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Este ebook foi elaborado por

Edvaldo Eliezer Silva Coach – Palestrante – Treinador – Consultor em Vendas

Bônus exclusivo para o Circuito VM

EBOOK DESTAQUE-SE EM VENDAS COM O PULO DO GATO

Edvaldo Eliezer Gomes da Silva e-mail: [email protected]

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Olá. Seja bem-vindo ao ebook de treinamento “DESTAQUE-SE EM VENDAS COM O PULO DO GATO” Este ebook tem como objetivo facilitar o treinamento de vendedores e/ou da sua equipe de vendedores. Caso sua loja ou equipe de vendas esteja com pouco fluxo de clientes, avalie todos os pontos internos para verificar o nível de qualidade do trabalho, bem como o seu desempenho. Caso tenha fluxo de clientes, porém baixa taxa de conversão, aplique a técnica sugerida, seguindo todas as etapas (pulos) com disciplina para desenvolver a habilidade de venda desejada. Neste treinamento vamos discutir conceitos aplicáveis sobre vendas, apresentar ferramentas que sirvam de suporte aos profissionais de venda”.

Importante: “Recomendado também para Vendedores Iniciantes”

Tenha um excelente e Treinamento e Muito Sucesso na sua carreira como vendedor!

Este ebook foi elaborado por Edvaldo Eliezer Gomes da Silva Coach – Palestrante – Treinador – Consultor em Vendas

O que posso fazer por você?

“Ajudar você a atingir os seus objetivos e melhores resultados no menor espaço de tempo, através de técnicas e ferramentas comprovadas de Coaching, contribuindo para a Transformação, Performance e Ação.”

Coach e membro da Sociedade Brasileira de Coaching® e Diretor Executivo na empresa “ProduzSim – Atitudes em Ação” e “Podium Treinamentos”. Atuo há mais de 18 anos como treinador de equipes de vendas em empresas do segmento porta a porta e varejo. Sou graduado em administração e especialista em marketing. Educador, estudioso da natureza e comportamento humano e empreendedorismo corporativo. Ministro treinamento nas áreas de Vendas, Liderança, Coaching em Vendas, Coaching para Líderes de Alta Performance, Gestão e Negociação Avançada em Compras e Formação de Equipes de Vendas. Sou professor em cursos de MBA e instrutor em diversas associações e entidades de classe. Atuo como palestrante em seminários, eventos estudantis e empresariais. Idealizador e palestrante do º Seminário Atitudes em Ação, junto com mais quatro palestrantes de renome nacional. Como consultor, também atuo nas áreas de Administração de Vendas, Planejamento e Posicionamento Estratégico de Vendas, Gestão de Compras, Processos Administrativos, Logísticos e Operacionais. Durante os últimos 15 anos atuei e contribuí para a formação e treinamento de mais de 6.000 vendedores do segmento porta-a-porta, vendas corporativas e do varejo. Sou coautor de diversos manuais e cursos profissionalizantes. Atuei como diretor em cargos ligados direto à presidência e participei da gestão em empresas com faturamento de 2 Bi/anual. Tenho no meu currículo “cases” de sucesso junto às empresas CCE, Leucotron, Editora Nova Cultural, Editora Abril, Sony Vaio e Dell Computadores do Brasil. Atuei como gestor nas empresas: Telepar S/A, Romagnole, Alkindar, Telesystem, Allu’s, Pronade, Dudony, Casa&Vídeo, BJ Santos, AMTI Soluções em TI – Partner Direct Premier “Dell Computers” e NipoBrasil Flex – Colchões Magnéticos e Terapêuticos.

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Currículo - Parceiros - Eventos

Contrate esse e outros treinamentos para a sua empresa. Entre em contato: E-mail: [email protected] Facebook: www.facebook.com/edvaldoeliezer Blog: edvaldoeliezer.wordpress.com/ Skype: edvaldoeliezer Site: www.edvaldoeliezer.com.br

DIREITOS AUTORAIS Todos os direitos são reservados. Nenhuma parte deste ebook pode ser reproduzido, copiado ou transmitido livremente de alguma forma, sem o consentimento prévio do seu autor. Este ebook foi elaborado por EDVALDO ELIEZER GOMES DA SILVA - COACH e PALESTRANTE, visando o treinamento dos vendedores e das equipes de vendas. É destinado ao uso pessoal, sendo vedada a comercialização total ou parcial desta obra.



