APTS 113

APTSnot íc iasAssociação Paulista dos Técnicos de Seguro

GESTÃO DE RESSEGURO

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO

Ano X

XVI -

Nº 1

13 /

2014

Como proteger o patrimônio da seguradora e do cliente, além da manter o plano de negócios

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Tempo de renovação

A no novo, vida nova. O dito popular guarda sabedoria milenar, que vale indistintamente para todos os seres humanos. Na essência,

significa que, podemos renovar nossas vidas, mudar atitudes e costumes a cada período, e nos tornamos pessoas melhores.

Podemos ser, de um momento para outro, mais res-ponsáveis e melhor integrados socialmente e profis-sionalmente e, com isso, desfrutarmos desses avan-ços, atingindo a felicidade plena. A escolha é de cada um.

Para o filósofo Mário Sérgio Cortella, sonhar tam-bém faz parte do processo de mudanças e de retoma-da dos valores. Ele aponta a passagem de ano como possibilidade de renovação, mesmo que muitas pes-soas não consigam colocar em prática os planos e ideias prometidos no final de cada período.

“O sonho é sempre maior do que o rea-lizável. Se nós nos limitássemos a sonhar aquilo que é imediatamente possível não seria sonho, seria um mero projeto”, diz Cortella.

Como acredito que tudo isso é possível, meu desejo é que todos os integrantes do mercado de seguros obtenham esses de-sideratos e consigam ser novos, no sen-tido de renovação e de aperfeiçoamento. Luis López Vázquez

Presidente

palavra do presidente

8. CAPA Wady Cury usou sua ex-periência no mercado de resseguros – antes e depois da abertura – para apresentar o tema “Gestão de Contratos de Resseguro”

4. QUEM É QUEM com Sonia Homrich, consultora e Counselling em Conflitos: Negociação e Mediação

6. REGISTRO

13. PALESTRAS DO MEIO-DIA•“Sinistros Criminosos”, por Paulo Rogério

Haüptli e José Cesar Caiafa Junior

• “Perícia Atuarial - Quando e como usar!”, por Magali Zeller

• “Como os serviços e produtos oferecidos pelo mercado de seguros são vistos pelos profissionais de RH?”, por Marcos Minoru Nakatsugawa

20. ESPECIAL Instituto Techmail prepara jovens para trabalhar no mercado de seguro

21. MERCADO

22. GERAL • Aniversariantes

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GESTÃO DE RESSEGURO


Ano X

XVI -

Nº 1

13 /

2014

Como proteger o patrimônio da seguradora e do cliente, além da manter o plano de negócios

sumário


APTSnot íc ias

DIRETORIA EXECUTIVA: Presidente: Luis López Vázquez Diretor Secretário: Carlos Antonio Barros de Moura Diretor Tesoureiro: José M. Pedreira de FreitasDiretor Comercial: Osmar Bertacini

Diretores Assessores da presidência: Alberto Dabus • Alexandre Milanez Camillo • Evaldir Barboza de Paula • José Roberto Ferreira Montoro • Luis Alberto Pomarole • Luiz Antonio N. Ramos de Oliveira • Marco Antonio de Lucca • Odair Negretti • Orlando da Costa • Paulo Leão de Moura Junior • Paulo Silva Braz • Plínio Gilberto Spina Junior • Ronaldo Santos de Oliveira • José Luis S. Ferreira da Silva

DIRETORIA TÉCNICA: • Artigos Técnicos: Francisco de Assis Braga • Assessoria Jurídica: Plinio Machado Rizzi • Assistência Emergencial: Dimas Camargo Maia Filho • Atuarial: Magali Rodrigues Zeller • Comunicação: Pedro Barbato Filho • Comunicação de Web-TV: Paulo Alexandre Silva • Contratos de Seguros e Resseguros: Fábio Galli Di Matteo • Eventos Especiais: Hélio Vassian • Eventos, Parcerias e Convênios no Rio de Janeiro: Luis Marques Leandro • Gestão de Riscos:

