Apostila - Gestao de Micro e Pequenas Empresas

7/23/2019 Apostila - Gestao de Micro e Pequenas Empresas

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GESTO DE MICRO EPEQUENAS EMPRESAS

(Apostila Oficial do Curso)


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Direitos reservados. proibida a cpia no autorizada deste material. 2

MATERIAL DE APOIO AO CURSO WEBGEST O DE M I CRO E PEQUENA S EMPRESAS

Desenvolvido pela equipe daFbrica de Contedos da Weblife Studios

. . .

COORDENA O GERAL E D I DT I CO -PEDAGGI CA

Prof. Jos Renato C. de Souza, Msc

COORDENA O D E PRODU O

Fernanda Cardoso de Carvalho Marinho

...

REDA O , ROTEI RO E REV I S O

Fernanda Cardoso de Carvalho Marinho(Redao e Roteiro)

Diane Mazzoni Canaan(Redao e Roteiro)

...

REA GRF I CA

Alcides Gonalves Correa Jnior(Ilustrador)

Andr Persechini(Estagirio de Ilustrao e Designer)

Armando Fontes Carvalho da Silva(Designer Grfico)

Luiz Fernando Alves Silva(Programador)

Thiago Antnio de Oliveira(Ilustrador)


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DICAS PARA A BOA APRENDIZAGEM EM CURSOS DISTNCIA:

O BOM ALUNO DE CURSOS DISTNCIA:

Nunca se esqueceque o objetivo central aprender o contedo, e no apenasterminaro curso. Qualquer um termina, s os determinados aprendem!L cada trecho do contedo com ateno redobrada, no se deixando dominar pelapressa.Sabe que as atividades propostas so fundamentais para o entendimento docontedo e no realiz-las deixar de aproveitar todo o potencial daquelemomento de aprendizagem.Explora profundamente as ilustraes explicativas disponveis, pois sabe queelas tm uma funo bem mais importante que embelezar o texto, so fundamentaispara exemplificar e melhorar o entendimentosobre o contedo.

Realiza todos os jogos didticosdisponveis durante o curso e entende que elesso momentos de reforo do aprendizadoe de descanso do processo de leitura eestudo. Voc aprende enquanto descansa e se diverte!Executa todas as atividades extrassugeridas pelo monitor, pois sabe que quantomais aprofundar seus conhecimentos mais se diferencia dos demais alunos doscursos. Todos tm acesso aos mesmos cursos, mas o aproveitamento que cada alunofaz do seu momento de aprendizagem diferencia os alunos certificados dosalunos capacitados.Busca complementar sua formao fora do ambiente virtualonde faz o curso,buscando novas informaes e leituras extras, e quando necessrio procurandoexecutar atividades prticas que no so possveis de serem feitas durante asaulas. ( e x . : u s o d e s o f t w a r e s ap r e n d i d o s .) Entende que a aprendizagem no se faz apenas no momento em que est

realizando o curso, mas sim durante todo o dia-a-dia. Ficar atento s coisas queesto sua volta permite encontrar elementos para reforar aquilo que foiaprendido.Criticao que est aprendendo, verificando sempre a aplicao do contedo nodia-a-dia. O aprendizado s tem sentido quando pode efetivamente sercolocado em prtica.

A p r o v e i t e o s e u a p r e n d i z a d o .

Atenciosamente,Equipe Weblife Studios


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NDICE

Micro e Pequenas Empresas .......................................................... 05

Definio e importncia SEBRAE

Como abrir uma empresa .............................................................. 13 Empreendedorismo Plano de negcios Aspectos burocrticos Atividade de Fixao

Gesto Financeira ......................................................................... 28 A importncia da gesto financeira Gesto financeira na abertura da empresa Custos e lucro Indicadores financeiros Controles financeiros Sistema tributrio Dicas para uma boa gesto financeira

Plano de Marketing ....................................................................... 47 Mercados Posicionamento de mercado Estratgias de mercado Estratgias promocionais e Publicidade Oportunidades de crescimento Estrutura de comercializao


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MDULO - Micro e Pequenas Empresas

Definio e importncia

I m p o r t n c i a d a s M ic r o e P e q u e n a s Em p r e s a s n o B r a s i l

Segundo dados do SEBRAE, as micro e pequenas empresas representam hoje 99,3%das 3,4 milhes de empresas formalmente constitudas na indstria, comrcio eservios. Alm disso, elas empregam 60% da mo de obra formalmente ocupadanesses mesmos setores.

Sem contar as 9,5 milhes de empresas informais que operam no Brasil,segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE); ou 14,5 milhes, de

acordo com o Departamento Intersindical de Estudos Scio-Econmicos (Dieese); e as4 milhes de pequenas propriedades rurais de agricultura familiar.

Isso significa dizer que as Micro e Pequenas Empresas so, atualmente, o grande fatorgerador de ocupao no pas, principalmente se levarmos em considerao que asgrandes empresas atualmente, pela necessidade de aumentar a produtividade eexigncia da globalizao, esto automatizando-se cada vez mais e, portanto,empregando menos.

As micro e pequenas empresas respondem por 99% das empresas brasileiras, 67%das ocupaes e 20% do PIB.

O q u e um a m i cr o o u p e q u e n a em p r e s a ?

O que define o tamanho da empresa - isto , se ela micro, pequena, mdia ougrande - a quantidade de dinheiro envolvida.

H duas leis federais que definem microempresa e empresa de pequeno porte. Soelas:

1. O Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte (Lei n 9.841/99),que define:


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Receita bruta anual

Microempresa At R$ 433.755,14Empresa de pequeno porte De R$ 433.755,15 a R$ 2.133.222,00

2. Esse estatuto estabelece incentivos atravs da simplificao das obrigaesadministrativas, previdencirias e creditcias de tais empresas e pela eliminaoou reduo destas por meio de lei.

3. A Lei do Simples Federal (Lei n 9.317/96), que d benefcios do ponto de vistatributrio e fiscal, apresenta a seguinte definio:

Faturamento anual

Microempresa At R$ 240.000,00Empresa de pequeno porte De R$ 240.000,01 a R$ 2.400.000,00.

Pess oa j u rd i ca

Pessoa jurdica qualquer instituio (empresa, sociedade, corporao etc.), que sepersonaliza e individualiza, distinguindo-se das pessoas fsicas que a formam.

Sua existncia depende de aspectos legais, isto , para serem formadas, precisamcumprir determinados requisitos e s podem ser dissolvidas por fora da lei ou por

acordo de seus componentes.Sujeita a direitos e deveres, como a capacidade de entrar em contratos e processar ouser processada, a pessoa jurdica geralmente uma organizao, como uma empresa,corporao ou um governo.


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Pessoa fsica o indivduo em si, desde seu nascimento at a morte, com

direitos garantidos por sua prpria existncia e por pertencer a um gruposocial. So direitos da pessoa fsica: vida, liberdade, associao,apropriao, consumo, produo e lazer.

D ef i n io d e e m p r esr i o

Empresrio a pessoa responsvel pela criao e direo de uma empresa, assumindoos riscos inerentes execuo da atividade econmico-empresarial que tem por fim aproduo, a circulao, ou a troca de bens ou servios.

O novo cdigo civil define trs traos que caracterizam um empresrio:

Exerccio de atividade econmica e, por isso, destinada criao de riqueza,pela produo de bens ou de servios ou pela circulao de bens ou serviosproduzidos.

Atividade organizada, atravs da coordenao dos fatores da produo -trabalho, natureza e capital - em medida e propores variveis, conforme anatureza e objeto da empresa.

Exerccio praticado de modo habitual e sistemtico, ou seja, profissionalmente,o que implica dizer em nome prprio e com nimo de lucro.

T ip o s d e em p r e s a

Segundo o ramo de atividade, as empresas podem ser:

Empresas Industriais

Aquelas que transformam matria prima em produtos semi-elaborados ou produtosfinais, ou modificam suas caractersticas. Exemplos: fbrica de mveis artesanais,fbrica de roupas, fbrica de computadores.


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Empresas Comerciais ou Representantes Comerciais Por Conta Prpria

As que adquirem produtos oumercadorias com a finalidade decomercializ-las no mercado demodo geral, podendo ser noatacado ou a varejo.

Como atacadistas podemosclassificar as empresas que seestabelecem com a finalidade decomercializao de seusprodutos em alta escala,podendo ser entre os prpriosatacadistas, dos atacadistas para

os varejistas ou dos atacadistaspara o consumido final.Exemplo: distribuidor demedicamentos, distribuidor debebidas.

Como varejista podemosclassificar as empresas que seestabelecem com a finalidade de comercializao de seus produtos a consumidoresfinais, em baixa escala, ou seja, pequenas quantidades, podendo as operaes serealizarem entre os prprios comerciantes e entre estes e pessoas fsicas. Exemplos:mercearias, padarias, lojas de convenincia.


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Setor de Servios

Empresas que exploram atividadeque envolve a realizao detrabalho e a oferta de mo-de-obra, mesmo que na execuo doservio ocorra a aplicao ou oemprego de insumos e materiais.Exemplos: restaurantes,lanchonetes, hotis, lavanderias,cinemas.

Produtor Rural

Pessoa fsica ou jurdica que explora atividade primria com fins econmicos, paraproduo e circulao de produtos rurais utilizando ou no de meios tcnicos, com ousem o concurso de colaboradores e auxiliares. Exemplos: produtor dehortifrutigranjeiros, pecuarista, produtor de leite.

S o c i e d a d e

Celebram contrato de sociedades as pessoas que reciprocamente se obrigam acontribuir com bens ou servios, para o exerccio de atividade econmica (um ou maisnegcios determinados) e a partilha, entre si, dos resultados. (Art. 981 e Pargrafonico)


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Portanto, sociedade quando mais de uma pessoa, com os mesmos propsitos eobjetivos econmicos, se renem para a realizao de negcios em conjunto epartilham os resultados entre si.

