Tcc plano de negócios - administradora de obras

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ

RAFAEL PEREIRA

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

Plano de Negócios – Empresa Administradora de Obras de Construção Civil

Balneário Camboriú

2012.2

RAFAEL PEREIRA



Balneário Camboriú

2012.2

Trabalho de Conclusão de Estágio (TCE) apresentado como requisito parcial para a obtenção do título de Bacharel em Administração – Gestão Empreendedora, na Universidade do Vale do Itajaí, Centro de Educação Balneário Camboriú.

Orientador: Prof. Dr. Ricardo Boeing da Silveira

RAFAEL PEREIRA



Este Trabalho de Conclusão de Estágio (TCE) foi julgado adequado para a obtenção do título de Bacharel em Administração e aprovada pelo Curso de Administração - Gestão Empreendedora da Universidade do Vale do Itajaí, Centro de Educação de Balneário Camboriú.

Área de Concentração: Administração Geral

Balneário Camboriú, 29 de Novembro de 2012.

____________________________________Prof. Dr. Ricardo Boeing da SilveiraUNIVALI – Centro de Educação Balneário Camboriú.Orientador(a)

____________________________________Prof. MSc. Luciana Barcelos. UNIVALI – Centro de Educação Balneário Camboriú.Avaliador(a)

____________________________________Prof. MSc. André Moraes.UNIVALI – Centro de Educação Balneário Camboriú.Avaliador(a)

EQUIPE TÉCNICA

Estagiário(a):

Rafael Pereira

Área de Estágio:

Empreendedorismo

Professor Responsável pelos Estágios:

Marcos Aurélio Batista

Supervisor da Empresa:

Cezar dos Santos Flores

Professor(a) orientador(a):

Ricardo Boeing da Silveira

DADOS DA EMPRESA

Razão Social:

Textura construtora & Incorporadora

Endereço:

Av. Alvin Bauer, n455, sala26.

Setor de Desenvolvimento do Estágio

Administração de Obras

Duração do Estágio:

240 horas

Nome e Cargo do Supervisor da Empresa:

Cezar dos Santos Flores – Engenheiro Civil.

Carimbo do CNPJ da Empresa:

85.110.005/0001-20

AGRADECIMENTOS

A Deus pela força e perseverança para alcançar mais um objetivo de vida.

Aos Professores que contribuíram para a formação do conhecimento e ao professor

Ricardo Boeing pela sua orientação e seu apoio para a elaboração desta Monografia

A minha amada esposa Carina pelo apoio oferecido.

E aos meus colegas de curso pelo tempo que passamos juntos nesta caminhada.

RESUMO

Todos os dias nascem e fecham centenas ou milhares de empresas na nação brasileira. Muitas delas nascem impulsionadas pelo sonho empreendedor de realizar algo que seja significativo para a geração atual e que perdure até a geração futura, outras são geradas pelas necessidades de sustento das pessoas. Por fim, não importa o que impulsiona a criação de um negócio, mas a sua viabilidade de existência. Para tanto o presente estudo tem como objetivo geral propor um plano de negócios para a criação de uma empresa administradora de obras de construção civil localizada na cidade de Itapema. Para alcançar os resultados propostos foi elaborada uma pesquisa quantitativa com as principais imobiliárias da cidade de Itapema-SC com o objetivo de conhecer o que o primeiro e segundo maior grupo de clientes dessas imobiliárias estavam procurando com relação às características dos apartamentos. A apresentação desta pesquisa está no decorrer do trabalho e utilizou gráficos elaborados com a ajuda do software Excel para organização dos dados. Os objetivos propostos foram alcançados e os resultados financeiros indicaram que para abrir o negócio é necessário R$ 225.780,00 para os investimentos iniciais e capital de giro, O tempo de retorno de investimento é de 18 meses, a taxa interna de retorno é de 75,31% ao ano e o valor presente liquido é de R$ 456.478,48 com taxa de desconto de 9% ao ano.

PALAVRAS-CHAVE: Empreendedorismo, Plano de negócios, Administradora de obras.

ABSTRACT

Every day hundreds or thousands of companies are born or die in the Brazilian nation. Many of them are born entrepreneur driven by the dream of doing something that is meaningful to the current generation and that lasts until the next generation,others are generated by the needs of livelihoods. Finally, no matter what drives the creation of a business, but the existence of its viability. Therefore the present study aims to propose a general business plan for the creation of a management company of construction work in the city of Itapema. To achieve the proposed results we present a quantitative research with leading real estate City Itapema-SC in order to know what the first and second largest group of these customers were looking for real estate in relation to the characteristics of the apartments. The presentation of this research is in the course of work and used elaborate charts with the help of Excel software for data organization. The proposed objectives were achieved and the financial results indicated that the deal to open R$ 225,780.00 is required for initial investments and working capital, the return on investment time is 18 months, the internal rate of return is 75 31% per annum and the net present value is R$ 456,478.48 with a discount rate of 9% per year.

KEYWORDS: Entrepreneurship, Business Plan, Administrator works.

LISTA DE QUADROS

Quadro 1 - Estrutura do Plano de negócios. (Dolabela, 1999).................................33

Quadro 2 – Estrutura do Plano de negócios. (Hisrich e Peters, 2004)......................34

Quadro 3 – Estrutura do Plano de negócios. (Dornelas, 2008).................................34

Quadro 4 - Investimentos iniciais...............................................................................79

Quadro 5 – Receitas mensais em milhares de Reais................................................81

Quadro 6 – Receitas anuais......................................................................................82

Quadro 7 – Mão de obra mensal...............................................................................83

Quadro 8 – Depreciação mensal...............................................................................84

Quadro 9 – Gastos mensais 1° semestre – Ano 1.....................................................85

Quadro 10 – Gastos mensais 2° semestre - Ano 1...................................................86

Quadro 11 – Gastos anuais.......................................................................................87

Quadro 12 – Demonstrativo de resultado de exercício – Ano 1................................88



Quadro 15 – Fluxo de caixa mensal 1° semestre – Ano 1.........................................91

Quadro 16 – Fluxo de caixa mensal 2° semestre – Ano 1.........................................91

Quadro 17 – Fluxo de caixa anual.............................................................................92

Quadro 18 – Balanço patrimonial inicial....................................................................93

Quadro 19 – Balanço patrimonial – Ano 1 ................................................................94

Quadro 20 – Balanço patrimonial – Ano 2 ................................................................95

Quadro 21 - Balanço patrimonial – Ano 3..................................................................96

Quadro 22 – Demonstrativo de resultado de exercício do ponto de equilíbrio

financeiro – Ano 1......................................................................................................97


financeiro – Ano 2......................................................................................................98


financeiro – Ano 3......................................................................................................99

Quadro 25 – Demonstrativo de lucro líquido mensal...............................................100

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1 – Quantidade de suítes dos apartamentos procurados pelo grupo 1 de

clientes.......................................................................................................................61

Gráfico 2 – Área de lazer do condomínio procurada pelo grupo 1 de clientes..........62

Gráfico 3 – Quantidade de vagas de garagem por apartamento procurada pelo grupo

1 de clientes...............................................................................................................62

Gráfico 4 – Valor médio dos apartamentos procurado pelo grupo 1 de clientes.......63

Gráfico 5 – Localização do edifício procurado pelo grupo 1 de clientes....................64

Gráfico 6 – Quantidade de suítes dos apartamenots procurada pelo grupo 2 de

clientes.......................................................................................................................65

Gráfico 7 – Área de lazer do condominio procurada pelo grupo 2 de clientes.........66

Gráfico 8 – Quantidade de vagas de garagem por apartamento procuradas pelo

grupo 2 de clientes.....................................................................................................67

Gráfico 9 – Valor médio dos apartamentos procurados pelo grupo 2 de clientes.....68

Gráfico 10 – Localização do edíficio procurado pelo grupo 2 de clientes..................68

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 - Estrutura Organizacional da Empresa......................................................49

Figura 2 – Planta baixa do escritório administrativo..................................................75

Figura 3 – Sala de trabalho dos sócios......................................................................76

Figura 4 – Local de trabalho da equipe administrativa..............................................76

Figura 5 – Local de trabalho da equipe administrativa..............................................77

Figura 6 – Ambiente da recepção do escritório administrativo..................................77



SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO....................................................................................................141.1 Tema............................................................................................................15

1.2 Problema......................................................................................................15

1.3 Objetivo Geral...............................................................................................15

1.3.1 Objetivos Específicos:............................................................................151.4 Justificativa...................................................................................................16

1.5 Contexto do ambiente de estágio.................................................................17

1.6 Organização do trabalho..............................................................................17

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA..........................................................................192.1 Administração...............................................................................................19

2.1.1 Funções da Administração.....................................................................202.1.2 Planejamento.........................................................................................202.1.3 Organização...........................................................................................202.1.4 Direção...................................................................................................202.1.5 Controle..................................................................................................212.2 Principais áreas da Administração...............................................................22

2.2.1 Administração de Recursos Humanos...................................................222.2.2 Administração Financeira.......................................................................232.2.3 Administração de Marketing...................................................................242.2.4 Administração de Materiais....................................................................252.2.5 Administração de Produção...................................................................272.3 Empreendedorismo......................................................................................28

2.3.1 Perfil do empreendedor..........................................................................302.4 Plano de Negócios........................................................................................31

2.4.1 Estrutura do Plano de Negócios............................................................32

3 METODOLOGIA.................................................................................................363.1 Tipologia de pesquisa...................................................................................36

3.2 Sujeito de estudo..........................................................................................37

3.3 Instrumentos de pesquisa.............................................................................37

3.4 Análise e apresentação................................................................................37

3.5 Limitações da pesquisa................................................................................37

4 RESULTADOS...................................................................................................384.1 Sumário Executivo........................................................................................39

4.1.1 Enunciado do projeto.............................................................................39

4.1.2 Competência dos responsáveis/ sócios.................................................394.1.3 Os serviços e a tecnologia.....................................................................394.1.4 O mercado potencial..............................................................................414.1.5 Elementos de diferenciação...................................................................424.1.6 Previsão de vendas................................................................................444.1.7 Rentabilidade e projeções financeiras...................................................464.1.8 Necessidades de financiamento............................................................474.2 A Empresa....................................................................................................48

4.2.1 Missão....................................................................................................484.2.2 Os objetivos da empresa.......................................................................484.2.3 Estrutura organizacional e legal.............................................................484.2.4 Sistemas de responsabilidade da equipe...............................................514.2.5 Plano de operações...............................................................................514.2.6 As parcerias...........................................................................................564.3 Plano de marketing.......................................................................................56

4.3.1 Análise de mercado...............................................................................564.3.2 Estratégia de marketing.........................................................................704.4 Plano Financeiro...........................................................................................74

4.4.1 Investimento inicial.................................................................................744.4.2 Projeção dos resultados.........................................................................804.4.3 Projeção do fluxo de caixa.....................................................................824.4.4 Projeção do Balanço..............................................................................924.4.5 Ponto de equilíbrio.................................................................................974.4.6 Análise de investimento.........................................................................99

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS..............................................................................102

REFERÊNCIAS.......................................................................................................104

APÊNDICE..............................................................................................................107

1 INTRODUÇÃO

Histórias de como se iniciaram as atividades das empresas normalmente vêm

recheadas de momentos difíceis, lutas, crises, falta de recursos e quase sempre

acompanhadas de expressões tradicionais como: “Começamos na garagem de

nossa Casa”. Pois realmente muitas das empresas familiares que dominam o

mercado hoje se iniciaram desta forma. Para exemplificar, a WEG motores, uma

empresa catarinense que faturou em 2010 4,4 bilhões de Reais em receita

operacional líquida (GUIA DE AÇÕES BANCO DO BRASIL, 2010), iniciou suas

atividades numa pequena salinha alugada na cidade de Jaraguá do Sul e hoje

exporta motores elétricos e outros equipamentos para diversos países. Assim

também é a história da Perdigão, Sadia, Eliane e outras empresas brasileiras e

internacionais.

Embora se saiba que muitas destas histórias tiveram finais felizes, sabe-se também

que grande maioria delas fecham as portas antes mesmo do terceiro ano de

sobrevivência e a causa deste problema é a falta de planejamento e verificação da

validação de uma oportunidade de negócio. Diante disso, este trabalho tem por

objetivo propor o desenvolvimento de um plano de negócios e levantar informações

que auxiliam o empreendedor a analisar se esta diante de uma idéia ou

oportunidade de negócio.

O contexto deste plano de negócios se dá pela percepção do acadêmico pelo

grande número de pessoas que desejam adquirir um imóvel do tipo apartamento na

cidade de Itapema-SC. Diante disto percebe-se a idéia de criar uma empresa

administradora de obras com foco no mercado de construção de edifícios

residenciais como alternativa para atender as necessidades desse mercado

potencial.

14

1.1 Tema

O significado de empreendedor assume diversas formas e papéis atualmente, mas o

termo original francês (entrepreneur) do qual deriva a palavra empreendedor quer

dizer aquele que assume riscos e começa algo novo (DORNELAS, 2008). Por isso,

o empreendedorismo como tema deste trabalho, visto que se trata da elaboração de

um plano de negócios para a criação de uma empresa, que é algo novo, e que esta

inserida num ambiente de riscos.

1.2 Problema

O Estado de Santa Catarina é conhecido nacional e internacionalmente como um

lugar paradisíaco. Suas belas praias, a colonização Européia, a cultura açoriana,

Italiana e Alemã, o alto índice de desenvolvimento humano, comércio diversificado,

indústrias bem desenvolvidas e ótimas oportunidades de carreira atraem milhares de

pessoas a adquirir um imóvel neste lugar.

Portanto, percebe-se uma oportunidade de negócio. O desenvolvimento de uma

empresa de prestação de serviços de administração de obras de construção civil

para clientes que desejam adquirir apartamentos para morar ou investir, na cidade

de Itapema e região. Diante disto, pergunta-se. Sob quais aspectos se torna

interessante investir na criação de uma empresa administradora de obras de

construção civil para atuar no mercado de Itapema e região?

1.3 Objetivo Geral

Propor um plano de negócios para a criação de uma empresa administradora de

obras de construção civil localizada na cidade de Itapema.

1.3.1 Objetivos Específicos:

Realizar um Sumário Executivo: Analisar o potencial de mercado, previsão de

vendas e elementos de diferenciação da empresa.

15

Definir conceitos de: Missão, objetivos e foco da empresa.

Propor um plano de marketing: Através de análise de mercado identificar

oportunidades e ameaças, potenciais clientes da empresa e concorrência.

Elaborar o planejamento financeiro: Investimento inicial, projeção de resultados,

projeção de fluxo de caixa e análise de retorno sobre o investimento.

1.4 Justificativa

Atualmente o Brasil está inserido entre os quatro países emergentes (BRIC) com

crescimento econômico do PIB em torno de 7,5% em 2010 e uma projeção de

crescimento de 4% em 2011. Isso reflete na oportunidade de criação de novos

negócios impulsionado pelo aumento da demanda e do nível de renda do brasileiro

nos últimos anos.

Apesar de estas oportunidades estarem disponíveis para os empreendedores

explorá-las, segundo estatísticas do IBGE 21,8% das empresas criadas nos Brasil

no ano de 2007 não conseguiram chegar ao ano de 2008. Embora este resultado

esteja entre o desempenho de países desenvolvidos sabe-se que a principal causa

da mortalidade das empresas é a falta de planejamento e conhecimento de gestão

pelo empreendedor.

Inicialmente o empreendedor deve testar sua idéia e verificar se está realmente

diante de uma oportunidade de negócio. Também deve ver sua idéia com

distanciamento emocional, a ponto de fazer uma análise detalhada para verificar sua

validação (DOLABELA, 1999). Para criar uma empresa que atenda uma

necessidade de mercado é recomendável antes de iniciá-la conhecer ao máximo os

aspectos que influenciam diretamente e indiretamente ao negócio a fim de minimizar

os riscos e testar a real viabilidade do negócio.

Existem vários motivos para se elaborar um plano de negócios, entre eles: “O plano

do negócio representa uma oportunidade única para o futuro empreendedor pensar

16

e analisar todas as facetas do novo negócio” (DEGEN, 1986, p. 178) e possibilita ao

empreendedor o subsidio de informações para auxiliar a tomada à decisão de abrir

ou não o negócio, porém, sem o desprendimento de capital e aborrecimentos que

poderiam acontecer caso não houvesse um planejamento do negócio.

1.5 Contexto do ambiente de estágio

O estagio obrigatório foi realizado na empresa Textura Construtora e Incorporadora

que este ano completa 21 anos de experiência e solidez no mercado de construção

civil. Seu escritório de atendimento é localizado em Balneário Camboriú e a empresa

constrói edifícios de alto padrão nas cidades de Itapema e Balneário Camboriú.

A construtora e incorporadora Textura possui 5 colaboradores em seu quadro

funcional, sendo: 2 engenheiros de execução, 1 encarregado de obras, 1 contadora

e 1 administrador, e os demais colaboradores são profissionais e empresas

terceirizadas.

Atualmente a empresa está com 4 obras em andamento na cidade de Itapema,

sendo 1 em fase de entrega, 1 em fase de emboço e acabamento e 2 em fase de

estrutura inicial. Seus empreendimentos são edifícios com 3 a 4 suítes, 2 a 4 vagas

de garagens e de 16 a 21 pavimentos, completa área de lazer, localizados no bairro

meia praia zona 1 e zona 2.

1.6 Organização do trabalho

Este trabalho esta dividido em introdução, fundamentação teórica, metodologia,

resultados, e considerações finais. Na introdução é abordado o que esta sendo feito

neste trabalho e a importância desta ferramenta de negócios para empreendedores.