Francesco De Cicco • Gestão de Saúde: Ariovaldo Bracco • Jurídica: Márcia Cicarelli Barbosa de Oliveira • Microsseguros: Adevaldo Calegari • Novos Projetos: Maria Helena Gurgel Prado • Previdência Privada: Paulo Roberto de Campos Castro • Property: Armando Bandechi • Regulação de Sinistros: Bruno Piagentini • Relações Internacionais: Victor Adolfo Duarte • Responsabilidade Civil Profissional: Felippe Moreira Paes Barretto • Resseguro: Roberto Gomes da Rocha Azevedo • Riscos de Engenharia: Norberto Pancera • Riscos Digitais: Manuel Dantas Matos • Segurança do Trabalho e Patrimonial: Sérgio Duarte da Cruz • Seguro Agrícola: Cid Carlos Andrade Junior • Seguro de Automóvel: Miguel Angelo Fiori Sobrinho • Seguro de Pessoas: Paulo de Tarso Meinberg • Seguro de Transportes: Artur Luiz Souza dos Santos • Seguro Garantia: José Marcelino Risden • Seguros Massificados: Alexandre Del Fiori • Sinistros: Dirceu Morandini • Sinistros Massificados: José Roberto Macéa •Social: Sérgio Eloi · Tecnologia: Marco Antonio Damiani · Tecnologia em Saúde: Sérgio Mônaco.

CONSELHO ADMINISTRATIVO: Efetivos: Carlos Roberto De Zoppa • Nelson Martins Fontana• Pedro Barbato Filho. Suplentes: Eduardo da Silva Menezes • Luiz Gustavo Miranda de Souza • Osvaldo Tozi Ohnuma.

CONSELHO CONSULTIVO:Presidente: Antonio Penteado Mendonça • Secretária: Christina Roncarati • Integrantes: Acacio Queiroz • Alberto Oswaldo Continentino de Araújo • Avelino Schmitt • Cláudio Afif Domingos • Eiji Denda • Francisco Caiuby Vidigal • Jayme Brasil Garfinkel • João Francisco Borges da

Costa • Jorge Bento da Silva • José Américo Peón de Sá • Júlio de Albuquerque Bierrenbach • Luiz de Campos Salles • Nilton Molina

CONSELHO EDITORIAL: • André Pena • Caroline Rodrigues • Francisco Pantoja • Graciane Pereira • Guilherme Contrucci • Ivanildo J. M. Sousa • João Carlos Labruna • José Francisco Filho • Kelly Lubiato • Maurício Dias • Mauricio Rodrigues Silva • Paulo Kato.

Órgão oficial da ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO

Redação e Publicidade: Largo do Paissandu, 72 - 17º an-dar - Conj. 1704 - São Paulo - SP - CEP 01034-901 - Fones: (11) 3229 6503 - 3227 4217 - Fone/Fax: (11) 3313 0773. www.apts.org.br – e-mail: [email protected]ção e Assessoria de Comunicação: Prisma Comuni-cação Integrada Jornalista Responsável: Márcia Alves (Mtb 20.338) [email protected] Colaborador desta edição: Carlos Alberto Pacheco Rego Secretária: Lucilaine Siqueira Mendes Design gráfico: Anilton Rodrigues Marques

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quem é quem

F incar a bandeira do consenso e da paz onde existem disputas e conflitos é uma tarefa com-plexa. Muitas vezes, apesar da criatividade e esforço, não se obtém sucesso. Mas, resta o benefício de tornar as partes envolvidas mais

conscientes de suas necessidades e motivações. Depois de anos de atuação na Europa, hoje, Sonia

Homrich desenvolve esse trabalho no Brasil, onde re-conhece a existência de um atraso de pelo menos 40 anos nas questões de negociação e mediação de confli-tos. Na Europa, ela conta que a nacionalidade ajudou. “Meu trabalho era valorizado porque, como brasileira, sabia lidar bem com as diferenças entre culturas e ti-nha uma abordagem diversa dentro da negociação e da mediação”.

Fundadora da Consultoria e Counselling, Sonia acumu-la 39 anos de vivência em gestão (prevenção e resolu-ção), com atuações no país e no exterior, em diversos ti-pos de empresas e conflitos. “Ser mediadora significa estar na função e não numa profissão. As vivências na-cionais e internacionais são a minha base de trabalho, mas não significam jamais que exista uma maneira uni-forme de olhar para confli-tos. Cada caso é um caso. Cada ser humano é único”, define.