T i p o s d e s o c i e d a d e

Sociedade Empresria

Tem por objeto o exerccio de atividade prpria de empresrio sujeito a registro,inclusive a sociedade por aes, independentemente de seu objeto, devendo inscrever-se na junta comercial do respectivo Estado. (Art. 982 e nico);

Isto , sociedade empresria a reunio de dois ou mais empresrios que exercemprofissionalmente atividade econmica organizada para a produo ou circulao de

bens ou de servios.Exemplo: dois mdicos abrem um hospital.

Sociedade Simples

So sociedades formadas por pessoas queexercem profisso intelectual (gnero), denatureza cientfica, literria ou artstica(espcies), mesmo se contar com auxiliares oucolaboradores, salvo se o exerccio da profissoconstituir elemento de empresa.

Desta forma, Sociedade Simples a reunio deduas ou mais pessoas, que reciprocamente seobrigam a contribuir com bens ou servios,para o exerccio de atividade econmica e apartilha, entre si, dos resultados, no tendo porobjeto o exerccio de atividade prpria deempresrio.

Exemplos: dois mdicos constituem umconsultrio mdico.

Espc ies d e so c i ed ad e

As espcies de sociedades previstas na legislao brasileira so:

Sociedade em nome coletivo

Sociedade em comandita simples

Sociedade em comandita por aes

Sociedade annima


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Sociedade limitada

As sociedades dos tipos annima e limitada so as mais comuns no Brasil em virtude

de a responsabilidade dos scios ser limitada em relao sociedade e terceiros. Osdemais tipos societrios possuem scios que respondem ilimitadamente pelasobrigaes sociais.

Segundo dados divulgados no site do DNRC - Departamento Nacional de Registro doComrcio, aproximadamente 99% das sociedades registradas entre 1985 e 2001,foram sociedades por cotas de responsabilidade limitada.

SEBRAE

O SEBRAE - Servio Brasileiro de Apoio s Micro ePequenas Empresas - uma instituio quetrabalha desde 1972 pelo desenvolvimentosustentvel das empresas de pequeno porte.

O objetivo do Sebrae criar um ambienteradicalmente favorvel sustentabilidade e ampliao dos pequenos negcios. Paraisso, atua na busca da reduo e racionalizao da carga tributria e da burocracia.

Por meio de parcerias com municpios, instituies e entidades empresariais, o Sebraedefine e elabora estratgias de desenvolvimento, apoiando setores que precisam setornar mais competitivos. Com programas especficos, estimula a cultura dacooperao, alm de facilitar o acesso s tecnologias e ao crdito.

Para gerar novos negcios, parcerias e intercmbios, o Sebrae promove inmeroseventos, como feiras, encontros e misses empresariais, rodadas de negcios,seminrios tcnicos e comerciais, aproximando quem quer comprar de quem precisavender, viabilizando parcerias, ampliando e otimizando oportunidades.


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Oferece solues em educao empreendedora, por meio de treinamentos,atendimentos individualizados presenciais e a distncia e programas para melhoria dosprocessos gerenciais e desenvolvimento de habilidades de liderana e do

comportamento empreendedor.

En t r e e m c o n t a t o

O Sistema Sebrae conta com unidades distribudaspelos 26 estados brasileiros e no Distrito Federal, almde 600 pontos de atendimento, do extremo norte aoextremo sul do pas.

Todos os seus produtos e servios esto disposiodos empresrios e empreendedores atravs da Rede Sebrae de Atendimento.

Para comear, consulte o site:

www.sebrae.com.br

As unidades de cada estado tambmpossuem seus prprios sites, ondevoc pode encontrar informaessobre vrios assuntos relacionados amicro e pequenas empresas e sobre oque o Sebrae pode fazer por voc epor sua empresa.


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MDULO - COMO ABRIR UMA EMPRESA

Empreendedorismo

I n s u c e s so d e p e q u e n a s em p r e s a s

Apesar da importncia das micro e pequenas empresas para a economia do pas,muitos empresrios no conseguem manter as portas de suas empresas abertas pormuito tempo.

No mundo das empresas emergentes, a regra falir, e no ter sucesso. De cada trsempresas criadas, duas fecham as portas. Em pesquisa de 1999, o SEBRAE-SP

constatou que 35% das empresas fracassam no primeiro ano de operao, e 71 % noconseguem chegar a cinco anos de vida.

O fracasso pode estar ligado a:

falta de dinheiro no mercado;

escassez de recursos prprios para serem investidos;

entrada de novos concorrentes e

mudanas das polticas do governo.

Mas as causas mais freqentes esto ligadas diretamente aos prpriosempreendedores, pois necessrio mais que dinheiro e sorte para concretizar sonhosde sucesso.

Geralmente, o insucesso das empreitadas de se abrir um novo negcio se devem adeficincias principalmente em duas questes fundamentais: estruturao do negcio(ou planejamento prvio) e administrao.


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Quem quer se estabelecer por conta prpria no mercado deve saber que clientes,fornecedores e at mesmo os concorrentes s respeitam os que se mostram alturado desafio.

Bu s ca de i n f o r m aes

Quanto maior o domnio de um empresrio sobre um ramo denegcio, maior ser sua chance de xito.

Esse conhecimento pode vir da experincia prtica, deinformaes obtidas em publicaes especializadas, emcentros de ensino, ou mesmo de dicas de pessoas quemontaram empreendimentos semelhantes. Conversar comclientes, fornecedores e concorrentes essencial paraposicionar melhor sua empresa no mercado.

Todo esforo que fizer para aprender, tanto com as empresasque alcanaram sucesso como com os casos de fracasso, sero seu mais importante investimento.

A ampliao do conhecimento sobre seu setor, sobre novastecnologias, sobre o futuro do mercado dar ao empreendedor uma base slida para atomada de deciso acerca do desenvolvimento do seu negcio. Assim, ele consegueestabelecer objetivos em bases reais.

Leia ainda jornais, revistas, navegue na internet, h sempre cursos e palestras e novasinformaes no mercado.


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Procure saber como fabricar um produto ou prestar um servio e consulte especialistaspara obter assessoria tcnica ou comercial. Ter conscincia e conhecimento de todo oprocesso que gera o seu produto ou servio fundamental para aquele que pretende

crescer e, principalmente, gerenciar um negcio.

O caminho pesquisar, interagir com pessoas do meio e questionar at entender omelhor possvel como se ganha dinheiro com esse negcio e coloc-lo frente daconcorrncia.

Ca r a c t e r s t i c a s d o em p r e e n d e d o r

A personalidade de uma pessoa determinante para o seu sucesso comoempreendedor e certas caractersticas so essenciais.

Dificilmente uma pessoa tem todas elas em perfeito equilbrio, j que no soherdadas, mas sim aprendidas ao longo da vida, atravs de experincias de trabalho,com determinao e estabelecimento de metas pessoais desafiadoras.

Veja algumas das caractersticasessenciais para um empreendedor desucesso:

Inovao. Empreendedorismoconsiste essencialmente em fazer

coisas que no so geralmentefeitas em vias normais da rotinado negcio.

Liderana. Saber definirobjetivos, orientar tarefas,combinar mtodos eprocedimentos prticos,estimular as pessoas no rumodas metas traadas e favorecerrelaes equilibradas dentro daequipe de trabalho, em torno doempreendimento.


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Otimismo. uma caracterstica das pessoas que enxergam o sucesso, em vezde imaginar o fracasso. Capaz de enfrentar obstculos, o empresrio de sucessosabe olhar alm e acima das dificuldades.

Iniciativa. Procura agir mesmo antes de solicitado ou de forado pelascircunstancias, antecipando-se aos fatos, criando novas oportunidades denegcios, desenvolvendo novos produtos e servios e propondo soluesinovadoras.

Poder de deciso. O verdadeiro empreendedor capaz de tomar decisescorretas, na hora certa, o que exige o levantamento de informaes, anlise friada situao, avaliao das alternativas e a escolha da soluo mais adequada.

Perseverana.O que no vo faltar no seu caminho sero obstculos, masvoc deve enfrent-los decididamente, buscando ininterruptamente o sucesso emantendo ou mudando suas estratgias, de acordo com as situaes.

Comprometimento.Isto , ter envolvimento pessoal para que sua empresamantenha sua qualidade e seus compromissos e continue sempre crescendo. Sefor preciso, faa sacrifcios pessoais e gaste esforos extras para completar umatarefa. Colabore com os subordinados e at mesmo assuma o lugar deles paraterminar um trabalho.

Ousadia.Capacidade de se arriscar, mas de forma controlada. Correr riscoscalculados significa avaliar as alternativas, reduzir os riscos e controlar osresultados.

Rede de contatos.Um empreendedor est sempre em contato com muitaspessoas: clientes, fornecedores, concorrentes, tcnicos, especialistas dediversas reas etc. Muitas vezes so pessoas que no esto diretamente ligadasao seu negcio, mas que, a qualquer momento, podem ser muito teis.


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Independncia.Um empreendedor deve ser capaz de tomar decises sozinho

e com segurana. Determinar seus prprios passos, abrir seus prprioscaminhos.

Autoconfiana.Voc deve acreditar em si e na sua capacidade de realizarsonhos e projetos. Expresse confiana na sua prpria capacidade de completaruma tarefa difcil ou de enfrentar um desafio.

Persuaso. importante saber convencer o cliente a comprar mais ou ofornecedor a entregar mais rpido. Mas, para convencer algum, preciso terbons argumentos, e que estes estejam de acordo com os interesses da pessoaque est sendo convencida.

V i a b i l id a d e d o s e u n e g c io

Infelizmente, no basta apenas ser otimista e estar empolgado com suas idias e coma possibilidade de um dia seu negcio ser lder de mercado.

