ESTÁGIOS QUE O CONSUMIDOR DEVEATRAVESSAR ANTES DA COMPRA

GOSTARDE VOCÊ

ESCUTARVOCÊ

ACREDITAREM VOCÊ

COMPRAR

PERSPECTIVA

DO CLIENTE

1 - Abertura

2 - Investigação

3 - Declaração de benefício

4 - Fechamento

4 TIPOS DE PERGUNTASFACE TO FACE

1 – PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO

2 – PERGUNTAS DE DOR

3 – PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

4 – PERGUNTAS COACH SELLING

O PODER DAS PERGUNTAS

Perguntas extraem • respostas;

Perguntas revelam • informações;

Perguntas nos fazem • pensar;

Perguntas • persuadem;

Perguntas dissipam o • conflito;

Perguntas o mantêm no • controle;

Perguntas revelam • necessidades.

PERGUNTAS DEPOSICIONAMENTO1

PERGUNTAS DE

DOR2

PERGUNTAS DE

IMPLICAÇÃO3

PERGUNTAS DECOACH SELLING4

PERGUNTASCOACH SELLINGVENDEM POR VOCÊ!

Perguntas COACH SELLINGsão percebidas como:

Positivas•

Construtivas•

Prestativas•

CORRETOR, PARE DE

OFERECER SOLUÇÕES ANTES DE

CONSTRUIR VALOR.

Responda

RÁPIDO o que

mais tem a ver

com VOCÊ:

1. A - ( ) Eu adoro ouvir músicas.

B - ( ) Eu gosto de galerias de arte e de olhar vitrine de loja.

C – ( ) Eu me sinto compelido a dançar quando escuto músicas boas.

2. A – ( ) Prefiro fazer teste oral do que escrito.

B – ( ) Eu era bom em ortografia na escola.

C – ( ) Eu costumo responder as perguntas com base em minha intuição.

3.A - ( ) Já me disseram que eu tenho uma voz bonita.

B - ( ) Minha confiança aumenta quando me sinto bonito.

C - ( ) Eu gosto de ser tocado.

4.

A - ( ) Consigo resolver problemas mais rapidamente quando falo em voz alta.

B - ( ) Eu prefiro que me mostrem uma ilustração do que expliquem algo para mim.

C - ( ) Eu me deparo segurando ou tocando as coisas enquanto elas estão sendo aplicadas.

5.

A - ( ) Eu normalmente consigo saber se a pessoa é sincera pelo seu tom de voz.

B - ( ) Eu percebo que avalio as pessoas de acordo com a sua aparência.

C - ( ) O aperto de mão das pessoas significa muito para mim.

6.

A - ( ) Eu prefiro escutar CD’s do que ler livros.

B - ( ) Eu gosto de assistir TV e ir ao cinema.

C - ( ) Eu gosto de caminhadas e outras atividades ao ar livre.

7.

A - ( ) Eu posso escutar o menor ruído que meu carro faz.

B - ( ) É importante que meu carro esteja limpo por dentro e por fora.

C - ( ) Eu gosto de um carro que seja bom de dirigir.

8.

A - ( ) As pessoas me dizem que é fácil conversar comigo.

B - ( ) Eu gosto de observar as pessoas.

C - ( ) Eu costumo tocar nas pessoas enquanto falo com elas.

9.

A - ( ) Eu reconheço as vozes das pessoas pelo telefone, assim como face a face.

B - ( ) Eu costumo lembrar do rosto das pessoas, mas esqueço do nome.

C - ( ) Eu não consigo me lembrar do rosto das pessoas.

10.

A - ( ) Às vezes percebo que estou assobiando ou cantando com o rádio.

B - ( ) Eu gosto de fotografia.

C - ( ) Eu gosto de fazer as coisas com as mãos.

11.

A - ( ) Ao invés de ler, eu prefiro que me expliquem uma ideia.

B - ( ) Eu gosto mais de palestrantes quando usam recursos visuais.

C - ( ) Eu prefiro participar das atividades a assisti-las.

12.

A - ( ) Eu sou um bom ouvinte.

B - ( ) Quando estou falando ao telefone gosto de imaginar a aparência da pessoa do outro lado da linha.

C - ( ) Sinto-me positivo ou negativo em relação as pessoas e às vezes nem sei o porquê.

13.

A - ( ) Às vezes falo quando estou pensando.

B - ( ) Eu chego a qualquer lugar setiver um mapa.

C - ( ) Eu faço exercício por causa da maneira como me sinto quando termino.

14.

A - ( ) Eu gosto de uma casa com ambientes que permitam áreas de silêncio.

B - ( ) É importante que minha casa esteja limpa e organizada.