Na infância, a partir dos oito anos de idade, Sonia mu-

Pioneira na gestão e mediação de conflitos

Sonia Homrich colabora para disseminar no país a atividade que lida com a consciência emocional das pessoas, aplicando a arte do saber ouvir e perceber

o outro para, se possível, “parir” soluções

dou várias vezes de cidade, escolas e amigos devido à profissão de seu pai, juiz de direito. As mudanças pro-vavelmente lhe ensinaram a lidar com o novo, desde muito cedo, desenvolvendo sua visão de futuro, mas sem se perder no passado. Bacharelou-se em Adminis-tração de Empresas pela Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (Fecap) em 1974 e já sabia, desde então, que seu ideal era lidar com conflitos.

Ela lembra que nas décadas de 70 e 80, o desenvol-vimento da gestão de conflitos dependia de “muita prática, suor e lágrimas”, além de esforço para am-pliar a compreensão dos litigios em seus diversos as-pectos. “Não existia mediação naquele tempo e tudo estava para ser criado”, diz a pioneira. De 1974 a

2004, quando desenvolveu trabalho em três países (Bra-sil, Inglaterra e Alemanha), ampliou seus conhecimentos em antropologia cultural, saúde antroposófica, business e psicanálise, dentre outras disciplinas.

“Atuei com sucessões e fu-sões, mudanças organizacio-nais, comércio internacional, em todo tipo de empresas familiares ou não, além de individualidades, grupos e or-ganizações em seus conflitos internos e externos”, relata. Na década de 80, passou a realizar workshops ainda em Londres.

Foram anos de empenho exaustivo numa época em

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que, segundo Sonia, a Inglaterra começava a utilizar a mediação.

Mais tarde, ela aproveitou o início da explosão na Europa do uso da mediação para também usá-la como ferramenta na negociação de conflitos. Seus clientes consideravam sua abordagem diferenciada nas ques-tões cross-culture (transcultural). Assim, seu trabalho foi expandido via “boca a boca”, inclusive no Brasil. Na década seguinte, também trabalhou na Alemanha.

Sonia voltou definitivamente ao Brasil em 2004 para cuidar de seus pais, que já faleceram. Este foi o que considera seu melhor projeto. “Durante seis anos, en-frentei todos os desafios com muito amor e dedicação, sabendo que a riqueza desta vivência ninguém poderá tirá-la de mim”, diz.

InsIghtA principal característica do trabalho de Sonia é a

natureza transdisciplinar. Como profissional liberal, ela garante a imparcialidade e independência no trato dos conflitos e na prestação de serviços de consultoria e counselling. Em 2011, ela assistiu a uma palestra dos desembargadores Kazuo Watanabe e Ferreira Alves e ficou sabendo que só no estado de São Paulo havia 20 milhões de processos em andamento no Poder Judici-ário.

Foi então que teve o insight da imensa necessidade de sensibilizar empreendedores, empresários e admi-nistradores a utilizarem a mediação privada ao invés do litígio no Poder Judiciário. Em seguida, procurou a Fecap para expor à reitoria seu projeto de cursos de Negociação de Conflitos e Mediação, diferenciados do que se oferecia na área jurídica. Sonia também levou em conta o pioneirismo da Fecap nas áreas comercial e

Ser mediadora significa estar na função e não numa profissão. As

vivências nacionais e internacionais são a minha base de trabalho, mas não signifi-cam jamais que exista uma maneira uni-forme de olhar para conflitos. Cada caso é um caso. Cada ser humano é único”

Não precisamos espalhar a pobreza e sim propiciar o

desenvolvimento”

business, além de sua excelência acadêmica.Hoje, ela reconhece o seu pioneirismo profissional

na área em que atua. Os resultados são frutos de sua biografia e do aprendizado acumulado ao lidar com muitas e diferentes culturas. Também somam seu es-forço pessoal e a forte tendência em procurar soluções criativas para transformar conflitos em oportunidades.

MedItaçãoA dedicação extrema à gestão de conflitos e mediação

encontra sustentáculo na meditação, por meio da qual ela enfrenta os desafios do dia a dia com tranquilidade. Sonia usa o método de Rudolf Steiner, o fundador da Ciência Espiritual da Antroposofia (Cristologia), enri-quecida com a “meditação para alívio de sintomas”, do médico José Antonio Curiati. Estas são maneiras de se manter alerta (mindfullness) e consciente, expandin-do as possibilidades de gestão de conflitos.