O fracasso de um empreendimentopode decorrer de obstculos naturaisque surgiro em seu caminho, muitosdeles externos a sua empresa, outrosinternos e que estaro fora do seucontrole e podero apenas ser

minimizados atravs de umgerenciamento de riscos eficiente.

Portanto, antes de abrir uma empresa,voc deve se perguntar:

Se existem interessados emcomprar o que voc pretendevender, seja produto ou servio.

Por um preo que compensetodos os seus custos e d lucro.


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Em quantidade que acumule, no final de um perodo de tempo, um montantede lucro que compense a empreitada.

Durante um tempo que compense a montagem do negcio, para que ele d oretorno que voc deseja.

Vo c r e a lm e n t e q u e r c om ea r s e u p r p r i o n e g c io ?

A maioria das pessoas acha que ser dono do seu prprio negcio significa ter maisliberdade e tranqilidade, ganhar muito dinheiro e no ter que trabalhar. Na verdade, justamente o contrrio.

Ser empresrio envolve vrios sacrifcios. Ter uma empresa prpria exige que voctrabalhe de 12 a 15 horas por dia no seu negcio. Tirar frias fica muito mais difcil,pois dependem de voc muitas das decises a serem tomadas na empresa.

Portanto, fundamental para o sucesso de qualquer empresa que o empreendedortenha realmente vontade de trabalhar no negcio pretendido, sinta-se motivado paratanto e gratificado pelas tarefas a serem desempenhadas no dia-a-dia operacional donegcio.

Ele deve analisar seu estilo de ser e viver em relao com o tipo de trabalho a serdesempenhado no empreendimento planejado.

No pequeno o nmero de negcios que ficam no meio do caminho, no porproblemas financeiros ou de m gesto, mas por no se encaixarem no estilo de vidado empreendedor, por no corresponderem a suas expectativas existenciais epessoais.


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Plano de negcios

Para se alcanar o sucesso, no basta sonhar,deve-se transformar o sonho em aesconcretas. Para isso, existe uma tcnica muitasimples, porm poderosa: o planejamento.

A melhor forma de planejar um novoempreendimento atravs do Plano deNegcios.

O Plano de Negcios pode servir tanto como umsimples roteiro de execuo e gesto de umdeterminado empreendimento, como tambmpara apresent-lo a investidores, bancos,

clientes e aos seus parceiros, sejam elesfornecedores ou seus prprios funcionrios.

Infelizmente, a maioria dos micro e pequenosempresrios no sabem como escrever um bom plano de negcios. O Plano deNegcios no deve deixar a desejar em nenhum aspecto e o quanto mais completoestiver maior ser sua probabilidade de emplacar no mercado.

Sabemos que um empreendedor de sucesso diferencia-se das demais pessoas pelomodo de pensar e vislumbrar coisas inditas. Mas as grandes transformaes nomundo real e no mundo virtual surgiram de pessoas com idias que fizeram o mximopara coloc-las em prtica, ou seja, primeiro colocaram no papel.

Et a p a s p a r a m o n t a r um P la n o d e N e g c io s

1. Caracterizao o empreendimento

Descreva o histrico da sua empresa, a experincia dos empreendedores no ramo quepretendem atuar ou que j atuam, bem como a sua formao tcnica e acadmica,procurando fazer uma relao com o objetivo do seu negcio.

Voc deve explicitar ainda quais sero os produtos e servios da sua empresa.

2. Objetivo do projeto

Descreva o negcio da empresa, seu desafio estratgico e onde ela pretende chegar.

Seja especfico ao definir no que consiste exatamente o seu projeto, as condies e osprazos para o seu desenvolvimento, o que se pode esperar de resultados e em quepremissas as suas concluses esto baseadas.

Posicione o empreendimento quanto aos mercados atual e futuro, concorrentes efornecedores. Justifique a escolha do mercado-alvo, explique como atingi-lo,dimensione o desempenho futuro de vendas, os custos inerentes e, por conseqncia,a lucratividade do empreendimento.


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3. Investimentos necessrios

Especifique a totalidade dos recursos necessrios para concretizar sua empresa, seja

em termos de materiais (mquinas e equipamentos), aquisies tecnolgicas (processoprodutivo), ou de recursos humanos.

A minuciosa previso dos recursos permitir o adequado dimensionamento do crditofinanceiro e do crdito comercial para a implementao do empreendimento.

No esquea de deixar claro quais sero as fontes dos recursos financeiros.

Alm das necessidades de investimento levantadas, no se esquea de que todaatividade econmica necessita de um capital que suporte as operaes do projeto,conhecido como capital de giro.


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4. Cronogramas de implantao

A definio dos cronogramas fsicos deimplantao de um projeto (obrascivis, mecnicas, eltricas, hidrulicas)

orientar quando os desembolsosfinanceiros sero necessrios.

Muitas fontes de financiamento sliberam os recursos conforme aconcluso de etapas do projeto. Porisso, importante a previso daseqncia mais lgica e funcional dasobras e aquisies, montagem demquinas e equipamentos.

Tenha em mente que os desajustes noseu cronograma causaro prejuzos.

Uma mquina ou equipamentoadquirido e recebido antes daconcluso de obras no local onde serinstalado, alm de um gastoantecipado, poder expor o bem aestragos e passar a idia de m gestodo projeto.


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5. Viabilidade econmico-financeira

Ordene as etapas de um empreendimento a ser realizado no futuro com o propsito de

simular uma oportunidade de negcio e permitir a anlise de sua viabilidade.Nenhuma instituio financeira concede emprstimos baseada na quantidade equalidade das garantias oferecidas e, sim, na capacidade da empresa ou do projeto degerar lucros suficientes para pag-los conforme combinado.

A anlise de viabilidade econmico-financeira uma etapa mais tcnica, que procuracomprovar por A + B que voc tem condies de comear o negcio, mant-lo e, omais importante, fazer com que ele gere lucros.

Aspectos burocrticos

Es c o lh e n d o o l o c a l

Escolha a localizao tendo em mente o tipo de empreendimento. Se voc j possui olocal, procure encontrar um negcio que seja adequado para ele.

Se voc ainda for procurar um local, siga os passos a seguir:

1. Verifique se a localizao,movimento de pessoas, foraeltrica, telefonia,estacionamento, acesso,

transporte pblico e aconservao do imvel esto deacordo com as necessidades dasua empresa.

2. Confira na prefeitura se o imvelest regularizado, se asatividades a serem desenvolvidasno local respeitam a Lei deZoneamento do Municpio e se opagamento do IPTU referente aoimvel est em dia.

3.

Investigue junto Vigilncia Sanitria Estadual e Municipal e ao Corpo deBombeiros se o local atende s exigncias relativas ao seu tipo de negcio.

4. Tratando-se de imvel alugado, negocie o preo do aluguel, data depagamento, prazo de locao e demais clusulas com o locador, na forma econdies compatveis com o empreendimento. Registre o contrato no Registrode Ttulos e Documentos.


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S o c i e d a d e

Uma opo para quem quer comear seu prprio negcio faz-lo em sociedade.Mas, cuidado! Leve em considerao que sociedade mais complicada que casamento.Conflitos entre scios podem acarretar srios prejuzos e at levar a empresa falncia.

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de scios:

Analise se os objetivos dos scios so os mesmos, tendo em vista o grau deambio de cada um e a dimenso que desejam para o negcio.

Defina claramente, e de preferncia por escrito e assinado, o papel de cada umdos scios na empresa, para no gerar discusses futuras a cerca deresponsabilidades.

Nem sempre o melhor amigo, parente ou pessoa amada se torna o melhorscio. Misturar relacionamento de trabalho com vida pessoa pode sercomplicado. Alm disso, uma boa pessoa no necessariamente um bomprofissional.

Pea referncias sobre seu futuro scio, converse com ele e com outras pessoasque j trabalharam com ele. Verifique se ele no possui restries cadastrais enem pendncias junto a rgos como a Receita Federal, Secretaria de Estadoda Fazenda e INSS.

Defina claramente quem pode ou no comprar parte da sociedade, caso um dosscios resolva sair e o que acontecer com a sociedade quando um dos scios

morrer ou no puder mais trabalhar.

Defina, com antecedncia, como ser feita a distribuio dos lucros e o quantoser reinvestido na prpria empresa.

Estabelea o grau de autonomia de cada um e at que ponto um dos envolvidospode tomar decises sozinho.

Escreva esses e outros pontos que possam gerar atritos futuros em um contratoassinado por todos os scios.

Conflitos so inevitveis, resolv-los com dilogo e clareza que vai possibilitar acontinuidade da sociedade.


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Co n t r a t o S o c ia l

Qualquer que seja a espcie ou o tamanho deuma empresa, a sociedade se constituir por meiode um contrato ou estatuto.

O Contrato Social deve conter as seguintesinformaes:

tipo de sociedade;

qualificao completa dos scios;

nome empresarial; objeto social;

capital social;

quota de cada scio no capital social;

responsabilidade dos scios (sociedadelimitada);

se os scios respondem, ou no, subsidiariamente, pelas obrigaes sociais(sociedades simples);

nomeao do administrador e seus poderes (em contrato ou em ato separado);

participao de cada scio nos lucros e nas perdas;

sede e foro;

prazo de durao.


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R e g is t r o d a em p r e s a

Com o Contrato Social pronto, o Plano de Negcios idem, a localizao escolhida,

chega a hora de registrar a empresa, fazendo com que ela passe a existir legalmente.Para tal, h diversas providncias que voc deve tomar, que variam um pouco deacordo com o municpio, o estado e com o tipo de sociedade. Mas, basicamente, ospassos a serem seguidos so os seguintes:

1. Consulta prvia Prefeitura do Municpio, Corpo de Bombeiros e Copasa.

2. Escolha da melhor forma jurdica.

3. Consulta do nome na Junta Comercial do Estado e no INPI - Instituto Nacionalde Propriedade Industrial, quando for o caso.

