A Empresa Noções de Gestão - Formador

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COMUNIDADE EUROPEIAFundo Social Europeu

A Empresa Noções de Gestão



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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão

IEFP IEFP IEFP IEFP IEFP · ISQ ISQ ISQ ISQ ISQ

Copyright, 2003Todos os direitos reservados

IEFP

Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida ou transmitida, por qualquer forma ou processo,sem o consentimento prévio, por escrito, do IEFP.

Colecção

Título

Suporte Didáctico

Coordenação Técnico-Pedagógica

Apoio Técnico-Pedagógico

Coordenação do Projecto

Autor

Capa

Maquetagem e Fotocomposição

Revisão

Montagem

Impressão e Acabamento

Propriedade

1.ª Edição

Tiragem

Depósito Legal

ISBN

MODULFORM - Formação Modular

A Empresa: Noções de Gestão

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IEFP - Instituto do Emprego e Formação ProfissionalDepartamento de Formação ProfissionalDirecção de Serviços de Recursos Formativos

CENFIM - Centro de Formação Profissional da IndústriaMetalúrgica e Metalomecânica

ISQ - Instituto de Soldadura e QualidadeDirecção de Formação

Lopes dos Santos

SAF - Sistemas Avançados de Formação, SA

ISQ / Alexandre Pinto de Almeida

ISQ

BRITOGRÁFICA, LDA

BRITOGRÁFICA, LDA

Instituto do Emprego e Formação ProfissionalAv. José Malhoa, 11 1099 - 018 Lisboa

Portugal, Lisboa, Março de 2003

100 Exemplares

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Recurso a diapositivosou transparências

Recurso a software

Recurso a videograma

Actividades / Avaliação

Destaque

Índice

Objectivos

Resumo

Bibliografia

Caso de estudoou exemplo

Conhecimentosprévios

Interligações

Visita de Estudo

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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão IG . 1IG . 1IG . 1IG . 1IG . 1

Índice Geral

ÍNDICE GERAL

A - APRESENTAÇÃO GLOBAL DO MÓDULO

• Objectivos globais AGM.1

• Conhecimento prévios AGM.1

• Campo de aplicação AGM.1

• Perfil do formador AGM.2

• Plano do módulo AGM.3

• Metodologia recomendada AGM.4

• Recursos didácticos AGM.5

• Bibliografia AGM.6

B - EXPLORAÇÃO PEDAGÓGICA DAS UNIDADESTEMÁTICAS

I. CONCEITOS E OBJECTIVOS

• Resumo I.1

• Plano das sessões I.2

• Actividades / Avaliação I.4

• Apresentação das transparências propostas para utilização I.7

II. ÁREA DE OPERAÇÕES

• Resumo II.1

• Plano das sessões II.2

• Actividades / Avaliação II.3

• Apresentação das transparências propostas para utilização II.4

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Guia do FormadorA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão


IG . 2IG . 2IG . 2IG . 2IG . 2

Índice Geral

III. ÁREA COMERCIAL E MARKETING

• Resumo III.1

• Plano das sessões III.2

• Actividades / Avaliação III.4

• Apresentação das transparências propostas para utilização III.11

IV. ÁREA DE CONTROLO E FINANCEIRA

• Resumo IV.1

• Plano das sessões IV.2

• Actividades / Avaliação IV.4

• Apresentação das transparências propostas para utilização IV.7

V. O FACTOR HUMANO NA EMPRESA

• Resumo V.1

• Plano das sessões V.2

• Actividades / Avaliação V.3

• Apresentação das transparências propostas para utilização V.5

C - AVALIAÇÃO

PRÉ - TESTE

TESTE

RESOLUÇÃO DO PRÉ - TESTE

RESOLUÇÃO DO TESTE

ANEXO - TRANSPARÊNCIAS A.1

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A - Apresentação Globaldo Módulo

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A - Apresentação Global do MóduloA - Apresentação Global do MóduloA - Apresentação Global do MóduloA - Apresentação Global do MóduloA - Apresentação Global do Módulo

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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão AGM . 1

Apresentação Global do Módulo

No final deste módulo, os formandos deverão ser capazes de:

• Estabelecer um perfil realista e construtivo das suas característicasprofissionais e pessoais, das suas forças e dos seus limites, ou seja, numapalavra, do seu potencial;

• Definir um objectivo profissional preciso e realista;

• Elaborar uma estratégia profissional;

• Agir com maior confiança e eficiência no mercado de emprego.

Este módulo poderá ser usado nos seguintes domínios:

• Gestão Orçamental

• Custeio Industrial

OBJECTIVOS GLOBAIS

CONHECIMENTOS PRÉVIOS

Módulo(s)obrigatório(s)

Gestão da Carreira

Saberes prévios

Este módulo não temprecedentes e pode serutilizado em qualquermomento do curso.Aconselha-se a suautilização, no caso deformação inicial, no troçofinal do curso.

Módulo(s)aconselhado(s) Saberes desejáveis

CAMPO DE APLICAÇÃO

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PERFIL DO FORMADOR

Competência técnica

Conhecimento de Custeio Indus-trial, numa perspectiva deutilização prática dos conceitos,métodos e técnicas a transmitir.

Aquisição

– Licenciaturas em Engenhariacom componentes na área deGestão Industrial;

– Gestão de Empresas; – Cursos específicos da Logística; – Experiência profissional superior

a três anos na áreas de Gestãode Aprovisionamentos.

Competência pedagógica

Domínio de conhecimentos,técnicas e atitudes facilitadoras deaquisição e integração, por partedos formandos, de saberes geraise saberes técnicos (práticos eteóricos) e de comportamentos.

Aquisição

– Curso de formação pedagógicade formadores;

– Certificado de AptidãoPedagógica;

– Experiência de formação.

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PLANO DO MÓDULO

Unidades Temáticas Duração Indicativa(horas)

I. Conceitos e 6h00objectivos

II. Área de operações 6h00

III. Área comercial 9h00e marketing

IV. Área de controlo 10h00e financeira

Objectivos

• Identificar o conceito e os objectivos da empresa.

• Definir o conceito de "gerir".

• Interpretar as relações internas e externas da em-presa.

• Entender a empresa como uma unidade dinâmica.

• Identificar as fases constituintes do lançamento deuma empresa.

• Identificar as componentes da SAN - Sequência deActividades de Negócio.

• Identificar as diversas funções do “Projecto”: “Cadeiade Valor Acrescentado” e Cadeia de Suporte”.

• Perceber a evolução histórica das áreas Comerciale Marketing.

• Identificar os critérios de segmentação do merca-do.

• Descrever as fases principais do Plano de Marke-ting.

• Definir Marketing mix.

• Identificar as características da contabilidade geral.

• Identificar as noções de custos variáveis; fixos; di-rectos e indirectos.

• Saber separar os fluxos monetários, económicos efinanceiros.

• Ler e interpretar um balanço e uma conta de resul-tados.

• Analisar um mapa de tesouraria.

• Interpretar alguns rácios.

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De acordo com o desenvolvimento proposto em cada plano de sessão, deveproceder-se da seguinte forma:

• No início de cada tema deverá efectuar-se uma exposição genérica de todosos pontos do tema, dos seus objectivos e dos resultados esperados;

• As sessões compreenderão a exposição da matéria conforme o manual doformando, e a resolução de casos práticos manualmente ou com recurso acomputadores;

• Os exemplos descritos ao longo dos vários capítulos devem ser resolvidosno quadro pelo formador;

• Todos os exercícios propostos devem ser resolvidos pelos formandosindividualmente ou em grupos compostos por 2 ou 3 elementos. A soluçãode cada caso deve ser apresentada por um formando ou por uma das equipasde formandos, que nomeará um porta-voz para apresentar e defender a soluçãopreconizada;

• Quando os exercícios propostos são questões, cada grupo poderá apresentaras suas soluções e submetê-las à discussão dos restantes grupos, de formaa suscitar maior participação;

• No fim de cada sessão, sempre que se justifique, deverá ser apresentadauma síntese do trabalho programado para a sessão seguinte.

METODOLOGIA RECOMENDADA

Unidades Temáticas Duração Indicativa(horas)

V. O factor humano 3h00da empresa

V. O factor humano 34h00

Objectivos

• Perceber a evolução do factor humano na empresa.

• Identificar os níveis de motivação.