A fundamentação teórica utiliza dos comentários e estudos de pesquisadores e

especialistas nas diversas áreas da administração para conceituar e embasar as

técnicas e ferramentas de gestão utilizadas neste plano de negócios.

17

Na metodologia são descritas a tipologia de estudos, as técnicas de coletas de

dados e a abordagem do estudo. Os resultados descreve o plano de negócios na

integra e o detalhamento de todas as operações. Por fim, a consideração final

apresenta a conclusão dos resultados obtidos e as sugestões para futuras

pesquisas.

18

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Neste capitulo serão apresentados conceitos e estudos de autores renomados pela

academia nas diversas áreas da administração e que servirão de fundamentação

teórica para a elaboração do plano de negócios proposto.

2.1 Administração

O termo administração pode assumir diversas faces, visto que se trata de um termo

utilizado por diversas áreas, e conceituá-lo em uma única frase pode-se incorrer em

enfatizar uma abordagem em detrimento de outra, e desvirtuar ainda mais a

intenção desejada.

Porém o conceito de administração do presidente da AMA (American Management

Association) utiliza uma abordagem bem abrangente e genérica quando diz:

Administrar é realizar as coisas por intermédio de outras pessoas (MONTANA;

CHARNOV, 2003).

Para entender toda a mecânica e o papel da administração, é necessário

compreender a idéia e o conceito de organização, pois estes estão intimamente

ligados. Para Maximiano (2009), o conceito de organização é: Um sistema de

trabalho que transforma recursos em produtos e serviços. Já para Lacombe e

Heilborn (2003), organização é um grupo de pessoas que se constitui de maneira

organizada para atingir objetivos comuns a todos os participantes do grupo.

De maneira bem abrangente, organização é o processo de entrada dos recursos,

sejam eles: humanos, financeiros, materiais, informação e outros, que transformados

pela organização, resulta na transformação em produtos ou serviços. São exemplos

de organizações: empresas, igrejas, universidades, prefeituras, aeroportos, shopping

Center, lojas de roupas, e outros. E administração é o processo complexo e

dinâmico que coordena as tomadas de decisões para que o uso dos recursos

alcance os objetivos propostos pela organização.

19

2.1.1 Funções da Administração

Para a administração atingir seu objetivo de orientar os recursos na organização

para alcançar os objetivos propostos, são indispensáveis quatro funções

administrativas ou gerenciais básicas, que são: planejamento, organização, direção

e controle.

2.1.2 Planejamento

A função da administração denominada planejamento, o administrador ou a equipe

de administração determina os objetivos e metas para o desempenho da

organização num futuro e todas as decisões de quais tarefas e recursos serão

utilizadas para alcançar os objetivos propostos. (SILVA, 2004).

2.1.3 Organização

A função da administração denominada organização, consiste em como a estrutura

organizacional está estabelecida e em como a autoridade e a responsabilidade são

passadas aos diversos níveis hierárquicos da organização ou aos setores de

atuação (MONTANA; CHARNOV, 2003).

Dentro desta função está à maneira como se delega autoridade na organização, a

distribuição de tarefas, a responsabilidade entre os membros da organização e a

distribuição dos recursos para a realização das tarefas.

2.1.4 Direção

A função da administração denominada direção, determina a influência para que as

pessoas realizem as atividades ou tarefas que lhe foram propostas de acordo com o

objetivo da organização. É conseguir que cada pessoa, por livre vontade, dê o

melhor de si, junto com seu grupo em torno de um objetivo comum.

Esta função exige do administrador habilidade de motivação, persuasão e ativação

das pessoas da organização. Para Maximiano (2009), dirigir é o mesmo que liderar,

20

e a liderança é o processo de trabalhar com pessoas para possibilitar a realização

dos objetivos tanto da organização como delas próprias.

Na indústria da construção civil, a função direção da administração, através da teoria

X e Y de MCGregor contribui substancialmente para o recrutamento e seleção de

colaboradores do quadro operacional, supervisão e gerência. Douglas MCGregor

enfoca a concepção tradicional de direção e controle, retratando com objetividade as

pressuposições tradicionais a respeito da natureza humana que influenciam as

decisões e atos gerenciais.(GOMES; QUELHAS, 2003).

2.1.5 Controle

A função da administração denominada controle esta relacionada em como os

administradores avaliam o desempenho das decisões que foram tomadas e se os

planos e metas da organização estão caminhando conforme o planejado.

Controlar é acompanhar o desenvolvimento de tarefas e tomar decisões, visando à

compatibilidade entre objetivos desejados e os resultados alcançados (SEBRAE,

2011).

A construção civil utiliza-se diferentes maneiras de controle, como exemplo: Foi

desenvolvido na Inglaterra um sistema de indicadores de Benchmarking para a

indústria da construção civil, denominado KPI (Key Performance Indicators). A

proposta desse sistema é permitir a medição de desempenho de empreendimentos

e organizações da indústria da construção, de modo que as informações possam ser

usadas para comparação de empresas do mesmo setor. Além disso, o projeto

enfatiza que os indicadores de Benchmarking são componentes-chaves para

qualquer organização mover-se em direção ao atendimento as melhores práticas.

Este sistema esta baseado em sete principais grupos de medidas: prazo, custo,

qualidade, satisfação do cliente, mudança de cliente, desempenho do negócio,

segurança e saúde do trabalho (KPI WORKING GROUP, 2000 apud COSTA, 2003).

21

2.2 Principais áreas da Administração

A administração vem se modernizando através dos tempos e atualmente existem

diversas áreas da administração, como: RI (relacionamento com investidores), RS

(responsabilidade social), TI (tecnologia da informação), e outras. Porém, há cinco

áreas na administração que são consideradas clássicas e estão presentes em todos

os ramos de atividade que uma organização pode assumir, ainda que com mais ou

menos ênfase, são elas: administração de recursos humanos, administração

financeira, administração de marketing, administração de materiais e administração

de produção.

2.2.1 Administração de Recursos Humanos

A administração de recursos humanos ou gestão de pessoas tem por objetivo

encontrar e atrair mão de obra qualificada à organização através de atividades de

recrutamento e seleção de pessoas e, manter e desenvolver as pessoas dentro da

organização através do treinamento e desenvolvimento de pessoal. Os recursos

humanos representam o principal ativo das organizações a ser mobilizado para

utilizar eficientemente os demais recursos organizacionais e para atuar eficazmente

na obtenção de resultados positivos (LUCENA, 1995).

A gestão de recursos humanos também pode ser considerada um elemento de

competitividade das organizações. Principalmente em setores empresariais

baseados em conhecimentos, como empresas de softwares e serviços de

informação (BOHLANDER; et al ,2003).

Muitas são as funções do dia a dia da gestão de pessoas nas organizações e na

indústria da construção civil, entre elas estão:

Planejar a mão de obra: definir a quantidade de pessoas necessárias para

trabalhar na organização e as habilidades e conhecimentos desejados para

ocupar os cargos disponíveis ou que serão criados;

22

Avaliação de desempenho: avaliar o desempenho das pessoas que fazem parte

da organização e confrontar com o desempenho desejado ou estabelecido como

parâmetro;

Remuneração: definir os melhores instrumentos para remunerar as pessoas pela

execução de seu trabalho;

Higiene, saúde e segurança no trabalho: definir políticas que assegurem a

higiene, saúde e a segurança do trabalhador em seu ambiente de trabalho; e

Administração de pessoal: realizar as tarefas inerentes a procedimentos

burocráticos estabelecidos pela legislação trabalhista do país ou região de

atuação da organização. São as atividades conhecidas como admissão e

demissão de pessoal, cálculos trabalhistas, folha de pagamentos e outros.

2.2.2 Administração Financeira

A administração financeira tem por objetivo atribuir as responsabilidades do

administrador financeiro (GITIMAN, 1997). A função do administrador financeiro é

proteger e utilizar de forma correta os recursos financeiros da organização

trabalhando para sincronizar com maestria as contas a receber com as contas a

pagar, de maneira a encontrar um ponto de equilíbrio que a organização possa

honrar com suas obrigações e ao mesmo tempo conserve um nível de liquidez

desejado.

Apesar de a administração financeira contribuir para subsidiar o administrador

financeiro com o conhecimento e expertise necessários para conduzir o dinheiro da

empresa, é importante o administrador levar em consideração os aspectos de riscos

e incertezas que normalmente são inerentes nas decisões de investimentos. Para

Groppelli e Nikbakht (2002), quando uma empresa toma a decisão de investir,

automaticamente tenta compor a melhor carteira de ativos, isso significa aproveitar

os ativos de melhor retorno da maneira mais eficiente, afim de que rendam os

retornos mais rápidos com os menores riscos no futuro.

23

Algumas funções da administração financeira no seu dia a dia em geral e na

indústria da construção civil são:

Planejamento: prever as necessidades dos recursos financeiros para as

necessidades de fluxo de caixa da organização;

Financiamento: levantar quais fontes de financiamentos de recursos serão

escolhidos;

Monitoramento: controlar o resultado das decisões tomadas e confrontá-las com

o planejamento geral ou estratégico da organização;

Aplicação de recursos: definir onde serão aplicados os recursos financeiros da

organização; e

Desenvolver avaliações financeiras de investimentos com o objetivo de captar

investidores para a empresa.

2.2.3 Administração de Marketing

A administração de marketing é responsável por manter o relacionamento da

organização com os clientes, consumidores ou mercado alvo. Este relacionamento

pode ser entendido como desde compreender as necessidades e desejos do

mercado até a maneira de atendimento e estratégias de vendas da organização,

sempre caminhando para decisões em como entender e atender melhor o cliente.

A administração de marketing é a arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da

captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da

comunicação de um valor superior para o cliente (KOTLER; KELLER, 2006). Em sua

essência a administração de marketing é a responsável pelo gerenciamento e

execução das funções de marketing, que na forma mais simples é conhecida como

os quatro P’s do marketing: produto, preço, praça e promoção de vendas (BAKER,

2005).

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Algumas atividades do dia a dia da administração de marketing em geral e na


Pesquisa: identificar os interesses, necessidades e futuro do mercado;

Desenvolvimento de produtos e serviços: levantar informações do mercado

sobre os produtos e serviços que os clientes necessitam ou desejam e traduzi-

los à administração de produção para que possa ser desenvolvido de acordo

com os critérios exigidos pelos clientes;

Canais de distribuição; desenvolver os canais de distribuição e gerenciar os

pontos de vendas da organização;

Preço: determinar as estratégias de preços e a necessidade de formas de

pagamentos preferidos pelos consumidores;

Promoção: promover o produto ou serviço da empresa em atividades de

propaganda, publicidade e promoção nos pontos de vendas; e

Desenvolver parcerias com vendedores terceirizados.

2.2.4 Administração de Materiais

A administração de materiais é responsável por controlar o suprimento de matéria

prima e nível de estoque em uma organização. A administração de materiais

também coopera junto à administração de produção, através de atividades de apoio

à produção como: kanban, Just in Time, abastecimento da linha de produção,

armazenagem, gestão de informações logísticas e medidas de desempenho

logístico (JACOBSEN, 2009).

A administração de materiais bem gerida contribui não só para a sobrevivência da

empresa, mas permite a obtenção de vantagens competitivas por meio da redução

de custos, da redução dos investimentos em estoques, das melhorias nas condições

de compras mediante negociações com fornecedores e da satisfação de clientes e

25

consumidores em relação aos produtos ou serviços ofertados pela empresa

(GONÇALVES, 2004).

O grande segredo e beleza da administração de materiais é administrar com

eficiência o momento de entradas e saídas dos materiais necessários à empresa. O

quê, quando, onde, e como comprar, não são tarefas fáceis (VIANA, 2009).

Algumas atividades do dia a dia da administração de materiais em geral e na


Determinar a necessidade de materiais ou suprimentos de acordo com níveis de

estoque sugerido pela administração da produção ou marketing;

Acompanhar os pedidos junto aos fornecedores;

Controle de fretes;

Armazenagem;

Paletização, unitização, lotes padrões (quando houver) e etiquetagem;

Expedição de mercadorias;

Compras; e

Suprir em tempo hábil as necessidades de mercadorias solicitadas pela gerência

de projeto de produção da obra.

2.2.5 Administração de Produção

26

Administração de produção e operações é a administração do sistema de produção

de uma organização, que transforma insumos nos produtos e serviços que ela

oferece (GAITHER; FARZIER, 2002).

Portanto, a administração de produção é a responsável por processar os recursos

ou insumos de entrada e transformá-los em um produto ou serviços ao cliente, do

qual será a fonte de receitas da organização.

De uma forma geral, a administração da produção e operações diz respeito àquelas

atividades orientadas para a produção de um bem físico ou a prestação de um

serviço. Neste sentido, a palavra “produção” se refere mais a atividades industriais,

enquanto a palavra “operações” se refere às atividades exercidas por empresas de

serviços (MOREIRA, 2003).

A administração da produção pode ser projetada para atender diferentes processos

produtivos, dentre eles se destacam:

Produção em massa: é quando o sistema de processos produtivos está

configurado para produzir uma grande quantidade de produtos ou serviços sem

grandes variações em sua formatação. Exemplos: automóveis, alguns alimentos,

camisas, calças jeans e outros; e

Produção unitária: é quando o processo produtivo oferece produtos ou serviços

sob encomenda ou especializados. Exemplos: construção de um edifício, avião,

montagem de uma fábrica, serviços de consultoria empresarial e outros.

Algumas atividades do dia a dia da administração da produção em geral e no setor

da construção civil são:

Elaboração e controle do planejamento da produção (PCP);

Definição do plano mestre da produção;

Desenvolver melhorias quanto aos processos produtivos;

27

Trabalhar conjuntamente com a área de marketing no desenvolvimento de

produtos e serviços;

Elaborar cronograma de obra de acordo com o plano mestre da produção; e

Gerenciar o projeto de produção interrelacionado com o setor de compras.

Também é interessante destacar que além dos engenheiros da construtora os

projetistas terceirizados fazem parte da administração de produção da construtora.

Assim, os serviços de projetos devem abranger a definição global do

empreendimento envolvendo a completa caracterização do produto (edifício) e incluir

também a projetação de atividades principais da produção. (FABRICIO; MELHADO.

1998).

2.3 Empreendedorismo

O termo empreendedor e empreendedorismo estão em moda atualmente, mas sua

origem remota desde o início das grandes navegações Européias. Um primeiro

relato do termo empreendedorismo pode ter sido atribuído ao mercador Marco Polo,

que tentou estabelecer uma rota comercial para o oriente.

Como empreendedor, Marco Polo assinou um contrato com um homem que possuía

dinheiro para vender suas mercadorias. Enquanto o capitalista assumia os riscos de

maneira passiva, Marco Polo se posicionava como empreendedor, correndo os

riscos físicos e emocionais. (DORNELAS, 2008).

Mas o que significa o termo empreendedorismo? Para Dolabela (1999a), esta

palavra deriva da tradução da palavra entrepreneurship, que designa uma área de

grande abrangência e trata de vários temas, além da criação de empresas.

Pode-se classificar como empreendedorismo também:

A geração de emprego próprio (trabalho autônomo);

28

O empreendedorismo comunitário (como as comunidades empreendem);

O intraempreendedorismo (empregados empreendedores); e

As políticas públicas (políticas governamentais para o setor).

O termo empreendedorismo pode ser usado para se referir à capacidade de

empreender, construir algo criativo e novo de uma pessoa, um grupo de pessoas ou

comunidades, e países. O relatório Global Entrepreneurship Monitor (GEM) –

Monitor Global do Empreendedorismo é organizado pela Babson College nos E.U.A,

e London School of Business, Inglaterra, e realiza pesquisas em diversos países

avaliando sua capacidade empreendedora.

Em 2010, este relatório apresentou um panorama geral sobre empreendedorismo

em 59 países e obtiveram-se informações muito relevantes com relação à atividade

empreendedora mundial e brasileira.

No contexto mundial, Vanuatu foi o país com a maior taxa empreendedora em

estágio inicial (TEA), sendo impulsionada por fatores peculiares àquele país, Peru e

Islândia, foram os países com a maior TEA, dentro de um grupo de países com o

mesmo grau de desenvolvimento econômico, eficiência e inovação. A Itália foi o país

com a menor TEA em 2010. No Brasil a TEA foi de 17,5%, quer dizer que de 100

brasileiros com idade entre 18 a 64 anos, aproximadamente 18 deles empreenderam

em 2010. Esta foi a maior taxa registrada até o momento, demonstrando uma

tendência de crescimento da atividade empreendedora no país. (GRECO; et al ,

2010).

2.3.1 Perfil do empreendedor

Por trás da arte de empreender sempre está um empreendedor, por isso a disciplina

de empreendedorismo busca analisar as características comuns aos

29

empreendedores com o intuito de responder questões sobre o seu perfil, quais seus

pontes fortes e fracos, e se empreender é realmente um dom de Deus ou qualquer

mortal pode ou poderá se tornar um empreendedor.

Grande parte dos pesquisadores acredita ser possível alguém tornar-se

empreendedor. Mas a metodologia de ensino deve ser diferente da tradicional, que

se pode ver desde o curso primário até a universidade. Sabe-se que

empreendedorismo é um fenômeno cultural, ou seja, é fruto dos hábitos, práticas e

valores das pessoas. Assim como existem pessoas, cidades e países mais

empreendedores que outros (DOLABELA, 1999b).

Para Bernardi (2003), entre as características e perfil dos empreendedores algumas

delas se destacam: Senso de oportunidade, dominância, agressividade e energia

para realizar algo, autoconfiança, otimismo, dinamismo, independência, persistência,

flexibilidade e resistência a frustrações, criatividade, propensão ao risco, liderança

carismática, habilidade de equilibrar sonho e realização, e habilidade de

relacionamento.

