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Copyright Fábrica de Startups S.A.
Sessão nº3
17 de Novembro de 2015
Semana 3
16 a 20 de Novembro
2ª 3ª 4ª 5ª 6ª
10:00-11:00 Fontes de
Receitas
Validação das
Fontes de
Receitas
11:00-12:00
12:00-13:00
13:00-14:00
14:00-15:00 Startup Killer
Actividades e
Recursos Chave15:00-16:00
Lessons
Learned16:00-17:00
17:00-18:00 Orador
Convidado
18:00-19:00
19:00-20:00
10:00 Introdução
10:15 Fontes de Receita
11:00 Psicologia dos Preços
11:45 Coffee-break
12:00 Actividades Chave
13:15 Almoço
14:30 Startup Killer
15:00 Recursos Chave
15:30 Parceiros Chave
16:00 Perguntas e Respostas
16:30 Próximos Passos
Agenda
Introdução
4
Segmentos de
ClientesParceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receita
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
5
Tela de Modelo de Negócio
6
Business Model Design Kit
Desenvolvimento de Clientes
8
Descobrir
Clientes
pesquisa
Validar
Clientes
Criar
Clientes
Crescer
Empresa
execução
Desenhar o Modelo
9
Definir Hipóteses
10
Os diferentes níveis
Desenho do Modelo
Estabelecer as Hipóteses
Testar as Hipóteses
12
Processo de Validação
1) Desenhar Modelo
2) Definir Hipóteses
3) Prioritizar Hipóteses
4) Testar Hipótese
5) Analisar Resultados
Copyright Fábrica de Startups 13
Hipótese
• Acredito que [segmento de
mercado] irá [fazer esta acção
/ utilizar este solução] quando
[esta experiência] tiver [este
resultado].
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15
16
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
Copyright Fábrica de Startups 17
Como Testar as Hipóteses?
• Entrevistas
• Sondagens através de email ou telefone
• Adwords
• Landing Page
• A/B Testing
• Protótipo
• Venda à consignação
• Venda porta-a-porta
• Plataformas de Crowdfunding
• Wizard of Oz
• Lojas Electrónicas
18Copyright Fábrica de Startups
Elevator Pitch
• [nome do produto ou serviço] ajuda o
[segmento de mercado] a resolver o
[problema] utilizando [a solução] que
é melhor do que [concorrentes]
porque [atributos distintivos].
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Fontes de Receita
20
Fontes de Receitas
• Quais os tipos de fontes de receitas?
• Quais os modelos de pricing?
• Quanto é que os clientes estão dispostos a pagar?
• Qual o contributo de cada fluxo para o rendimento total?
21
Business Model Design Kit
Venda
24
17.800 €
Transaction
25
1.230.000 €
Arrendamento de imóveis
(e aluguer de veículos)
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Licenciamento
Copyright Fábrica de Startups 27
Assinatura
Copyright Fábrica de Startups 29
Assinatura
Copyright Fábrica de Startups 30
Assinatura
$29 x 12 x 1000 = $358.000
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Comissão de intermediação
Copyright Fábrica de Startups 32
Publicidade
Copyright Fábrica de Startups 33
Arrendamento mercantil ou Leasing
34
Venda de Horas
35
Comissão
36
Source:Homehunting.pt
Patrocínios
37
Participação no sucesso
38
Pagamento por volume utilizado
Copyright Fábrica de Startups 39
Pre-Pagamento
Copyright Fábrica de Startups 40
Freemium
Copyright Fábrica de Startups 41
Freemium
Copyright Fábrica de Startups 42
Receitas Indirectas
• Receitas por referenciamento
• Receitas de afiliados
• Venda de dados
Copyright Fábrica de Startups 43
Referral Revenues
Copyright Fábrica de Startups 44
Referral Revenues
45
Affiliate Revenue
Copyright Fábrica de Startups 47
Affiliation Programs
(1 de 2)
Copyright Fábrica de Startups 48
https://affiliate-program.amazon.com/
Affiliation Programs
(2 de 2)
Copyright Fábrica de Startups 49
http://www.spreadshirt.com/
Selling Data
Copyright Fábrica de Startups 50
Copyright Fábrica de Startups 51
55 Maneiras de Fazer Dinheiro
Discover Your Information Publishing
Possibilities
Copyright Fábrica de Startups 52
Fonte: “55 Time-Tested Information Programs and Products”, John Eggen, Copyright Mission Possible
Exercício
• Definir três fontes de receita adicionais para o
vosso projecto.
