Análise do Processo de Compras de duas Empresas Varej istas

Adr iano MASTELL A

IBMEC-RJ, Rio de Janeiro, Brasil

Resumo

Este artigo mostrará como o processo de compras acontece em algumas empresas varejistas. Neste sentido será mostrada inicialmente uma revisão bibliográfica a respeito do tema que será compreendida dos seguintes tópicos: perfil do varejo; processo de compras; negociação em compras e perfil do pessoal de compras. Em seguida será mostrada uma pesquisa realizada em duas empresas varejistas da região de Florianópolis, na qual pode-se ver na prática e analisar como acontece o processo de compra em tais empresas. Palavras-chaves: Processo de Compras, Negociação, Varejistas, Comprador e Fornecedores. Abstract The main goal of this article is to show how trade-process happened in some commercial enterprises. Then will be shown a bibliographic revision around the subject, which should to contain theses topics: the commerce enterprises; the trade-process; the negotiation in trade-process and the people to responsible of trade-process. After that will be shown a researcher done in two commerce enterprises around Florianópolis city, where it can to see the trade-process in the practice of theses enterprises. Key-words: Trade-Process; Negotiation; Commerce Enterprise; Trader and Supplier

1. Introdução: No presente trabalho pretendemos mostrar qual o papel e de que maneira ocorre o processo

de compras em algumas empresas varejistas. Desta forma faremos inicialmente um levantamento da base teórica do assunto, que estaria

compreendida nos seguintes tópicos: perfil do varejo, processo de compra, negociação em compras e perfil do pessoal de compras.

Além disto será mostrada uma pesquisa realizada em duas empresas varejistas de tamanhos e setores diferentes, para a partir da opinião dos agentes do processo termos uma visão do que realmente acontece no cotidiano de algumas de nossas empresas.

Tal assunto despertou interesse por entendermos que o processo de compras desempenha um papel estratégico nos processos da empresa. De maneira especial às empresas varejistas estão muito sensíveis e dependentes de tal processo para o êxito do negócio da empresa como um todo.

2. Referencial Teór ico: 2.1 Perfil do Varejo O varejo vem assumindo importância crescente no panorama empresarial no mundo. No

Brasil as empresas varejistas estão em expansão constante, passando a adotar avançadas tecnologias de informação e gestão, o que vem contribuindo com a modernização do sistema de distribuição e da economia do país. Sendo que nos últimos quarenta anos as transformações e o crescimento do setor foram espantosos em nosso país. (Parente; 2000)

Anteriormente se via uma adversidade muito grande entre varejistas e indústrias, o que acabava sendo prejudicial para ambos. No entanto nos dias de hoje cada vez mais varejistas e industrias trabalham de forma cooperada, estabelecendo assim parcerias vantajosas para ambos.(Miranda; 1997)

Ao identificarmos a implantação do varejo no Brasil , vimos que isto aconteceu de maneira concomitante ao crescimento e desenvolvimento das cidades, pois tal setor necessita de uma concentração mercadológica que pressupõe: pessoas, dinheiro, autoridade e disposição para comprar, além de facili dades no transporte e na comunicação.(Las Casas;1994)

Para Novaes (2001) a atuação do varejista será bem sucedida se estiver ligada a uma série de fatores e condições tais como: obtenção de margem necessárias para sobreviver e expandir o negócio; oferecimento de um mix de produtos; obter diferenciais frente aos competidores; localização e dimensionamento adequados para seu estabelecimento; tamanho do mercado; incorporação de avanços tecnológicos; conhecer as expectativas de seus consumidores e estar informado a respeito das restrições governamentais e institucionais.