Sempre ativa, Sonia cria cursos, artigos, lê muito e escreve poemas. Caminha e usa o transporte público por opção. Atualmente, está escrevendo um livro au-tobiográfico-profissional sobre seu estilo de gestão de conflitos. Canta em canto coral desde os cinco anos e gosta imensamente de música erudita e de MPB. Dos compositores, ela aprecia a obra do pianista José Car-los Amaral Vieira e gosta muito, desde pequena, de Be-ethoven.

Quando possível, adota uma alimentação orgânica ou biodinâmica – longe da carne vermelha e do álcool, apesar do pai gaúcho. “Procuro viver minha vida com dignidade, sempre tentando dar um sentido a ela, mas cometendo muitos, muitos erros”, menciona. Sonia se-gue os princípios de liberdade e democracia, que lhe inspiram a colaborar para o desenvolvimento do Brasil por meio de seu trabalho.

“Não precisamos espalhar a pobreza e sim propiciar o desenvolvimento”, é a sua proposta para ampliar a consciência de cidadania com respeito mútuo. O que pode parecer uma obviedade, para Sonia é estilo de vida que agrega pessoas.

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reGistro

Festa do CVG-SPO presidente da APTS, Luis López Vázquez, participou da festa de confraternização do CVG-SP, na noite de 14 de novembro, no Espa-ço Trivento. Na abertura do evento, o presidente do CVG-SP, Dilmo B. Moreira, mencionou a participação de presenças ilustres entre os convidados, mas fez questão de ressaltar que na festa não havia dis-tinção. “Hoje, aqui, somos todos grandes amigos”, afirmou.

CCS-SP realiza festa de confraternizaçãoA festa de confraternização do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), realizada na noite de 27 de novembro, no Cir-colo Italiano, contou com a presença de mais de 300 convidados. O presidente da APTS compareceu ao evento, que teve como atração principal a banda Bee Gees Alive.

APTS na festa Aconseg-SP A Aconseg-SP realizou o seu tradicional jantar de fim de ano na noite de 25 de novembro, no Circolo Italia-no, ocasião em que também comemorou seu 11º aniver-sário foi representada por seu presidente, Luis López Vázquez.

CCS-SP homenageia presidente da APTSO presidente da APTS, Luis López Vázquez, recebeu uma bela homenagem do CCS-SP, em almoço no dia 2 dezembro, no Circolo Italiano. Na ocasião, o tradicional almoço do CCS-SP recebeu o presidente da Bradesco Seguros, Marco Antonio Rossi, que fez questão de ler os dizeres da placa.“Ao Ilustríssimo Luis López Vázquez,O valor das coisas não está no tempo que elas duram, mas na intensidade com que acontecem. Por isso, existem momen-tos inesquecíveis, coisas inexplicáveis e pessoas incomparáveis (Fernando Pessoa).

A diretoria do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo registra sua gratidão e reconhecimento ao seu ex-mentor e fun-dador da APTS pelos relevantes serviços prestados em prol do desenvolvimento do seguro. Que a sua história e exemplo possam servir de inspiração para as gerações futuras”. Vázquez recebeu a placa das mãos do mentor do CCS-SP, Adevaldo Calegari, em nome de toda a diretoria. “A nos-sa gratidão a este nosso amigo que tanto fez pelo mercado”, disse Calegari. Vázquez, que também já exerceu a mentoria do CCS-SP no início dos anos 90, agradeceu à entidade a honraria recebida.

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Um novo olhar sobre o resseguro

Wady Cury analisou como a gestão de contratos de resseguro pode proteger o patrimônio da empresa e do cliente, além da manter o plano de negócios

V erdadeiro divisor de águas, a abertura do mer-cado de resseguros trouxe mudanças profun-das na forma de atuação das empresas do setor. Passados sete anos desde o início desse proces-

so, o mercado avançou alguns passos. Mas, o que as em-presas de seguros aprenderam nesse período e, principal-mente, o que ainda precisam aprender?

Esta e outras questões foram comentadas por Wady Cury, diretor geral de Grandes Riscos e responsável por resseguro corporativo do Grupo Segurador BB e Mapfre Seguros, durante sua participação em Palestra Bom-Dia da APTS. Ele apresentou o tema “Gestão de Contratos de Resseguro” no dia 27 de agosto, em evento coordenado pela diretora de Novos Projetos da APTS, Maria Helena Gurgel Prado.

autoMátIcos são MaIorIaSe hoje o resseguro avançou algumas etapas, no pas-

sado enfrentou um processo traumático de adaptação. Experiente em ambas em ambas as fases, Wady reve-lou sua percepção daquela época: “Descobri que tudo o que sabia não servia mais”. Muitas mudanças foram necessárias, como ele próprio afirma: “Nossas vidas ti-veram de ser refeitas após o fim do monopólio”.

