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Já é de conhecimento disseminado pelas práticas do PMI (Project Management Institute) que há várias disciplinas relacionadas ao gerenciamento de projetos. Embora não haja uma priorização das disciplinas, é notória a integração e o estreito relacionamento entre elas. Para alguns especialistas, o gerenciamento do escopo é o elemento mais importante do projeto, pois define sua abrangência, seus limites e os entregáveis. Para outros, o gerenciamento do tempo e o gerenciamento dos custos devem ser conduzidos com cuidado máximo, sob pena de comprometer prazos e orçamentos. Outros ainda atri-buem ao gerenciamento da comunicação, fator vital de sucesso a um projeto, pois esta disciplina envolve todos os stakeholders (interessados) do projeto. Há também as importantes disciplinas de gerenciamento da qualidade, de riscos, de aquisições e da integração.De forma indiscutível e absoluta, o gerenciamento dos recursos humanos é um item fundamental no projeto, uma vez que são as pessoas que o executam, “fazem as coisas acontecer”, produzem os entregáveis, contro-lam a qualidade, comunicam e coordenam as ações nas disciplinas de gerenciamento de projetos mencionadas. Quando se fala em “fazer acontecer”, há um aspecto vital: a vontade. Para realizar qualquer trabalho, simples

A arte de motivar profissionais

em projetosPor Armando Terribili Filho, mestre em Administração de Empresas e docente em cursos de graduação e pós-graduação na FAAP.

ou complexo, rápido ou longo, individual com ou sem esforços múltiplos, a vontade tem de estar presente. De grosso modo, vontade pode ser traduzida por motivação, ou seja, sem motivação não há ação.Alguns autores dividem a motivação em dois tipos dis-tintos: a intrínseca (interna) e a extrínseca (externa), representando, respectivamente, a vontade de realizar algo e os estímulos externos para a realização (políticas de reconhecimento, bônus, prêmios etc.). Outros autores, com os quais pactuo, afirmam que só há a motivação intrínseca à pessoa, alegando que a motivação extrínseca é, na verdade, um conjunto de estímulos e incentivos para que a pessoa se energize; assim, elas reagem dife-rentemente aos incentivos e estímulos, podendo motivar algumas e outras não.Das diversas teorias motivacionais, duas são bem aplicá-veis ao gerenciamento de recursos humanos em projetos. A primeira é a hierarquia das necessidades de Maslow, idealizada pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow (1908-1970). Pela teoria de Maslow, as pessoas são motivadas em atender suas necessidades, as quais obedecem a uma hierarquia em cinco níveis distintos: necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de autoestima e de autorrealização. A teoria é totalmente

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aplicável à área de projetos, exceto nas que as necessi-dades não obedecem ao sequenciamento contínuo nos cinco níveis como se pensava anteriormente, pois se sobrepõem, misturando-se. No primeiro nível, estão as necessidades fisiológicas, ou seja, as condições de tra-balho do profissional de projeto, em termos de ambiente físico, infraestrutura disponível, ergonomia, horário de trabalho, entre outros. No segundo nível, aparecem as necessidades de segurança,relacionadas à continuida-de do trabalho no projeto e em outros seguintes. Já no terceiro nível, pode-se entender as necessidades sociais como sendo os relacionamentos que se estabelecem com as pessoas da equipe do projeto e stakeholders, seja em termos de eventos, comemorações por etapas concluídas no projeto etc. O quarto nível é da autoestima, ou seja, os elogios recebidos pelos profissionais, o reconhecimento, as premiações e bônus pelo desempenho no projeto; e finalmente, o nível da autorrealização, aquele ligado à felicidade, à realização por aquilo que se faz.A segunda teoria também é de um psicólogo norte-americano, chamada teoria dos dois fatores ou teoria higiene-motivação, de Frederick Herzberg (1923-2000). O autor considera como fatores de higiene aqueles que não causam motivação, mas, se ausentes, trazem insa-tisfação, como o salário, condições de trabalho, tipo de gerência, os colegas de projeto e status (neste contexto, o salário é considerado, exclusivamente, como um instru-mento de contratação ou de retenção de uma pessoa). A designação “fatores higiênicos” decorre de uma analogia à área hospitalar, pois as condições de higiene em um hospital não garantem a melhora do paciente, mas sua ausência trará consequências que certamente degra-darão seu estado de saúde. De acordo com a teoria, os itens motivadores são aqueles que efetivamente causam satisfação: crescimento profissional, conhecimento, res-ponsabilidade e reconhecimento (inclusive a premiação), que, na relação com a área hospitalar, representariam aqueles que trazem reais condições de melhoria ao paciente.Em um projeto é importante que cada profissional saiba o que deve fazer, qual sua responsabilidade, que receba instruções claras e completas, bem como um feedback constante de seu desempenho. Cada profissional que atua em um projeto deve ter consciência de que seu tra-balho é parte integrante do sucesso do projeto. É este o grande desafio do gerente de projetos: fazer com que todos caminhem na mesma direção, com objetivos co-muns, sem agendas ocultas, estimulando e incentivando os integrantes da equipe para que se motivem. Isto não se consegue com autoritarismo arbitrário, com o tradi-