4. Certido Negativa dos scios junto SRF - Secretaria da Receita Federal.

Pessoas que j foram proprietrias ou gerentes de empresas, e que nocumpriram suas obrigaes junto a SRF, podero estar impedidas de retornars atividades antes da regularizao. Portanto, cada scio da empresa deveprovidenciar sua Certido Negativa, que certifica que aquela pessoa no tempendncias com a SRF.

5. Certido Negativa dos scios perante a SEF - Secretaria de Estado da Fazenda.

6. Encaminhar Contrato Social Junta Comercial do Estado.


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7. Solicitar a inscrio no CNPJ - Cadastro Nacional de Pessoa Jurdica.A solicitao pode ser realizada pela internet, no site da Receita Federal:www.receita.fazenda.gov.br.

8. Solicitar o alvar de licena para localizao junto Prefeitura do Municpio.

9. Solicitar inscrio estadual, quando for o caso.

10.Cadastrar a empresa no sindicato representativo da categoria ou entidade queo represente (CREA, CRC, CRF, CRO, CRM etc.).

A t i v i d ad e d e f i x ao

Complete as frases e descubra quais palavras voc deve procurar no caa-palavrasabaixo.

1 As empresas _________ possuem como finalidade a comercializao de seusprodutos em alta escala.

2 As formas de sociedades annima e _______ so as mais utilizadas no Brasil, poisas responsabilidades dos scios so limitadas em relao sociedade e a terceiros.

3 H mais de 30 anos, o ______ trabalha pelo desenvolvimento sustentvel dasempresas de pequeno porte.

4 Uma pessoa empreendedora precisa ter _________ para saber definir objetivos,orientar tarefas e estimular as pessoas.


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5 Para que o seu empreendimento no seja um fracasso, preciso que a ________

do seu negcio seja avaliada.6 Para facilitar a implantao de um empreendimento, deve ser utilizado um___________ como roteiro de execuo e gesto.

7 O _____________ da empresa faz com que ela passe a existir legalmente.

8 A atividade _______ possui como finalidade, a circulao e a troca de bens eservios.

9 As empresas industriais se caracterizam por transformarem ___________ emprodutos semi-elaborados ou produtos finais.


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MDULO - GESTO FINANCEIRA

A importncia da gesto financeira

O objetivo da gesto financeira controlar as finanas deuma empresa, fazendo com que ela no d prejuzos, mas,ao contrrio, gere lucro.

Para cuidar da gesto financeira, o empresrio precisa lidarcom nmeros e informaes o tempo todo. Se a empresatem nmeros confiveis, ele consegue informaes paratomar decises.

As informaes financeiras que o empresrio precisa paratomar decises so obtidas por meio de indicadores econtroles financeiros.

Uma boa gesto financeira garante a sade de sua empresae, consequentemente, a sua tranqilidade.

Gesto financeira na abertura da empresa

I n v e s t i m e n t o in i c ia l

Todos os valores que voc for gastar na montagem da sua empresa, at que ela estejaem condies de funcionar, so chamados de investimento inicial.

Antes de comear a gastar dinheiro, pesquise, estude e relacione todas as despesasque ter para abrir sua empresa. Pense na quantia que voc vai gastar com o imvel,instalaes, equipamentos, contrataes de servios e de empregados, treinamento,documentao, legalizao da empresa, etc.

Relacione esses valores conforme o prazo em que ter que desembols-los e entogaranta que voc ter disponibilidade de capital para os pagamentos.

Lembre-se ainda de calcular o dinheiro que voc precisar para pagar empregados,

aluguel e despesas com o imvel, luz, telefone, mercadorias etc. nos primeiros mesesde operao da empresa.

Erros no dimensionamento do investimento inicial, que provoquem falta de recursos,costumam ser causas de fracasso de muitas empresas.


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R et o r n o d o i n v e s t im e n t o

Se sua empresa der certo, o investimento inicial ser recuperado aps um certoperodo de tempo, que varia de negcio para negcio.

O lucro gerado nos primeiros meses de funcionamento da empresa deve cobrir ocapital que voc gastou para mont-la. E para que ela seja vivel, da para a frentedeve continuar a gerar lucro enquanto durar.

Esse lucro acumulado no incio das atividades da sua empresa um resgate doinvestimento que voc fez na montagem do negcio, e recebe o nome de retorno doinvestimento.

Pense em como e onde voc ir buscar esses recursos para iniciar seu negcio.

Voc dispe dos recursos prprios necessrios para isso ou ser necessrio recorrer abancos e investidores?

Caso necessite de financiamento bancrio, procure saber quais so as linhas de crditopara micro e pequenas empresas. Pea ao gerente do banco escolhido orientaes


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sobre o que pode ser financiado, at quanto, o valor dos juros, a carncia e o prazo depagamento, a documentao e as garantias exigidas.

Verifique se voc capaz de atender todas as condies exigidas e se sua empresa irgerar lucros que possibilitem a quitao do financiamento. Caso contrrio, corra atrsde novas alternativas, mesmo que, para isso, voc tenha que adiar a abertura daempresa ou iniciar um empreendimento menor do que o planejado.

Custos e lucro

Cu s t o s e d e s p e s a s

Para uma adequada avaliao e gesto do negcio, fundamental conhecer e

trabalhar com os conceitos de: custos variveis, despesas fixas e despesas comerciais.

Custos variveis

So os gastos com a produo ou compra de produtos para comercializao ou com aexecuo do servio. So chamados de variveis, pois variam de acordo com asquantidades produzidas. Exemplos: custo de aquisio do produto, ou custo dasmatrias-primas utilizadas, componentes, embalagem, mo-de-obra aplicada etc.

Despesas fixas


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Todos os gastos que a empresa temem sua operao, no relacionadosdiretamente a nenhum produto ou

servio, como aluguel, gastos commanuteno, materiais de consumo,luz, gua, telefone, salrios etc.

Despesas comerciais

Gastos que ocorrero todas as vezesque sua empresa realizar vendas.Portanto, so despesas que variamconforme o volume de vendas. So osimpostos, as contribuies e ascomisses dos vendedores. Mas, almdessas, podem ocorrer outras

despesas, como taxa de administraode carto de crdito, se vender comcarto, e CPMF para valores recebidosem crdito na conta corrente.

Fa t u r a m e n t o e l u c r o

Faturamento o valor total recebido com a venda de produtos ou servios de umaempresa, definido pelo produto das quantidades vendidas pelo respectivo preo devenda.

Tudo que sua empresa gastar voc dever receber de volta com o faturamento. Areceita de vendas deve produzir um volume de receita suficiente para cobrir todos oscustos, despesas e ainda gerar lucro.

Portanto, para um empreendimento ser vivel e lucrativo, o valor recebido com avenda dos produtos ou servios deve superar os gastos com a empresa e a produo.

Entra aqui ento uma questo fundamental: para que voc possa pagar as contas daempresa e gerar lucro, quanto deve cobrar por seus servios ou produtos?

P r e o d e ven da

Um preo de venda adequado pea fundamental para o sucesso de um negcio.Portanto, no utilize nenhuma lista padro de custos ou despesas que voc tenhaencontrado em livros, cursos etc. Esse um ponto para o qual voc deve pesquisar eponderar muito antes de tomar qualquer deciso.

Para definir o preo de vendas de seus produtos ou servios, preciso pensar em, nomnimo, duas questes:

1. Preo de mercado


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Voc pode se guiar pelo preo fixado pelo mercado.

Mas, cuidado! Se for voc for realmente pratic-lo, pode ser que encontre dificuldades

para cobrir, alm dos custos variveis e das despesas comerciais, as despesas fixas eainda acumular lucro.

Para acompanhar o preo do mercado, voc ter que baixar custos e despesas, pois seo preo for menor que os gastos no haver lucro.

2. Soma dos custos, das despesas e do lucro que deseja ter.

Dessa maneira, voc determina o lucro que vai receber. Mas a questo que essepreo, que bom para voc, poder no ser aceito por muitos clientes. E, para queconsiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montante desejado de lucro, vocvai precisar vender determinado volume. Esse volume provavelmente ser grande, esomente ser alcanado se muitos clientes aceitarem seu preo.

O ideal buscar a melhor soluo para a sua empresa combinando a utilizao dasduas tcnicas acima. Procure aprender como calcular um preo de venda adequado

para a sua empresa que cubra todos os gastos e ainda gere lucro. Estude bem esseassunto, faa cursos, procure orientao e consultoria.

Ma r g em de co n t r i b u io

Margem de contribuio quanto cada produto vendido contribui para pagar asdespesas fixas mensais e quanto contribui para formar o lucro.


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Pon t o de Equ i lb r i o

Ponto de equilbrio a quantidade de vendas que precisam ser realizadas

mensalmente para gerar receita suficiente para pagar todo o custo varivel, todas asdespesas comerciais e todas as despesas fixas que a empresa tiver no ms. onmero de vendas que no geraria nem lucro, nem prejuzo.

Um volume de vendas inferior ao ponto de equilbrio levar a empresa a ter prejuzo,pois, no final do ms, ela no ter dinheiro suficiente para pagar as contas dasdespesas fixas. J um volume de vendas superior ao ponto de equilbrio permitiracumular lucro.

Mesmo que tenha sido calculado lucro em cada venda, pode ser que o pagamento dasdespesas fixas mensais consuma todo esse "lucro" e no final do ms o resultado daempresa seja nulo ou d prejuzo. Para acumular um lucro real necessrio venderacima do ponto de equilbrio.

Indicadores financeiros

Para que o empresrio possa tomar decises acertadas no campo financeiro, eleprecisa de informaes teis e vlidas. Para isso existem os indicadores financeiros.Eles so necessrios para que as micro e pequenas empresas possam administrar seudia-a-dia.

