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Aula 4

Prof. Elton Ivan SchneiderProf. Henrique José Castelo Branco

Comportamento Empreendedor

Conversa Inicial

Como fazer para criar um negócio complexo de forma simples e

prática?

Contextualizando

Uma empresa é um sistema “complicado” ou “complexo”? É mais fácil explicarmos

uma empresa ou um negócio como um sistema

integrado…

� Desta forma, vamos discutir

nesta aula como elaborar um

modelo de negócios com o uso

do Business Model Generation,

ou como é mais conhecido,

com o uso do BMG – Canvas

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Proposta de valor

Relacionamento com os Clientes

Canais de Distribuição

Segmentos de Clientes

Fontes de Receita

Estrutura de Custos

Parceiros-Chaves Atividades-

Chaves

Recursos Principais

Tema 1Modelando Negócios com

o BMG Canvas

� No caso de um Modelo de

Negócios, o empreendedor

passa a ser o “estilista” do

modelo proposto, que tende a ser

uma representação abstrata de

um futuro negócio, (...)

Por Que Criar um Modelo de Negócios?

(...) passível de ser descrito,

analisado, criticado e

aperfeiçoado até se tornar o

efetivo modelo a ser

desenvolvido na prática

� Observando que só faz sentido modelar um negócio se este for um modelo diferente do que já está sendo praticado no mercado! Desenhar o modelo atual não é um exercício de modelação, mas de reprodução (cópia) e isso não faz sentido para quem quer INOVAR

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MODELO

PROTÓTIPO

REPRODUZIR

IMITAR

ESQUEMA VISÃO SISTÊMICA

REPRESENTAÇÃO PEQUENA ESCALA

VESTIDO ÚNICO ESTILISTA

O QUE É UM

Criação de uma representação

abstrata visando análise,

descrição, explicação,

simulação ou previsão de

fenômenos ou processos

O Que É Necessário Para se Fazer uma Modelagem de

Negócios?

1.Empreendedor tem que ter “aderência” (gosto, interesse, afinidade) com o foco do modelo

2.Haver experiência

(empreendedor ou terceiros)

e/ou conhecimento em

relação ao mercado

3.Informações sobre o

comportamento, a situação e

as tendências do mercado

pretendido

Modelar um Negócio É Fazer seu Plano de Negócios?

MODELO PROTÓTIPO SUPERFICIAL

PLANO PROJETO PROFUNDO

�Rápido�Barato�Mostra potencial inovador�Indica grau de viabilidade

�Demorado e Oneroso�Apresentação quantitativa�Mostra viabilidade

PROTOTIPAR

Características e Requisitos deum processo dePROTOTIPAÇÃO:

É o nome dado à tangibilização das ideias discutidas em um projeto

É uma ação típica dos “designers” e que vem sendo incorporada pela Administração através do DESIGN THINKING

O melhor jeito de aprendera PROTOTIPAR é PROTOTIPANDO

e isso significa que é necessário se conhecer

alguma técnica...ENTÃO VAMOS A ELA...

BMG (CANVAS)

A metodologia do Business Model Generation (BMG)

“É um diagrama simples que descreve o seu

negócio” STEVE BLANK

É uma ferramenta de gerenciamento estratégico, que permite desenvolver e

esboçar modelos de negócios novos ou já existentes. É um mapa visual pré-

formatado contendo nove blocos que juntos, estruturam e explicam o modelo de negócios

Desenvolvido por Alexander Osterwalder

�O BMG é um mapa dosprincipais itens que irãoconstituir uma empresa�O BMG é um resumodos pontos-chave de umplano de negócio�Eixos:

(I)NFRAESTRUTURA;(O)FERTA(C)LIENTES(F)INANÇAS

MAPA DO BMG (CANVAS)

(I)

(I)

(I) (O) (C)

(C)

(C)

(F) (F)

RACIONAL EMOCIONAL

DENTRO DA EMPRESA(EFICIÊNCIA)

FORA DA EMPRESA(VALOR)

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Tema 2Segmento de Clientes –

Mercado Alvo

Segmento de Clientes

� Diferentes grupos de pessoasou organizações que a empresa busca alcançar

� Apresentação para quem se está criando valor!

�Sem clientes não há empresa!�É preciso defini-los e conhecê-los!

