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“A FORMAÇÃO PROFISSIONAL DE UM PROPAGANDISTA-VENDEDOR”
POR
TIAGO REIS VIEIRA
Monografia referente ao término da Pós Graduação
Em Gestão Estratégica em Técnicas de Vendas e negociações
AVM Instituto
Universidade Cândido Mendes
Primeiro semestre de 2011
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Tiago Reis Vieira
Através deste conheceremos as competências de um profissional da
no segmento farmacêutico e o que mercado atual.
Trabalho apresentada à Faculdade Integrada
A Vez do Mestre, sob orientação do
professor Jorge Vieira.
Rio de Janeiro
2011
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Agradecimento
A todos os colegas de classe que contribuíram com suas experiências, ao
corpo docente do Instituto “A Vez do Mestre” e ao Professor Jorge Vieira cedeu
todo seu conhecimento para que este trabalho acadêmico fosse confeccionado.
Ao orientador Jorge Viera pela presença segura, competente e estimulante.
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Dedicatória
Dedico a minha esposa Fernanda, que cedeu seu tempo e a minha filha
Eduarda que por muita das vezes emprestou seu pai para a elaboração do
trabalho acadêmico.
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Resumo
Estudo sobre o mercado da Indústria Farmacêutica proporcionando uma maior
clareza sobre os atributos que qualificam e diferenciam um profissional voltado
para equipe de vendas de uma Indústria Farmacêutica.
Clareza sobre as atividades elaboradas e impostas pelas indústrias, resumidas
nas Funções e Competências de um Propagandista-Vendedor.
Adquirir Informações que capacitam a se posicionar como: um propagandista
ou estar como propagandista. Atender a real necessidade de uma Indústria
Farmacêutica através dos Recursos Humanos.
A busca pelo desenvolvimento profissional não só capacita a conquistar
promoções horizontais ou verticais, mas sim, manter a empregabilidade.
Neste segmento, podemos observar que os potenciais competitivos dos
produtos são sutis, nos casos de produtos que competem na mesma classe de
forma marca patenteada ou não há diferenciais, nos casos dos similares, o
diferencial esta na capacidade do colaborador de influenciar o cliente (Médico)
a prescrever determinada marca de medicamento.
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Metodologia
Trata-se de um trabalho bibliográfico, que sofreu forte influência na sua
elaboração das Instituições AVM, CLUBE DOS GIRAFAS e LABORATÓRIO
MEDLEY S.A.
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ÍNDICE
1- Indústria Farmacêutica e seu crescimento -----------------------------------Pag 09
2- Evolução dos Medicamentos-----------------------------------------------------Pag 16
3-Desenvolvimento Profissional-----------------------------------------------------Pag 17
4-Competências Profissionais do Propagandista Vendedor----------------Pag 19
5-Funções e Competencias do Propagandista Vendedor--------------------Pag 20
6-Trabalho no Hospital-----------------------------------------------------------------Pag 21
7-Visão do Médico sobre Representante Propagandista Vendedor-------Pag 22
8-Gerenciamento de Território-------------------------------------------------------Pag 24
9-Gerenciamento e Participação----------------------------------------------------Pag 26
10-Conflitos do Papel do Vendedor------------------------------------------------Pag 27
11-Mercado de Trabalho--------------------------------------------------------------Pag 29
12-Valores de Avaliações do Potencial Humano--------------------------------Pag 31
13-Marketing Pessoal-------------------------------------------------------------------Pag 32
14-Diferentes tipos de Medicamentos----------------------------------------------Pag 37
15-Recrutamento e Seleção----------------------------------------------------------Pag 42
16-Aspectos Comportamentais------------------------------------------------------Pag 43
17-Princípio de Chefia e Liderança-------------------------------------------------Pag 45
18-Trabalho em Equipe----------------------------------------------------------------Pag 50
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19-Material de Apoio e Serviço-------------------------------------------------------Pag 53
20-Técnicas de Merchandising no Ponto de Venda----------------------------Pag 54
21-Como Realizar Entrevista Eficazes----------------------------------------------Pag 57
Conclusão----------------------------------------------------------------------------------Pag 59
Bibliografia---------------------------------------------------------------------------------Pag 60
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1- Indústria Farmacêutica e seu crescimento
A indústria farmacêutica
A indústria farmacêutica começou-se a desenvolver em Portugal na última
década do século XIX, com a aprovação em 1892 da pauta aduaneira
protecionista de Oliveira Martins. O primeiro investimento importante na
indústria farmacêutica portuguesa foi a Companhia Portuguesa Higiene, uma
sociedade anônima fundada em 1891, a partir da firma Estácio & C. ha do
farmacêutico Emílio Faria Estácio (1854-1919). A Companhia agrupava um
largo conjunto de interesses, incluindo farmacêuticos, médicos, comerciantes
de drogas e capitais exteriores ao sistema farmacêutico e dispunha de meios
muito apreciáveis para a época. A Companhia apostou grandemente na
Dosimetria e também iniciou em 1893-94 o fabrico de comprimidos (então
denominados astilhas comprimidas. Apesar do importante investimento feito, a
Companhia Portuguesa Higiene não foi um sucesso comercial e baseou-se
exclusivamente no desenvolvimento de similares da indústria estrangeira. Uma
das razões para o falhas da Higiene residiu no alheamento manifestado em
relação às aplicações farmacêuticas da Biologia, a disciplina científica que,
para além da química de síntese, mais consistentemente contribuiu para o
desenvolvimento da Farmácia em finais do século XIX e princípios do século
XX. Os melhores farmacêuticos desse tempo tinham uma sólida formação em
Química mas uma nula formação em Biologia. Embora a reforma do ensino
farmacêutico de 1902 tivesse constituído um avanço significativo em relação à
situação anterior, as matérias ministradas no novo plano de estudos
continuavam longe de estar a par com os contributivos científicos de finais do
século passado, com uma reduzida componente curricular no campo da
Biologia. Só em 1911 surgiram os cursos de Botânica criptogâmica e
fermentações'', de Bacteriologia'' e de Química biológica''.
A primeira das aplicações da Biologia, a produção de vacinas e de antitoxinas,
começou-se a desenvolver ainda anteriormente a 1890, mas foi de início
deixado inteiramente na mão de sectores alheios à produção de
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medicamentos. O Parque Vacinogénico de Lisboa foi fundado em Janeiro de
1888 por dois médicos militares. A comercialização de vacinas foi também o
primeiro ramo de atividades do Instituto Pasteur de Lisboa, fundado em 1895
pelo jovem proprietário e capitalista Virgínio Leitão Vieira dos Santos (1873-
1946). Limitou-se de início à importação dos produtos do Instituto Pasteur de
Paris, de cujos soros e vacinas era depositário. A primeira firma farmacêutica
cuja expansão se começou a desenhar no sentido das aplicações da Biologia
foi a Farmácia Freire de Andrade & Irmão, com a instalação em finais do século
passado de um Laboratório de Esterilizações. A ele se deve, em 1894, os
inícios da preparação em Portugal de medicamentos ejetáveis em ampolas de
vidro.
A pauta de 1892 criou condições para a proliferação de fabricantes de
especialidades farmacêuticas. O farmacêutico José Vicente das Neves fundou
em 1892 o Laboratório Farmacêutico J. Neves. Em 1904, os farmacêuticos
Manuel Adriano Mourato Vermelho e Serafim Pires Coelho David, fundaram a
sociedade que deu origem ao Laboratório Normal e que, pouco tempo depois,
iniciava a produção em série de medicamentos, destacando-se a produção de
formas ejetáveis por via parentética. Outro importante laboratório, o Sanitas,
viria também a ser fundado em 1911 pelo major médico Francisco Cortês Pinto
e pelo farmacêutico Horácio Pimentel. A sociedade Davita, incluída nos anos
30 entre os dez maiores laboratórios nacionais, foi criada cerca de 1910, pelo
comerciante Álvaro Pereira de Lacerda. O Instituto Pasteur de Lisboa, apesar
de fundado em 1895, só se dedicou a atividades farmacêuticas de oficina
depois de 1903 e à produção industrial de medicamentos a partir de 1913.
A Grande Guerra veio encontrar uma indústria farmacêutica suficientemente
equipada para responder à falta de abastecimento em produtos medicinais
provenientes dos fornecedores habituais, como a Alemanha. A falta de
matérias primas normalmente importadas em tempo de paz obrigou a um
esforço complementar de produção, com o aparecimento de novas indústrias
subsidiárias e de novos laboratórios. Os Laboratórios Sicla foram fundados em
1915 para responder à falta de produtos químicos e farmacêuticos resultante
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da eclosão da Grande Guerra. O Laboratório Farmacológico de J. J.
Fernandes, em Lisboa, terá sido criado por volta de 1918 pelo farmacêutico
José Joaquim da Costa Fernandes, associado a João António Correia dos
Santos, oficial do exército e professor de Química no Colégio Militar. O
laboratório apresentou uma importante dinâmica científica desde os primeiros
tempos, com a edição do Boletim Farmacológico e o registro de várias patentes
de invenção. Este laboratório terá sido o primeiro a introduzir em Portugal o
fabrico de drágeas utilizando cobertura de glúten e queratina e terá dado um
novo impulso ao fabrico de comprimidos. O período do pós-guerra surgiu como
um dos mais promissores para a indústria farmacêutica portuguesa, dominando
um ambiente de grande otimismo entre os próprios industriais, que esfriou com
a diminuição da proteção às especialidades farmacêuticas nacionais pela nova
pauta aduaneira de 1923. Entre os que surgiram no período do pós-guerra
destacaram-se os Laboratórios de Biologia e Quimioterapia do Dr. Seixas
Palma, fundados no início da década de 20 pelo cientista José de Seixas
Palma em colaboração com o farmacêutico José Carvalho da Fonseca Júnior
(?-1965). Em 1924, iniciou a edição do boletim Laboratório e Clínica. Estes
laboratórios tiveram um papel pioneiro na introdução da Opoterapia, mantendo-
se em 1935 como o principal produtor nacional de opoterápicos. Outros
laboratórios fundados neste período incluíram a firma J. A. Baptista de Almeida,
Lda, proprietária da Farmácia Universal em Lisboa, fundada pelo farmacêutico
José António Baptista de Almeida, as Sociedades Industriais Farmacêutica,
constituídas em 1923 com base na farmácia da firma "Azevedo, Irmão, Veiga
Sucessores Barata Limitada", mas congregando um grupo de capitalistas
exterior a essa farmácia e o Laboratório “BIAL fundado no Porto em 1924 pelo
capitalista Álvaro Portela”.
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A História da Farmácia
As precursoras das farmácias modernas surgiram no início do Século X,
quando ainda eram denominadas de apotecas ou boticas. Mas desde os
primeiros tempos da humanidade a atividade do farmacêutico era de relevante
importância para a saúde. Os chineses há mais de 2,6 mil anos, desenvolvia
remédios à base de drogas extraídas de plantas. Os egípcios há mais de 1,5
mil anos, também já preparavam seus remédios a partir de vegetais, sais de
chumbos, cobre e ungüentos de banha de leão, hipopótamo, crocodilo e cobra.