Em relação a compra no setor de varejo está se distingüi dos outros setores, principalmente quanto ao papel do comprador que atua de forma mais envolvida com toda organização, a base de clientes e fornecedores. Sendo que desta maneira as melhores práticas de compra são encontradas nos grandes varejistas. (Baily et al; 2000)

Além disto devido ao fato do varejo não transformar aquilo que compra, isto é, as utili dades que agrega ao produto são tempo, lugar e posse. Mesmo assim a qualidade da avaliação

dos fornecedores é importante, mas quem acaba julgando essencialmente se a compra de fato foi o não correta é o consumidor final. Assim para se conseguir um equili brio entre os interesses de clientes, fornecedores e acionistas, cabe ao varejo vender bem , sendo que para isto se faz necessário comprar bem. (Lima; 1994)

2.2 Processo de Compras A mudança ocorrida nos últimos anos aumentando o interesse pela atividade de compras,

dando a esta um papel de destaque,e de certo modo estratégico para a concepção do negócio da empresa, aconteceu devido alguns fatos tais como:

- Avanço Tecnológico; - Políticas Governamentais e de Blocos Econômicos(práticas de compras sofrendo

influências externas e com menos liberdade); - Recursos Finitos(Principalmente naturais); - Maior proporção de gastos fora da empresa; - Concentração das compras em poucos e grandes fornecedores; - Aumento da consciência ambiental - Conceitos de vantagem competitiva(benchmarking, qualidade total, just-in-time e

produção enxuta, conceitos de cadeia de suprimento, administração de relacionamento e foco no consumidor).(Baily et al;2000)

Ao falarmos sobre o processo de compras por se tratar de uma operação cotidiana das

empresas, não existe a necessidade de ficarmos buscando conceitualizar tal processo. No entanto é importante saber que existem uma série de fatores e atividades compreendidas neste processo.

Neste sentido pode-se dizer que as empresas ao longo do processo de compras estabelecem alguns objetivos primordiais: especificação de qualidade e quantidade desejadas, melhor preço e prazo desejado. Além disto se faz necessário mencionar outras duas atividades correlatas e importantes muitas vezes para o processo que seriam:

- pesquisa: estudo de mercado; estudo dos materiais; análise dos preços; investigação das fontes de fornecimento e vistoria dos fornecedores.

- aquisição: análise das cotações; entrevista com vendedores; negociação; efetivação das encomendas. (Viana; 2002)

Atualmente as empresas se preocupam muito com o processo de compras, pois este sendo executado com sucesso pode ser motivo de redução de custos para a empresa. Neste sentido cabe aos responsáveis por tal processo estarem atentos a preço, prazo, volume e qualidade para se beneficiarem da execução eficaz deste processo. (Dias; 1997)

Um outro enfoque dado por Martins & Alt (2000) coloca que o processo de compras: “ ... assume papel verdadeiramente estratégico nos negócios de hoje em face do volume de recursos,

principalmente financeiros, envolvidos, deixando cada vez mais trás a visão preconceituosa de que era uma atividade burocrática e repetitiva, um centro de despesas e não um centro de lucros” . (p.63)

Os autores também mostram a importância do chamado procurement que vai além do

relacionamento puramente comercial com os fornecedores, em busca também da pesquisa e do desenvolvimento dos mesmos, além da sua quali ficação e o suporte técnico durante o relacionamento entre as partes, indicando a necessidade do aperfeiçoamento dos sistemas de informação.

Para Arnold (1999) as compras se trata de um processo tão amplo que acaba sendo

responsibili dade de todos na organização. Apesar de sabemos que existem setores ou departamentos específicos para realizar o processo de compras, sabemos que os mesmos não são capazes de realizar isto sozinhos, pois necessitam o auxílio, principalmente informacional de várias partes da organização, tais como da área técnica sobre especificações do produto, da área de vendas a quantidade, da área financeira o respaldo monetário para se fazer as aquisições e assim por diante.

O autor por sua vez coloca alguns objetivos do processo de compras como: - obter mercadorias e serviços na quantidade certa e com qualidade necessária; - obter mercadorias e serviços ao menor custo; - garantir o melhor serviço possível e pronta entrega por parte do fornecedor; - desenvolver e manter boas relações com fornecedores e desenvolver fornecedores

potenciais.

Na obtenção de se realizar tais objetivos são mostradas algumas ações que se fazem necessárias tais como:

- determinar as especificações de compra; - selecionar o fornecedor; - negociar os termos e condições de compra; - emitir e administrar pedidos de compra.

