TENDÊNCIAS, PRÁTICAS E INOVAÇÕES NO VAREJO

Emerson Oliveira@maismercado

#tendenciasvarejo

DESAFIOS DO VAREJO

Sucesso

Conhecer e Fidelizar o Shopper

Geração de Fluxo

Gestão de Equipes

Aumento do Ticket

de Compra

Gestão de Processos

Controle de Custos

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COMO?

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TRABALHANDO SUA MARCA E

PROPORCIONANDO UMA EXCELENTE EXPERIÊNCIA

DE COMPRA

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BENEFÍCIOS DA MARCAGera Conhecimento, Fluxo e Fidelidade

EXPERIÊNCIA DE COMPRAGera Ticket Médio e Frequência

Aumentar FLUXO

AumentarTICKET

Gerar FIDELIDADE

ESTRATÉGIAO que vender

+ +

+

&Mais gente no

PDVShare % de Compras

Mais categorias com maior valor em R$

LOCALIZAÇÃOOnde vender

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A Apple Store combina Estratégia + Localização para

entregar os Benefícios da Marca e a Experiência de

Compra

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ESTRATÉGIAO que vender + LOCALIZAÇÃO

Onde vender

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Os 4 pontos da experiência na Apple Store

DESIGNElementos Diferenciais

FLUXOOfertas que levam os clientes à loja

PRINCIPALEstoque e oferta dos principais produtos e

serviços

IMPULSOItens que

aumentam o Ticket Médio

Arquitetura da loja, design do

ambiente de compras

Novos produtos, possibilidade de testar prosutos,

cursos para aprender a usar

produtos

Ipads, Iphones, MacBooks,

Suporte Técnico

Acessórios, Vale Presente

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A Localização dentro da loja é chave para gerar rentabilidade

na Apple Store

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ENTRADAFeita para Atrair

PRIMEIRA POSIÇÃOProdutos Top e Lançamentos

CENTRO DA LOJAOferta dos demais

produtos do mix e suporte

CAIXAAcessórios e

Serviços

Objetivo: Gerar Fluxo, trazendo pessoas à loja

com comunicação atrativa

Objetivo: Gerar fidelidade, oferecendo

degustação dos principais produtos enquanto espera

atendimento

Objetivo: Gerar Fidelidade e Aumentar o

Ticket, oferecendo produtos de diferentes

preços e suporte (Apple Care)

Objetivo: Aumentar o ticket médio,

Vendendo acessórios e itens opcionais

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O SEGREDO PARA OFERECER UMA EXCELENTE EXPERIÊNCIA

DE COMPRA ESTÁ EM ENTENDER PROFUNDAMENTE QUEM É O SHOPPER E PORQUE

ELE VAI À LOJA

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Fonte de Ideias

TendênciasCanais de Venda

VarejistasObjetivos dos ShoppersEstratégia da Categoria

"Missão de Compra"Ocasiões de Consumo

Ativação na Loja

Pré Compra

Compra

Pós Compra

Ciclo de Compra

Mapa de Merchandising(Pontos de Inspiração)

ENTENDENDO O SHOPPER

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QUEM É O SHOPPER?

O Shopper compra o produto

O Consumidor usa o produto

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MAS EM ALGUNS CANAIS, O SHOPPER PODE SER O CONSUMIDOR...

...ESPECIALMENTE EM LOJAS SEGMENTADAS

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O COMPORTAMENTO DO SHOPPER DEFINE O DESIGN DO PDV

Missão Navegação Velocidade

Por que eles compram

Onde eles compram

Como eles compram

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A “MISSÃO DA COMPRA” DEFINE O COMPORTAMENTO DO SHOPPER

TEMPO ECONOMIA FAMÍLIA PARA MIM

Reposição Rápida

Item Urgente

Caça de Oferta

Economia Diária

Compra do Mês

Refeições Especiais

Consumo Imediato

“Olhadinha”

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OS PADRÕES DE NAVEGAÇÃO AJUDAM A DEFINIR OS “PONTOS DE

INSPIRAÇÃO”

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E ENTENDER A VELOCIDADE DE COMPRA DO SHOPPER TAMBÉM COLABORA NA

DEFINIÇÃO DE COLOCAÇÃO

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TE

MPO

DE C

OM

PR

A

PROGRESSO DA COMPRA

Devagar

RápidoComeço

da Compra

Final da

Compra

OS SHOPPERS ESTÃO MAIS ABERTOS A NOVAS INFORMAÇÕES OU A MENSAGENS ELABORADAS NO COMEÇO DA COMPRA

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E TODOS ESTES PONTOS JUNTOS DEFINEM A

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO NO PONTO

DE VENDA

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Compra do Mês

(20 minutos ou mais)

Economia Diária

(10 a 20 minutos)

Reposição Rápida

(menos de 10 minutos)

Aumentar a visibilidade nos principais corredores e centro

da loja

Colocação em áreas periféricas estratégicas (como

padaria e açougue)

Incentivar a compra de impulso próximo aos caixas e nas áreas chave de compra

rápida

OBJETIVOS DE MERCHANDISING

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Fatores que influenciam o comportamento do Shopper no PDV

Oferecer a VARIEDADE que os Shoppers procuram

Conectar-se com o Shopper nas OCASIÕES certas

Criar PONTOS DE INSPIRAÇÃO no PDV

Influenciar a compra com boas MENSAGENS

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COMO?

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Pré Compra

Compra

Pós Compra

Capacitação Digital da Equipe

Preparação da CompraCompartilhamento da Experiência

Pagamentos Mobile

Merchandising Digital

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PREPARAÇÃO DA COMPRA

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CAPACITAÇÃO DIGITAL DA EQUIPE

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PAGAMENTOS MOBILE

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MERCHANDISING DIGITAL

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MERCHANDISING DIGITAL

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COMPARTILHAMENTO DA EXPERIÊNCIA

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MAS ISSO É VIÁVEL NO BRASIL?

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TODO SHOPPER COM UM CELULAR PODE SER

IMPACTADO!

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QUALQUER SHOPPER COM UM CELULAR ESTÁ

DENTRO DE UM PDV!

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QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA PARA COMUNICAR-SE

DIGITALMENTE COM O SHOPPER?

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1. Ser relevante, pessoal e focado em resolver problemas

2. Criar um hábito digital para um comportamento offline

3. Planejar com antecedência4. Combinar conteúdo com valor – saia da mesmice

de Preço vs Produto5. Usar inteligência de negócios para ajustar a

estratégia6. Ouvir o Shopper de forma estratégica

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LEMBRAR QUE A COMUNICAÇÃO DIGITAL• É uma abordagem de 360º junto aos shoppers• Envolve o uso de tecnologias como video,

celulares, email marketing e redes sociais para melhorar abordagens tradicionais

• É uma oportunidade para integrar ações isoladas

• É uma forma de responder estrategicamente ao mercado em nível individual

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MAS QUAL A MELHOR FERRAMENTA E QUANDO É A OCASIÃO CERTA PARA IMPACTAR O SHOPPER?

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VAI DEPENDER DO PERFIL DE CADA SHOPPER E DE CADA VAREJISTA – NÃO

EXISTE RECEITA PRONTA!

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NÃO SE PREOCUPE EM GANHAR DA

CONCORRÊNCIA – A VERDADEIRA VITÓRIA É

CONQUISTAR O SEU CLIENTE!

Miki Berardelli