A função comercial e o marketing

Objectivos da função comercial Fazer o estudo de mercado por forma a

adaptar as características dos bens (forma, qualidade, funcionalidade, estética, embalagem e preço) às características dos potenciais compradores.

Elaborar uma política coerente de vendas, tentando prever o mais correctamente possível o volume de vendas a empresa

Objectivos da função comercial

Fazer uma sã administração das vendas:

Executando em devido tempo as encomendas

Manter um contacto dinâmico com o departamento fabril

Providenciar para que os produtos vendidos o sejam nas melhores condições de embalagem e transporte

Enviar catálogos, tabelas de preços e amostras aos potenciais compradores, em devido tempo.

MARKETINGMARKETING

O QUE É OMARKETING?

CONCEITO DE MARKETING

•MARKETING - O processo de planear e executar a concepção, estabelecimento de preços,promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. (American Marketing Association).

CONCEITO DE MARKETING

•MARKETING – Conjunto dos métodos e dos meios de que uma organização dispõe para promover, nos públicos pelos quais se interessa, os comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objectivos.

PRODUÇÃO

VendasRecursos

Humanos

Informática Administração e Finanças

C li

en

te

EVOLUÇÃO

ANOS 60

•Lidera a produção.

•Tenta vender-se o que se produz a quem quiser comprar.

Fase da Produção

EVOLUÇÃO DO MARKETING

ANOS 70

•As vendas são o centro das atenções da empresa, cuja principal preocupação é escoar os produtos.

VENDASInformática

Administração e Finanças

Produção

Cliente

Serviço pós-vendaRecursos

Humanos

Fase das vendas

EVOLUÇÃO DO MARKETING

ANOS 80

•Lidera o cliente.

•Regista-se uma mudança de orientação para o mercado.

CLIENTE

Marketing

Restante organização

Marketing

EVOLUÇÃO DO MARKETING Marketing integrado

ANOS 90

•A satisfação das necessidades do cliente torna-se o objectivo de toda a organização.

CLIENTE

Marketing

Marketing Social

Com a crescente poluição do nosso planeta, as pessoas começam a questionar-se sobre o facto de as empresa terem ou não preocupações com o meio ambiente.

Algumas empresas, atentas a estas preocupações, tomam medidas nesse sentido. Pode assim dizer-se que estamos na fase do Marketing Social.

Ex: a Tetra Pak utiliza material reciclado nas suas embalagens; A empresa dos iogurtes Adágio utiliza as embalagens de vidro (recicláveis) em detrimento das de plástico.

Globalização: Novas Oportunidades

GLOBALIZAÇÃO DOS MERCADOS:– Concorrência Mundial com base na Eficácia.

(produção, distribuição, marketing, administração)

NOVAS OPORTUNIDADES - NOVOS MERCADOS:– Velocidade das Comunicações - informações

ESPECIALIZAÇÃO:– Custo - Preço - Qualidade

PRESENÇA:– Distribuição - Agilidade - Rapidez– Propaganda - Divulgação

CONHECER O MERCADO:– Diminuição do Ciclo de Vida do Produto

MarketingPrimeiro anúncio publicado em Portugal pela Coca-Cola

Fernando Pessoa redigiu o primeiro slogan da Coca-Cola em Portugal. O poeta era, nessa altura, copywriter da agência de publicidade Hora. O slogan - "primeiro estranha-se depois entranha-se" foi proibido pelo regime, assim como a bebida, devido à conotação da cocaína.Só muito mais tarde, em 1975, a Coca-Cola foi lançada em Portugal.

Marketing

Os novos produtos de limpeza fizeram extraordinário uso promocional das suas embalagens. As imagens também são ordenadas e comportadas, com ilustrações simples, em cores pastel.

Marketing

Marketing

Campanha do Banco Alimentar contra a Fome

O contexto de Marketing

As actividades de marketing

Que produtos distribuir?

Que preços praticar?

Quais os circuitos de distribuição a utilizar?

Quais as acções de promoção a desenvolver?

O contexto de Marketing

Relativamente aos consumidores Relativamente à concorrência

Quem compra Quem fabrica

O que compra O que fabrica

Quanto compra Quanto vende

Como compra Como vende

Quanto paga

O contexto de Marketing

Como é que uma empresa conquista mercados numa situação em que a

oferta excede a procura?

O contexto de Marketing

1.º - Obtenção de informação sobre:

Alterações

•Sócio – demográficas

•Político – jurídicas

•Económicas

•Tecnológicas

•Ecológicas

Concorrência

•Políticas

•Líderes

•Quota de mercado

•Canais

•Meios

•Evolução

Mercado

• Conjunto de consumidores cujas decisões dependem do:

•Interesse

•Conhecimento

•Preferências

•Intenção

O contexto de Marketing

2.º - Informações sobre a procura actual:

Diagnóstico da evolução do mercado

• Dimensão

• Crescimento

• Segmentação

Evolução

Riscos

Potencial

O contexto de Marketing

3.º - Clientela:

•Posicionamento da empresa/concorrência

•Processos de decisão de compra/segmento

•Necessidades, expectativas/segmento

O conceito de mercado

Um mercado consiste num mecanismo que pressupõe a existência de um conjunto de entidades que procuram bens e serviços e de um conjunto de entidades que oferecem esses mesmos bens e serviços, mediante um preço.

O conceito de mercado

Mercado (em sentido restrito) – conjunto de todos os consumidores efectivos e potenciais em relação a um produto ou gama de produtos.

O Mercado

Mercado total

Mercado real

Quota de mercado

Todos os consumidores, efectivos e potenciais

Todos os consumidores de um determinado produto

Todos os consumidores do produto da empresa

O Mercado

Mercado Total

Mercado Real

Quota de mercado

Quota de mercado

Q. M. =Vendas

Vendas Totais

X 100

Grau de concentração do mercado

Relação entre o número de empresas vendedoras de um produto e a soma das suas quotas de mercado.

Curva de Lorentz

100%

100%

a

b

% do n.º de empresas

% do volume de vendas