C - ( ) Eu gosto de uma casa onde me sinta confortável.

15.

A - ( ) Eu gosto de imitar a maneira como as pessoas falam.

B - ( ) Eu faço uma lista das coisas que preciso fazer todos os dias.

C - ( ) Já me falaram que tenho boa coordenação.

Conte o total de

respostas A, B, C

E anote para saber o

RESULTADO.

Se você tem mais respostas A, seu modo de

comunicação predominante é AUDITIVO.

Se você tem mais respostas B, seu modo

de comunicação predominante é VISUAL.

Se você tem mais respostas C, seu modo de

comunicação predominante é CINESTÉSICO.

CANAIS DECOMUNICAÇÃO

VISUAL

2 - Costuma ser precipitado;

1 - Se irrita muito quando tem que esperar;

3 - Pode parecer grosseiro e mal educado;

4 - É uma pessoa impaciente;

5 - Sua postura normalmente é tensa;

VISUAL

VISUAL6- É uma pessoa ansiosa;

7- Em geral, não é bom ouvinte;

8- Se incomoda muito com pessoas de ritmo lento;

9- Tem uma certa agressividade constante;

10 - Faz várias coisas ao mesmo tempo.

COMO VENDER PARA

UM CLIENTE VISUAL

Diagnostique• -o rápido, caso contrário pode perder a

venda;

Seja seguro ao dar as informações. Se não souber diga •

que não sabe e informe que vai buscar a informação

para ele – e busque!

Ele irá te ouvir, se conseguir gerar valor para ele;•

Não seja detalhista, mas saiba responder todos os •

detalhes que ele te perguntar;

COMO VENDER PARA

UM CLIENTE VISUAL

Pergunte a ele quanto tempo tem disponível para você. Se •

não for o tempo que você vendedor consiga fazer uma

apresentação, diga e deixe que o cliente escolha o que é mais

importante para ele. Se você o convencer ele te dará mais

tempo;

Torne• -o único. Não atenda mais ninguém;

Ele irá exigir atendimento • premium;

Aceite criticas, reclamações; transforme• -as em resultados e

venda para ele;

Se o cliente visual gostar de seu atendimento ele te indica •

para todos seus amigos.

AUDITIVO1- É na maior parte do tempo bastante detalhista;

2- Tem dificuldade em se relacionar com muitas pessoas;

3- Se incomoda com pessoas agressivas;

4- É visto como uma pessoa reservada;

5- Compartilha informações com pouca gente;

AUDITIVO6 - É uma pessoa que prefere ouvir a falar;

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE AUDITIVO

Dê tempo para ele processar a informação dada;•

Fale dos detalhes do produto gerando valor;•

Não pressione muito ou o faça tomar decisões rápidas, •

ele precisa de tempo;

Pergunte ao cliente o que mais ele gostaria de saber •

sobre o produto;

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE AUDITIVO

Tenha manuais técnicos específicos para fornecer ou •

enviar para este cliente;

Dificilmente realizam uma compra impulsiva;•

São mais difíceis de se motivar;•

Utilize a liberdade para com este cliente a medida que •

ele permitir (não gosta de muito contato).

1 - Um de seus maiores prazeres é comer bem;

2 - Tem extrema facilidade para relacionamentos;

3 - Se emociona facilmente com problemas alheios;

4 - Lembra de cheiros antigos;

5 - Tem dificuldade em ir embora;

CINESTÉSICO

CINESTÉSICO

6- Prefere comprar de vendedores já conhecidos;

7- Costuma ser emotivo;

8- Dá enorme valor às amizades;

9- Toca nas pessoas quando esta conversando com elas;

10-É normalmente uma pessoa carinhosa.

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE CINESTÉSICO

Adoram conversar, este é o cliente mais fácil de se •

investigar embora possa ser o mais difícil de analisar, por

dar a impressão de gostar de tudo e ser seu amigo;

Apresente as vantagens de se ter o produto;•

Dê atenção e esteja preparado para gastar tempo com ele;•

Gostam de acolhimentos calorosos, beijos e abraços;•

Compram na emoção, logo precisam gostar do vendedor;•

COMO VENDER PARA UM

CLIENTE CINESTÉSICO

Esteja disponível, mas coloque limites, caso •

contrário irá tornar-se seu amigo e comprar com

outro;

Faça• -o decidir limitando as opções, solicitando que

escolha até conseguir direcionar sua compra;

É empolgado e motivador, dessa forma crie visão de •

futuro para levá-lo a ter a experiência mental com o

produto que está sendo apresentado.

MOTIVAÇÃO

DE COMPRA

PERDAEVITAR

AS REGRAS TE ENSINARAM

QUE VENDER É DIFICIL?

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