores do segmento farmacêutico;

9) Orientar as associadas em relação à regulamentação das políticas governamentais

do mercado farmacêutico.

Ainda hoje as disparidades regionais entre as redes continuam, mas a FEBRAFAR

colabora muito para a evolução das redes. Vários projetos que eram desenvolvidos

regionalmente por uma única Rede hoje é realidade em todas graças à troca de

14

experiência entre os pares. Também a representatividade das associadas junto ás

Indústrias também evoluiu muito desde a fundação da Febrafar.

PESQUISA

OBJETIVO- Esta pesquisa visou sistematizar a história da formação de uma associação.

MÉTODO- Foram entrevistados 6 donos de farmácia associados, escolhidos segundo o

seguinte critério:

-Proprietários de farmácia associado na Rede Multidrogas há mais de 10 anos;

- Proprietários considerados participativos nas assembléias da rede;

-Membros da diretoria

As entrevistas seguiram roteiro previamente construído ( Anexo 1) sendo gravadas e

transcritas e resumidas no anexo 2.

CAPÍTULO 3. A REDEMULTIDROGAS

Segundo Edson Tamascia, presidente da FEBRAFAR, a Rede Multidrogas é a

primeira rede associativista oficial do Brasil.

Em 1994, empresários do setor farmacêutico de São Jose do Rio Preto, uniram-se para

formar uma central de compras. Contudo viram a necessidade de aperfeiçoarem a idéia,

daí surgiu à rede Multidrogas. “Nós imaginávamos que o grande concorrente era a

grande rede, que aqui em Rio Preto tem uma, tinha outra e foi embora, e a gente

percebeu que o grande concorrente nosso não é a grande Rede, o grande concorrente é

ser um empresário atualizado, com relação a conhecer o negócio, administrar bem o

negócio, nós percebemos que várias farmácias já foram embora e tem algumas

penduradas porque realmente não sabem administrar o negócio, nós entramos numa fase

depois da entrada do plano real, que como nós perdemos na ciranda financeira, a gente

tinha um ganho que camuflava a nossa incompetência administrativa, quando acabou

isso a gente começou a dar de frente com o grande bicho papão foi exatamente quando

estava surgindo a Multidrogas, o grande concorrente nosso é realmente a incompetência

a falta de conhecimento para administrar nosso negócio, hoje a gente não se preocupa

mais com uma Droga Raia, Drogasil, acaba não atrapalhando a gente”S.2

Entre erros e acertos ela foi se solidificando e vários empresários foram se

associando. A rede chegou a ter mais de 100 lojas associadas, mas muitas delas não se

adaptaram com as regras e com a mentalidade associativista. Alguns empresários foram

afastados, outros saíram por vontade própria.

A Rede Multidrogas oferece como diferencial aos seus associados: campanhas de

marketing e promoção de venda, treinamento técnico e comportamental aos associados e

funcionários, parcerias comerciais, intercambio de experiências empresariais e programas

de captação de recursos financeiros.

Conta, também, com uma cooperativa, onde são realizadas as compras

centralizadas, oferecendo condições de compras mais atraentes para os associados.

15

Atualmente a Rede Multidrogas possui 90 farmácias associadas no interior de São

Paulo e Mato Grosso do Sul. São promovidas assembléias bimestrais onde são discutidos

os problemas e decididos novos projetos.

A Rede tem ajudado seus associados a se desenvolverem como empresários,

através das informações que são transmitidas por palestras e treinamentos.

“Mudou tudo depois que eu comecei a fazer parte da rede associativista, a minha

visão de mundo, o meu olhar ficou mais distante mais longo, mais aberto, mais amplo,

porque antes nós ficávamos somente olhando nosso próprio umbigo, a nossa farmácia.

Nós aprendemos a ver o cliente de um outro jeito, começar a explorar e valorizar o nosso

ponto de venda abriu a nossa mentalidade através da busca de novas idéias, através de

treinamento, palestra, pessoas que vieram falar para nós o que estava acontecendo,

antecipar coisas, problemas que viriam, nós antecipamos problemas que está chegando

hoje, a necessidade da informatização, ninguém era informatizado, sair da acomodação,

da mediocridade, a exercer um movimento, comportamento de ação”.S.1

“Como empresário eu aproveito as informações, a informatização , eu nem

pensava em mexer no computador, hoje já esta tudo informatizado, tenho acesso à

internet. No começo a informatização foi difícil, mas agora eu já entendo um pouco. Sem

a rede eu não estaria como eu estou hoje. Atualmente somos em 15 funcionários”S.6.

Os associados apontam que através do departamento de Recursos Humanos tem

aprendido a lidar melhor com seus funcionários, através de treinamentos, reuniões ,

palestras.