Ballou (2002) nos mostra que o processo de compras contribui de maneira importante na

maioria das empresas, por geralmente representarem entre 40 a 60% do valor das vendas de seus produtos finais, isto se levarmos em consideração o varejo estes índices são ainda maiores. Desta maneira pequenas reduções na aquisição de materiais podem tem um grande impacto nos lucros da empresa. Isto por sua vez é denominado o princípio da alavancagem.

Além disto o processo de compras cada vez mais está se envolvendo na tomada de decisões estratégicas das empresas, pois compras são vistas como uma área de agregação de valor, não simplesmente de redução de custos e também a maior consciência do crescimento do gasto em materiais e do potencial de lucro de compras.(Baily et al;2000)

Uma outra importante etapa do processo seria a seleção dos fornecedores. Tal escolha irá depender da combinação de vários critérios como preço, qualidade, continuidade de fornecimento e localização. Este último por sua vez se faz importante pois, a distância entre fontes de suprimento e comprador geralmente influencia no tempo necessário para se obter as mercadorias, além de poder afetar a confiabili dade dos prazos de entrega.(Pozo; 2002)

2.3 Negociação em Compras Tal assunto merece destaque por representar uma atividade chave no processo de compras,

pois é através desta que se pode determinar reduções nos custos da compra, o que pode gerar um aumento do lucro de tal operação.

Buscando um conceito para negociação em compras encontramos: “ ... é o meio básico de se conseguir o que se quer do outro, é a comunicação bidirecional concebida para

chegar a um acordo, quando há alguns interesses comuns e outros opostos.” (Lima; 1994: 143)

“ ... processo pelo qual buscamos condições de obter o que desejamos de alguém que deseja algo de

nós.” (Kennedy et al. Managing, 1980 In: Baily et al; 2000:239) Diante destes conceitos tentaremos mostrar alguns aspectos importantes que estão ligados a

tal atividade. Com isto um fator importante na negociação seria o tipo do produto, que pode ser definido

em quatro categorias: - Commodities: em que os preços são fixados pela demanda e pelo suprimento do

mercado, aonde a negociação é feita a contratos para preços futuros. - Produtos padronizados: são fornecidos por muitos fornecedores, tendo ampla a escolha

dos produtos, e a negociação é pequena exceto para grandes compras. - Itens de pequeno valor: por serem baixos não há necessidade de se negociar preços.

Assim cabe a empresa negociar um contrato simples comum único fornecedor para fornecer vários itens, reduzindo o custo do pedido.

- Itens feitos por encomenda: são aqueles produzidos segundo especificações ou aqueles para os quais a empresa recebe cotações de várias fontes. Em geral os preços podem ser negociados. (Arnold; 1999)

Segundo Baily et al (2000) a negociação é um processo compreendido por três fases. A

primeira delas denomina-se fase preparatória, quando a informação é analisada, os objetivos estabelecidos e as estratégias desenvolvidas. A segunda seria a fase de reunião, no qual envolve o processo de discussão, coleta e análise de outras informações e o acordo entre as partes. Na fase final ocorre a implementação do acordo dentro e entre as organizações representadas na fase anterior.

Além disto os autores mencionam que o estilo de negociação deve mudar conforme seja os objetivos de cada negociação, como por exemplo o ganho a curto prazo pode ser obtido através de um estilo agressivo e positivo, porém este tipo de abordagem tende a apresentar problemas a longo prazo. Sendo que neste sentido uma relação “ganha-ganha” baseada no desejo de ambas as partes pode ser mais promissor, pois enquanto uma parte pode fazer concessão no preço, ela pode estar ganhando em condições de entrega ou pagamento.