O homem evoluiu e, junto com ele, a pesquisa para a cura de muitas doenças.
Na Índia foram desenvolvidos remédios a partir de 600 tipos diferentes de
plantas medicamentais, enquanto que os assírios conheceram mais de 200
drogas diferentes. Na Grécia eram utilizadas as chamadas fórmulas mágicas e
as curas aconteciam dentro de templos, onde eram pendurados os ex-votos de
doentes que tinham alcançado a cura.
Depois, coube a Hipócrates levar as chamadas ciências de curar para fora dos
templos. Ele marcou uma nova era para a cura, sistematizando os grupos de
medicamentos e dividindo-os em narcóticos, febrífugos e purgantes. Os
escravos, na Roma primitiva, eram os responsáveis pelo exercício da medicina
e alguns, com relativa cultura, eram designados a preparar os medicamentos.
Evolução da Farmácia
Foi em Alexandria, durante um período marcado por guerras, traições e
envenenamento, que ocorreu a evolução da farmácia como atividade
diferenciada. Nesse período a farmacologia teve um grande impulso,
principalmente em medicamentos desenvolvidos para tratar os soldados que
acidentavam nas guerras e os que tentavam o envenenamento.
Os farmacopistas, no início do século II, incrementaram as diversas fórmulas
existentes para melhor atender às necessidades da época. Em Bagdá, os
árabes fundaram a primeira escola de farmácia e, a partir desta escola, muitas
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outras foram surgindo. Para melhor eficiência no atendimento, foi criada neste
período uma legislação especial para o exercício da profissão.
Já nos fins do século X surgiu nos conventos da França e Espanha o
apotecário, que desempenhava o papel de médico e farmacêutico. Este
"profissional" tinha que conhecer os males e suas curas. Era exigido também
que pertencesse a uma família honrada, com boa situação econômica,
conhecesse o latim, tivesse boa redação e apresentasse certidão de
cristianismo e moralidade. Tinha ainda que cultivar as plantas que eram
utilizadas na preparação dos medicamentos e trabalhar à vista das pessoas.
Algumas décadas depois surgiram as apotecas ou boticas, estabelecimentos
organizados com uma série de exigências para o bom funcionamento. Elas
possuíam porões, celeiros, despensas, armários, prateleiras, aparadores,
arcas, mesas e cadeiras. No teto era comum encontrar animais empalhados
pendurados, principalmente o crocodilo.
O material do apotecário era conservado em caixas de madeira. Os
medicamentos destinados ao tratamento de doenças do estômago eram
guardados em caixas de couro e os potes de estanho conservavam gorduras e
pomadas. Recipientes de ferro e chumbo eram utilizados para óleos
medicinais. Os vinhos e vinagres eram guardados em vasos de cerâmica.
A seguir, esses recipientes foram sendo substituídos por potes de porcelana.
Neste período começaram a surgir nas farmácias frascos, garrafas,
alambiques, funis, frascos de medidas, serpentinas, retortas, filtros, peneiras,
prensas para extrair o sumo das plantas, tesouras, espátulas, colheres e
piluladores. Do material de trabalho faziam parte: seringas, garrafas de couro e
cânulas. Essas apotecas ou boticas foram as responsáveis pela origem de
nossas farmácias.
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Base da evolução (Cronograma)
Este cronograma demonstrar os principais acontecimentos de um período
fundamental para a formação do alicerce do desenvolvimento das Indústrias e
dos Medicamentos.
1549: O primeiro boticário brasileiro
1550: As boticas jesuítas – Nomenclatura das farmácias da época.
1565: Livro sobre produtos medicinais do Novo Mundo
1640: Permitido funcionamento de boticas
1685: Primeira publicação médica brasileira
1700: A primeira fórmula brasileira
1744: Boticas na colônia – Única forma de comercializar medicamento
1794: Regulamentação das boticas
1808: Primeira escola de medicina
1823: Inauguradas novas faculdades de medicina
1889: Primeira fase industrial – Inicio da Industrialização
• 1899: Com aumenta da Epidemias surge novos laboratórios
1901: Profissão farmacêutica reconhecida
1902: Instituto de Patologia de Manguinhos é criado oficialmente.
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1906: Fundado Instituto Pasteur
1907: Censo de laboratórios – Primeiro censo contabilizou 60 laboratórios
1915: Segunda fase da indústria farmacêutica
1917: Primeira farmacopéia
1920: Censo de laboratórios – Segundo censo contabilizando 186 laboratórios
1936: As sulfas - Dão-se a introdução da sulfanilamida
1938: Desenvolvimento de farmácias e laboratórios
1939: Segunda Grande Guerra
1940: Terceira fase da indústria farmacêutica
1954: Balanço positivo - Aponta a existência de 682 laboratórios
1963: Consolidação da indústria farmacêutica
1966: SUNAB - Pela Resolução 135, de 22/12/96 – Criação do PMC
1967: Nomenclatura dos fármacos - Portaria n 9 do SNFMF
1969: Lei desreconheçe patentes - Legislação nacional passa a admitir a
produção de produtos similares.
1971: Lei abole patente - Com a lei, qualquer substância ativa descoberta podia
ser copiada, por similaridade
1974: Balanço industrial - A indústria farmacêutica congregava 529 empresas
1976: Receitas médicas – Vendas mediante apresentação de receitas médicas
1977: Embalagens – Customização das embalagens de acordo com as classes
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1985: Congelamento de preços - o congelamento geral de preços
1991: Liberação de preços – Preços oscilam sem ultrapassar PMC
1994: Plano Real – Estabiliza custo da produção
1997: Patente sobre medicamentos - Patente para invenções é de 20 anos
1999: Criação do Medicamento Genérico – Grande marco no mercado
farmacêutico.
2000 a 2010: Consumo de Medicamentos dobra – A entrada dos
medicamentos genéricos viabilizou o acesso ao tratamento farmacológico
2- Evolução dos Medicamentos
Desenhos de plantas, folhas e órgãos humanos, em clara alusão a uma
correspondência terapêutica, encontrados em uma região do sul da Ásia,
mostram que a utilização de plantas medicinais no tratamento de doenças tem
pelo menos 60 mil anos de história; e foi através desta que o exercício
farmacêutico sofreu uma forte mutação ao longo dos séculos que conduziu a
uma progressiva especialização quer no sentido horizontal quer no sentido
vertical. Com o desenvolvimento das ciências e a especialização das
profissões o exercício farmacêutico sofreu transformações importantes
separando-se, numa primeira fase, da função médica, remontando ao antigo
Egito. Aquele, então designado por profissão de boticário, passou a cingir-se à
preparação dos produtos medicamentosos em boticas (pequenas lojas onde se
guardavam, preparava e vendia produtos medicinais), prescritos pelos médicos
e à sua distribuição aos doentes; A separação entre as funções de produção e
distribuição de produtos medicinais só começou a ter expressão após a
primeira Guerra Mundial. Contudo, já no século XVIII, a produção industrial de
formas farmacêuticas, dava os primeiros passos, tendo-se assistido nos últimos
anos do século XIX e inícios do século XX, à industrialização da produção de
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produtos medicinais. Com o crescimento desordenadamente da população, as
pós-guerras e as contínuas emigrações deram inícios às novas doenças e
epidemias o que ocasionou em uma evolução das pesquisas para obter
medicamentos, sendo assim os medicamentos começaram a ser fabricado em
grande quantidade e em série para atender as necessidades da população.
Hoje já dispomos dos medicamentos Éticos, Genéricos e Similares.
3- Desenvolvimento Profissional
O desenvolvimento profissional é uma ação que pode ser colocada em prática
em qualquer seguimento, é uma ação individual que possui características
inovadoras e empreendedoras.
Hoje no mercado de trabalho, globalizado e altamente mutável, um profissional
se destaca fazendo algo que ninguém fez, inaugurando um diferencial
surpreendendo positivamente seus supervisores. Porem no mercado voltado
para indústria farmacêutica, os profissionais da propaganda médica devem
possuir inúmeras características para atender as necessidades do nosso
cliente o médico, mas para “ser notado sem chamar atenção”(segundo MAX
GEHRINGER). temos que adquirir um desenvolvimento profissional o que nos
diferencia dos nossos concorrentes e dos nossos colegas de trabalho. Não
devemos alcançar este desenvolvimento sendo radical ou tradicional, devemos
buscar o equilíbrio para atender objetivos pessoais e profissionais.
Para chegar neste objetivo de alcançar este desenvolvimento profissional em
nossas carreiras como Representante Propagandista Vendedor devemos dar
ênfase no Relacionamento entre nós e os médicos, pois é através deste, junto
com o conhecimento pleno sobre o produto vão nos possibilitar a conseguir os
objetivos esperados.
Em nossa profissão como Representante Propagandista Vendedor, estaremos
vendendo conceitos, transformando nossas qualidades em benefícios para
atender nossos clientes. Existem algumas ferramentas que devemos possuir
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para aborda, identificar, aonde atuar, como atuar e fechar compromissos; são
algumas:
a) Conhecer alguns processamentos das principais rotinas administrativas;
b) Atuar sobre os pontos negativos dos nossos concorrentes;
c) Participar de programa formal de integração e treinamento inicial;
d) Ter conhecimento pleno sobre o seu produto propagado;
e) Realiza uma média diária de visitas que possa proporcionar êxito no
território em que atua;
f) Saber dizer que não sabe, pois mostra caráter, o que estreita o
relacionamento e assim que poder levar o esclarecimento;
g) Procurar apoio nas visitas decisivas do seu supervisor;
h) Para um bom desenvolvimento com as vendas, tem que se considerar e
se alto afirma como um vendedor em potencial;
Para atuar com essas ferramentas é necessário ser criativo e comunicativo,
porem só com essas qualidades não basta para conquistar o mercado, é
preciso conhecer profundamente o mercado, o território que atua e que o
médico espera de um Representante Propagandista Vendedor.
Existe um fator gerador de inúmeras características para formação de um
excelente profissional de vendas, é a MOTIVAÇÃO. A motivação inspira e gera
a energia de se fazer mover e de se entusiasmar para determinada ação, é
individual, tem que parti de nós mesmo, é a atitude de querer fazer diferente. É
a motivação que vai determinar seu comportamento!
Uma técnica para acelerar nosso desenvolvimento profissional nas nossas
visitas, é não atender, mas sim entender o que os nossos clientes necessitam,
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vai ser através deste que nos vão possibilitar atender as necessidades do
médico conseqüentemente ganhar seu receituário.
4- Competência Profissional do Propagandista-
Vendedor
Um propagandista deve estar apto a similar os conteúdos que são oferecidos,
para obter um domínio sobre o assunto, estar disposto a mudar com coerência
sempre que necessário, pois, o mercado de hoje esta mutável, os
consumidores estão cada vez mais exigentes e conhecedores do produto, a
adaptabilidade deve estar presente na vida de um Representante
Propagandista Vendedor, pois, hoje o dinamismo esta presente em toda área
de atuação de uma indústria farmacêutica. Ter um espírito de vencedor, pois, é
ele que nos dar postura de um vencedor. É a soma destas que nos transforma
em verdadeiros perceptores de oportunidade, que nos possibilitam de
transforma situações adversas em pontos crucias para ganhar um receituário
de um médico.