“Fazer parte de uma rede associativista mudou o modo de lidar com o

funcionário, o respeito, aprendi a ouvir o funcionário, antes o funcionário tinha menos

voz, hoje eu encaro como a empresa não é minha, ela é de todos, todos são importantes,

e também no sentido da exigência . O associativismo faz que nós exigimos mais de nós

mesmos a buscar recursos, antes não era explorado o nosso próprio terreno, o potencial

. Nós temos que nos preocupar em que o funcionário está rendendo, o que ele está

trazendo de bom, se ele está usando o tempo dele para desenvolver algo de bom dentro

da farmácia, hoje a relação é muito mais aberta. Antes eu tinha medo de perder um

funcionário, hoje sei que existe um treinamento, eu me sinto apoiada. A equipe de RH foi

a melhor coisa”S.1.

“O modo de eu lidar com o funcionário mudou completamente depois de fazer parte de

uma rede associativista, a rede vem oferecendo alguns treinamentos, porém como eu tive

uma evolução muito grande, do faturamento que eu comecei eu multipliquei

praticamente por seis, isso naturalmente me fez buscar algumas alternativas para

conciliar a demanda de problemas de necessidade com a equipe, isto me fez trazer uma

profissional de RH para dentro das farmácias, exatamente para tentar minimizar

problemas, a rede me fez entender que eu precisava disso”S.2

“ O modo de lidar com os funcionários mudou devido a melhor instrução que temos

agora, você tem mais força, fortalece, tem o compromisso maior”. S.3

16

“Mudou muito o modo de eu lidar com os funcionários depois que eu comecei a fazer

parte do associativismo, tenho uma visão não de paizão mas de que você tem seu

colaborador ao seu lado, o seu colaborador não pode estar com dúvidas, ou insatisfeito ,

você tem que fazer o máximo de si para dar para ele o máximo que ele precisa dentro do

seu limite, elogiar quando for necessário, quando o funcionário é reconhecido ele produz

mais e isso nós aprendemos em treinamento, sempre absorve alguma coisa que pode ser

aproveitado no dia a dia .”S.4.

“Mudou o modo de eu lidar com os funcionários , hoje nós entendemos, até então nós

tínhamos uma idéia que o funcionário deveria deixar os problemas dele em casa , fora da

empresa, e hoje nós entendemos que isso é impossível, e hoje nós conseguimos com a

mentalidade diferente conversar com eles, tanto é que nós temos uma profissional de RH

própria, onde ela realiza trabalhos onde ela ajuda estes funcionários a lidar com estas

situações.”S.5

“A rede me ajudou a sonhar, eu fico ate emocionado, sempre pensando na

família. Eu sempre penso em ter uma farmácia para cada filho e uma para mim. E ainda

gostaria de ajudar meus funcionários um dia”.S.6

3.1 DESCRIÇÃO DA AMOSTRA

Sujeitos Local nasc. Escolaridade Tempo de

farmácia

Tempo de

rede

S. 1 São José do

Rio Preto

Superior-

Farmácia

15 anos 10 anos

S.2. Jales Ensino médio 16 anos 11 anos

S.3 Jaboticabal Superior-

Farmácia

12 anos 10 anos

S.4. Olímpia Superior-

Administração

16 anos 11 anos

S.5 Birigui Técnico em

contabilidade

16 anos 10 anos

S.6 Neves Paulista Encino

fundamental

31 anos 11 anos

Todos os sujeitos entrevistados iniciaram a vida profissional na farmácia, alguns

muito cedo acompanhando as atividades dos pais que já eram proprietários , outros como

funcionários no setor de entrega ou limpeza.

Os proprietários optaram por fazer parte de uma rede associativista pois podem

se unir para realizar ações que não conseguiriam fazer sozinhos continuam tendo poder

de decisão .

3.2.O PAPEL DAS LIDERANCAS

A Rede Multidrogas depois de 11 anos de fundação ainda enfrenta muitas

dificuldades em relação ao envolvimento de alguns associados em suas campanhas e

projetos, muitos não cumprem o que e decidido em assembléia.

17

“A dificuldade no associativismo é não ter a gestão na mão, ou seja, nós somos hoje 90

cabeças difícil é conseguir conciliar vários interesses, várias visões, temos que conseguir

conciliar uma grande maioria é complicado, o ser humano se compromete somente com

aquilo que quer, na hora que ele quer, então conseguir tocar qualquer tipo de projeto em

uma associação é realmente muito difícil, tem que ter muito pulso, muita liderança,

muita força de vontade, para fazer as coisas acontecerem porque você praticamente

entra num processo de catequese, a pessoa confia em você e você tem que mostrar que dá

resultado”S.2

O desafio para os próximos anos e fazer que o associado se envolva nas campanhas e

projetos da Rede e que todos caminhem para a mesma direção

Existem poucas pessoas preparadas para liderar e incrementar movimentos

associativistas. E é inegável que o sucesso de experiências como essas depende do

