Olá, aqui é o Leonardo Blanca e antes de tudo, eu gostaria de falar                           que este é uma pequena parte do meu treinamento de 12 meses. Apesar                         de ser um conteúdo gratuito, existem muitas abordagens que você pode                     usar. Isso prova que você pode ganhar um bom dinheiro independente                     se comprar o treinamento ou não. 

 A primeira coisa que gostaria de falar é sobre a Alavancagem.                     

Existem dois tipos de alavancagem, a boa e a ruim.  Um exemplo de alavancagem ruim é quando um proprietário de um                     

negócio pega um empréstimo para comprar um barracão de                 armazenamento maior ou investe em algo que não tem certeza de que                       irá gerar resultados. 

 Por outro lado, a alavancagem boa é quando ele usa este dinheiro de                         

maneira inteligente para ter grandes resultados. Um exemplo de                 alavancagem boa é quando o proprietário pega um empréstimo e investe                     em anúncios. Ele pode receber o dobro, triplo ou quádruplo, dependendo                     de como ele investir. 

 Além dos anúncios, existem outras dezenas de áreas que você pode                     

usar a alavancagem. Neste documento eu mostro 12 locais onde você                     pode (e deve) conseguir melhores resultados sem ter que investir uma                     fortuna. 

 Estas abordagens podem ser usadas independente se você tem um                   

website (não vende online) , loja virtual (Eccomerce) ou apenas loja física.  Se você colocar em prática estas dicas, você resolverá problemas                   

como:  

- Baixo volume de vendas. (Pouca quantidade de dinheiro entrando                 no seu fluxo de caixa.) 

- Custos maiores do que os lucros. (Quando o lucro da empresa                     não consegue cobrir as despesas.) 

- Dificuldade para encontrar clientes. (Sem clientes nenhum             negócio sobrevive.) 

- Ser escravo do seu negócio. (Ser escravo significa você ter que                     resolver tudo na empresa. Isso impede você de tirar dias de folga ou                         férias.) 

 Então sem enrolar, vamos começar! 

1- Clientes A maioria das empresas erra ao operar o negócio de maneira tática e                         

não de maneira estratégica.  Quando você vende para um cliente, você tem alguma forma de                     

entrar em contato com este cliente? Você anota quais produtos eles                     compraram? A quantidade que gastaram? O número de vezes que                   voltaram? 

 Se a resposta foi não, então você está operando de maneira tática.                       

Em outras palavras, você precisa de vendas simplesmente para pagar as                     contas e os funcionários no final do mês. 

 Não se preocupe que é possível mudar de maneira tática para                     

estratégica. O que eu quero que você entenda aqui é que o seu cliente                           tem vontade de comprar novamente. Quanto mais ele voltar para                   comprar, mais dinheiro entrará no seu caixa. 

 Para alavancar (conseguir o melhor resultado) destes clientes, você                 

deve saber o que eles compram (tenha um banco de dados). Assim que                         um produto novo chegar, você olha o seu banco de dados de clientes e                           fala para os interessados sobre o novo produto. 

 Se uma mulher gosta de comprar vestidos, o que você vai fazer                       

quando chegar vestidos novos? Tentar conseguir novos clientes para                 comprar? Claro que não! Você vai ligar para a sua cliente antiga e avisar                           que chegou novos produtos. 

 Basta comparar e ver o quanto você gasta para conseguir um cliente                       

novo e o quanto gasta para trazer de volta um cliente antigo. Vamos                         imaginar que um cliente novo custe R$ 50,00. Neste exemplo o seu custo                         de venda são os R$ 50,00. 

 Se você ligar para o seu cliente antigo, você gastará R$ 0,35 centavos                           

(se você tiver um chip da operadora Claro). Neste momento você                     diminuiu e muito o custo para gerar uma venda. 

 Ou seja, são R$ 49,65 de economia (por cliente). Isso porque nem calculamos o lucro em cada produto. Basta juntar o                       

quanto você tem de lucro em cada produto com a economia do custo de                           uma venda. 

 É possível também influenciar na quantidade de dinheiro que o                   

cliente gasta com você, mas isso é assunto para outro dia.  Então fale com os seus clientes antigos. Se a experiência de compra                       

com você foi boa, eles estão esperando para comprarem novamente.  

2 – Educação Eu considero a educação uma das melhores estratégias de                 

marketing.  Provavelmente você já ouviu alguém falar da importância da                 

educação. Se os clientes não sabem o que você vende, certamente                     não comprarão o seu produto. 

 Assim que você souber como conciliar a educação com os seus                     

anúncios, você terá um maior aproveitamento (Alavancagem).  

Se antes o seu anúncio conseguia 10 pessoas em cada 100, você                       pode aumentar este número para 15, 20, 30 ou mais. Tudo vai depender                         de como você coloca a educação em prática. 

