• Competitividade• Perenidade• Sobrevivência• Evolução

Orienta na implantação e nodesenvolvimento de seu negóciode forma estratégica e inovadora.

O SEBRAE E O QUE ELE PODEFAZER PELO SEU NEGÓCIO

PALESTRA: COMO PARTICIPAR DE FEIRAS E EXPOSIÇÕES

Objetivos: Orientar o empreendedor sobre como planejar e participar de feiras e eventos de negócio, realizando uma análise prévia das vantagens e desvantagens de cada iniciativa.

Conteúdo:

• Vantagens de participar em feiras;• Análise a fazer antes da feira;• Objetivos;• Regulamentos da feira;• Custos, divulgação e avaliação de resultados.

� Competição global intensa

� Muitos produtos semelhantes

� Poucas “barreiras” para substituição

� Guerra de preços e margens baixas

� Redução do impacto das mídias tradicionais

� Os ciclos de vida dos produtos são acelerados

CENÁRIO COMPETITIVO

VANTAGENS DE PARTICIPAR DE FEIRASVANTAGENS DE PARTICIPAR DE FEIRAS

� Servem de abertura de mercado a curto prazo;

� Servem de local neutro para contato entre vendedor e comprador;

� Atraem grande concentração de compradores;

� É ambiente propício e descontraído para vendas;

� Ajudam a achar novos canais de distribuição e/ou representantes;

� Ajudam a conhecer o "caminho das pedras“.

Cuidados para não ficar em desvantagens

Cuidados para não ficar em desvantagens

� Stands não montados na hora da feira;

� Mercadorias faltando;

� Ligações de energia incompletas;

� Falta de material e impressos;

� Falta de pessoal treinado e preparado para o atendimento.

�Definir sua meta. Você quer vender para o público final ou apenas expor o seu produto.

�Verificar a idoneidade e confiabilidade do evento:consulte antigos expositores, a organizadora e a promotora do evento.

�Verificar qual é o público-alvo do evento: consulte antigos expositores, a organizadora e a promotora do evento.

�Cheque seu orçamento x custo estimados para participar do evento.

O evento é adequado para meu produto ou serviço?

O evento é adequado para meu produto ou serviço?

� Qual é a cobertura de mercado da feira?

� Que tipos de produtos podem ser expostos?

� Quem são os organizadores e qual a sua reputação?

� O evento atraiu compradores de outros países no ano passado?

� Quantas pessoas visitaram a feira no ano passado? (separar público geral de visitantes qualificados)

� Outras análises

ANÁLISES A FAZER ANTES DA PARTICIPAÇÃO

ANÁLISES A FAZER ANTES DA PARTICIPAÇÃO

� Pesquisa em órgãos de informação, revistas técnicas, jornais.

� Visitas a expositores que já participaram da mesma feira em anos anteriores, entidades etc.

� É um mercado importante ou potencialmente importante para nossos produtos?

� Nossos produtos atendem às exigências do mercado?

ANÁLISE DO MERCADO

� Temos capacidade produtiva para fazer frente àdemanda, se exigido fornecimento contínuo?

� Quais são ou seriam nossos problemas nesse mercado?

� Outras análises.

ANÁLISE DO MERCADO

� Os objetivos devem ser precisos

� Os objetivos não podem ser flexíveis

� Os objetivos devem ser realistas e não superestimados

DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS

ATRIBUIÇÕES DA ORGANIZADORA:

� Definir local, datas e duração da feira, de acordo com a sazonalidade ou calendário promocional.� Definir espaço ocupado pela feira (em metros quadrados).� Definir o layout básico dos stands.

ATRIBUIÇÕES DO EXPOSITOR:

� Inscrever-se em tempo hábil e certificar-se da localização e área do stand.� Pagar o aluguel da área e do stand.� Determinar e preparar os produtos para a exposição.

CONHECER OS PAPÉIS

COORDENADOR DE STAND:

� Ter voz de comando e saber trabalhar em grupo.� Ocupar-se da preparação e estar profissionalmente interessado nos objetivos a serem alcançados.� Possuir experiência em participações anteriores em feiras e exposições.

ATRIBUIÇÕES DA EQUIPE:

� Possua resistência física para suportar uma carga de trabalho de 12 horas diárias por uma semana ou mais.� Possua conhecimentos específicos sobre os produtos expostos.� Se necessário, razoável fluência em idiomas comerciais.

CONHECER OS PAPÉIS

� Decisão de participar;

� Nomear o coordenador do projeto para a exposição, se for o caso;

� Preparação do orçamento preliminar

� Definir a montagem do stand;

� Colocar os displays e produtos.

ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDASATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS

� Selecionar os elementos que trabalharão no stand;

� Preparação do material promocional;

� Preparação e envio de press release;

� Preparação de informações e fotografias para a imprensa;

� Preparação dos convites e mala direta.

ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDASATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS

� Situação local (fluxo de visitantes);

� Localização da concorrência;

� Localização de pontos de informação;

� Localização dos serviços de apoio: recepção, administração, sala de imprensa, etc;

� Instalação e venda de bens e serviços complementares (alimentação, bancos, seguradoras, consórcios, etc.).

POSIÇÃO DO STAND

A posição do stand deverá levar em conta:

A posição do stand deverá levar em conta:

AVALIAR OS REGULAMENTOS DA FEIRAAVALIAR OS REGULAMENTOS DA FEIRA

� Normas podem incomodar, porém são necessárias por motivos de segurança ou razões técnicas e legais.

� Vale a pena ler os regulamentos da exposição com muito cuidado, especialmente antes de planejar seu stand ou participar de uma exposição desconhecida.

� Os regulamentos são muitas vezes rígidos e, nem sempre, podem ser mudados pela administração da feira.

� Selecionar montadoras;� Apresentação do layout do stand - planta baixa;� Verificar organização geral:

• Qual arrumação do stand? Onde telefonar? Como acomodar alguém para uma troca de ideias mais profundas? Onde serão colocados os refrigerantes?

� Alterações e aprovação da planta baixa do stand;� Apresentação da maquete, quando necessário;� Definição do stand, assinatura de contrato com a

montadora.

CHECK LIST DA MONTAGEM

� CUSTOS DO STAND� CUSTO DE PESSOAL� CUSTO DE MATERIAL DE EXIBIÇÃO� CUSTOS COM PROMOÇÃO

CUSTOS

• Obrigação• Hábito• Convite pessoal• Propaganda em jornais e revistas especializadas• Outros anúncios• Convites por correio• Recomendações de associados• O que o visitante espera da empresa?• O que o visitante espera dos funcionários da

empresa?

O VISITANTE NA FEIRA

O que leva um visitante a uma feira?O que leva um visitante a uma feira?

• Cumprimentar o cliente de forma delicada, mesmo que, pessoalmente, você esteja de mau humor ou cansado.

• Não usar tratamento de intimidade.• Demonstrar interesse pelo cliente.• Identificar as necessidades do cliente• Nunca dizer que a empresa não tem condições de

atender o cliente. • Não deixar o cliente sem solução de encaminhamento.• Se a solução não pode ser dada por você, encaminhar

o cliente a quem possa auxiliá-lo.

O que o visitante espera da empresa?

O que o visitante espera dos funcionários da empresa?

ATENDIMENTO NA FEIRA

� Em uma feira não se pode planejar contatos antecipadamente. Eles simplesmente acontecem.

� Não se pode determinar o objetivo de um contato. Ele surge durante a conversa.

� Não existem modos muito eficientes de se triar pessoas para contatos qualificados.

� Os homens com poder de decisão são mais fáceis de se alcançar. Na verdade, eles vem aténós sem problemas de ultrapassar barreiras de secretárias e recepcionistas.

LEMBRE-SE AINDA QUE…

� PROMOÇÃO PRÉ-EXPOSIÇÃO� OBJETIVO� SEGREDO� ESTRATÉGIA

DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO

� mala direta� telemarketing� encontros com hora marcada� revistas e jornais especializados� divulgação pela imprensa� propaganda cooperativa� promoção na exposição� guia da exposição� sala de imprensa� seminários� mostruários de novos produtos

DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO

outras

ideias

� Valeu a pena? � Devemos fazer isso novamente? � Que mudanças devemos fazer?

Essas são apenas três das muitas perguntas que você deve responder quando o evento terminar.

� Feira bem sucedida: Para se avaliar uma feira bem sucedida, temos como condição prévia a anotação sistemática de todos os contatos, detalhando nome, endereço, posição na empresa e setor do visitante, resultado da conversa e ações futuras.

AVALIAÇÃO DE RESULTADOS

� Fazer alguns dias após a feira:� Enviar todo o material informativo que foi

prometido, sempre acompanhados de uma correspondência informativa.

� Realizar os telefonemas prometidos.� Emitir um relatório pós-feira (que deverá conter

todos os contatos realizados durante a exposição)

� Analisar os resultados imediatos e compará-los com as metas estabelecidas.

AVALIAÇÃO DE RESULTADOS

� Fechar os custos da participação na feira e compará-los com o orçamento pré-estabelecido.

� Emitir relatório final com pontos positivos e negativos da participação e recomendações para os próximos eventos.

� Enviar cartas/fax para clientes importantes que não puderam comparecer à feira (checar antes se estes clientes realmente não visitaram a exposição)

AVALIAÇÃO DE RESULTADOS

� Para a equipe de vendas;� Para seus clientes/visitantes;� Para a organizadora do

evento/montadora/concorrentes;Itens para uma avaliação eficaz:

� Atividades pré-feira� Durante a exposição� Após a exposição

RELATÓRIO APÓS O EVENTO