Influenciar as

pessoas nas vendas,

Desafio do século

XXI.

Juscimara KelleFevereiro/2015

O que é Objeção:

Objeção significa contestação,

oposição, réplica, obstáculo. É

aquilo que se opõe, que se

posiciona do lado contrário.

Em qualquer situação de venda, é

provável que tenha que

ultrapassar as objeções dos

clientes, antes da tomada de

decisão. Muitas vezes, a nossa

forma de lidar com os obstáculos

afasta o cliente. Superar estas

situações de forma eficaz torna-se

um processo que envolve algum

cuidado, sensibilidade, saber ouvir

e positivismo como resposta ás

preocupações do cliente.

Não basta apenas colocar o produto

na loja, não basta apenas mostrá-lo ao

cliente.

Temos que ter um encantamento mais

que especial, um olhar diferenciado

para as emoções do cliente.

Fazê-lo sentir a emoção de que aquela

peça, ou produto de consumo, será um

bem maior na sua utilidade.

Ouça

Ouvir as objeções pode ser um verdadeiro desafio. Os vendedores enfrentam o mesmo tipo de objeções e tendem a ouví-las o tempo todo. Geralmente pensamos que sabemos o que o comprador irá dizer e já sabemos como responder. Devido à nossa familiaridade com as objeções mais comuns tendemos a ouvir metade e avançar para a resposta. Em vez disso, tente usar esse tempo para retardar o processo de venda, ouvir para compreender e ver as objeções do ponto de vista do comprador.

Questione

Quando o cliente coloca uma objeção

poderá percebê-la de 4 formas: • O que

dizem • O que ouve • Como interpreta •

O que realmente eles querem dizer. É

fundamental que antes de responder à

preocupação do cliente, ambas as

partes entendam realmente do que se

trata. Tenha cuidado para não interpretar

a objeção, pois a sua resposta poder ser

despropositada se a interpretação

estiver incorreta.

Amorteça

Amortecer é uma declaração que

ouviu a perspectiva, ouviu a objeção e

reconheceu a sua importância.

Quando o comprador coloca uma

objeção a sua primeira reação deveria

se amortecer a objeção. Isso não

significa que concorde ou que esteja a

respondendo à objeção.

Responda

A sua resposta é desencadeada por

um grande número de fatores,

incluindo o seu relacionamento com o

comprador, interesses e perspectiva

de compra. No entanto, uma das

melhores formas de responder às

objeções são as evidências.

FIDEATO Fatos ( Resultado acabado ou que está prestes a ocorrer )

Incidentes ( que incide, sobrevém; evento, fato que

sobrevém no transcurso de um acontecimento principal )

Demonstrações (Raciocínio, Ação de apresentar ou

exibir algo ou alguém)

Estatísticas (pode ser aplicada em praticamente todas as áreas do conhecimento humano e em algumas áreas recebe um nome especial )

Analogias ( Semelhança entre duas coisas de origens

distintas )

Testemunhos ( falar algo sobre determinado

acontecimento verídico)

Objetos (Diz-se de qualquer coisa material. 2-

Mercadoria, bens de consumo)

Avalie

Pode até pensar que fez um excelente

trabalho na resolução da objecção do

cliente. No entanto, o que o comprador

sente é que realmente importa. Antes de

avançar, pare um momento para avaliar

se o comprador está pronto para

avançar em direção a um compromisso.

Exemplos: Isso faz com que esteja mais

confortável com o pagamento a

prestações? Como isso soa? Isso

direciona a sua preocupação?

Reflexão

“Quando a vida te der limões,

não faças limonada.”

“Abre uma loja de

limonadas.”

Dale Carnegie24/11/1888

01/11/1955