 Lembrando que é possível usar a educação para conseguir uma                   

maneira de entrar em contato com as pessoas (criar o seu banco de                         dados). Quanto mais você se comunicar com ela, mais chances têm dela                       comprar de você. 

 Aconselho você ter um blog, um podcast, ou conta em alguma rede                       

social. Em vez de postar fotos dos produtos, poste conteúdo que ensinem                       as pessoas a se vestirem (Se você tiver uma loja de roupas). Ninguém                         quer parecer “cafona” ao se vestir. 

 Se você tem uma lavanderia, ensine como as pessoas podem lavar as                       

roupas íntimas ou peças delicadas. Se tem uma empresa de                   ar-condicionado, ensine a calcular corretamente o ar-condicionado com               base no tamanho do estabelecimento. 

 Caso você tenha uma loja de colchões, explique a diferença entre os                       

colchões e mostre quais são os melhores. Se você tiver uma joalheria,                       você pode ensinar como a pessoa pode limpar ou cuidar melhor da jóia. 

 Se você tem um estabelecimento que vende água engarrafada,                 

explique a importância de uma boa hidratação e também os perigos de                       ficar desidratado. 

 Se você tem um consultório odontológico, você pode mostrar como                   

usar o fio dental corretamente, como escovar de maneira correta, como                     usar o enxaguante bucal, qual é a melhor escova, como clarear os dentes                         em casa e assim por diante. 

 Tudo o que você precisa fazer é dar alguma informação importante                     

que esteja relacionada ao seu negócio. Se você tem uma loja de calçados,                         explique quais os melhores tênis para corrida, explique qual é indicado                     

para cada tipo de pisada e até mesmo qual roupa combina com os                         sapatênis e sapatos. 

 Se você tem uma perfumaria, você pode ensinar como secar o                     

esmalte mais rápido usando água gelada, pode ensinar como limpar                   corretamente a unha, também pode falar quais os tipos de base ou                       batons para cada tipo de pele, como dar fio em máquina de cortar cabelo                           e assim por diante. 

 Se você tiver uma barbearia, você pode ensinar as pessoas a                     

cuidarem melhor da barba, quais produtos usar para ajudar no                   crescimento, quais os formatos para cada tipo de rosto, pode mostrar                     fotos de alguns famosos com cortes de barba diferentes e assim por                       diante. O mesmo pode ser feito com cabeleireiros. 

 Se você tem um salão de cabeleireiro feminino você pode ensinar a                       

fazer hidratação em casa, ensinar a usar a escova de maneira correta,                       ensinar sobre o que a química faz com o cabelo, explicar porquê o cabelo                           quebra, colocar alguns tipos de cortes para as mulheres sem inspirarem,                     colocar tipos de penteados de noivas que as clientes podem usar, tipos                       de penteados para o dia-a-dia e assim por diante. 

 Em todas as áreas é possível ensinar algo para as pessoas. Quanto                       

mais você fizer isso, mais as pessoas estarão dispostas a comprar de                       você. 

 Não se preocupe em ensinar a pessoa a fazer escova em casa. Se o                           

seu salão de cabeleireiro ensina isso, as mulheres vão preferir que você                       faça nelas, pois economiza tempo. Já as pessoas que não moram perto da                         sua área de atuação, vão te ajudar a ganhar credibilidade. 

 

3 – Construindo Um Negócio Que Funciona Esta dica é para você que geralmente é o primeiro(a) a chegar e                         

último(a) a sair. Eu vejo este problema acontecer com muita frequência. 

 O objetivo aqui é você conseguir melhores resultados com os                   

recursos que você já tem. Em vez de você ficar como gerente em uma loja de roupas, você pode                           

colocar uma das vendedoras como responsável. A única coisa que você                     terá que fazer é passar para retirar o dinheiro e definir quais são as                           metas para o mês seguinte. 

 Se você não mudar isso agora, quando você vai tirar folga? Somente                       

aos domingos? Quando vai tirar férias? Somente “Quando der”?  Você deve adotar o mesmo método que as empresas de fast-food ou                       

franquias funcionam. O franqueado não precisa ficar no estabelecimento                 ensinando os funcionários o que fazer e quando fazer. Muito menos ficar                       vigiando para ver se estão trabalhando corretamente. 

 A sua empresa já funciona desta maneira? Os negócios continuarão                   

fluindo mesmo se você tirar 2 meses de férias?  Uma maneira muito fácil de resolver isso é você deixando escrito                     

qual é a tarefa de cada pessoa, o que se espera dela e qual é a média de                                   rendimentos que ela deve alcançar (nível de performance). 

 Escolha uma pessoa para ser a responsável enquanto você não                   

estiver no estabelecimento. Treine todos os seus funcionários para                 darem uma resposta parecida para cada dúvida do cliente. 

 Se o cliente quer saber se tem um tamanho maior, os funcionários já                         

têm uma resposta mais ou menos padrão. Se o cliente estiver                     reclamando que o produto veio com defeito, também tem uma resposta                     mais ou menos padrão. 