• Relacionar as diferentes formas de organização,com os níveis motivacionais.

• Identificar as questões da ética na empresa.

Total:

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RECURSOS DIDÁCTICOS

Material didáctico

• Transparências.

• Video “Marketing para que te quero” (IAPMEI).

• Sugere-se que o formador recorra a notícias publicadas na imprensa paraestimular os formandos à leitura de informação relacionada com a actividadeempresarial.

Equipamento

• Um retroprojector (com uma lâmpada sobressalente).

• Um microcomputador para a mesa de apoio do formador (ligado ao “data--show”), com a seguinte configuração mínima:

• Pentium III;• 2 Mb de RAM;• Disco rígido com, pelo menos, 10 Mb disponíveis;• Placa gráfica de 4 Mb;• Monitor policromático SVGA;• Microsoft Windows 2000 instalado;• Microsoft Excel 2000 instalado;

• Uma placa de projecção de ecrãs de computador (“data-show”);

• Marcadores (4 cores);

• Um quadro de conferência;

• Um quadro cerâmico.

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AMAT, O., Contabilidad y finanzas para no financieros

ARCHIER, G. e SERIEYX H., Empresas do 3º tipo

CARDOSO, Luís , Gestão estratégica enfrentar a mudança

CHARRIER, J.C. e KEMOUNE, K., Organização e modernização industrial

COOPER, James, Logística e planeamento da distribuição

DRUCKER, Peter, Inovação e gestão

ELIYAHU, M. Goldratt, La Meta

Folheto do gabinete de Apoio à Criação de Empresas do IAPMEI

KEEGAN, Warren, Global marketing management

KELLY, Gouillart, Transforming the organization

KOTLER, Philip, Marketing management analysis, planning implementation andcontrol

LENDREVIE, Jacques, LINDON, Denis, DIONÍSIO, Pedro, RODRIGUES,Vicente, Mercator

LEVITT, Theodore, Marketing imagination

LEVITT, Theodore, Marketing myopia

LOPEZ, Juan António Perez, Fudamentos da direcção de empresa

LUCAS, José Luís, A criação de riqueza

MATSUSHITA, Konosuke, El segredo de mi exito

NEVES, João Carvalho das, Análise financeira métodos e técnicas

PETERS, Tom e WATERMAN JR., Robert, In Search of excellence

ROXO, Francisco Velez, Marketing para que te quero

SOUSA, Alfredo de, Análise económica

BIBLIOGRAFIA

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B - Exploração Pedagógica dasUnidades Temáticas

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B - ExplorB - ExplorB - ExplorB - ExplorB - Exploração Pação Pação Pação Pação Pedaedaedaedaedagógica das Unidades gógica das Unidades gógica das Unidades gógica das Unidades gógica das Unidades TTTTTemáticasemáticasemáticasemáticasemáticas

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Conceitos e Objectivos

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01Conceitos e ObjectivosConceitos e ObjectivosConceitos e ObjectivosConceitos e ObjectivosConceitos e Objectivos

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01IEFP IEFP IEFP IEFP IEFP · ISQ ISQ ISQ ISQ ISQ

A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão I . 1I . 1I . 1I . 1I . 1


As Empresas terão como objectivo principal a garantia da sua continuidadeatravés da criação de riqueza.

A distribuição da riqueza deverá obedecer a critérios de ordem económica esocial.

GERIR é a arte de compatibilizar interesses diferentes e optimizar os recursos.

A empresa, sendo uma entidade viva e dinâmica terá relações internas entre asvárias áreas constituintes e relações com o exterior.

• Concorrentes;

• Clientes;

• Estado;

• Mercado de Trabalho;

• Mercado de Fornecedores;

• Forças Vivas da Sociedade Envolvente;

• Mercado de Capitais.

A empresa deverá ser gerida como um todo, e só por uma questão metodológicaé analisada em áreas separadas.

A criação de uma Empresa deverá partir duma ideia e dum projecto perfeitamentedefinidos, e escolher o enquadramento jurídico ajustado.

RESUMO

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I . 2I . 2I . 2I . 2I . 2


PLANO DAS SESSÕES

Meios DuraçãoConteúdo didácticos indicativa

(horas)

I.1 Conceito de 1h00empresa

I.2 Objectivos da 1h00empresa

I.3 Conceito de 1h00 gerir

I.4 As relações da 1h00 empresa

Metodologiade desenvolvimento

• Definir conceito de empresa.

• Definir o significado do enquadramento jurídico,económico e social numa empresa.

• Descrever o objectivo de uma empresa.

• Transparência I.1.

• Enunciar os objectivos económicos.

• Enunciar os objectivos sociais.


• Definir gerir.

• Optimizar recursos.

• Compatibilizar interesses divergentes.

• Transparências I.3 e I.4.

• Enunciar relações internas/externas.

• Definir mercado de capitais/trabalho.

• Descrever a relação cliente-fornecedor.

• Expor o tema “gestão de fornecedores”.

• Descrever a relação empresa/estado.

• Definir a empresa e o seu papel na sociedade.

• Descrever o mercado paralelo.


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(horas)

I.5 As fases de 1h00I.5 lançamento deI.5 uma empresa

I.6 Exercícios 1h00

6h00


• Planificar um projecto de criação de umaempresa.

• Descrever o enquadramento jurídico.

• Descrever a constituição legal.

• Escolher a forma jurídica.

• Proceder à resolução das Actividades / Avaliação.

Total:

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I . 4I . 4I . 4I . 4I . 4


1. Indique os critérios que considera correctos, na distribuição de riqueza pelasempresas.

• Critérios económicos

A empresa deverá gerar uma quantidade de dinheiro, proveniente dasreceitas, superior ao dinheiro necessário para pagar as despesas.

A aplicação desse diferencial - “Lucro”, deverá:

- Garantir a sobrevivência das empresas;- Ser investido no crescimento das empresas;- Remunerar os accionistas.

• Critérios sociais

A empresa deverá contribuir para o desenvolvimento social e científico dosseus colaboradores, do meio em que se insere e da sociedade em geral.

Deverá também contribuir para que seja garantida a estabilidade económicae social da região em que se insere.

Naturalmente que deverá existir um equilíbrio na distribuição da riquezacriada, contemplando os objectivos económicos e sociais.

2. Defina o conceito de Gerir.

A actividade de gerir, (ter gerência sobre; administrar; dirigir; regular; governar)tem aumentado de complexidade nos últimos anos à medida que:

• os recursos se tornam mais caros e escassos;

• os interesses em jogo se antagonizam;

• aumentam as exigências de competitividade das empresas.

Podemos definir a actividade de “gerir” como sendo a arte de:

• optimizar os recursos disponíveis:

- Capital;- Know-how;- Materiais;- Humanos.

• compatibilizar os interesses divergentes.

ACTIVIDADES / AVALIAÇÃO

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3. Diga de que forma a empresa se relaciona com:

3.1. O Estado

Do Estado as empresas têm de obter:

• Segurança;• Infra-estruturas;• Garantia de igualdade de tratamento face à lei.

Para com o Estado as empresas devem cumprir as suas obrigações legais,nomeadamente pelo pagamento dos seus impostos.

A gestão fiscal assume hoje uma enorme importância nos custos dasempresas, pelo que se justifica o recurso a especialistas.

3.2. Mercado de Capitais

Ao Mercado de Capitais, a empresa recorre quer para a obtenção definanciamentos, quer para a aplicação dos seus excedentes monetários.

O “custo do dinheiro” e a variedade dos instrumentos financeiros existentesconferem a esta relação uma enorme importância.

4. Descreva as formas jurídicas de constituição de Sociedade estudados.

1. Sociedade por Quotas

Capital Social

• Não pode ser inferior a 400 000$00, encontra-se dividido em quotas emque cada uma deve ser, pelo menos, de 20 000$00 e divisível por 250$00.No momento da constituição da sociedade deverá estar realizado, pelomenos, 50% do montante das entradas subscritas em dinheiro.

Responsabilidade

• A responsabilidade dos sócios encontra-se limitada ao capital social,excepto quando o capital não se encontra integralmente realizado, casoem que os sócios são solidariamente responsáveis por todas as entradasconvencionadas ao contrato social.

• Apenas o património da sociedade responde perante os credores.

Sócios

• O número mínimo de sócios é de 2.