desempenho e a dedicação do líder.O associativismo é composto por empresários que até

então gerenciavam apenas o seu próprio estabelecimento. Não havia pessoas com

experiência suficiente para fazer gestão de grandes grupos, ao assumirem a Presidência

das Redes, estes empresários passavam a liderar um grande grupo de empresas que na

totalização das vendas tinham valores significativos. Estes empresários passavam, então,

a serem assediados por um grupo muito grande de fornecedores e, inevitavelmente, estas

pessoas passavam a ter atitudes gerencias que não eram condizentes com a realidade de

sua empresa. Além disso, para viabilizar a Rede era necessário visitar outras empresas,

participar de incontáveis reuniões e dedicar a maior parte do seu tempo para a associação.

O apego ao cargo também era uma agravante, pois a posição de Presidente de uma Rede

lhe conferia um status que muitas vezes causava um certo deslumbramento, levando

muitos destes empresários a abandonarem suas empresas em detrimento do trabalho da

associação. Não é preciso dizer que o resultado disso foi desastroso, grande parte deles

passaram a ter serias dificuldades financeiras.

O associativismo tem altos e baixos, a associação e a cara da diretoria, quem

determina como vai ser a associação é a diretoria e principalmente a presidência.

Segundo Edson Tamascia, presidente da FEBRAFAR, o presidente da associação

precisa ter liderança, pois ele terá que persuadir os associados sobre muitas coisas, não

podendo ser partidário, mostrando que e honesto, ter controle e prestar contas. Para o

fundador da Rede Multidrogas, enquanto a pessoa está presidente precisa ser desprendida

de qualquer tipo de sentimento, de busca pessoal, sem vaidade, precisa ter pulso forte, ter

segurança no que está fazendo, e passar isso para o grupo. O presidente é escolhido entre

os proprietários das farmácias da Rede, sem nenhum critério definido, e o mandato deve

durar dois anos. Entretanto isso não acontece, os presidentes continuam no mandato por

falta de sucessão.

3.3.ESTRUTURA DA ASSOCIAÇÃO

Segundo o estatuto social , os objetivos da associação é alcançar eficiência e bons

resultados de proveito comum no ramo da atividade de farmácia e drogarias. Promover a

união associativa e a colaboração, dentro do espírito de solidariedade, sem interferir na

18

livre concorrência, capacitação e desenvolvimento de associados, prestar assessoria

jurídico e contábil, etc.

São direitos dos associados: usufruir dos serviços colocados a disposição, oferecer

propostas, votar e ser votado, solicitar da direção esclarecimentos sobre atividades

sociais, demitir-se da sociedade quando lhe convier, desde que quite suas obrigações, etc.

São deveres dos associados: cumprir disposições legais e estatutárias, bem como as

deliberações e normas expedidas pela assembléia geral e pelos orgãos de administração,

zelar pelo patrimônio moral e material da sociedade, diretores e companheiros, informar

por escrito sobre qualquer alterações de dados pessoais e de sua atividade profissional,

etc.

São realizadas bimestralmente assembléias gerais onde são discutidas aprovações

de contas, forma de rateio , plano orçamentário, e outros assuntos de interesse.

A Rede Multidrogas é formada por:

Diretoria- presidente, vice-presidente, 1° e 2° secretário e 1° e 2° tesoureiro. Os

membros da diretoria desempenham suas atividades na associação sem remuneração. O

mandato é de dois anos , prorrogando-se automaticamente até a eleição da próxima

diretoria. As reuniões ordinárias são mensais e as extraordinárias acontecem sempre que

forem necessárias. Ao presidente cabe supervisionar as atividades da associação,

convocar e presidir as reuniões da diretoria, bem como as assembléias gerais, elaborar o

plano anual de atividades da associação entre outras atividades.

Ao vice-presidente cabe substituir o presidente em seus impedimentos, assessorar

na cobrança de todos os serviços e operações sociais desenvolvidos pela associação. Aos

secretários cabem secretariar e lavrar as atas das reuniões da diretoria e das assembléias

gerais, entre outras. Aos tesoureiros cabem ter sob sua guarda e responsabilidade , todos

os valores pertencentes a associação, assinar títulos de crédito, apresentar nas reuniões da

diretoria os balancetes mensais e relação dos associados em atraso, elaborar relatório

anual do movimento da tesouraria, bem como o balanço anual da associação.

Conselho de administração- é formado por quatro membros, três titulares e um

suplente. O mandato é de dois anos , não remunerados. Compete ao conselho de

administração: eleger o presidente, propor destituição de membros da diretoria, examinar

e fiscalizar atos praticados pela diretoria, podendo interferir nas decisões.