Wady iniciou sua apresentação pela definição de pla-nos de resseguro das seguradoras, como “o conjunto dos contratos, em suas diversas modalidades e formas operacionais – tratados como contratos automáticos ou facultativos”. Em seguida, extraiu um dado, a seu ver “interessante”, dos números que retratam o desempe-nho do segmento no ano passado. Dos US$ 240 bilhões

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de prêmios de resseguro, 80% (US$ 192 bilhões) foram de contratos automáticos e apenas 20% de facultativos. “Esse dado requer um olhar distinto”, observou.

Pensando no longo PrazoSegundo Wady, os gestores de resseguros devem se

perguntar: “os planos automáticos de resseguro podem ser vistos como grandes guardiões das políticas e dos interesses comuns das partes relacionadas - segurado-ras e resseguradoras?”. Em sua opinião, a seguradora deve ter um olhar no médio e longo prazo, evitando realizar alterações anuais.

Outra questão é: “A gestão eficiente e transparente dos planos de resseguro dá às seguradoras e às resse-guradoras a certeza da manutenção dos seus planos de negócios e das suas futuras relações comerciais?”. Por experiência, ele acredita que a melhor opção para de-terminados tipos de negócios é não fazê-los. “Às vezes, é preciso ter a coragem de dizer não para um risco que poderá poluir minhas relações contratuais”, disse.

Segundo Wady, as respostas para as duas questões iniciais estão no planejamento estratégico. Para tan-to, também será preciso responder perguntas básicas, que começam pelo tipo de política de resseguro que ser quer para a empresa. Dependendo dos objetivos, o pla-no de negócios e atuação no mercado poderá ser dire-cionado para uma de três alternativas: crescimento da companhia, redução de despesas ou redução do custo de capital.

Se o objetivo for o crescimento da companhia, sur-gem algumas opções, como “aumentar cotas nos merca-dos atuais”, “conquistar novos mercados ou segmentos” ou “crescer por aquisição”. Se esta última for escolhi-da, Wady orienta que a empresa deverá definir como se estruturar no mercado e, em seguida, como resolver o aumento de custos, na ocorrência de “sinistros fora

da curva”. Já na opção de redução de despesas, deve-se levar em conta não apenas os custos de sinistros, como também as despesas comerciais e as administrativas.

No caso da redução do custo de capital, poderá fazê--lo por meio da otimização de soluções de riscos ou da alocação de capital ou, ainda, por políticas de ressegu-ro. Mas, pedir ao acionista para que deixe alguns bi-lhões na empresa apenas para que o gestor alimente sua vaidade de mostrar que tem um alto limite de retenção não é a melhor saída, segundo Wady. Ele também não aconselha utilizar a política de resseguro para esse fim. “Resseguro não é elemento de subscrição, mas de pro-teção”, adverte.

Wady Cury, diretor geral de Grandes Riscos e responsável por resseguro corporativo do Grupo Segurador BB e Mapfre Seguros

PATROCINADORES DO DEbATE

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PolítIca de resseguroWady apresentou um roteiro de cinco pas-

sos para o desenvolvimento de uma política de resseguro. No primeiro passo, atuação no mercado, ele sugere que se definam os princí-pios e diretrizes para a elaboração dos Planos de Resseguro, ou seja, “aonde se quer chegar”. Nesse sentido, será preciso estabelecer os ob-jetivos do resseguro em relação à proteção patrimonial e às operações de seguros.

Em seguida, orientou que também é pre-ciso definir as alçadas e competências para a realização e formalização dos contratos com as partes envolvidas.Outra providência será determinar os interesses a serem prote-gidos e os riscos a serem ressegurados, além dos limites de retenção, de aceitação e das coberturas. “Porque os gestores de resseguros são mensurados pela rentabilida-de sobre o capital”, explica. Por fim, será preciso definir a forma de utilizar os corretores de resseguros, conside-rando, sobretudo, se poderão agregar algum valor.