Para Dias (1997) existem algumas estratégias básicas para a obtenção de êxito em uma negociação, são elas:

- iniciar somente solicitando informações, fatos; deixando para posteriormente a emissão de opiniões e julgamentos;

- buscar entender o lado do outro negociador para tentar compreender melhor suas intenções;

- procurar ter atitudes que sejam capazes de gerar a confiança do outro negociador; - evitar fazer colocações definitivas ou radicais; - lembrar que as pessoas possuem diferentes estilos de negociação, e procurar respeitar

isto; - saber ouvir e não atropelar verbalmente o outro negociador.

2.4 Perfil do Pessoal em Compras

Devido ao fato do processo de compras estar cada vez mais sendo vista de maneira

estratégica para as empresas, fica sendo importante também compreender como seria o perfil destas pessoas que atuam no setor.

Quanto a isto podemos dizer que inicialmente se faz importante e que a empresa delege autoridade a este comprador, pois desta forma ele terá liberdade de atuação, podendo se responsabili zar pelos negócios fechados. Além disto destacamos que para se ter um bom profissional de compras se faz necessário que este seja um bom negociador, tenha iniciativa, capacidade de decisão, objetividade e idoneidade norteando sua conduta.(Viana; 2002)

Além disto por se caracterizar uma função de extrema importância atualmente para as empresas, cabe ao comprador entender profundamente dos produtos e serviços que está negociando, ou estar orientado por tais especialistas; ouvir atentamente os argumentos levantados pelo vendedor para depois agir de modo sensato; ter uma conduta ética antes, durante e depois do processo, pois seguindo estas diretrizes o comprador transformará o processo de compra como um centro de lucros para a empresa.(Dias;1997)

Para Baily et al (2000) o comprador moderno apresenta o seguinte perfil: “ ... Vê a função como geradora potencial de lucro: acredita que deve contribuir para os planos a longo

prazo como parceiro em igualdade de condições. Possui MBA; forte base financeira e tecnológica; assume que a área de compras é vital para o bem-esta da empresa, que necessita de contribuição criativa para os planos e as políticas corporativas. Aspira assumir uma diretoria; ansioso para eliminar as deficiências da administração de recursos humanos e proporcionar melhores condições de trabalho. Possui metas bem definidas para atingir objetivos, com o uso de melhor planejamento, criatividade e colaboração de outros executivos da empresa.” (p.427)

Já em relação ao comprador do varejo especificamente entrendesse que o seu papel

principal seja maximizar sua linha de produto, seção, loja ou empresa. Sendo que para isto se faz necessário que este seja um conhecedor do mercado em que atue a empresa, seja um especialista na linha de produtos sob sua responsabili dade além de ser um hábil negociador.(Lima;1994)

Um outro ponto que devemos ressaltar seriam as pesquisas de Reck (1978;apud Baily et al;2000) que consiste nos fatores que diferenciam os compradores mais eficazes dos menos eficazes. Quanto a isto ele constatou que os compradores eficazes:

- tendem a ter auto-imagem mais positiva; - possuem habili dades especial para comunicar-se com outras pessoas; - possuem maior habili dade de comunicação interpessoal; - estão mais interessados em se desenvolver profissionalmente. 3. Procedimentos Metodológicos A pesquisa resultante neste artigo caracteriza-se como um estudo exploratório que é

indicado por Sellti z (1974) com o objetivo de aumentar o conhecimento do pesquisador acerca do fenômeno que se pretende investigar.

Um estudo exploratório é bastante flexível possibilit ando a consideração dos mais variados aspectos relativos ao fato estudado. Este tipo de estudo é apropriado para os primeiros estágios da investigação, quando o conhecimento e a compreensão do fenômeno ainda são insuficientes por parte do pesquisador.

Quanto a natureza das variáveis pretende-se util izar a pesquisa qualitativa que, de acordo com Strauss e Corbin (1990), é usada para reunir dados sobre um fenômeno que não podem ser quantificado.

Neste sentido a pesquisa desenvolvida estará dividia em duas partes. A primeira é

constituida de uma revisão bibligráfica a partir de dados secundários. Na segunda parte foi realizada uma pesquisa de campo, onde foram selecionadas duas empresas varejistas da região de Florianópolis utili zando-se da técnica de Estudo de Caso.