Tempo Disponível
10 Minutos
Copyright Fábrica de Startups 2015 54
Apresentações
55
Psicologia dos
Preços
56
Modelos de Pricing
• Cost Based Pricing – Pricing Baseado no Custo
• Value Based Pricing – Pricing baseado no Valor
• Competitive Pricing – Pricing competitivo
• Volume Pricing – Pricing de volume
• Portfolio Pricing – Pricing de carteira (Bundling)
• “Shaver” Price – Pricing “máquina de barbear”
• Feature Pricing – Pricing pelas características
Copyright Fábrica de Startups 57
Abordagens Comuns
• Custo + Margem
• Centrado em aspectos economicos e internos, e não no cliente
• Usa um multiplicador: por exemplo 3 vezes mais do que o custo (de 2 a 5 vezes)
CostBased
• Determinado pela percepção de valor do cliente
• A solução acrescenta valor para além das outras alternativas
ValueBased
Copyright Fábrica de Startups 58
Competitive Price
Copyright Fábrica de Startups 59
Volume Price
Copyright Fábrica de Startups 60
Portfolio Price
61
www.appsumo.com
“Shaver” Price
Copyright Fábrica de Startups 62
Feature Pricing
Copyright Fábrica de Startups 63
Video
64
Psychology of Pricing
Tácticas de Pricing
Source: http://www.nickkolenda.com/psychological-pricing-strategies/#pricing-s5-t15
Tactica 1: Reduzir o dígito da esquerda de um
Tactica 2: Usar o valor correcto de
“arredondamento”
Tactica 3: Escolher numeros com menos
sílabas
Tactica 4: Manter separado o valor do envio e
manuseamaneto
Discoveries
Tactica 5: Oferecer pagamentos em
prestações
70
Tactica 6: Referir o valor equivalente por dia
71
Tactica 7: Colocar o preço na zona de baixo à
esquerda
72
Tactica 8: Usar letra de tamanho menor
73
Tactica 9: Retirar o separador entre os
milhares e centenas quando possível
74
Copyright Fábrica de Startups S.A.
Sessão nº3
17 de Novembro de 2015
Tactica 10: Usar linguagem “Congruente”
76
Tactica 11: Ser preciso com valores elevados
77
Tactic 12: Começar uma negociação com um
valor alto, preciso
78
Tactica 12: Começar uma negociação com
um valor alto, preciso
79
Tactica 13: Mostrar ao cliente um valor
comparativo superior
80
Tactica 14: Mostrar ao cliente um qualquer
valor alto
81
Tactica 15: Aumentar o preço do seu produto
anterior
82
Tactica 16: Distinguir visualmente quando
comparando com um valor mais alto
83
Tactica 17: Apresentar um produto isca
84
Tactica 17: Apresentar um produto isca
85
Tactica 17: Apresentar um produto isca
86
Exercício
• Definir o preço para cada uma das Fontes de
Receita do vosso projecto.
• Verificar a consistência com a Lista de Tácticas
de Pricing e fazer os ajustamentos necessários.
87
Exercício
15 Minutos
88
Apresentações
89
Coffe Break
15 Minutos
90
Actividades Chave
91
Actividades Chave
• Quais as actividades
críticas exigidas pelo
Modelo de Negócio?
• Como podem ser
optimizadas?
• Quais as que podem
ser automatizadas?
• Quais as que podem
ser subcontratadas?
92
Porque a maioria dos negócios não funciona e
o que fazer para resolver esse problema
Why Most Businesses Don’t
Work and What To Do About It
Copyright Fábrica de Startups 93
Copyright Fábrica de Startups 94
Mito do Empreendedor
Copyright Fábrica de Startups 95
Empreendedor Gestor Técnico
10%
20%
70%
Mito do Empreendedor
Copyright Fábrica de Startups 96
Empreendedor Gestor Técnico
33%
33%
33%
Work ON it not IN it
“You have to build a system whereordinary people can produceextraordinary results”
Micheal Geber, The E-Myth, 1985
Copyright Fábrica de Startups 98
A máquina de criar valor
99
Cadeia de Valor
Copyright Fábrica de Startups 100
Actividadesde Suporte
ActividadesPrincipais
Sequencia no tempo
Cadeia de Valor
(Michael Porter)
Copyright Fábrica de Startups 101
Cadeia de Valor
Copyright Fábrica de Startups 102
Gestão Financeiras e Contabílistica
Gestão de Recursos Humanos
Infraestrutura
Sistemas Informáticos
De
sen
volv
ime
nto
de
Clie
nte
s
Mar
keti
ng
Ve
nd
as
Op
era
çõe
s
Sup
ort
e
Actividadesde Suporte
ActividadesPrincipais
Exercício
103Copyright Fábrica de Startups
Exercício
Definir a Cadeia de Valor associada ao modelo de
negócio de cada equipa.