Veja abaixo quais so os principais controles e indicadores financeiros:


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Co n t r o l e d e C a i x a

Registra todas as entradas e sadas de dinheiro, alm de apurar o saldo existente no

caixa. Sua maior finalidade verificar se no existem erros de registro ou desvios derecursos.

Con t r o l e Ban cr i o

Significa registrar toda a movimentao bancria e controlar os depsitos e crditos naconta da empresa, bem como todos os pagamentos feitos por meios bancrios edemais valores debitados em conta (tarifas bancrias, CPMF, juros sobre saldodevedor, contas de energia, etc.).


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Co n t r o l e d e v e n d a s r e a l i z a d a s

Registro dos valores de todas as vendas realizadas pela empresa, os custos das

mercadorias vendidas, o lucro bruto e a margem bruta sobre as vendas de umdeterminado perodo, normalmente um ms, possibilitando ao empresrio tomarprovidncias para que as metas de vendas sejam alcanadas.

Co n t r o l e d e c o n t a s a r e c e b e r

Tem como finalidade controlar os valores areceber provenientes das vendas a prazo,conhecer o montante das contas j vencidas eos respectivos perodos de atraso, bem comotomar providncias para a cobrana e orecebimento dos valores em atrasos.

Co n t r o l e d e c o n t a s a p a g a r

Organize os totais a pagar, obedecendo seusperodos de vencimento: dia, semana,quinzena, 30, 60 dias, etc. Mantendo as contasem dia voc estabelece prioridades depagamento em caso de dificuldades financeiras,controla o montante dos compromissos j vencidos e no pagos (em casos dedificuldades financeiras) e assim evita o estresse.

Co n t r o l e m e n s a l d e d e s p e s a s

um registro do valor de cada despesa.Algumas delas exigem de um controlemais rigoroso, ou at a tomada deprovidncias urgentes, como cortargastos que podem e precisam sereliminados.

Co n t r o l e d e e s t o q u e s

Controlando os estoques existentes nasua empresa, voc evita desvios,fornece informaes para reposio dosprodutos vendidos, e ainda, facilita atomada de providncias para reduodos produtos parados no estoque.


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Controles financeiros

Ba l a n o Ge r en c i a l

O objetivo do Balano Gerencial demonstrar onde os recursos financeiros foramaplicados na empresa (Ativo) e quais foram as suas fontes (Passivo e PatrimnioLquido).

Ativo

So os recursos, bens e direitos que a empresa possui para gerar receitas. Na suacomposio entram:

os recursos existentes no caixa e bancos disposio da empresa;

cheques pr-datados, duplicatas a receber, fatura de carto de crdito, etc.;

estoques, que devero ser avaliados a preo de custo de aquisio;

bens utilizados pela empresa para manter a sua estrutura operacional, como:instalaes, prateleiras, expositores, balco, computadores, vitrines, ar-condicionado e mveis.

Passivo

Conjunto formado pelas obrigaes que uma entidade tem para com terceiros. Na suacomposio entram:

as dvidas que a empresa tem com os fabricantes ou distribuidores demercadorias;

as despesas incorridas pela empresa e que ainda no foram pagas, como:salrios a pagar, impostos e encargos sociais a recolher, enfim, todos oscompromissos assumidos com terceiros que devero ser pagos nos vencimentoscontratados.

compromissos assumidos com os bancos, em virtude de terem tomadosrecursos financeiros emprestados das instituies financeiras.

Patrimnio Lquido

Representa o capital inicial e os lucros acumulados durante a existncia da empresa eque pertencem aos proprietrios do negcio. quanto de fato pertence aos scios casoa empresa encerre suas atividades.

O patrimnio lquido apurado pela diferena feita entre o Ativo e o Passivo.

O Patrimnio Lquido pode aumentar quando a empresa aumentar seu lucro lquido ouum dos seus Ativos, ou ainda quando houver reduo do Passivo. Da mesma forma,em caso de prejuzo, o Patrimnio Lquido diminui.


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Ca p i t a l d e g i r o

O capital de giro de uma empresa aquele destinado a suprir a empresa dos recursosnecessrios para a realizao das suas operaes, como verba para financiamento declientes (nas vendas a prazo), recursos para manter estoques e para pagamento aosfornecedores (compras de matria-prima ou mercadorias de revenda), pagamento deimpostos, salrios e demais custos e despesas operacionais.

O capital de giro de uma empresa formado pelos valores em caixa, em estoques eem contas a receber. fornecido pelos scios, por meio do capital prprio e lucrosacumulados e, complementarmente, por capital de terceiros, como bancos efornecedores.


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Necessidade de Capital de Giro

A Necessidade de Capital de Giro (NCG) o montante de recursos que a empresa

precisa para financiar suas operaes, para que seus compromissos sejam pagos nosprazos de vencimento.

Para calcular a Necessidade de Capital de Giro (NCG), organize uma planilha simples e,com base nos controles internos, registre os valores das contas relacionadas com ocapital de giro, separando-as em:

1. contas que precisam de capital de giro: contas a receber de clientes, estoque dematria-prima, estoque de produtos acabados e de mercadorias;

2. contas a pagar das operaes relacionadas com capital de giro: fornecedores,impostos e despesas a pagar.

3. O clculo da Necessidade de Capital de Giro feito pela diferena dos valoresdas contas do grupo 1 menos o total dos valores das contas do grupo 2.

F lu x o d e C a i x a

Fluxo de Caixa o registro das entradas e sadas de dinheiro da sua empresa.

uma ferramenta administrativa muito importante, que apresenta, em uma linha detempo, todas as receitas e despesas previstas e realizadas pela empresa, ou seja,quando os recursos entram ou saem do caixa.

O objetivo do fluxo de caixa apurar o saldo disponvel para se tomar a deciso decaptar os recursos necessrios, ou aplicar os recursos disponveis.

No fluxo de caixa devero ser registrados todos os recebimentos (vendas a vista,recebimento de duplicatas e outros recebimentos) e todos os pagamentos (compras avista, pagamentos de duplicatas, pagamento de despesas, outros pagamentos)previstos.

Fluxo de Caixa

Janeiro Fevereiro Maro Abril

Saldo inicial - -780 -2.060 -2.060


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Entradas

Vendas - 400 a 3.800

Emprstimos 800 - - -

Total de entradas 800 400 a 3.800

Sadas

Fornecedores 800 800 800 800

Aluguel 700 700 700 700

Comisso 180 180 180 180Pagamento de emprstimos - - 880 -

Total de sadas 1.680 1.680 2.560 1.680

Entras - sadas -780 -1.280 - 2.120

Saldo total -780 -2.060 -2.060 60

H dois tipos de fluxo de caixa que voc pode adotar:

1. Organizao dos compromissos que sua empresa j assumiu e que levaro adesembolsos futuros, bem como recebimentos futuros referentes a vendas jrealizadas.

Neste formato, o fluxo de caixa demonstra a situao financeira de sua empresa comouma fotografia de fatos j ocorridos (por exemplo, vendas e compras realizadas). Vocperceber que esse formato de fluxo de caixa exigir uma atualizao diria ou pelomenos semanal.

2. Organizao de metas de recebimentos de vendas que sua empresa deve seempenhar para realizar no futuro, bem como compromissos que ela deverassumir e que levaro a desembolsos no futuro.

Assim, o fluxo de caixa demonstrar a situao financeira projetada com oscompromissos que voc sabe que podero ocorrer a curto prazo, os quais, se bemorganizados, favorecero decises acertadas. Esse formato de fluxo de caixa projetadopode ter atualizao semanal ou at mesmo mensal.

As seguintes informaes ou estimativas para o perodo de tempo definido seronecessrias para a preparao do fluxo de caixa:

Previso de vendas e os respectivos prazos de recebimentos.

Previso das compras e os respectivos prazos de pagamento aosfornecedores.


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Levantamento dos valores a receber dos clientes, das vendas jrealizadas.

Levantamento dos compromissos a pagar aos fornecedores e pagamentode despesas operacionais mensais.

Levantamento das disponibilidades financeiras existentes.

Ges to d e c a p i t a l d e g i r o

O fluxo de caixa um dos instrumentos maiseficientes para a gesto do capital de giro.

Quando projetamos um fluxo de caixa paraum perodo de 4 a 6 meses, significa que, nomomento da projeo, j podemos visualizar

a situao de caixa para perodos futuros etomar decises para modificar a situaoencontrada, principalmente nos perodos deapertos financeiros.

O aperto de caixa, em muitos casos, nosignifica que a empresa precisa de novosrecursos para financiar a Necessidade deCapital de Giro. Isso pode ser reflexo de umasrie de decises ou atitudes tomadasanteriormente, como, por exemplo: estoquesexcedentes, clientes em atraso,investimentos sem planejamento, etc.

Se esse fato acontecer com freqncia na sua empresa, analise as causas: compare asituao real da sua empresa com a situao ideal e tome medidas para corrigir asfalhas existentes.

Ap u ra o d e Resu l t ad os

A apurao de resultados um instrumento de gesto econmica que possibilita aoempresrio conhecer os resultados de seu negcio.


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Ela calculada pela diferena entre as vendas totais e os custos e despesas totais dedeterminado perodo. Quando o resultado positivo significa que a empresa operoucom lucro, e quando negativo que ela operou com prejuzo.

Considerando que voc j mantm os controles financeiros organizados e atualizados,ento sua empresa tem as informaes necessrias para fazer a apurao deresultados mensais. As informaes sero obtidas utilizando-se os seguintes controles:

S i s t em a t r i b u tr i o

preciso dar ateno especial aos impostos e contribuies. Eles so muitos, e osclculos nem sempre so simples. preciso saber quais impostos e contribuiesincidem nas vendas, como eles so apurados e em que momento, quando devem serpagos e quais so as opes que voc pode explorar para pagar menos impostos.