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I . 6I . 6I . 6I . 6I . 6


2. Sociedade Anónima

Capital Social

• O capital social não pode ser inferior a 5 000 000$00 e está dividido emacções (nominativas ou ao portador) de valor nominal que não poderátodavia ser inferior a 1 000$00.

• No momento da constituição da sociedade têm de estar realizadas asentradas em dinheiro correspondentes a 30% do capital social mínimo.

Responsabilidade

• A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor das acções quesubscrevem, pelo que os credores sociais só se podem fazer pagar pelosbens sociais.

Sócios

• O número mínimo admitido é cinco (designados por accionistas).

3. Empresário em Nome Individual

Noção

• É uma empresa titulada por um só indivíduo ou uma pessoa singular, queafecta bens próprios à exploração da sua actividade económica.

Responsabilidade

• O empresário em nome individual responde ilimitadamente, pelas dívidascontraídas no exercício da sua actividade perante os seus credores, comtodos os bens que integram o seu património.

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APRESENTAÇÃO DAS TRANSPARÊNCIASPROPOSTAS PARA UTILIZAÇÃO

A Empresa: Noções de Gestão I.5

Relações externas

Recursos da empresa

A Empresa: Noções de Gestão I.3 A Empresa: Noções de Gestão I.4

Compatibilização de interesses divergentes

Esquema de criação de riquesadas empresas

A Empresa: Noções de Gestão I.1 A Empresa: Noções de Gestão I.2

Cumprimento dos objectivos económicos esociais

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Área de Operações

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02Área de OperaçõesÁrea de OperaçõesÁrea de OperaçõesÁrea de OperaçõesÁrea de Operações

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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão II . 1II . 1II . 1II . 1II . 1


Todas as empresas de serviços e industriais possuem um processo deoperações.

As empresas industriais têm produção.

A Sequência de Actividades de Negócio descreve as funções, que no seu conjuntoconstituem a actividade do negócio.

• Cadeia de projecto

• Investigação.

• Desenvolvimento.

• Design.

• Garantia da Qualidade.

• Desenho do Processo.

• Cadeia de Valor Acrescentado

• Compras.

• Logística de Entrada.

• Produção.

• Logística de Saída.

• Cadeia de Suporte

• Instalação.

• Apoio no local.

• Manutenção da Satisfação.

RESUMO

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II . 2II . 2II . 2II . 2II . 2


PLANO DAS SESSÕES


(horas)

II.1 Operações 1h00

II.2 A sequência de 2h00II.2 actividades deII.2 negócio (SAN)

II.3Implicações 2h00 da SAN

II.4 Exercícios 1h00

6h00


• Definir conceito de operações.

• Expor a rubrica “Propósito das operações”.

• Descrever as formas de competir.

• Transparência II.1.

• Definir as actividades da SAN.

• Descrever a sequência de actividades de negócio.

• Transparência II.2.

Analisar os seguintes pontos:

• O stock é zero.

• É imprescindível competir em qualidade.

• É preciso incorporar novas tecnologias àsoperações.

• Os sistemas de informação aumentarão aprodutividade.

• O segredo da competividade é a redução dotempo de fabricação.

• A linha de montagem está obsoleta.

• Proceder á resolução das Actividades / Avaliação.

Total:

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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão II . 3II . 3II . 3II . 3II . 3



1. Enuncie as componentes da S.A.N.

A Sequência de Actividades de Negócio é dividida em três sub-cadeias: deprojecto e especificação, de adição de valor, e de serviço, e em dez actividadesque se descrevem a seguir:

a) de projecto e especificação

1 2 3

I + D + D Garantia da Engenharia deQualidade operações

b) de adição de valor

4 5 6 7

Aprovisionamentos Logística de Produção Logística deentrada Saída

c) de serviço

8 9 10

Instalação Suporte Manutenção da satisfação do Cliente

As actividades da SAN constituem o conjunto de todas as actividades deoperações, ou seja, o caminho desde a ideia até ao cliente satisfeito.

2. Defina as funções da Área “Compras”.

Operações de aprovisionamento de recursos, não somente de materiais,mas também de serviços e outros recursos.

3. Defina o objectivo da Área “Manutenção da Satisfação”.

O conjunto de actividades não incluídas nas etapas anteriores, que fazemcom que o cliente considere a sua compra um êxito. Inclui as actividades deactualização, adaptação a novos usos, e em geral de todos os aspectosque completam e complementam o bem/serviço.

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II . 4II . 4II . 4II . 4II . 4



Formas de competir

A Empresa: Noções de Gestão II.1 A Empresa: Noções de Gestão II.2

Sequência de actividades de negócio

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Área Comercial e Marketing

Área Comercial e Área Comercial e Área Comercial e Área Comercial e Área Comercial e MarketingMarketingMarketingMarketingMarketing

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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão III . 1III . 1III . 1III . 1III . 1


A evolução da era da produção para as vendas e finalmente para o Marketing,resultou principalmente do aumento da oferta em relação à procura, e comoconsequência dum maior sentido de exigência do mercado, o que levou asempresas a terem de desenvolver técnicas que “levassem” os consumidores acomprar os seus produtos.

A segmentação do mercado, que não se faz mas apenas se identifica, parte daverificação que o mercado não é homogéneo, isto é, os consumidores não têmtodos as mesmas motivações de compra.

O objectivo da segmentação de grupos de consumidores com característicashomogéneas, face aos nossos produtos, faz-se a fim de permitir a definição daestratégia de Marketing mais adequada ao grupo identificado.

O plano de Marketing é o instrumento estratégico da empresa para a definiçãoda sua actividade num horizonte temporal determinado.

O plano de Marketing deve estabelecer a relação correcta, entre as necessidadespróprias ou criadas, do mercado e as capacidades da empresa nas várias áreas.

Por isso, o plano de Marketing, implica a interrelação entre todos osdepartamentos da empresa.

• Comercial - prospecção de mercado e definição de produtos a fornecer;

• Produção - tem de disponibilizar os meios físicos e tecnológicos;

• Logística - garante o aprovisionamento dos recursos, matérias-primas,serviços, etc. e garante a forma de distribuição dos produtos acabados;

• Recursos Humanos - garante a existência das competências pessoaisnecessárias à execução das actividades da empresa;

• Área Financeira - tem de gerir os financiamentos e aplicações, no sentidode disponibilizar o capital necessário à actividade da empresa.

O Marketing mix é o conjunto coerente de actividades desenvolvidas em relaçãoàs seguintes áreas:

• Produto;

• Preço;

• Distribuição;

• Comunicação.

A interrelação destas áreas de actividade implica, que a alteração dos parâmetrosde uma delas vai ter reflexos nas outras áreas, e isso tem de ser tido emconsideração pelo gestor do Marketing.

RESUMO

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III . 2III . 2III . 2III . 2III . 2


PLANO DAS SESSÕES


(horas)

III.1 Conceito de 1h00III.1 empresa

III.2 A segmentação 3h00III.2 do mercado

III.3 Plano de 1h00 Marketing


• Descrever a história do conceito de Marketing.

• Definir o papel do marketing no mundo actual.

• Descrever o conceito de vendas.

• Enunciar os níveis e componentes de mercado.

• Transparência III.1 e III.2.

• Definir segmentação do mercado.

• Descrever a finalidade da segmentação.

• Enunciar as hipóteses em que se baseia asegmentação.

• Definir critérios da segmentação.

• Definir as dimensões para segmentação domercado.

• Análisar a segmentação e suas aplicações.

• Definir estratégias de cobertura dos mercados.

• Transparências III.3 a III.9.

• Definir conceito de plano de marketing.

• Articular entre o plano estratégico da empresa eo plano de marketing.

• Definir as fases do plano de marketing.

• Transparências III.10 e III.11.

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(horas)

III.4 Marketing MIX 3h00

III.5 Exercícios 1h00I.6

9h00


• Definir de marketing mix.

• Enunciar variável produto.

• Enunciar a gestão da gama de produtos.

• Definir componentes da estratégia do produto.

• Definir distribuição.

• Definir franchising.

• Definir comunicação.

• Transparências III.12 a III.24.

• Proceder á resolução das Actividades / Avaliação.

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1. Descreva as razões que levaram à evolução das empresas, da produçãopara o Marketing.

A forma como a empresa tem orientado a sua forma de gestão, norelacionamento com o mercado, tem evoluído ao longo dos tempos, desde aprioridade para a produção até ao controlo pelo marketing.