Yin (2001) define o estudo de caso como um questionamento empírico que investiga o fenômeno comtemporâneo dentro do seu contexto real, utili zando múltiplas fontes de evidências.

Como procedimento de coleta de dados nas empresas pesquisadas será adotada a técnica de observação, análise documental e entrevistas semi-estrturadas.

A escolha por tais empresas se deu pelo fato do pesquisador conhecer seus propritários, facilit ando assim o acesso a tais informações.

4. Descrição das Empresas Devido a um pedido das empresas não iremos identificá-las, atribuindo assim como recurso

didático chamá-las de Empresa A e Empresa B A Empresa A atua na comercialização de movéis, colchões, eletrodomésticos, presentes,

roupas de cama, mesa e banho estando estabelecida na região a quarenta anos neste tipo de mercado.

Além disto a empresa é constituída de quatro unidades duas na região central de Florianópolis, uma no bairro Estreito(matriz) e outra no município de Palhoça. Possuindo cerca de oitenta funcionários.

A Empresa B atua no varejo, mais especificamente no ramo de confecção e calçados, estando a pelo menos quinze anos neste mercado. Está localizada na região central do município de Florianópolis, possuindo apenas esta unidade. A empresa possue apenas dois funcionários, além dos dois proprietários que atuam diretamente no negócio.

5. Analisando os dados pesquisados 5.1 Empresa A Possui seu setor de compras centralizado em sua matriz. Tal setor é constituído por quatro

funcionários, sendo que um deles é o gerente de compras que fica responsável por todo departamento. Sendo que as negociações do departamento acontecem por tipo de produto, que no caso por exemplo de móveis, colchões, roupa de cama, mesa e banho estão a cargo do gerente e representam 70% das compras da empresa; já presentes e eletrodomésticos ficam sob a responsabili dade dos demais empregados do departamento.

Segundo o gerente seus principais fornecedores são: - Movéis: Pilati, Rudnick, Molduarte, Enele, Movelar, Mannes, Niroflex, Abarca, Tironi,

Herval, Feeling, Century, Americnflex, Tigre, Casa Verde, Colorado e Dalla Costa. - Colchões: Probel, Herval, Ronconi e Mannes. - Eletrodomésticos: Brastemp, Consul e Bosch. - Presentes: Porcelana Schmidt, Strauss, Oxford, Cristais Hering. - Cama, mesa, banho: Buddemeyer, Artex e Santista

Devido a possuir em muitos de seus produtos um grande número de fornecedores, a empresa prefere não se tornar dependente de nehum fornecedor, podendo assim tanto ela quanto os seus fornecedores cortar as relações de negociação que a empresa não ficará prejudicada por isto.

Foi enfatizado também que nehum fornecedor recebe tratamento especial durante as negociações, pois a empresa possue a cultura de tratar todos os fornecedores como importantes.

As negociações com os fornecedores acontece na própria empresa, envolvendo na maioria das vezes basicamente três pessoas: o negociador da empresa, o fabricante e seu representante.

A maior força da empresa na negociação se dá pelo fato de estar bastante tempo no mercado, ser uma empresa de grande nome e ter sempre pago seus fornecedores em dia. O gerente salientou que na hora de negociar com grandes fornecedores estes iniciam sempre querendo impor suas condições, mas ao final da negociação já estão bem mais flexíveis.

Em relação ao ínicio da negociação com um novo fornecedor, a empresa faz uma pré-negociação, onde o fornecedor deve demonstrar interesse pelas vendas muitas vezes até deixando alguns produtos em consignação. Além disto a empresa possui uma política de não comprar grandes quantidades de novos fornecedores, pois ela entende que é necessário iniciar com pequenas compras, para ver como se comporta as vendas deste novo produto, para depois aumentar suas compras. No entanto o gerente salientou que é muito difícil um novo fornecedor entrar no cadastro da empresa, pois todos os seus fornecedores já possuem uma negociação de muitos anos.