Porém, percebe-se que não há regras rígidas e claras para ser ou se tornar um

empreendedor. Até mesmo aqueles que parecem que não levam jeito para

empreender surpreendem. Como é o caso do fundador da multimilionária empresa

Virgin. Seu fundador, Richard Branson, era um alegre “Hippie” dos anos 60, mas em

sua essência possuía características que o enquadravam como empreendedor.

Quando tinha 11 ou 12 anos. Ele plantou mil mudas de pinheiro e voltou para a

escola convencido que teria lucro vendendo árvores de Natal. Os coelhos comeram

as árvores. Um ano mais tarde ele tentou de novo. Desta vez o plantio envolvia

periquitos, outra falha, mas não desistiu de empreender (BIRLEY; MUZYCA, 2001).

O Brasil é um país de grandes empreendedores e citar os grandes feitos de cada um

deles, certamente seria inviável neste momento, porém, para ilustrar, a história de

empreendedorismo de Meyer Joseph Nigri, fundador da empresa de construção civil

“Tecnisa”, demonstra a agilidade e a capacidade empreendedora deste homem.

30

Em 1979, com 24 anos de idade e recém-formado engenheiro pela escola

Politécnica de São Paulo, tinha um sonho ambicioso. Com uma poupança que seria

suficiente apenas para mantê-lo, sozinho, durante três meses, ele levantou sua

primeira obra, um prédio de apartamentos, em São Paulo, sem contar com capitais

de terceiros, construiu a obra fazendo permutas de área construída e juntando vários

sócios (BRITTO; WEVER, 2003).

A seguir será apresentada a ferramenta de planejamento de negócios que serve

para o empreendedor expor sua idéia no papel e avaliar se está diante de uma

oportunidade de negócio.

2.4 Plano de Negócios

O plano de negócios apareceu no Brasil somente no início dos anos noventa por

uma necessidade das empresas brasileiras de softwares. Naquela época havia um

programa de incentivo às exportações de softwares nacionais (Softex), e os

empreendedores tiveram que elaborar plano de negócios para a obtenção de

recursos financeiros e conhecer melhor seus pontos fortes e fracos.

Pouco mais tarde a explosão da Internet, no final de 1999 e início de 2000, e o

Programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal, propiciaram a pulverização e o

conhecimento da ferramenta plano de negócios em todo o país (DORNELAS, 2008).

O plano de negócios é uma ferramenta muito importante para aqueles que desejam

iniciar ou expandir um negócio. Ele serve para testar se a idéia do futuro

empreendedor é uma oportunidade de negócio e também para avaliar se é viável a

expansão ou novas estratégias que uma organização existente deseja alcançar.

Um bom plano de negócios avalia as pessoas que fazem parte da gestão, a

oportunidade de negócio, o contexto desta oportunidade e as possibilidades

inerentes ao risco e retorno. Estas são mais importantes que números e projeções

financeiras (SAHLMAN, 1997 apud Fernandes, 2002). Por isso, deve-se observar na

elaboração do plano de negócios a verdadeira viabilidade do projeto, no sentido de o

empreendedor deixar um pouco de lado seu entusiasmo pessoal e se fixar nos fatos

31

e informações verdadeiras, não querendo mentir para si mesmo na tentativa de ver

sua idéia ou sonho se tornar realidade.

2.4.1 Estrutura do Plano de Negócios

O plano de negócios é um documento que pode ser elaborado pelo empreendedor

ou por terceiros que tem por objetivo organizar informações que fazem parte do

negócio que o empreendedor pretende abrir ou expandir. Como todo plano, ele tem

uma sequência lógica a ser seguida e é estruturado e dividido por áreas e subáreas

que organizam melhor as informações e dão mais clareza aos leitores.

De acordo com Dolabela (1999b), um bom plano de negócios segue a seguinte

estrutura conforme quadro 1:

Modelo de Estrutura de Plano de Negócios

1. Sumário Executivo O setor

1.1 Enunciado do projeto O tamanho do mercado

1.2 Competências dos responsáveis Oportunidades e ameaças

1.3 Os produtos ou serviços e a tecnologia A clientela

1.4 O mercado potencial Segmentação

1.5 Elementos de diferenciação A concorrência

32

1.6 Previsão de vendas Fornecedores

1.7 Rentabilidade e projeções financeiras

1.8 Necessidades de financiamento 3.2 Estratégia de marketing

O produto

2. A empresa A tecnologia, ciclo de vida

2.1 A missão Vantagens competitivas

2.2 Os objetivos da empresa Planos de pesquisa & desenvolvimento

Situação planejada Preço

O foco Distribuição

2.3 Estrutura organizacional e legal Promoção e Propaganda

Estrutura funcional, diretoria, gerência e staff Serviço ao cliente (Venda e Pós-venda)

Descrição Legal Relacionamento com clientes2.4 Sistemas de responsabilidade da equipe Dirigentes – currículos2.5 Plano de operações 4 Plano Financeiro

Administração 4.1 Investimento inicial

Comercial 4.2 Projeção dos resultados

Controle de qualidade 4.3 Projeção do fluxo de caixa

Terceirização 4.4 Projeção do balanço

Sistemas de gestão 4.5 Ponto de equilíbrio2.6 As parcerias

4.6 Análise de investimento

3. Plano de Marketing Tempo de retorno do investimento

(Payback)3.1 Análise de mercado Taxa Interna de retorno (TIR)

Valor presente líquido (VPL)

Quadro 1 - Estrutura do Plano de negócios. (Dolabela, 1999).

Para Hisrich e Peters (2004), a estrutura de um bom plano de negócios deve conter

as seguintes divisões conforme Quadro 2:


1. Descrição do empreendimento

4. Plano organizacional 6. Plano financeiro

Produtos Forma da propriedade Demonstração de

resultado pro forma

Serviços Identificação de sócios e

principais acionistas Projeções de fluxo de

caixa Dimensão do negócio Autoridade dos diretores Balanço patrimonial

33

pro forma Equipamento pessoal do

escritório Histórico da equipe

administrativa Análise de ponto de

equilíbrio

Histórico dos empreendedores

Funções e responsabilidades dos membros da organização

Origens e aplicação de recursos

2. Plano de produção 7. Apêndices

Processo de fabricação 5. Avaliação dos riscos Cartas

Planta física Avaliação dos pontos

fracos do negócio Dados de pesquisa de

mercado

Maquinário e equipamento Novas tecnologias Leasings ou contratos

Nomes de fornecedores de matérias-primas

Planos contingentes Lista de preços de

fornecedores

3. Plano de marketing

Preços

Distribuição

Promoção

Previsões de produtos

Controles

Quadro 2 – Estrutura do Plano de negócios. (Hisrich e Peters, 2004).

Já para Dornelas (2008), um bom plano de negócios deve conter todas as seções e

ser bem organizado. As seções que o autor descreve imprescindíveis são conforme

Quadro 3:


1 Sumário Executivo

2 Descrição da empresa

3 Produtos e Serviços

4 Mercado e Competidores

5 Marketing e Vendas

6 Análise estratégica

7 Plano financeiro

8 Anexos

Quadro 3 – Estrutura do Plano de negócios. (Dornelas, 2008).Percebe-se que as estruturas de plano de negócios apresentadas pelos autores

mencionados, diferem pouco entre si, mantendo um conjunto de informações

semelhantes que embora escritas de diferentes formas, concentram-se em aspectos

essenciais e comuns.

34

3 METODOLOGIA

35

Para a elaboração deste trabalho utilizou-se de uma metodologia para reunião dos

dados e das informações com o objetivo de gerar conhecimento através do

aprendizado e experiência adquirida.

Para Marconi e Lakatos (1991), O método científico é um conjunto de atividades

sistemáticas e racionais que, com maior segurança e economia, permite alcançar o

objetivo – conhecimentos válidos e verdadeiros -, traçando o caminho a ser seguido,

detectando erros e auxiliando as decisões do pesquisador.

Diante disto, utilizam-se de tipologia de pesquisa, sujeito de estudo, instrumentos de

pesquisa e análise e apresentação de dados para atingir os objetivos propostos.

3.1 Tipologia de pesquisa

A tipologia de pesquisa é de caráter quantitativo, pois se deseja conhecer sob o

ponto de vista dos profissionais de vendas de imóveis de Itapema quais as

formatações de imóveis do tipo apartamentos que tem maior aceitação por parte de

seus clientes. Conforme Roesch (2009), quando se pretende medir relação entre

duas variáveis (associação ou causa-efeito), utiliza-se pesquisa quantitativa.

O estudo, análise, registro e a interpretação dos fatos do mundo físico sem a

interferência do pesquisador, constitui o tipo de pesquisa descritiva. Exemplos:

pesquisas mercadológicas e de opinião. (CRUZ; RIBEIRO, 2004)

Neste tipo de pesquisa o pesquisador não interfere nos resultados, porém, somente

descreve o que esta acontecendo a sua volta. Por isso, se o propósito do projeto é

obter informações sobre determinada amostra, por exemplo, contar quantos, ou em

que proporção seus membros têm certa opinião ou característica, ou com que

frequência os eventos estão relacionados, sugere-se utilizar um estudo de caráter

descritivo. (ROESCH, 2009).

Também este estudo assume a tipologia de pesquisa exploratória, devido nenhum

ou poucos estudos semelhantes a este nesta região. Para Cervo e Bervian (1983), é

36

recomendado o estudo exploratório quando há poucos conhecimentos sobre o

problema a ser estudado.

3.2 Sujeito de estudo

O sujeito de estudo foram 20 imobiliárias de destaque da cidade de Itapema-SC. Os

critérios para a escolha das imobiliárias foram: tempo de atuação de mercado,

destaque em caderno de imóveis da região, investimentos em marketing,

experiência e histórico no mercado de imóveis de Itapema.

3.3 Instrumentos de pesquisa

Neste caso, foi elaborado um questionário e enviado através do site de pesquisa on-

line Surveymonkey aos corretores de imóveis das imobiliárias selecionadas da

cidade de Itapema – SC com o propósito de conhecer as necessidades dos clientes

potenciais do mercado imobiliário da região.

3.4 Análise e apresentação

Os resultados foram analisados através da utilização de comparações por

porcentagens e para facilitar a interpretação os resultados foram apresentados na

forma de gráficos elaborados com o auxílio do software Excel.

3.5 Limitações da pesquisa

Algumas limitações foram encontradas para a realização da pesquisa proposta,

entre elas estão: a falta de interesse em responder o questionário de pesquisa por

parte das imobiliárias, a dificuldade de aplicar a pesquisa diretamente ao cliente final

da administradora de obras, incoerência em algumas respostas dos entrevistados e

a limitação de tempo do acadêmico pesquisador.

37

4 RESULTADOS

Para a elaboração deste estudo será utilizado o modelo de plano de negócios

proposto por Dolabela (1999), visto que este modelo engloba os temas de análise

dos demais modelos e subdivide os temas, permitindo que o leitor entenda de forma

clara e explicativa cada item abordado por este estudo.

As divisões e subdivisões deste plano de negócios são as seguintes de acordo com

o Quadro 3:


4.1 Sumário Executivo O tamanho do mercado4.1.1 Enunciado do projeto Oportunidades e ameaças4.1.2 Competências dos responsáveis A clientela4.1.3 Os produtos ou serviços e a

tecnologia Segmentação

4.1.4 O mercado potencial A concorrência4.1.5 Elementos de diferenciação Fornecedores4.1.6 Previsão de vendas4.1.7 Rentabilidade e projeções

financeiras4.3.2 Estratégia de marketing

4.1.8 Necessidades de financiamento O produto A tecnologia, ciclo de vida

4.2 A empresa Vantagens competitivas4.2.1 A missão Planos de pesquisa & desenvolvimento4.2.2 Os objetivos da empresa Preço Situação planejada Distribuição O foco Promoção e Propaganda4.2.3 Estrutura organizacional e legal Serviço ao cliente (Venda e Pós-venda) Estrutura funcional, diretoria, gerência e staff Relacionamento com clientes Descrição Legal4.2.4 Sistemas de responsabilidade da

equipe Dirigentes – currículos

4.4 Plano Financeiro

4.2.5 Plano de operações 4.4.1 Investimento inicial Administração 4.4.2 Projeção dos resultados Comercial 4.4.3 Projeção do fluxo de caixa Controle de qualidade 4.4.4 Projeção do balanço Terceirização 4.4.5 Ponto de equilíbrio Sistemas de gestão 4.4.6 Análise de investimento4.2.6 As parcerias Tempo de retorno do investimento

(Payback)4.3 Plano de Marketing Taxa Interna de retorno (TIR)4.3.1 Análise de mercado Valor presente líquido (VPL)

38

O setor

Quadro 3 – Estrutura do Plano de negócios. (Dolabela, 1999).A seguir será dado inicio ao desenvolvimento deste projeto conforme a estrutura de

plano de negócios escolhida.

4.1 Sumário Executivo

4.1.1 Enunciado do projeto

Este plano de negócio tem por objetivo apresentar os estudos de viabilidade da

criação de uma empresa prestadora de serviços de administração de obras de

construção civil na cidade de Itapema – SC.

4.1.2 Competência dos responsáveis/ sócios

Sócio 1 - Administrador

Formação: Administrador de Empresas.

Experiência comprovada na área.

Área de responsabilidade: Administração, Recursos Humanos, Contábil,

Financeira, Jurídica, Marketing & Vendas, Relacionamento com Clientes, e

Gerenciamento da produção.

Sócio 2 - Engenheiro de Execução

Formação: Engenheiro Civil.

Experiência comprovada na área.

Área de responsabilidade: Área Técnica & Projetos, Segurança no Trabalho,

Logística, Compras, Gerenciamento da produção,

4.1.3 Os serviços e a tecnologia

A empresa prestará serviços de administração de obras de construção civil. Seus

serviços consistem em administrar obras de edifícios multifamiliares residenciais

pelo modelo jurídico de administração de obras a preço de custo, definido pela lei

4.591/64.

39

A administração de obras engloba uma série de serviços para que o seu objetivo fim

seja alcançado. Entre estes serviços estão: levantamento de terrenos para

construção de edifícios, topografia e sondagem, projeto arquitetônico inicial,

desenvolvimento de conjuntos de projetos, orçamentação e cronogramas de obras,

confecção de materiais de divulgação, contratos com clientes e fornecedores, rotinas

de documentações e aprovações de projetos, engenharia de execução de obras,

logística de materiais, compras de mercadorias, execução de normas de segurança

no trabalho, detalhamento de projetos (As Build), elaboração de relatórios contábeis,

financeiros e de cronogramas de obras.

A administradora de obras prestará estes serviços somente em sua totalidade, não

havendo a possibilidade de ofertá-lo isoladamente, devido seu foco ser a

administração completa da obra desde a escolha do terreno até a entrega das

chaves ao cliente.

Para isso, a empresa contará com um quadro de profissionais para realizar os

serviços inerentes a sua atividade fim e utilizará empresas terceirizadas para

fornecer serviços que fazem parte de sua cadeia produtiva.

Para o bom andamento dos serviços de administração de obras, serão utilizados

softwares de sistemas de gestão integrados - ERP”s, que possibilitam a

comunicação e interrelação das diversas áreas da gestão de obras, garantindo

eficiência em processos construtivos, transparência e organização na utilização das

informações, e comunicação de valores e confiabilidade aos clientes.

Portanto, este conjunto de serviços de administração de obras consistirá em uma

alternativa de compra aos clientes que desejam adquirir este tipo de imóvel. Com

toda a comodidade e conveniência de comprar um imóvel de uma construtora, com

a transparência nos negócios através dos relatórios contábeis, financeiros e de

cronogramas de obras elaborados pela administradora, e com a confiabilidade

auditada pelo próprio cliente.

40

4.1.4 O mercado potencial

O mercado potencial da administradora de obras serão clientes que desejam adquirir

imóveis do tipo apartamentos em edifícios multifamiliares para morar ou investir na

região de Itapema –SC.

O mercado potencial total deste tipo de cliente engloba a procura por imóveis do tipo

apartamento na faixa de valor de R$ 200.000,00 até R$ 3.000.000,00, conforme

valores dos apartamentos oferecidos pelas construtoras da cidade. Porém, a

administradora de obras atuará inicialmente apenas em parte deste mercado.

Para escolher o segmento de atuação de mercado da administradora de obras, foi

realizada uma pesquisa on-line com o auxilio do site www.surveymonkey.com, no

período de 17 a 30 de Agosto de 2012, com as 20 principais imobiliárias da cidade,

com o objetivo de conhecer as características dos apartamentos procurados pelo

primeiro e segundo maior grupo de clientes que adquirem este tipo de imóveis na

região.

A pesquisa perguntava aos corretores de imóveis destas imobiliárias: a quantidade

de suítes, as áreas e ambientes que deveriam fazer parte da área de lazer do

edifício, tais como: salão de festas, piscina, sala de jogos, sauna, lan house, espaço

gourmet, cinema e academia, a quantidade de garagens por apartamento, o valor

médio dos apartamentos e a localização do imóvel, que seu primeiro e segundo

maior grupo de clientes estavam procurando.

Os resultados da pesquisa indicaram que o primeiro maior grupo de clientes dessas

imobiliárias procuram por apartamentos com 3 suítes, que priorizam as áreas e

ambientes da área de lazer: salão de festas, piscina, academia, desejam de 2 a 3

vagas de garagem por apartamento, o valor médio destes imóveis são na faixa de:

R$ 401.000,00 a R$ 500.000,00 e a localidade procurada é no bairro Meia-praia na

zona 2.