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INTRODUÇÃO Qual o objetivo de um treinamento? Antes de tudo, devemos definir o porquê do treinamento? (Reason Why) É preciso definir quais são as razões que o levam a participar de um treinamento na sua empresa? O que será ganho com esse treinamento? Por que ele precisa ser feito agora?

As pessoas se preocupam muito com o que precisa ser feito (objetivo) e como esse objetivo deve ser atingido (como), mas se esquecem de se preocupar com o porquê, que é também muito importante. Quando não entendemos por que algo precisa ser feito, perdemos nossa motivação, nossa criatividade, nossa iniciativa. Muitos vendedores, por exemplo, falam que têm dificuldade em fazer abordagens, negociações para público diferenciado ou de alto padrão, fechamentos, abrir novos relacionamentos, trabalhar em equipe, de colaborar com as novas estratégias, dar ideias, preencher

relatórios, participar do treinamento, aplicar os ensinamentos... tudo isso é sinal de que a equipe não entende o porquê dessas atividades serem realizadas! Definir os resultados positivos – Liste agora todas as coisas que poderão ser melhoradas com treinamentos na sua área. Aqui fica claro que, se não houver o treinamento, os problemas continuarão existindo.

• O que você ganha com isso?

– Uma definição clara dos resultados positivos causa mais impacto e tem mais força do que

um treinamento que não tenha esses resultados definidos.

» Listar resultados

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Qual o objetivo de um treinamento em vendas? O Treinamento proporciona benefícios para os vendedores e para a equipe?

• Atingir os objetivos de vendas, pessoais e da empresa;

• Qualificar;

• Conhecimento do que faz;

• Praticar;

• Para ser o melhor e estar no topo;

• Saber onde vamos chegar;

• Gerar mais confiança

• Gerar mais segurança

• Lapidar as pessoas

• Gerar mais atitude

• Gerar mais motivação

• Atualizar o profissional

• Capacitar o vendedor e líderes

• Proporcionar mais ousadia

• Converter maus vendas

• Dominar o medo e o desejo

Quais os benefícios e vantagens de um treinamento para a empresa e o vendedor?

• Melhora a lucratividade

• Melhora a produtividade e a eficiência

• Aumenta a satisfação de clientes

• Melhora o moral e engajamento da equipe

• Diminui rotatividade/turnover

• Alinha a equipe em relação à estratégia e posicionamento da empresa

• Melhora a imagem da empresa

• Melhora a comunicação e o relacionamento interno

• Diminui desperdícios (inclusive de oportunidades)

• Diminui retrabalho

• Diminui reclamações de clientes

• Ajuda a diferenciar da concorrência

• Ajuda a promover melhorias e inovações de maneira constante

• Menor necessidade de supervisão constante

• Conhecer plenamente todos os produtos e serviços a oferecer aos clientes

• Dá mais prazer de trabalhar na empresa

• Faz com que o vendedor trabalhe em time

• Ajuda a gera mais atitude e ousadia nos vendedores

• Mostra que é possível chegar ao topo

• Propicia a prática e disciplina

• Proporciona Educação

• Melhora o relacionamento

• Melhora o desempenho da equipe




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O que mais um treinamento inteligente proporciona e que nem sempre valorizamos? • Melhora a Autoestima

• Conhecer a necessidade da empresa

• Estimula Foco

• Melhora a visão da empresa

• Ajuda na Organização do vendedor

• Amplia a visão da equipe

• Inspira novas ideias e estratégias

• Promove reflexão da equipe.

• Deixa a equipe mais preparada para atingir seus objetivos pessoais.

• Mexe com a equipe, e tira a mesma da zona de conforto, da rotina, da "caixa".

• Enriquece ainda mais o conhecimento de cada participante.

Mesmo sabendo de tantos benefícios, por que 90% das empresas ainda não investe de maneira organizada, produtiva e inteligente em treinamento? Quantas têm isso como prioridade? Conheça a lista sobre as 23 DESCULPAS mais comuns para NÃO TREINAR a equipe de vendas. (Baseado nas discussões de grupo conduzido por Raul Candeloro)

1) Não temos tempo para isso.

2) É muito caro.

3) Para que treinar se depois a pessoa vai embora?

4) Treinamento não funciona.

5) Meu pessoal não gosta de treinamento.

6) Já tentamos treinar antes e não deu certo.

7) Treinamento é tudo teoria, o que vale é realmente a prática.