Para obter sucesso no campo de trabalho, ou seja, na visita, o propagandista-
vendedor deve estar capacitado para criar um vínculo profissional com seu
cliente o médico, pois, neste seguimento de mercado o foco deve ser o
produto, transformando as qualidades do produto propagado em benefícios
para o nosso cliente, porem muitas das vezes um Representante
Propagandista Vendedor através da união do domínio do produto com a
capacidade de se relacionar é que se conquista um receituário, pois, é através
de um relacionamento que você consegue identificar as necessidades dos
médicos e com conhecimento você consegue atendê-las, mas, só consegue
este objetivo aquele que tem comprometimento, goza de um planejamento e
tem uma forma de abordagem clara, direta e incisiva para maior compreensão.
“A indústria vem exigindo cada vez mais o melhor desempenho dos
propagandistas. O fator humano ainda é a chave para se alcançar a excelência
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e maior produtividade no trabalho de campo. Neste mercado competitivo, não
há lugar para o ‘profissional que faz de conta que sabe’. Se o representante
não presta atenção em tudo que acontece à sua volta, pode perder
oportunidades importantes”.
5- Funções e Competências do Representante Propagandista
Vendedor
É através de uma comunicação direta, clara e incisiva que conseguimos obter
uma maior compreensão na hora de divulgar cientificamente os nossos
produtos, pois, à venda que efetuamos para o nosso cliente, ou seja, o médico
não é a de serviço ou de produto, mas é de conceito, uma qualidade do nosso
produto que reúne qualificações para transforma características positivas em
oportunidades para não só atender as expectativas do médico, mas superá-las.
Um propagandista tem que ter a consciência que para produzir um trabalho
com resultados eficazes ele precisa saber onde atuar, pois não é só na visita
junto ao médico que ele vai obter resultados esperados, existem lugares que
ele tem como obrigação de visitar, como o ponto de venda, as farmácias,
porem são elas que vão dar toda informação desejada para dar continuidade
ou fazer mudanças na estratégia traçada. O Rpv tem como função manter seus
superiores informados da situação do campo de atuação com relatórios diários
e semanas para um acompanhamento dos seus superiores. Para obter
resultados esperados o Rpv tem que reunir características como:
a) Conhecimento: Reunir totais conhecimentos como: Campo de atuação,
cultura da sua indústria e conhecimento pleno sobre seus produtos propagado.
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b) Habilidade: Pois através de sua habilidade que o Representante
Propagandista Vendedor pode transforma situações adversas em
oportunidade.
c) Atitude: A atitude que o Representante Propagandista Vendedor for tomar
vai ser a demonstração de onde ele pode alcançar, ele tem que ter em mente
que ele ”pode”, o que possibilita superar todos os obstáculos. Deixando bem
claro que sua atitude e postura são de um vencedor.
6- Trabalho no Hospital
Um propagandista-vendedor quando atua em hospitais tem como principal
objetivo padronizar seu o produto da indústria que ele representa, pois vai ser
através do relacionamento e do conhecimento pleno do produto propagado é
que ele vai alcançar seus objetivos. O foco de um propagandista que atua em
hospitais é mais abrangente do que aqueles que atuam em consultórios, pois
para ter êxito ele precisa ter uma propaganda direcionada aos médicos,
farmacêuticos e outros profissionais como enfermeiros, R1, R2 e R3. O
conhecimento do produto possibilita ganhar a padronização, porem nesta área
de atuação o fator relacionamento deve estar presente no trabalho realizado,
pois muitas das vezes vai ser o relacionamento que vai possibilitar a percepção
das necessidades do comitê de padronização para efetuar um trabalho
direcionado conseguindo assim atender as necessidades do hospital e
colhendo os resultado esperado que é a padronização do produto propagado.
Nesta área de atuação existe uma parte burocrática que o representante
propagandista-vendedor precisa saber como é feita à compra dos
medicamentos, que processo é utilizado, se é por licitação, tomada de preço ou
cotação e quais as condições de vendas praticadas pela concorrência; esta
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parte burocrática somada ao conhecimento e relacionamento estreito adquirido,
que vai possibilitar o êxito do trabalho.
O trabalho no hospital é muito importante no que se refere consumo dos
pacientes ao redor dos hospitais, por isso o trabalho nos ambulatórios é umas
das funções do Representante Propagandista Vendedor, o trabalho deve ser
direcionado ao alvo, pois os serviços prestados dos ambulatórios são voltados
para atendimento ao publico externo o que caracteriza os médicos dos
ambulatórios como grande poder de prescrição é fundamental o Representante
Propagandista Vendedor estar presente na vida deles. A função do
propagandista-vendedor tem como características atuar com um princípio
estratégico dentro do hospital que é a regularidades das visitas; chamamos de
Freqüência e Seqüência.
7- Visão do Médico Sobre o Representante
Propagandista Vendedor
Existe uma expectativa pessoal que o médico gera ao receber um
Representante propagandista Vendedor no seu ambiente de trabalho, ele
espera do Representante Propagandista Vendedor algumas qualidades
profissionais e pessoas.
As profissionais são adquiridas através de conhecimento sobre o produto em
questão. Ao efetuar uma visita o médico espera que o Representante
Propagandista Vendedor tenha o conhecimento profundo e ser treinado
cientificamente sobre o produto, seja bem treinado nas técnicas de vendas
para ser incisivo, claro e direto, pois o tempo é curto, que forneçam
informações exatas, que não seja prolixo; essas são algumas posturas
profissionais que o médico vai sempre esperar de um Representante
Propagandista Vendedor.
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As expectativas pessoais em alguns casos, os profissionais da medicina dão
mais ênfase na hora de conquistar o seu receituário, para que isso ocorra é
necessário que o Representante Propagandista Vendedor tenham posturas
que possam possibilitar superá-las, tais como:
a) Seja bom ouvinte; pois muitas das vezes essa é a hora de o médico se
extravasar, sair da sua rotina nem que seja momentaneamente, e para
nós Representante Propagandista Vendedor é de suma importância esta
momento, pois vai ser através deste que nos possibilita identificar suas
necessidades nos direcionando como atuar.
b) Boa aparência; este quesito bem dosado nos dar a impressão de como
nos preocupamos com nosso trabalho e elevamos nossa importância
como profissional.
c) Ser atencioso; É superar as expectativas do nosso cliente, o médico, se
nos preocupamos com nosso cliente, o nosso relacionamento se
estreita, o que nos possibilitar ter êxito no nosso trabalho.
d) Possua senso de humor; É estar com aparência facial de feliz, alegre e
de vencedor, pois passa a ser uma pessoa esperada pelo médico, pois
com essas características elevamos o “astral” do consultório.
e) Simplicidade; é ser uma pessoa que não procura mostrar superioridade,
“nunca ser maior que o médico”, porem se igualar a ele, com a mesma
postura, termos técnicos e objetividade.
f) Educação; a educação é fruto do respeito, ser sempre educado, com
isso o Representante Propagandista Vendedor se torna uma pessoa
mais agradável, o médico fica mais receptível a este profissional.
g) Honestidade; a honestidade é um adjetivo a ser levado em
consideração, pois é questão de caráter, vale muito mais apenas dizer
que não sabe do que dizer mentiras, com a mentira você coloca todo
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trabalho a perde, já com a honestidade você demonstra personalidade e
bom caráter, passa a ser uma pessoa confiável o que possibilita estreitar
mais o relacionamento com o médico.
As uniões destes fatores vão possibilitar o Representante Propagandista
Vendedor a criar um relacionamento estreito com o médico o que vai
transforma o seu trabalho mais fácil, pois você se torna uma pessoa muito mais
agradável, estes quesitos ainda são um diferencial dos Representante
Propagandista Vendedor, quem tem essas características estão na frente para
ganhar o receituário dos nossos clientes.
8- Gerenciamento de Território
Para um profissional ter sucesso em sua vida profissional ele precisar gerenciar
todas as suas atividades e na Indústria Farmacêutica não é diferente, todos os
setores são gerenciados e todos integrantes deste tem que se autogerenciar.
Na área comercial, um Representante Propagandista Vendedor que tem como
função trabalhar externo, fazendo visitas periódicas em seus clientes, se
locomovendo em vários pontos em um só dia, trabalhando com distribuição de
amostras como uma estratégia, representando um único laboratório, por muito
das vezes, com uma variedade de linhas terapêuticas com diversos
medicamentos, precisa ter sua vida profissional planejada e gerenciada, pois
só assim que este profissional vai alcançar seus objetivos.
É necessário que um Representante Propagandista Vendedor gerencie seu
território de atuação, que elabore roteiros eficazes para minimizar a
possibilidade de perde tempo e não conseguir fazer uma visita importante pela
falta deste, diminuir custos e otimizar seu tempo. Conheça profundamente os
PDVs(Ponto de Venda) é um diferencial, pois eles que vão possibilitar a
identificação da atuação dos concorrentes, estreitar seu relacionamento com
balconista com intuito de minimizar as eventuais trocas de receitas, verificar se
o medicamento estão em falta ou exposto de maneira incorreta, gerenciar se o
material de merchandising esta empregada de maneira coerente no PDV, todos
25
estes fatores são influenciadores de vendas, não basta só gerar demanda
através do receituário, se o PDV não tiver o medicamento ou estiver exposto de
maneira incorreta, põe tudo a perde, é necessário que haja uma visitação
periódica também nos principais PDVs(Ponto de Vendas).
O RPV precisar identificar as regiões que ofereça um maior percentual de
demanda, para que possa otimizar seu tempo e suas forças. Após identificar a
região que gera um maior percentual de receita é necessário que identifique os
principais médicos daquele setor, para blindar contra seus concorrentes e
possua a percepção para identificar os médicos com potenciais como futuros
prescritores. O Representante propagandista Vendedor tem como função
identificar a disponibilidade de horário e a maneira corporal e intelectual que o
médico gosta de ser abordado, se o Representante propagandista Vendedor
fugir destes padrões ele pode distanciar o relacionamento chegando até perde
a prescrição do medicamento.
Antes de o RPV sair para o campo atuar ele precisa identificar seus
concorrentes analisando seus pontos fortes e francos para direcionar a
propaganda, é estratégico, se o propagandista dominar os principais benefícios
do seu medicamento a ser propagado e malefícios dos medicamentos dos seus
concorrentes, ele maximizar a possibilidade de ganhar o receituário do médico.
Após recolher todas as informações do campo e transformá-las em dados, vão
possibilitar segmentar mais o seu gerenciamento. Após identificação do
território com potencial e dos médicos que nele habita com potencial o RPV
tem que direcionar as suas energias para eles, gerando uma blindagem e as
ferramentas que o RPV possui é ações de marketing, eventos e patrocínio. O
RPV possui de uma verba a serem gastas com quem possam dar retorno
diretamente, é função do Propagandista ter a percepção para direcionar suas
verbas com intuito de preserva o médico que já prescreve e conquistar o que
não prescreve sempre com a intenção de aumentar o Marketing Share do
produto em foco.
