Gestão De Marketing - CAT

04/13/23 Gestão de Marketing 1

Plano de Marketing

Grupo:

Alfredo ScaffAline HaeckelFabiano Lima Luiz Gustavo R. de AmorimMariana Werneck


Introdução

A CAT

A CAT é uma clinica, que atua na área de saúde oferecendo serviços das medicinas ocidental e oriental para prevenção e/ou tratamento de seus pacientes.


Introdução

Serviços

Acupuntura

• Tradicional• Eletromagnética• Laser

Clínica Geral

Ortopedia

Geriatria

Psicologia

Nutrição

RPG

Shiatsu

Tuiná

Massagem Ayurvédica

Reiki

Reumatologia

Homeopatia


Introdução

Histórico

A Clínica de Atendimentos Terapêuticos – CAT – surgiu em 1989 através de um grupo de médicos e terapeutas que tinham a visão de desenvolver uma filosofia própria para o tratamento e prevenção de doenças integrando medicina ocidental às técnicas orientais com a grande vantagem de não terem efeitos colaterais.

Sua presença no mercado do Rio de Janeiro se solidificou através de sua unidade em Copacabana e de grande penetração em empresas proprietárias do próprio plano de saúde.


Introdução

Convênios

AMAFRERJ

CABERJ

CAMARJ

IRB

ELETROBRAS

GEAP

CAMPERJ

GAMA

CX ECONOMICA

UNIBANCO


Introdução

Cenário estratégico

No segundo semestre de 2008, a empresa optou por abrir uma unidade no centro, a fim de conseguir maior penetração nos clientes dos planos parceiros.

O objetivo dessa empresa é tentar se aproximar das empresas detentoras dos planos parceiros, a fim de iniciar uma oferta corporativa de Qualidade de Vida no Trabalho


Introdução

Questão problema para plano de marketing

Suportar a estratégia de crescimento;

Crescer penetração

•Aumentar a taxa de ocupação da clínica (produto atual) com pacientes dos convênios parceiros (mercado atual);

Diversificação

•Novos produtos (qualidade de vida no trabalho) para o novo público (Corporativo).


Avaliação do mercado

Tamanho e Potencial

Há 6 milhões de brasileiros que utilizam alguma forma de terapia alternativa para tratar doenças

Calcula-se que há 80 mil terapeutas alternativos em atividades no Brasil

Crescimento médio de 20% ao ano em todo mundo

Indústria movimenta, no Brasil, aproximadamente U$$ 500 milhões ao anoApenas a acupuntura e homeopatia são consideradas especialidades médicas

Nos EUA, 60 milhões de pessoas utilizam as terapias alternativas

A indústria americana movimenta 30 bilhões de dólares ao ano

Fonte: Revista Veja – Maio de 2002



Macro-Ambiente

• Cenário de Estabilidade econômica

• Aumento do poder de compra das classes B e C

• Medicina alternativa cada vez mais aceita pela sociedade

• Envelhecimento da população e como conseqüência, maior busca por qualidade de vida

• Usa da tecnologia da informação propicia a divulgação dos serviços, bem como a maior aproximação/relacionamento com os clientes

• Desenvolvimento de novas terapias alopáticas para concorrer com as terapias alternativas

• Demora na regulamentação de novos tratamentos terapêuticos pelas agências do governo

• Impacto na indústria como um todo

• As leis trabalhistas impedem a formação de modelos mais flexíveis na contratação de profissionais terapeutas

Econômicos

Sociais

Tecnológicos

Regulatórios


Processo de Redução de Ansiedade

Sentir-se bem com a compra

Preço e Conveniência

Maior lealdade à marca


Análise consumidor

.

Processo Complexo

de Compra


Processo de Busca de Variedade

Comportamento Aleatório

Processo Habitual

Comprar mais barato

Comportamento Aleatório

Inécia

Processo de Redução de Ansiedade

Sentir-se bem com a compra

Preço e Conveniência


CATAlto envolvimento, porém com

pouca diferença entre as marcas. Nesse caso, contam muito: conveniência e preço.

Baixo EnvolvimentoAlto Envolvimento



Concorrência

A CAT atua em um mercado com concorrência fragmentada, formada por um grande número de pequenas clínicas.

