Seminario adit salvador out 2012-versao curta (2)

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Vale do Lobo, Resort Turístico de Luxo, SAAlgarve | Portugal17 de Fevereiro de 2012

Diogo Gaspar Ferreira

ALL ABOUT VALE DO LOBO

1. VALE DO LOBO HOJE

2 Prioridades / procedimentos a ter quando se pensa num NOVO RESORT

2.1 CONHECER O MERCADO

2.2 DEFINIR OBJECTIVOS

2.3 ELABORAR UM MODELO FINANCEIRO

2.4 ANÁLISE E VIABILIZAÇÃO DO PROJECTO


Desde 1962 – um projecto com cerca de 50 anos de história

TUDO SOBRE VALE DO LOBO

1.1 O Projecto 1962 - 2012


Com cerca de 50 anos de experiência, Vale do Lobo é actualmente um resort auto-suficiente de qualidade superior, com características únicas em Portugal.

1.2 O resort no presente




FACTOS E NÚMEROS

Vale do Lobo é o maior “RESORT

Integrado ” de Portugal

Cerca de 50 anos de história de sucesso 500 hectares - o maior resort de Portugal 1.500 moradias e apartamentos 2 campos de golfe de excepção 2 km de praia de areias douradas Academia de Ténis Spa, Fitness Centre e Centro Médico 15 Restaurantes e bares Entretenimento, lazer e animação total Actividades desportivas Inúmeras actividades e serviços 200 colaboradores directos e 2.000 subcontratados Cerca de 750.000 visitantes por ano



MISSÃO

VISÃO

Vale do Lobo pretende ser uma referência de excelência e exclusividade no sector do turismo residencial na Europa.

Vale do Lobo é um empreendimento de luxo auto-suficiente que proporciona aos seus proprietários e visitantes uma experiência de vida exclusiva num ambiente harmonioso e seguro.




ÁREAS DE ACTIVIDADE

Imobiliária (core-business)• Apartamentos, moradias isoladas e geminadas • Construção de elevada qualidade• Investimentos com elevando retorno

Turismo• Uma experiência de férias com uma oferta diversificada para diferentes tipos de clientes • Serviço personalizado e atenção ao detalhe (circuito interno de transporte, etc.).

Golfe • Dois campos de golfe de referência no Algarve.• Campos de elevada qualidade e manutenção• Excepcionais condições de apoio Cultura, Lazer, Bem-estar• Grandes eventos culturais e desportivos• Infra-estruturas de lazer, saúde e bem-estar com todas as comodidades• Segurança e tranquilidade




CLIENTES/ MERCADO-ALVO

Casais com elevado rendimento

Idades compreendidas entre os 45 e os 60 anos

Empresários ou homens de negócios

Oriundos principalmente da Europa (país de origem a

menos de 4 horas de distância)

Apreciadores de desportos como golfe ou ténis; sol e praia

Com uma preocupação em particular por questões de

segurança e bem-estar (wellness, cuidados médicos)


Proprietários em Vale do Lobo – Principais mercados



Golfe

Alojamento de férias

Restaurantes

Spa, Fitness Centre e outras

actividades

Vendas imobiliárias

Satisfação do cliente

CICLO POSITIVO DO NEGÓCIO

Uma abordagem mais comercial e competitiva nas

áreas do Golfe e Turismo, maximizando as receitas,

contribui para um CICLO POSITIVO.

O Golfe e o Turismo num ciclo positivo de negócio

funcionam como alavanca para as vendas imobiliárias.




O PROCESSO DE VENDA

• Os estudos revelam que antes da decisão de compra de uma segunda residência no estrangeiro, os clientes visitam o destino mais de 5 vezes.

• Na maioria dos casos, o primeiro passo para se converterem num proprietário é passar férias nesse local ou visitá-lo antes p.e. para jogar golfe.