8) Eu marco os treinamentos e ninguém aparece.

9) O pessoal só quer saber do que vai ter no coffee break.

10) Até gostaria de fazer mas tenho outra prioridade.

11) Justo neste dia e nesta hora o Treinamento se fosse tal dia eu iria.

12) Temos nosso próprio método

13) Tirar o pessoal da loja para treinar é complicado.

14) Como fica o faturamento deste dia se nós enviarmos as pessoas para o treinamento?

15) Precisa treinar todo mundo mesmo???

16) Fazemos reuniões de motivação com nosso time toda semana

17) É longe este local não tem um mais perto?

18) Se fosse outro que fosse dar o treinamento eu iria

19) Dar treinamento para que? Vou Treinar, falar do meu produto, benefícios, qualidade e o CARA vai

vender o concorrente.

20) Não adianta dar treinamento neste cliente ele só vende produto de linha baixo, nosso produto é

linha alta, o preço é alto não vai vender não adianta.

21) Todo treinamento é a mesma coisa.

22) A concorrência não está fazendo na minha região, não vejo necessidade.

23) É a "Alta Rotatividade”

Conhece mais desculpas? Fique à vontade para Acrescentar.




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Por que a maioria dos vendedores não gostam de treinamentos? Há algo em comum?

Cuidado com a glória momentânea!

UMA RECENTE PESQUISA SOBRE NEGOCIAÇÃO EM VENDAS REVELOU UM SURPREENDENTE RESULTADO: A pergunta feita aos profissionais de vendas foi a seguinte:

Qual o % de representatividade de boas técnicas de negociação para o sucesso em vendas?

O vendedor que negocia bem, qual o peso disso no resultado

final dos seus resultados?

RESULTADO SURPREENDENTE:

Pesquisas demonstram que: saber negociar bem representa apenas 20% dos resultados nas vendas.

BOAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO SÃO IMPORTANTES, MAS NÃO É SÓ ISSO!

Boas técnicas já não garantem o resultado esperado pela empresa. É preciso adicionar novos conceitos, ferramentas avançadas que podem ser aprendidas, aplicadas e testadas a todo o momento. Práticas COMUNS em treinamentos dos vendedores. Check list de responsabilidade dos vendedores:

1- Registro das vendas; 2- Vendas e Atendimento; 3- Operações; 4- Leis, contratos e Benefícios; 5- Conhecimento do produto

Práticas inCOMUNS em treinamentos dos vendedores.

1- Boa Vontade 2- Disciplina 3- Proatividade 4- Iniciativa 5- Metas 6- Objetivos




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Um Vendedor de Alta Performance está sempre em busca das respostas para as perguntas abaixo: (Minha sugestão e que você também responda agora a essas questões) O que pensam de nós?

• Qual visão as pessoas têm em relação à imagem dos vendedores da minha empresa?

• Qual a minha visão em relação ao meu trabalho como vendedor?

• Qual a minha visão em relação a outro vendedor que trabalha na mesma empresa?

• Qual a visão do líder em relação aos seus vendedores?

• Qual visão temos dos nossos supervisores e/ou líderes?

• Qual é a visão da empresa em relação aos líderes e vendedores?

Discussões e levantamento de problemas.

• Qual o maior problema que eu tenho como vendedor? Qual é realmente o problema da minha

equipe?

• Por qual problema especificamente estamos passando?

• Qual a implicação desse problema na nossa equipe, empresa?

• O que poderá ocasionar se este problema persistir?

• Como está nosso clima interno entre os vendedores, líderes e clientes? E nos demais setores da

organização?

Ter informações ou indicadores de performance

• O que prova que esses problemas realmente existem?

• O que prova que tais atividades precisam ser melhoradas?

• Por que alguns vendedores conseguem ter sucesso e outros não?

• O que me ajuda a monitorar os resultados?

Definir o que pode acontecer se os processos não melhorarem ou piorarem

• O que acontece se não melhorar?

• O que acontece se ficar tudo igual?

• O que acontece se tudo piorar?

Ganhos e Perdas

• Quais serão os ganhos que terei ou teremos se resolvermos este problema?

• O que a empresa ganha com isso?




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Antes de prosseguir, procure saber realmente o que você deseja atingir com esse treinamento. ROTEIRO DE OBJETIVOS

Quais são REALMENTE as áreas de conhecimento que os vendedores devem obrigatoriamente se aperfeiçoar?