Analisemos as condicionantes e características principais desta evolução.

a) Orientação para a produção

Até aos anos 30, a preocupação básica da empresa era produzir bem,segundo os critérios internos definidos pela empresa.

A empresa definia o que queria e podia produzir, assumindo que o mercadoviria a comprar.

Esta época era caracterizada pelo excesso da procura em relação à oferta,quer em termos de quantidade quer de diversidade. Isto é, o mercado oucomprava o que lhe era oferecido, ou ficava sem alternativa.

b) Orientação para as vendas - Anos 60

À medida que a oferta vai equilibrando a procura, que nasce a concorrênciae que o mercado começa a ter alternativas de escolha, verifica-se que sepode aumentar a procura dos produtos pelo cliente, se desenvolvermos acçõesde promoção, se exercermos sobre o consumidor uma forte pressão nosentido de combater a tendência para a resistência à compra do que não éessencial.

Isto é, assume-se que não se pode deixar o cliente sozinho. Ele tem de serpressionado, pela nossa força de vendas, a comprar.

c) Orientação para o Marketing - Anos 70/80

Orienta-se do exterior para o interior.

Aqui a empresa já não produz o que quer, mas sim aquilo que o mercadodetermina.

O foco é o cliente.

Para isso há que analisar o mercado, detectar as suas necessidades reais,criar outras necessidades, e levar toda a empresa a corresponder com osprodutos adequados.

Este conceito de marketing evoluiu no sentido do chamado marketing social,que assenta também nas necessidades dos consumidores mas tem emconta o resultado das actuais correntes de defesa do consumidor, daqualidade de vida, levando o estudo e satisfação das necessidades até aoseu enquadramento social, bem estar do consumidor, e o desenvolvimentoa médio e longo prazo da sociedade.

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2. Indique as razões que levam à necessidade da segmentação do mercado.Dê um exemplo de uma análise de segmentação do mercado para o sectorautomóvel.

Um Mercedes de luxo não se destina naturalmente aos mesmos clientesque o Fiat Punto. Os objectivos e as disponibilidades evidenciadas por um eoutro grupo de clientes são obviamente diferentes.

Percebe-se então que o mercado dos compradores de automóveis não éhomogéneo, isto é, nesse mercado há grupos de clientes para automóveisde luxo e grupo de clientes para automóveis económicos, e outros existirãopara automóveis desportivos, familiares, etc.

Então o que o marketing tem a fazer é ir analisar o mercado e identificargrupos de compradores com características homogéneas, isto é, que possamser tratados pelo marketing de igual modo.

Podemos então definir:

Segmentação de mercado, como a agregação dos compradores em gruposhomogéneos onde, a cada grupo corresponde uma estratégia de marketingdiferenciado.

3. Descreva as fases principais da elaboração dum plano de Marketing, referindoas áreas da empresa envolvidas.

• Análise da minha organização- Objectivos quantitativos e qualitativos, e filosofia da empresa;- Recursos de que dispomos;- Limitações que podem afectar o nosso plano comercial;- Pontos fortes actuais nas nossas estruturas;- Pontos fracos ainda à espera de solução;- Qual é o posicionamento actual da empresa;- Como evoluiu a minha posição comercial perante a concorrência nos

últimos anos.

Análise da minhaOrganização

Análise doConsumidor

Análise daConcorrência

Análise doMercado

Análise doContexto

Estratégia de Marketinge Plano Comercial

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• Análise do Consumidor- As suas dimensões e localização;- As suas necessidades e motivações;- O seu processo decisório (autónomo, através de prescritores, etc.)- Os diferentes segmentos do mercado;- A evolução de cada um deles;- O grau de fidelidade do consumidor;- A sua capacidade de compra e a sua possível evolução futura.

• Análise da Concorrência- Os seus objectivos e filosofia;- Os recursos de que dispõe;- As limitações que se observam na sua organização;- Pontos fortes das suas estruturas;- Pontos fracos existentes;- Posicionamento actual;- Quota de mercado estimada;- Se existe uma efectiva diferenciação;- Que modificações se prevêem na sua política actual.

• Análise do Mercado- As suas dimensões e localização;- As suas necessidades e motivações;- O seu processo decisório;- Os diferentes segmentos do mercado;- A evolução de cada um deles;- A nossa quota nos diferentes segmentos;- O seu nível actual de saturação e amadurecimento;- Evolução esperada da procura devido a Mudanças:

• nas necessidades;

• nas motivações;

• no poder de compra;

• nos mercados internacionais.

• Análise do Contexto- Económico, Social e Político- inflação;- desenvolvimento económico;- custo do dinheiro;- poder de compra dos consumidores;

Guia do Formador

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- desemprego;- modas;- insegurança citadina;- exigências de qualidade de vida.

- Evoluções demográficas estimadas para os próximos anos;- Normas governamentais e fiscais que possam afectar os meus produtos;- Tecnologia:

• actuais;

• em desenvolvimento;

• a desenvolver.

E suas possíveis incidências sobre a procura e oferta.

4. Diga quais são os elementos intervenientes no Marketing mix. Descrevacom detalhe um deles.

Podemos definir Marketing Mix como o conjunto das actividadesdesenvolvidas em relação às seguintes áreas:

• Produto - (Product) - O que quer vender• Preço - (Price) - A que preço vender• Distribuição - (Place) - Como fazer chegar ao cliente• Comunicação - (Promotion) - Como dar a conhecer

Sendo vulgarmente conhecida pela estratégia dos 4 Ps derivado dos seusnomes em Inglês.

A interrelação destas áreas de actividade, implica que a alteração dosparâmetros de uma delas, vai ter reflexos nas outras áreas, e isto tem deser tido em consideração pelo gestor de Marketing.

Assim, podemos dizer que são os seguintes, os componentes da estratégiade Marketing.

Produto

A variável Produto, assume uma posição nuclear na estratégia de marketing.

De facto, as outras variáveis são naturalmente condicionadas pelo produto.Vamos analisar o ciclo de vida dos produtos e as suas diversas fases.

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A - Introdução

B - Crescimento

C - Maturidade

D - Declínio

Preço

Durante muito tempo, o preço era calendado a partir da determinação doscustos, aos quais se adicionava uma margem considerada adequada pelaempresa, isto é, o preço era determinado de dentro para fora, ou seja daempresa para o mercado.

Com o aumento da concorrência, e a capacidade de escolha do mercado, opreço é definido pelo mercado, competindo às empresas adaptarem as suasestruturas operativas de modo a garantirem uma margem de lucro adequada.

Factores que podem condicionar a formação do preço:

- Factores externos: - Factores internos:

• Procura • Custos

• Concorrência • Objectivo do produto

• Situação económica • Estratégia de Marketing

• Formas de distribuição

• Aspectos éticos

• Legislação

Guia do Formador

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Distribuição

A sua principal função é fazer a compatibilização entre as condições deprodução e de consumo, sabendo-se que:

Produção Consumo

• Por produto Multiproduto

• Local determinado Distribuição Qualquer local

• Tempo determinado Qualquer momento

O conceito de distribuição tem evoluído duma actividade física de transportepara uma actividade onde a prestação de serviços é cada vez mais relevante.

Distribuição Física

• transporte

• armazenagem

• garantia de condições de higiene e segurança

Serviços

• oferta comercial

• recolha e transmissão de informações

• venda

• pós-venda

• financeiros

A distribuição pode ser efectuada pelo próprio produtor

• distribuição directa

Ou entregue a empresas especializadas, designados por canais dedistribuição

• distribuição indirecta

Comunicação

A grande diversidade da oferta disponível mostra-nos que não chega colocarno mercado um bom produto, com preço competitivo e distribuído peloscanais correctos.

É indispensável dar a conhecer o produto e evidenciar todas as suasqualidades e factores de diferenciação.

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A empresa deve conseguir comunicar isso aos diversos interlocutores

• Clientes

• Distribuidores

• Poderes públicos

• Comunidade em geral

Essa comunicação pode ser feita através de:

• Publicidade - forma de comunicação unilateral dirigida ao anunciante,procura agir ao nível das percepções e atitudes do cliente;

• Promoção - forma de comunicação, que visa estimular a compra, reforçandoa publicidade e a força de vendas;

• Força de vendas - Forma de comunicação bilateral estabelecidapresencialmente, no sentido de incentivar o cliente para a comprar;

• Relações públicas - forma de comunicação da empresa com diversospúblicos visando a notoriedade, confiança e boa imagem.

