Como Obter Mais Reunioes

COMO OBTER MAIS REUNIÕES

Tópicos Básicos sobre Marketing Telefónico

Lisboa, 08-02-2011

www.behavemarketing.comGeneral Manager: Jorge Conceição

[email protected]@behavemarketing.com

http://pt.linkedin.com/in/jconceicaoTel: 96 451 29 10; 21 193 22 84

http://www.behavemarketing.com/

mailto:[email protected]

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O que é necessário

em 1.º lugar para se obter

Vendas?

Falar-se com o decisor

MARCAR REUNIÕES

Prospecção45%

Técnicas de Apresentação

20%

Conhecimento do Produto

20%

Formação de Vendas

15%

Factores Críticos de Sucesso nas VendasFactores Críticos de Sucesso nas VendasFactores Críticos de Sucesso nas Vendas

Factores Críticos de Sucesso nas Vendas

Exemplo:Objectivo

mensal

10.000€ /Mês

Contrato médio

2.500€

10.000€/ 2.500€= 4

Precisa de fazer, em

média 4

contratos/Mês

Conheça os seus números:

Qual a sua Taxa de Transformação em Reuniões?

Exemplo: 5 reuniões 1 contrato (1/5*100) = 20%20% de

taxa de transformação

Quantas reuniões/Mês precisa de fazer para atingir o seu objectivo?

Dos dados anteriores:

20% de Taxa de transformação 4 Contratos/mês 4/20%= 20 Precisa de fazer

20 reuniões/mês

20 chamadas brutas /Dia

5 chamadas úteis(falou c/ o interlocutor)

1 reunião

25% (5/20*100)

20% (1/5*100)

Taxa de transformação

total:5%

(1/20*100)

20/5% 400 chamadas/Mês

Quantos chamadas precisa de fazer para conseguir as 20 reuniões/Mês ?

ATITUDE

Não seja submisso

Actue com profissionalismo e exija ser tratado

como tal

Utilize uma linguagem informal

Sorria ao telefone

Fale pausadamente

Assim transmite maior confiança e organiza melhor as

suas ideias

Qualquer pequena alteração terá um impacto considerável nas suas vendas

2 x 2.500€= 5.000€ a mais

10 x 20%= + 2 contratos/Ano

200 x 5%= +10 reuniões

Uma chamada a mais /dia significa mais 200 chamadas/Ano

Aumente o n.º de chamadas/Dia:

5 elementos básicos para iniciar uma chamada:

1) Chamar a atenção do Interlocutor

2) Identificar-se a si e à sua

empresa

3) Indicar a razão da sua

chamada

4) Efectuar uma pergunta de qualificação

5) Marcar a Reunião

“Bom dia Sr. João Sousa” (simples, não é?)

Para chamar a atenção da pessoa trate-a apenas pelo nome

Não fale rápido nem use artifícios para justificar a chamada

Não faça perguntas demasiado abertas

As pessoas respondem na proporção das perguntas

1) CHAMAR A ATENÇÃO DO INTERLOCUTOR

2) Identifique-se e identifique a sua

empresa

Diga quem é

Qual a sua empresaE dê um rápido

resumo do que ela faz

“Bom dia Sr. João Sousa. O meu nome é Jorge Conceição

da BeHave Marketing. Ajudamos as empresas a

aumentarem as suas Vendas alterando o Comportamento

da Forças de Venda, dos Retalhistas e Consumidores

Finais”.

“O motivo da minha chamada é agendar uma reunião consigo!”

Então é isso que tem que dizer, sem subterfúgios!

Marcar uma reunião, não é verdade?

Qual o motivo da chamada?

3) Dê uma razão para a sua chamada.

Chamamos a atenção do interlocutor e damos-lhe um motivo paracontinuar a ler a nossamensagem.

4) Fazer uma pergunta de qualificação

Colocar uma questão de forma a que o interlocutor possa concordar

com ela

“Sr. João Sousa, o senhor, tal como noutras empresas com quem já trabalhamos,

está certamente interessado no aumento do desempenho da sua

Força de Vendas, correcto?

Sim, estou interessado! (resposta provável)

Chamamos a atenção do interlocutor e damos-lhe um motivo paracontinuar a ler a nossamensagem.Muito bem Sr. João Sousa. Vamos então marcar uma data?

Que tal esta 5.ª feira, às 16h?

Dar uma alternativa em caso de impossibilidade!

Especificar sempre uma data

5) Marcar a reunião


Possível Script (adapte-o ao seu negócio e à

sua Linguagem):

Bom dia Sr. João Sousa. O meu nome é Jorge Conceição da BeHave Marketing. Ajudamos as empresas a aumentarem as suas vendas alterando o comportamento das Forças de Venda,

Retalhistas e Consumidores Finais. Estou a ligar-lhe porque gostaria de agendar uma reunião consigo para lhe mostrar

como os nossos programas podem aumentar as suas Vendas. O senhor, tal como noutras empresas com quem já trabalhamos, está certamente interessado no aumento do desempenho da

sua Força de Vendas, correcto? (resposta positiva). Muito bem Sr. João Sousa. Penso, então, que nos poderíamos encontrar

pessoalmente! Que tal esta 5.ª feira, dia 18 às 16h?


