Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

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Como fazer amigos e influenciar pessoas (ed. original em língua inglesa How to win friends and influence people, 1936) é um livro da autoria do estadunidense Dale Carnegie, destinado a desenvolver estratégias comunicativas e de ajuda entre pessoas. Livro é voltado para a arte de se se relacionar com as pessoas, técnicas simples, porém, de extrema eficácia nos relacionamentos interpessoais. Com experiências vivenciadas pelo próprio autor e outras ocorridas em sua época por ilustres pessoas a sua volta, como Winston Churchill, John D. Rockefeller, Eleanor Roosevelt, Daniel W. Josselyn, General George C. Marshall, Henry Ford e Abraham Lincoln. Dale Carnegie, em linguagem simples, ensina a arte nos relacionamentos. A primeira publicação da obra foi em 1936, com uma tiragem de apenas cinco mil exemplares, devido ao fato de não serem previstas vendas acima desse número. "O livro tornou-se, do dia para a noite, um êxito estrondoso", disse Dorothy Carnegie, a esposa de Dale. "Como fazer amigos e influênciar pessoas conquistou seu lugar na história da editoração como um dos best-sellers internacionais de todos os tempos. O livro tocou num nervo e preencheu uma necessidade humana que estava além de uma simples moda gerada pelos dias que sucederam à Depressão...". Até hoje, com mais de 50 milhões exemplares vendidos (segundo consta nas edições mais recentes), o livro (ISBN 8504004864) tem sido de grande ajuda às pessoas no que diz respeito ao relacionamento e modo de agir com o próximo. Pois faz com que as pessoas parem e reflitam sobre suas atitudes,e mostra também o que elas podem melhorar.

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  • 1. i DALE CARNEGIE T L COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOASJ v F Traduo de FERNANDO TUDE DE SOUZA revista por Jos Antgnio Arantes de acordo com a edio americana de 1981 aumentada por Dorothy Carnegie 45& Edio r r COMPANHIA EDITORA NACIONAL 6 t

2. i t i OITO COISAS QUE ESTE LIVRO FAR POR VOC 1) Tir-lo- da rotina mental, dando-lhe novos pensa- mentos, novas vises, novas ambies. 2) Facilitar-lhe- fazer amigos rpida e facilmente. 3) Aumntar sua popularidade. 4) Ajud-lo- a conquistar pessoas para o seu modo de pensar. 5) Aumentar sua influncia, seu prestgio, sua habi- lidade em conseguir as coisas. 6) Ajud-lo- a resolver queixas, evitar discusses e manter seus contatos humanos agradveis e suaves. 7) Torn-lo- um melhor orador, um conversador mais interessante. I 8) Ajud-lo- a despertar o entusiasmo entre os seus companheiros. Este livro fez tudo isso por mais de dez milhes de leitores em trinta e seis idiomas. i 3. N D I C E PREFACIO edio revista, por Dorothy Carnegie .. 13 Rumo certo distino, por Lomell Thomas, 1936 .. 16 Aprenda a falar eficazmente, prepare-se para dirigir 17 PREFACIO - Como e por que este livro foi escrito, por Dale Carnegie . 29 Nove sugestes para conseguir o mximo deste livro 36 Parte 1 Tcnicas fundamentais para tratar com as pessoas 1 CAPITULO I "Se quer tirar mel, no espante a colmeia" 43 CAPITULO II 0 grande segredo de tratar com as pessoas 59 CAPITULO 111 "Aquele que conseguir isto ter todo o mundo a seu lado... Aquele que no o conseguir trilhar um caminho isolado" 73 RESUMO 92 Parte II Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de voc CAPITULO 1 Faa isto e ser bem recebido em toda parte 95 4. CAPITULO I I Um meio simples de causar uma primeira boa impresso 108 CAPITULO 111 Se voc no fizer isto, ser dominado por com- plicaes 117 CAPITULO IV Um modo fcil de ser um bom conversador 126 CAPITULO V Como interessar as pessoas 136 CAPITULO VI Como fazer as pessoas gostarem de voc imediata- mente 141 RESUMO 153 Parte III Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar CAPITULO I Voc no pode vencer uma discusso 157 CAPITULO II Um modo certo de fazer inimigos e como evit-Io .. 