26
O Representante Propagandista Vendedor tem que estar de olho na
concorrência, analisar o produto que mais cresce e quem gera esta demanda,
para que possa criar uma estratégia diferenciada para gerá-lo um diferencial
perante o seu concorrente.
9- Gerenciamento e Participação
Gerenciamento e Participação é um estudo lógico de como devemos alcançar
nossos objetivos, desenvolvendo todas as etapas cronológicas e lógicas para
obter êxito esperado. Através do gerenciamento que nós vamos minimizar a
possibilidades de erros e maximizar as chances de colher os objetivos
esperados.
Devemos construir um conjunto de ferramentas em ordem de lógica de
importâncias para fazer a projeção. Essa atividade de construir uma ordem
lógica de importância, para o desenvolvimento da tarefa, é de maior
importância, pois ela é o alicerce de todas as outras, as demais são
conseqüência da primeira e assim sucessivamente.
O ato de Planejar é o conjunto de procedimentos utilizados para fazer esta
previsão. Após o planejamento vem a Análise, o que nos possibilita analisar e
observar todos fatos decorrentes do planejamento. A Organização é o que vai
ditar o que será necessário para colocar em prática tudo aquilo que foi
planejado e analisado anteriormente. Ao identificar o que será necessário para
colocar em prática, surge uma nova tarefa bastante importante, que será de
Recrutar a mão-de-obra necessária e principalmente qualificada para atender
as nossas necessidades já identificadas. O Treinamento é fruto da ação do
recrutamento, pois como já dito, o recrutamento vai buscar a mão-de-obra pré-
qualificada para ser massificada nos treinamentos onde será profissionalizado
para atuar no mercado trazendo os objetivos esperados. Quando este conjunto
de procedimentos estiver funcionando será necessário que haja um
Supervisor, onde atuara na verificação da execução das tarefas realizadas
dando suporte e corrigindo, se necessário, os profissionais que cabe a ele
supervisionar. Existe a ultima tarefa que é a Produção Pessoal, vai se ela que
27
vai possibilitar analisar os resultados de cada funcionário individualmente
classificando-os em ordem de eficiência, para que possamos obter informações
sobre cada funcionário, para que haja a correção se necessário, não havendo
mudanças esperadas, ocorrera então troca de peças, sempre em busca de
melhores resultados.
“Nós devemos estar preparados para, não preocupado com”.
10- Conflitos do Papel de Vendedor
O Vendedor para desenvolver um trabalho eficaz ele deve conhecer e se
adequar às políticas da empresa, aceitação destas, leva o vendedor a ter um
ambiente de trabalho ameno, o que direciona o crescimento profissional. O
profissional na hora de escolher a empresa onde ele vai atuar ele deve levar
em consideração os clientes daquela empresa, quais são, suas exigências, as
obrigações e deveres perante eles, classe social, demografia, e outros; esses
fatores ajudam a construir um bem estar em sua área de atuação (território) o
que acarreta a construção de um relacionamento sadio beneficiando a imagem
da empresa para o cliente.
Na vida de um Vendedor existem algumas atribulações, pois ha cobranças
diretas e indiretas de ambas as partes, empregador e clientes. O vendedor em
muitas das vezes se encontra em situações adversas onde ele fica entre a
política de sua empresa e as exigências dos clientes, cabe a ele ter poder de
persuasão para administrar essas adversidades para agrada a todos, porem
vale ressaltar que para conquistar resultados eficazes à sinceridade deve estar
em primeiro lugar em sua vida profissional.
O vendedor sofre pressão de seus superiores e clientes, por parte dos seus
superiores há regras da empresa e variáveis e pelo outro lado há solicitações
dos clientes. Um profissional da área de venda tem que saber separar suas
28
atribulações pessoas com o profissional, pois o bem estar profissional estar
relacionado diretamente com seu desempenho profissional.
É fundamental que o profissional da área de venda tenha a percepção para
identificar as pressões, que efeitos elas estão trazendo para ele, da onde vem,
onde elas se originam, por que elas se originam, falta de recursos ou de
comunicação, e outros fatores a serem observados. Ao identificar a pressão
que esta sofrendo o profissional poderá cria uma estratégia para amenizá-la e
até erradicá-la. Quando geram uma demanda incompatível, o vendedor sofre
uma pressão de ambos os lados, cabem os profissionais procurar ajuda dos
seus superiores para levar informações do campo e receber instruções para
trabalhar o caso, para isso é preciso que o vendedor já tenha identificado às
pressões sofridas.
Quando um vendedor é incapaz de ter a percepção para identificar as pressões
e de tomar decisões nas situações adversas ele começa a fugir de
determinadas situações como: evitando os parceiros que geram as demandas
de conflitos, visitarem clientes confortáveis, não visitar clientes exigentes,
ausência do trabalho ou chaga ao extremo pedindo demissão.
O profissional da área de venda tem como objetivo gerar satisfação para seus
superiores e clientes, intermediando as necessidades de ambos, é necessário
para isso aconteça o gerenciamento das demandas, fugirem das situações de
conflitos de papéis, intermediar o poder de cada parceiro e principalmente
avaliar as pressões.
O vendedor está sempre sujeito a atender ordens (empregador) e pedidos
(clientes), ele esta a todo o momento sendo solicitado a prestar determinados
pedidos ou ordens sendo massificado por pressões e resultados.
Existem atributos impostos pelos superiores perante o profissional de venda
que o não comprimento acarreta a coerção, como: Demissão, mudar de setor,
tirar clientes e não promover. Na má fé com o cliente, ele poder obter
conseqüências drásticas para um profissional desta área de venda, como:
29
Cancelar pedido, não dar pedido, comprar dos concorrentes, e outras coerções
que pode levar a demissão, por parte de seus superiores.
Para obter um relacionamento satisfatório com o cliente é necessário que
possua alto níveo de conhecimento, poder de persuasão, boa fé, critério sólido,
avaliar sempre as pressões, adaptabilidade; estes levarão ao sucesso, pois na
área de venda o fator relacionamento é fundamental para conquista delas.
11- Mercado de Trabalho
O cenário do mercado de trabalho sofreu mudanças em pouco tempo, com as
necessidades de mão-de-obra qualificada, o mediatismo e a globalização
impulsionou o cenário alcançar tas mudanças.
O espírito do empregador acompanhou as mudanças, pois a filosofia
empregada modificou-se, o trabalhador passou a ser reconhecido como
colaboradores que buscam e aceitam desafios, deixou de ser aqueles meros
funcionários acomodados; a rotina que era algo imutável passou a ter ampla
liberdade em seus afazeres possibilitando encontrar e empregar as inovações;
trabalhos rotineiros e previsíveis deram espaço há flexibilidade no papel
profissional; politicagem e fofoca tende a extinguir deixando espaço para
cooperação e profissionalismo; Isolamento e controle dos funcionários que era
um aspecto de baixo rendimento profissional foi suprido pala integração dos
funcionários que possibilita troca de experiências e uns contagiam os outros de
forma positiva; a produção da qualidade roubou espaço do controle de
qualidade.
Os consumidores também participaram destas mudanças, passaram a ter
outros aspectos, o avanço da tecnologia viabilizou a Internet a ser um atrativo
de pesquisa, onde o consumidor estuda os produtos e seus concorrentes e
direcionam o produto escolhido as suas necessidades. Existe hoje no mercado
de trabalho uma preocupação muito maior com o cliente do alguns anos atrás,
esses fatores que impulsionaram as mudanças do comportamento dos clientes
também potencializaram as mudanças do empregador e sua filosofia. O
30
empregador teve que se adaptar as novas exigências do consumidor o que
proporcionou um crescimento da qualidade empregada, o resultado destas
transformações são os produtos muito similares uns aos outros, à diferença
hoje esta nos serviços agregados, seja um tratamento ou uma entrega rápida,
existe a necessidade do DIFERENCIAL.
Com as mudanças do perfil do consumidor, os empregadores tiveram que
mudar seus critérios na hora de contratar um funcionário, visando atender as
necessidades dos seus clientes, para isso passaram a não especificar mais as
idades, direcionaram as áreas de atuações para a formação acadêmica do
candidato, não especificaram o sexo e diferenciarem um individuo bilíngüe, em
busca de candidatos qualificados para atender as necessidades do
empregador e dos clientes.
A postura do individuo que esta fora de atuação do mercado tem que
acompanhar as mudanças do mercado, pois é preciso deixar a imagem do
individuo desempregado a um profissional disponível para o mercado. O
profissional disponível para o mercado precisa estar preocupado com seu
mental, físico, afetivo e financeiro é preciso dosar a sua preocupação para
cada item, pois a soma equilibrada proporciona alcançar o sucesso em todos
os itens.
No momento em que o profissional disponível para o mercado irar participa de
um processo seletivo de alguma empresa, ele precisa se preocupar com sua
aparência, pois realmente a primeira impressão é a que fica e por muita das
vezes o candidato não terá outra
Oportunidade para desfazer aquela impressão ruim, por isto, é necessário que
ele se preocupe com sua aparência, é preciso estar apropriado para cada
ocasião.
31
12- Valores de Avaliação do Potencial
Humano
Os valores de potencial humano são determinantes para identificar se um
indivíduo reúne qualificações para desempenhar uma determinada função, pois
são estes que vão decidir e encaminhar a vida profissional do indivíduo.
Para identificar os valores de potencial humano devemos levar em
considerarão alguns fatores importantes como:
Inteligência, pois é esta que vai identificar a capacidade de raciocínio lógico do
indivíduo, habilitando a desenvolver determinadas funções. A Motivação
Interna, saudável, é aquela que vem de dentro, não aquela que é originado por
agentes do meio externo. A Motivação origina o anseio da vontade de tomar
determinadas atitudes. A Atitude vai ditar a maneira de como o profissional vai
reagir às situações adversas. A atitude esta ligada à vida profissional e
pessoal, pois os fatores determinantes na construção da Atitude é a motivação
interna, a Atitude é conseqüência da motivação, porem ela que é o mecanismo
motor da ação, já identifica e motivada. O Comportamento Básico esta
relacionada ao passado do indivíduo, o comportamento em determinadas
situações adversas será provavelmente o mesmo aquele que foi tomado no
passado. O Comportamento Básico esta relacionado diretamente ao universo
de jeitos e maneiras de um indivíduo, não tem como ocultar, estamos sempre
exibindo inconscientemente nosso comportamento.