 Se você fizer desta maneira, você começa a padronizar a sua                     

empresa. O resultado é funcionários com melhor desempenho e mais                   tempo para você pensar em abordagens estratégicas que vão vencer a                     concorrência. 

 

4 – Proposta Única de Vendas/Valor Se você anuncia em algum lugar, você deve ter uma Proposta Única                       

de Valor. Em outras palavras, você deve responder a seguinte pergunta:                     Porque as pessoas devem comprar de você e não dos seus concorrentes? 

 Se você não souber me explicar o motivo, então as pessoas vão                       

sempre escolher o mais barato. O resultado é aguentar elas falando: “No                       concorrente é mais barato.” 

 Isso mostra para você que as pessoas não sabem diferenciar você                     

dos seus concorrentes. Caso você já tenha colocado a abordagem de                     educação em prática, algumas pessoas entenderão que você se preocupa                   com elas. 

 Se este não for o seu diferencial, você pode analisar agora mesmo o                         

que você oferece que os seus concorrentes não oferecem. Garantia de 90                       dias? Mais opções de parcelamento? Entrega mais rápida? Produtos com                   qualidade superior e preço baixo? Atendimento mais rápido? 

 Independente de qual for o seu diferencial, você deve colocá-lo em                     

todas as suas comunicações, principalmente nos anúncios.  Se não souber qual o seu diferencial, pergunte aos seus clientes                     

porque eles compraram e continuam comprando de você. Talvez façam                   isso por um motivo que você desconheça. 

 Quanto mais você mostrar o seu diferencial, mais chances têm de                     

vencer a concorrência e aumentar a sua participação no mercado.  

5 – Marketing de Resposta Direta e Anúncios Ainda falando sobre anúncios, você deve ficar atento com o tipo de                       

anúncio que você cria. O tipo de anúncio ineficaz tem apenas o seu nome,                           telefone e o serviço/produto que você vende. 

 Este tipo de anúncio são os mesmos criados por agências de                     

publicidade, onde o foco é falar sobre a instituição (por isso se chamam                         anúncios institucionais). 

 O melhor anúncio é aquele que não se parece com anúncio. Lembra                       

que eu disse sobre educar os clientes? Você pode fazer um anúncio com                         o título: “10 combinações básicas para arrasar no trabalho.” 

 Quando a pessoa clica neste anúncio, ela vai até uma página do seu                         

blog ou algum vídeo seu onde você mostra as combinações de roupas.                       Não preciso nem falar que as roupas devem ser as que você vende em                           sua loja (De preferência as da vitrine). 

 O objetivo é deixar o seu anúncio educativo e interessante. Isso                     

permitirá melhorar os resultados dos seus anúncios. (lembra da                 alavancagem?). 

 No artigo ou vídeo que você criar, você fala sobre o seu diferencial                         

que citei no tópico anterior. Você também deve mostrar como a pessoa                       deve proceder para comprar o seu produto. 

 O ideal é usar anúncios que sejam de resposta direta. Neste tipo de                         

anúncio a pessoa responde diretamente para você ou então toma uma                     ação que você sugeriu. 

 Você pode usar frases como: “Para comprar este conjunto, clique                   

aqui e adicione o produto no carrinho de vendas”. Caso você não tenha                         loja virtual, sugira que a pessoa pegue o telefone e ligue para reservar um                           conjunto, porque a procura por estes produtos está muito alta. 

6 – Anúncios Parte 2 Na segunda parte dos anúncios, é interessante saber o que motiva as                       

pessoas a comprarem. Será que elas compram roupas para se vestirem                     ou compram para impressionar alguém? 

 Compram um carro para ir ao trabalho ou para causar inveja nos                       

amigos e familiares?  Assim que você descobrir o motivo (e você deve descobrir), você usa                       

eles nos títulos do seu anúncio. O título que antes era “10 combinações                         básicas para arrasar no trabalho” pode ser mudado para “10                   combinações para impressionar o gato na balada”. 

 Uma das abordagens tinha o objetivo de parecer bonita no trabalho e                       

o outro tipo era para ter uma “ajuda” para conseguir um namorado.  Você pode usar alguns modelos de títulos prontos. Os que estão em                       

negrito são os modelos e abaixo de cada um está uma das milhares de                           adaptações para o seu negócio. 

 Como _____ [benefício] em menos de ___ [tempo]. Como emagrecer 10 quilos em menos de 3 meses. Como se tornar milionário em menos de 1 ano. Como ter os dentes limpos em menos de 5 minutos. Como formalizar a sua empresa em menos de 1 hora. Como concluir as suas tarefas diárias em menos de 4 horas. Como ter a sua roupa limpa e passada em menos de 5 horas.  _____ [número] passos/dicas para _____ [resultado desejado]. 7 dicas para emagrecer rápido e sem sofrimento. 10 passos para emagrecer e não passar fome. 5 dicas para aumentar o seu faturamento. 9 passos para deixar os dentes mais brancos. 19 dicas para criar um blog/site. 