Conselho fiscal- é constituído por três membros efetivos e um suplente, prazo de

mandato é de dois anos não remunerados. Não podem fazer parte do conselho fiscal

parentes de diretores. Compete ao conselho fiscal, examinar os balancetes e outros

demonstrativos mensais, balanço, orçamento e relatório anual da diretoria, fiscalizar o

cumprimento das obrigações legais ou estatutárias entre outras atividades.

Conselho de ética- é composto por três membros efetivos e três suplentes. Cabe

ao conselho de ética, instaurar e conduzir processos de ética, para a apuração do

descumprimento das obrigações dos associados, e condutas compatíveis com o bom , a

moral e princípios comerciais.

3.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DO ESCRITÓRIO CENTRAL (Anexo 3)

O escritório central da Rede Multidrogas, localiza-se na cidade de São José do

Rio Preto. Possui 20 funcionários, distribuídos nos departamentos de informática,

financeiro, convênio, HPC( higiene, perfumaria e cosméticos), recursos humanos,

marketing e relacionamento. O escritório tem como objetivo apoiar os associados no que

19

diz respeito as atividades do associativismo. Além dos departamentos existentes dentro

do escritório a central conta também com setores terceirizados como escritório jurídico,

contabilidade e departamento pessoal e agência de marketing e negócios.

Os departamentos realizam as seguintes atividades:

Financeiro: Contas a pagar, receber, pagamentos, cobrança, e outras atividades

relacionadas ao financeiro.

Informática: Suporte de informática aos associados, manutenção do programa

operacional das farmácias e do site da rede.

Convênio: Organização , cobrança e repasse dos convênios feitos entre empresas e

as farmácias.

HPC( higiene, perfumaria e cosméticos): Responsável pelas negociações do setor

da perfumaria.

Marketing: Criação de campanhas promocionais e do marketing da associação.

Relacionamento: suporte e relacionamento com os donos das farmácias

associadas.

3.5.DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS

O Departamento de Recursos Humanos possui dois anos de existência, e foi

criado para coordenar atividades relacionadas ao desenvolvimento profissional dos

associados e funcionários das farmácias.Organizar, coordenar e ministrar cursos e

treinamentos. Outras atividade relacionadas a área:realizar diagnóstico organizacional

na central e farmácias e apoio organizacional nas farmácias.Recrutar e selecionar

funcionários para a central, apoiar os associados na seleção e funcionários para as

farmácias. Aconselhamento profissional, analisar e acompanhar o trabalho da supervisora

de loja e coordenadora de convênios.

O departamento é formado por uma psicóloga, especializada na área de recursos

humanos, por uma supervisora de loja e uma coordenadora de convênios regionais. O

departamento conta também com o auxílio da recepcionista do escritório central.

CONCLUSÃO

O associativismo no Brasil vem se tornando uma opção viável para pequenos

empresários se juntarem e formarem uma marca forte. Entre estes empresários estão o do

setor farmacêutico. Atualmente são 22 redes associativistas de farmácias que são ligadas

a FEBRAFAR( Federação Brasileira de Farmácias). A principal vantagem de fazer parte

de uma rede associativista é a oportunidade de fazer juntos o que sozinhos não seria

viável como por exemplo compras , marketing, publicidade, recursos humanos, etc.

Cada ano forma-se mais redes associativistas não só em farmácias mas também em

supermercados, postos de gasolina, oficinas mecânicas. Para continuarem crescendo não

basta ter muitos associados mas sim pessoas envolvidas e dispostas a ganharem sempre

com o grupo deixando de lado o individualismo. Por ser tratar de associação, portanto

todos são considerados donos, é preciso tomar cuidado para não perder o foco. E o

principal responsável pelo cumprimento das normas e preservação da união do grupo é o

presidente juntamente com sua diretoria. Para associação crescer é preciso ter objetivos

claros e o empenho de todos os associados, e o papel do líder é fundamental, muitas

associações tendem a desaparecer devido a lideranças inábeis e sem foco nos resultados.

20

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

GUEDON, P- Breve história da farmácia no Brasil, laboratórios Enila S/A, Rio de

Janeiro, 1965.

CARRARA, Ernesto Jr. E MEIRELES Helio. A industria química e o desenvolvimento

no Brasil, Vol I e II, Melat livros, 1996.

Legislação Farmacêutica e sanitária –preceitos básicos-Conselho Federal de Farmácia-

colecão farmácia brasileira vol VI 1980.

Revista Especialistas- A importância do varejo farmacêutico no Brasil, publicação Lilly

ano dois , n 6 janeiro a abril de 2005.

SANTOS, Manuel Roberto da Cruz. Profissão farmacêutica no Brasil Historia, Ideologia

e ensino, Ribeirão Preto, editora Holos, 1999.

Sebrae Ideal-Como constituir alianças estratégicas e associativismo econômico, 2000,

Sebrae, Brasilia-DF.