cional “mandar e controlar”, tampouco com aliciamento, com uso de falsos elogios, promessas não-factíveis e premiações sem critérios. Assim, cada pessoa no projeto deve ser tratada profissionalmente pelo gerente como única, com valores pessoais, ambições e anseios; só assim, produzirá o melhor, de acordo com seu potencial, conhecimento e experiência - isto é sinônimo de efetivo gerenciamento dos recursos humanos em um projeto.

Visite o site da FAAP Pós-Graduação e conheça os programas dos cursos nas áreas de Adminis-tração e Negócios, Arte e Cultura, Computação e Informática, Design, Direito, Finanças e Economia, Marketing e Comunicação, Projetos e Logística, bem como nossa programação mensal de eventos: www.faap.br/pos ou entre em contato com a Cen-tral de Atendimento FAAP - SP (11) 3662-7449 | SJC (12) 3925-6400 | RP (16) 3913-6300

Armando Terribili Filho, doutor em Educação pela UNESP, mestre em Admi-nistração de Empresas e docente em cursos de graduação e pós-graduação na FAAP, além de diretor de projetos na Unisys Brasil.

Cada profissional que atua em um projeto deve ter consciência de que seu trabalho é parte integrante do sucesso do projeto

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Nos dias 23, 24 e 25 de fevereiro, no campus da FAAP em São José dos Campos ocorreu o primeiro ciclo de pales-tras de 2010, retomando as atividades da pós-graduação em Direito. Na oportunidade, mais de 250 participantes, entre juízes, promotores, advogados e estudantes, acom-panharam as palestras que versaram desde a temática do Crime Organizado e Sistema Prisional, abordada pelo promotor de Justiça Roberto Teixeira Pinto Porto, passando pelas Transformações Recentes do Processo Civil Moderno, com o prof. Rogério Licastro Torres de Mello, até A Nova Lei de Locação, que contou com a ex-posição do desembargador Luis de Carvalho, do Tribunal de Justiça do Estado de São Paulo. A palestra sobre o crime organizado deu impulso ao curso de pós-graduação em Direito Penal e Processo Penal que será oferecido pela FAAP agora em 2010. Já os debates abordando as transformações recentes do processo civil e a nova lei de locação ensejaram a con-solidação do curso de pós-graduação em Direito Civil e Processo Civil em andamento, com nova turma prevista para o mesmo ano.Além dos palestrantes, estiveram presentes os professo-