41

http://www.surveymonkey.com/

O segundo maior grupo de clientes dessas imobiliárias procuram por apartamentos

com 2 suítes, que priorizam as áreas e ambientes da área de lazer: piscina, Salão

de festas, e academia, desejam 2 vagas de garagem por apartamento, o valor médio

destes imóveis são na faixa de: R$ 201.000,00 a R$ 400.000,00 e a localidade

procurada é no bairro Meia-praia na Zona 2.

Conforme tabela de preços das construtoras da região, para adquirir estes

apartamentos é necessário desembolsar de 20% a 30% do valor do imóvel no ato da

compra, parcelamento de até 60 meses em torno de R$ 3.000,00 a R$ 10.000,00

mensais direto com a construtora e reforços anuais de aproximadamente 5% a 10%

do valor do imóvel. Esta pesquisa completa se encontra no item: A clientela, deste

plano de negócios.

Diante destas informações pode-se conhecer o perfil e o comportamento de

consumo dos clientes que adquirem estes tipos de imóveis na região de Itapema-

SC. O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE faz uma classificação de

classe de consumo em função da renda bruta mensal. Segundo o IBGE, pessoas

que recebem de R$ 7.000,00 a R$ 15.000,00 mensais são classificados como

grupos de consumo classe B e pessoas que recebem acima de R$ 15.000,00

mensais são classificados como consumidores classe A.

Portanto, através desta pesquisa permitiu-se conhecer as características dos

imóveis procurados pelos maiores grupos compradores de apartamentos na cidade

de Itapema-SC e a classe de consumo que estão enquadrados. O que por sua vez

permite a administradora de obras direcionar seus esforços de marketing e vendas

ao segmento de mercado de sua atuação.

4.1.5 Elementos de diferenciação

A oferta de serviço de administração de obras é algo incipiente no ramo da

construção civil da cidade de Itapema, apenas alguns casos isolados de pessoas

físicas fornecem este serviço, porém, sem influência direta com a proposta deste

plano de negócios, tal que não se encontra a oferta desses serviços nos canais de

comercialização e captação de clientes, que basicamente são as imobiliárias da

42

região. Por isso, não há possibilidades de fazer comparativos de diferenciação com

esta mesma oferta de serviço na região de atuação.

Porém, entende-se que os concorrentes diretos da administradora de obras serão as

construtoras incorporadoras que oferecem apartamentos à venda, visto que a

administradora de obras será outra opção para estes clientes adquirir esse mesmo

tipo de imóvel.

Em se tratando de diferenciação, é necessário primeiramente compreender como as

construtoras ofertam este tipo de imóvel aos clientes e a sua relação com eles. O

processo de oferta deste tipo de imóvel aos clientes é semelhante ao da

administradora.

Primeiro se define as necessidades do mercado potencial, escolhe-se o terreno, faz-

se o conjunto de projetos e documentação de aprovações, posteriormente

confeccionam-se os materiais de divulgação e libera-os aos canais de distribuição

escolhidos para captação de clientes.

Neste processo a administradora de obras embora oferte seus serviços semelhantes

às construtoras incorporadoras, também admite o caminho reverso, um grupo de

clientes determinam suas necessidades e desejos e a administradora de obras

executa o projeto escolhido por eles até a entrega das chaves do imóvel. Neste

caso, a construtora incorporadora não possibilita tal flexibilidade visto que seu

modelo de produção é empurrado, enquanto na administradora de obras pode ser

empurrada ou puxada.

Também no gerenciamento da produção a administradora de obras possibilita

elementos positivos de diferenciação em relação às construtoras incorporadoras.

Nestas empresas normalmente os empreendimentos são iniciados antes mesmo da

venda de todas as unidades de apartamento e enquanto as demais unidades estão

sendo adquiridos, os clientes modificam projetos e, pela experiência prática, essas

modificações implicam em atraso no cronograma de obras, aumento de custos de

produção, e maior probabilidade de problemas de construção.

43

Na administradora de obras o inicio das atividades se dá somente após 80% a 90%

do empreendimento vendido, o que por sua vez, podem-se fazer alterações ainda na

fase de projetos e minimizar consideravelmente os problemas citados.

No processo de relacionamento com clientes a construtora incorporadora não

apresenta custos de produção, relatórios de materiais utilizados, ou detalhes de

aplicação dos recursos, visto que seu contrato construção é de acordo com a lei

4.591/64 de construção por empreitada, que significa que a construtora

incorporadora deve entregar o imóvel ao cliente pelo preço acordado no momento

da compra/venda podendo somente aplicar um fator de correção de preço até a

entrega do imóvel.

Se o cliente adquire o imóvel na planta ou em fase de construção inconsciente ele

esta assumindo um grande risco, pois em caso de falência ou falta de caixa da

construtora o imóvel poderá não ser entregue e a cobrança deste prejuízo se dará

somente em via judicial.

Neste mesmo processo a administradora de obras é transparente em relação a

todos os custos de produção, relatórios de materiais utilizados e as aplicações dos

recursos são acompanhados e auditados pela comissão representante dos clientes

adquirentes do imóvel, não havendo a possibilidade de fraude ou risco envolvido

neste negócio.

Para finalizar, outro elemento de diferenciação positivo da administradora em

relação à construtora incorporadora, é o valor do imóvel. O mesmo imóvel tende a

ser de 10% a 20% mais barato que a construtora incorporadora devido à

administradora de obras não alocar recursos financeiros próprios para a construção

do empreendimento.

4.1.6 Previsão de vendas

A administradora de obras iniciará suas atividades primeiramente lançando os

empreendimentos nos canais de promoção com o objetivo de formar um grupo de

clientes condôminos que serão os aportes financeiros para a construção do edifício.

Para concluir a fase de fechamento do grupo condomínio estima-se em torno de 4

44

meses. Antes deste período a administradora de obras já estará em funcionamento,

porém, sem as atividades de produção devido o empreendimento ainda não ser

inicializado.

Após o período de vendas, no quinto mês a administradora de obras iniciará a

construção de dois empreendimentos. O empreendimento 1, será um edifício com 7

unidades de apartamentos, sendo 1 por andar, com 2 suítes, 2 vagas de garagem

por apartamento. O empreendimento 2, será um edifício com 14 unidades de

apartamentos, sendo 2 apartamentos por andar, com 3 suítes e 2 vagas de garagem

por apartamento e área de lazer composta por: salão de festas, academia e piscina.

Os empreendimentos 1 e 2 possuem custo total estimado de R$ 1.500.000,00 e R$

3.500.000,00, respectivamente. Os serviços da administradora de obras custam 20%

do valor do custo total do empreendimento acrescido à correção mensal do

indexador CUB. As despesas com vendas são na ordem de 5% do valor do custo

total do empreendimento e são pagas diretamente do cliente ao vendedor, neste

caso estima-se que a administradora de obras consiga negociar somente 20% das

unidades de apartamentos através de seu canal de vendas e o restante através das

imobiliárias.

As previsões de vendas anuais da administradora de obras podem ser

representadas pelo Quadro 6 a seguir:

Receitas AnuaisAno 1 Ano 2 Ano 3

140.000 222.600 235.956

326.667 519.400 550.564

148.400 157.304

346.267 367.043

45

466.667 1.236.667 1.310.867Quadro 6 – Receitas anuais

4.1.7 Rentabilidade e projeções financeiras

Neste item serão analisados indicadores que refletem a capacidade de retorno

financeiro do negócio.

- Tempo de retorno de investimento (Payback)

De acordo com a receita de vendas e gastos projetados neste plano de negócios a

administradora de obras passará a ter lucro a partir do quarto mês de atividade. Para

cobrir o investimento inicial e capital de giro o tempo necessário de retorno do

investimento esta representado pelo Quadro 25 a seguir.

Lucro mensalMês Valor Acumulado

1 -18.898,17 -18.898,172 -18.898,17 -37.796,333 -18.898,17 -56.694,504 -18.898,17 -75.592,675 16.651,23 -58.941,446 14.451,23 -44.490,227 14.251,23 -30.238,998 14.251,23 -15.987,769 14.251,23 -1.736,54

10 14.251,23 12.514,6911 14.251,23 26.765,9112 14.251,23 41.017,1413 32.117,42 73.134,5614 32.117,42 105.251,9815 32.117,42 137.369,3916 32.117,42 169.486,8117 32.117,42 201.604,2318 32.117,42 233.721,65

Quadro 25 – Demonstrativo de lucro líquido mensal.

46

Portanto, os investimentos iniciais em instalações, equipamentos e capital de giro

foram de R$ 225.780,00 e para retornar este valor serão necessários conforme o

Quadro 25 aproximadamente 18 meses de atividades de trabalho.

- Taxa Interna de retorno (TIR)

A taxa interna de retorno calcula a taxa de retorno composta obtida pelos lucros

líquidos de um determinado período em função de um valor de investimento inicial.

O investimento inicial foi de R$ 225.780,00, o período de análise é de três anos, e os

lucros ou fluxos de caixas anuais obtidos são: R$ 41.017,14, R$ 385.409,01, e R$

414.716,24, respectivamente. Portanto, com ajuda de uma calculadora financeira

obtêm-se a taxa interna de retorno de 75,31% a.a.

- Valor presente líquido (VPL)

O valor presente líquido representa o valor do negócio a partir dos resultados de

lucros líquidos ou fluxos de caixa futuros de um determinado período trazidos a valor

presente através da aplicação de uma taxa de desconto descontando o valor de

investimento inicial. A partir desta ferramenta é possível analisar o valor financeiro

presente que o negócio pode gerar a mais ou a menos que a aplicação comparada

com a taxa de desconto.

O valor de investimento inicial foi de R$ 225.780,00, o período de análise é de três

anos, os lucros ou fluxos de caixas anuais obtidos são: R$ 41.017,14, R$

385.409,01, e R$ 414.716,24, respectivamente, e a taxa de desconto ou de

comparação com outro investimento é de 9% a.a. Portanto, com ajuda de uma

calculadora financeira obtêm-se o VPL no valor de R$ 456.478,48, indicando que a

escolha em investir na administradora de obras é muito melhor que investir numa

aplicação financeira que renda 9% a.a.

4.1.8 Necessidades de financiamento

Este plano de negócios tem por objetivo verificar a viabilidade da oportunidade do

negócio e os investimentos iniciais e capitais de giro necessários para iniciar a

47

empresa. Os recursos financeiros serão obtidos pelo investimento das finanças

pessoais dos sócios e através de investidores parceiros que desejam fazer parte do

negócio.

4.2 A Empresa

Nesta divisão serão apresentados os motivos pelos quais a empresa existe, quais

objetivos ela quer alcançar, sua estrutura legal e a estrutura de recursos humanos.

4.2.1 Missão

Prestar serviço de administração de obras com transparência, eficiência e

confiabilidade aos nossos clientes, superando positivamente suas expectativas.

4.2.2 Os objetivos da empresa

- Situação Planejada

Ser uma empresa consolidada e respeitada em administração de obras na cidade de

Itapema.

- O foco

O segmento de mercado que a administradora de obras irá atuar inicialmente é o

primeiro e segundo maior grupo de clientes com características comuns de

aquisição de imóvel do tipo apartamento na cidade de Itapema, conforme

identificado pela pesquisa de mercado.

4.2.3 Estrutura organizacional e legal

A seguir será apresentada a estrutura organizacional e a forma legal do negócio.

- Estrutura funcional, diretoria, gerência e staff

48

A estrutura organizacional da empresa será composta pela participação dos sócios

nas atividades relacionadas e contará com um quadro funcional de seis

colaboradores para auxilio e execução dos serviços. Inicialmente a administradora

de obras contará com duas equipes de trabalho, denominada equipe administrativa

e equipe de produção.

A equipe administrativa terá a liderança do sócio-administrador e será composta por

um colaborador para executar os serviços: administrativo, recursos humanos e

controle de contratos com fornecedores e clientes, e um colaborador para executar

os serviços: contábil e financeiro.

A equipe de produção terá a liderança do sócio-engenheiro e será composta por um

colaborador em seu quadro funcional para executar os serviços de logística de

suprimentos e compras, e três colaboradores para executar os serviços de

supervisão de obras.

A estrutura organizacional pode ser descrita conforme o organograma a seguir:

49

Figura 1 - Estrutura Organizacional da Empresa

- Descrição legal

O regime empresarial jurídico da administradora de obras será de sociedade por

cotas limitadas, sendo a participação do sócio-administrador primeiro sócio em 50%

das cotas com a detenção integral da marca “Transparency – Administradora de

Obras”, e a participação do segundo sócio com o restante 50% das cotas,

integralizando 100% do capital social da empresa.

De acordo com o Cadastro Nacional de Atividades Empresariais – CNAE, que define

o ramo de atuação das empresas e as possibilidades de enquadramento de regime

tributário, a atividade de administradora de obras de construção civil esta cadastrado

com o número 4399-1/01 e sua atuação relaciona-se as atividades de

gerenciamento e execução de obras através de contrato de construção por

administração e as atividades de direção e a responsabilidade técnica da obra.

A proposta deste plano de negócios é a administradora de obras fornecer um

conjunto de serviços que compreende a execução da obra desde o levantamento do

50

terreno para construção até a entrega das chaves ao cliente. Por isso, será

necessário incorporar outras atividades empresariais a administração de obras para

o alcance dos objetivos propostos. Entre as atividades que serão incorporadas

estão:

Corretagem na compra e venda de imóveis e avaliação de imóveis, sob o CNAE n°

6821-8/01, que permite a administradora de obras cobrar uma taxa de

aproximadamente 5% do orçamento previsto da obra pela venda do imóvel ao grupo

de clientes adquirentes das unidades de apartamentos.

Incorporação de empreendimentos imobiliários, sob o CNAE n° 4110-7/00, que

permite à administradora de obras a realização de empreendimentos imobiliários,

residenciais ou não, provendo recursos financeiros, técnicos e materiais para a sua

execução e posterior venda.

As atividades escolhidas deverão ser enquadradas ao regime de tributação pelo

lucro real ou lucro presumido, não havendo a possibilidade da escolha pelo regime

nacional de tributação simplificada – SIMPLES NACIONAL.

O regime de tributação utilizado será lucro presumido devido este modelo ser mais

vantajoso financeiramente para a empresa. As taxas de tributação incidentes são as

seguintes: 0,65% de PIS, 3% de CONFINS, e 5% de ISS, 2,88% de CSSLL e 4,80%

de IRPJ, totalizando 16,33% de tributos incididos sobre o faturamento bruto mensal.

4.2.4 Sistemas de responsabilidade da equipe

- Dirigentes – currículos

A administradora de obras terá como dirigentes os sócios que farão parte da gestão

da empresa e suas áreas de atividades e responsabilidades são as seguintes:

O sócio-administrador possui formação acadêmica em administração de empresas e

experiência comprovada na área. Sua atuação e responsabilidades são: dirigir a

equipe administrativa e atuar diretamente nas áreas de marketing e vendas,

51

relacionamento com clientes e auxiliar no gerenciamento da produção juntamente

com a equipe de produção, elaborando cronogramas financeiros e de execução de

obras.

O sócio-engenheiro possui formação acadêmica em engenharia civil e experiência

comprovada na área. Sua atuação e responsabilidades são: dirigir a equipe de

produção e atuar diretamente nas áreas: técnicas e projetos, segurança no trabalho

e gerenciamento da produção.

4.2.5 Plano de operações

O plano de operações descreve a organização da empresa para executar as

atividades e atender os clientes de maneira eficiente.

- Administração

A estrutura de gestão da empresa utilizará inicialmente duas equipes principais para

compor o conjunto de atividades relacionadas à oferta de seus serviços.

A equipe administrativa envolve as atividades relacionadas a rotinas administrativas.

No setor de recursos humanos serão elaboradas atividades de departamento de

pessoal, elaboração de planejamento estratégico de recursos humanos, planos de

carreira, políticas de treinamento e desenvolvimento.

No setor contábil serão contabilizados os gastos da administradora e das obras em

andamento, agrupando-os em centros de custos por cliente, fornecedores e obra,

possibilitando a apresentação da contabilidade a todos os stakeholders através de

relatórios contábeis.

Na área financeira da mesma forma serão movimentados os recursos financeiros

necessários para cobrir todos os gastos envolvidos na execução das obras,

agrupando as receitas e gastos conforme divisão contábil e apresentando essas

informações aos envolvidos no negócio através de relatórios financeiros.

52

Na divisão jurídica serão elaborados e controlados, juntamente com assessoria

jurídica, os contratos de compra e venda com fornecedores, seguradoras e clientes.

Na área administrativa serão desenvolvidos controles operacionais tais como:

melhoria continua de fluxo de processos, formação de círculos de controle da

qualidade, e aprimoramento constante da comunicação intraempresarial. Para a

elaboração destes aprimoramentos haverá participação de todas as áreas da

empresa, inclusive a equipe de produção, devido estes índices funcionarem como

um painel de bordo de navegação da situação do negócio.

A equipe de produção ficará a cargo de toda a responsabilidade técnica e controle

de produção. Elaborando os cronogramas de execução, compras, datas limites de

alterações e participará juntamente com a equipe administrativa na elaboração do

cronograma financeiro e contábil da obra.

A área técnica e projetos cuidará dos aspectos técnicos de engenharia e fará o

detalhamento técnico dos projetos da obra. A divisão de compras e logística &

suprimentos, será responsável pelas compras de produtos e serviços relacionados à

execução das obras, elaboração de carteiras de fornecedores, controles de

estoques e distribuição de mercadorias nas obras.