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Análise dos 5 C`s + 1 R, segundo Philip Kotler - Marketing, as equipes de vendas de Alta Performance devem ter:

• Competência

• Cortesia

• Credibilidade

• Confiabilidade

• Comunicação

• Responsabilidade

Competência – A equipe tem toda a competência necessária para cumprir seu trabalho da melhor

forma possível.

- Conhecimentos (o que eu sei). - Habilidades (o que eu sei fazer). - Atitudes (como eu faço). >>> Querer Fazer é a questão! Cortesia – A equipe é cortês não somente com os clientes, mas também com os próprios membros

da equipe, colegas de outras áreas, com o líder e com os subordinados.

Credibilidade – A equipe consegue transmitir segurança, as pessoas sabem o que estão fazendo e

para onde está indo.

Confiabilidade – A equipe cumpre o que promete e é consistente nos resultados, sem altos e baixos

(um mês supera a meta, no outro não a atinge). Uma equipe bem treinada consegue todas às vezes,

fazer o que é esperado.

Comunicação – A equipe se comunica muito. Quando um treinamento é realizado, as pessoas

passam a ter o conhecimento daquele assunto e então são capazes de dar ideias, sugerir melhorias

e são mais proativas.

Responsabilidade – Todos entendem que é parte da solução, que fazem diferença no resultado,

incomodam-se com as falhas e comemoram as vitórias da empresa como se fossem suas. Entendem

que não apenas um é importante, mas todos são.

Você tem essas características? Sua equipe possui essas características? Qual delas você acha que precisa ser melhorada ou desenvolvida?

“A pessoa mais bem-sucedida é aquela que tem uma visão do que ainda não foi realizado”.

(Mary Parker Follett)

Você quer se tornar um mestre em gerar resultados para você, sua equipe e para a sua empresa? FAÇA ACONTECER!




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TREINAMENTO DESTAQUE-SE EM VENDAS COM O PULO DO GATO

Este treinamento foi inspirado no comentário de Max Gehringer, na Rádio CBN. Link para acessar: http://www.youtube.com/watch?v=nD93Haym1-I

ENTENDENDO O PULO DO GATO 1º PULO – PREPARAÇÃO É impossível iniciar um processo de venda sem que o vendedor conheça o produto e identifique todos os seus benefícios. Esta etapa consiste também em conhecer o perfil de seus clientes, fornecedores, concorrência e oportunidades de vendas externas em seu raio de ação (instituições). Lembre-se dos serviços adicionais da sua empresa (seguros, garantia estendida, crediário próprio, entrega, montagem...) eles fazem parte da estratégia de vendas e cria um diferencial competitivo frente à concorrência. Portanto, estude e se familiarize com eles, essa atitude lhe trará segurança na hora de apresentá-los aos clientes e consequentemente maiores comissões. É importante nessa etapa, conhecer e identificar os BENEFÍCIOS dos produtos e serviços.

☺ Lembre-se: o que vende são os benefícios e não as características.

2º PULO – RECEPÇÃO Esta etapa também é chamada de ABERTURA, e o objetivo principal nesse “pulo” é criar uma recepção calorosa ao cliente. Vendedor (=V) Bom dia!! Boa Tarde!! Seja bem - vindo a loja ou empresa FELIZ S/A !!! Meu nome é A.......... Fique à vontade. Geralmente o cliente agradece e pergunta o preço ou detalhes de um produto que chamou a atenção. (Criar uma técnica semelhante para atender ao telefone ou visita externa). O que aprendemos com isso: Jamais faça uma pergunta que convide a uma resposta negativa. E o que é uma pergunta que convida a uma resposta negativa? Vamos pegar um exemplo: Posso ajudá-lo com alguma coisa? Essa é uma pergunta que pode ser respondida com um sim ou um não. Se der ao cliente essa opção, você marca as cartas contra si mesmo. As pessoas escolhem o não sobre o sim 90% das vezes, quando o vendedor lhes dá essa escolha.