res da FAAP, Luiz Sarrubbo, profa. Naila Cristina Ferreira Nucci, o vice-diretor da Faculdade de Direito da FAAP, desembargador José Roberto Neves Amorim, e também o diretor da FAAP Pós-Graduação, Victor Mirshawka Junior. O evento ainda contabilizou a arrecadação de 214 kg de alimentos e R$ 1.230,00, fato que possibilitou a aquisição de medicamentos direcionados ao tratamento das crian-ças atendidas pela instituição Grupo de Apoio à Criança com Câncer (GACC), entidade que desenvolve um sério trabalho em São José dos Campos.O ciclo de palestras sacramentou os cursos de pós-gra-duação em Direito oferecidos pela FAAP em São José dos Campos, os quais contam com professores de renome no âmbito nacional e alunos entrevistados e aceitos, prove-nientes de todos os segmentos da comunidade jurídica, dentre eles juízes, promotores, procuradores, defensores públicos, advogados e bacharéis. A FAAP visa satisfazer a demanda local através de cursos presenciais, de alta qualidade, estabelecendo novos parâmetros para o en-sino superior no Vale do Paraíba, inclusive com titulação reconhecida pelo MEC para a docência na graduação.Além das especializações em Direito Civil, Processual Civil

Por João José Custódio da Silveira, mestre em Direito Processual Civil, especialista em Direito Processual e em Direito Privado e coordenador dos cursos de pós-graduação de Direito em São José dos Campos.

Os interessados em cursar uma pós-graduação em Direito na FAAP de São José dos Campos, lotaram o auditório.

dIrEIToCiclo de palestras de

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e Direito Penal, Processual Penal e Direito do Trabalho, Processo do Trabalho e Direito Tributário e Empresarial, a FAAP lançará em 2010 cursos de extensão universitária, tais como o curso de Contratos em Geral, direcionado a profissionais que atuam na advocacia judicial e extraju-dicial. Também estão previstos cursos de curta duração, versando sobre a Responsabilidade Civil de Médicos e Estabelecimentos Hospitalares, por exemplo.A FAAP objetiva incrementar novos paradigmas tanto na formação quanto na qualificação dos operadores do Direi-to em âmbito regional, propiciando aos profissionais de todo o Vale do Paraíba e litoral norte acesso a cursos de pós-graduação e extensão universitária, no mesmo nível de excelência daqueles que, até então, eram encontrados apenas em São Paulo.

O ciclo de palestras sacramentou os cursos de pós-graduação em Direito oferecidos pela FAAP em são josé dos campos

Prof. Luiz Sarrubbo (à direita) e prof. Roberto Porto. Prof. Rogério Torres de Mello e profa. Náila Cristina Ferreira Nucci.

Da esquerda para a direita, o prof. Victor Mirshawka Jr., o desembargador José Roberto Neves Amorim, o desembargador Luis de Carvalho, o desembarga-dor Paulo Ayrosa, o coordenador dos cursos de pós-graduação de Direito em São José dos Campos prof. João José da Silveira e o prof. Adem Bafti.

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Um público de aproximadamente 250 pessoas, composto por estudantes e profi ssionais do mercado imobiliário de Ribeirão Preto, participou da descontraída palestra sobre o Mercado Imobiliário Hoje, realizada no dia 27 de janeiro de 2010, no campus da FAAP de Ribeirão Preto, e minis-trada pelo renomado profi ssional do setor imobiliário e professor Eduardo Coelho Pinto de Almeida, ou apenas Coelho, como é conhecido no ramo.Em sua palestra, ele trouxe cases de vendas e uma abordagem a cerca da venda de imóveis ontem, hoje e amanhã, bem como sobre a diferença de atendimento no programa Minha Casa, Minha Vida.Ele foi dirigente da comercialização e lançamentos de edifícios residenciais e responsável pelo departamento de shopping center da Consult Imóveis, por isso trouxe cases como os dos shoppings D e ABC Plaza, entre outros, a fi m de ilustrar questões de vendas. Tendo também trabalhado na comercialização de grandes edifícios, treinou equipes para lançamento do primeiro Fundo Imobiliário Brasileiro em oferta pública, o JK Financial Center. E falando em vendas de imóveis, ontem, hoje e amanhã, Coelho contou que no “ontem” os imóveis eram anun-ciados em jornais, eram colocadas placas de vendas, as chaves eram deixadas com a zeladoria, esperava-se pela resposta dos clientes aos anúncios ou que ”caíssem de paraquedas” no stand de vendas, aliás, o corretor não vendia, mas era o cliente quem comprava e não existia proatividade.