A função de supervisão de obras cuidará dos aspectos técnicos e gerenciais no

canteiro de obras. Sob sua responsabilidade estão: medição da produção dos

fornecedores para fins de pagamento e contábeis, apontamento de necessidades de

materiais na sequência de produção, esclarecimento de dúvidas técnicas de

fornecedores e clientes, controle de uso de equipamentos de segurança de uso

individual e coletivo e controle e organização de frentes de trabalho.

Para o funcionamento interrelacionado destes setores será utilizado um software

ERP específico para administradora de obras de construção civil onde as

informações alimentadas no sistema interagem em todos os setores da empresa

funcionando como uma base de dados comum.

- Comercial

53

O sócio-administrador será o responsável pelas ações comerciais de marketing &

vendas e relacionamento com clientes. A empresa utilizará dois canais de

comercialização para oferta de seus serviços e captação de clientes. Um canal

terceirizado: as imobiliárias da região, e um canal próprio: o site na internet da

administradora de obras.

A administradora disponibilizará os materiais de divulgação dos serviços e dos

empreendimentos às imobiliárias. Para cada unidade de apartamento vendida será

cobrado do cliente uma taxa de 5% do valor orçado da unidade de apartamento e

pago a imobiliária como comissões de vendas. Estas despesas já estarão inclusas

na proposta de valor orçado do imóvel.

Através do site na internet da administradora de obras, os clientes poderão escolher

o empreendimento que desejam adquirir e se cadastrar para fazer parte do grupo de

clientes adquirentes do imóvel. Logo após, a administradora de obras encaminhará

um conjunto de documentos e assinaturas necessárias para efetuação da venda dos

serviços e será cobrada do cliente uma taxa de 5% do valor orçado da unidade de

apartamento referente a comissões de vendas que já estarão inclusas na proposta

de valor orçado do imóvel.

- Controle da qualidade

Para manter um padrão de qualidade em seus serviços a administradora de obras

desenvolverá ferramentas de aprimoramento de processos e controle nos setores

administrativo e de produção.

Nos processos administrativos serão desenvolvidas melhorias contínuas em

processos, sempre com a intenção de informatizá-los e armazená-los em base de

dados para que possam ser manuseados e distribuídos com maior rapidez a todos

os interessados.

54

Periodicamente serão feitas auditorias internas nas áreas contábeis, financeira e

jurídica com o objetivo de verificar irregularidades e preparar a equipe administrativa

para futura implementação de sistema normativo de controle de qualidade.

Nos processos de produção serão desenvolvidos controles informatizados de

cronogramas de execução de obras e cronogramas de aquisição de insumos, devido

a flexibilidade do reagendamento eletrônico das datas.

No canteiro de obras serão criadas áreas de almoxarifado de cerâmicas, pedras,

alumínio, vidro, tijolos, cimento e argamassas, com quadros informativos, de local de

aplicação, lotes de mercadorias, medidas, cores, características técnicas e

dimensões.

Alguns parâmetros de controle de qualidade serão aplicados às equipes de trabalho

da produção, tais como: Instruir e treinar aspectos técnicos de execução do trabalho

e utilização de equipamentos de proteção de uso específico e coletivo.

Para o controle de qualidade na execução dos serviços a equipe de supervisão fará

checklists de verificação a cada etapa de serviço concluída, liberando para a

sequência das atividades somente se atendido os critérios especificados. Quanto às

alterações de projetos somente serão aceitas mediante liberação do administrativo e

detalhada e especificada em projetos.

Com relação ao controle de qualidade com fornecedores a administradora de obras

estabelecerá critérios de atendimento tais como: cumprimento de prazos de entrega,

padronização de orçamentos, preferência de contratação de fornecedores de

serviços que dispõe de profissionais qualificados, controle de materiais de acordo

com especificação dos orçamentos de compra e política de recursos humanos com

seus colaboradores.

- Terceirização

A administradora de obras possuirá em seu quadro funcional colaboradores para a

execução de atividades administrativas e de produção, mas utilizará em grande

55

quantidade produtos e serviços terceirizados para atender seu objetivo de gerir

obras de construção civil.

Na área administrativa alguns serviços serão terceirizados, tais como: Assessoria

jurídica, elaboração de caderno de incorporação, software de sistema de gestão

integrada e uma parte dos canais de vendas.

Na área de produção serão terceirizados os serviços de: desenvolvimento de

projetos, topografia, sondagem de solo, e os demais fornecedores de materiais e

serviços necessários à construção de obras de construção civil.

Em todos os fornecedores terceirizados a administradora de obras utilizará políticas

de boa vizinhança com o objetivo de desenvolver parceiros de negócios.

- Sistema de gestão

A administradora de obras utilizará software ERP - sistema de gestão integrado, que

interligará todos os setores da empresa visando a interrelação de informações e

agilidade nas tomadas de decisão.

Também a empresa tem por objetivo alcançar a certificação ISO nos quesitos

qualidade nos processos administrativos e de produção. Porém, inicialmente será

desenvolvido o mapeamento de processos de trabalho, ferramentas de controle e

recursos de aprimoramento de produção, como pré-requisito e adequação às futuras

exigências de certificação.

4.2.6 As parcerias

A administradora de obras desenvolverá políticas de parcerias com seus

fornecedores, clientes e instituições de classe e sempre que possível utilizará destas

parcerias para o desenvolvimento de relações e alavancagem de negócios.

56

4.3 Plano de marketing

A seguir será apresentado o plano de marketing, que é um instrumento de

orientação para a empresa demonstrando as etapas e desafios que precisam ser

alcançados para chegar aos objetivos de mercado propostos.

4.3.1 Análise de mercado

Neste item serão apresentadas informações de análise do mercado de atuação da

administradora de obras.

- O setor

O setor de atividade empresarial da administradora de obras é o da construção civil.

Este setor vem crescendo significativamente no Brasil, após a estabilização da

moeda brasileira através do presidente Fernando Henrique Cardoso e os subsídios

do governo Lula com a redução de impostos de industrialização e do programa de

aceleração do crescimento – PAC.

No ano de 2011, a imobiliária Lopes, grande empresa de vendas de imóveis de

alcance nacional, desenvolveu uma pesquisa com o propósito de conhecer as

ofertas de imóveis em algumas regiões do Brasil. Os resultados foram os seguintes:

Foram lançados em 2011 no Brasil 1.345 empreendimentos que totalizaram R$ 86

bilhões em negócios, com 213.782 unidades construídas em 61 municípios e sete

cidades satélites. De acordo com a pesquisa, um apartamento novo nestas cidades

custa em média R$ 316 mil ou R$ 4.630 por metro quadrado (m²), enquanto na

unidade comercial o valor é de R$ 7.930 por m² e para Flat/Hotel chega a R$ 10.050

por m².

Conforme a pesquisa, dos apartamentos lançados, 67% possui até 69 m² e 91% tem

até 109 m². Os apartamentos com até 49 m² de área privativa custam em média R$

57

3 mil o m²; apartamentos de 50 a 69 m², cerca de R$ 4 mil o m²; de 70 m² a 149 m²,

cerca de R$ 5 mil o m²; apartamentos maiores, a partir de 150 m², custam em média

entre R$ 6 mil e 7 mil o m².

O preço médio do m² de apartamentos com um dormitório é de R$ 6.310, superior

ao preço de dois dormitórios R$ 4.080/m². Um apartamento de três dormitórios

custa, em média, R$ 4.510/m² e o de quatro dormitórios próximo a R$ 5.850/m².

Também em 2011, os apartamentos com dois e três dormitórios foram os mais

lançados entre empreendimentos residenciais, representando 56% do total de

unidades ofertadas, dois dormitórios e 27% para três dormitórios. Além disso, 11%

dos lançamentos são de um dormitório e 5% possuem quatro dormitórios ou mais.

No Estado de Santa Catarina o setor da construção civil se destaca

consideravelmente devido o alto índice de desenvolvimento humano, a qualidade de

vida, as belezas naturais e as oportunidades de trabalho.

Segundo o portal R7 Economia, No Estado de Santa Catarina, foram criadas no mês

de Janeiro de 2012 três mil novos postos de trabalho, o melhor resultado para o

setor nos últimos dez anos.

- O tamanho do mercado

No final de março de 2011 o Sinduscon - Sindicato da Indústria da Construção Civil

de Itapema concluiu sua pesquisa sobre as obras em andamento na cidade. Os

resultados indicaram um total de 76 obras em andamento nos bairros Meia Praia e

Centro, onde a pesquisa foi realizada, com cerca de 550 mil metros quadrados em

execução.

As obras em andamento totalizam 1926 unidades de apartamentos. Há previsão que

33 destes empreendimentos sejam entregues até o final deste ano. A maioria das

obras é de quatro dormitórios 976 unidades, seguida por três dormitórios 646

unidades, dois dormitórios 66 unidades, cinco dormitórios 49 unidades e seis

58

dormitórios 4 unidades. Ao todo, 33 empreendimentos contarão com salas

comerciais, representando 185 unidades.

O bairro Meia Praia é o local que possui a maior quantidade de obras em

andamento, com 65 empreendimentos. As 11 demais estão localizadas no bairro

Centro, sendo que 73% do total possuem área de lazer.

Conforme verificado na revista imóveis & Cia do 4° trimestre de 2012, o valor do

metro quadrado de venda dos apartamentos na região do bairro meia praia e centro

são oferecidos pelos valores de R$ 2.000,00 a R$ 5.000,00. Considerando o valor

médio de R$ 2.500,00/m² e produção de 550.000m², tem-se um mercado potencial

de R$ 1.375.000.000,00 por período de 18 meses, que é o tempo médio de

construção de um edifício. Portanto, o mercado da construção civil da cidade de

Itapema gera um montante negócios de aproximadamente 1 Bilhão de reais por ano.

- Oportunidades e ameaças

Neste item serão abordadas as oportunidades e ameaças inerentes ao negócio.

Porém, não serão descritos os pontos fortes e fracos, devido o modelo proposto não

requerer.

As oportunidades e ameaças estão inseridas num contexto ambiental. Para

Christenson e Rocha, 1999: [...] Os fatores ambientais podem ser relativos ao

macroambientes, isto é, abrangem as variáveis culturais, sociais, políticas,

econômicas e tecnológicas.

As oportunidades representam o conjunto de situações positivas que favorecem o

surgimento do negócio. Neste sentido, percebem-se diversas oportunidades

favoráveis à administradora de obras.

59

No macroambiente social a cidade de Itapema, de acordo com o censo 2010 do

IBGE, foi o município que teve a maior taxa de crescimento populacional

Catarinense entre o período de 2000 e 2010. Essa alta taxa de crescimento

populacional e o alto índice de desenvolvimento Humano – IDH deste município

constitui uma oportunidade de negócio para a oferta de serviços de administração de

obras de construção civil.

No macroambiente econômico percebe-se que os edifícios construídos na cidade

atende a um mercado exigente e de alto poder aquisitivo e com relação à

concorrência não há concorrentes diretos deste ramo de atividade na cidade.

As ameaças representam o conjunto de situações desfavoráveis ao surgimento do

negócio e que não estão sob o controle da empresa. Entre elas se destacam:

A credibilidade das construtoras incorporadoras que são concorrentes da

administradora;

A burocracia, tempo de espera e majoração nas avaliações de imóveis no

registro de imóveis da cidade;

As responsabilidades do risco do empreendimento por parte dos adquirentes

das unidades de apartamentos;

O aumento dos valores de custos de produção acima do Custo Unitário

Básico – CUB;

O receio e não aceitação dos clientes pelo modelo de construção por

administração.

- A clientela

Nesta divisão serão apresentados o segmento de mercado escolhido para a atuação

da administradora de obras e a análise de seus concorrentes.

Para escolher o segmento de atuação de mercado da administradora de obras, foi

realizada uma pesquisa on-line com o auxilio do site www.surveymonkey.com, no

60

http://www.surveymonkey.com/

período de 17 a 30 de Agosto de 2012, com as 20 principais imobiliárias da cidade,

com o objetivo de conhecer as características dos apartamentos procurados pelo

primeiro e segundo maior grupo de clientes que adquirem este tipo de imóveis na

região.

A pesquisa perguntou aos corretores de imóveis destas imobiliárias: a quantidade de

suítes, as áreas e ambientes que deveriam fazer parte da área de lazer do edifício,

tais como: salão de festas, piscina, sala de jogos, sauna, lan house, espaço

gourmet, cinema e academia, a quantidade de garagens por apartamento, o valor

médio dos apartamentos e a localização do imóvel, que seu primeiro e segundo

maior grupo de clientes estavam procurando.

A partir desta pesquisa serão conhecidos as necessidades do mercado e definido a

clientela e o perfil dos futuros clientes da administradora de obras.

- A segmentação

Os resultados da pesquisa indicaram o seguinte: O primeiro maior grupo de clientes

representam aqueles que procuram com maior frequência nas imobiliárias da região

as seguintes características dos apartamentos:

Quanto a quantidade de suítes dos apartamentos procurados por este grupo, pode

ser observado no Gráfico 1, a seguir:

61

1 2 3 4 5

11%

22%

67%

0% 0%

Quantidade de suítes dos apartamentos

Gráfico 1 – Quantidade de suítes dos apartamentos procurados pelo grupo 1 de clientesFonte: Dados primários (2012)

Conforme o Gráfico 1, 67% destes clientes demonstram a preferência por

apartamentos com 3 suítes.

Quanto os ambientes que compõem a área de lazer do condomínio, o Gráfico 2

esclarece esta procura:

Piscina Salão de festas

Academia Sala de jogos

Cinema Lan House Sauna Espaço Gourmet

19%

21%

16%

12%

7%

2%

11% 11%

Área de lazer do condomínio

Gráfico 2 – Área de lazer do condomínio procurada pelo grupo 1 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

62

Percebe-se através do Gráfico 2 que o grupo 1 de clientes desejam que a área de

lazer o condominio tenha em primeira necessidade salão de festas, piscina e

academia.

Quanto a quantidade de vagas de garagem por unidade de apartamentos, o Gráfico

3 ilustra o resultado:

1 2 3 4 5

6%

44% 44%

6%

0%

Quantidade de vagas de garagem por apartamento

Gráfico 3 – Quantidade de vagas de garagem por apartamento procurada pelo grupo 1 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

De acordo com os resultados do Gráfico 3 o grupo 1 de clientes necessitam em sua

maioria de 2 a 3 vagas de garagem por apartamento devido cada membro destas

familias possuir seu carro próprio.

Quanto ao valor médio dos apartamentos procurados, o Gráfico 4 apresenta o

seguinte resultado:

63

até 200 mil

201 - 300 mil

301 - 400 mil

401 - 500 mil

501 - 600 mil

601 - 700 mil

701 - 800 mil

801 - 900 mil

901 - 1.000

mil

Acima de

1.000 mil

3%

18% 18%

24%

12%

9%

3% 3% 3%

6%

Valor médio dos apartamentos

Gráfico 4 – Valor médio dos apartamentos procurado pelo grupo 1 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

A interpretação do Gráfico 4 indica que a maior parte, 60% destes clientes do grupo

1, procuram por apartamentos na faixa de R$ 201.000 a R$ 500.000.

Com relação a localização, o Gráfico 5 aponta os resultados seguintes:

Centro Zona 1 Centro Zona 2 Meia Praia Zona 1

Meia Praia Zona 2

Bairros

4% 4%

32%

54%

7%

Localização do edifício

Gráfico 5 – Localização do edifício procurado pelo grupo 1 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

64

O Gráfico 5 esclarece que 54% dos clientes do grupo 1 desejam que seu edifício

seja localizado no bairro Meia-Praia Zona 2, que compreende a região oeste da

Avenida Nereu Ramos.

Portanto, os resultados da pesquisa indicaram que o primeiro maior grupo de

clientes das imobiliárias pesquisadas procuram por apartamentos com 3 suítes, que

priorizam as áreas e ambientes da área de lazer: salão de festas, piscina, academia,

desejam de 2 a 3 vagas de garagem por apartamento, o valor médio destes imóveis

são na faixa de: R$ 201.000,00 a R$ 500.000,00 e a localidade procurada é no

bairro Meia-praia na zona 2.

A partir destas informações percebe-se que o primeiro maior grupo de clientes que

procuram por apartamentos na região de Itapema-SC são clientes com maior poder

aquisitivo, classificados pelo IBGE como grupos de consumo classe A, que possuem

renda bruta familiar mensal acima de R$ 15.000.

O segundo maior grupo de clientes demonstrou sua preferência pela quantidade de

suítes dos apartamentos conforme resultado do Gráfico 6, a seguir:

1 2 3 4 5

6%

44%

17%

22%

0%

Quantidade de suítes dos apartamentos

Gráfico 6 – Quantidade de suítes dos apartamenots procurada pelo grupo 2 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

65

Percebe-se que de acordo com o Gráfico 6, 44% do segundo maior grupo de

clientes das principais imobiliárias de Itapema procuram por apartamentos com duas

suítes.

No espaço de área de lazer, o Gráfico 7 explícita o desejo de procura do grupo 2 da

seguinte forma:

Piscina Salão de festas

Academia Sala de jogos

Cinema Lan House Sauna Espaço Gourmet

16%15%

12%

9%

6%

4%

7%9%

Área de lazer do condomínio

Gráfico 7 – Área de lazer do condominio procurada pelo grupo 2 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

O Gráfico 7 indica que da mesma forma que o primeiro grupo, o segundo grupo de

clientes também priorizam na área de lazer do condomínio a piscina, salão de festas

e academia.

Quanto a quantidade de vagas de garagem por apartamento, o Gráfico 8 apresenta

os seguintes resultados:

66

1 2 3 4 5

0%

61%

11% 11%

0%

Quantidade de vagas de garagem por apartamento

Gráfico 8 – Quantidade de vagas de garagem por apartamento procuradas pelo grupo 2 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

Nota-se de acordo com o Gráfico 8, que 61% do segundo maior grupo de clientes

das imobiliárias pesquisadas procuram 2 vagas de garagem por apartamento.