TALLIS, Nigel and FOSTER-ARNOLD, Kate.Pharmacy History, A pictorial record-

London, the pharmaceutical press- 1991.

ZUBIOLI, Arnaldo. Profissão farmacêutico, e agora? Ed Lovise, Curitiba 1992

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

ESTATUTO SOCIAL DA REDE MULTIDROGAS, cap. 1 a 16, São José do Rio Preto,

modificado e consolidado em dez . 2004.

TAMASCIA, Edison. Apostila: Associativismo farmacêutico, São Paulo, 2005.

REVISTA MAIS SUCESSO, maio 2006.

21

ANEXO 1 - ENTREVISTAS

S. 1

Naturalidade- São Jose do Rio Preto-SP

Escolaridade- Superior- Farmácia e bioquímica- 1983

Local da farmácia- São Jose do Rio Preto

Tempo de farmácia 15 anos

Tempo Multidrogas : 10 anos

O pai de S. 1 foi um farmacêutico provisionado(sem diploma). O interesse de S.1. em

fazer faculdade de farmácia veio do amor que percebia no pai pela profissão , achava que

para o pai não era um trabalho somente comercial, mas também de ajuda as pessoas. S.1

além de proprietário da farmácia é também farmacêutico e terapeuta floral, pós graduado

em homeopatia. Estudou medicina chinesa e ortomolecular. S.1 também trabalha com

florais na farmácia. Quando iniciou na área de comércio farmacêutico , sentia que havia

possibilidade de uma expansão comercial, crescimento.O negócio dava retorno .Hoje,

segundo ele a farmácia se arrasta, é difícil de manter. As grandes redes de farmácias

chegaram e quebraram as menores, os pequenos comerciantes não tinha preparo para

concorrer com estas grandes redes.

Para S. 1, o associativismo é uma união de forças, uma forma de agregar pessoas, com

ideal único, a possibilidade do forte compartilhar com o fraco. Para ele os associados

perdem o foco quando começam a visualizar só o retorno financeiro. S. 1 acha que os

associados deveriam ter mais coragem para falar o que pensam, falar de sentimentos,

com a diretoria.

Na opinião do S. 1 o papel da presidência é imprescindível, e a diretoria deveria ser mais

ativa, cada um assumir um contato com o associado, ajudar quem está com dificuldade.

S.1 acredita que os associados tem que harmonizar as relações, para manter a ética, a

verdade, saber quando tem que respeitar a idéia do outro contrária a sua.

Para ele foi um processo de aprendizagem muito grande, aprender a tolerância, a ouvir o

outro lado. Mudou tudo depois que ele começou a fazer parte da rede associativista, a

visão de mundo, o olhar ficou mais distante mais longo, mais aberto , mais amplo,

porque antes ficava somente olhando o próprio umbico, a própria farmácia. Ele diz que

aprendeu a tratar o cliente de um outro jeito , através de treinamento, palestra, pessoas

que vieram falar para eles o que estava acontecendo , antecipar coisas, problemas que

viriam, nós antecipamos problemas que está chegando hoje, a necessidade da

informatização, ninguém era informatizado, sair da acomodação, da mediocridade, a

exercer um movimento, comportamento de ação.

A dificuldade que sente é a diferença de nível entre as farmácias, números de

funcionários. Na farmácia pequena , não existe distinção das funções, todo mundo faz

tudo,inclusive o dono.Fazer parte de uma rede associativista mudou o modo dele lidar

com o funcionário, o respeito, diz que aprendeu a ouvir o funcionário.

Para ele a associação joga uma carga enorme em cima do associado, no escuro, sem

estudo, não existe discussão, se um fala não, gera desconforto, faz-se coisas sem

conhecimento de causa, não existe muita discussão, ainda é tudo de cima para baixo, não

existe maturidade dos associados, ainda os assuntos são pouco esclarecidos, por exemplo:

22

os assuntos na assembléia mais polêmicos são deixados para a ultima hora, quando as

pessoas já estão cansadas , ansiosas e precisam ir embora.

A maioria dos associados se envolvem com o associativismo dentro da farmácia, pois tem

que cumprir metas, ele paga multa e pode até ser excluído se não cumprir, mas

envolvimento falta ainda, algumas pessoas não se envolvem, não gostam de ter

consciência sobre si, saber para onde estão indo, parece uma manada, precisam de um

porta voz porque não tem senso crítico.

Para entrar um associado novo os outros são consultados, por exemplo, se tiver

outra farmácia multidrogas perto e for atrapalhar não é aprovado. Acontece também de

uma farmácia invadir o espaço da outra com a distribuição do jornal de ofertas.