Existe fator de avaliação de potencial humano complementar e secundário, o
complementar esta relacionado diretamente a Cultura da pessoa em questão,
é através dela que identificamos a soma dos conhecimentos teóricos. As
complementares continuam seguindo uma ordem de importância; a
Experiência Profissional é o conhecimento em prática, conhecimentos
adquiridos através das teorias; Aparência Pessoal é o conjunto de
características de uma pessoa, não é um fator direto que determina a
qualificação de uma pessoa, porem viabiliza a contratação para determinados
cargos; Contato Social determina sua referência pessoal, através de
32
determinados Contatos Sociais o indivíduo pode sofrer determinadas
influências positiva ou negativo o que ajuda ou atrapalha sua vida profissional
ou pessoal; A Idade pode gerar pontos favoráveis ou desfavoráveis para
exercer determinadas funções, porem não é classificatório basta sobrepor
sempre o lado positivo para tirar vantagens das situações; Situação
Financeira que indica a capacidade monetária a curto, médio e longo prazo do
indivíduo; Situação Familiar é o envolvimento com a família, este fator muitas
das vezes é determinantes em nosso humor, devemos saber lidar com essas
emoções para que não afete nosso desempenho fora do convívio familiar.
13- Marketing Pessoal
O Marketing Pessoal pode ser definido como um conjunto de ações
estratégicas, atitudes e comportamentos que conduzem a trajetória pessoal e
profissional para um feliz sucesso por meio de qualidades e habilidades inatas
ou adquiridas do indivíduo que, aperfeiçoadas, promoverão comportamentos
favoráveis à realização dos seus próprios objetivos.
Você nasceu marketeiro. Sua primeira ação neste mundo foi de marketing.
Assim que veio ao mundo, seu choro deixou claro que tinha gente nova no
pedaço. Para sobreviver em um mundo extremamente competitivo, era preciso
chamar a atenção. Mas você cresceu e virou uma ostra. Achando que cabia
aos outros o esforço de encontrar a pérola que havia dentro de sua casca. Até
descobrir que virou commodity. Uma ostra anônima em um mercado de massa.
Sem um diferencial. Com criatividade, seu conhecimento pode estar na maior
vitrine da sociedade da informação. Marketing Pessoal hoje é a ferramenta
mais eficiente de fazer com que seus pensamentos e atitudes, sua
apresentação e comunicação, trabalhem a seu favor no ambiente profissional.
Além desses detalhes o cuidado com a ética e a capacidade de liderar, a
habilidade de se automotivar e de motivar as pessoas a sua volta, também
fazem parte do Marketing Pessoal. Existem alguns tópicos fundamentais para
obter êxito:
33
• Estar sempre pronto e capacitado para enfrentar mudanças;
• Ter consciência da importância da atitude para a concretização de
objetivos;
• Saber focar os problemas e controlar a preocupação e os sentimentos
de frustração e angústia;
• Entender e acreditar a própria capacidade de realização e de superação
de obstáculos;
• Manter-se motivado;
• Usar uma forma gentil e atenciosa de tratar as pessoas, de forma que
ela trabalhe como seu diferencial;
• Seja absolutamente pontual;
• Preocupe-se com a objetividade e a honestidade para que você não seja
traído com detalhes de menor importância;
• Observe com cuidado a roupa que vai usar, adequando-a
cuidadosamente à situação e ambiente; ela pode abrir ou fechar portas;
• Preocupe-se com o seu linguajar, seu gestual e com o tom da sua voz,
evite gírias ou expressões chulas, controle suas mãos e braços, fale
baixo e devagar;
• Controle suas emoções, mas não as anule, elas são muito importantes
para mostrar o seu envolvimento ou comprometimento com o tema que
está sendo tratado;
• Cuidado com o uso do celular;
• Não fale demais nem de menos.
34
Muita gente competente passa uma imagem contrária e essa aparência
negativa acaba por limitar suas oportunidades. É preciso ter cuidado para com
a imagem e buscar eliminar dela qualquer item que possa trazer impacto
desfavorável. A imagem é formada principalmente por:
.....a) aparência;
.....b) comportamentos;
.....c) comunicações;
.....d) resultados apresentados;
.....e) outros aspectos.
O ideal é fazer uma análise tipo "pente-fino" da própria imagem, levando em
conta cada um desses tópicos.
Vários desses pontos podem comunicar a idéia de incompetência,
irresponsabilidade, falta de comprometimento com as metas da empresa,
desatenção, ou simplesmente distorcem a maneira como você é visto por
outras pessoas. Vejamos cada quesito individualmente:
Aparência
Uma roupa espalhafatosa, ou mesmo casual demais pode comunicar a idéia de
que o sujeito é desleixado, desorganizado, inconseqüente ou rebelde. Mas vale
pecar pelo excesso de sobriedade do que pela falta dela.
Um acessório inadequado pode transmitir a idéia que o sujeito está na
profissão errada (por exemplo, imagine um executivo uma pasta de esportista)
ou que seu emprego não é sua maior prioridade (bonés de time de futebol etc.).
Excentricidades em geral: um bigode ou cabelo mirabolante pode dar a idéia de
que o indivíduo perde tempo demais cuidado da aparência.
35
Comportamentos
Atraso crônico no término de trabalhos, reuniões, cumprimento de
compromissos pode ter uma boa justificativa, mas, transmite forte idéia de
descaso ou incapacidade de cumprir prazos.
Manter mesas atoladas, ambientes desorganizado transmite idéia de falta de
controle. Da mesma forma, excessos de objetos pessoais podem atrapalhar na
hora de construir uma imagem de comprometimento. Resista à tentação de
expor seus problemas pessoais no trabalho, além de dar margem a fofocas,
você tira o foco das pessoas dos resultados que obteve.
Comunicações
Excessiva comunicação social, envio de e-mails não-profissionais dá a
impressão de que o indivíduo não é firme no trabalho ou está com tempo de
sobra.
Confusão em comunicar transmite idéia de amadorismo ou desconhecimento
do assunto discutido.
Dificuldade de diálogo ou hesitação na hora de relacionar-se com os colegas
demonstram falta de espírito de liderança e limita suas opções de crescimento.
Resultados apresentados
O relatório contém erros - e lá se vai à imagem de valor que ele deveria ter e
com ela a credibilidade dos dados contidos.
Explicações muito longas na hora de apresentar indicam que a proposta não se
sustenta sozinha. Seja objetivo e incisivo, explicando apenas quando for
necessário.
A apresentação está rebuscada e enfeitada na proposta – e os outros ficam
pensando que houve desvio de atenção e perda de tempo.
36
Outros aspectos
As companhias escolhidas pelo indivíduo afetam negativamente sua imagem,
eventualmente. Lembre-se de que ao trabalhar em uma empresa você está
associando-se aos sucessos e fracassos da mesma.
Esteja sempre informado de tudo o que puder sobre sua empresa. Dessa forma
você nunca é pego de surpresa e comprova estar sempre alinhado aos
objetivos da mesma.
Saber trabalhar sua imagem é uma competência em si, e deve ser
desenvolvida para fazer seu trabalho aparecer. Então prestar atenção em como
nós estamos sendo visto no nosso emprego e assuma controle de sua imagem.
O Marketing Pessoal tornou-se uma ferramenta estratégica essencial no
processo de se conduzir com sucesso uma marca pessoal no mundo atual em
que vivemos.
.Na dose certa e de forma planejada, é possível criar e desenvolver umas
imagens coerentes e consistentes, envoltas em associações psicológicas
positivas que dêem visibilidade necessária para que uma pessoa se transforme
em uma referência no seu ambiente vivencial e possa fazer parte dos projetos
de vida das outras pessoas.
O Marketing Pessoal e o processo de estar em evidência, explica porque
algumas pessoas ganham fama, atingindo o topo do sucesso, enquanto outras
permanecem obscuras mesmo tendo capacidade para realizar um excelente
trabalho. Visibilidade é o que todo executivo em início de carreira quer e o que
todo profissional incógnito almeja.
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14- Diferentes Tipos de Medicamentos
Existem diferentes tipos de medicamentos, porem todos são fabricados pelas
Indústrias Farmacêuticas ou comercializados pelo uma importadora. As
categorias dos medicamentos são conhecidas como: Medicamentos Isentos,
Medicamentos Similares e Medicamentos Genéricos.
Medicamentos Isentos
Medicamento que podem ser vendidos, comprados, solicitados, fornecidos,
dispensados ou doados sem obrigatoriedade de nenhuma formalização de
documento emitido por profissional legalmente habilitado para prescrevê-lo.
Devem ser considerados Medicamentos Isentos de Prescrição aqueles
indicados para doenças com alta morbidade e baixa gravidade e que sejam
considerados como de elevada segurança de uso, eficácia comprovada
cientificamente ou de uso tradicional reconhecido, de fácil utilização, baixo risco
de abuso e para os quais as Autoridades Sanitárias considerem dispensável
orientação de um profissional de saúde.
Comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição
Entende-se por comunicação, toda mensagem dirigida a diversos públicos,
independentemente do meio utilizado, visando a propaganda, publicidade e
promoção de medicamentos isentos de prescrição.
DOS PRINCÍPIOS
Este código tem como escopo a adoção voluntária de princípios éticos pela
Indústria dos Medicamentos Isentos de Prescrição e, como tal, estabelece: A
indústria deverá sempre buscar os mais elevados níveis de seu padrão de
atuação. O benefício e a segurança do consumidor são as principais razões da
existência deste Código e estarão, sempre, norteando quaisquer iniciativas da
Indústria, relacionadas aos Medicamentos Isentos de Prescrição. O respeito ao
consumidor e aos profissionais de saúde será a principal base da correta
38
orientação das ações dos Associados da ABIMIP. Mais do que fabricar e
comercializar produtos, a indústria deve estar sempre preocupada com o bem-
estar do consumidor. Para tanto, além das práticas de mercado, deve sempre
estar atenta para a orientação do consumidor e dos profissionais de saúde. Por
ter sido livremente adotado pelos associados da ABIMIP, a observância deste
Código é condição indispensável para qualquer empresa pertencer ao quadro
dessa associação. Os associados da ABIMIP deverão, ainda, zelar para que
este Código seja amplamente divulgado.
DA FABRICAÇÃO
Os Medicamentos Isentos de Prescrição devem ser fabricados obedecendo
rigorosamente às Boas Práticas de Fabricação e Controle de Qualidade, dentro
de padrões de segurança e eficácia.
DA OBTENÇÃO
A ABIMIP entende que é direito do consumidor o livre acesso aos
Medicamentos Isentos de Prescrição, e para o seu fornecimento não será
necessária prescrição ou receita desde que salvaguardados os seus direitos e
a sua segurança.
DA COMUNICAÇÃO
De acordo com a legislação brasileira, a indústria dos Medicamentos Isentos de
Prescrição pode comunicar-se diretamente com o consumidor. Além disso, a
comunicação pode ser dirigida, ainda, aos profissionais de saúde, varejistas,
distribuidores etc. A comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição
inclui qualquer veículo de comunicação ou mídia. A comunicação dos
Medicamentos Isentos de Prescrição deve observar a legislação brasileira e,
ainda, o Código de Auto-Regulamentação Publicitária do CONAR. A
comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição poderá conter
afirmações quanto às ações do produto, desde que aprovadas pela Autoridade
Sanitária. A comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição não deverá
39
levar o consumidor a erro quanto ao conteúdo, tamanho de embalagem,
aparência, usos, rapidez de alívio ou ações do produto.