Para lidar com tamanha quantidade de impostos, recomendamos que voc procure umcontador. Pea orientaes a ele sobre o melhor enquadramento tributrio da suaempresa, visando reduzir a carga tributria.


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En q u a d r am e n t o t r i b u t r i o

Basicamente, a pequena empresa utiliza-se do Regime Simples ou do Regime Normal

para o clculo e o recolhimento dos impostos devidos em nvel federal.Encaixam-se no Regime Normal as empresas que fazem o recolhimento de impostosda forma tradicional, ou seja, cumprem todos os requisitos previstos em lei para cadaimposto existente.

J o Regime Simples para as empresas que iro se beneficiar da reduo da cargatributria na qual os recolhimentos dos impostos so realizados de forma unificada esimplificada. O enquadramento no Simples est sujeito aprovao da ReceitaFederal, considerando critrios como ramo de atividade e a estimativa de faturamentoanual da empresa.

S im p l e s Fe d e r a l

As empresas que optarem pelo Simples Federal, recolhero mensalmente os seguintesimpostos e contribuies:

Imposto de Renda das Pessoas Jurdicas - IRPJ.

Contribuio para os Programas de Integrao Social e de Formao doPatrimnio do Servidor Pblico - PIS/PASEP.

Contribuio Social sobre o Lucro Lquido - CSLL.

Contribuio para Financiamento da Seguridade Social - COFINS.

Imposto sobre Produtos Industrializados - IPI, quando for o caso.

As microempresas e as empresas de pequeno porte enquadradas no Simples no estodispensadas do recolhimento do IR na fonte (quando efetuarem pagamento aterceiros), do INSS (parte relativa aos empregados) e ainda do CPMF, IOF, ITR,Imposto de Importao, Imposto de Exportao, FGTS etc.

T r i b u t ao e e n c a r g o s d a s em p r e s a s em g e r a l ( R e g i m e N o r m a l )

Veja agora uma lista e as explicaes sobre os principais impostos e contribuies a

serem recolhidos pelas empresas que no optarem ou se enquadrarem no RegimeSimples:

IRPJ - Imposto de Renda das Pessoas Jurdicas

a. Lucro Real: lucro real o lucro lquido do perodo de apurao ajustado pelasadies, excluses ou compensaes estabelecidas em nossa legislao. Essesistema o mais complexo de todos, entretanto, dependendo de uma srie defatores que devem ser avaliados com seu contabilista, o lucro real pode ser amelhor opo para a sua empresa.

Para se chegar ao tributo devido, a empresa dever aplicar a alquotade 15% sobre abase de clculo(que o lucro lquido). Haver um adicional de 10% para a parcela


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do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00 multiplicado pelo nmero de meses doperodo. O imposto poder ser determinado trimestralmente ou anualmente. Nesteltimo caso, o imposto dever se recolhido mensalmente sobre a base de clculo

estimada.b. Lucro Presumido: o lucro que se presume atravs da receita bruta de

vendas de mercadorias e/ou prestao de servios. Trata-se de uma forma detributao simplificada utilizada para determinar a base de clculo do Impostode Renda (IR) e da Contribuio Social sobre o Lucro (CSLL) das pessoasjurdicas que no estiverem obrigadas apurao do lucro real. No regime dolucro presumido a apurao do imposto ser feita trimestralmente.

A base de clculocorresponde a 1,6%, 8%, 16% ou 32% da receita bruta conformea atividade principal desenvolvida pela pessoa jurdica. A alquota determinada em15% a ser aplicada sobre a base de clculo encontrada. Haver um adicional de 10%para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00 multiplicado pelo nmero

de meses do perodo.II - Imposto sobre Importao de Produtos Estrangeiros

IE - Imposto sobre Exportao de ProdutosIPI - Imposto sobre Produtos Industrializados

Possuem alquotas diferenciadas, assim, recomenda-se verificar junto ao seucontabilista a alquota aplicvel a seu produto.

CSL - Contribuio Social sobre o Lucro

a. Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Real:Base de clculo: lucro lquido.

Alquota: 9%, podendo a apurao ser trimestral ou anual. No caso de apuraoanual a empresa recolher com base em estimativa.

b. Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Presumido (regra geral):

Base de clculo: 12% da receita bruta (indstria e comrcio), 32% da receita bruta(servios).

Alquota: 9% - Apurao trimestral

PIS - Programa de Integrao Social

Base de clculo: faturamento bruto.Alquota: 0,65% - Recolhimento Mensal.

Empresas tributadas pelo Lucro Real:Alquota de 1,65% - Compensvel.

COFINS - Contribuio para o Financiamento da Seguridade Social

Base de clculo: faturamento bruto.Alquota: 3% - Recolhimento mensal.

Empresas tributadas pelo Lucro Real:Alquota de 7,6% - Compensvel.


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INSS - Previdncia Social

Valor devido pela empresa - 20% sobre a folha de pagamento de salrios, pr-labore e

autnomos.Contribuio a terceiros (entidades): varivel, sendo o mximo 5,8%.

Seguro de Acidentes do Trabalho (SAT) - alquotas variam, de acordo com a atividadeda empresa, de 1% a 3%.

Valor devido pelo empresrio e autnomo - A empresa tambm dever descontar ereter na fonte 11% da remunerao paga devida ou creditada, a qualquer ttulo, nodecorrer do ms, ao autnomo e empresrio (scio ou titular), observado o limitemximo do salrio de contribuio.

O recolhimento do INSS ser feito atravs da Guia de Previdncia Social (GPS).

I m p o s t o s f e d e r a is e m u n i c ip a i s

Alm dos tributos federais, so devidos impostos e contribuies para o GovernoEstadual (ICMS) e Municipal (ISS).

ICMS - Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Prestaes de Servios deTransporte Interestadual, Intermunicipal e Comunicao.

A alquota varia de estado para estado. Alm disso, alguns produtos e serviospossuem alquotas reduzidas ou diferenciadas. Analise com o seu contador a alquotacorreta.

ISS - Imposto sobre Servios

Analise com o seu contabilista a alquota correta. Vale dizer ainda que os municpiospodem promover alteraes nas alquotas, portanto, fique atento s possveismudanas.

Ou t r o s e n c a r g o s e t a x a s

TFE - Taxa de Fiscalizao de Estabelecimento

Recolhimento anual. Verifique com a prefeitura o valor da taxa, pois essa variaanualmente de acordo com a atividade.

FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de Servio

Base de clculo: total das remuneraes que de direito a cada trabalhador no msanterior ao depsito.

Alquota de 8,5% sobre as remuneraes mensais.

Contribuio Sindical Patronal

Se no houver sindicato da categoria, a contribuio dever ser paga federaocorrespondente.


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O valor da contribuio sindical patronal corresponde a importncia proporcional aocapital social da firma ou empresa, registrado na Junta Comercial ou Cartrio dasPessoas Jurdicas.

Contribuio Sindical dos Empregados

Seu recolhimento obrigatrio e o valor corresponde a um dia de salrio por ano,cabendo ao empregador realizar o desconto no ms de maro e efetuar o recolhimentono ms de abril de cada ano em favor do respectivo sindicato da categoria profissionaldo empregado. Inexistindo sindicato representativo, a contribuio ser creditada federao correspondente mesma categoria econmica ou profissional.

Dicas para uma boa gesto financeira

Veja agora algumas dicas para se alcanar uma gesto financeira eficaz da sua microou pequena empresa:

Elabore e manter os controles financeiros sempre atualizados.

Acompanhe periodicamente os indicadores financeiros.

Mantenha os estoques em nveis compatveis com o volume de vendas. Evite osexcessos de compras e o desperdcio de dinheiro.

Fuja sempre que possvel de desconto de cheques pr-datados e duplicatas,evitando assim o aumento das despesas financeiras.

Mantenha um controle permanente das despesas fixas, procurando mant-lascompatveis com a capacidade da empresa.


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Determine um valor fixo e data fixa para pagamento do seu pr-labore (a suaremunerao como scio da empresa), no esquecendo de limitar seu valordentro das possibilidades da empresa.

Adote um clculo para preos de venda que mantenham a empresacompetitiva, porm sempre pensando na rentabilidade do negcio.

Evite os descasamentos de prazos entre os pagamentos de compras com osrecebimentos das vendas a prazo.

Procure adotar critrios seguros e adequados para liberar o crdito nas vendasa prazo, livrando-se assim do aumento da inadimplncia.

Faa cursos que abordem gesto financeira da empresa.


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MDULO - PLANO DE MARKETING

Mercados

O Plano de Marketing uma ferramenta de gesto que tem como funo analisar omercado, adaptando-se as suas constantes mudanas e identificando tendncias. Pormeio dele voc pode definir resultados a serem alcanados e formular aes paraatingir competitividade, possibilitando assim a captao de clientes, o aumento dasvendas e da lucratividade do seu negcio.

O Plano de Marketing possibilita estruturar e direcionar a sua empresa, dandosustentao s suas decises mercadolgicas e minimizando riscos.

Conhecendo seu mercado voc ser capaz de traar o perfil do seu consumidor, tomardecises com relao a objetivos e metas, aes de divulgao e comunicao, preo,distribuio, localizao do ponto de venda, produtos e servios adequados ao seumercado.

O qu e m e r c a d o ?

Mercado a relao entre a oferta - pessoas ouempresas que desejam vender bens e servios - e aprocura - pessoas ou empresas que querem comprarbens ou servios.

Portanto, quando algum decide abrir um negciopara atuar nesta relao (oferta e procura), est sedispondo a desempenhar um novo papel no mercado:vai deixar de ser apenas consumidor (procura) paraatuar tambm do lado da oferta.