Plano de publicidade

• Definição de objectivos

• Determinar a área de intervenção que se pretende atingir (ex.: aumentodas vendas);

• Quantificar (ex.: aumentar as vendas 15%);

• Identificar o horizonte temporal (ex.: aumentar as vendas 5% no próximoano).

Guia do Formador

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O conceito de vendas

Características pessoais dos consumidores(cont.)

Factores de comportamento do consumidorno mercado

A Empresa: Noções de Gestão III.8

A Empresa: Noções de Gestão III.1 A Empresa: Noções de Gestão III.2

Conceito de vendas / marketing


Características pessoais dos consumidores



Factores de comportamento do consumidorno mercado (cont.)

Segmentação de mercado


Dimensões para a segmentação do mercado

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Quadro de análise de segmentação eaplicações


Quadro de análise de segmentação eaplicações


Fases do plano de marketing


Estratégia de marketing


Matriz BCG

Análise de opções estratégicas


Componente da estratégia do produto


Esquema de articulação entre o planoestratégico da empresa e o plano de

marketing

Guia do Formador

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Reacções possíveis dos consumidores àsubida de preço


Esquema da função da distribuição


Circuito típico de distribuiçãodirecta / indirecta


Vantagens e desvantagens das diferentesformas de distribuição


Objectivos publicitários em função dapostura do cliente face ao produto

Reacções possíveis dos consumidores àdescida de preço

Análise comparativa dos principais meios


Análise comparativa dos principais meios(cont.)

Guia do Formador



Área de Controlo e Financeira

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04Área de Controlo e FinanceiraÁrea de Controlo e FinanceiraÁrea de Controlo e FinanceiraÁrea de Controlo e FinanceiraÁrea de Controlo e Financeira

Guia do Formador

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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão IV . 1IV . 1IV . 1IV . 1IV . 1


• Iremos Considerar o balanço e a conta de resultados como os elementosfundamentais da contabilidade geral e financeira.

• Irá Definir-se a equação fundamental da contabilidade

Activo = Passivo + Capital Próprio

• Identificaremos as principais constituintes do balanço, contas do activo,capital próprio e contas do passivo.

• Defeniremos a conta de resultados uma conta que se apresentaseparadamente do Balanço e traça a diferença entre os proveitos e os custosda empresa num dado período de tempo.

• A contabilidade analítica controla a obtenção do custo de cada produto, edepartamento, fazendo a imputação dos custos fixos e variáveis, directos eindirectos, através de vários métodos, nomeadamente “direct costing” e “fullcosting”

• Na análise da situação financeira considerou-se a análise patrimonial estática,através de cálculo de percentagens e estudo de rácios.

• Irá analisar-se a conta de resultados, numa óptica de cálculo de percentagense do ponto de equilíbrio da empresa.

• Definiremos o mapa de tesouraria é também um documento obrigatório naanálise financeira da empresa, devendo ser preparado para o ano seguinte,com detalhe mensal, e ser comparado com a situação real.

• Permitiremos identificar défices de tesouraria e tomar atempadamente asmedidas adequadas.

RESUMO

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IV . 2IV . 2IV . 2IV . 2IV . 2


PLANO DAS SESSÕES


(horas)

IV.1 A função 5h00IV.1 contabilidade

IV.2 Análise da 4h00 situação financeira


• Enquadrar a função financeira.

• Definir fluxo da empresa e informaçãocontabilística.

• Definir de contabilidade geral.

• Descrever a limitação dos documentoscontabilísticos.

• Definir balanço e sua organização.

• Enunciar os componentes de um balanço.

• Identificar a origem e aplicação dos fundos.

• Executar o exemplo IV.1.

• Formar o resultado líquido.

• Descrever a importância da contabilidade analíticade uma empresa.

• Executar o exemplo IV.2.

• Descrever a conta de resultados.

• Definir custos fixos e custos variáveis.

• Transparências IV.1 a IV.19.

• Definir estrutura financeira deficiente.

• Descrever uma rentabilidade insuficiente.

• Análise de um balanço.

• Considerar determinados aspectos no uso derácios.

• Descrever rácio de endividamento/ do tipo dadívida/ de liquidez/ de prazo de cobrança/ deprazo de pagamento.

• Exemplificar o uso dos rácios.

• Definir mapa de tesouraria.

• Analisar o caso de estudo IV.1.

• Transparências IV.20 a IV.27.

Guia do Formador

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(horas)

IV.3 Exercícios 1h00

10h00


• Proceder á resolução das Activadades / Avaliação

Total:

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IV . 4IV . 4IV . 4IV . 4IV . 4



1. Consideremos o caso da empresa FRIGIMAX. Face aos elementos dados,deverão constituir os balanços e demonstração de resultadoscorrespondentes às várias fases descritas.

2. No final deve ser feita também a análise do fluxo da tesouraria.

FRIGIMAX (1)

Em 2 de Dezembro o Senhor Evaristo e o Senhor António constituiram a“FRIGIMAX” com um capital social de 15 000 contos.

Com esse capital adquiriram uma pequena loja por 10 000 contos.

O objecto social da empresa é a comercialização de frigoríficos.

Simplificação: Não há IVA.

FRIGIMAX (2)

Em 6 de Dezembro a “FRIGIMAX” adquiriu a pronto 50 frigoríficos a 40 contos.

FRIGIMAX (3)

A 7 de Dezembro adquiriu uma carrinha por 4 000 contos. Fez um pagamentode 1 500 contos tendo aceitado uma letra a um ano de vista de 2 500 contos.

FRIGIMAX (4)

De 6 a 20 de Dezembro a FRIGIMAX já tinha vendido a crédito 40 frigoríficos a70 contos cada.

Nessa data adquiriram 50 frigoríficos a 50 contos, desta feita a crédito.

FRIGIMAX (5)

Até final de Dezembro venderam a pronto pagamento mais 20 frigoríficos a70 contos.

FRIGIMAX (6)

Em 31 de Dezembro pagaram os salários. A folha de remunerações apresentavasinteticamente:

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Ordenados e salários brutos 300 contosEncargos sociais 90 contosDespesas com pessoal 390 contos

Descontos efectuados ao pessoal 60 contosSalários líquidos 240 contos

FRIGIMAX (7)

Regularizações

Amortizações

Bem do imobilizado Taxa genérica

Edifício 2 %

Ligeiros e mistos 20 %

Provisões

Clientes de cobrança duvidosa 6 %

Impostos sobre lucros = 40 %

1.

2 Dezembro (1)

ACTIVO PASSIVO

- Imobilizado corpóreo 10 000 - Capital Social 15 000

- Caixa 5 000

- Total activo 15 000 - Total Capital Próprio + Passivo 15 000

6 Dezembro (2)

ACTIVO PASSIVO + Capital Próprio


- Existências 50 x 40 = 2 000

- Caixa 5 000 - 2 000 = 3 000


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IV . 6IV . 6IV . 6IV . 6IV . 6


Demonstração de Resultados - 20 Dezembro (4)

• Proveitos 40 x 70 = 2 800• Custo Mercadorias 40 x 40 = 1 600• Margem Bruta 1 200• Resultado Líquido 1 200

Demonstração de Resultados - 31 Dezembro (5)

• Proveitos 2 800 + (20 x 70) = 4 200• Custo Mercadorias 1 600 + (10 x 40 + 10 x 50) = 2 500• Margem Bruta 1 700• Resultado Líquido 1 700

7 Dezembro (3)


- Imob. corp. 10 000 + 4 000= 14 000 - Capital Social 15 000

- Existências = 2 000 - Capital Alheio 2 500 (Letra a pagar)

- Caixa 3 000 - 1 500 = 1 500


20 Dezembro (4)



- Existências 2 000 - (40 x 40) + - Resultado Líquido 1 200

+ (50 x 50) = 2 900 - Capital Alheio 2 500

- Clientes 40 x 70 = 2 800 - Fornecedores 50 x 50 = 2 500

- Caixa 1 500


31 Dezembro (5)



- Existências 2 900 - (10 x 40) - - Resultado Líquido 1 700

- (10 x 50) = 2 000 - Capital Alheio 2 500

- Clientes 2 800 - Fornecedores 2 500

- Caixa 1 500 + (20 x 70) = 2900


Guia do Formador

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Equadramento da função financeira

Balanço em 31 de Dezembro

Balanço de 31-12 de 19XI e 19XII

A Empresa: Noções de Gestão IV.8

A Empresa: Noções de Gestão IV.1 A Empresa: Noções de Gestão IV.2

Fluxo da empresa e informaçãocontabilística


Balanço da situação em 31 de Dezembro



Aumentos e diminuições produzidas em19X2

Fluxo da empresa e informação contabilística(cont.)