Qualquer referência a estudos que científica ou de consumo, deverá sempre
ser baseada em pesquisas feitas e interpretadas corretamente. Os resultados
ou conclusões apresentados ao consumidor devem ser comprováveis. A
comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição não deverá sugerir cura
ou prevenção de qualquer doença que exija tratamento sob supervisão de
profissional de saúde. A comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição
não deverá induzir o consumidor ao uso desnecessário de medicamentos. A
comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição não deverá induzir o uso
de produtos por crianças ou adolescentes, sem supervisão dos pais ou
responsáveis. A comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição não
deverá induzir o medo ou apreensão, por parte do consumidor, de que esteja
sofrendo ou venha a sofrer de alguma doença grave. Na comunicação, não
deverá ser feito qualquer oferta, de devolução de dinheiro pago ou outro
benefício, de qualquer natureza, pela compra de um Medicamento Isento de
Prescrição, em função da eventual insatisfação do consumidor. A comunicação
de Medicamentos Isentos de Prescrição não deverá conter nenhumas
afirmações apresentação, visuais ou auditivas, que seja obscena, repulsiva,
grosseira ou discriminatória de raça, sexo, credo, condição social ou intelectual,
não devendo, ainda, inspirar violência ou difundir superstição. A comunicação
de Medicamentos Isentos de Prescrição não deverá conter qualquer expressão
de modo a sugerir a superioridade de um medicamento sobre outro, a menos
que esse fato possa ser comprovado por evidências clínicas ou científicas. A
comunicação de Medicamentos Isentos de Prescrição não deverá conter
qualquer comparação injuriosa com concorrentes.
DAS DENÚNCIAS E PENALIDADES
Considerando-se que a ABIMIP é uma entidade associada a Febrafarma, todas
as empresas afiliadas à primeira, no caso de infração ao disposto neste
40
Código, estarão sujeitas aos procedimentos previstos na Parte 3 do Código de
Conduta da Febrafarma (Anexo 1).
Denúncias ou pedidos de investigação quanto à inobservância de qualquer
item deste Código deverão ser dirigidos a ABIMIP, que deverá encaminhar o
assunto à Febrafarma, a qual será responsável pela condução do processo de
conciliação sobre as questões litigantes envolvidas. O encaminhamento das
denúncias e pedidos de investigação à Febrafarma não deve ser impeditivo
para que a ABIMIP notifique, paralelamente, o CONAR (Conselho Nacional de
Auto-Regulamentação Publicitária) e o denunciado (em se tratando de
Associado), a respeito. As denúncias ou pedidos de investigação só serão
aceitos por escrito, acompanhados do anúncio questionado ou de recorte de
imprensa ou foto comprobatória. Nos casos de anúncio de rádio e televisão,
será necessária a descrição da peça questionada, com informações sobre
emissora, dia, hora e local de sua veiculação. A ABIMIP endossará as
penalidades adotadas pela Febrafarma e pelo CONAR. São medicamentos
definidos pela Resolução RDC n° 23, de 06.12.99. Esta Resolução define
Medicamentos Isentos de prescrição, são medicamentos que constam na
Farmacopéia, Farmacopéia Homeopática e os Medicamentos Fototerápicos.
Normalmente são medicamentos expostos no PDV em prateleira e gôndolas,
está livre para ser consumido, qualquer indivíduo pode comprá-lo.
Medicamentos Similares
Os similares são medicamentos que possuem o mesmo fármaco, a mesma
concentração, forma farmacêutica, via de administração, posologia e indicação
terapêutica do medicamento de referência (ou marca), mas não têm sua
bioequivalência com o medicamento de referência comprovada. Os
Medicamentos Similares são equivalentes ao medicamento de origem ou
inovador, seus componentes são os mesmos, o que se diferencia do original é
a produção, pois normalmente suas cópias são produzidas pelos laboratórios
que não possuía a tecnologia do laboratório de que a lançou no mercado,
causando conseqüências no tamanho do produto, prazo de validade, excipiente
41
e veículo. Existem algumas diferenças que indefere da tecnologia como:
embalagem e rotulagem. A denominação do Medicamento Similar é o nome
comercial ou marca. Para obter do direito de fabricar o Medicamento Similar é
preciso fazer um registro na ANVISA.
Medicamento Genérico
O Medicamento Genérico renovou o mercado farmacêutico, pois viabilizou uma
concorrência que antes pouco existia. Existe uma série de resoluções que
permite a fabricação e impossibilita qualquer tipo de dúvida da eficácia do
medicamento.
Medicamento Genérico é um tipo de medicamento similar a um produto de
referência ou inovador, que pretende ser com este intercambiável, geralmente
produzido após a expiração ou renúncia da proteção patentearia ou de outros
direitos de exclusividade.
Medicamento Inovador é um tipo de medicamento que apresentas sua
composição ao menos um fármaco ativo que tenha sido objeto de patente,
mesmo já extinta, por parte da empresa responsável pelo seu desenvolvimento
e introdução no mercado no país de origem, e disponível no mercado nacional.
Em geral, o medicamento inovador é considerado medicamento de referência,
entretanto, na ausência do mesmo, a ANVISA indicará o medicamento de
referência.
Medicamento de Referência é um tipo de medicamento inovador registrado no
órgão federal responsável pela vigilância sanitária e comercializado no País,
cuja eficácia, segurança e qualidade foram comprovadas cientificamente junto
ao órgão federal competente, por ocasião do registro.
Os medicamentos genéricos fecharam o primeiro trimestre de 2006 com
crescimento de 62% nas vendas em relação ao mesmo período do ano
passado. O mercado farmacêutico total cresceu 4,7%, segundo pesquisa
divulgada pela Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos
42
Genéricos. Este ano os Medicamentos Genéricos, foram comercializados 41,7
milhões de unidades de genéricos no Brasil, contra 32,9 milhões em igual
período de 2005, um crescimento de 26,6%. As vendas no primeiro trimestre
somaram US$ 213,6 milhões, o que representa uma alta de 62% frente aos
US$ 131,9 milhões do mesmo período de 2005.
O registro dos medicamentos genéricos é muito mais difícil para obter.
Na embalagem dos genéricos deve estar escrito "Medicamento Genérico"
dentro de uma tarja amarela. Além disso, deve constar a Lei nº 9.787/99. Como
os genéricos não têm marca, o que você lê na embalagem é o princípio ativo
do medicamento.
15- Recrutamento e Seleção
O aspecto de recrutar e selecionar são um item mais importante para uma
empresa, pois se gasta dinheiro e principalmente tempo e tempo é muito
importante para as empresas, já que vivemos em um mercado que busca os
resultados imediatos. A espera de um resultado imediato faz que o
recrutamento e a seleção sejam de forma impecável, o indivíduo recrutado e
selecionado precisa ser exatamente o perfil do que a empresa procura para
minimizar a possibilidade de contratar um candidato que não vai atender as
necessidades da empresa.
O recrutamento é o primeiro passo para contratar um individuo disponível no
mercado, pois é ele que vai atrair os candidatos, é preciso que haja uma
divulgação com as normas definidas pela empresa com o perfil do candidato
para direcionar o perfil do candidato com as necessidades da vaga oferecida
pela empresa. Após recrutar a empresa obtém de um universo de candidatos, é
preciso selecionar aquele que vai atender as necessidades da empresa. O
recrutamento é o primeiro passo para contratar um candidato, mas o segundo é
mais importante. Selecionar é o segundo passo, pois para selecionar é preciso
ter percepção para identificar o candidato que vai se adequar com a filosofia da
43
empresa e obtém de qualificações que possibilita a participar e atender as
necessidades da empresa.
O Recrutamento e Seleção são departamentos da empresa que devem
caminhar juntos, pois um é conseqüência do outro, se um falhar ambos falham.
É preciso ter profissionais que possuam qualificações e vivência na vaga que a
empresa coloca disponível para recrutar e selecionar, pois só assim que ira
identificar o indivíduo que realmente ira incorpora a empresa e atendera todas
as necessidades da empresa, passando a ser um diferencial de profissional no
mercado.
16- Aspectos Comportamentais
Os aspectos comportamentais são basicamente o fruto da Atitude x
Comportamento.
Atitude é o estado de pensamento, as transformações de dados em
mensagens.
Comportamento é a conseqüência da atitude, o ato em si, é a expressão do
pensamento pela ação. Estas ações podem ser transmitidas através das
expressões não verbais e expressões verbais. Para que feche o ciclo da
comunicação é necessário que atitude e comportamento andem juntos,
devemos ter atitude para transforma nossos conhecimentos em mensagem e
decidir de que melhor forma será transmitida, para que haja clareza e
compreensão para o receptor.
Expressões não verbais devem ser utilizadas com muito cuidado, pois a má
interpretação pode trazer ruído a mensagem, ocasionara o mal entendido da
parte receptora. Devemos ter cuidado com alguns vícios de expressões como:
- Olhar distante / para o alto à falta de atenção.
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- Dedo em riste à agressividade, raiva.
- Braços cruzados à falta de interesse, raiva, desagrado.
- Tamborilar os dedos à impaciência, pressa.
- Expressão facial de surpresa à geralmente interpretada de forma negativa.
- Meneio lateral de cabeça à discordância, desrespeito.
- Olhar penetrante à agressividade, "quem manda sou eu”.
- Morder os lábios à indecisão, insegurança.
- Reclinar-se para trás na cadeira a tédio, desinteresse Expressões não verbais
positivas que denotam confiança, cooperação ou respeito.
- Aproximar o corpo do interlocutor (inclinar-se para frente quando sentado).
- Contato visual constante.
- Braços e palmas das mãos abertas.
- Sorriso natural.
- Meneios de cabeça para frente (sinal de concordância).
- Mão aberta com a palma para cima (indicação de alguém).
- Pés firmes no chão (posição em pé).
Devemos lembrar que comunicamos com muita maior intensidade do que
imaginamos. Cuidado com as nossas expressões não verbais para evitar que
sentimentos indesejáveis possam aparecer na hora errada e para a pessoa
errada.
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As expressões verbais é a forma mais utilizada, devemos usar a comunicação
não-verbal para auxiliar a verbal. As atividades dos comunicadores tendo em
vista que a língua tem um papel de colaboradora na aproximação e
estreitamento do relacionamento é uma ferramenta que usado de forma
coerente possibilitar alcançar os objetivos desejados.
Na vida de um Representante Propagandista Vendedor este aspecto deve ser
trabalhado, a percepção é a arma para identificar as situações adversas, pois
essas situações adversas podem gerar ruídos os que trará transtorno como:
um mal-entendido, ceticismo, indiferença e outros aspectos.
O principal ponto para começar um diálogo é abertura, pois ela vai proporcionar
a manutenção de próximas visitas, devemos ser sempre agradáveis, educados
e simpáticos principalmente bons ouvintes, pois através deste que iremos
identificar as necessidades para direcionar nossa visita com a finalidade de
transforma nossas qualidades em benefícios, para o médico, com objetivo de
alcançar o nossos resultados.