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Nesse momento, o empresrio precisa prestar ateno em componentes de mercadoque so fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta smudanas mais significativas que possam ocorrer no mercado.

importante, portanto, que voc conhea e entenda sobre cada tipo de mercado.

M e r c a d o Co n s um i d o r

Mercado Consumidor o conjunto depessoas ou empresas que, parasatisfazer as suas necessidades,procuram bens ou servios que umaoutra empresa (ou uma pessoa) vende.

Uma empresa s vivel quando temum nmero suficiente de clientes compoder de compra necessrio para gerarvendas que cubram todas as suasdespesas, obtendo lucro. Portanto, adeterminao do seu mercadoconsumidor de extrema importnciano desenvolvimento do negcio.

O mercado constitudo de muitos tiposde clientes, produtos e necessidadesdiferenciados. Uma dica escolher apenas uma parte do mercado para atender, isto ,encontre um grupo de pessoas ou empresas com caractersticas e necessidades

parecidas e trate-os de maneira especial. Um exemplo desse tipo de estratgia umaloja de produtos de beleza que se especializa em atender homens ou um bar paramaiores de 50 anos.

Essa diferenciao do mercado chamada de segmentao.

Ao definir seu pblico-alvo, voc precisa descobrir que segmentos oferecem asmelhores oportunidades para o seu negcio. E quanto mais voc conhecer o mercado eseus clientes, mais fcil ser a oferta de produtos e servios adequados a eles.

Tente descobrir o que leva seu pblico-alvo a se decidir por comprar um produto ouservio: preo, prazo de pagamento, descontos, garantia, marca, embalagem, local dacompra ou qualidade?

Com o c o n h e c er s e u m e r ca d o c o n s u m i d o r

Voc pode utilizar diversas tcnicas para conhecer melhor seu mercado consumidor.Essas tcnicas vo desde a aplicao de questionrios e entrevistas a conversasinformais com seus futuros clientes e observao dos concorrentes.

Para que voc possa realizar a definio de quem sero os seus clientes, procureidentificar os seguintes pontos:


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Descrio demogrficaSe forem pessoas,descubra sua faixa etria,

faixa de renda, sexo,profisso, estado civil,tamanho da famlia, grupotnico, nvel deescolaridade, se tem casaprpria etc. Se seu pblicoalvo forem empresas,defina o setor, ramo deatividade, nmero de anosem operao, faturamento,nmero de empregados,nmero de filiais etc.

Descrio geogrfica

A regio que se pretende atender - rea especfica de uma cidade, a cidadeinteira, uma regio do Estado, uma regio do pas, o Brasil inteiro ou atmesmo o mercado internacional.

Descrio psicolgicaMais importante que observar os comportamentos de consumo, tentarcompreender as razes que podem t-los motivado. Essas razes no soencontradas somente nas caractersticas scio-demogrficas, mas tambm nasdiferentes personalidades dos consumidores.


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M e r c a d o C o n c o r r e n t e

O Mercado Concorrente so as pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou

servios iguais ou semelhantes queles que sero colocados por voc no mercadoconsumidor.

Voc pode aprender muito analisando os acertos ou erros dos seus concorrentes.Avali-los em profundidade lhe permite se sintonizar com a realidade do negcio e comsua viabilidade futura.

Ao fazer uma busca de informaes sobre a concorrncia, organize-as de forma quepossam ser analisados os seguintes pontos:

Quem so os seus concorrentesSaber quem ir disputar os clientes com as sua empresa deve estar claro. Porexemplo: no caso de uma loja de roupas, no quer dizer que todas as lojas que

vendem roupas da cidade ou bairro sejam necessariamente concorrentes. Tamanho dos concorrentes

Determine o volume de vendas estimado dos principais concorrentes e quem considerado o lder do mercado-alvo.

Posio competitivaNo adianta apenas avaliar se seu produto ou servio o melhor. Outrosfatores interferem na sua competitividade frente concorrncia. Talvez elestenham capacidade de conseguir melhores preos com os fornecedores emfuno do volume de compras, ou a marca deles mais antiga e conhecida...

Posio no mercadoSeu concorrente um lder de mercado que procura manter sua posio ouuma empresa agressiva que deseja aumentar sua participao no mercado?Procure se informar sobre o que se baseia a liderana desse concorrente.

Poder de barganhaQual a capacidade dos seus principais concorrentes de conseguir condiesmais favorveis nas negociaes junto a fornecedores e clientes? Talvez vocpossa at utilizar as mesmas tticas de negociao.

Parcerias importantssimo saber se as empresas instaladas atualmente no mercadoapresentam uma convivncia pacfica entre elas, regulamentada por acordos(formais e informais), ou, ao contrrio, se h uma disputa entre elas visando

melhorar o seu posicionamento estratgico.Procure descobrir a resposta para as seguintes perguntas: Como voc podertirar proveito dessas disputas entre as empresas lderes? Voc representaruma ameaa para as empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazeremacordos estratgicos (parcerias) entre elas para barrar a sua entrada nomercado?


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M e r c a d o F o r n e c e d o r

O Mercado Fornecedor formando pelas pessoas ou organizaes que suprem aempresa de matria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessriospara o seu funcionamento.

Determine quais so os seus principais fornecedores, quais as caractersticas e de quemaneira elas podem afetar sua competitividade.

Procure fazer uma lista dos produtos mais importantes que sero comprados pela suaempresa. Depois, defina de quem as mercadorias ou matrias-primas serocompradas.

No deixe de buscar vantagens de compra - parcerias, busca de produtos substitutos,acesso a novos fornecedores em outros mercados etc.


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Se l eo d e f o r n ece do re s

Na hora de escolher quem

sero seus fornecedores,analise pelo menos trsempresas para cadaartigo necessrio.

Mesmo escolhendo umentre vrios fornecedores, importante mantercontato com os demais,de tempos em tempos,pois pode ser que algumdia voc precise deles ouque as condies dos

mesmos se tornem maisatrativas.

No deixe de verificar acapacidade tcnica dosfornecedores. Todofornecedor deve ser capazde suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro doprazo estipulado e com o preo combinado.

Atravs da comparao entre os dados obtidos, voc ser capaz de tomar decisesmais acertadas.

Posicionamento de mercado

Para que o seu negcio seja vivel, voc precisa vender e lucrar. Portanto, vocprecisa que existam interessados em comprar seus produtos ou servios, isto , vocprecisa de clientes.

Provavelmente o negcio que voc est montando no indito, no est sendoinventado por voc agora. J existia antes e j praticado por outras empresas. Surgeento a pergunta: como fazer com que as pessoas que j consomem esses produtosou servios os adquiram da sua empresa e no do concorrente?

Para isso, voc precisa definir qual imagem da sua empresa que deseja transmitir aoseu cliente. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em relao aos seusconcorrentes, garantindo uma vantagem sobre eles.


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Ma r c a

A marca a identidade da empresa, a forma como ela ser conhecida. Portanto,deve traduzir a imagem que se deseja passarpara o mercado, ou seja, o posicionamento da

empresa.Geralmente, a logomarca formada por umnome e um smbolo. As pesquisas de mercadoe pblico-alvo so fontes de criao, permitindoque ela ganhe uma identidade e seja atraduo da imagem da sua empresa.

Muitas empresas tambm optam pelo slogan,aquela frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para osconsumidores. O slogan deve ser curto, de fcil memorizao e pode ser modificado,mas no com freqncia, sempre seguindo fielmente o posicionamento da empresa.

Ao elaborar a sua logomarca, sempre considere o seu posicionamento de mercado e ouso atemporal da mesma. No se deve mudar a logomarca, o que atrapalharia asestratgias de consolidao de marca da sua empresa.

Algumas empresas, com o passar dos tempos e frente s mudanas do mercado,utilizam estratgias de revitalizao da marca, investindo em design mais arrojado, deacordo com o seu mercado, sem mudar, no entanto, o conceito da mesma.

Mas tenha cuidado. Uma estratgia de marketing pode ser totalmente em vo e custarmuito caro caso a marca no tenha sido registrada, sendo preciso mud-la por j teruma outra empresa com o mesmo nome.


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Portanto, antes criar a marca, faa a pesquisa e o registro da mesma no INPI -Instituto Nacional da Propriedade Industrial. A pesquisa serve para verificar se jexiste o registro de alguma empresa no mesmo ramo ou em ramos similares de

atividade do seu negcio. Caso exista, voc ter que criar um novo nome.

Estratgias de mercado

O f e r ea v a n t a g e n s

Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais ocliente, muitos deles so ofertados com benefcios extras, como garantia, entrega

gratuita, instalao gratuita, embalagens diferenciadas, etc.

Oferea o mximo de benefcios e vantagens, mas tenha sempre em mente o que seucliente considera importante e s assuma compromissos que possa voc realmentecumprir.

Voc precisa descobrir que tipo de vantagens atrai seu pblico-alvo para o seu tipo deproduto, o que fruto de percepo e de sensibilidade para com o mercado. Vejaalguns exemplos:

Comodidade e beleza do seu estabelecimento.

Bom atendimento. O cliente sempre ouvido e suas opinies consideradas.

Personalizao. O cliente tem a idia de que ele especial.

Confiana e credibilidade. Passa-se a idia de que a satisfao dele maisimportante para voc do que a venda.

Crdito e facilidade de pagamento.

Servios adicionais.

Valorizao do cliente, respeito e seriedade.

Flexibilidade e adaptabilidade.


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Inovao.

Garantias, para que o cliente tenha certeza e confiar que no ter prejuzos.

Est r a tg i a s d e a c o r d o c om o p r o d u t o

Geralmente, um produto passa por quatro estgios. importante conhec-los, pois emcada um deles as estratgias de marketing variam.