20 passos para chegar ao primeiro milhão. 8 dicas para ter uma renda extra trabalhando em casa. 11 dicas para não fazer feio no restaurante. 3 passos para ser admirado pelas pessoas.  O que todos deveriam saber sobre _____ [assunto]. O que todos deveriam saber sobre ter uma empresa. O que todos deveriam saber sobre manutenção de um carro. O que todos deveriam saber sobre os tipos de colchões. O que todos deveriam saber sobre carboidratos complexos. O que todos deveriam saber sobre combinar roupas. O que todos deveriam saber sobre postura correta e coluna.  A verdade (chocante) sobre como _____ [assunto/benefício]. A verdade sobre como fazer o marketing da sua empresa. A verdade sobre como controlar a ansiedade/superar a depressão. A verdade chocante sobre como emagrecer comendo mais. A verdade sobre como conseguir as melhores pousadas. A verdade chocante sobre como ser mais produtivo. A verdade sobre como combinar camisa com calça jeans. A verdade chocante sobre como fazer hambúrgueres artesanais. A verdade sobre como cultivar um bonsai. A verdade chocante sobre os chocolates suíços/belgas.  Neste exemplo acima você pode usar a palavra chocante ou não, fica                       

a seu critério.  Você gostaria de _____ [objetivo/benefício]. Você gostaria de parecer 10 anos mais jovem? Você gostaria de ter uma renda extra de R$ 10 mil? Você gostaria de montar empresas no Brasil todo? Você gostaria de emagrecer 10 quilos até o natal? Você gostaria de fazer amigos e influenciar pessoas? Você gostaria de ter a ajuda de um Consultor de Negócios? Você gostaria de ganhar na Loteria?  

O que os _____ [profissão] fazem quando _____               [problema/dificuldade] 

O que os médicos tomam quando estão com gripe? O que os dentistas fazem quando entra casca de pipoca entre os                       

dentes? O que os profissionais de Marketing fazem quando precisam de mais                     

clientes? O que os advogados fazem quando são processados? O que os contadores fazem quando precisam declarar imposto de                   

renda? O que os estilistas vestem quando vão aos shoppings?  Sim, você também pode _____ [resultado]. Sim, você também pode emagrecer 10 quilos até o natal. Sim, você também pode se vestir iguais o esquadrão da moda. Sim, você também pode jogar bola igual ao Neymar. Sim, você também pode trabalhar menos e ganhar mais. Sim, você também pode assistir a um treinamento e melhorar a sua                       

empresa. Sim, você também pode ganhar um carro zero no sorteio de fim de                         

ano.  

7 – Convencendo Possíveis Compradores Talvez os motivos citados até aqui não sejam suficientes para                   

melhorar as suas vendas ou conseguir mais clientes. Uma sugestão é                     incentivar a compra com algum brinde. 

 Se o seu cliente compra um sapato, dê um par de meias de brinde. Se                             

ele compra uma camisa, dê uma gravata. Se ele comprou uma pizza, dê                         uma jarra de suco ou algum refrigerante. Isso ajuda você a aumentar o                         número de vendas. 

 Para ter melhores resultados com as suas abordagens, sugiro que                   

você use a chamada emulação. De uma forma resumida é quando você                       

observa o que as outras pessoas e empresas estão fazendo e também                       faz. 

 Cuidado para não cometer plágio. O que você deve fazer é usar a                         

abordagem destas outras pessoas como uma inspiração. Se você viu                   alguém em outro tipo de mercado fazendo algo que gerou bons                     resultados, você também pode se inspirar e adaptar para o seu negócio. 

 Você também pode usar as garantias. Se o seu cliente está com medo                         

do produto ser ruim, deixe ele decidir por 30 dias. Caso ele não tenha                           interesse ou não atenda as expectativas, ele pode devolver o produto.  

 É sempre bom lembrar que o código de defesa do consumidor não                       

obriga as lojas a fazerem trocas. O que você pode fazer é deixar isso bem                             claro e também colocar uma condição: Que o produto não tenha sido                       usado. 

 As pessoas hoje em dia acham que é obrigação da loja fazer a troca                           

de algum produto. Eduque elas quanto a isso.  Para evitar problemas de desistência, você pode reafirmar os                 

benefícios do produto ou serviço depois que a pessoa comprar. Pode ser                       que ela tenha comprado e não tenha certeza se quer ficar com o produto.                           Se você reafirmar os benefícios que o produto vai gerar, as chances dela                         ficar com o produto aumentam. 

 Outro benefício é mostrar que você se preocupa com a pessoa. Além                       

de deixar uma porta aberta para a próxima compra.  Por falar em próxima compra, você deve sempre ter um outro                     

produto para vender para as pessoas.  Essa é a mesma abordagem que eu falei ali em cima. Quanto mais                         

você vender para os mesmos compradores, mais dinheiro você ganha.  