Quanto aos principais asssuntos discutidos durante a negociação são: preço, entrega e condições de pagamento, mais o que é mais observado na escolha de um fornecedor é a qualidade do produto.

O preço é o que mais se discute durante a negociação, pois sempre se consegue negociar um preço menor do que o proposto inicialmente pelo fornecedor.

As condições de pagamento são expostas pelo fornecedor, mas sempre a empresa consegue prolongar o prazo de pagamento para no mínimo setenta dias, pois a empresa necessita de um espaço de tempo para vender as mercadorias compradas, facilit ando o pagamento do fornecedor.

O transporte é decidido por ambas as partes, mas a responsabili dade pela chegada da mercadoria na empresa é sempre do fornecedor.

Um outro fator importante seria que para um certo número de produtos da empresa, esta exige exclusividade de todos os seus fornecedores. Sendo assim a empresa possui acordos com vários fornecedores exclusivos.

No que tange os pedidos, estes são realizados toda semana, e por serem muito antigas as relações com os fornecedores, dificilmente são cortadas.

Em relação ao processo de compras no âmbito interno da empresa este acontece toda de forma eletrônica, através da utili zação de softawares especializados, no entanto na relação com os fornecedores não existe nehuma integração entre seus sistemas de informação.

A decisão final de compras é sempre tomada pelo gerente, e após fechar um negócio, este parte para a pós-negociação, onde sempre é mantido contato com os fornecedores para se confirmar pedidos, e a cada aumento de preço, surge uma nova negociação.

5.2 Empresa B A área de compras da empresa fica a cargo de um de seus proprietários, que é responsável

por todas as fases do processo de compras.

Seus principais fornecedores estão divididos em duas áreas: - Área de confecção: Staroup, Lee, Vila Romana, Di Fiore, Umem e Hering. - Área de calçados: Kildare, Diadora, Nike e Reebok.

Em ambas as áreas a quantidade de fornecedores é grande, e devido a isto empresa não se

mostra dependente de nenhum fornecedor. A negociação de compras da empresa acontece através de três etapas. Na etapa inicial,

conhecida como pré-negociação, o responsável pelas compras coleta informações sobre as suas vendas, onde posteriormente analisa tais informações, para definir os produtos que serão comprados. Na segunda etapa, que seria a negociação propriamente dita, o comprador já chega com a sua compra praticamente definida, faltando negociar somente preços e prazos até que chegue a um acordo com seu fornecedor. Na terceira etapa(pós negociação) assim que a empresa recebe o produto, ela começa a avaliar qual é o giro de cada produto, analisando assim se vale a pena repetir a compra de tais produtos.

Os pedidos de compra são feitos através de visitas, e-mail ou fax. A negociação por sua vez pode acontecer de duas maneiras: direto com o fornecedor ou

através de representantes. Segundo o comprador da empresa, a melhor maneira de se negociar é através da visita do fornecedor, pois assim se consegue fazer uma melhor análise do produto, e conseqüentemente fechar uma melhor compra.

Na opinião do comprador os fatores mais importantes na negociação é conseguir concili ar produtos de qualidade a bons preços, prazo de entrega também são importantes mais seu cumprimento são compreendidos como condição obrigatória.

No entanto os maiores problemas que ocorrem ao longo do processo de compras da empresa seria a falta do cumprimento dos prazos de entrega. Este fato dependendo da situação pode levar a uma devolução do produto, ou seja, o cancelamento da compra. Quando isto acontece, devido as duplicatas já terem sido enviadas pelo fornecedor, a empresa necessita fazer o cancelamento da operação, que se constitui de uma série de procedimentos que demandam tempo e gastos para a empresa. Esta devolução ocorre principalmente quando o atraso da entrega acontece em datas especiais(natal, dia das mães, dia dos pais, dia dos namorados,etc) pois se os produtos chegarem depois de tais data, se torna inviável permanecer com os mesmos.

A maioria das compras é negociada a prazo. No entanto se durante as negociações forem oferecidos abatimentos no preço dos produtos pode se comprar também a vista.

