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15 de Agosto de 2013
Competências no Modelo de Revenda Formal
PARA CHEGAR A ALGUM LUGAR, É PRECISO SABER AONDE SE QUER CHEGAR
QUAL A AMBICAO
ESTRATEGICA?
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
QUAL O NOSSO NIVEL DE COMPETENCIA?
NOSSO MODELO DE NEGOCIO E EFICIENTE?
QUAL O PAPEL DE CADA AGENTE DA
CADEIA?
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Revenda Atacadista
Refinaria
ConsumidorFinal
Distribuidora
Mercado
Entender o Modelo do Setor de Gás LP foi fundamental para podermos identificar as competencias necessarias de cada agente...
PVI = Ponto de Venda Informal
Revenda Varejista
PVI
PVI
Residual
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Entregadores confiáveis
Entrega imediata
Entrega confiável
Qualidade de entrega
Rapidez na entrega
Lacre inviolado
Estado de conservação
Gás que não borra
Durabilidade
Fácil de encontrar
Entregadores confiáveis
Entrega imediata
Entrega confiável
Qualidade de entrega
Rapidez na entrega
Lacre inviolado
Estado de conservação
Gás que não borra
Durabilidade
Fácil de encontrar
ALTO poder
Foram Identificados Atributos que Efetivamente Motivam o Consumidor Final a escolher o canal de venda..
Instalação
Aparência dos entregadores
Cordialidade e educação
Entrega 24h
Telefone 0800
Chama azul
Sem cheiro forte
Não poluir
Limpeza e aparência
Informações de segurança
Preço estável
Parcelamento
Bom custo benefício
Promoções e brindes
Benefícios para clientes
Tradição de mercado
Ponto de venda próximo
Instalação
Aparência dos entregadores
Cordialidade e educação
Entrega 24h
Telefone 0800
Chama azul
Sem cheiro forte
Não poluir
Limpeza e aparência
Informações de segurança
Preço estável
Parcelamento
Bom custo benefício
Promoções e brindes
Benefícios para clientes
Tradição de mercado
Ponto de venda próximo
MÉDIO poder
Entregadores uniformizados
Assistência técnica dos componentes
Caminhão no mesmo dia e hora
Medidor do nível de gás
Botijões coloridos e modernos
Botijões leves, fáceis de carregar
Marca estampada em relevo
Quantidade desejada de gás
Ser mais barato
Tamanhos menores
Propagandas na TV, etc.
Aparência do veículo
Musiquinha agradável
Entregadores uniformizados
Assistência técnica dos componentes
Caminhão no mesmo dia e hora
Medidor do nível de gás
Botijões coloridos e modernos
Botijões leves, fáceis de carregar
Marca estampada em relevo
Quantidade desejada de gás
Ser mais barato
Tamanhos menores
Propagandas na TV, etc.
Aparência do veículo
Musiquinha agradável
BAIXO poder
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Revenda Atacadista
Refinaria
ConsumidorFinal
Distribuidora
Mercado
PVI = Ponto de Venda Informal
Revenda Varejista
PVI
PVI
Residual
O grande desafio e satisfazer as necessidades do consumidor final e ocupar o espaco do PVI...
X
X
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Refinaria
Consumidor Final
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Distribuidora
Mercado C
Mercado F
Mercado I
Mercado B
Mercado E
Mercado H
Mercado A
Mercado D
Mercado G
Mercado L
Mercado O
Mercado X
Mercado K
Mercado N
Mercado ....
Mercado J
Mercado M
Mercado P
R1
R2
R3
R4Residual
Revenda Varejista
Revenda de Atacadista
A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final.
Com o novo modelo:• Os PVI’s serão substituídos por revendas regulamentadas pela ANP e deverão ter logística eficiente
para atender porta a porta, que é a forma de comercialização do gás LP;• O espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver as competências essenciais do
setor;• Não haverá reserva de mercado para nenhum agente.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Produção do Gás LP Distribuição Venda
Aquisição Armazenamento Envase Transporte
O estudo da Cadeia de valor do setor evidenciou o surgimento de PVI´s onde os agentes regulados não dominavam os processos de transporte e comercialização.
Definição: A atividade de distribuição de Gás LP compreende a aquisição, armazenamento, envasilhamento, transporte, comercialização, controle de qualidade e assistência técnica ao consumidor. (Fonte: PORTARIA ANP Nº 203, DE 30.12.1999)
Comercialização
Competência: Conhecimento do Produto Competências: Conhecimento de LogísticaConhecimento do Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Envase Qualidade do botijão e do
gás Segurança
Conhecimento de Logística
2
Conhecimento do Mercado
3
ConsumidorFinal
Mercado
Necessidade e expectativa do consumidor final
Marketing institucional do produto
Atuação segmentada por região
Competências Essenciais
Conhecimento do Produto
1
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Refinaria Agente regulado
Disponibilidade Proximidade Agilidade Produtividade
Para o desempenho eficaz do Novo Modelo faz-se necessário o desenvolvimento de competências essenciais de logística e mercado.
O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de conclusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competências são as qualificações necessárias para o desempenho eficaz do
papel funcional. Sendo que as competências gerenciais agrupam-se em três
pilares: conhecimentos, habilidades e atitudes.
Competências
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.
Competência de Conhecimento de Logística
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Logística
Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Logística
Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Para ter conhecimento do mercado é necessário compreender a interdependência e influência recíproca entre produção, comercialização e distribuição dos produtos e serviços, ou seja, a relação entre o ambiente de atuação e os agentes da cadeia do Gás LP.
Competência de Conhecimento de Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Competência de Conhecimento de Mercado
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Refinaria
Consumidor Final
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Distribuidora
Mercado C
Mercado F
Mercado I
Mercado B
Mercado E
Mercado H
Mercado A
Mercado D
Mercado G
Mercado L
Mercado O
Mercado X
Mercado K
Mercado N
Mercado ....
Mercado J
Mercado M
Mercado P
R1
R2
R3
R4Residual
Revenda Varejista
Revenda de Atacadista
Conhecimento do Mercado
3
Conhecimento de Logística
2
Conhecimento de Logística
2
Conhecimento do Mercado
3
Conhecimento do Produto
1
No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações:
Fonte: Relatorio Final Analise Estrategica da Cadeia de Gas LP – Sindigas/INDG/Copernicus - 2010
Para sermos os melhores devemos ter atitude...
Para chegarmos a um lugar onde a maioria não chega, é preciso fazer algo que a maioria não faz...
CARLOS BICHEIRO |ConsultorFalconi Consultores de Resultado
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