A principal estratégia é a busca por pontos de venda, que proporcionem melhor atendimento a clientes particulares.

Observa-se pouca diferenciação de produto, preço e comunicação.


FORNECEDORES

ENTRANTES

Poder de Barganha Poder de Barganha

Ameaça de Produtosou Serviços Substitutos

Ameaça de Novos Entrantes

(Barreiras de Entrada)

Rivalidade

(Barreiras de Saída)

CONCORRENTES

SUBSTITUTOS

COMPRADORES


Modelo de Porter


Forças Competitivas da Indústria - Conclusão

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Possui relacionamentos com convênios “premium”

Fornecedores e terapeutas com baixo poder de influências

Não há um player de relevância no mercado.

Poucas barreiras de entrada. Possibilidade de entrar no mercado realizando baixos investimentos

Oferta significativa de mão-de-obra

Influência dos convênios e compradores. Dependendo do relacionamento com o convênios, esse fator pode tornar-se uma oportunidade

Taxa de crescimento na indústria é considerada alta

Oportunidades moderadas para diferenciação: qualidade, preço, reputação, modelo de atendimento

Há, ocasionalmente, “guerras de preço”.

Intensidade competitiva é considerada moderada.

Aumento da regulamentação do setor e das terapias oferecidas



.

Pontos Fortes Pontos Fracos

Oportunidades Ameaças

Excelente Localização da clínica Preços atrativos e competitivos com oMercado. Ambiente de trabalho Integração da medicina oriental com a tradicional Informatização do setor administrativoAumento de relacionamento com convênios via um ponto de venda mais atrativo (convênio indica)

Sem estratégia de pós-venda Poucas ações de marketing Baixa flexibilidade de modelo de contratação Baixa aderência dos clientes a venda casadas de

serviços

Ciclo positivo da economia Busca da sociedade por uma melhor qualidade de vidaFoco nos titulares de seus planos de convênio corporativos

Publicações criticando a veracidade das terapias. Normas regulamentadoras influenciadas pelo Conselho Regional de Medicina Outras clínicas médicas na região

Empresa

Mercado

Análise de SWOT


Mercado alvo

Segmentação

Demográficas: Homens e Mulheres, Economicamente ativos, Classe A, B e C.

Geográficas: Funcionários de Empresas no Centro do Rio de Janeiro

Coportamental: Pouco tempo, usuários da rede de plano de saúde da empresa, horário livre ao longo do horário comercial (almoço, antes do trabalho, logo após o trabalho), buscam conveniência em seus poucos momentos "privados", normalmente têm culpa de cuidar de si próprio, altamente influenciados por indicação do plano de saúde, cumplicidade com tratamentos em prol da qualidade de vida

Psicográfico: sensíveis a oferta de tratamento alternativo, buscam cada vez mais qualidade de vida,


4Ps

Promoção

Parceria com os planos de saúde para envio de mala direta e email marketing sobre promoções.

Divulgação nas comunicações internas das empresas parceiras.

Novo website, mais moderno, com fotos atualizadas e novidades do mercado.

Links patrocinados em sites relacionados com serviços terapêuticos.

Divulgação em jornais de bairro e revistas locais.

Relacionamento com pessoas chaves dos planos de saúde, responsável por “leads” de vendas.



4Ps

Ponto

Nova unidade do centro


4Ps

Preço

Convênios com planos de saúde: tabela de descontos especiais.

Promoções de “Member get Member” com 10% de desconto.

Pacotes com preços especiais para clientes que fizerem mais do que 5 sessões.

Preço “full” para sessões individuais e particulares.

Desconto de 20% para grupos superiores a 20 pessoas.

Pacotes especiais para empresas parceiras e universidades.


Conclusão

A vantagem competitiva é sustentável?

A CAT é lider de atendimentos em um grupamento peculiar de planos de saúde.

A abertura de uma unidade no centro fortalece sua posição de liderança e abre caminhos para diversificação de sua oferta: venda corporativa de qualidade de vida no trabalho (ginástica laboral, ergonomia).

Esta nova linha de negócios será alavancada pelo know how adiquirido pela empresa ao longo dos seus 15 anos de experiência no segmento de saúde.

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