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IV . 8IV . 8IV . 8IV . 8IV . 8


Estado de origem e aplicação de fundos19X2


Balanço de uma empresa papeleira

Formação do resultado líquido


Equematização dos custos produzidos


Resultado por produto em milhares decontos


Resultado por produto

Custos variáveis


Cálculo de custos unitário


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Balanço em valores absolutos


Balanço em valores absolutos e empercentagens

Exemplo de balanço


Cálculo de rácios


Análise das contas de ganhos e perdas dosanos 19X1 e 19X2


Representação gráfica das vendas

Representação gráfica das vendas e doscustos fixos


Representação gráfica das vendas, doscustos fixos e variáveis e o ponto de

equilíbrio da empresa.


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IV . 10IV . 10IV . 10IV . 10IV . 10



Caso de Estudo IV.1 - Provisão deTesouraria

Caso de estudo IV.1 - balanço de 1 deJaneiro

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O Factor Humano da Empresa

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05O Factor Humano da EmpresaO Factor Humano da EmpresaO Factor Humano da EmpresaO Factor Humano da EmpresaO Factor Humano da Empresa

Guia do Formador

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A Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de GestãoA Empresa: Noções de Gestão V . 1V . 1V . 1V . 1V . 1


A organização real das empresas é composta pela organização formal e informal.

As pessoas relacionam-se com a empresa através de um sistema produtivo,distributivo, e do sistema de incentivos.

Os modelos mecanicistas, apoiam-se na motivação extrínseca.

Os modelos psicossociológicos apoiam-se na motivação intrínseca.

Os modelos antropológicos vão buscar as suas raízes à motivação transcendente.

A partir da década de 80 a ética passou a ser tida em consideração nas empresas,na sua relação com os trabalhadores, com os clientes com os concorrentes ecom o meio ambiente.

RESUMO

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V . 2V . 2V . 2V . 2V . 2


PLANO DAS SESSÕES


(horas)

V.1 Os recursos 1h00 humanos

V.2 Formas de 1h00 organização e níveis

motivacionais

V.3 A ética na 30min empresa

V.4 Exercícios 30min

I.4 As relações da 3h00


• Definir organização formal e organização real.

• Descrever a participações das pessoas numaorganização.

• Transparência V.1.

• Definir os modelos mecanicistas.

• Definir os modelos psicosociológicos.

• Definir a teoria de Maslow.

• Definir a teoria de Herzberg.

• Definir os modelos antropológicos.

• Transparência V.2.

• Descrever a humanização das empresas.

• Proceder à resolução das Actividades / Avaliação

Total:

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1. Defina as características do modelo de organização mecanicista.

Os primeiros cientistas que abordaram a análise do que as empresas devemfazer, tenderam a pôr de lado a questão de como conseguir que as pessoasestivessem motivadas para realizar o trabalho que as empresas lhes pediam.

• Como definir o que cada um deve fazer na empresa para que esta funcioneo mais correctamente possível.

• Como conseguir que cada pessoa saiba exactamente o que se esperaque ela faça, garantindo, além disso, que seja capaz de o fazer.

• Como conseguir que cada pessoa queira efectivamente fazer o que se lhepede, partindo sempre do pressuposto que uma pessoa concreta estaráou não disposta a fazê-lo, dependendo unicamente das coisas que se lheofereçam em troca.

Dentro do modelo mecanicista da empresa, o problema da motivação daspessoas é visto como o que se deve dar a uma pessoa (e quanto) para quese decida a fazer um trabalho que a empresa lhe pede. É um problemasobre quais devem ser os incentivos e a sua quantia.

2. Indique algumas figuras que caracterizaram a aplicação desse modelo.

O modelo mecanicista tem como paradigma as formas de gestãoimplementadas por Frederic Taylor, Henry Fayol e Henry Ford.

3. Identifique algumas razões que levaram à contestação do modelo Taylorista.

O modelo Taylorista foi contestado porque a empresa tende a ser contempladacomo um organismo social, em que as pessoas participam para conseguirnão só uns incentivos que a empresa lhes oferece, mas também parasatisfazerem outras necessidades.

4. Caracterize o modelo psicossociológico.

Face à concepção mecanicista, aparece uma concepçãopsicossociológica. A empresa tende a ser contemplada como um organismosocial, em que as pessoas participam para conseguir não só uns incentivosque a empresa lhes oferece, mas também para satisfazerem outrasnecessidades. Além disso, tem-se em conta que a satisfação de algumasdelas vai depender das interacções concretas com outras pessoas no seioda própria empresa.

Em última análise, a motivação duma pessoa para desempenhar um trabalhodeixa de ser atribuída aos incentivos oferecidos pela empresa, como seestes fossem a sua única causa. É certo que estes incentivos provocamuma certa motivação, mas é igualmente certo que, ao realizar-se nesse

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V . 4V . 4V . 4V . 4V . 4


No fundo, e em termos práticos, abandona-se a concepção simplista própriado mecanicismo, em que o problema de motivar uma pessoa se reduzia aencontrar os incentivos (económicos ou extra-económicos) que era necessáriooferecer-lhe como estímulo para realizar o seu trabalho, para adoptar outraconcepção em que se reconhece que conseguir que uma pessoa estejamotivada depende de factores muito mais complexos que a oferta deincentivos. Alguns desses factores foram identificados como resultantes dasinteracções sociais que o próprio trabalho fazia surgir.

5. Refira as áreas de relacionamento das empresas onde a aplicação dosconceitos de ética são importantes.

É costume considerar-se quatro áreas de relacionamento nas empresas,em que os conceitos de ética são importantes:

• Relações da empresa com os seus trabalhadores.

É a forma como por exemplo, a empresa reage às crises económicasnomeadamente quais os efeitos que elas provocam no número dedespedimentos.

• Relação da empresa com os seus clientes, nomeadamente nas suaspolíticas de preços e de marketing.

• Relações das empresas com os concorrentes engloba a prática deoligopólios, na fixação de preços, e abuso do poder perante os clientes,ou fornecedores.

• Relações da empresa com o meio envolvente.

Surge aqui o conceito de responsabilidade social da empresa, ou seja, aforma como a empresa gere o impacto da sua actividade sobre o meioambiente, participa no fomento e patrocínio de actividades culturais ehumanitárias para proveito da comunidade.

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A organização real

A Empresa: Noções de Gestão V.1 A Empresa: Noções de Gestão V.2

Interacção dos agentes

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C - Avaliação

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C - AvaliaçãoC - AvaliaçãoC - AvaliaçãoC - AvaliaçãoC - Avaliação

Guia do Formador



Testes

TTTTTestesestesestesestesestesFr

.S.0

3

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A Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de Gestão 1/11/11/11/11/1

Pré-Teste

Formador:

Classificação:

Rubrica:

Pré-Teste: A Empresa - Noções de Gestão

Nome:(Maiúsculas)

1. Quais os objectivos da empresa.

2. Defina as três fases da relação fornecedor / cliente.

3. Enumere alguns aspectos a ter em conta na selecção de fornecedores.

4. Quais as estratégicas que a empresa poderá optar para a cobertura de mercados.

5. Qual o objectivo da análise da situação financeira de uma empresa.

Data:

Local:

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Teste

Formador:

Classificação:

Rubrica:

Teste: A Empresa - Noções de Gestão

Nome:(Maiúsculas)

1. Descreva a função Gerir.

2. Indique todas as actividades e descreva a sub cadeia de projecto e especificação da “Sequência de Negócio”.

3. Descreva sucintamente a função preço do Marketing Mix.

4. Considere os seguintes dados, extraídos do balanço e da demonstração de resultados, da empresa “XPTO” queiniciou a sua actividade em 1 de Janeiro de 2000, Com capital social de 20.000.