104Copyright Fábrica de Startups
Cadeia de Valor
Copyright Fábrica de Startups 105
Actividadesde Suporte
ActividadesPrincipais
Tempo
10 Minutos
106Copyright Fábrica de Startups
Apresentações
107Copyright Fábrica de Startups
Legos
Copyright Fábrica de Startups 108
Star Wars Shuttle
Copyright Fábrica de Startups 109
Qual a equipa que irá construir a melhor
réplica do Star Wars Shuttle?
Equipa A □
Equipa B □
Copyright Fábrica de Startups 110
www.methodus.com 111
Checklist Manifesto
112
www.methodus.com 113
Exemplo de Cadeia de Valor
114
Definição de Processo
115
Colecção de actividades
inter-relacionadas, iniciada em resposta a um evento e que produz o resultado esperado pelo cliente do processo.
Copyright Fábrica de Startups
(Stress Picture)
116
Sem Processos
Com Processos
117Copyright Fábrica de Startups
Exercício
Identificar os dez processos mais importantes para
a operacionalização do seu modelo de negócio.
118
Tempo
5 Minutos
119Copyright Fábrica de Startups
Apresentações
120Copyright Fábrica de Startups
Desenho de Processo
121Copyright Fábrica de Startups
Início ou Input AcçãoDecisãoSim / Não
Fim do processo/Ligação a outroprocesso
Fluxo do processo
Desenho de Processo
Copyright Fábrica de Startups 123
Diagrama de Processo
124Copyright Fábrica de Startups
125
Automatização
Copyright Fábrica de Startups 126
Exercício
127Copyright Fábrica de Startups
Exercício
• Desenhar um dos principais processos do
modelo de negócio de cada equipa.
128Copyright Fábrica de Startups
Formulário de Processo
Copyright Fábrica de Startups 129
Desenho de Processo
130Copyright Fábrica de Startups
Início ou Input AcçãoDecisãoSim / Não
Fim do processo/Ligação a outroprocesso
Fluxo do processo
Tempo
10 Minutos
131Copyright Fábrica de Startups
Apresentações
132Copyright Fábrica de Startups
Top 10 dos Processos
133Copyright Fábrica de Startups
Process Classification Framework
Fonte: APQC134
3.0 Market and Sell Products and Services
135
Top 10
1. Definir Plano Estratégico
2. Monitorizar Execução do Plano Estratégico
3. Realizar Campanhas de Marketing
4. Implementar “Sales Machine”
5. Realizar Operações
6. Apoiar Clientes
7. Avaliar Satisfação dos Clientes
8. Gerir Tesouraria
9. Recrutar Colaboradores
10.Avaliar Colaboradores
Copyright Fábrica de Startups 136
Startup Killer
139
Problema
Copyright Fábrica de Startups 140
Solução
Copyright Fábrica de Startups 141
Valor do Ciclo de Vida do Cliente
(Customer Lifetime Value)
• CLV = RMPC * (1 / taxa de atrito)
• Valor do Ciclo de Vida do Cliente é calculado
multiplicando a Receita Média por Cliente
(RMPC) pela duração média da relação da
empresa com os clientes. A duração da relação
é calculada dividindo 1 pela Taxa de Atrito
(Churn) durante o período.
Copyright Fábrica de Startups 142
Estimativa do Valor
• Exemplo em que o período é um ano:
• 1000 clientes novos (não incluindo utilizadores
grátis)
• 25.000 € de receitas.
• Isto significa que a receita média por clientes é
de 25.000 / 1000 = 25 €.
• Se a taxa de atrito for 20% então a duração
média é de 5 anos e o Valor do Ciclo de Vida do
Cliente é:
• CLV = 25 € * (1 / 0.2) = 125 €.
Copyright Fábrica de Startups 143
Exercício
144
Exercício
• Calcular o Valor do Ciclo de Vida do Cliente
associado ao modelo de negócio de cada
equipa.
Apresentações
Custo de Aquisição de Clientes
(Customer Acquisition Cost)
• CAC = Custos / Clientes
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é
calculado adicionando todos os custos
associado às actividades comerciais (salários,
marketing, hosting) durante um determinado
período de tempo e dividindo o resultado pelo
número de clientes adquiridos nesse mesmo
período de tempo.