164 CAPITULO 111 Se errar, reconhea o erro 176 CAPITULO IV Um pingo de mel 184 CAPITULO V 0 segredo de Socrates 193 5. CAPITULO VI A vlvula de segurana na soluo das queixas . .. 199 CAPTULO VII Como obter cooperao 204 CAPTULO VIII Uma frmula que far maravilhas para voc , 210 CAPITULO IX 0 que todos querem 216 CAPTULO X Um apelo de que todos gostam 224 CAPTULO XI 0 cinema faz isto. A televiso tambm. Por que voc no faz o mesmo? 230 CAPITULO XII Quando tudo falhar, experimente isto 235 RESUMO 239 Parte IV Seja um lder; como modificar as pessoas sem as ofender ou provocar ressentimentos CAPITULO I Se voc obrigado a descobrir erros, este o meio para comear 243 CAPTULO 11 Como criticar e no ser odiado 249 6. CAPITULO 111 Fale primeiro sobre seus prprios erros 254 CAPITULO IV Ningum gosta de receber ordens 259 CAPITULO V Evite envergonhar as outras pessoas 262 CAPITULO VI Como estimular as pessoas para o sucesso 266 CAPITULO VII D ao cachorro um bom nome 272 CAPITULO VIII Faa o erro parecer fcil de corrigir 277 CAPITULO IX Torne as pessoas satisfeitas fazendo o que voc quer 282 RESUMO 289 Os cursos Dale Carnegie 290 Outros livros 293 7. Rumo certo distino por Lowell Thomas, 1 936 Esta informao biogrfica sobre Dale Carnegie foi originalmen- te redigida como introduo primeira edio de Como fazer amigos e influenciar pessoas. reproduzida aqui para dar aos leitores um conhecimento adicional da experincia de Dale Carnegie. Numa fria noite de janeiro de 1935, a despeito do clima, duas mil e quinhentas pessoas estavam reunidas no grande salo de baile do Hotel Pensilvnia, em Nova York. As 7,30 j no havia mais uma cadeira vazia. As 8 horas ainda entrava gente. 0 espaoso balco desde cedo estava literalmente cheio; mesmo para ficar em p, os lugares eram disputados como prmios. Centenas de pessoas, depois de um dia cheio de atividades nos negcios, ficaram em p, durante uma hora e meia, nessa noite. E para que isso? Para assistir a qu?... Um desfile de modas? Uma dessas corridas de bicicletas que duram seis dias ou uma apresentao pessoal de Clark Gable? Nada disso. Toda essa gente havia sido atrada por um simples anncio de jornal. Nas duas noites anteriores, quando compraram o New York Sun, depararam com um anncio de pgina inteira: 8. APRENDA A FALAR EFICAZMENTE PREPARE-SE PARA DIRIGIR Nada de novo? Sim, mas, acreditem ou no, na mais sofis- ticada terra do mundo, durante o perodo da crise, com 20% da sua populao recebendo auxlio dos cofres pblicos; 2.500 pessoas deixaram seus lares e correram para o Hotel Pensilvnia atendendo ao convite do anncio. As pessoas que atenderam ao convite eram da mais alta camada econmica - dirigentes, empregadores, profissionais. Mulheres e homens compareceram para ouvir a abertura de um curso ultramoderno e ultraprtico sobre "Como falar em pblico e influenciar pessoas no mundo dos negcios" - curso dado pelo Dale Carnegie Institute of Ef fective Speaking and Human Relations (Instituto Dale Carnegie de Fala Eficaz e Relaes Humanas). Por que se achavam l estes 2.500 homens e mulheres? Porque se tornava mister mais educao devido crise? Aparentemente no, pois tais cursos j eram dados em casas cheias na cidade de Nova York nos ltimos 24 anos. Durante este tempo, mais de 15 mil profissionais e homens de negcios foram treinados por Dale Carnegie. Mesmo as grandes, as cticas e conservadoras organizaes como a Westinghouse Electric & Manufacturing Company, McGraw-Hill Publishing Company, Brooklin Union Gas Company, Brooklin Chamber of Commerce, American Institute of Electrical Engineers e a New York Tele- phone Company tiveram tal treinamento realizado dentro dos seus prprios escritrios em benefcio dos seus funcionrios e diretores. O que no resta dvida que o fato de virem, estes homens, que deixaram as escolas primrias, secundrias e alguns at as superiores, dez ou vinte anos atrs, procura de tal treinamento, uma