Aqui você aprenderá a ter mais sucesso em “convencer” os seus                     clientes. Você aprenderá abordagens que farão eles escolherem você em                   vez de escolherem o concorrente. 

 Também aprenderá técnicas para gerar o maior resultado possível de                   

cada cliente. Outro assunto abordado são as indicações.  

8 – Direct Mail Marketing Se você realmente entendeu a importância de entrar em contato com                     

os seus clientes antigos, você certamente vai adorar esta parte. Eu estou                       colocando aqui duas cartas que você pode enviar para os seus clientes. 

 Lembrando que podem ser enviadas por email ou mala direta. Pode                     

ser usado para promover um novo produto ou até mesmo um produto                       existente na sua loja. 

 Um modelo muito conhecido e muito utilizado é o AIDA. É um                       

acrônimo para Atenção, Interesse, Desejo e Ação.  Primeiro você precisará de algo para conseguir a atenção da pessoa.                     

Você pode usar os modelos de títulos que citei alguns tópicos acima. Use                         a curiosidade para ter melhores resultados. 

 Assim que tiver chamado a atenção, você precisará criar o interesse.                     

É neste ponto onde você mostra alguma coisa que faça a pessoa                       continuar lendo para descobrir se é verdade ou não. 

 Você também pode criar interesse mostrando onde e como o seu                     

produto é diferente de tudo que o cliente já viu.  O terceiro passo é criar o desejo. Não basta apenas mostrar que o                         

produto é bom, as pessoas precisam desejá-lo. Você criar desejo                   facilmente se usar os motivadores de compras que citei acima. 

 

No último passo, que é a Ação, você usa o que falei nos anúncios de                             resposta direta. Você deve fazer a pessoa tomar uma ação com base em                         tudo o que você falou para ela. 

 Você também pode usar este modelo para criar anúncios curtos:  Você já conhece a NOVA calça modeladora sem costura? (Atenção) Ela deixa o seu bumbum empinado, não marca e faz os homens                       

ficarem de queixo caído. (Interesse e Desejo) Para conhecer mais e ter um desconto, venha até a nossa loja. (Ação).  Mas, caso você não queira criar a sua própria carta, você pode usar                         

este modelo:  Modelo de carta para os clientes estabelecidos ou melhores clientes.  

Estou escrevendo para alertar você de uma oportunidade que                 estamos fazendo apenas para os nossos melhores clientes… 

 Cerca de um ano atrás, nós tivemos a oportunidade de                   

comprar algo muito especial, que é ______[produto]. Não foram                 fabricados muitos deles, então nós fizemos um grande pedido                 para termos em estoque. Se muitas pessoas quisessem,               poderíamos entregar mais rápido que os concorrentes. 

 No entanto, nós começamos uma política de escolher os                 

melhores clientes (e os preferidos) para alertarmos             antecipadamente de que estaríamos comprando este ______             [produto] e que teríamos em estoque _____ [nº] unidades. 

 Nós demos a estes clientes a oportunidade de reservar ou                   

comprar antecipadamente antes mesmo deles chegarem. Isso             garante a eles receberem pelo menos um produto antes que o                     nosso estoque se esgote. 

 

Da última vez nós pedimos 50 destes _____[produto] e                 vendemos todos eles nos primeiros dias. Você não pôde aproveitar                   e sei que ficou desapontado. Desta vez eu quero te avisar                     antecipadamente. 

 Aqui está a descrição do _____[produto] e algumas razões que                   

me fazem considerá-lo especial:  [Explique as razões.]  Eu estou reservando um destes em seu nome pelos próximos                   

3 dias. Me ligue para confirmar se você vai querer ou não. Se você                           quiser, também pode vir até a nossa loja. Escolha a maneira que                       for mais fácil para você. 

 Quando os produtos chegarem, nós vamos te ligar e você                   

pode escolher entre vir buscar ou pedir que enviemos até você.  Se por qualquer razão você não gostar, faremos o reembolso                   

sem problema algum, até porque sabemos que outras pessoas                 vão comprar. 

 Você tem a oportunidade de aproveitar desta vez ou ficar se                     

lamentando mais tarde. Se você quiser ser o primeiro das ____[nº]                     pessoas que vão receber este _____[produto] quando eles               chegarem, me ligue avisando. 

 Fulano da Silva. 

 

9 – Construindo uma força de vendas poderosa. 

Assim como em toda disputa, você precisa superar os concorrentes.                   Podemos comparar isso com uma guerra (não no sentido de matar as                       pessoas). 

 Para que você possa vencer o seu adversário é preciso que você                       

tenha uma equipe que ataca e outra que defende. Na parte de ataque                         estão os seus vendedores, eles estão no campo de batalha indo atrás de                         novos clientes. 