O valor médio dos apartamentos procurados pelo segundo maior grupo de clientes

pode ser demonstrado conforme o Gráfico 9, a seguir:

67

até 200 mil

201 - 300 mil

301 - 400 mil

401 - 500 mil

501 - 600 mil

601 - 700 mil

701 - 800 mil

801 - 900 mil

901 - 1.000

mil

Acima de

1.000 mil

3%

15% 15%

6%

0%

3%

6%

3%

0% 0%

Valor médio dos apartamentos

Gráfico 9 – Valor médio dos apartamentos procurados pelo grupo 2 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

Percebe-se conforme o Gráfico 9 que 30% destes clientes desejam adquirir

apartamentos na faixa de valores médios de R$ 201.000,00 a R$ 400.000,00

Quando a questão é localidade do edifício, o Gráfico 10 demonstra esta preferência:

Centro Zona 1 Centro Zona 2 Meia Praia Zona 1

Meia Praia Zona 2

Bairros

7%4%

29%

36%

4%

Localização do edifício

Gráfico 10 – Localização do edíficio procurado pelo grupo 2 de clientes.Fonte: Dados primários (2012)

68

Através do Gráfico 10, nota-se que grande parte dos clientes do segundo maior

grupo procuram por apartamentos na região da meia praia zona 2 e 1,

respectivamente.

Portanto, os resultados da pesquisa indicaram que o segundo maior grupo de

clientes das imobiliárias pesquisadas procuram por apartamentos com 2 suítes, que

priorizam as áreas e ambientes da área de lazer: salão de festas, piscina, academia.

Desejam 2 vagas de garagem por apartamento, o valor médio destes imóveis são na

faixa de: R$ 201.000,00 a R$ 400.000,00 e a localidade procurada é no bairro Meia-

praia na zona 2.

A partir destas informações percebe-se que o segundo maior grupo de clientes que

procuram por apartamentos na região de Itapema-SC são clientes com renda bruta

familiar mensal acima de R$ 7.000, e classificados pelo IBGE como grupos de

consumo classe B.

A seguir será dada continuidade ao estudo de mercado e conforme o modelo de

plano de negócios proposto será analisado o mercado concorrente.

- A concorrência

A oferta de serviço de administração de obras é algo incipiente no ramo da

construção civil da cidade de Itapema, apenas alguns casos isolados de pessoas

físicas fornecem este serviço, porém, sem influência direta com a proposta deste

plano de negócios, tal que não se encontra a oferta desses serviços nos canais de

comercialização e captação de clientes, que basicamente são as imobiliárias da

região. Por isso, não há possibilidades de fazer comparativos de diferenciação com

esta mesma oferta de serviço na região de atuação.

- Fornecedores

A administradora de obras utilizará fornecedores de serviços e materiais para suprir

suas necessidades na gestão de obras e na construção do edifício.

69

Os fornecedores de serviços serão pessoas físicas e jurídicas que prestarão

serviços necessários à gestão da obra, tais como: serviços de topografia, projetos,

análise de concreto, sondagem, e serviços para a construção do edifício tais como:

serviços de pintura, pedreiro, eletricista, encanador e outros.

Os fornecedores de materiais serão pessoas jurídicas que fornecerão materiais

necessários à gestão da obra e à construção do empreendimento, podendo ser

fornecedores da região ou de atuação nacional.

4.3.2 Estratégia de marketing

- O produto

A administradora de obras fornecerá soluções completas em gerenciamento de

obras de construção civil do tipo edifícios de apartamentos. Seus serviços consistem

desde o levantamento do terreno, elaboração de projetos, engenharia de execução,

material de vendas, até a conclusão da documentação junto ao registro de imóveis e

entrega das chaves ao cliente.

- A tecnologia, ciclo de vida.

O serviço de administração de obras usará softwares ERP’s de gerenciamento de

obras para organização e eficácia da qualidade dos serviços. A tecnologia

empregada na gestão das obras é simples e o seu sucesso depende mais de

organização e boa gestão a que utilização de estruturas e equipamentos complexos.

O serviço de administração de obras esta inserido no setor da construção civil que é

um setor tradicional e seu ciclo de vida ainda esta longe do declínio de atividade.

- Vantagens competitivas

A administradora de obras possuirá algumas vantagens competitivas com relação

aos seus concorrentes, mas para descrevê-las, primeiramente é necessário

conhecer e descrever a atuação dos concorrentes.

70

Entende-se que os concorrentes diretos da administradora de obras serão as

construtoras incorporadoras que oferecem apartamentos à venda, visto que a

administradora de obras será outra opção para estes clientes adquirir esse mesmo

tipo de imóvel. O processo de oferta deste tipo de imóvel aos clientes é semelhante

ao da administradora.

Primeiro se define as necessidades do mercado potencial, escolhe-se o terreno, faz-

se o conjunto de projetos e documentação de aprovações, posteriormente

confeccionam-se os materiais de divulgação e libera-os aos canais de distribuição

escolhidos para captação de clientes.

Neste processo a administradora de obras embora oferte seus serviços semelhantes

às construtoras incorporadoras, também admite o caminho reverso, um grupo de

clientes determinam suas necessidades e desejos e a administradora de obras

executa o projeto escolhido por eles até a entrega das chaves do imóvel. Neste

caso, a construtora incorporadora não possibilita tal flexibilidade visto que seu

modelo de produção é empurrado, enquanto na administradora de obras pode ser

empurrada ou puxada.

Também no gerenciamento da produção a administradora de obras possibilita

elementos positivos de diferenciação e vantagens competitivas em relação às

construtoras incorporadoras. Nestas empresas normalmente os empreendimentos

são iniciados antes mesmo da venda de todas as unidades de apartamento e

enquanto as demais unidades estão sendo adquiridos, os clientes modificam

projetos e, pela experiência prática, essas modificações implicam em atraso no

cronograma de obras, aumento de custos de produção, e maior probabilidade de

problemas de construção.

Na administradora de obras o inicio das atividades se dá somente após 80% a 90%

do empreendimento vendido, o que por sua vez, podem-se fazer alterações ainda na

fase de projetos e minimizar consideravelmente os problemas citados.

No processo de relacionamento com clientes a construtora incorporadora não

apresenta custos de produção, relatórios de materiais utilizados, ou detalhes de

71

aplicação dos recursos, visto que seu contrato construção é de acordo com a lei

4.591/64 de construção por empreitada, que significa que a construtora

incorporadora deve entregar o imóvel ao cliente pelo preço acordado no momento

da compra/venda podendo somente aplicar um fator de correção de preço até a

entrega do imóvel.

Se o cliente adquire o imóvel na planta ou em fase de construção inconsciente ele

esta assumindo um grande risco, pois em caso de falência ou falta de caixa da

construtora o imóvel poderá não ser entregue e a cobrança deste prejuízo se dará

somente em via judicial.

Outra vantagem competitiva é a transparência em relação aos custos de produção,

relatórios de materiais utilizados e as aplicações dos recursos que são

acompanhados e auditados pela comissão representante dos clientes adquirentes

do imóvel, não havendo a possibilidade de fraude ou risco envolvido neste negócio.

Para finalizar, outra vantagem competitiva da administradora em relação à

construtora incorporadora, é o valor do imóvel. O mesmo imóvel tende a ser de 10%

a 20% mais barato que a construtora incorporadora devido à administradora de

obras não alocar recursos financeiros próprios para a construção do

empreendimento.

- Planos de pesquisa & desenvolvimento

A administradora de obras terá como objetivo o melhoramento de seus processos de

serviços. Para isto estará dispondo de oportunidades de treinamento e

desenvolvimento de seus colaboradores com fornecedores, parceiros e instituições

de ensino.

- Preço

Os serviços de administração de obras custarão em torno de 25% do valor do

imóvel, sendo que destes 25%, 5% são destinados a pagamento de comissões de

72

vendas. Portanto, 20% do valor total do empreendimento serão destinados a

despesas de administração de obras.

- Distribuição

Os serviços da administradora de obras não utilizarão variáveis de distribuição.

- Promoção e Propaganda

A promoção da empresa será através de dois canais de comercialização para oferta

de seus serviços e captação de clientes. Um canal terceirizado: as imobiliárias da

região, e um canal próprio: o site na internet da administradora de obras.

A administradora disponibilizará os materiais de divulgação dos serviços e dos

empreendimentos às imobiliárias. Para cada unidade de apartamento vendida será

cobrado do cliente uma taxa de 5% do valor orçado da unidade de apartamento e

pago a imobiliária como comissões de vendas. Estas despesas já estarão inclusas

na proposta de valor orçado do imóvel.

Através do site na internet da administradora de obras, os clientes poderão escolher

o empreendimento que desejam adquirir e se cadastrar para fazer parte do grupo de

clientes adquirentes do imóvel. Logo após, a administradora de obras encaminhará

um conjunto de documentos e assinaturas necessárias para efetuação da venda dos

serviços e será cobrada do cliente uma taxa de 5% do valor orçado da unidade de

apartamento referente a comissões de vendas que já estarão inclusas na proposta

de valor orçado do imóvel.

Para anunciar seus serviços a empresa investirá em propagandas em revistas

especializadas, site na internet de acesso dos clientes potenciais e outdoors

localizados na região de atuação da administradora.

73

- Serviço ao cliente (Venda e Pós-venda)

Para fidelizar nossos clientes e dar garantir bom relacionamento com os clientes no

período de vendas a empresa realizará somente contratos de vendas protegidos

com seguro contra falha de engenharia, danos a terceiros, causas trabalhistas e

inadimplência do pagamento de parcelas da obra. Estes serviços já estarão inclusos

e comporão um conjunto de itens de segurança aos nossos clientes. Também a

empresa disponibilizará toda a transparência e comodidade na gestão da obra

através da área destinada a clientes no site da empresa. Nesta área o cliente pode

acompanhar os valores gastos na obra, materiais empregados, contratos com

fornecedores e relatórios contábeis e financeiros do empreendimento. O serviço de

pós-venda será a oferta de gerenciamento da manutenção dos empreendimentos.

- Relacionamento com clientes

O relacionamento com os clientes serão através de reunião ordinária com os

condôminos para discutir assuntos inerentes ao empreendimento. Através dos

canais de comunicação e vídeo conferência pelo site da administradora. Nossa

intenção é sempre estar acessível aos nossos clientes e resolver suas duvidas e

indagações da forma mais eficaz possível.

4.4 Plano Financeiro

Neste item serão apresentadas as necessidades de recursos financeiros para iniciar

as atividades empresariais, o montante para o funcionamento do negócio, e a

análise financeira de viabilidade do negócio.

4.4.1 Investimento inicial

Para iniciar suas atividades a administradora de obras necessitará de um escritório

administrativo onde serão realizadas as rotinas administrativas, contábeis,

financeiras, jurídicas e de gerenciamento da produção.

74

O escritório será localizado no centro da cidade e numa sala comercial de

aproximadamente 50 m², com mesas de trabalho para os sócios, para os

colaboradores da área administrativa realizar suas atividades diárias e para futuros

colaboradores deste setor. Também serão utilizados computadores notebook,

computadores tablet’s, impressora, telefones, uniformes de trabalho, software ERP

para o gerenciamento das obras, instalações e ar condicionado.

A Figura 2 a seguir descreve a distribuição e o layout do escritório administrativo.

Figura 2 – Planta baixa do escritório administrativo

75

A Figura 3 a seguir mostra a sala de trabalho dos sócios.

Figura 3 – Sala de trabalho dos sócios.

A Figura 4 e 5 ilustra o local de trabalho da equipe administrativa.

Figura 4 – Local de trabalho da equipe administrativa.

76

Figura 5 – Local de trabalho da equipe administrativa.

A Figura 6, 7 e 8 seguintes descreve o ambiente da recepção do escritório.

Figura 6 – Ambiente da recepção do escritório administrativo.

77



78

Para a área de produção os investimentos necessários serão: veículo utilitário,

computadores notebook, computadores tablet’s, softwares para detalhamento de

projetos e (As Build’s), telefones e uniformes de trabalho.

O Quadro 4 a seguir descreve a quantidade, o valor unitário e o valor total dos

recursos necessários à inicialização negócio. Para melhor compreensão foram

rateados os investimentos totais para as áreas administrativa, produção e capital de

giro .

Investimentos iniciaisÁrea Administrativa

Descrição Quantidade Valor Uni TotalMóveis 1 20.000,00 20.000,00Instalações 1 15.000,00 15.000,00Computadores Notebook 2 1.700,00 3.400,00Computadores Tablet's 1 1.700,00 1.700,00Impressoras 1 700,00 700,00Telefones 4 70,00 280,00Fachada e Placa 1 5.000,00 5.000,00Ar-condicionado 3 1.500,00 4.500,00Uniformes 3 200,00 600,00Softwares ERP e treinamentos 1 15.000,00 15.000,00Site Internet 1 5.000,00 5.000,00Abertura de empresa -Honorários 1 1.000,00 1.000,00Taxas e alvarás municipais 1 600,00 600,00Sinduscon 1 1.600,00 1.600,00CREA 1 700,00 700,00Total 75.080,00

Área de produção Descrição Quantidade Valor Uni Total

Veículos 1 32.000,00 32.000,00Computadores Tablet's 5 1.700,00 8.500,00Softwares 1 2.000,00 2.000,00Telefones 5 200,00 1.000,00Impressoras 4 300,00 1.200,00Uniformes 5 200,00 1.000,00Projetos do empreendimento 1 15.000,00 15.000,00Total 60.700,00

Total Investimentos 135.780,00Necessidade de capital de giro (4 meses) 90.000,00Total de investimento inicial 225.780,00

Quadro 4 - Investimentos iniciais

Portanto conclui-se que a soma dos investimentos para a montagem do escritório

administrativo, os investimentos na área de produção e o capital de giro necessário

79

para financiar as atividades da empresa durante 4 meses, serão aproximadamente

R$ 225.780,00.

4.4.2 Projeção dos resultados

A administradora de obras iniciará suas atividades primeiramente lançando os

empreendimentos nos canais de promoção com o objetivo de formar um grupo de

clientes condôminos que serão os aportes financeiros para a construção do edifício.

Para concluir a fase de fechamento do grupo condomínio estima-se em torno de 4

meses. Antes deste período a administradora de obras já estará em funcionamento,

porém, sem as atividades de produção devido o empreendimento ainda não ser

inicializado.

Após o período de vendas, no quinto mês a administradora de obras iniciará a

construção de dois empreendimentos. O empreendimento 1, será um edifício com 7

unidades de apartamentos, sendo 1 por andar, com 2 suítes, 2 vagas de garagem

por apartamento. O empreendimento 2, será um edifício com 14 unidades de

apartamentos, sendo 2 apartamentos por andar, com 3 suítes e 2 vagas de garagem

por apartamento e área de lazer composta por: salão de festas, academia e piscina.

Os empreendimentos 1 e 2 possuem custo total estimado de R$ 1.500.000,00 e R$

3.500.000,00, respectivamente. Os serviços da administradora de obras custam 20%

do valor do custo total do empreendimento acrescido à correção mensal do

indexador CUB. As despesas com vendas são na ordem de 5% do valor do custo

total do empreendimento e são pagas diretamente do cliente ao vendedor, neste

caso estima-se que a administradora de obras consiga negociar somente 20% das

unidades de apartamentos através de seu canal de vendas e o restante através das

imobiliárias.

A administradora de obras tem por objetivo lançar mais dois empreendimentos

iguais aos construídos, 8 meses após o lançamento dos dois primeiros

empreendimentos. Considerando que o tempo médio de construção do edifício é de

18 meses, tem-se o detalhamento desta operação representado pelo Quadro 5, das

receitas mensais:

80

Receitas mensais em milhares de Reais

Mês

1Mês

2Mês

3Mês

4Mês

5Mês

6Mês

7Mês

8Mês

9Mês 10

Mês 11

Mês 12

Receitas administração empreendimento 1 - R$ 1.500.000,00 x 21%

17.5 17.5 17.5 17.5 17.5 17.5 17.5 17.5


40.83 40.83 40.83 40.83 40.83 40.83 40.83 40.83



Total de receitas mensais

0 0 0 0 58.33 58.33 58.33 58.33 58.33 58.33 58.33 58.33

Quadro 5 – Receitas mensais em milhares de Reais.

Conforme o Quadro 5, os quatro primeiros meses não haverá receita de vendas. A

partir do quinto mês, quando iniciar a construção dos empreendimentos, até o

décimo segundo mês a administradora de obras terá um faturamento mensal de R$

58.333,00.

Após oito meses a partir do inicio dos dois empreendimentos será iniciado a

construção de mais dois empreendimentos semelhantes aos primeiros, e a

administradora passará a gerir quatro empreendimentos concomitantemente. Neste

período a receita anual será representada pelo Quadro 6 a seguir:

81

Receitas AnuaisAno 1 Ano 2 Ano 3

140.000 222.600 235.956

326.667 519.400 550.564

148.400 157.304

346.267 367.043

466.667 1.236.667 1.310.867Quadro 6 – Receitas anuais

O Quadro 6 indica que no ano 1 o montante de receitas mensais administrando dois

empreendimentos, geram faturamento bruto anual de R$ 466.667,00. A partir do ano

2 a empresa estará gerindo quatro empreendimentos, registrando faturamento anual

de R$ 1.236.667,00. No ano 3, a administradora de obras continuará com a

administração de quatro empreendimentos a as receitas anuais serão de

aproximadamente R$ 1.310.867,00 considerando o reajuste das parcelas pelo CUB

de aproximadamente 6% ao ano.