Copyright Fábrica de Startups 148
Estimativa de Custos
• Exemplo em que o período é um ano:
• 1000 clientes novos (não incluindo utilizadores
grátis)
• 15.000 € custos de marketing e 30.000 € custos
em salários e benefícios.
• CAC = 45.000 € / 1000 = 45 €
Copyright Fábrica de Startups 149
Exemplo nº2
(Site na Internet)
Copyright Fábrica de Startups 150
http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/
Exemplo nº2
(Força de Vendas)
Copyright Fábrica de Startups 151
http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/
Exercício
152
Exercício
• Calcular o Custo de Aquisição de Clientes
associado ao modelo de negócio de cada
equipa.
Tempo
10 Minutos
Apresentações
Ferramenta
Copyright Fábrica de Startups 156
http://http://www.panalysis.com/resources/customer-acquisition-cost#/calculator
Neste caso o valor resultante é: $13,33
(Website Development Costs / Expected life of website) + Monthly Promotion Costs + Monthly Maintenance Costs
New Customers
Recursos Chave
157
Recursos Chave
• Quais os recursos
críticos?
• Quais as
características dos
recursos críticos?
• Como obter os
recursos críticos?
• Como manter os
recursos críticos?
158
Organigrama
DG
Marketing & Vendas
Assistente de Marketing
Comercial
Operações
Processos Qualidade
F&C
Contabilidade Tesouraria
Copyright Fábrica de Startups 159
Descrição da Posição
Posição/Cargo
Principais Objectivos
Tarefas Estratégicas
Tarefas Tácticas
Normas
Copyright Fábrica de Startups 160
Exemplo de Descrição da Posição
Posição/Cargo Director Comercial
Principais Objectivos ___ K de Volume de Negócios, com uma margem mínima de ___%. Conquista de __ novos clientes. Taxa de Abandono (Churn) inferior a __ %.
Tarefas Estratégicas Identificação de Alvos. Planeamento de Actividades dos Colaboradores Subordinados. Criação de Planos de Acção ou Desenho de Processos de Negócio. Avaliação do Desempenho dos Colaboradores Subordinados.
Tarefas Tácticas Promoção da oferta nos mercados de actuação, Realização de Visitas Executivas, Participação em Eventos, Realização de Reuniões para Levantamento de Necessidades, Realização de Apresentações e Demonstrações, Elaboração de Propostas, Negociação e Contratação de Projectos.
Normas Utilização da metodologia da Methodus, denominada Methodus Sales Process (MSP)Registo de todos os suspeitos, contactos, oportunidades, propostas, contractos e projectos no MS-CRM
Copyright Fábrica de Startups 161
Exercício
162Copyright Fábrica de Startups
Exercício
• Definir o organigrama associado ao modelo de
negócio de cada equipa.
163Copyright Fábrica de Startups
Organigrama
Copyright Fábrica de Startups 164
Tempo
10 Minutos
165Copyright Fábrica de Startups
Apresentações
166
Parceiros Chave
167
Parceiros Chave
• Quem são os nossos parceiros e fornecedores críticos?
• Quais os recursos chave que estamos a adquirir a fornecedores ou parceiros?
• Que tipos de parcerias?
Tipos de Parcerias
• Alianças estratégicas entre empresas
complementares
• Cooperação entre empresas concorrentes
• Joint-ventures para desenvolver novos negócios
• Relações comprador-fornecedor para assegurar
fornecimentos estratégicos
Copyright Fábrica de Startups 169
Motivações
• Economias de escala
• Redução do risco e da incerteza
• Aquisição de recursos ou actividades
• Redução do custo de internacionalização
Copyright Fábrica de Startups 170
Exercício
171Copyright Fábrica de Startups
Exercício
• Definir os parceiros e tipos de parcerias
relacionados com o Modelo de Negócio de cada
equipa.
172Copyright Fábrica de Startups
Tempo
5 Minutos
173Copyright Fábrica de Startups
Apresentações
174Copyright Fábrica de Startups
Perguntas e
Respostas
175
Próximos Passos
176
Home Work
• Actualizar o Modelo de Negócios em função dos resultados dos testes
• Identificar ou actualizar as principais hipóteses
• Realizar entrevistas e sondagens
• Criar o Protótipo 2.0
• Preparar a apresentação “Lessons Learned”
• Actualizar o Quadro de Validação
178Copyright Fábrica de Startups
Material de Referência
• Summary of 'The Mom Test‘:http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test
• Mom Test - Customer Development:http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m
• BMC Channelshttps://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274
• BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48712363
• The Ultimate Guide to Minimum Viable Products http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/
• The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer-development-getting-started/
• 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviewshttps://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/
180