 Por outro lado temos a parte da defesa. É aqui onde o pessoal do seu                             

suporte mantém os clientes satisfeitos e fazem eles voltar mais vezes. Na                       comparação com a guerra, o suporte é a equipe que fica protegendo os                         territórios que você dominou. 

 Se a sua força de ataque for fraca, você não vai muito longe. Se a sua                               

defesa também for fraca, você perderá a guerra por não manter os                       territórios dominados. 

 Para que você tenha uma vantagem sobre o oponente, você deve                     

treinar muito bem as suas equipes. Treinar significa sentar com eles e                       descobrir quais problemas estão enfrentando e quais soluções eles                 propõem. 

 Você também não pode simplesmente correr igual louco para cima                   

do seu adversário na esperança de vencê-lo por força. A maneira mais                       fácil é você vencer pela inteligência, pela estratégia. 

 No treinamento com seus funcionários, você pode (e deve) adaptar                   

abordagens de outras empresas do mesmo setor ou de setores                   diferentes. O importante aqui é você estar sempre bem treinado,                   principalmente em relação ao oponente. 

 A abordagem que recomendo é a venda consultiva. Você treina os                     

seus vendedores para serem consultores e não vendedores. Qual a                   diferença? 

 Um vendedor tem o foco na venda em si, já o consultor tem o foco                             

em resolver o problema do cliente. Independente se comprarem de você                     

ou não, seu objetivo é ajudar esta pessoa a resolver o problema que está                           enfrentando. 

 Use o perfil de clientes que você criou quando estava abrindo a                       

empresa e entenda quais problemas eles estão enfrentando, quais                 podem enfrentar e até mesmo quando o seu produto NÃO é                     recomendado para eles. 

 Não adianta você tentar oferecer um produto que não vai funcionar.                     

Na hora o consumidor pode até comprar, mas tenha certeza de que ele                         nunca mais vai voltar. 

 Isso também vai ajudar a sua empresa a se destacar da maioria e vai                           

diminuir os seus custos (lembra que vai vender novamente para as                     pessoas? É o mesmo que defender o território dominado). 

 Para você manter o território que você já dominou, o que você                       

precisará fazer é manter as pessoas satisfeitas e felizes. É impossível                     disso acontecer se você forçar elas a comprarem um produto que não                       precisam ou que é acima/abaixo do que esperavam. 

 Como saber qual é a medida certa? Conversando com eles.  Mesmo que você não tenha uma equipe de vendas, você pode fazer                       

usar isso com revendedores ou representantes da sua empresa ou                   marca. 

 O ponto importante aqui é: Faça com que todos caminhem na                     

mesma direção e tenham o mesmo objetivo.  

10 – Troca Uma abordagem que pode gerar muito lucro e é esquecida ou                     

desconhecida por muitos. A verdade é que nem sempre você precisa                     pagar as pessoas com dinheiro. 

 Se você pagar elas com dinheiro, elas vão usar o dinheiro para                       

comprar outras coisas. Então porque não “encurtar o caminho” e oferecer                     o que a pessoa pretende comprar? 

 Antigamente as trocas eram de produto por produto, não existia o                     

papel que chamamos de dinheiro. Sabendo disso, você pode e deve                     oferecer o seu produto ou serviço em troca de outro produto ou serviço. 

 Um dentista pode oferecer os serviços para um supermercado                 

colocar como benefício para os funcionários. Em troca ele pode receber                     um vale-compras como parte do pagamento. Dependendo do produto                 que você está aceitando ou oferecendo, a troca pode ser integral, ou seja,                         sem ter que voltar algum dinheiro. 

 Um conhecido prestava serviços de alvenaria e trocou os serviços por                     

uma moto. A pessoa que ofereceu a moto estava com intenção de                       desfazer dela e ofereceu como pagamento pela mão de obra na                     construção de uma garagem. 

 Um outro vizinho trocou os serviços de manutenção de casas                   

(reforma, pinturas, etc) em um terreno perto da praia no Rio de Janeiro.                         Pode parecer normal, se não morássemos no interior de SP. 

 Isso prova que não existem limites de área ou municípios para você                       

fazer a troca. O importante é que você ofereça o seu produto como parte                           de pagamento para diminuir o seu custo. 

 Com certeza a mão de obra dos exemplos que citei saiu muito mais                         

“barato” do que o preço da moto e do terreno.  Se você tem um produto que pode ser oferecido para outra pessoa,                       

não pense duas vezes em oferecê-lo.  Aqui vai mais um exemplo: Uma pessoa que trabalha com                   

manutenção de computadores pode oferecer o serviço para uma                 

lavanderia e em troca a lavanderia dá um vale-compras para que ele leve                         a roupa para lavar. 

 Este mesmo técnico pode oferecer os mesmos serviços para um                   

supermercado e também receber um vales-compra todo mês. Ele                 também pode fazer o mesmo com uma empresa que vende ar                     condicionado, uma que vende colchões, um estacionamento que vende                 carros e assim por diante. 