4.4.3 Projeção do fluxo de caixa

A administradora de obras terá seu quadro de funcionários composto por os dois

sócios prolaboristas, por um contador e um administrador que compõe a equipe

administrativa e de um a três supervisores de obras que farão parte da equipe de

produção. A folha de pagamento mensal pode ser representado pelo Quadro 7 a

seguir:

82

Mão de obra mensal Prolaboristas

DescriçãoSalári

o

INSS Patronal -

31% RAT -

3%RAT 3° - 5,8%

SAT 1% Total

Pro-labore 1 3.500 1.085 105 203 35 4.893Pro-labore 2 3.500 1.085 105 203 35 4.893Total 9.786 Equipe Administrativa

DescriçãoSalári

o

INSS Patronal -

20%FGTS-

8%

Prev. Multa 50%

FGTSEncargos - 1/12

RAT - 3%

RAT 3° - 5,8%

SAT 1% Total

Contador 2.500 500 200 100 486 75 145 25 4.031Administrador 2.500 500 200 100 486 75 145 25 4.031Total 8.062

Equipe de Produção

DescriçãoSalári

o

INSS Patronal -

20%FGTS-

8%

Prev. Multa 50%

FGTSEncargos - 1/12

RAT - 3%

RAT 3° - 5,8%

SAT 1% Total

Comprador 3.500 700 280 140 681 105 203 35 5.644Supervisor 1 3.000 600 240 120 583 90 174 30 4.837Supervisor 2 3.000 600 240 120 583 90 174 30 4.837Supervisor 3 3.000 600 240 120 583 90 174 30 4.837Total 20.156

TOTAL - Mão de obra mensal 38.004Quadro 7 – Mão de obra mensal

Os valores de mão de obra mensal serão variáveis de acordo com a quantidade de

obras em andamento.

Outro gasto que embora não representa um desembolso imediato, mas deve ser

considerado na análise financeira é a depreciação dos equipamentos e instalações.

Estes gastos podem ser representados pelo Quadro 8, a seguir:

83

DepreciaçãoÁrea

administrativa

Valor do

itemTempo

depreciávelTaxa Anual de depreciação

Taxa de residual

Valor mensal

Móveis 20.000,00 5 anos 16% 20% 266,67Instalações 15.000,00 5 anos 20% 0% 250,00Computadores

Notebook 3.400,00 3 anos 23% 30% 66,11Computadores

Tablet's 1.700,00 3 anos 23% 30% 33,06Impressoras 700,00 3 anos 23% 30% 13,61Telefones 280,00 2 anos 45% 10% 10,50Fachada e

Placa 5.000,00 5 anos 18% 10% 75,00Ar-

condicionado 4.500,00 5 anos 16% 20% 60,00Uniformes 600,00 1 anos 100% 0% 50,00Total 824,94

Área de produção

Valor do

itemTempo

depreciávelTaxa Anual de depreciação

Taxa de residual

Valor mensal

Veículos 32.000,00 3 anos 13% 60% 355,56Computadores

Tablet's 8.500,00 3 anos 23% 30% 165,28Softwares 2.000,00 3 anos 13% 60% 22,22Telefones 1.000,00 2 anos 45% 10% 37,50Impressoras 1.200,00 3 anos 23% 30% 23,33Uniformes 1.000,00 1 anos 100% 0% 83,33Total 687,22

Total depreciação mensal 1.512,17Quadro 8 – Depreciação mensal

Conforme o Quadro 8 o total depreciável de equipamentos e instalações são de R$

1.512,17 mensais. A partir do tempo depreciável de cada item o administrador

poderá repor este item para fazer parte do imobilizado da empresa ou retornar o

dinheiro investido no negócio.

Os gastos totais operacionais estão representados pelo Quadro 9 e para facilitar o

entendimento foram rateados por centros de custos e despesas. Seus resultados

84

retratam os valores que serão necessários à empresa desembolsar mensalmente

para manter suas atividades operacionais.

Gastos mensais Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6

Despesas Administrativas Folha de Pagamento administrativo 0,00 0,00 0,00 0,00 8.062,21 8.062,21Retirada do prolaborista 1 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00Aluguel 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00Água 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00Luz 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00Telefone e Internet 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00Softwares ERP 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Manutenção site internet 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00Taxas e alvarás municipaisContribuição patronal - SindusconContribuição CREA e CRASeguros empresa 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Assessoria jurídica 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 1.000,00Material de escritório 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00Manutenção das instalações 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00Manutenção computadores e

Tablet's 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00Taxas operações financeiras 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00Depreciação Administrativo 824,94 824,94 824,94 824,94 824,94 824,94

Total 8.107,94 8.107,94 8.107,94 8.107,9416.170,1

517.170,1

5Despesas de vendas

Material de divulgação 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00Propaganda em revistas e Jornais 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.500,00Propaganda em outdoors 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.500,00Total 2.300,00 2.300,00 2.300,00 2.300,00 2.300,00 3.300,00

Custos de produção Folha de Pagamento produção 0,00 0,00 0,00 0,00 4.837,33 4.837,33Retirada do prolaborista 2 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00Projetos dos empreendimentos 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00Gasolina e óleo veículo 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 400,00Seguro veículo 140,00 140,00 140,00 140,00 140,00 140,00Licenciamento veículo 60,00 60,00 60,00 60,00 60,00 60,00Manutenção veículo 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00Telefone e internet 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Material de escritório 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Softwares ERP 0,00 0,00 0,00 0,00 200,00 200,00Manutenção Tablet's 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00Depreciação produção 687,22 687,22 687,22 687,22 687,22 687,22

Total 8.490,22 8.490,22 8.490,22 8.490,2213.527,5

513.727,5

5

Total de gastos mensais18.898,1

718.898,1

718.898,1

718.898,1

731.997,7

034.197,7

0Quadro 9 – Gastos mensais 1° semestre – Ano 1

85

Conforme o Quadro 9, os quatro primeiro meses a administradora de obras terá um

gasto mensal de R$ 18.898,17 devido às atividades de produção ainda não estarem

iniciadas e partir do quinto mês os gastos mensais aumentam.

O Quadro 10, a seguir, demonstra a continuação destes gastos até o fim do segundo

semestre.

Gastos mensais Mês 7 Mês 8 Mês 9 Mês 10 Mês 11 Mês 12

Despesas Administrativas Folha de Pagamento administrativo 8.062,21 8.062,21 8.062,21 8.062,21 8.062,21 8.062,21Retirada do prolaborista 1 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00Aluguel 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00Água 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00Luz 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00Telefone e Internet 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00Softwares ERP 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Manutenção site internet 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00Taxas e alvarás municipais Contribuição patronal - Sinduscon Contribuição CREA e CRA Seguros empresa 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Assessoria jurídica 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00Material de escritório 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00 100,00Manutenção das instalações 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00Manutenção computadores e

Tablet's 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00Taxas operações financeiras 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00Depreciação Administrativo 824,94 824,94 824,94 824,94 824,94 824,94

Total17.170,1

517.170,1

517.170,1

517.170,1

517.170,1

517.170,1

5Despesas de vendas

Material de divulgação 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00Propaganda em revistas e Jornais 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00Propaganda em outdoors 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00 1.500,00Total 3.500,00 3.500,00 3.500,00 3.500,00 3.500,00 3.500,00

Custos de produção Folha de Pagamento produção 4.837,33 4.837,33 4.837,33 4.837,33 4.837,33 4.837,33Retirada do prolaborista 2 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00 4.893,00Projetos dos empreendimentos 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00Gasolina e óleo veículo 400,00 400,00 400,00 400,00 400,00 400,00Seguro veículo 140,00 140,00 140,00 140,00 140,00 140,00Licenciamento veículo 60,00 60,00 60,00 60,00 60,00 60,00Manutenção veículo 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00 90,00Telefone e internet 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Material de escritório 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Softwares ERP 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00Manutenção Tablet's 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00Depreciação produção 687,22 687,22 687,22 687,22 687,22 687,22

86

Total13.727,5

513.727,5

513.727,5

513.727,5

513.727,5

513.727,5

5

Total de gastos mensais34.397,7

034.397,7

034.397,7

034.397,7

034.397,7

034.397,7

0Quadro 10 – Gastos mensais 2° semestre - Ano 1.

Conforme o Quadro 10, a partir o sétimo mês o valores de gastos mensais se

estabilizam até o fim do segundo semestre. Nesta fase a administradora de obras

está operando abaixo de sua capacidade de produção e a partir do inicio do Ano 2

suas atividades produtivas ganham volume e a capacidade de produção máxima

projetada neste plano de negócios atinge seu auge e os valores de gastos mensais

atingem os seguintes resultados, descrito no quadro 11, a seguir:

Gastos anuais Ano 1 Ano 2 Ano 3

Despesas Administrativas Folha de Pagamento administrativo 64.497,67 123.303,60 129.468,78Retirada do prolaborista 1 58.716,00 61.651,80 64.734,39Aluguel 12.000,00 12.600,00 13.230,00Água 600,00 630,00 661,50Luz 1.800,00 1.890,00 1.984,50Telefone e Internet 1.800,00 1.890,00 1.984,50Softwares ERP 2.400,00 2.520,00 2.646,00Manutenção site internet 4.200,00 4.410,00 4.630,50Taxas e alvarás municipais 600,00 630,00Contribuição patronal - Sinduscon 1.600,00 1.680,00Contribuição CREA e CRA 700,00 735,00Seguros empresa 2.400,00 2.520,00 2.646,00Assessoria jurídica 7.000,00 7.350,00 7.717,50Material de escritório 1.200,00 1.260,00 1.323,00Manutenção das instalações 240,00 252,00 264,60Manutenção computadores e Tablet's 240,00 252,00 264,60Taxas operações financeiras 1.800,00 1.890,00 1.984,50Depreciação Administrativo 9.899,33 10.394,30 10.914,02Total 168.793,00 235.713,70 247.499,39

Despesas de vendas Material de divulgação 4.800,00 5.040,00 5.292,00Propaganda em revistas e Jornais 15.500,00 16.275,00 17.088,75Propaganda em outdoors 15.500,00 16.275,00 17.088,75Total 35.800,00 37.590,00 39.469,50

Custos de produção Folha de Pagamento produção 38.698,60 253.959,56 266.657,54Retirada do prolaborista 2 58.716,00 61.651,80 64.734,39Projetos dos empreendimentos 24.000,00 25.200,00 26.460,00Gasolina e óleo veículo 3.800,00 3.990,00 4.189,50Seguro veículo 1.680,00 1.764,00 1.852,20Licenciamento veículo 720,00 756,00 793,80Manutenção veículo 1.080,00 1.134,00 1.190,70Telefone e internet 2.400,00 2.520,00 2.646,00

87

Material de escritório 2.400,00 2.520,00 2.646,00Softwares ERP 1.600,00 1.680,00 1.764,00Manutenção Tablet's 240,00 252,00 264,60Depreciação produção 8.246,67 8.659,00 9.091,95Total 143.581,27 364.086,36 382.290,68

Total de gastos anuais 348.174,27 637.390,06 669.259,57Quadro 11 – Gastos anuais.

No ano 1, os gastos anuais para manter as atividades operacionais da empresa são

na ordem de R$ 348.174,27, no Ano 2 estes gastos aumentam significativamente

para o valor de R$ 637.390,06 e no Ano 3 estes valores se mantém, devido a

empresa já estar operando com a capacidade máxima de produção, porém somente

com um reajuste inflacionário de 5% ao ano.

O Quadro 12 apresenta o demonstrativo de resultado do exercício que possibilita o

agrupamento das receitas e dos gastos para a apuração do lucro líquido

operacional. O indicador percentual AV%, significa análise vertical dos resultados e

tem por objetivo facilitar a compreensão dos resultados O valor PPR - Participação

por Resultados será um percentual do lucro liquido da empresa destinada aos

colaboradores quando as metas de produtividade forem alcançadas.

Demonstrativo de Resultado do Exercício - DREAno 1 AV%

Receita Bruta R$ 466.666,64 100,00%(-) Deduções R$ 76.206,66 16,33%PIS 0,65% R$ 3.033,33 0,65%COFINS 3,00% R$ 14.000,00 3,00%ISS 5,00% R$ 23.333,33 5,00%CSSLL 2,88% R$ 13.440,00 2,88%IRPJ 4,80% R$ 22.400,00 4,80%Receita Líquida R$ 390.459,98 83,67%(-) Custos Totais R$ 143.581,27 30,77%Lucro Bruto R$ 246.878,71 52,90%(-) Despesas Operacionais R$ 204.593,00 43,84%Despesas Administrativas R$ 168.793,00 36,17%Despesas Vendas R$ 35.800,00 7,67%Despesas Financeiras R$ 0,00 0,00%Lucro Operacional R$ 42.285,71 9,06%(+/-) Receita/Despesas não operacionais R$ 0,00 0,00%Despesas/Receitas não operacionais R$ 0,00 0,00%Lucro antes PPR R$ 42.285,71 9,06%Participação por Resultados - PPR 3,00% R$ 1.268,57 0,27%

88

Lucro Líquido R$ 41.017,14 8,79%Quadro 12 – Demonstrativo de resultado de exercício – Ano 1

No primeiro ano, devido a empresa não receber receitas por um período de quatro

meses, o lucro liquido anual atinge um percentual de 8,79% das receitas de vendas.

O quadro 13 a seguir ilustra os resultados de lucro liquido no segundo ano de

atividade da empresa.


Receita Bruta R$ 1.236.666,60 100,00%(-) Deduções R$ 201.947,66 16,33%PIS 0,65% R$ 8.038,33 0,65%COFINS 3,00% R$ 37.100,00 3,00%ISS 5,00% R$ 61.833,33 5,00%CSSLL 2,88% R$ 35.616,00 2,88%IRPJ 4,80% R$ 59.360,00 4,80%Receita Líquida R$ 1.034.718,94 83,67%(-) Custos Totais R$ 364.086,36 29,44%Lucro Bruto R$ 670.632,58 54,23%(-) Despesas Operacionais R$ 273.303,70 22,10%Despesas Administrativas R$ 235.713,70 19,06%Despesas Vendas R$ 37.590,00 3,04%Despesas Financeiras R$ 0,00 0,00%Lucro Operacional R$ 397.328,88 32,13%(+/-) Receita/Despesas não operacionais R$ 0,00 0,00%Despesas/Receitas não operacionais R$ 0,00 0,00%Lucro antes PPR R$ 397.328,88 32,13%Participação por Resultados - PPR 3,00% R$ 11.919,87 0,96%Lucro Líquido R$ 385.409,01 31,17%

Quadro 13 – Demonstrativo de resultado de exercício – Ano 2

Como se percebe no Quadro 13, o lucro liquido da empresa cresce

consideravelmente no segundo ano de atividades e passa a 31,17% das receitas de

vendas anuais.

O Quadro 14 descreve o lucro liquido da empresa no ano 3, e pode ser analisado a

seguir:

89


Receita Bruta R$ 1.310.866,59 100,00%(-) Deduções R$ 214.064,51 16,33%PIS 0,65% R$ 8.520,63 0,65%COFINS 3,00% R$ 39.326,00 3,00%ISS 5,00% R$ 65.543,33 5,00%CSSLL 2,88% R$ 37.752,96 2,88%IRPJ 4,80% R$ 62.921,60 4,80%Receita Líquida R$ 1.096.802,08 83,67%(-) Custos Totais R$ 382.290,68 29,16%Lucro Bruto R$ 714.511,40 54,51%(-) Despesas Operacionais R$ 286.968,89 21,89%Despesas Administrativas R$ 247.499,39 18,88%Despesas Vendas R$ 39.469,50 3,01%Despesas Financeiras R$ 0,00 0,00%Lucro Operacional R$ 427.542,51 32,62%(+/-) Receita/Despesas não operacionais R$ 0,00 0,00%Despesas/Receitas não operacionais R$ 0,00 0,00%Lucro antes PPR R$ 427.542,51 32,62%Participação por Resultados - PPR 3,00% R$ 12.826,28 0,98%Lucro Líquido R$ 414.716,24 31,64%

Quadro 14 – Demonstrativo de resultado de exercício – Ano 3.

Conforme o Quadro 14 a empresa aumenta o lucro líquido devido o reajuste dos

faturamentos mensais pelo índice CUB e o resultado financeiro do lucro liquido no

fim do exercício assume o valor de R$ 414.716,24, representando 31,64% das

receitas de vendas anuais.