☺ Seja sempre espontâneo, evite a “robotização”


http://www.youtube.com/watch?v=nD93Haym1-I



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3º PULO – IDENTIFICANDO O CLIENTE E SUAS NECESSIDADES. Descobrir o que o cliente deseja é uma tarefa fácil e de pouca eficácia para realização da venda. O profissional de Vendas deve ser capaz de descobrir as razões, ou seja, os motivos que levaram o cliente a desejar ou despertar o interesse por um determinado produto. Para isso o Vendedor deve fazer perguntas de sondagem, que facilitarão esse entendimento. E importante nessa etapa, escutar bastante o cliente e elaborar perguntas que possibilitarão ao vendedor sugerir produtos que atenderão perfeitamente as necessidades e expectativas dos clientes. Para facilitar esse “pulo” usem algumas dessas expressões: Como? Quem? Onde? Qual? Onde? Quando? Por quê? O que?

☺ Lembre-se: escutar o cliente nessa etapa é o mais importante! Observe o exemplo abaixo utilizado no varejo: Cliente (=C): Eu quero ver uma máquina de lavar. V: O meu nome é Antônio, qual o seu nome, por favor? C: Meu nome é Frederico. V: Seu Frederico, o Senhor tem preferência por alguma marca? C: Não. V: Este produto é para presente ou uso próprio? C: Uso próprio. V: A sua família tem quantas pessoas? C: 05 pessoas. V: Por favor, me acompanhe que eu vou mostrar os diversos modelos e tamanhos que mais se encaixam no que o Senhor está procurando. Dica prática: Começar a venda pelo produto de maior valor agregado, e que ofereça mais benefícios. Deixar a promoção em último caso. Não é recomendável começar pelo produto mais barato. Produtos mais caros aumentam o cupom médio e melhoram a sua comissão. V: Este modelo é uma lavadora Brastemp Água Quente, Tira Manchas com capacidade de 8Kg.




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4º PULO – APRESENTAÇÃO DOS ARGUMENTOS Todas as etapas se completam, considerando que você estudou e já conhece bem todos os produtos e serviços bem como escutou e identificou as necessidades dos clientes, é chegada a hora de apresentar o produto a ele. Se o cliente não tem uma opinião formada a respeito do produto que procura ou necessite, ofereça sempre produtos com maior conjunto de benefícios e que possua um bom valor agregado. Caso ele já tenha uma preferência a cerca de um determinado produto, deixe para complementá-lo no “7º Pulo”, ficará mais fácil e coerente. Destaque os benefícios de todos os produtos que for apresentar. Nunca imponha sua opinião, continue escutando e observando as reações dos clientes. É comum nessa etapa, que o cliente questione suas sugestões. Observe o exemplo abaixo: V: Principais Vantagens (CARACTERÍSTICAS + BENEFÍCIOS):

Ciclo tira manchas, o que significa que remove com maior facilidade manchas em punhos, barras e colarinhos das roupas;

Painel eletrônico com fácil manuseio, o que significa que é fácil programar as diversas fases da lavagem, como: bater, centrifugar, enxaguar de acordo com o que você precisar;

Eliminação de fiapos o que significa que pode lavar diversos tipos de roupas na mesma lavagem sem formar “bolinhas”.

C: Mas é muito caro e muito grande. V: Realmente o valor deste produto é um pouco superior as demais, mas quando comparado as vantagens oferecidas o preço se justifica. C: Você tem um modelo mais simples? V: Sim. Temos um modelo para 04 Kg – Lavadora Mueller com vantagens muito interessantes também... 5º Pulo: DESVIO de CONCORRÊNCIA e NEUTRALIZANDO OBJEÇÕES. Para desviar você deve ter um conhecimento do seu mix de estoque, do custo da mercadoria e da concorrência e o preço que ela está praticando. Para neutralizar objeções o profissional também tem que ter conhecimento das características e dos benefícios dos produtos, principalmente os benefícios dos produtos. Lembre-se que o cliente compra sempre o que o produto vai fazer por ele. Seja sempre “empático”, ou seja, se coloque no lugar do cliente mais não se deixe influenciar por ele, isso o ajudará a contornar os objetivos.




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6º Pulo – REALIZAÇÃO DA VENDA PRINCIPAL Nesta etapa iremos considerar “produto principal” aquilo que o cliente entrou para comprar ou o produto que você ofereceu a ele, sem os complementos. O importante nessa etapa é:

Perceber os sinais de compra e brilho nos olhos, postura relaxada, perguntas sobre condições de pagamento e entrega, sobre quantidade no estoque, pergunta sobre preço. O cliente comenta sobre a realização do seu sonho em possuir este produto e fala como se já tivesse adquirido o produto, etc.

Não demonstrar pressa ou ansiedade em concluir a venda principal.

☺ Lembre-se: a venda é um processo, que continua com os complementos e adicionais (pulo 7 e 8).