De acordo com o comprador da empresa os principais assuntos discutidos com seus fornecedores giram em torno da qualidade do produto, a modelagem, cores, além de preços e prazos.

Em relação a troca de fornecedores, salvo alguns principais que já se tem uma relação duradoura principalmente por seus produtos terem um alto giro, aparece como uma constante, pois os fornecedores novos que os produtos não tem o giro esperado, a relação acaba não sendo mantida. Este fato acontece também devido aos setores que seus fornecedores atuam apresentarem poucas barreiras de entrada, elevando assim a oferta de produtos para a empresa escolher.

Um fato interessante mencionado pelo comprador consiste em algumas conversações que este está tendo com possíveis futuros fornecedores de certa linha de confecção, no sentido da empresa participar diretamente no processo produtivo do fornecedor especificando as casracterísticas do produto que deseja tais como: cor, modelagem, tipo do tecido entre outras.

A tomada de decisão da compra acaba sendo somente do comprador que é proprietário da

empresa, no entanto seu sócio e empregados são consultados a opinarem quanto ao giro dos produtos.

Além disto o comprador entende que o processo de compras é estratégico para a empresa, pois nele que se inicia as atividades da empresa, e caso esta etapa se inicie errada, acaba comprometendo todos os demais processos, afetando diretamente no negócio da empresa.

6. Considerações Finais De certo modo o que se viu nas duas empresas analisadas é que ambas já entendem como

estratégico o processo de compras dentro de sua atividade negocial, mesmo que estas sejam de diferentes tamanhos e atuem em diferentes setores.

Em relação a Empresa A se notou que apesar de ter uma área de compras bem estruturada, esta em nome de uma certa independência em relação a fornecedores acaba executando o processo de compras de maneira isolada, ou seja, não possui uma maior integração com seus fornecedores o que atualmente conhecemos como integração da cadeia de suprimentos mesmo tendo relações duradouras com estes. Esta integração poderia gerar tanto uma redução nos custos como uma melhora ao longo de todo o processo, podendo agregar mais valor a tal atividade.

Além disto a empresa mostrou que o seu setor de compras que era composto de quatro pessoas, sendo uma delas o gerente tinha este como seu principal ator que acabava centralizando a maioria das decisões.

Outro ponto que diz respeito a negociação a empresa devido ao seu tamanho e poder de compra, esta acabava impondo suas condições na negociação, não dando muitas chances a seus fornecedores a formar relações mais cooperativas e de parceria. A empresa também se mostra conservadora em relação a se relacionar com novos fornecedores, dando poucas oportunidades para que isto se constitua.

Quanto a Empresa B entendemos que devido ao seu tamanho é normal encontrarmos todas as decisões de compras centralizadas em uma só pessoa. Apesar de entendermos ser temerário deixar todo o processo na mão de uma só pessoa, mesmo que preparada para tal está em algum momento pode estar ausente, o que acarretaria na paralisação de todo o processo. E no que tange sua forma negociação se mostra bastante flexível dando abertura a novos fornecedores, isto pode estar ocorrendo devido ao seu porte e o pouco poder de barganha que possui ou a necessidade de estar sempre procurando produtos diferentes pelo setor que atua.

Um dos fatores mais positivos se encontra no fato da empresa estar buscando uma maior integração com alguns de seus fornecedores, aonde possa vir a atuar diretamente no processo produtivo destes como citamos anteriormente, pois isto mostra a consciência desta empresa de que alianças com fornecedores e integração maior dos processos, possa ser um caminho para um crescimento firme e consistente.

Portanto podemos dizer que com esta pesquisa conseguimos compreender um pouco do processo de compras das empresas estudadas. E concluimos que independente do tamanho e do setor de atuação, as empresas varejistas analisadas tem a consiência da importância do processo de compras para o negócio de suas empresas, e por isto se preocupam com as constantes adequações deste processo ao mercado que atuam.

Assim acredita-se que a busca por alianças com fornecedores e a transformação do relacionamento com estes de forma mais integrativa e cooperada se aponta para o sucesso de tal processo.

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