O segundo passo, subscrição de riscos, deve ser aplicado para atender as políticas e os planos de negócios das se-guradoras. Para tanto, a regra é contemplar e tratar as di-ferenças existentes entre os riscos securitários (apólices) e os ressecuritários (planos de resseguro). Ele também orienta a estabelecer as alçadas e as competências para a aceitação dos riscos que não estejam previstos ou excluí-dos dos contratos automáticos (resseguro facultativo).

“Às vezes, um novo produto está em desacordo com o plano de resseguro ou “a seguradora” aceitou um risco que não está amparado por seu contrato automático”, dis-se. Para evitar conflitos com o resseguros, Wady considera importante que o gestor tenha um olhar direcionado ao médio e longo prazo.

Sobre a gestão de sinistro, terceiro passo, Wady sugeriu que “seja elaborada como se não houvesse resseguro”. Em sua opinião, a parte mais difícil nessa tarefa é entender o interesse, a natureza do contrato, a qual, algumas vezes, não está materializada na apólice, mas na intenção das partes. “Hoje, percebe-se no mercado que estão transfe-rindo para o sinistro as deficiências no momento da subs-crição. Mas, são dois contratos distintos, embora vincula-dos ao mesmo interesse comum”, afirma.

A gestão de sinistros também deve contemplar os as-pectos relativos aos planos de resseguro. Isso significa que o gestor de sinistros precisa entender a profundidade do plano de resseguro da empresa e, como disse Wady, “dar conhecimento a todos”. Igualmente importante, segundo ele, é o dever de preservar os interesses econômicos das partes, acrescentando que também é dever do gestor ser-vir de “guardião” dos direitos e obrigações indenizatórias previstas nos contratos de seguro e planos de resseguro.

Outra necessidade será definir os procedimentos para os contratos com reguladores pré-regrados e com cláusulas de

cooperação ou controle de sinistros pelos resseguradores. Existem casos, segundo Wady, em que a área de sinistros sequer sabe quem é o regulador. Evitar a judicia-lização dos conflitos também é tarefa do gestor, que deve definir, antecipadamente, quais serão os procedimentos para os si-nistros que necessitam do apoio do jurídi-co – preventivo, consultivo e contencioso -, bem como da arbitragem. “Entender como o sinistro se materializou ajudará a prever problemas jurídicos”, orienta.

Público atento à palestra


Para os controles internos, quarto passo, será preciso estabelecer os planos e os prin-cípios das auditorias internas e externas. Ele também orienta que os planos de negócios, planos de resseguro, política de subscrição e a política de gestão de sinistros, bem como os direitos e obrigações das partes, devem ser executados de forma a mitigar os riscos ope-racionais, de subscrição, credito, legais e de mercado. “Porque tudo isso traz capital adi-cional, que tem de ser remunerado e ponto final”, disse.

Da mesma forma, a política de resseguro deve prever as alçadas e as competências técnicas e jurídicas para a realização dos contratos de resseguros. “O jurídico deixa de ser um departamento para se tornar parte integrante”, disse. Por fim, os contratos de resseguro devem ser elaborados e desenvolvidos em estreita sinto-nia com os princípios jurídicos da seguradora, inclusive, antes mesmo serem assinados.

O quinto e último passo prevê o uso da tecnologia para estabelecer os princípios quanto à segurança das informa-ções e à infraestrutura tecnológica. “Informação é sagrada e deve ser protegida”, disse. A tecnologia servirá para o desenvolvimento dos modelos e os padrões de envio dos dados e das informações com os resseguradores, (técnico; atuarial; operacional; financeiro, legal; normativo; etc.).

o gestor de resseguroWady representou a política de resseguro em gráfico

com três círculos entrelaçados: o primeiro corresponde à estratégia da empresa; o terceiro à tática; e o do centro, o gestor. Segundo ele, a adequada mensuração das necessi-dades de proteção do patrimônio e dos riscos oriundos das operações de seguros são fatores essenciais na elabo-ração, aplicação e controle das políticas de resseguro. “Se a figura do gestor não estiver interligada com a política e os processos, não será adequada”, disse.