S.2

Naturalidade- Jales-SP

Escolaridade- Ensino Médio



Tempo Multidrogas : Fundador

S.2, desde pequeno conviveu dentro de farmácia, , tem 41 anos, e se diz formado na

escola da vida. Chegou a cursar Química industrial, mas diz que não continuou a cursar

por causa da vida aventureira que a família levava.O pai foi candidato a deputado no

Mato Grosso, sempre esteve envolvido com política, com a idéia de ficar rico, estava

sempre querendo descobrir novas fronteiras, isto os deixou sem raízes, amigos e até

estudo, pois quando começou a fazer faculdade, o pai começou uma experiência nova no

Pará com uma empresa de ônibus . Faz 20 anos que mora em Rio Preto, tem farmácia há

16 anos.

Foi o fundador da Rede Multidrogas e durante 10 anos esteve como presidente. Diz que o

surgimento da Rede Multidrogas, há 12 anos atrás, foi da reunião de seis proprietários de

farmácias que se reuniam par discutir um programa de computador chamado FAR, que

ainda é usado até hoje por algumas farmácias. S.2 e o irmão tiveram a idéia, e foram no

Paraná para conhecer as alternativas para o associativismo.Voltaram cheios de idéias e

lançaram a proposta para o grupo de meia dúzia de pessoas. As pessoas se interessaram,

então procuraram o Sebrae, onde um consultor ajudou-os a lançar o projeto. Deram início

a rede associativista Multidrogas 40 proprietários de farmácias , e 70% destes continuam

até hoje, junto com novos que foram se interessando ao longo dos anos.

Segundo S.2 na época que surgiu a Multidrogas, no Brasil não tinha outra opção,

a grande rede de farmácias é corporativista, isto é , de um dono só, ou de sociedade Ltda.

Depois de 3 ou 4 anos que surgiu associativismo , surgiu a primeira franquia no Brasil

que é a Farmais , que hoje tem cerca de 700 farmácias.

Para ele, fazer parte de uma rede de associativista trouxe um ganho de

conhecimento enorme e também o ganho de relacionamento.

Segundo S.2 a dificuldade no associativismo é não ter a gestão na mão , ou seja,

hoje são 90 cabeças, é difícil é conseguir conciliar vários interesses , várias visões , acha

que o ser humano se compromete somente com aquilo que quer , na hora que ele quer,

então conseguir tocar qualquer tipo de projeto em uma associação é realmente muito

difícil , tem que ter muito pulso , muita liderança , muita força de vontade .O modo dele

23

lidar com o funcionário mudou completamente depois de fazer parte de uma rede

associativista , a rede vem oferecendo alguns treinamentos . Disse que teve uma evolução

muito grande , do faturamento , multipliquei praticamente por 6 , isso naturalmente o fez

buscar algumas alternativas para conciliar a demanda de problemas de necessidade com

a equipe , isto o fez levar uma profissional de RH para dentro das farmácias , exatamente

para tentar minimizar problemas , a rede o fez entender que ele precisava disso .

Com a experiência da rede , se tornou consultor de negócios para vária redes,

distribuidoras de remédio e indústrias.

S. 3

Naturalidade- Jaboticabal-SP

Escolaridade- Superior Completo-Farmácia-UNESP-Araraquara




Formou-se na faculdade de farmácia em 1983., na época, eu foi para São Paulo ,

trabalhou um tempo em uma farmácia , mas eu não gostou da cidade. A irmã se formou

em 1984 , também em farmácia, então resolveram comprar uma farmácia.

A família mora próxima de Itápolis, não tinha nenhuma ligação com São José do Rio

Preto. Procurou conhecer algumas cidades para ver onde era o melhor lugar para montar

a farmácia, em Araraquara , por ter a faculdade, já estava o mercado já estava saturado,

então resolveu vir para São José do Rio Preto. Comprou a farmácia no meio do ano de

1984.

Sobre a escolha do curso de farmácia disse que não sabia bem o que queria.mas

como irmã queria Farmácia ela acabou fazendo também, mas não estava muito

convicta.. Para ela, Farmácia dá muitas opções de trabalho, mas nunca gostou muito.

Para S.3, o que mudou depois que entrou no associativismo é que quando

começou na farmácia, antes não tinha nada desta coisa de layoutização , não tinha

informatização.. Na época que começou multidrogas ela não chegou a ser convidada, mas

começou observar, as pessoas falavam , prestava atenção no concorrente e nas

propagandas que a rede fazia . Entrou na multidrogas em 1996. Não tinha conhecimento o

que era um associativismo, mas para ela não mudou muito, as vezes ouve as pessoas

falarem que depois que entrou na Multidrogas melhorou muito, aumentou o faturamento.

Para ela não mudou nada. Acha que é valido a questão da informação, layoutização, é

sempre um empurrãozinho para mudar. Tem um custo alto financeiro para estar no

associativismo. Certas coisas, negociações por exemplo acabam sendo impostas.