 

11 – Marketing para Profissionais Uma das coisas que eu sempre repito é que você deve adaptar as                         

abordagens de qualquer empresa ou qualquer área de atuação. Você                   analisa o que as outras pessoas estão fazendo e tenta aplicar                     diretamente na sua vida ou no seu negócio. 

 Para ficar mais fácil de entender, vou citar um exemplo de algo que                         

pode ser adaptado.  Em todo negócio é necessário que hajam clientes o suficiente,                   

dispostos a pagarem um preço justo e com uma margem que permita                       que a empresa continue operando. 

 Para conseguir estes clientes, as empresas podem usar os anúncios.                   

Estes anúncios devem alcançar o máximo de pessoas possíveis para que                     aumentem as chances de acontecer uma venda. (Alavancagem) 

 Outra abordagem é o anúncio de educação (que eu já falei e pode ser                           

adaptada).  Este tipo de anúncio (educação) é muito comum em um negócio                     

onde o responsável presta um serviço. Existem os serviços de alvenaria,                     odontologia, nutrição, contabilidade, defesa por um advogado e assim                 por diante. 

 

Para que as pessoas sintam confiança nestes profissionais, é                 necessário que elas entendam o que eles fazem e confiem neles. Quanto                       mais confiança houver, mais fácil vai ser de convencer o possível                     comprador. 

 Se você vende um produto físico, você também pode usar os                     

anúncios de educação. O seu cliente não vai comprar da sua empresa                       sem saber quem é você ou o que a sua empresa faz. 

 Um médico poderia usar um título parecido com este: Como reduzir as chances de um ataque cardíaco. Como reduzir as chances de ter artrite. Como reduzir as chances de ter câncer. Como viver mais de 100 anos. Como evitar pegar gripe.  Podemos adaptar estes títulos para qualquer outra área.  Como evitar cair na malha fina. (Contadores). Como emagrecer sem contar calorias. (Nutricionistas) Como evitar problemas jurídicos na sua empresa. (Advogados) Como evitar cáries. (Dentistas) Como se vestir bem gastando pouco. (Loja de roupas) Como diminuir a conta de luz? (Loja de Aquecedores Solar) Como economizar água. (Máquina de Lavar com função economia) Como eliminar as dores nas costas. (Colchões ou cadeiras                 

ergonômicas)  Como fazer o seu marketing sem depender de um consultor. (Um                     

treinamento meu).  Você pôde perceber que a solução é você adaptar para o seu negócio                         

um princípio, uma ideia ou uma abordagem de outro negócio.  

O princípio por trás disso tudo é que as pessoas não compram o que                           não conhecem. Quanto mais educadas elas forem sobre um serviço ou                     produto, mais fácil elas se motivam a comprar. 

 Descubra o princípio por trás de cada abordagem e adapte para o                       

seu negócio. Quanto mais você treinar isso, menos você precisará de um                       consultor para te dizer o que fazer. 

 Eu falo sobre várias abordagens que podem ser adaptadas neste                   

módulo e no módulo seguinte.  

12 – Marketing para negócios específicos Ainda no embalo dos exemplos do módulo anterior, aqui vão mais                     

alguns modelos para você adaptar para o seu negócio ou prática                     profissional. 

 O primeiro deles é ter uma base de dados de clientes. Uma loja de                           

calçados femininos pode ter o cadastro de todas as mulheres (e homens)                       e quais produtos compraram. 

 Olhando para a sua base de dados você descobre que uma mulher                       

gosta do sapato feminino modelo Scarpin. Assim que chegar outros                   modelos, a dona desta loja liga para as mulheres que compraram o                       mesmo modelo e oferece o lançamento. 

 Por terem comprado um sapato do mesmo estilo na compra anterior,                     

é mais provável que comprem novamente. Se esta loja mantiver um                     relacionamento constante com os clientes, é provável que comprem sem                   pensar duas vezes. 

 Caso o cadastro seja homens, esta loja pode ajudá-los enviando uma                     

mensagem para não esquecer o aniversário da esposa ou aniversário de                     casamento. Além de ajudá-los, você pode dar um desconto ou usar a                       abordagem que falei agora a pouco (sobre melhores clientes). 

 Você avisa para estes homens que o produto está tendo uma grande                       

procura e que ele pode ficar sem. Isso vai criar um sentimento de medo,                           pois se não agir agora pode ficar sem o calçado futuramente. 

 Então tenha uma base de clientes e monitore o que estão                     

comprando, quanto estão gastando e com que frequência estão                 comprando. Como você pôde perceber, estas são as 3 únicas maneiras                     de fazer o seu negócio crescer. Vou repetir quais são: 

  • Aumentar a quantidade de clientes.  • Aumentar a quantidade que estes clientes gastam na sua loja.  • Aumentar a quantidade de vezes que estes clientes voltam.  Se alguma das suas abordagens não estiver ligada à um destes 3, é                         

melhor você esquecer.  Uma outra abordagem que você pode usar é a de tornar o seu                         

produto como referência no mercado. Geralmente os atacadistas               vendem o mesmo produto para as mesmas pessoas. Como destacar em                     um mercado assim? Tornando a oferta melhor. 

