14/05/2009 - Vendas 3.0: Uma nova visão para crescer na Era das Idéias - Sandro Magaldi

O verdadeiro pulo do gato em vendas

Nessas minhas andanças e conversas com vendedores sobre nossas dificuldades diárias para

vender mais e melhor frequentemente surge uma questão: qual o pulo do gato em vendas?

Na realidade ao nos debruçarmos sobre o que está por traz dessa questão fica claro uma

tendência que temos pela busca da fórmula mágica, da receita infalível. É como se

reputássemos nosso êxito a um efeito mágico que transcende nosso alcance.

Coincidentemente, estava ministrando uma aula sobre meu livro há algumas semanas quando

surgiu esse tema e um dos participantes (um executivo da Trip Linhas Aéreas que,

infelizmente, não me recordo o nome) sentenciou: o verdadeiro pulo do gato é que para que

ele tenha sucesso em seu pouso ele tem que realizar 7 movimentos repetitivos para

amortecer sua queda.

Fui pesquisar o tema e realmente é isso mesmo. Alguns especialistas em felinos confirmam

essa visão: quando cai de um telhado, por exemplo, o gato faz 7 movimentos corporais até

chegar no chão. Quando ele toca o solo, o pouso é tão suave que parece que o animal tem um

amortecedor nos pés. Ele protege a cabeça, gira o rabo que funciona como um contrapeso,

posiciona as patas, alinha o corpo e arqueia a coluna. Sempre assim. Existem alguns

especialistas que consideram que é devido a esse padrão de movimentos que surgiu a lenda

que o gato tem 7 vidas. Além desta visão existe uma outra história que considera a conversa

de um gato com uma onça, mas vamos ficar com essa versão.

Você deve estar se perguntando: mas o que isso tem a ver com vendas?

Em minha opinião, tem tudo a ver. Na busca pela fórmula mágica muitas vezes acabamos nos

esquecendo que uma performance excepcional é resultado de realizarmos com qualidade

excepcional nossas atividades básicas. Isso inclui uma reflexão profunda sobre algo que

muitas vezes nos passa despercebido por parecer muito óbvio: segmentei adequadamente

minha carteira de clientes, tenho o foco em todo potencial de negócios do mercado ou

apenas naqueles clientes que tenho mais relacionamento, estou cobrindo adequadamente

minha carteira de clientes, minha abordagem inicial está adequada, minha argumentação

básica de vendas tem aderência. Enfim, essa é tantas outras questões devem ser alvo de

reflexão constante.

Esse comportamento independe da experiência profissional. Não importa se você é um

profissional experiente ou jovem. Como o ambiente tem mudado muito rapidamente, gerando

impactos profundos na dinâmica de mercado, é imperativo que façamos uma análise

freqüente de nossas rotinas comerciais para que não fiquemos pelo caminho.

Meu amigo Carlos Júlio, colunista colega nesse espaço, sempre diz com brilhantismo: muitas

vezes existe muita cereja para pouco bolo. Mais uma vez o Júlio acerta na mosca. Muitas

vezes focamos nossos esforços na busca pela receita infalível e nos esquecemos daquilo que

está ao nosso alcance. É como aquele fulano que aposta toda sua sorte na loteria e se

esquece de fazer sua parte na busca pelo êxito. Sempre que apostamos nesse comportamento

nos esquecemos de que o principal personagem para nosso sucesso somos nós mesmos. Não

podemos delegar essa caminhada para ninguém ou nenhuma entidade mágica. O negócio está

em nossas mãos mesmo.

Pois é, podemos concluir que o pulo do gato em vendas é que não existe pulo do gato. Existe

sim muito esforço, dedicação e transpiração. Confesso a vocês que desconheço vendedores e

dirigentes bem sucedidos na área comercial que não rezam por essa cartilha. Vale aquele

velho ditado: só mesmo no dicionário que o sucesso vem antes de trabalho. Complementando

sem perder o sentido da visão: muito trabalho.

Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro

Vendas 3.0 - Uma nova visão para crescer na era das idéias.)