Portanto, a partir da reunião e contabilização de todas as receitas, custos e

despesas apresentadas obtêm-se os seguintes valores de fluxo de caixa mensal,

conforme o Quadro 15 e 16 a seguir:

90

Fluxo de Caixa Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6

Previsão de Receitas 0,00 0,00 0,00 0,0058.333,3

358.333,3

3Previsão de Deduções 0,00 0,00 0,00 0,00 9.525,83 9.525,83

Custos de produção 8.490,22 8.490,22 8.490,22 8.490,2213.527,5

513.727,5

5

Despesas Administrativas 8.107,94 8.107,94 8.107,94 8.107,9416.170,1

517.170,1

5Despesas de vendas 2.300,00 2.300,00 2.300,00 2.300,00 2.300,00 3.300,00Previsão de PPR 0,00 0,00 0,00 0,00 158,57 158,57

Caixa-

18.898,17-

18.898,17-

18.898,17-

18.898,1716.651,2

314.451,2

3Quadro 15 – Fluxo de caixa mensal 1° semestre – Ano 1

Conforme o Quadro 15 os quatros primeiros meses da empresa terão resultados

financeiros negativos de devido a inexistência de receitas de vendas, por isso

verifica-se a necessidade de aproximadamente R$ 90.000,00 de capital de giro. A

partir do quito mês há a entrada de receitas de vendas e os valores de fluxo de caixa

são positivos. O Quadro 16 demonstra a sequência destes resultados a seguir:

Fluxo de Caixa Mês 7 Mês 8 Mês 9 Mês 10 Mês 11 Mês 12

Previsão de Receitas 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33 58.333,33Previsão de Deduções 9.525,83 9.525,83 9.525,83 9.525,83 9.525,83 9.525,83Custos de produção 13.727,55 13.727,55 13.727,55 13.727,55 13.727,55 13.727,55Despesas Administrativas 17.170,15 17.170,15 17.170,15 17.170,15 17.170,15 17.170,15Despesas de vendas 3.500,00 3.500,00 3.500,00 3.500,00 3.500,00 3.500,00Previsão de PPR 158,57 158,57 158,57 158,57 158,57 158,57Caixa 14.251,23 14.251,23 14.251,23 14.251,23 14.251,23 14.251,23

Quadro 16 – Fluxo de caixa mensal 2° semestre – Ano 1

De acordo com o Quadro 16 percebe-se a continuação e estabilidade de fluxos de

caixa positivos até o final do primeiro ano de exercício. Os demais anos terão fluxos

de caixas positivos devido o andamento das obras conforme demonstra o Quadro 17

a seguir:

91

Fluxo de Caixa Anual Ano 1 Ano 2 Ano 3

Previsão de Receitas 466.666,64 1.236.666,60 1.310.866,59Previsão de Deduções 76.206,66 201.947,66 214.064,51Custos de produção 143.581,27 364.086,36 382.290,68Despesas Administrativas 168.793,00 235.713,70 247.499,39Despesas de vendas 35.800,00 37.590,00 39.469,50Previsão de PPR 1.268,57 11.919,87 12.826,28Caixa 41.017,14 385.409,01 414.716,24

Quadro 17 – Fluxo de caixa anual.

4.4.4 Projeção do Balanço

O balanço patrimonial descrevem as mudanças no patrimônio da empresa e

permite-nos avaliar se o patrimônio do negócio esta crescendo ou em declínio. A

seguir é apresentado Quadro 18 que descreve o balanço patrimonial inicial do

negócio.

92

BALANÇO PATRIMONIAL - INICIALAtivo Passivo Circulante R$ 90.000,00 Circulante R$ 0,00

Caixa R$ 90.000,00 Salários à pagarContas à Receber Fornecedores à pagarEstoques Impostos à recolherAplicações Financeiras Empréstimos à pagarReceitas Financeiras Juros à pagar

Não Circulante R$ 0,00Realizável a Longo prazo

Investimentos R$ 0,00

Imobilizado R$ 131.880,00 Não Circulante R$ 0,00Investimentos iniciais R$ 131.880,00 Exigível a Longo Prazo

Empréstimos a Longo Prazo Juros longo prazo Resultados de Exercícios Futuros R$ 0,00 Total Passivo R$ 0,00 Capital Social R$ 225.780,00

(-) Depreciação ReservaIntangível R$ 3.900,00 Lucros Acumulados

Abertura empresa R$ 1.000,00Alvarás e taxas R$ 2.900,00 Total Patrimônio Liquido R$ 225.780,00

Total Ativo R$ 225.780,00 Total Passivo e PL R$ 225.780,00Quadro 18 – Balanço patrimonial inicial.

O Quadro 18 demonstra que o capital social investido foi de R$ 225.780,00 e deste

valor R$ 90.000,00 foi destinado ao caixa para financiamento de capital de giro e R$

131.880,00 para investimentos iniciais e ativo intangível.

93

O Quadro 19 a seguir apresenta as mutações de patrimônio ocorridas ao final do

primeiro ano de atividade da empresa.

BALANÇO PATRIMONIAL - ANO 1Ativo Passivo Circulante R$ 556.666,64 Circulante R$ 407.503,50

Caixa R$ 90.000,00 Salários à pagar R$ 220.628,27Contas à Receber R$ 466.666,64 Fornecedores à pagar R$ 109.400,00Estoques Impostos à recolher R$ 76.206,66Aplicações Financeiras PPR à pagar R$ 1.268,57Receitas Financeiras Juros à pagar




Empréstimos a Longo Prazo Juros longo prazo Resultados de Exercícios Futuros R$ 0,00 Total Passivo R$ 407.503,50 Capital Social R$ 225.780,00

(-) Depreciação -R$ 18.146,00 ReservaIntangível R$ 3.900,00 Lucros Acumulados R$ 41.017,14

Abertura empresa R$ 1.000,00Alvarás e taxas R$ 2.900,00 Total PL R$ 266.797,14

Total Ativo R$ 674.300,64 Total Passivo e PL R$ 674.300,64Quadro 19 – Balanço patrimonial – Ano 1 .

Conforme o Quadro 19 o patrimônio da empresa cresceu ao final do primeiro ano de

atividade R$ 41.017,14 que foi o lucro liquido auferido no ano de exercício.

O Quadro 20 a seguir representa as mutações de patrimônio ocorridas no segundo

ano de exercício da empresa.

94

BALANÇO PATRIMONIAL - ANO 2Ativo Passivo Circulante R$ 1.367.683,74 Circulante R$ 832.204,28

Caixa R$ 131.017,14 Salários à pagar R$ 500.566,76Contas à Receber R$ 1.236.666,60 Fornecedores à pagar R$ 117.770,00Estoques Impostos à recolher R$ 201.947,66Aplicações Financeiras PPR à pagar R$ 11.919,87Receitas Financeiras Juros à pagar






Abertura empresa R$ 1.000,00Alvarás e taxas R$ 2.900,00 Total PL R$ 652.206,15

Total Ativo R$ 1.484.410,44 Total Passivo e PL R$ 1.484.410,44Quadro 20 – Balanço patrimonial – Ano 2 .

De acordo com o Quadro 20 o patrimônio liquido da empresa cresceu

significativamente no seu segundo ano de atividades e atingiu o valor de R$

652.206,15. Este valor foi possível devido neste ano de exercício a administradora

de obras atingiu seu limite máximo de atividades projetado por este plano de

negócio.

95

O Quadro 21 a seguir representa as mutações de patrimônio ocorridas no terceiro

ano de atividades da empresa.

BALANÇO PATRIMONIAL - ANO 3Ativo Passivo Circulante R$ 1.827.292,74 Circulante R$ 876.144,39

Caixa R$ 516.426,15 Salários à pagar R$ 525.595,10Contas à Receber R$ 1.310.866,59 Fornecedores à pagar R$ 123.658,50Estoques Impostos à recolher R$ 214.064,51Aplicações Financeiras PPR à pagar R$ 12.826,28Receitas Financeiras Juros à pagar






Abertura empresa R$ 1.000,00Alvarás e taxas R$ 2.900,00 Total PL R$ 1.066.922,39

Total Ativo R$ 1.943.066,78 Total Passivo e PL R$ 1.943.066,78Quadro 21 - Balanço patrimonial – Ano 3.

A partir dos resultados do Quadro 21 percebe-se que o patrimônio líquido da

administradora de obras continuou a crescer consideravelmente devido as

atividades de produção permanecer estáveis no terceiro ano de exercício da

empresa.

96

4.4.5 Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio representa a quantidade ou o montante financeiro de produtos

ou serviços que devem ser vendidos para que o negócio honre o pagamento dos

seus gastos e aufira lucro líquido igual a zero.

O Quadro 22 a seguir representa o montante de vendas necessário para obter ponto

de equilíbrio no primeiro ano de atividade da empresa.


Receita Bruta R$ 416.127,96 100,00%(-) Deduções R$ 67.953,70 16,33%PIS 0,65% R$ 2.704,83 0,65%COFINS 3,00% R$ 12.483,84 3,00%ISS 5,00% R$ 20.806,40 5,00%CSSLL 2,88% R$ 11.984,49 2,88%IRPJ 4,80% R$ 19.974,14 4,80%Receita Líquida R$ 348.174,27 83,67%(-) Custos Totais R$ 143.581,27 34,50%Lucro Bruto R$ 204.593,00 49,17%(-) Despesas Operacionais R$ 204.593,00 49,17%Despesas Administrativas R$ 168.793,00 40,56%Despesas Vendas R$ 35.800,00 8,60%Despesas Financeiras R$ 0,00 0,00%Lucro Operacional R$ 0,00 0,00%(+/-) Receita/Despesas não operacionais R$ 0,00 0,00%Despesas/Receitas não operacionais R$ 0,00 0,00%Lucro antes PPR R$ 0,00 0,00%Participação por Resultados - PPR 3,00% R$ 0,00 0,00%Lucro Líquido R$ 0,00 0,00%

Quadro 22 – Demonstrativo de resultado de exercício do ponto de equilíbrio financeiro – Ano 1.

Conforme demonstra o Quadro 22 é necessária receita bruta anual de R$

416.127,96 para obter o ponto de equilíbrio financeiro no primeiro ano de atividade

da empresa.

97

O Quadro 23 a seguir representa o ponto de equilíbrio financeiro para o segundo

ano de atividades da administradora.




Como apresenta o quadro 23 a empresa necessita vender R$ 761.790,44 em

serviços para honrar com seus gastos anual e obter lucro líquido igual a zero.

O Quadro 24 a seguir apresenta o valor de receita bruta anual necessária para

empresa alcançar o ponto de equilíbrio financeiro no terceiro ano de atividades da

administradora.

98

Demonstrativo de Resultado do Exercício – DREAno 3 AV%



Conforme demonstrado no Quadro 24 será necessário vender R$ 799.879,96 em

serviços para a administradora de obras alcançar o ponto de equilíbrio financeiro e a

empresa honrar com seus gastos anuais.

4.4.6 Análise de investimento

Neste item serão analisados indicadores que refletem a capacidade de retorno

financeiro do negócio.

- Tempo de retorno de investimento (Payback)

De acordo com a receita de vendas e gastos projetados neste plano de negócios a

administradora de obras passará a ter lucro a partir do quarto mês de atividade. Para

99

cobrir o investimento inicial e capital de giro o tempo necessário de retorno do

investimento esta representado pelo Quadro 25 a seguir.

Lucro mensalMês Valor Acumulado

1 -18.898,17 -18.898,172 -18.898,17 -37.796,333 -18.898,17 -56.694,504 -18.898,17 -75.592,675 16.651,23 -58.941,446 14.451,23 -44.490,227 14.251,23 -30.238,998 14.251,23 -15.987,769 14.251,23 -1.736,54

10 14.251,23 12.514,6911 14.251,23 26.765,9112 14.251,23 41.017,1413 32.117,42 73.134,5614 32.117,42 105.251,9815 32.117,42 137.369,3916 32.117,42 169.486,8117 32.117,42 201.604,2318 32.117,42 233.721,65

Quadro 25 – Demonstrativo de lucro líquido mensal.

Portanto, os investimentos iniciais em instalações, equipamentos e capital de giro

foram de R$ 225.780,00 e para retornar este valor serão necessários conforme o

Quadro 25 aproximadamente 18 meses de atividades de trabalho.

- Taxa Interna de retorno (TIR)

A taxa interna de retorno calcula a taxa de retorno composta obtida pelos lucros

líquidos de um determinado período em função de um valor de investimento inicial.

O investimento inicial foi de R$ 225.780,00, o período de análise é de três anos, e os

lucros ou fluxos de caixas anuais obtidos são: R$ 41.017,14, R$ 385.409,01, e R$

414.716,24, respectivamente. Portanto, com ajuda de uma calculadora financeira

obtêm-se a taxa interna de retorno de 75,31% a.a.

- Valor presente líquido (VPL)

100

O valor presente líquido representa o valor do negócio a partir dos resultados de

lucros líquidos ou fluxos de caixa futuros de um determinado período trazidos a valor

presente através da aplicação de uma taxa de desconto descontando o valor de

investimento inicial. A partir desta ferramenta é possível analisar o valor financeiro

presente que o negócio pode gerar a mais ou a menos que a aplicação comparada

com a taxa de desconto.

O valor de investimento inicial foi de R$ 225.780,00, o período de análise é de três

anos, os lucros ou fluxos de caixas anuais obtidos são: R$ 41.017,14, R$

385.409,01, e R$ 414.716,24, respectivamente, e a taxa de desconto ou de

comparação com outro investimento é de 9% a.a. Portanto, com ajuda de uma

calculadora financeira obtêm-se o VPL no valor de R$ 456.478,48, indicando que a

escolha em investir na administradora de obras é muito melhor que investir numa

aplicação financeira que renda 9% a.a.

101

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

A elaboração deste plano de negócios se mostrou uma ferramenta importante para a

verificação se o empreendedor estava diante de uma idéia ou oportunidade de

negócio. Através dele permitiu-se conhecer as características dos imóveis

procurados pelos clientes potenciais do negócio, definir conceitos de missão,

objetivos e foco da empresa, descrever as formas de atuação nas áreas de

administração, produção, comercial e relacionamento com clientes, e verificar a

viabilidade financeira do negócio.

Os objetivos gerais e específicos propostos foram alcançados e a partir dos

resultados pode-se responder a pergunta do problema de pesquisa deste trabalho:

Sob quais aspectos se torna interessante investir na criação de uma empresa

administradora de obras de construção civil para atuar no mercado de Itapema e

região?

Os resultados obtidos apontaram que há uma demanda por imóveis do tipo

apartamento na região de Itapema-SC, indicando que o primeiro e segundo maior

grupo de clientes que adquirem este tipo de imóveis na cidade de Itapema, desejam

apartamentos de 2 a 3 suítes, 2 a 3 vagas de garagem por apartamento, os valores

procurados são na faixa de R$ 200.000,00 à R$ 500.000,00 e localizados no bairro

meia praia.

Quanto à viabilidade financeira do negócio foi utilizada uma projeção de atividade

empresarial para um cenário otimista e percebeu-se alto risco envolvido ao negócio,

principalmente na aceitação dos clientes ao modelo de construção a preço de custo,

a lentidão e burocracia dos processos de incorporação registro de imóveis da

cidade, e do tempo projetado para a venda dos primeiros empreendimentos.

Com relação aos indicadores de viabilidade financeira o negócio obteve retorno

financeiro muito acima das aplicações de renda disponíveis no mercado de

102

investimentos e a proposta de criação da empresa administradora de obras se

apresentou viável.

Para o acadêmico este estudo foi muito importante para o crescimento no

conhecimento profissional e serviu como um guia à tomada de decisão para seus

futuros investimentos financeiros.

Para os próximos trabalhos sugere-se a utilização destas projeções de resultados

para elaboração de planos de negócios para construtoras incorporadoras de

edifícios, visto que este ramo de atividade se destaca em nossa região. Também a

partir da pesquisa com as imobiliárias verificaram-se as características dos

empreendimentos procurados pelos clientes e a partir destas informações podem-se

desenvolver futuros trabalhos acadêmicos propondo empresas de bens e serviços

para atender este mercado potencial.

103

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APÊNDICE

Pesquisa de Mercado

Pesquisa realizada com Imobiliárias da cidade de Itapema-SC com o objetivo de conhecer as preferências mercadológicas dos compradores de imóveis apartamentos na cidade de Itapema. Esta pesquisa será respondida em 2 questionários. No primeiro questionário serão respondidas as características dos apartamentos procuradas pelo primeiro maior grupo de clientes da imobiliária. No segundo questionário serão respondidas as características dos apartamentos procuradas pelo segundo maior grupo de clientes da imobiliária.

1 - Quantidade de suítes procuradas pelo primeiro maior grupo de clientes.

( )1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5

2 – Área de lazer procurado pelo primeiro maior grupo de clientes.

( ) Piscina ( ) Salão de festas ( ) Sala de jogos ( ) Sauna ( ) Academia ( ) Cinema ( ) Academia ( ) Espaço Gourmet ( ) Lan House ( ) Brinquedoteca

3 – Quantidade de vagas de garagem por apartamento procurado pelo primeiro maior grupo de clientes:

( ) 1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5

4 – Valor médio do apartamento procurado pelo primeiro maior grupo de clientes:

( ) Até 200mil ( ) 201-300mil ( ) 301-400mil ( ) 401-500mil ( ) 501-600mil ( ) 601-700mil ( ) 701-800mil ( ) 801-900mil ( )901-1.000mil ( ) Acima de 1 milhão

5 – Localização do apartamento procurado pelo primeiro maior grupo de clientes:

107

( ) Centro Zona 1 ( ) Centro Zona 2 ( ) Meia Praia Zona 1 ( ) Meia Praia Zona 2 ( ) Bairros

1 - Quantidade de suítes procuradas pelo segundo maior grupo de clientes.

( )1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5

2 – Área de lazer procurado pelo segundo maior grupo de clientes.

( ) Piscina ( ) Salão de festas ( ) Sala de jogos ( ) Sauna ( ) Academia ( ) Cinema ( ) Academia ( ) Espaço Gourmet ( ) Lan House ( ) Brinquedoteca

3 – Quantidade de vagas de garagem por apartamento procurado pelo segundo maior grupo de clientes:

( ) 1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5

4 – Valor médio do apartamento procurado pelo segundo maior grupo de clientes:

( ) Até 200mil ( ) 201-300mil ( ) 301-400mil ( ) 401-500mil ( ) 501-600mil ( ) 601-700mil ( ) 701-800mil ( ) 801-900mil ( )901-1.000mil ( ) Acima de 1 milhão

5 – Localização do apartamento procurado pelo segundo maior grupo de clientes:

( ) Centro Zona 1 ( ) Centro Zona 2 ( ) Meia Praia Zona 1 ( ) Meia Praia Zona 2 ( ) Bairros

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