Dados do balanço de 31 Dezembro de 2000

Data:

Local:

Capital Próprio + passivo


Capital Próprio ??????

Passivo Longo Prazo 90 000

Dívidas à Banca Longo Prazo 90 000

Passivo Circulante 26 000

Dívidas à Banca Curto Prazo 13 000

Dívidas ao Estado 5 000

Dívidas a Fornecedores 8 000

Total do Capital Próprio + Passivo 141 000

Activo

Activo

Activo Fixo 130 000

- Imob. Líquido Corpóreo 110 000

- Imob. Líquido Incorpóreo 20 000

Activo Circulante 11 000

- Existências 5 000

- Dívidas de Terceiros 4 000

- Disponível 2 000

Total do Activo 141 000

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Guia do FormadorA Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de GestãoA Empresa : Noção de Gestão


2/22/22/22/22/2

Teste

Dados da demonstração de resultados de 31 de Dezembro 2000

Proveitos

Custos das matérias primas

Custos com pessoal

Outros Custos

Provisões

Custos Financeiros

Resultado Líquido

Calcule os valores em falta, (Assinalados com ????) no balanço e demonstração de resultados, apresentando umanota justificativa dos cálculos efectuados.

5. Defina conceitos de organização formal e organização real numa empresa.

COTAÇÃO DAS PERGUNTAS: Cada pergunta vale 4 valores

75 000

??????

16 000

3 000

1 000

1 000

????

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Resolução dos Testes

RRRRResolução dos esolução dos esolução dos esolução dos esolução dos TTTTTestesestesestesestesestesFr

.S.0

3

Guia do Formador

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Resolução do Pré-Teste

Formador:

Classificação:

Rubrica:

Resolução do Pré-Teste: A Empresa - Noções de Gestão

Nome:(Maiúsculas)

1. Quais os objectivos da empresa.

Uma empresa tem tanto objectivos económicos como sociais.

2. Defina as trés fases da relação fornecedor / cliente.

As relações fornecedores / clientes desenvolvem-se em três fases que é o serviço pré-venda, venda e pós venda.

3. Enumere alguns aspectos a ter em conta na selecção de fornecedores.

Na selecção dos fornecedores deve-se ter vários aspectos tais como o nível de cooperação, nível de diversificação,garantia de continuidade no fornecimento, garantia de confidencialidade, entre outros.

4. Quais as estratégicas que a empresa poderá optar para a cobertura de mercados.

A empresa pode optar por marketing indiferenciado, marketing diferenciado e marketing concentrado.

5. Qual o objectivo da análise da situação financeira de uma empresa.

A análise dos estados financeiros de uma empresa destina-se a obter um diagnóstico do balancete e da contade resultados da empresa. Este diagnóstico permite detectar problemas que solucionados a tempo, garantema viabilidade da empresa.

Data:

Local:

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Resolução do Teste

Formador:

Classificação:

Rubrica:

Resolução do Teste: A Empresa - Noções de Gestão

Nome:(Maiúsculas)

1. Descrever a função Gerir.

A actividade de GERIR, (ter gerência sobre; administrar; dirigir; regular;governar) tem aumentado de complexidadenos últimos anos à medida que:

• os recursos se tornam mais caros e escassos

• que os interesses em jogo se antagonizam

• que crescem as exigências de competitividade das Empresas.

Podemos definir a actividade de "gerir" como sendo a arte de:

• Optimizar os Recursos Disponíveis

• Compatibilizar os Interesses Divergentes

Podemos dizer que Gerir, é a arte de optimizar os recursos disponíveis:

• Capital

• Know- how

• Materiais

• Humanos

Ao Gestor cabe a difícil tarefa de articular os recursos disponíveis de modo a garantir que a sua aquisição eaplicação se faz de uma forma eficiente. Hoje é dada particular atenção aos recursos humanos e aos recursosimateriais, know-how, por serem recursos dificilmente copiaveis e por isso, constituíremfactores de diferenciação das Empresas.

Data:

Local:

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2/62/62/62/62/6


Além disso, a grande variedade de fontes de acesso aos recursos, por exemplo do capital e do know-how,conferem à actividade de gestão dos recursos uma importância cada vez maior.

Ao Gestor cabe a tarefa de harmonizar os interesses, missões e objectivos dos diferentes intervenientes, nosentido de obter o melhor desempenho da Empresa, quer do ponto de vista Económico quer Social.

Na sua actividade de gestão quer na perspectiva de optimização de recursos, quer na compatibilização deinteresses divergentes, o gestor deve ainda actuar tendo em consideração, também a compatibilização entre:

• Curto Prazo/Longo Prazo/Cuto Prazo

• Eficácia/Eficiência/Eficácia

• Possível/Desejável/Possível

2. Indique todas as actividades e descreva a sub cadeia de projecto e especificação da “Sequência de Negócio”.

Consegue-se dar um conteúdo explícito ao primeiro postulado descrito na figura II.1 do manual de formandoatravés da chamada sequência de actividades de negócio, uma elaboração da cadeia de valor, explicitamenteajustada às operações. A figura II.3 do manual de formando apresenta a Sequência de Actividades de Negóciodividida em três subcadeias: de projecto e especificação, de adição de valor e de serviço;e em dez actividadesque se descrevem a seguir.

As actividades da SAN constituem o conjunto de todas as actividades de operações, ou seja o caminho desdea ideia até ao cliente satisfeito.

1. I+D+D – Investigação, Desenvolvimento e “Design”, sendo o “design”o responsável pela “terceira letra”.A actividade é a concretização de uma ideia num produto ou serviço operativo, incluindo os aspectos funcionais,orgânicos, estéticos, e ergonómicos do mesmo.

2. Garantia da Qualidade - Conjunto de actividades orientadas para conseguir e garantir a qualidade,manutenção, reparabilidade e fiabilidade do elemento (ou serviço) objecto das operações.

3. Engenharia de Operações - Desenvolvimento do processo de operações, configuração de operações quelevem à obtenção do produto/serviço com as qualidades, quantidades e custos adequados.

3. Descreva sucintamente a função preço do Marketing Mix.

Durante muito tempo, o preço era determinado a partir da determinação dos custos, aos quais se adicionavauma margem considerada adequada pela empresa, isto é, o preço era determinado de dentro para fora, ou sejada empresa para o mercado.

Com o aumento da concorrência, e a capacidade de escolha do mercado, o preço é definido pelo mercado,competindo às empresas adaptarem as suas estruturas operativas de modo a garantirem uma margem de lucroadequada.

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.03




No gráfico seguinte podemos identificar qual o valor da actividade (unidades produzidas x preço unitário) quecobre os vários tipos de custos.

V.V. - Volume de vendas

C.V. - Custos variáveis - Variam em função da actividade (ex: matérias primas,comissões venda, etc.)

C.F.D. - Custos fixos directos - Não variam com a actividade mas podem ser imputados directamente a umproduto (ex: amortização dos equipamentos)

C.F.I. - Custos fixos indirectos - Não variam com a actividade e não podem ser imputados directamente a umproduto (ex: custos administrativos / gestão)

P. M. - Ponto morto - É o valor da actividade que cobre a totalidade dos custos variáveis + fixos directos + fixosindirectos. Neste ponto a margem é zero.

P.N.P. - Ponto de não produção - É o valor da actividade que cobre apenas os custos directos fixos + variáveis.Abaixo deste valor de actividade temos prejuízo. Entre este valor de actividade e o ponto morto, cobrimosparte dos custos fixos indirectos. Em situações de carência de trabalho pode valer a pena trabalharnesta zona.

Vamos agora analisar quais os factores que podem condicionar a formação do preço.

Factores Externos Factores Internos

- Procura - Custos

- Concorrência - Objectivo do produto

- Situação económica - Estratégia de Marketing

- Formas de distribuição

- Aspectos éticos

- Legislação

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4/64/64/64/64/6


De notar que a relação dos consumidores com o preço, não é homogénea.

A sensibilidade do consumidor ao preço, pode depender dos seguintes factores.

• Necessidade de produto

• Montante da compra

• Imagem associada ao produto

• Existência de produtos de substituição

• Quem paga

Isto é, nem sempre o preço mais barato é sinónimo de preferência pelo consumidor. (os formandos poderam verna fig. III.3 e III.4 várias reacções possíveis dos consumidores a um cenário de subida e descida de preços).

