Gestão e Inteligência de Vendas Corporativas

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Gestão e Inteligência de Vendas Corporativas Professor Alessando de Paula

Text of Gestão e Inteligência de Vendas Corporativas

  • 1. Gesto e Inteligncia de Vendas Corporativas Prof. Msc. Alessandro de Paula
  • 2. Objetivo do Mdulo Objetivo Geral: Capacitar os alunos a terem uma viso estratgica do emprego das aes de venda no varejo.
  • 3. Objetivos Especficos Estimular o conhecimento das diversas abordagens de estrutura, distribuio, tecnologia que afetam o sucesso da gesto comercial de varejo. Proporcionar aos alunos exemplos prticos e estudos de casos que os aproximem mais da realidade do varejo local, regional e global.
  • 4. BIBLIOGRAFIA CHIAVENATO, Idalberto; Sapiro, Aro. Planejamento Estratgico: fundamentos e aplicaes. Ed. Ed. So Paulo: Campus Elsevier, 2009. COBRA, Marcos. Administrao de Vendas 4. Ed. So Paulo: Atlas, 2012 COBRA, Marcos. Administrao de Marketing. So Paulo: Saraiva, 2007. COBRA, Marcos, TEJON, Jos Luiz. Gesto de Vendas: os 21 segredos do sucesso. 23 ed. Rio de Janeiro: Best Seller, 2005. KOTLER, Philip, KARTAJAYA, Hermawan, SETIAWAN, Iwan. Elsevier, 2010. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de Vendas 8. Ed. So Paulo: Atlas, 2012. ORTEGA, Marcelo. Inteligncia em Vendas So Paulo: Saraiva, 2009.
  • 5. Cronograma Dia Perodo Proposta Sexta Noite Gesto de Vendas Sbado Manh Abordagem Tcnicas da Gesto de Vendas Sbado Tarde Desenvolvimento da Fora de Vendas Domingo Manh Inteligncia de Vendas
  • 6. Avaliao Atividades Especficas 1. Exerccios em sala 2. Trabalhos 3. Apresentaes 4. Participao/frequncia em todos os perodos do mdulo Total Modalidade Peso Individual 1,0 Grupo 6,0 Individual 2,0 Individual 1,0 10,0
  • 7. APRESENTAO Qual o seu nome? Qual sua graduao e cargo? Qual a sua expectativa para este curso?
  • 8. Mestre pela Beulah Heights University Atlanta, EUA. Especialista em Gesto Estratgica de Pessoas. Especialista em Docncia Superior Universidade Gama Filho. Graduado em Administrao. Scio/Diretor Comercial na Ello Distribuio. Professor no IPOG em Gesto Comercial / Liderana e Inteligncia Motivacional de Equipes. Profissional atuante no mercado nas reas de Planejamento Comercial e Liderana de Equipe.
  • 9. Competncia
  • 10. Satisfazer as necessidades e desejos A venda a consequncia do entendimento das necessidades do cliente Numa relao de troca o que a sustenta a necessidade de algum satisfeita por outro As necessidades evoluem a cada minuto As necessidades se aprimoram nos desejos
  • 11. A venda uma necessidade imposta Busca por desempenhos de forma incessante As receitas vem de uma maneira direta das vendas alcanadas Perder uma venda pode acarretar na perda do cliente A mortalidade das empresas grande: m gesto , ausncia de planejamento, falta de controles oramentrios e financeiros
  • 12. Corrida de obstculos uma atividade altamente tcnica Exige alto grau de dedicao, persistncia e conhecimento Tem metas e objetivos muito claros Encontra resistncias internas e externas Enfrenta uma concorrncia s vezes melhor preparada, pouco tica e que apresenta inovaes constantes
  • 13. Atividade que exige competncia Ter um posicionamento de busca da vantagem competitiva fundamental No permite achismos, palpites ou amadorismo Exige uma postura de agregao de valor para o cliente Parte do conhecimento consistente sobre produto, mercado, oncorrncia e principalmente das necessidades do cliente
  • 14. A venda depende de bons gestores O bom gestor desenvolve em suas equipes o conceito de soluo de problemas e agregao de valor O gestor passa a focar em gerir bem Produtos Os objetivos de vendas superam as ideias de volumes e lucratividade para se criar longevidade das empresas Comea a perdurar o conceito de construir e manter relacionamentos Canais de Marketing Inteligncia em Vendas Clientes Equipes motivadas e competentes Desempenho financeiro das vendas
  • 15. A venda depende Motivao Percepo Competncia Negociao Objetiva Negociar Superar mitos
  • 16. A venda depende Motivao Esforo Desempenho Escala de Valores dos Vendedores Satisfao Recompensas
  • 17. Processo de evoluo Venda do Passado Venda Moderna Improviso Planejamento detalhado Necessidades no atendidas Pesquisas para conhecer necessidades Apresentao irrelevante Apresentao detalhada dos produtos e servios Objees deixavam o vendedor surpreso Tratamento das objees estudado Fechamento prolongado Fechamento simples e rpido
  • 18. Modelos a serem pensados O novo modelo de vendas Confiana O velho modelo de vendas Relacionar 40% Necessidade 30% TEMPO Apresentao Qualificar Apresentao 20% 10% Fechamento Fechamento 10% 20% TEMPO 30% 40% Fonte: A nova Psicologia da Venda Tracy Information
  • 19. Venda de alta presso Planejamento VENDA Descoberta dos problemas dos clientes Vantagens e benefcios da soluo Respostas a objees Fechamento da venda EU GANHO VOC PERDE
  • 20. Venda de alta presso Planejamento EU GANHO VOC GANHA Descoberta dos problemas dos clientes Vantagens e benefcios da soluo Respostas a objees Fechamento da venda SOLUES A DESEJOS E NECESSIDADES
  • 21. A venda e os 4 Vs do vendedor Vitalidade Vivncia Emoo que movimenta Talento humano de no temer a realidade Viso Competncia de enxergar o todo, de compreender o entorno Velocidade Mais vida, mais ao, mais dinheiro, mais sucesso
  • 22. A venda e os 4 Ps do Marketing Praticar o preo justo para no inibir nem a venda nem o lucro da empresa Cumprir roteiros de visitas que otimizem a entrega dos produtos PRODUTO Escolher o cliente certo para cada produto Ser o co-responsvel pela promoo de vendas e otimizao da verba publicitria
  • 23. A venda e os 4 Cs do Marketing Proporcionar todas a convenincia possvel a seus clientes Racionalizar as atividades para racionalizar custos CONHECIMENTO Conhecer bem cada cliente e suas necessidades Ser agente de comunicao promovendo produtos e servios
  • 24. A venda e os 4 As do Marketing Procurar adaptar produtos e servios snecessidades dos clientes Controlar os resultados conferindo o que foi planejado para as suas vendas e a lucratividade e a participao de mercado obtidas ANLISE Pesquisar o mercado, conhecendo as necessidades dos clientes Procurar colocar o produto certo por meio da exposio correta na mdia e dapromoo de vendas adequada
  • 25. Venda x Liderana Regras Resultados Desempenho Satisfao Reconhecimento Resultado
  • 26.