7º PULO – OFERECIMENTOS DE COMPLEMENTOS DIRETOS Todos os pedidos ou produtos vendidos no 6º Pulo devem ser complementados pelos profissionais de vendas. É nesta etapa que o vendedor mostra seu valor. A venda de complementos diretos é responsável pelo aumento da comissão e dos seus ganhos, portanto invista nessa técnica, use e abuse dos complementos. A transformação de “pequeno” em “grande” deve ser a primeira tentativa de complementar o produto. Venda de complementos, consiste em oferecer produtos que complementam diretamente o pedido do cliente ou o produto principal.

☺ Lembre-se a venda de complementos não é necessariamente inferior a principal, portanto não tenha medo em oferecer.

IMPORTANTE: Para facilitar a aplicação da nova técnica, visando sempre o resultado em vendas, iremos considerar que a GARANTIA ESTENDIDA, ENTREGA PROGRAMADA, FRETE, MONTAGEM... são complementos diretos a todos os produtos elegíveis. Portanto não perca tempo nem dinheiro. Após ter complementado o pedido principal do cliente, ofereça a garantia a mais e a proteção financeira no 7º Pulo. E a venda continua...

☺ Lembre-se de quando você está comprando um lanche no Mc Donald´s ou Subway. Os atendentes sempre estão oferecendo uma porção extra ou refrigerante maior por apenas uma mínima quantia em dinheiro.

☺ Vai uma batata média por mais R$ 1 real?




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PULOS EXTRAS 8º PULO – OFERECIMENTO DE ADICIONAIS É nesta etapa que o vendedor irá aumentar ainda mais o seu salário, e consolidar o seu diferencial competitivo frente à concorrência. Será no 8º pulo que iremos oferecer nossos SERVIÇOS: Crediário Próprio = Financiamento mais ágil Montagem = Garantia de Qualidade Instalação = Segurança Frete = Entrega rápida e programada por profissionais competentes Entrega Técnica = Treinamento técnico do produto com a praticidade que o cliente terá em aprender rapidamente e de forma segura a manusear o equipamento. 9º PULO - AÇÃO DE DESPEDIDA A ação de despedida vai muito além de convidar o cliente para um café, chá ou tomar água ou ainda oferecer balas, todas essas ações são importantes. Porém o verdadeiro objetivo da ação de despedida é eliminar qualquer tipo de dúvida ou sentimento de culpa por parte do cliente por ter comprado um determinado produto. Portanto repita toda a espontaneidade e entusiasmo inicial com que você recebeu o cliente. Finalmente, agradeça por ele ter escolhido a sua empresa e parabenize pela aquisição do produto e coloque-se à disposição, sempre reforçando seu nome. Conduza-o até a porta ou troque um aperto de mãos, caso a venda for realizada nas dependências do cliente.

10º PULO – PÓS VENDAS Esta ação pode ser considerada a mais representativa no sentido de respeito e preocupação com o cliente. Também faz parte das ações que visam o retorno do cliente. Com um simples telefonema ou outra forma de contato após a venda e a entrega do produto, o vendedor atribui a si a e a empresa Feliz um patamar elevado, distinto entre a maioria das empresas que não se utilizam dessa ferramenta fantástica. Preocupe-se com os clientes e se faça sempre presente na memória deles.

☺ Lembre-se: o processo de venda nunca termina.... PULO SUPER EXTRA – PROSPECÇÃO Tomando como base o ditado popular “Quem procura acha”, essa etapa tem como objetivo fazer com que todos os colaboradores da loja, procurem clientes fora dela. Ser vendedor é muito mais que ter uma carteira assinada e um crachá escrito “promotor de vendas”.

Ser vendedor é ter atitude de vendedor, dentro e fora da loja o tempo todo.




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Chegamos ao final da parte teórica desse treinamento. Agora tire um tempinho para fazer os exercícios

sugeridos.

MATRIZ SWOT

O que você tem de pontos fortes que podem te ajudar nessa situação ou nesse cenário?

Que habilidades você precisa desenvolver ou que emoções controlar?

Quais as oportunidades que o ambiente externo está te oferecendo ou vai te oferecer?

Quais são os desafios/obstáculos externos a serem superados?

O que você conclui deste quadro? O que aprendeu com esta análise?

Como você vai explorar melhor seus pontos fortes?

Que ponto fraco você deve melhorar para chegar mais próximo do objetivo?