O perfil do gestor, traçado por Wady, é composto por habilidades e deveres. A princípio, esse profissional deve conhecer em profundidade as estratégias, as políticas de resseguro, os produtos de seguro, o mercado ressegurador e os planos de resseguro. Uma condição importante, a seu ver, é que gestor tenha livre acesso a todas as áreas e infor-mações das seguradoras. “Temos de ter a consciência de que essa é uma nova necessidade e temos de abrir nossa mente para ela”, disse.

sIsteMas de InforMaçõesNa política de resseguros, os sistemas de informações

englobam as informações básicas dos resseguradores; das carteiras das seguradoras; e dos relatórios e principais in-dicadores. As informações da resseguradora, que servirão ao gestor para agir de acordo com a projeção futura da seguradora, são compostas por: classificação (rating); po-líticas de atuação no mercado; estrutura de gerenciamen-to de riscos; histórico de relacionamento com as segura-doras; políticas de transferências de conhecimento e de treinamento das seguradoras; demandas judiciais, arbitra-gens; nível de exposição; retenção; e política de retroces-são. Da mesma forma, o ressegurador também terá de ter acesso às informações básicas da carteira das seguradoras.

ProcessosSegundo Wady, os processos são responsáveis pela apli-

cação prática das políticas, envolvendo três etapas: gestão dos planos de resseguro; gestão das informações; e gestão de riscos. Na primeira etapa, a gestão dos planos de resse-guro deve ser fundamentada em princípios básicos e não mais em regras básicas. “Esta foi a mudança mais difícil que o mercado enfrentou”, disse.

Na gestão da informação, ele classificou a “homogenei-zação e a higienização” como a “Teoria H2O”, ou seja, “tão importante quanto a água para o corpo humano”. Por que homogêneo? “Porque na política de subscrição, todos os riscos entram em uma massa homogênea”. Por que hi-gienização? “Porque quanto mais saudável, mais limpos serão os dados. Mas se cancelo, abro sinistro, fecho, gero dados poluídos e não higienizados”.

Nesta etapa, os dados de operações de seguros e dos pla-nos de resseguro são essenciais na elaboração dos mode-

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los de análise e mensuração dos riscos das seguradoras. Ele sugere, ainda, o uso de modelos matemáticos para a reavaliação dos limites de retenção, de aceitação e cober-turas, como meio de proteger a carteira das seguradoras.

Uma dica importante é que a gestão da informação não se limite apenas às operações realizadas, e contemple tam-bém as operações não realizadas, os riscos não aceitos e os sinistros não pagos ou não recuperados. “Muita coisa pode estar escondida atrás da palavra não”, disse. Transformar as informações em conhecimento e prática é igualmente importante para a compreensão das políticas.

Também é necessário, segundo Wady, gerir as informa-ções sobre as dificuldades das aplicações das cláusulas relativas aos direitos, obrigações e responsabilidades das partes. É importante, a seu ver, controlar os limites máxi-mos de cessão por ramo, por tipo de ressegurador e por CNPJ. Ainda na etapa de gestão da informação, aconse-lha estabelecer e praticar os procedimentos e os controles, que deverão ser adotados para que os planos de resseguro não sejam recusados pelos órgãos reguladores.

A gestão de risco, última etapa dos processos, requer a identificação, verificação e mensuração dos riscos ineren-tes às operações das seguradoras. “São fatores vitais na de-

terminação do capital econômico e, por decorrência, dos mecanismos adequados para a sua mitigação e proteção”, disse. Ele considera o resseguro como uma das formas de mitigação destes riscos, pois além de exigir acurada ges-tão dos negócios, oferece proteção para as oscilações dos riscos e da sinistralidade. “Essa visão foi um dos grandes benefícios da abertura”, afirmou.

Em relação à identificação e qualificação de riscos (de subscrição, legal e de crédito), ele destacou que o risco operacional merece atenção devido as exigências de capi-tal adicional. “É um dinheiro que o acionista poderia levar embora, mas deixa na empresa”, disse.

Encerrando sua apresentação, Wady forneceu a fórmula resumida para a gestão de riscos, que começa por verifi-car se os riscos identificados e quantificados podem ser suportados pelas seguradoras (risco x retorno). Caso con-trário, sugere elaborar e propor programa de resseguro. Em segundo lugar, obter aprovação da alta direção da se-guradora e efetuar negociação com a resseguradora. Em seguida, preparar sistemas e processos para implementa-ção e gestão e controles dos riscos e, por fim, disseminar e acompanhar o programa.

Em suas considerações finais, explicou que a gestão de contratos de resseguro visa a proteção do patrimônio da empresa e do cliente, além da manutenção do plano de negócios. “É isso que acontece na prática? Sabemos que não. Mas temos de forçar um olhar nesse sentido. Se a em-presa tem um gestor tático, ele determina quais são as ne-cessidades, coleta as informações, define o plano de resse-guro, negocia e monitora o resultado. Simples”, concluiu.

