Uma estratégia para aumentar o

faturamento: conheça o Upsell

Erico Rocha

1- PRINCÍPIO DE PARETO

Segundo este famoso princípio, 80% das consequências são frutos de 20% das causas.

Traduzindo para o mundo empresarial, podemos dizer que 80% de sua receita é oriunda de 20% dos seus clientes. Mas o que isso quer dizer?

Imagine o seguinte cenário: você possui um produto que vale R$ 1000,00 e conta com um quadro de 100 clientes. Você conseguiria, em vendas, um total de R$ 100.000,00, não é mesmo?

No entanto, segundo o Princípio de Pareto, 20% desses clientes possuem poder aquisitivo suficiente para representar 80% do resultado de suas vendas.

Ou seja, 20% dos seus clientes poderiam lhe pagar quatro vezes mais, o que daria o total de R$ 80.000,00, que é exatamente 80% do valor total de vendas mostrado no parágrafo acima.

2- DEIXANDO DINHEIRO NA MESA

Se o potencial do cliente não está sendo aproveitado, podemos dizer que você está deixando o dinheiro na mesa. E, no exemplo acima, a pessoa acabou deixando 80 mil na mesa…

E o que é preciso ser feito para tirar esse dinheiro da mesa? Uma das respostas mais simples seria: aumente o preço dos produtos. Mas isso não é uma boa solução.

Você não pode simplesmente quadruplicar o preço de seus produtos e esperar que as pessoas continuem comprando.

A saída mais sábia é aumentar a sua linha de produtos e serviços, dando cada vez mais opções para seus clientes.

Os seus produtos devem oferecer diferentes níveis de opções. Serviços de consultoria, por exemplo, costumam oferecer os planos ouro, prata e bronze, cada um voltado para um determinado tipo de cliente.

Fazer esse tipo de seleção lhe ajudará a precificar os seus produtos de acordo com o valor deles para cada cliente.

3- A TÉCNICA DO UPSELL

Imagine uma pessoa que está querendo fazer exercícios e decide se matricular em uma academia.

É normal cogitar que ela também teria interesse em serviços de personal, correto? No entanto, se o personal vier como uma opção adicional ao serviços da academia, as chances são que essa pessoa não adicione estes serviços ao pacote final.

O Upsell consiste em oferecer produtos/serviços úteis ao consumidor logo APÓS o pagamento de um produto ou serviço.

Seguindo essa lógica, seria mais interessante oferecer o serviço do personal logo depois que o cliente efetuasse o pagamento da academia.

Vários fatores psicológicos e estão ligados ao ato da compra, e isso é o que dá força para essa estratégia. No entanto, você precisa oferecer algo que realmente tenha uma vantagem muito grande em relação à primeira.

No meio online há a opção de realizar o One Click Upsell, fazendo que a pessoa não precise passar o cartão novamente para realizar a segunda compra.

4- CONCLUSÃO

Reveja sua linha de produtos e serviços. É possível que você não esteja oferecendo opções suficientes para seus clientes.

Certifique-se de que, mesmo com mais produtos, você ainda é capaz de oferecer qualidade aos seus clientes.

“Há duas perspectivas nos negócios: ganhar dinheiro e

causar impacto na vida das pessoas.”