 Se o prazo para trocas do concorrente é de 30 dias, você pode                         

oferecer 60 dias. Se os concorrentes entregam em 7 dias, você pode                       tentar entregar em 3. Se o seu produto tem um preço parecido com o do                             concorrente, adicione algum produto que ajudará a pessoa a ter o                     resultado mais rápido. 

 Caso um concorrente venda uma bolsa por R$ 50, a outra empresa                       

(que pode ser a sua), vende uma bolsa e uma carteira por R$ 55,00. O                             fato de pagarem R$ 5 ou R$ 10 pela carteira vai aumentar a sua margem                             de lucro e também as chances de ser escolhida como a melhor opção. 

 Se um técnico de informática cobra R$ 100,00 para formatar o                     

computador, você pode cobrar R$ 105,00 e fazer a formatação mais                     instalação de antivírus. Os adicionais ficam por conta de cada mercado. 

 Uma loja de roupas pode dar um par de meia como adicional. A loja                           

vai “perder” o preço da meia, mas vai ganhar com a fidelidade do cliente.  

Qual o Próximo Passo? Cada uma destas abordagens pode ser aprofundada e também ser                   

usados mais exemplos. Esse resumo faz parte de um treinamento onde                     envio uma abordagem por mês para você colocar em prática. 

 Eu poderia oferecer a consultoria e cobrar R$ 500 ou mais pela hora                         

(já que cada abordagem pode gerar no mínimo R$ 10 mil) ou eu poderia                           usar esta opção, de criar o treinamento e enviar para você. 

 Cada módulo eu aprofundo e explico como você pode colocar em                     

prática cada uma destas abordagens. Você também poderá me enviar                   email com as dúvidas que eu te responderei. 

 Se precisar de suporte ou não tiver entendido alguma parte ou                     

abordagem, basta enviar um email que eu ou alguém de minha equipe                       vai entrar em contato com você. 

 Cada uma destas abordagens vem com modelos e até mesmo                   

abordagens complementares. Na parte de anúncios você receberá vários                 modelos para usar e adaptar. Quando for enviar o e-mail para os clientes                         (Módulo 1) você terá um modelo para copiar e adaptar. 

 Já que falamos no módulo 1, você poderá usar o modelo de carta                         

para ativar os compradores antigos e gerar um bom dinheiro. Supondo                     que de cada 5.000 pessoas você consiga reativar 700, com um lucro                       médio de R$ 50,00 então você terá aproximadamente R$ 35 mil reais. 

 Esse dinheiro não existiria no seu bolso se você não colocasse em                       

prática o que falo no módulo 1. E qual o investimento para conseguir algo                           aproximado deste valor? Eu vou te cobrar apenas R$ 150,00 por módulo. 

 Supondo que você realizou o que citei no cenário acima e lucrou                       

aproximadamente R$ 35 mil dos clientes antigos. Somente esta                 abordagem já paga por todos os outros módulos. 

 Ao longo do ano, você terá investido no meu treinamento mais ou                       

menos 2 salários-mínimos. Agora vamos analisar: Será que um                 funcionário, ganhando um salário-mínimo, consegue te ensinar todas               estas abordagens? Será que ele consegue te gerar 35 vezes mais o salário                         dele? (35 x 980 = R$ 34.300,00). 

 E porque estou cobrando pouco assim? Como eu disse, o                   

treinamento quem vai colocar em prática é você, eu vou apenas tirar as                         suas dúvidas. Como eu não estarei pessoalmente trabalhando com você                   e sua empresa, eu consigo cobrar menos, já que enquanto você faz o                         treinamento eu posso atender outras pessoas. 

 Isso faz com que eu tenha um melhor aproveitamento das horas de                       

trabalho. O treinamento permite que, por exemplo, 10 pessoas coloquem                   em prática. Se isso acontecer, eu vou gerar R$ 1.500,00 a hora. Então fica                           bom para mim e fica bom para você. 

 Então peça agora mesmo o módulo 1 comece a colocar em prática.                       

Quanto mais rápido você fizer isso, mais você estará na frente do seu                         concorrente. 

 Para saber mais sobre o treinamento completo você pode entrar no                     

meu site e ir no menu: Treinamentos. Outra opção é você clicar neste link. E uma terceira opção é você enviar um email para                   

contato@leonardoblanca.com.br  O fato de enviar email não significa que você terá que pagar                       

imediatamente pelo treinamento, você pode mandar emails e tirar todas                   as dúvidas antes de comprar. 

 

Um grande abraço e até breve.