Existem outros fatores que iram impulsionar o êxito de uma visita, prestar
atenção no ambiente, se adequar a este; não falar alto na sala de espera; não
receitar para os pacientes do consultório, criar relacionamento positivo com
todos indivíduos que possam influenciar diretamente ou indiretamente em
nossos resultados e outros.
O Representante Propagandista Vendedor é a imagem do Laboratório,
devemos estar e ser coerente para representá-lo.
17- Princípio de Chefia e Liderança
De acordo com Lessa (1999, p. 1), “o exercício da liderança é a arte de usar o
poder que existe nas pessoas”. Assim, é possível compreender que a questão
de ser líder vai além da figura que manda, mas sim é a pessoa que utiliza as
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pessoas para realizar as tarefas, atingir metas e alcançar objetivos, utilizando o
próprio poder das pessoas.
Para que possamos identificar quem é um chefe é preciso primeiro entender o
que o significado da palavra Chefe, quais são as suas funções perante aos
subordinados e sua e suas características.
Segundo o dicionário Aurélio o significado da palavra Chefe é “o principal entre
os outros, aquele que exerce autoridade” podendo ser interpretado como a
pratica de lidera outros indivíduos através das transmissões de ordens e
supervisionar se estas estão sendo cumpridas de forma eficientes. A escolha
do chefe é dada de forma natural, espontânea no ciclo da sociedade, já no
mundo profissional são através de indicações, contratações e promoções que
dão suas escolhas.
O Chefe tem responsabilidades que são de seguir ordens e transmiti-la para
seus subordinados esperando as que cumpram. Da mesma forma que o Chefe
é cobrado pelos seus superiores ele cobra seus subordinados é uma reação
em cadeia.
Só é possível ser um Chefe ser possuir características como: planejar,
organizar, delegar, administrar e controlar o grupo que lhe foi confiado a
comandar. Existem algumas virtudes que faz um chefe manter o seu nível
hierárquico e se destacar entre os outros de mesma posição, como:
Inteligência, imaginação, flexibilidade; Capacidade de comunicar, dialogar,
ouvir; Capacidade de organização, de decisão, de julgamento; Predisposição
para assumir responsabilidades e para delegar; Tato, prudência, autocontrole,
respeito ao semelhante Imparcialidade, justiça.
Cada Chefe possui um tipo perfil, podendo ser Reformista, Determinativo,
Coercitivo e Carismático.
O Reformista
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É aquele que estar sempre preocupado em se atualizar seu conhecimentos,
procura atualizar didaticamente e faz que seus subordinados se atualizem
usando a forma do job-rotation.
O Determinativo
É estreitamente fechado para atualizações, estar sempre inflexível as normais
de forma definitiva. Este mais preocupado com os detalhes do que os
resultados. Só executa as ações brevemente determinadas mesmo que o
momento pede uma ação espontânea.
O Coercitivo
É aquele que acha que um resultado só pode ser alcançado ser for estimulado
com ameaças, um comando exercido através da coerção e repressão.
O Carismático
Ele centraliza as ações, impedindo que aja criatividade nas execuções, não
estimula as criatividades e requer que as ações sejam de forma como ele
brevemente ordenou no caso de não conseguir ter êxito ele apela dizendo que
não foi feito como ele tinha ordenado.
Todos estes tipos de comando estão certos, portanto que seja empregado no
local certo de maneira dosada e coerente. O importante é policiar-se no
comando escolhido. Devemos ter a percepção para mudar de comando quando
descobrimos que o escolhido não esta sendo eficaz, devemos estar sempre
adaptando o comando escolhido para cada situação, a verdade que devemos
ter um pouco de cada comando deixando sobressair o que mais se adequar no
momento.
Existem alguns tipos de lideranças, como:
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• LÍDER INFORMAL DO MOMENTO
• LÍDER INFORMAL NATURAL
• LÍDER FORMAL OU CHEFE-LÍDER
LÍDER INFORMAL DO MOMENTO
É um individuo que faz parte do grupo como um todo, porem sempre que é
preciso de um colaborador, ele é escolhido pelo seu chefe para desempenhar
uma determinada função perante seus colegas do grupo, passando a ser o
centro das atenções, ele é visto pelo grupo como líder informal do momento.
LÍDER INFORMAL NATURAL
É um líder escolhido pelo próprio grupo, por deter de determinadas habilidades,
conhecimentos e qualidades. Essa liderança é escolhida de forma natural, não
foi imposto, o que gera uma maior satisfação para o grupo. O Chefe deste
grupo precisa ter o líder informal do seu “lado”, o afastamento poder causar
sérios problemas em virtude do líder informal, pois o mesmo também exerce
influência sobre o grupo.
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LÍDER FORMAL
O Líder Formal é escolhido pelos superiores com intuito de exerce o comando
(Chefia) sobre os subordinados e só exerce a liderança, pois conquistou a
confiança do grupo.
O líder formal se transforma em um Chefe-Líder se receber o comando do alto-
escalão e influencie fortemente o grupo.
O CHEFE-LÍDER
É o indivíduo que foi escolhido pelo auto-escalão e exerce forte influência sobre
o grupo que espontaneamente também o escolheu. Por muito das vezes faz o
canal entre o grupo e o Chefe, leva os anseios do grupo e o pleiteia. Tem
como, também, a função de estreitar o relacionamento do grupo minimizando
os atritos casuais. O Chefe-Líder é coerente e sabe motivar sua equipe.
Existem quatro tipos de processo de lideranças, vale ressaltar estes não são
sinônimos de influências. Estes processos de lideranças são: Autocrática,
Democrática, Liberal e Burocrática.
LIDERANÇA AUTOCRÁTICA
É um personagem que procura se manter afastado do grupo tem como
característica não ter um bom relacionamento com o grupo, é ditatorial,
fiscalizador e severo. Este tipo de lideranças usa do pessoal para fazer elogios
e críticas. Possui grande eficácia para fazer lançamentos ousados e tem
consciência do que faz, tem êxito, por tanto, não poder perde das mãos o
controlo do grupo se não tem mais sucesso em sua liderança.
LIDERANÇA DEMOCRÁTICA
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Sempre leva as decisões para serem tomadas com o grupo, pede opiniões,
debate com o grupo e chega a um denominador em comum através de sua
experiência. Este tipo de liderança leva o grupo a se integrar, estreitando o
relacionamento do grupo. A liderança Democrática faz que as decisões
demorem a serem tomadas, prejudicando às vezes todo o grupo.
LIDERANÇA LIBERAL
É uma liderança mais frouxa, não estar preocupado como vai alcançar o
resultado, mas sim se vai alcançar o resultado. Não estar aberto para
discussões, por isso só responde a quem pergunta. O líder é extremamente
individual e agressivo proporcionando um verdadeiro desrespeito a sua
autoridade.
LIDERANÇA BUROCRÁTICA
Este tipo de liderança só toma alguma decisão se estiver no manual do líder,
está condicionado só mente para fazer o que está escrito o que ocasiona
demora nas decisões e sempre procura fugir das responsabilidades. Não está
sujeito a modificações o que prejudica a todos diretamente já que vivemos no
mundo globalizado. O Líder Burocrático tem como vantagem dispor de poucos
erros, já todas suas decisões estão fundamentada nos conceitos livros.
Para ter sucesso em frente de um grupo é fundamental que possua todas
essas características e deixar aflorar no momento certo cada uma, tem horas
que temos que ser um Líder Burocrático e tem horas que precisamos ser um
Líder Liberal, a verdades que não podemos estar um líder, temos que ser um
líder e ter a percepção para identificar o momento certo para expor nossa
liderança.
18- Trabalho em Equipe
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As maiorias das funções desempenhadas atualmente estão sendo colocadas
em práticas às técnicas do trabalho em equipe. O trabalho em equipe, são mais
de dois membros do mesmo setor ou setores diferentes, mas que, estão
exercendo a mesma função ou já tenham exercido a função, para unir técnicas
e trocar experiências para obter um resultado em comum. No trabalho em
equipe espera que exista o apoio mútuo, já as atividades, são elaboradas
coordenadas pela a equipe o que gera melhor distribuição de afazeres,
satisfação e resultados eficazes. O trabalho em equipe é mais eficaz como um
todo do que esforços individuais isolados.
Existe uma valorização desse trabalho em equipe, pois pode gerar debates,
discórdias saudáveis para os resultados e induz o aumento da criatividade dos
componentes.
Neste tipo de trabalho, sobressai alguma característica muito interessante para
os aspectos emocional e físico de um indivíduo, pois o físico vai ser menos
exigido já que as tarefas são altamente coordenadas, isolando suas forças e
técnicas em determinadas tarefas não se desgastando fisicamente, já o
emocional vai estar menos afetado com e os estresses do dia-a-dia, pois o
trabalho em equipe proporciona um convívio com os colegas de equipe o que
proporciona um clima mais ameno e descontraído no ambiente de trabalho.
Os tipos de personalidade e experiência que cada componente carrega gera
diversas opiniões o que pode levar a um grande número de opções levando a
resultados eficazes, porem a falta de um líder e o excesso de democracia,
podem levar a demora de um resultado ou a um resultado não esperado; é
necessário ter um líder escolhido pelo grupo, através de votação ou por bom
senso dos componentes, para que aja ordem.
Existem umas características para os componentes de uma equipe para
trabalhar em convívio harmônico com seus colegas de trabalho: A Paciência é
uma das principais características para viver em harmonia com os demais,
porem a falta dela pode levar a conflitos pessoas o que gerará discórdias o que
leva as idéias se distanciarem do foco. Devemos ouvir e ser ouvido, o que
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torna as coisas mais compreensíveis, temos como obrigação escutarmos as
idéias de toda equipe mesma que discordamos e no caso contrário devemos
ceder e ter humildade para aceitar os nossos erros. Precisamos escolher a
melhor forma para discordar dos nossos colegas, pois a má interpretação pode
levar o surgimento de conflitos entre os colegas do grupo, precisamos avaliar
as idéias não as pessoas. Não devemos querer mostrar trabalho se
prontificando para fazer tudo, devemos se propor a fazer aquilo que
conseguimos fazer, é importante dividir as tarefas, pois através dela você
compartilha responsabilidades e informação. Não é porque trabalhamos em
equipe que precisamos esquecer das nossas obrigações encostando-se aos
demais, precisamos fazer as nossas parte e aprender com o grupo, sempre
recolhendo informações. Não devemos reter informações, devemos ajudar os
nossos colegas, pois o maior aprendizado realmente vai ser o dele, mas o fato
de ajudá-lo vai ser muito importante para quem ajuda, pois vai existir a troca de
informação, pois as dúvidas são importantes para o aprendizado mútuo. O
relacionamento é a “alma” para uma equipe viver em harmonia, devemos
dialogar e manter contatos com todos os membros da equipe. O planejamento
é o alicerce para tudo que vem pela frente, é necessário planejar para
descobrir qual é a necessidade do grupo, qual trabalho vai ser desempenhado
e quem vai desempenhas as determinadas funções para obter o êxito da
atividade. O grupo que desempenha o trabalho em equipe precisa recolher
informações externas e se a informação somar ao grupo que a derem a ela,
pois as idéias externas são muito valiosas, vem de pessoas que não estão
envolvidas emocionalmente e fisicamente o que possibilitar a detectar coisas
que o grupo não esta enxergando. Devemos desfrutar do trabalho em equipe,
pois através dele que iremos absorve informações que em qualquer outro
ambiente de trabalho não iremos absorve.