prova evidente das chocantes deficincias do nosso sistema educacional. O que desejam os adultos estudar realmente? Eis uma per- gunta de to grande importncia que, para responder a ela, a 9. Universidade de Chicago, a Associao Americana para Educao dos Adultos e as escolas da A.C.M. realizaram um estudo que durou dois anos. Este estudo revelou que o primeiro interesse de um adulto a sade. Tambm demonstrou que o segundo interesse reside no desenvolvimento de sua habilidade nas relaes humanas; os adultos querem aprender a tcnica para prosperar e para influen- ciar pessoas. No desejam ser tribunos populares; e no querem, sobretudo, ouvir elevadas palestras sobre psicologia. Querem apenas sugestes que possam empregar imediatamente nos con- tatos comerciais, sociais e no lar. Eis o que adultos desejavam aprender. No era? "Est bem", disseram os encarregados do estudo. "Se isso o que eles desejam, ns lhos daremos." Buscando um livro didtico que pudesse auxiliar os adultos na soluo dos problemas dirios no seu convvio humano, viram que tal livro jamais fora escrito. Eis um fato curiosssimol 0 grego, o latim e as altas mate- mticas tm sido motivo, por centenas de anos, de livros e mais livros - assunto a que a mdia dos indivduos no d sequer dois minutos de ateno. Mas um assunto sobre o qual h sede de aprendizagem, uma verdadeira paixo por orientao e ajuda - nadai Este fato explica facilmente a razo por que 2.500 adultos se comprimiam no grande salo de bailes do Hotel Pensilvnia, atendendo apenas a um simples anncio de jornal. A, aparente- mente, oferecia-se o que h muito eles buscavam. Crentes de que o conhecimento por si s seria o "abre-te ssamo" para as compensaes financeiras e profissionais, fati- garam-se, no passado, sobre os livro.; das diversas escolas que freqentaram. Dentro de poucos anos, porm, o contato rude e atordoante dos negcios deu-lhes a experincia necessria que desfez tal iluso. Viram, no contato cotidiano, alguns dos maiores xitos no campo comercial serem conseguidos por homens que possuam, alm dos conhecimentos, habilidade para falar bem, 10. para convencer os outros do seu modo de pensar e para "vender", eles prprios, as suas idias. Cedo descobriram que, para quem aspira a "usar o quepe de comandante" e dirigir a nau dos negcios, -personalidade e habilidade no falar so mais importantes que o conhecimento dos verbos latinos ou um diploma da Harvard. O anncio do New York Sun prometia que a reunio no Hotel Pensilvnia seria muito interessante. E foi.. Dezoito antigos alunos foram alinhados diante do alto- falante - e a quinze deles foram dados precisamente 75 segun- dos, a cada um, para que narrassem suas histrias. Passados 75 segundos de conversao o gongo soava e o presidente dizia: "Tempo! Venha o orador seguinte". A reunio teve uma movimentao rpida, assemelhando-se passagem de uma manada de touros por uma plancie. Os espectadores permaneceram durante uma hora e meia atentos aos relatos feitos. Os oradores apresentados constituam bem uma seo com- pleta da vida comercial americana: um diretor de lojas reunidas (chain-stores); um padeiro; o presidente de uma Associao Co- rnercial; dois banqueiros; um agente de seguros; um contador; um dentista; um arquiteto; um farmacutico, que viera de India npolis a Nova York somente para seguir o curso; um advogado vindo de Havana com o fito exclusivo de se preparar para fazer um discurso importante em trs minutos. O primeiro orador usava o nome irlands Patrick J. O'Haire. Nasceu na Irlanda, esteve na escola apenas durante quatro anos, emigrou para a Amrica do Norte, onde trabalhou como mecnico e depois como motorista. Aos quarenta anos, sua famlia foi crescendo e, na mesma proporo, as suas necessidades monetrias; experimentou ser vendedor de caminhes. Sofrendo de terrvel complexo de infe- rioridade que o consumia, em sua prpria apreciao, antes de conseguir a coragem necessria para empurrar a port