1º Contacto Fidelização Tomada de decisão

Potenciais Clientes Férias Repetir férias Adquirir uma propriedade Novo cliente Golfe Desfrutar Vale do Lobo e

Despertar o interesse

Referências Eventos e outras

actividades

Impulsionar mais noites de estadia e mais voltas de golfe

Reduzir o tempo dede decisão na compra

Gerar mais vendas e angariarEmbaixadores para referências



CLUBE DE PROPRIETÁRIOS DE VALE DO LOBO


Os membros do Clube de Proprietários têm à sua

disposição um serviço de atendimento personalizado

junto à recepção principal do resort, onde poderão

obter todas as informações que necessitem.

Os benefícios do Clube de Proprietários incluem o

acesso a inúmeros serviços, descontos e condições

exclusivas no resort. O Clube de Proprietários de Vale

do Lobo oferece a solução ideal para quem não quer

ter preocupações com a administração da sua casa.



Factores importantes a ter em conta pelo Promotor

90% dos Resorts não são um sucesso para os primeiros donos

É um negócio de capital intensivo, difícil de financiar e de retorno a médio/longo prazo

Sucesso depende sobretudo da escolha correcta do conceito / dimensão e do ritmo e

preço de vendas

A importância de consultores no projecto é fundamental, mas deve ser sempre

coordenada, desde o início, por um lider de projecto da própria empresa e com

conhecimentos e experiência consolidada no sector

2.1 Conhecer o mercado

COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT


Factores importantes a ter em conta pelo Promotor (cont.)

Por norma, os promotores acreditam que detêm os

conhecimentos necessários para o negócio com base na

sua experiência e opinião pessoal, envolvendo-se na

definição do que gostariam que fosse o seu resort:

Preocupação sobre ROE em vez de ROI!

A grande maioria dos projectos começa ao contrário:

contrata-se um Arquitecto e só depois se define o conceito e

se faz contas !

Contratar SEMPRE consultores com larga experiência

comprovada em produtos similares (Ex: arquitectos,

decoradores)

O negócio de Resorts é COMPLEXO E CARO!

2.1 Conhecer o mercado



2.2 Definir objectivos


É fundamental ao Promotor saber o que pretende

Posicionamento no mercado (luxo / médio / barato ) e target/ cliente

(1º factor é a localização depois beleza, distância, praia, etc.)

Conhecer a fundo, todos os projectos concorrentes ( actuais e futuros)

Elementos diferenciadores / oportunidades face à concorrência

Densidade de construção (área máxima permitida vs parâmetros tipo, para

cliente pretendido) por ex : Vale do Lobo teve possibilidade de construir 30%

mas apenas edificou 20%




É fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.)

Qual o mix de serviços e infra-estruturas a contemplar no projecto: hotel (tipo), vilas,

TWH/apartamentos, equipamentos desportivos (marina, polidesportivo, cavalos, golfe).

Caso se decida ter um Hotel, deverá este ser explorado por uma cadeia internacional

ou não ? Dependerá da localização, clientela, etc.

Devem as casas ser tipificadas ( 3/5 modelos tipo) ou deverá a empresa ter uma equipa de

arquitectura a desenhar / desenvolver casas personalizadas à medida de cada cliente





Que tipo de serviços devem ser prestados, quantidade e custos inerentes?

(ex: Clube de proprietários / concierge, supermercado/ lojas).

A quantidade e qualidade tem um preço!

Devem as lojas ser propriedade do promotor ou cedidas à exploração?

É importante alugar as casas dos proprietários? Se sim, por quanto?

(requer modelo financeiro).





Quanto podem os proprietários de cada propriedade estar dispostos a pagar de condomínio

Deve adquirir logo mais área para futura expansão ou limitar a construção inicial no terreno

existente, mediante um Master Plan que contemple várias opções de crescimento futuro?

Como envolver desde o início as entidades municipais/ locais, associações ambientais

e opinião publica no projecto (PR é fundamental)


Todo o processo deve ser liderado por um profissional (líder do projecto e

preferencialmente futuro CEO do Resort) com larga experiência no sector, o qual terá de

coordenar todos os consultores.