Quando a equipe obtém um resultado eficaz a equipe toda ganha, mas
devemos lembrar que avaliação é individual.
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19- Material de Apoio e Serviço
O material de Apoio são ferramentas que auxiliam os Rpv a desempenhar seu
trabalho com objetivo de chegar ao resultado esperado: Obter o receituário.
Essas ferramentas são elaboradas pela Equipe de Marketing do laboratório
através de estudos de mercado, preço, avaliação de custos, confecção de
peças promocionais e outros, com objetivo de facilitar o compreendimento do
produto propagado. Para o Representante propagandista Vendedor basta
dominar es peças de marketing, pois ela auxilia direcionando e dando dicas
sobre o produto, são algumas peças promocionais mais utilizas pelos
laboratórios:
Ex: Visual Aid, Literatura, Lâmina, Amostras Grátis.
Existem algumas ações que nem todos laboratórios utilizam, porem tem grande
contribuição para identificar e atender as necessidades do médico são elas:
Ex: Trabalhos Clínicos, Folhetos, Monografias, Revistas, Brindes, Cupons de
desconto e qualquer medida que possa ser considerada uma prestação de
serviço ao cliente (médico).
A peça promocional nos possibilita através de “gancho” identificar as
necessidades, uma vez identificada, o Representante propagandista Vendedor
deve dar ênfase em uma determinada peça e deixar as demais peças de “lado”
e seguir o foco já identificado, esse recurso que a peça oferece nos possibilita
atender as necessidades dos nossos clientes, a peça auxilia o médico a expor
a sua dúvida e é nessa dúvida identificada que a propaganda deve ser
massificada para não deixar o médico com dúvidas e o Rpv sair da visita com a
certeza do receituário conquistado através do compromisso firmado com o
médico.
O Representante Propagandista Vendedor tem como obrigação dominar as
peças de apoio, para que possa desempenhar um trabalho com eficácia.
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A Amostra Grátis é uma peça de marketing, umas das mais importantes, pois
ela proporciona a fixação do medicamento na memória do médico e tem a
função de suma importância, pois ela facilita o Representante propagandista
Vendedor a fechar um compromisso de prescrição junto ao médico. Para
desempenhar esse papel de fixação na memória do médico o Representante
propagandista Vendedor tem como “arma” os Brindes, pois geralmente são
objetos de uso como canetas ou objetos de decoração como porta canetas,
objetos facilitadores para fixação dos produtos em ênfase na memória dos
médicos.
Os Serviços são ferramentas das ações de marketing, voltada para os
médicos,
com o intuito de agradar os médicos e estreitar o relacionamento entre o
Laboratório (Rpv) e os profissionais da medicina diminuindo o caminho a
percorre para alcançar a prescrição. O Rpv deve estar sempre à disposição do
médico, devem estar dispostos a prestarem qualquer tipo de serviço, sempre
em busca do estreitamento do relacionamento, os que possibilitam a firma
compromissos de prescrição. Ex: Atender uma solicitação de amostras,
atendimento rápido de um pedido de informações adicionais a respeito de um
produto, confecção de blocos de receituário, etc.
Nós sabemos que o departamento de criação é o marketing que esta dividida
suas funções para seus profissionais, mas o Representante Propagandista
Vendedor para se destacar ele precisa criar, planejar, desenvolver e executar
no seu campo de atuação um diferencial, pois só assim que ele vai colher os
frutos do seu trabalho.
20- Técnicas de Merchandising no PDV(Ponto Venda)
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Para um Consultor ou para um Propagandista Vendedor aplicar as técnicas de
merchandising, ele precisa saber o que é merchandising, sua função e o
resultado que ela proporciona.
A Merchandising é um conjunto de ações realizadas nos pontos-de-venda em
prol de um produto ou marca, com a finalidade dele ser visto ou escolhido pelo
consumidor. A Merchandising te como função deixar o produto mais visível,
destacar o seu produto dos demais, facilitar a visibilidade do produto, reduzindo
seu tempo de “procura” no PDV, é unir excelente local/área de exposição com
uma ótima apresentação do produto, trabalhar com informação correta, visível
e não técnica, pois a mensagem é direcionada ao público consumidor.
Devemos saber escolher o material que vão ser utilizados no PDV, pois o
objetivo é chamar atenção do consumidor, não podemos poluir o espaço que
temos, pois muitas das vezes são pequenos e caros para indústria.
A Merchandising surgiu através da necessidade de informa, lembrar e sinalizar
o produto ou marca no PDV, facilitando a visibilidade da marca ou do produto,
diminuir o tempo pela procura e se torna atraente para o consumidor,
aumentado a compra pela impulsão. A merchandising é elaborado pela equipe
de marketing, é uma continuação da ação do marketing que deve ser
desenvolvida pelo o consultor ou propagandista vendedor, uma ação voltada
para o ponto de venda.
Para o desenvolvimento dessa ação de marketing o Merchandising, é
necessário saber com que peças irão trabalhar no PDV, pois muitas das vezes
o PDV muda de forma estrutural de um para o outro, não segue um
determinado padrão, o que impossibilita usar as mesmas ferramentas de
merchandising para todos PDVs, pois o que fica bom para um pode ser que
fique poluído para outro. São alguns exemplos de merchandising:
• Adesivo de chão;
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• Displays/ Check stand;
• Aparador/Faixa de gôndola/ Testeira;
• Folder;
• Take-One/ Porta-folhetos;
• Sampling/ Amostragem;
• Stopper;
• Wobbler;
• Móbile.
Esta ação de Merchandising no PDV, hoje, esta sendo mais utilizadas do que
no passado, pois hoje os clientes são mais exigentes, bem informados,
conhece suas necessidades, muitas das vezes se ganha uma venda de um
determinado produto no PDV, devido à ação de merchandising, pois os clientes
hoje querem ser mais compreendidos, querem mais serviços e querem mais
conveniências.
A Merchandising tem como umas das funções facilitar a vida do consumidor,
ela evita que o consumidor demore na procurar do produto, ter que se esticar
ou abaixar para alcançar um produto, correr o risco de derrubar algum produto,
ter que voltar à seção para adquirir um produto, pois os consumidores não
gostam de se esforçar no PDV!
Muitas das vezes os consumidores deixam de comprar o produto no PDV, pois
a farmácia não possui a apresentação do produto que o consumidor queria,
não conseguir achar o produto, pois não estava exposto na gôndola ou não
estava na seção esperada, não lembrar na hora da comprar e infelizmente, o
mau atendimento, o que prejudica os PDVs e as Indústrias, são alguns fatores
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determinantes para não efetuar uma venda, por isso a importância da
Merchandising no ponto-de-venda.
21- Como Realizar Entrevistas Eficazes
Antes de fazer qualquer entrevista é preciso gerenciar sua propaganda
identificado os itens a serem abordados na abertura, desenvolvimento e
fechamento.
Abertura
É o momento que o propagandista tem para prender a atenção do médico, ela
que vai viabilizar o decorre da propaganda. Existe técnica para prender a
atenção do médico, normalmente o propagandista levanta assuntos genéricos
que possa viabilizar o desenvolvimento da propaganda. O objetivo da abertura
é desperta atenção do médico e proporcionar uma ponte para o
desenvolvimento. Os assuntos genéricos são assuntos do dia-a-dia do médico,
é preciso ter a percepção para levantar esses assuntos, pois o que pode ser
um assunto que facilitara fazer aponte para o desenvolvimento para um médico
para o outro não, e preciso identificar os assuntos a serem abordados para
cada médico.
Desenvolvimento
O desenvolvimento é dar continuidade, a solução do assunto levantado na
abertura. O desenvolvimento é apresentar o produto e dar a mensagem
designada para aquele médico. No decorre do desenvolvimento é preciso fazer
perguntas abertas e fechadas, pois ela proporciona que o médico se exponha e
através da percepção o propagandista identifica outras necessidades do
médico direcionando sua propaganda para determinado assunto com a
finalidade de transforma as qualidades do produto em benefícios para o
médico.
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Fechamento
Após o propagandista identificar as necessidades do médico e direcionar a sua
propaganda é preciso fazer o fechamento da propaganda realizando
afirmativas, o propagandista no fechamento tem que direcionar o médico a
fechar um compromisso com ele, fazendo que ele concorde com os benefícios
do produto, vendendo o conceito que o medicamento é de extrema importância
para o tratamento específico para os pacientes dele. Essas afirmativas e a
venda do conceito para o médico proporcionam a obtenção do receituário do
médico é um compromisso verbal, mas com toda delicadeza proporciona o
propagandista possa cobrá-lo na próxima visita.
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Conclusão
Este estudo demonstrou a evolução que vem ocorrendo na Indústria
Farmacêutica através da busca por medicamentos modernos capazes de se
torna opção terapêutica para o usuário ter seus sintomas aliviados ou obter a
cura por total. A disponibilidade farta de mão-de-obra qualificada, obriga uma
maior preparação para dar o inicia no desenvolvimento profissional neste
seguimento de mercado. A importância de ter um diferencial, pois é este
diferencial que vai proporcionar a obtenção do receituário do médico, já que os
produtos estão cada vez mais similares, viabilizando alcançar os verdadeiros
objetivos.
Para ser um profissional deste segmento (Representante propagandista
Vendedor) é preciso amar a profissão, não apenas os benefícios que um
laboratório oferece, pois está profissão comprovou que só os que amam e
buscam o desenvolvimento nas atividades conseguem materializar os seus
sonhos. Representar uma “marca” de medicamento aflora a busca do
aperfeiçoamento e pela ética profissional.
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Bibliografia
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
LESSA, Jorge. Mandar é fácil, Liderar é difícil. 2ª ed. Salvador: Casa da
Qualidade, 1999
Curso de Formação de Propagandistas -Vendedores (CLUBE DOS GIRAFAS)
CREMA, Roberto. Análise transacional.
MOTRIZ - Volume 2.
Febrafarma (Federação Brasileira da Indústria Farmacêutica).
Eliane Doin, diretora da Fictus Consultoria e Treinamento, Professora
Universitária na UFPR e FGV em Comunicação Integrada de Marketing e
Palestrante na área do Marketing e do Marketing Pessoal.
Farmacêutico no Brasil, Consultec/ABIF, RJ, 02/1968.
Resenha ABIF – Janeiro de 1961 vol. XII-Industria Farmacêutica e Cidadanias.
Abifarma 50 anos. Aspectos comportamentais Linhas de pesquisa no CNP.