Segmentos podem ter necessidades diferenciadas; canais preferidos; formas de relacionamento mais

adequadas; formas de pagamento que melhor lhe atendam

� São os clientes que

percebem e desejam

o valor oferecido pela

organização

� Junto com a proposta de valor,

se tornam os elementos-chaves

para o entendimento do modelo

de negócio proposto

Tipos de Segmentosde Clientes

Mercado de Massa

Mercados Específicos

Atende a um grande grupo de

clientes com problemas e necessidades

muitosemelhantes

Atende a um segmento

particular de clientes

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Tipos de Segmentos de Clientes

Mercado Segmentado

Mercados Diversificados

Plataforma Multilateral

Oferecem valor de modo diferenciado a

alguns segmentos

Atende segmentos de clientes não

relacionadas, com necessidades

muito diferentes

Modelos de negócios que funcionam como

intermediáriosde dois grupos, conectando-os

Exemplos de Segmentos de Clientes

Privados e CorporativosResidências das classes econômicas A e BViajantes e Turistas

Usuários de Internet que desejam fazer buscas e empresas (anunciantes) que desejam um bom posicionamento nas buscas

Apreciadores de café que

desejam praticidade e

qualidade

Apreciadores de filmes e

entretenimento, em casa ou

através de seus dispositivos

eletrônicos Tema 3Proposta de Valor

Proposta de Valor

� Pacote de produtos e serviços oferecidos por um negócio. É o “motivo” de escolha do cliente entre os concorrentes

�Empresa resolve problemas do cliente

�Empresa satisfaz necessidade do cliente

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A proposta pode ser inédita ou similar, desde que dotada de

algum diferencial!

� É o que uma organização oferece ou se propõe a oferecer a seus clientes

� Ao ler a proposta de valor no mapa do BMG, o leitor deve começar a entender qual é o negócio. Precisa dessa noção para ler o restante do mapa!

A proposta de valor ajuda a empresa a entender qual tenderá a ser seu posicionamento no

mercadoA

B

C

D

E

C

D E

C

D

A

B

B

D

Tipos de Proposta de Valor

NOVIDADE DESEMPENHO

PERSONALIZAÇÃO DESIGN MARCAS

PREÇO REDUÇÃO DE CUSTO REDUÇÃO DE RISCO

Exemplos de Proposta de Valor

Transmitir dados, voz e conteúdo com qualidade e rapidez

TV Fechada variada, estável e com alta tecnologia

Viagens, entretenimento e pacotes turísticos

O melhor café expresso, sem trabalho nem sujeira dentro da sua casa

Buscas contextualizadas, rápidas e de graça; Anúncios direcionados

Aluguel ilimitado de filmes, sem sair de casa, sem multas,nem custos adicionais

Tema 4Canais

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� Meios que a organização tem para entregar a seus segmentos de clientes a proposição de valor pretendida...

� Os canais são pontos de contato com o cliente!

�Pontos onde ACONTECE a entrega da proposta de valor aos clientes!

As funções dos canais são: sensibilizar o cliente; permitir a ele avaliar a proposta de valor; efetuar a compra do produto/serviço; oferecer suporte no

pós-vendaPAPÉIS OBJETIVO

CONHECIMENTO Apresentar a empresa

AVALIAÇÃO Avaliar o produto/serviço

COMPRA Viabilizar a realização do negócio

ENTREGA Faz a entrega do produto/serviço ao cliente

PÓS-VENDA Manter relacionamento depois da transação

A experiência do cliente é medida pela capacidade dos canais de o atenderem de modo satisfatório

A escolha dos canais tem impacto direto no volume

de investimentos do negócio, na formação de suas atividades-chaves e na construção da imagem da empresa no mercado

� A formação dos tipos de canaissão elementos a serem definidos dependendo do que a empresa faz, de qual o comportamento de seu mercado, de sua capacidade de investimento e de suas metas de venda

O CANAL é o local responsável

pela viabilização da captação de valor!

Toda organização precisa criar, entregar

e captar valor!

Exemplos de Canais

Loja própria, loja parceiros, lojas Ancora, Internet

Internet, Telefone, Pontos de Venda

Internet, telefone, agências de viagem, aeroportos

www.google.com

Internet

Internet, lojas parceiras, lojas próprias

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Tema 5Relacionamento com o

Cliente

Relacionamentos com Clientes

� Meios de deixar os clientes satisfeitos com o nível de informação que eles obtiveram...

� Uma ideia importante é motivar o cliente a sair do relacionamento com clientes e se dirigir a um canal!

As funções dos relacionamentos com clientes são:

INFORMAR – ESCLARECER –ORIENTAR – MOTIVAR

� Cliente satisfeito indica para UM.

Insatisfeito avisa 10!

É preciso se relacionar bem com o cliente,

dando a ele a devida atenção e informação.

Isso significa que a definição e a

montagem dessa estrutura de

relacionamento é fator crítico de sucesso

para qualquer negócio!

TRAZER NOVOS CLIENTES!

MANTER OS ATUAIS CLIENTES!

INCREMENTAR AS VENDAS!