Estratégia de preços para novos produtos

A estratégia de preços está relacionada com o ciclo de vida do produto. No caso dos novos produtos, podemosconsiderar duas orientações opostas.

• Desnatação

• Penetração

• Desnatação - quando o objectivo é uma elevada rentabilidade a curto prazo.

pode ser utilizada esta orientação quando há:

• Inovação significativa face à concorrência;

• Ignorância dos clientes por falta de informação e termos de comparação;

• Custos elevados, o que coloca o produto num segmento de mercado elevado.

• Penetração - quando o objectivo é desenvolver o mercado e conquistar a liderança. Pode ser utilizada estaorientação quando há:

• Produção elevada com grandes economias de escala e significativa redução de custos;

• Intenção de desencorajar a concorrência devido à utilização de margens baixas;

• Necessidade de conseguir um rápido crescimento da procura.

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75 000

??????

16 000

3 000

1 000

1 000

????

4. Considere os seguintes dados, extraídos do balanço e da demonstração de resultados, da empresa “XPTO” queiniciou a sua actividade em 1 de Janeiro de 2000, com capital social de 20.000.

Dados do balanço de 31 Dezembro de 2000

Dados da demonstração de resultados de 31 de Dezembro 2000.

Proveitos

Custos das matérias primas

Custos com pessoal

Outros Custos

Provisões

Custos Financeiros

Resultado Líquido

Calcule os valores em falta (Assinalados com ????) no balanço e demonstração de resultados, apresentandouma nota justificativa dos cálculos efectuados.

Sabendo que o Capital Próprio + Passivo = 141 000 e o passivo é = 90 000 + 26 000, calcula-se

Capital Próprio = 141 000 - ( 90 000 + 26 000) = 25 000

Como o Capital Social = 20 000,

O Resultado Líquido = Capital Próprio - Capital Social = 25 000 - 20 000 = 5 000



Capital Próprio ??????

Passivo Longo Prazo 90 000

Dívidas à Banca Longo Prazo 90 000

Passivo Circulante 26 000

Dívidas à Banca Curto Prazo 13 000

Dívidas ao Estado 5 000

Dívidas a Fornecedores 8 000

Total do Capital Próprio + Passivo 141 000

Activo

Activo

Activo Fixo 130 000

- Imob. Líquido Corpóreo 110 000

- Imob. Líquido Incorpóreo 20 000

Activo Circulante 11 000

- Existências 5 000

- Dívidas de Terceiros 4 000

- Disponível 2 000

Total do Activo 141 000

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6/66/66/66/66/6


Custo das Matérias Primas = Proveitos - Restantes Custos - Resultado Líquido ( 75 000 - 16 000 - 3 000 - 1 000- 5 000) = 49 000

5. Defina conceitos de organização formal e organização real numa empresa.

Chama-se organização formal a qualquer forma ou modo de coordenar acções que possa ajudar a satisfazernecessidades. A organização real é a que existe quando um conjunto concreto de pessoas aplica uma organizaçãoformal.

A organização real inclui a organização formal mais todo esse conjunto de interacções que se dão entre aspessoas que, logicamente, não estão previstas - nem podem estar - pela organização formal. Esse conjunto deinteracções reais que se produzem no seio da organização real e que não estão contempladas na organizaçãoformal podem denominar-se de várias maneiras: organização informal, organização ou sistema espontâneo,sistema não formalizado (ver fig. V.1 do manual de formando).

Toda a pessoa que participa numa organização entrega alguma coisa e recebe alguma coisa como consequênciadessa participação (podem existir casos em que apenas se entregue ou apenas se receba). O que uma pessoaconcreta entrega é determinado pelo sistema produtivo-distributivo; o que recebe é determinado pelo sistema deincentivos.

O primeiro é o conjunto de regras a que têm de sujeitar-se as acções dos indivíduos para conseguir o resultadoque se espera alcançar através da organização. O segundo é o conjunto de regras através das quais o resultadoé distribuído pelos membros da organização. O esquema que aparece na fig. V.2 do manual de formando,mostra graficamente o acabamos de explicar.

Na figura V.2 vê-se claramente porque é que, em muitos casos, se tende a definir a organização como um meiode acção dos indivíduos sobre o ambiente, para conseguir resultados que não seriam alcançáveis sem esseesforço conjunto que coordena a organização.

Avaliação

Cada pergunta certa vale 4 valores totalizando um total de 20 valores.

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Anexo - transparências

AneAneAneAneAnexxxxxo - o - o - o - o - TTTTTrrrrransparênciasansparênciasansparênciasansparênciasansparênciasFr

.S.0

3 A

n.01

Nota: Os acetatos só deverão ser utilizados para fotocopiar as transparências e não para imprimir osslides disponíveis em formato PowerPoint.

A Empresa: Noções de Gestão I. 1

Esquema de criação de riqueza das empresas


Cumprimento dos objectivos económicos e sociais


Recursos da empresa


Compatibilização de interesses divergentes


Relações externas

MercadoParalelo

EntidadesSociais \ Política

Científicas \ Culturais

Concorrentes

A Empresa: Noções de Gestão II. 1

Formas de competir

Especialização

Preço

Flexibilidade

VinculaçãoInovação

A Empresa: Noções de Gestão II. 2

Sequência de actividades de negócio

a) De projecto e especificação

b) De adição de valor

c) De serviço

A Empresa: Noções de Gestão III. 1

Conceito de vendas

O conceito de vendas

O conceito de marketing


Conceitos de vendas / marketing


Segmentação de mercado




Tipo I – Características pessoais Tipo II – Factores de comportamentoDo consumidor no mercado

O que o consumidor já fez com produtos similares

• Definir os factores predominantes no comportamento• Identificar e isolar os segmentos mais importantes• Escolher o mais prometedor• Concretizar as caracterísitcas dos subgrupos seleccionados


Características pessoais dos consumidores

Factor de Segmentação

Variáveis observáveis

Comentários


Características pessoais dos consumidores (cont.)

Factor de Segmentação

Variáveis observáveis

Comentários


Factores de comportamento do consumidor no mercado


Factores de comportamento do consumidor no mercado (cont.)


Quadro de análise de segmentação e aplicações


Quadro de análise de segmentação e aplicações


Esquema de articulação entre o plano estratégico da empresa e o plano de

marketing


Fases do plano de marketing


Estratégia de marketing


Matriz BCG


Análise de opções estratégicas


Componentes da estratégia do produto


Reacções possíveis dos consumidores à subida de preço


Reacções possíveis dos consumidores à descida de preço


Esquema da função da distribuição


Circuito típico de distribuição directa / indirecta

1. O grossista compra em grandes quanti-dades, armazena e distribui pelos retal-histas. Não tem vín-culo exclusivo com o produtor.

2. O agente ou repre-sentante, difere do grossista, por ter normalmente um ví-culo de exclusivida-de ao produtor.

3. O instalador adquire os produtos ao gros-sista e instala em casa do cliente.


Vantagens e desvantagens das diferentes formas de distribuição

Variáveis Distribuição Directa Distribuição Indirecta


Objectivos publicitários em função da postura do cliente face ao produto


Análise comparativa dos principais meios


Análise comparativa dos principais meios (cont)

A Empresa: Noções de Gestão IV. 1

Enquadramento da função financeira


Fluxo da empresa e informação contabilística


Fluxo da empresa e informação contabilística (cont.)






Balanço em 31 de Dezembro


Balanço de 31-12 de 19XI e 19XII


Aumentos e diminuições produzidas em 19X2


Estado de origem e aplicação de fundos 19X2


Balanço de uma empresa papeleira


Formação do resultado líquido


Equematização dos custos produzidos


Resultado por produto em milhares de contos


Resultado por produto


Custos variáveis


Cálculo de custos unitário


Balanço em valores absolutos


Balanço em valores absolutos e em percentagens


Exemplo de balanço


Cálculo de rácios


Análise das contas de ganhos e perdas dos anos 19X1 e 19X2


Representação gráfica das vendas


Representação gráfica das vendas e dos custos fixos


Representação gráfica das vendas, dos custos fixos e variáveis e o ponto de

equilíbrio da empresa


Caso de estudo IV.1 – balanço de 1 de Janeiro


Caso de estudo IV.1 – previsão de tesouraria

A Empresa: Noções de Gestão V. 1

A organização real

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A Empresa Noções de Gestão - Formador