Como você pode aproveitar as oportunidades a sua frente?

Qual o ganho e aprendizado você terá ter superando cada desafio?

1- PONTOS FORTES (Strenghts) Quais são seus pontos fortes, principais forças,

qualidades, habilidades, virtudes ou talentos?

PONTOS DE MELHORIA (Weakness) (Quais são seus pontos a serem melhorados, principais

fraquezas, defeitos ou dificuldades?

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OPORTUNIDADES (Opportunities) Quais oportunidades existem para você aproveitar estas

forças e alcançar seus objetivos?

DESAFIOS A SUPERAR (Threats) Que ameaças existem pelas suas fraquezas que podem

impedir de você atingir seus objetivos?

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PROGRAMA DE TREINAMENTO CONTÍNUO

CADERNO DE BENEFÍCIOS (Conhecendo Benefícios x Características de Produtos ou Serviços)

OFEREÇA UMA DEMONSTRAÇÃO ENVOLVENTE

NOME DA TÉCNICA: “CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DOS PRODUTOS”

DINÂMICA: O BENEFICO É?

OBJETIVOS:

Treinar a equipe de vendas para demonstrações dos produtos;

Ampliar e reforçar o conhecimento do produto a ser comercializado na loja;

Ter um domínio sobre o produto, referente às suas características, seus benefícios e o que o produto irá

proporcionar ao cliente.

TEMPO:

15 minutos para apresentação.

COMO FAZER (METODOLOGIA)

Relacione os produtos que serão estudados na semana.

Solicite aos vendedores que estudem os produtos, informando que eles poderão ser abordados a

qualquer momento por um cliente oculto, que testará os conhecimentos sobre os benefícios do

produto.

Duas ou três vezes por semana, realizar uma reunião de 15 minutos com a equipe, na qual será

sorteado um vendedor que realizará uma demonstração do produto para os demais.

Improvise uma caixa onde será colocado o nome de cada produto que foi estudado para ser

sorteado.

Solicite a um dos vendedores para retirar um papel onde constará o produto que deverá ser

apresentado no dia seguinte para a equipe.

A apresentação deverá ser focada nos benefícios dos produtos e deverá ser efetuada com

seriedade.

Cada vendedor irá relatar as características e benefícios dos produtos.

A equipe deverá trocar as informações e avaliar a apresentação do vendedor e dar notas

individualmente de 01 a 10, explicando ao apresentador porque está dando aquela nota ao

mesmo, contribuindo para o aprimoramento e o conhecimento sobre o produto.

O vendedor que obtiver mais pontos poderá concorrer a prêmios oferecidos pelos fornecedores.




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Vamos fazer um rápido resumo do que aprendemos:

1. Preparação; Treinamento, Conhecimento e Segurança. 2. Recepção; Boas-Vindas e cumprimento; 3. Identificação do Cliente e suas Necessidades; Perguntar e Ouvir 4. Apresentação de sugestões e argumentos; Conhecer as características e vender Benefícios 5. Contornar objeções; Usar de Empatia e Conhecimento 6. Realização da Venda Principal; A Venda Continua… 7. Oferecimento de Complementos Diretos Garante a Satisfação total do Cliente e Aumenta as Comissões 8. Ação de Oferecimento de Adicionais de Venda 9. Despedida; Reforça o Sentimento de Satisfação 10. Pós Venda; O Processo nunca Termina

O Pulo do Gato em Vendas, é a ...... DISCIPLINA

Parabéns! Você concluiu esse treinamento. Espero ter contribuído para que você alcance melhores resultados e se destaque na sua equipe. Tenho observado em muitos dos meus treinamentos, que mesmo sendo coisas óbvias e simples, não são praticadas pela maioria dos vendedores e, com isso, os resultados são medianos. Nas páginas seguintes tem algumas perguntas, as quais eu chamo de “Passos para o Sucesso.” Para que eu possa te ajudar ou caso queira se aprofundar mais nesta área, basta responder as 5 questões abaixo e enviar as respostas para o meu e-mail. Terei o enorme prazer em demonstrar como você pode melhorar ainda mais os seus resultados e se destacar na sua equipe e nas suas vendas. Um Grande abraço e sucesso! Edvaldo Eliezer Silva




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Referência e créditos utilizados neste ebook: Raul Candeloro, Instituto VendaMais, Revista VendaMais, SBCoaching e Max Gehringer.


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