METAS DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES

ATENDIMENTO PESSOAL

ATENDIMENTO PELA INTERNET

ATENDIMENTO TELEFÔNICO

ATENDIMENTO PELAS

REDES SOCIAIS

SEGREDO: DESCOBRIR E

ESTRUTURAR AS FORMAS QUE O

CLIENTE GOSTA DE SE RELACIONAR

A disposição do cliente para fechar negócio depende muito da experiência que ele viveu nas formas de

relacionamento que a empresa lhe ofereceu!

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É sempre bom observar que, no BMG, uma escolha em um de seus itens quase que

inevitavelmente irá gerar repercussões em um ou mais itens. O BMG como ferramenta

sistêmica precisa lidar com isso!

ASSISTÊNCIA PESSOAL

SELF-SERVICE SERVIÇOS AUTOMATIZADOS

COMUNIDADES

ASSISTÊNCIA PESSOAL DEDICADA

COCRIAÇÃO

Há uma interação humana direta. Isso pode acontecer

em pontos de vendas

Há uma interação humana com alguém que foi preparado e designado paraatender aquelecliente

específico

A empresa disponibiliza diferentes tipos de relacionamentos

para seus clientes, e estes escolhem o que

consideram mais adequados ou afins

“Self-service” automatizado que

simula uma relação pessoal

Forma de se envolver mais com os clientes,

facilitando as conexões entre membros da

comunidade

Ir além da tradicional relação cliente-

vendedor, oferecendo meios do cliente “participar” mais

ativamente

Exemplos de Relacionamentos com

Clientes

Site, Chat, Telefone,

Atendimento pessoal, Redes

sociais

Site, Chat, Telefone,

Atendimento pessoal, Redes

sociais

iGoogle, AdWords

Site

Nespresso Club

Site, Chat, Telefone, Atendimento pessoal, Redes sociais

Síntese

a.A elaboração do BMG não

elimina a necessidade de

aprofundamento dos estudos

sobre o mercado, sobre a

concorrência e sobre a evolução

tecnológica no setor onde

pretendemos atuar

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b.O BMG não substitui o Plano

de Negócios, na verdade ele

deve ser elaborado

previamente ao plano de

negócios com o objetivo de

testar possibilidades de

negócios que serão descritas no

plano de negócios

c.Outras ferramentas podem

ser utilizadas em conjunto

com o BMG Canvas, por

exemplo, a técnica Scamper,

que nos ajuda e melhora os

produtos e serviços do negócio

d.O segmento de mercado, a

proposta de valor, os canais e as

estratégias de relacionamento

devem ser definidas em

conjunto, um mesmo negócio

pode apresentar diferentes

combinações destes fatores

e.Faça e refaça várias

modelos de negócios

diferentes, apresente-os a

pessoas diferentes, pessoas

que conheçam o negócio,

pessoas que compram

produtos e serviços deste tipo

de negócios, (...)

(...) pessoas que nunca viram

falar deste tipo de negócios;

apresentar várias vezes a mesma

ideia nos faz ter certeza do que

queremos

f.Não existem garantias de que

tudo irá dar certo, mas

podemos afirmar com certeza

que a oportunidade de

negócio foi muito bem

idealizada

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Aplicação Prática

Business Model Generation –BMG – Inovação em Modelos de

Negócios

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Proposta de valor

Relacionamento com os Clientes

Canais de Distribuição

Segmentos de Clientes

Fontes de Receita

Estrutura de Custos

Parceiros Chaves

Atividades Chaves

Recursos Principais

Segmentos de Clientes

Segmentos PretendidosDiversificado

Mercado de brindes para empresas

Loja própria no centro de Curitiba

Site para comércio eletrônico

Proposta de valor

Proposições

Personalização

Inovação

Design

Facilidade de Acesso

Sustentabilidade

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Proposta de Valor no Canal

CanalTipo de

Canal

Fases do Canal

Conhecimento Avaliação Compra EntregaPós-

Venda

Vendedores Direto Sim Sim Sim Sim Sim

Site Direto Sim Sim Sim Sim -

Loja

PrópriaDireto Sim Sim Sim Sim Sim

Canais

Relacionamento com o cliente

Relacionamento com o Cliente

Segmento

Pretendido

Canal de

Venda

Categoria de Relacionamento

Assistência

PessoalCocriação

Serviços

Automatizados

Assistência

Pessoal

Dedicada

EmpresasVendedor

No Site

Pessoas

Físicas

Na loja

No site

Comércio Eletrônico

Loja Própria

Empresas

Mercado de Massa

Proposições

Personalização

Inovação

Design

Facilidade de Acesso

Sustentabilidade

Canal

Vendedores

Site

Loja Própria

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