A contratação de especialistas / consultores ,antes de iniciar o projecto é muito

importante, como ajuda na definição do pensamento / conceito estratégico (não confundir

com tomada de decisão).



Conceito Cliente Dimensão Hotel Equipamentos

MODELO FINANCEIRO


Custos anuais de desenvolvimento do projecto

(arquitectos, advogados, consultores, licenças

municipais e contrapartidas).

Custos de construção de hotel, incluindo custo e

preço por quarto e taxa de ocupação (modelo

financeiro de Hotel).

Custo total de infra-estruturas.

Custo total de construção de equipamentos =

Clubhouse/ clube+lojas+instalações desportivas.

2.3 Elaborar um modelo financeiro


Informações essenciais a saber:


Preço de construção e venda de casas/

townhouses / apartamentos.

Ritmo de vendas.

Estrutura de custos fixos (staff, vendas, custo

de vendas).

Receitas e custos de condomínio e alugueres

( Recepção, clube, segurança, housekeeping, etc.).

Receitas e custos de lojas.



Informações essenciais a saber (cont.):

ALL ABOUT VALE DO LOBOCOMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT


Após este primeiro modelo financeiro, o promotor deverá estar em posição de dizer:

Quanto e quando terá de investir… em $

Este modelo é suficientemente rentável?

Qual o melhor e possível modelo de financiamento (equity / banca),

face às necessidades financeiras

Aplicando ao modelo, o custo de capital e de impostos, atinge-se o ROI



Se estiver satisfeito com este Modelo (custo total, equity e retorno), deverá então

considerar 3 cenários possíveis, de análise de sensibilidade, considerando:

Taxa de ocupação de hotel e preço quarto

Preço de venda de imobiliário, ritmo de vendas



Caso o modelo financeiro faça sentido, após esta análise de sensibilidade, só então

se deve avançar para o Masterplan com os arquitectos.

A escolha da empresa do master Planner deverá depender do tipo de projecto.

Após definir qual o conceito, pesquisar referências de projectos similares a nível mundial

e identificar

as empresas de Master Plan que os desenvolveram .


2.4 Análise e viabilização do projecto

Quando o Master Plan estiver concluído e antes de avançar

para o próximo passo…

Uma profissional equipa de RP deverá preparar uma

EXTRAORDINÁRIA apresentação para as Entidades

Municipais, outras entidades oficiais, associações

ambientais e associações de residentes para que se

envolvam no projecto, apresentando as suas opiniões e

sugestões para assim garantir o seu desenvolvimento

sem entraves ou condicionantes futuros.

Partilhar e envolver todos os intervenientes, para

que sintam o projecto como seu, orgulhosos por

terem participado desde o início.


Resumo de processos

TERRENO

Equipa de consultores

Posicionamento de mercado

Concorrência

Definição do nosso clienteMix do resort

(hotel, vivendas/apartamentos, lojas)Serviços a prestar

CONCEITO FINAL

OrçamentarModelo Financeiro

PessimistaComo financiar Cálculo de ROI

Interessa ou não?

INTERESSA

Líder

Identificar projecto comparável

Contratar EspecialistasMaster Plan

Envolverforças vivas

Divulgar / envolver forças vivas

APROVAR


Conclusão

Desenvolver os diferentes “ passos” , pela ordem certa

contratar o correcto líder + definir Conceito + Modelo Financeiro + ROI

+ Análise de sensibilidade + Master Plan + ser pessimista em tudo

Antes de avançar para as aprovações oficiais, envolver “forças vivas” da região

(Câmaras, Associações Ambientais e residentes)

Factores críticos de sucesso

Investimento Total + Ritmo de vendas + EGO + Não envolvimento de “Forças Vivas” / RP

Onde erramos normalmente

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012

OBRIGADO

Diogo Gaspar Ferreira

Business

Seminario adit salvador out 2012-versao curta (2)