O ciclo de vida do produto varia conforme o produto comercializado. Produtosessenciais, como o caso do po, ainda no encontraram substitutos. No entanto, coma mudana nos hbitos dos consumidores, houve a necessidade de "recriar" o po deacordo com demandas especficas dos consumidores, como pes sem glten, pesrecheados, pes feitos com gros selecionados, etc.

Surgimento

a fase em que um novo produto apresentado ao mercado. As vendas iniciais solentas, pois os clientes potenciais esto se conscientizando do novo produto e de seusbenefcios antes de compr-lo. Criar esse conhecimento exige gastos em promoo edivulgao.

Desenvolvimento

o estgio caracterizado pelo rpido crescimento da demanda e pela entrada de novosconcorrentes. A empresa deve se focar em construir relacionamentos, manter clientese fornecedores fiis e sustentar o crescimento das vendas.


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mercado e expandir a demanda pelo seu produto. Mas tenha cuidado. Pode ser que osconsumidores nivelem a qualidade do produto por baixo, devido ao preo. difcil paraos consumidores julgar a qualidade de alguns produtos e servios quando no se pode

test-los antes da compra.No caso de inovaes, possvel definir preos em um nvel mais alto e baix-losgradativamente. Nesse caso, necessrio que o consumidor esteja disposto a pagarum preo alto e que a concorrncia no possa entrar rapidamente com produtossimilares.

D i fe r en c ia o d e p r eos

Os preos no so estticos e podem ser flexibilizados pela prtica de descontos epromoes. Veja algumas

interessantes: Reduo de preos a

curto prazo para criarum incentivo para osconsumidorescomprarem.

Preos porsegmentosdiferentes, comoentradas de cinemaspela metade do preo

para estudantes. Dependendo da

regio geogrfica, ospreos podem variardevido ao transporte,impostos, entreoutros fatores.

Preos de acordocom a poca do ano. O guarda-chuva e leo de bronzear ficam com preo baixono inverno, na tentativa de estimular a venda, pois a demanda por essesprodutos baixa nessa poca do ano.

Descontos para pagamentos antecipados ou vista.

Descontos por volume de compra.

Eq u i p e d e t r a b a l h o

Uma boa equipe de trabalho essencial para o bom andamento do seu negcio, pois ela a responsvel pela qualidade do atendimento e dos servios prestados pelaempresa.


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Motive sua equipe, para que contribuam com um excelente atendimento,comprometimento e participao ativa. Procure promover treinamentos,confraternizaes, polticas de reconhecimento e recompensa.

Alm disso, lembre-se que as pessoas que fazem parte da sua empresa so tambm

ferramentas de divulgao dela e que podem gerar uma boa ou m influncia,ressaltando ou at mesmo eliminando a imagem que voc gostaria de passar aomercado do seu negcio.

Incentive a participao de seus funcionrios, crie um ambiente favorvel reclamaes e sugestes. Elogie os que merecem em pblico, mas seja reservado comos que merecem uma crtica negativa.

Quando for contratar pessoal, tenha em mente quais as caractersticas eresponsabilidades necessrias para o cargo. Aposte em pessoas que compartilhem dosmesmos valores que voc.


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Estratgias promocionais e Publicidade

Promoo toda ao cujo

objetivo seja informar aosclientes potenciais a existnciados seus produtos e servios,quais so suas vantagens, almde onde e como obt-los; oulembrar aos clientes jestabelecidos da existncia dosprodutos e servios oferecidos.

As diversas formas decomunicao e divulgaodevem ser exploradas para quea sua marca fique registrada na

mente do cliente, de formapositiva, tornando os produtos eservios que voc oferecedesejveis, ou at mesmoindispensveis.

Determine de que maneira vocir promover seus produtos.Existem diversos tipos dedivulgao. Use a criatividade eobserve seus concorrentes paraencontrar as melhores maneirasde divulgar a sua empresa.

Tenha em mente quem o seu pblico e saiba quais os principais meios que ele utiliza,pois a escolha dos meios de comunicao deve ser ditada pelas necessidades ecomportamento do consumidor.

P u b l i c i d a d e

A publicidade uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar eperpetuar a imagem da marca de uma empresa atravs dos meios de comunicao.

Uma boa imagem pode influenciar as intenes de compra bem como encorajar novos

consumidores a experimentarem certos produtos ou servios.Se a publicidade tem a inteno de apresentar ou consolidar uma marca, defundamental importncia certos cuidados, para que voc tenha uma campanhapublicitria criativa e eficaz.

Campanha Publicitria um conjunto de anncios dentro de um nico planejamentopara um determinado anunciante. constituda de peas para diversos meios decomunicao - rdio, televiso, jornais, revistas, telemarketing etc. - que soexplorados de acordo com um planejamento prvio de aes, no decorrer de umperodo.


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A principal caracterstica de uma campanha publicitria que, seja qual for o meio ouao explorada, as peas que a constituem devem preservar uma identidade entre si,uma uniformidade tanto editorial (estilo dos textos) quanto visual, para o benefcio doservio ou produto objeto da campanha.

Or ien t aes

Contrate uma Agncia de Publicidade, mas certifique-se antes de suaexperincia e da qualidade do seu trabalho.

Para se fazer uma boa campanha, necessrio que seus criadores conheam

bem a empresa, seu posicionamento, objetivos e os produtos e servios que eladeseja ofertar ao mercado.

Evite a tentao de aprovar uma campanha apenas pela sua beleza. Priorizetambm a eficincia da mensagem que est sendo transmitida.

Analise os anncios de seus principais concorrentes para conhecer suasestratgias e o nvel de agressividade de cada um deles.

Os meios de comunicao escolhidos devem ser os de preferncia dos seusclientes. O anncio deve ser dirigido ao pblico certo.

Sua mensagem deve ser clara e convincente, com uma linguagem de acordocom o seu pblico e com a mdia utilizada. O cliente deve se identificar com oapelo utilizado.

O anncio deve valorizar e destacar os benefcios do produto/servio ofertado,promovendo o desejo de compra.

Ele deve ser distinto e mais atrativo do que os dos seus concorrentes.

O texto deve ser fcil de ler; no deve ser muito longo.

A incluso de fotos e ilustraes dos produtos pode ser atrativa.


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Me ios d e co m u n i cao

A divulgao dos seus produtos dever ser realizada em mais de um meio de

comunicao para se alcanar maior abrangncia e eficcia. E todos os componentesdessa comunicao integrada devem passar a mesma mensagem.

Veja abaixo os principais veculos de comunicao utilizados para a publicidade ealgumas das suas caractersticas:

Televiso

um meio impactante, que permite aintegrao de udio e vdeo e tempotencial grande de cobertura. Noentanto, os custos de veiculao eproduo so altos.

Rdio

Por ser um meio apenas de udio, o custode produo baixo. Porm, preciso queo anncio seja repetido vrias vezes paraque se atinja uma audincia significativa.

Revistas

um meio que permite a seletividade dopblico, por meio de revistasespecializadas. A propaganda visual,possibilitando contedo editorial. Porm,os custos de veiculao so altos e oanncio precisa ser exibido vrias vezes para ter algum impacto.

Jornais

Permitem alto alcance em um nico dia eflexibilidade geogrfica, mas, ao contrriodas revistas, no permite seletividade dopblico e a qualidade visual dereproduo extremamente baixo.


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Outros

Catlogos de produtos podem apresentar a empresa de forma organizada e detalhada,

incluindo fotos, informaes tcnicas e formas de utilizao.Panfletos e volantes podem ser entregues em locais com grande fluxo de pessoas.

As feiras e eventos so bons locais para apresentar sua empresa a um pblicoselecionado, por juntar clientes, especialistas, concorrentes e fornecedores, alm depossibilitar vendas.

Anncios em nibus, outdoors, carros de som, internet e jornais de bairro so tambmboas opes de divulgao.

Esco l h a d a d i v u l g ao

De posse da pesquisa de mercado e do perfil doconsumidor, voc e o publicitrio devem definira forma que o material ser divulgado,estabelecendo critrios tais como:

Tipo e tamanho do anncio.

Custo de divulgao.

Inseres: quantas vezes o anncio serveiculado.

Alcance: quantos ouvintes, leitores,telespectadores pretende-se que sejam

atingidos.

As agncias de publicidade dispem das tabelasde preos e grades de anncios para osdiversos meios de veiculao.

A freqncia de divulgao depender dos objetivos da empresa. Caso sejampromoes especficas, com prazos determinados, a comunicao deve seguir o prazoda promoo. Caso seja para a consolidao da marca, precisar ser mais longa.


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T i p os d e p ro m oo

Venda pessoal

quando o vendedor atende clientesvisando influenciar suas opes decompra. As vendas pessoais podem serrealizadas atravs de vendedoresinternos, externos e representantescomerciais.

A equipe de vendas necessita de umbom treinamento e de programas deincentivo.

Representantes comerciais podem ser

interessantes quando as regies a seremexploradas so desconhecidas ouextensas. Mas preciso ter umprograma de controle de vendas eatendimento para monitorar odesempenho dos mesmos frente aos clientes.

Promoo de vendas

Podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoes nos pontos de vendas,sorteios, venda casada, amostra grtis, brindes, degustao, entre outras. A promoode vendas cria uma necessidade de compra imediata, enquanto a publicidade concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes

a longo prazo.

Marketing de patrocnio

Representa uma oportunidade para uma empresa dirigir sua comunicao parapblicos especficos, mas altamente desejveis. Por exemplo, um restaurantepatrocinando um jantar beneficente, ou uma faculdade patrocinando um espetculo deteatro amador.

Assessoria de imprensa


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Os assessores de imprensa enviam para a mdia informaes sobre sua empresa, seusprodutos e servios, para que ela as divulguem, caso as considere importantes.

Essa ferramenta gera uma credibilidade m

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Apostila - Gestao de Micro e Pequenas Empresas