Proposta de valor da empresa ponto de partida para maior eficácia nas funções de vendas e marketing

Ponto de partida para maior eficácia na função de Vendas e de Marketing

Jorge Miguel Conceição

Lisboa, 26-08-2011

PROPOSTA DE VALOR

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Aquisição de competências a nível da formulação da Proposta

de Valor para uma empresa B2B e suas aplicações na Empresa

OBJECTIVOS:

AGENDATipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C)Elevator Speech/Discurso de ElevadorUnique Value Proposition/Proposta Única de ValorValue Proposition/Proposta de ValorExemplosAplicações nas VendasAplicações no MarketingFrases que os Decisores gostam de ouvirPassos BásicosResumo/Conclusão

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Proposta de Valor

Value PropositionProposição de Valor

Declaração de Valor



B2C B2B2C



O que é que a sua empresa faz?

O que é que distingue a sua

empresa das outras?

Como é que a sua empresa pode

ajudar a aumentar o meu negócio?

Discurso de Elevador

Proposta Única de Valor

Propostade

Valor



O que é que a sua empresa faz?

Discurso de Elevador (Elevator Speech)



Discurso de Elevador:

Declaração curta de uma/duas

frases;

Duração de cerca de 10 segundos



“Trabalhamos para o sector Farmacêutico na área de Eventos!”

“Fazemos toda a Logística para o Marketing Promocional em regime de Out-Sourcing!”



Quando se usa?

Eventos Grupos de Amigos

Conversas Informais

NÃO TEM A ESPECIFICIDADE

NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO

MERCADO B2B



O que é que distingue a sua

empresa das outras?

Proposta Única de Valor

(Unique Selling Proposition)



Proposta Única de ValorDeclaração curta

de uma/duas frases;

Cria Diferenciação Competitiva



As nossas revisões têm Garantia de 2 anos!

Usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da

performance da sua Força de Vendas

Especializamo-nos no Mercado de Retalho Alimentar!

Garantia

Especialização

Metodologia



Mau para quando o cliente não quer

mudar

Bom para quando o cliente tem de decidir

sobre uma compra

Quando se usa?

NÃO TEM A ESPECIFICIDADE NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO

MERCADO B2B



Como é que a sua empresa

pode ajudar a aumentar o

meu negócio?

PROPOSTA DE VALOR (Value Proposition)



• Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa.

• Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado.

Proposta de Valor

(adaptado de Jill Konrath)



PROPOSTA DE VALOR

Específico

Métricas (números, %,

timings)

Linguagem de Negócios

Pode incluir resultados alcançados com outros

clientes similares



“Um cliente da Distribuição Alimentar conseguiu um aumento

incremental de Vendas de 5% e aumentou a compra média em

10%”.



Decisores das empresas adoram ouvir Bons Resultados de negócios, misturados com

casos reais de sucessos.

Quanto mais específica mais atractiva para o Decisor Final

Proposta de Valor



“Poupar 100.000€/Ano na frota automóvel”

“Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções Promocionais”

“Aumentar o número de visitas por vendedor em 20% e venda média em 15%”

Não apresente mais do que 2 resultados!

Exemplos:



Na ausência de números específicos usar sempre

terminologia de negócios

“Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de

venda delineados para os novos produtos.”



Aumentar Receitas ou Lucros

Diminuir Custos

Melhorar eficiência operacional

Integrar operações de uma forma global

Revitalizar a Organização

Reforçar a lealdade dos consumidores

Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e Marketing

Aumentar quota de Mercado

Diminuir rotatividade dos funcionários

Aumentar níveis de retenção de clientes

Aumentar Tempo de resposta


Frases que os Decisores gostam de ouvir




Diminuir despesas operacionais

Aumentar vendas por cliente

Melhorar a utilização dos activos

Minimizar Risco

Fluxo de receitas adicionais

Reduzir ciclos

Aumentar Rotação de Stock

Ciclos de Venda mais rápidos

Reduzir custos directos de trabalho

Frases que os Decisores gostam de ouvir



Proposta de Valor Atrai MagnetizaAbre

portas

Coloca os vendedores

nas Empresas



Acções de Marketing

Acções de Venda

Proposta de Valor



VENDASGuiões de

Vendas

Cartas a empresas

Propostas de Venda

E-MailsMaior confiança no discurso de vendas

Maior credibilidade para os vendedores

Crença reforçada na sua própria oferta



MARKETING

Base para Campanhas de Marketing

Comunicação em Website

Redes SociaisBlogs

Apresentações PowerPoint

Maior credibilidade na Comunicação



Inclua Métricas e Estatísticas sempre que possa

Ligue resultados a questões pertinentes de negócios

Fale de resultados e não de produtos ou processos

Passos Básicos:



Teste a sua Proposta de Valor junto de clientes actuais, fornecedores e

colaboradores internos da sua empresa

Inclua eventuais sucessos alcançados com outros clientes/áreas de

actividades similares

Use linguagem de negócios que os decisores gostem de ouvir

Passos Básicos:



O Discurso de vendedores na prospecção telefónica, redacção de

cartas e reuniões com decisores devem ser inspiradas na Proposta de Valor de

Empresa.

A Proposta de Valor da empresa é o alicerce para as suas acções de Venda e

de Marketing;

Resumindo:



Comece o treino de um novo Vendedor explicando

sobre a

Proposta de Valor da Empresa

As campanhas de Marketing, comunicação em websites, brochuras e outros tipos de

comunicação devem espelhar a Proposta de Valor

Resumindo:



O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O

CLIENTE.

O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA!



Caso queira implementar um Workshop na sua Empresa sobre esta matéria contacte-nos através

de:

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ou preencha o seguinte

Formulário

Tel: +351 21 409 4009

Telemóvel: +351 91 025 07 07


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Cumprimentos,Jorge M. Conceição

Lisboa, 26 de Agosto de 2011

Muito obrigado pela atenção!



Sobre o Autor:Jorge Miguel ConceiçãoConsultor e Formador de Vendas e Marketing B2B Director Geral da BeHave Marketing

Estudou:

• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG• Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative School

Contactos:+351 21 409 4009; +351 91 025 0707

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Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação:

• Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo;

• Selling to big companies de Jill Konrath.



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