Hoje, o segmento conta com os recursos tecnológicos. Graças à era da informação, os imóveis são anunciados em sites específi cos, além de em jornais. Citou que 82% dos clientes visitam um site antes de sair à procura de imóveis. São utilizados todas as modalidades da mídia impressa (revistas, jornais, folhetos, encartes em jornais); a televisão (programas específi cos de imóveis, propa-gandas); serviços de telemarketing, atendimentos pelos celulares, trabalhos de oferta; incrementando-se a oferta, com muita proatividade.Além desses meios de comunicação com o mercado, o segmento passa por um refinamento profissional, por meio de pesquisas de mercado, do público e da evolução dos produtos. Por isso é necessário que haja a promoção de treinamentos e aperfeiçoamentos contínuos. Disponibilizam-se consultores profi ssionais que detenham informações detalhadas do produto e do mercado, além de um maior conhecimento das formas e condições de pagamento. Oferecem-se profi ssionais globais, ou seja, num mundo sem fronteiras, é preciso atender globalizadamente. E no amanhã? O amanhã é agora! Segundo Coelho, é tudo o que se faz hoje, só que com mais serviços agre-gados, estabelecendo-se uma operação compartilhada por redes imobiliárias e fazendo uso de tudo que a mo-dernidade trouxer.Minha Casa, Minha Vida (MCMV) é um programa habi-tacional, criado numa parceria entre o governo federal

O mercado imobiliário hojePor Márcia Dias.

O prof. Victor Mirshawka, diretor-cultural da FAAP (à esquerda) apresentando Eduardo Coelho Pinto de Almeida.

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e a Caixa Econômica Federal para minimizar a falta de moradia, ou seja, o defi cit habitacional. Com ele, a popu-lação brasileira, com renda até dez salários mínimos, tem acesso à casa própria, ao mesmo tempo em que se traduz em crédito, emprego, renda, benefícios e esperança para os brasileiros.O programa habitacional serve como exemplo de aborda-gem sobre o que se vende, para quem se vende e quais são os concorrentes. Coelho ressaltou a importância de

o profi ssional da área conhecer o produto e o plano de vendas a fundo para saber como ofertar ao cliente, que no caso de pertencer às classes C e D, com um nível de escolaridade menor, está acostumado ao crediário, mas não ao fi nanciamento. Não é tão simples assim saber como mostrar o funcionamento do MCMV a estes clien-tes, que por vezes fi cam atordoados com o bombardeio de propagandas diretas e simples, coloridas e chamativas de lojas populares, impulsionando-os ao consumo de produtos diversos, que num primeiro momento oferecem uma facilitação para compra que parecem iguais às dos imóveis. Por tudo isso, o profi ssional do segmento imo-biliário precisa saber como o cliente pensa, e por isso é preciso conhecer o produto para explicar ao potencial comprador porque ele é melhor do que o do “concorren-te”, ainda que as prestações sejam iguais.Para Coelho, exercer o papel de corretor é algo que requer talento, além do conhecimento, e ressalta a todos os profi ssionais, de todos os segmentos, a importância de se trabalhar no que gosta.O professor Eduardo Coelho Pinto de Almeida é autor do livro Sucesso em Vendas - Como Vender no Mercado Imobiliário, sócio-diretor da Consult Imóveis, empresa especializada em consultoria empresarial para o ramo imobiliário, e coordenador do curso de pós-graduação em Negócios Imobiliários da FAAP em São Paulo e em São José dos Campos.

Da esquerda para a direita, o assessor da pós-graduação, José J. Bettio, o prof. Eduardo Coelho Pinto de Almeida, prof. Victor Mirshawka e a gestora do campus de Ribeirão Preto, Maria Izabel Franco Barretto.

Auditório lotado e mais duas salas à disposição para ouvir e aprender com Eduardo Coelho Pinto de Almeida.

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