Para ela nunca ficou muito claro porque entrou na Multidrogas, acha que foi para não

ficar para traz, por achar que ia ser bom para ela, mas na parte de faturamento não

melhorou nada, eu não teve esta ajuda extra . Acho que se eu não estivesse entrado na

Rede eu estaria com a mesma farmácia, acho que eu estaria um pouco aquém, mas já

teria reformado a farmácia. Mas agora acha muito mais difícil sair do que se não tivesse

entrado . Agora tem a convivência, amizade, quando está com algum problema, liga,

troca uma idéia , a central dá apoio. Por exemplo, teve informações do que fazer com os

resíduos da farmácia, e a rede negociou em conjunto.

24

Segundo S.3, na época dela entrar na rede, vendeu-se muito mais o entusiasmo do

é na verdade, há 9 anos atrás também era diferente, eram outros valores, outros conceitos.

A parte de informação de treinamentos de funcionários, melhorou muito. Para nós

trabalharmos de forma mais semelhante, melhorou muito. Antes tinha algumas farmácias

que parecia nem fazer parte da rede.

Disse que antigamente você via o colega como um concorrente, o associativismo mudou

esta maneira de ver , hoje eles se olham como parceiros. Hoje o pensamento é de

parceria.

S.3 diz que seu modo de lidar com os funcionários mudou devido a melhor instrução que

tem agora, você tem mais força, fortalece, tem o compromisso maior.

S.4

Naturalidade- Olímpia-SP

Escolaridade- Superior Completo- Administração de Empresas


Tempo de farmácia(proprietário): 16 anos

Tempo Multidrogas : Fundador

Desde os 11 anos de idade trabalha em farmácia .Começou como entregador, depois

trabalhou como faxineiro, lavador de vidros chegando a gerência tendo também uma

participação nos lucros da farmácia. Quando fez 18 anos, passou a trabalhar de

propagandista de laboratório , considera este trabalho como um aprendizado muito grande

pois foi para o outro lado do balcão, além de fazer venda nas farmácias ele também

visitava médicos. Depois disso voltou para a farmácia como gerente em São José do Rio

Preto , com a promessa que futuramente eles darem uma parte da sociedade, desde que

ele correspondesse a expectativa dos sócios da farmácia. E num período de 2 anos ele

virou sócio , montou depois mais 5 farmácias, mas eram em 5 sócios e ele era o mais

novo de todos, depois de um certo tempo ele sentiu uma dificuldade de relacionamento

pois ele pensava de forma diferente. Separaram a sociedade e S.4 ficou junto com outros

dois sócios. Quando ainda estava na sociedade com os dois sócios, foi procurado por dois

colegas que apresentaram para ele o associativismo. Na época foi convencido de

participar do movimento associativista, investiu muito dinheiro, mas disse que valeu a

pena. Em grupo, começaram a procurar distribuidoras para fazer parcerias, com

condições de compras satisfatórias. Começaram com 40 farmácias e em poucos meses

chegaram a 60 associados. Entraram na mídia, e logo começaram a ser procurados por

outras redes e as redes associativistas se expandiram para o Brasil.Segundo S.4, tiveram

uma coragem muito grande, conseguiram enfrentar a concorrência , cresceu muito nos

negócios. Modificou o layout da loja, a farmácia mudou a aparência por dentro e por

fora.

S.4 foi um dos fundadores da Redemultidrogas.

Na primeira gestão da Redemultidrogas ,foi secretário da diretoria , depois vice-

presidente de duas gestões, e finalmente tornou-se gestor administrativo do escritório

Central

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Disse que mudou o modo de lidar com os seus funcionários depois que começou a fazer

parte do associativismo.

Para ele ,o papel da diretoria e representar todo o grupo, o presidente tem a função

comandar este grupo, de comandar esta diretoria, de ter a cabeça de resolver problemas

difíceis de ser resolvidos, e a função dele é de criatividade, de criar coisa nova para o

associado, deve se policiar para não pensar em causa própria, pois é dono de farmácia

também.

S.5

Naturalidade- Birigui-SP

Escolaridade- Técnico em contabilidade

Local da farmácia- Birigui



Atualmente é o presidente

Começou a trabalhar aos 13 anos na limpeza de uma farmácia em Birigui. Cresceu dentro

da farmácia, aprendeu sobre o negócio, passou a ser atendente, a ter mais

responsabilidade. Em 1990, comprou a primeira farmácia, atualmente são quatro. Em

1997, teve a oportunidade de participar da Rede Multidrogas . Encara a participação do

associativismo uma questão de sobrevivência, pois a Rede proporciona crescimento

através do Marketing, treinamento, informatização, crescimento profissional e pessoal.

Em pouco tempo conquistou 50% do mercado da cidade de Birigui

S.5, diz que mudou o modo de lidar com os funcionários , contratou até uma consultora

de RH para trabalhar com os funcionários das quatro farmácias.