A sua missão é “filtrar” o acesso ao seu chefe

Farão de tudo para contrariar o seu objectivo

Transforme-a numa “aliada” pedindo a sua colaboração

Antes de falar com ela investigue e procure “sempre” tratá-la pelo seu nome

“D.ª Ana Monteiro, o que é que me aconselha a fazer: ligar da parte da tarde ou amanhã de manhã?”

AS SECRETÁRIAS


As 4 objecções habituais

1) Não, obrigado. Já

estamos servidos!

2) Não estou interessado!

3) Estou demasiado ocupado!

4) Mande-me uma

documentação pelo correio!


“Sr. João Sousa ainda bem que já utiliza um programa de incremento de produtividade para a sua equipa de vendas. Muitas outras empresas como a

XXX, YYY e ZZZ disseram o mesmo antes de terem a oportunidade de ver como o nosso programa complementa o que já lá estava a ser feito! Penso

mesmo que nos deveríamos encontrar. Que tal esta 5.ª feira, dia 18 às 16h?”

O cliente deve aceitar a reunião pelo serviço que já tem actualmente

Acrescente que pode encaixar-se no serviço actual do cliente e “complementá-lo”!

Reforce o que o interlocutor diz!

Todas as empresas já estão servidas de alguma maneira.

1) NÃO, OBRIGADO. JÁ ESTAMOS SERVIDOS!


2) NÃO ESTOU INTERESSADO!

Esta é a resposta básica de toda a

gente antes de ouvir o que tem para lhe

dizer

Vender é fazer negócio com

alguém que não estava interessado

antes do seu contacto

Diga-lhes exactamente isso! Que outras pessoas

disseram o mesmo até terem a oportunidade de analisarem a sua oferta e

benefícios

Utilize referências de empresas onde o mesmo se tenha

passado

“Sabe, Sr. João Sousa, muitas outras pessoas com quem

contactámos tiveram a mesma reacção inicialmente – antes de terem a oportunidade de verem como o que fazemos lhes pode

beneficiar!”


“Sr. João Sousa ainda bem que já utiliza um programa de incremento de produtividade para a sua equipa de vendas. Muitas outras empresas como a XXX, YYY e ZZZ disseram o

mesmo antes de terem a oportunidade de ver como o nosso programa complementa o que já lá estava a ser feito!

“Sr. Jorge, para lhe dizer a verdade já estamos servidos”!

Voltar à situação anteriormente descrita.

Invariavelmente o interlocutor voltará à 1.ª objecção de que já estão servidos.

Peça apenas uma reunião!

Essa é apenas uma maneira do interlocutor se ver livre de si!

Nunca pergunte qual a melhor altura para telefonar!

3) Estou demasiado ocupado!


4) Envie-me uma documentação

É a objecção mais difícil!

Mesmo que a envie ela nunca será lida! O interlocutor vai dizer que não a

recebeu!

A documentação não substitui uma

explicação pessoal. Peça apenas uma

reunião!

“Porque não me envia uma

documentação pelo correio?”

“Sr. João Sousa, uma explicação pessoal é muito mais eficaz que qualquer

documentação. Penso que nos deveríamos encontrar

pessoalmente! Que tal esta 5.ª feira, dia 18 às 16h?”

Provavelmente o interlocutor dirá que

afinal já estão servidos ou que não está

interessado. Neste caso você já sabe o que dizer!


• Nem pequena nem grande! Marque apenas uma reunião!Gostaria de marcar uma “pequena” reunião…

• Não vai roubar nada! Nem tem que ser uns minutinhos! Não seja submisso!Só lhe vou “roubar” uns minutinhos…

• Não!!! Especifique um dia e, em caso de impossibilidade dê-lhe uma alternativa!Num dia e hora da sua preferência…

• Não tem que pedir autorização para ligar a quem quer que seja! Trata-se apenas do seu trabalho!Posso ligar-lhe amanhã de manhã?

• Ninguém está interessado em si nem nos seus serviços. Eventualmente poderão estar interessados nos seus benefícios!

Gostaria de lhe apresentar os meus serviços…

• Mesmo que tivessem, uma pergunta aberta dá origem a uma resposta negativa: Não, não ouvi!Já ouviu falar da nossa empresa?

O QUE NÃO DIZER


Habitue-se a ouvir não! Não pode ganhar sempre!

Pratique! Pratique! Pratique!

O seu objectivo é marcar uma reunião! Não tente mais nada além disso!

Faça da prospecção telefónica uma actividade diária

Utilize a Internet e as Redes Sociais para obter maior informação sobre a empresa e os seus interlocutores.

Evite fazer chamadas quando toda a gente está a fazer o mesmo. Actue a contra ciclo!

Actue como um profissional se quer ser tratado como tal!

Renove permanentemente as suas fichas de contacto

NOTAS SOLTAS


“Eu ouço e esqueço! Eu vejo e lembro-me! Eu faço e compreendo!” Provérbio Chinês


Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação:

• Cold Calling Tecniques de Syephan Schiffman;• Marketing Telefónico de Antoine Lajouanie;• Getting to Vito de Anthony Parinelo

Business

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