Disse que na época que resolveu entrar para o associativismo, foi também visitado pela

rede de franquias Farmais, eles tentaram convencê-lo , mas quando viu o conteúdo, não

se interessou. Tudo era rateado entre os franqueados, não existia uma campanha

direcionada, faltava treinamento. Os franqueados não participam das decisões, e na

maioria dos casos ele via que algumas lojas na cidade da Famais não tinham expressão,

tanto é que as que tinham fecharam e hoje a Rede Multidrogas continua a marca forte em

Birigui.

Os associados da rede multidrogas participam de todas as decisões, eles votam nas

atitudes que serão tomadas. Na Multidrogas , segundo S.5 eles um nível de treinamento

satisfatório, um marketing forte, rádio, tablóides, tv, sem nenhum custo para o associado,

todos os negócios estão embutidos nas campanhas e não há necessidade do associado dar

dinheiro para fazer uma campanha de mídia.

S.5 atualmente é o presidente da rede, e para ele o papel do do presidente é fazer com que

as ações que são implementadas possam alcançar seus objetivos, ver toda oportunidade

que tem no mercado e levar para o grupo. Deve tomar a frente em busca de oportunidade

e depois todos juntos tomam a decisão. Outro papel do presidente, segundo S.5 é nunca

ter medo de ousar, o objetivo é progredir.

Diz que amadureceu depois que começou fazer parte da rede multidrogas. Fez com que

ele progredisse tanto como profissional quando pessoal.

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S.6

Naturalidade- Neves Paulista

Escolaridade- Ensino fundamental completo

Local da farmácia- São José do Rio Preto



S.6 começou a trabalhar na farmácia do tio aos 12 anos, em 1968. No início, sua função

era na limpeza logo passou para o balcão. Em 1975 se tornou sócio do tio, comprou junto

com outro funcionário 15% da farmácia onde trabalhava. Deram um carro de entrada e

foram pagando o restante em suaves parcelas.Em 1983, ele os sócio tinham 2 farmácia,

neste ano venderam uma das farmácias, o tio saiu da sociedade e ele continuou com o

outro sócio.

Em 1999, ele e o sócio venderam a farmácia para um rapaz que veio de Osasco, ele

comprou a farmacia, reformou e ele fiquei trabalhando para ele mais ou menos 40, 60

dias par acertar umas contas. Passado 60 dias ele propôs sociedade para S.6 passou a ter

25%. Depois de 6 meses, comprou sozinho esta farmácia. No início trabalhava ele e

família. Após de um ano contratou dois funcionários. Atualmente possui três farmácias .

Entrou para a Multidrogas quando a rede começou. S.6 disse que a rede o ajudou a

sonhar, disse que fica até emocionado . Penso em ter uma farmácia para cada filho e uma

para ele, S.6 tem 3 filhos, sendo que dois deles fazem faculdade de farmácia. Diz

também que gostaria de ajudar os funcionários também. S.6 fala que como empresário

aproveita as informacões, a informatização , antes nem pensava em mexer no

computador, hoje a farmácia já esta toda informatizada com acesso a internet. No começo

a informatização foi difícil, mas agora ele já entendo um pouco, usa o computador

diariamente.Sem a rede ele não estaria como está hoje, atualmente são em 15

funcionarios.

A rede tem ajudado bastante com as informações para os funcionários , treinamento de

gerenciamento, atendimento, ele sempre participa, diz que gosta muito de participar, quer

apreder e crescer mais. O convenio da rede, participa em 10% da minha dele, os projetos

da rede ajudam bastante. Para ele, associativismo são pessoas que tem o mesmo objetivo,

e uma democracia.Ele acha que vale a pena participar.

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ANEXO 2- ROTEIRO DE ENTREVISTA

PESQUISA COM ASSOCIADOS DA REDE MULTIDROGAS

1. Onde o sr. nasceu, onde morou na infância, adolescência?

2. Qual é a escolaridade?

3. Como foi o inicio da vida profissional(onde e como)?

4. Como e quando o sr iniciou no ramo farmacêutico?

5. O que é associativismo para o sr?

6. O que fez o sr se associar a uma rede de farmácias?

7. O que fez o sr optar por uma rede associativista?Quanto tempo faz parte da rede

associativista?

8. O que mudou no sr como proprietário após fazer parte de uma rede?

9. O que fazer parte de uma rede associativista traz para o sr como

pessoa/empresário.

10. Quais as dificuldades que o sr encontra em seu dia a dia fazendo parte de uma

rede associativista

11. Fazer parte de uma rede associativista mudou o modo de lidar com seus

funcionários? Como?

12. Fazer parte de uma rede associativista mudou o seu modo de pensar o negócio?

13. Como o sr se define antes e depois de entrar na rede associativista?

Contato

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Business

Associativismo Opção competitiva de negócio para farmácias: Um estudo de caso do interior de São Paulo