OpiniãO da plateia ““Parabenizo a APTS por esse tipo de iniciativa. Acho que o futuro do nosso mercado depende deste tipo de evento em que trocamos expe-riências e ideias, promovendo um alinhamento de opiniões e projetos. Um dos pontos que me chamou a atenção, no conjunto de riscos que

o Wady expôs, foram os riscos que estão fora da análise dos contratos. Talvez, o juiz entenda que a seguradora é obrigada a garanti-los por não atender as demandas do segurado ao celebrar o contrato. Então temos de estar sempre atentos ao processo para evitar que detalhes passem despercebidos em nosso dia a dia”.SebaStião Pena – IRB-Brasil Re

Maria Helena, diretora de Novos Projetos da APTS, coordenou o evento

PALESTRA DO MEIO-DIAPALESTRA DO MEIO DIA

APOIO

PATROCINADORES

palestra do meio-dia

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Combate à fraude requer empenho

Segundo especialistas, existem soluções para reduzir o número de sinistros fraudulentos, que hoje correspondem a 20% das indenizações pagas

A lguns dos casos mais famosos de sinistros fraudu-lentos detectados pelo mercado de seguros foram relatados em detalhes durante Palestra do Meio-Dia promovida pela APTS no dia 20 de agosto, em sua

sede. Paulo Rogério Haüptli, sócio-diretor da Fox Reguladora de Sinistros, e José Cesar Caiafa Junior, da Flex Administrado-ra e Corretora de Seguros, experientes profissionais da área de regulação de sinistros, apresentaram o tema “Sinistros Crimi-nosos”.

Caiafa comentou casos antigos de fraudes contra o segu-ro, como os numerosos incêndios em depósitos de algodão ocorridos 60 anos atrás, quando essa matéria-prima da indús-tria têxtil começou a perder espaço para os tecidos sintéticos. “Houve uma sequência de incêndios, mas não se sabia como ocorriam. Até que um regulador do IRB ao observar várias poças d’água em um dos depósitos, descobriu em uma delas um gato ensopado com gasolina”, disse Caiafa. Os procedi-mentos de investigação de sinistros patrimoniais no Brasil começaram nessa época, segundo ele.

Ele também se recordou de um caso de fraude em seguro de vida, ocorrido dez anos atrás em Goiás. Um empresário foi encontrado car-bonizado em seu veículo e identifi-cado pela esposa, que reconheceu a aliança de casamento. O caso reper-cutiu bastante localmente e o velório foi filmado por uma emissora de TV. O motorista tinha vários seguros de vida e a viúva reclamou a indeniza-ção em todas. Porém, Caiafa relatou que em uma reunião na delegacia com a presença da viúva, o delegado

revendo a filmagem do velório mandou parar o vídeo ao reco-nhecer o motorista vivo. “Ela não conseguiu manter a farsa. Foi mais um caso de fraude amadora”, disse.

Mas, em alguns sinistros fraudulentos, nem sempre a se-guradora consegue reunir provas para punir o fraudador. Se-gundo Caiafa, um desses casos ocorreu 30 anos atrás em São Paulo, no Morumbi. Um homem relatou à polícia que sua casa fora invadida por um bandido que decepou sua mão na ten-tativa de roubar o seu relógio. Em seguida, ele recolheu a mão e conseguiu transplantá-la no hospital. “Para a seguradora ha-via indícios de fraude, já que o segurado possuía dez apólices de seguro”, disse Caiafa. Mas, o homem alegou, simplesmente, que fora coagido por seu banco a comprar as apólices como garantia de um empréstimo. “Este sujeito conseguiu se safar”,

disse.Igualmente comuns, segundo

Caiafa, são as fraudes no ramo de automóvel. Um caso marcante acon-teceu na década de 80 com um veí-culo importado. “O segurado recla-mou o sinistro, alegando furto. Mas a seguradora investigou e descobriu o carro parado numa oficina com o motor fundido. Como não havia conseguido importar o motor, re-solveu ‘vender’ para a seguradora”, disse. Outro caso que contou não se tratava de fraude, apesar dos in-dícios. “A seguradora foi avisada do acidente de automóvel que resultou na morte do segurado ocorrido um dia antes da data vistoria. Depois se constatou que o vistoriador não en-viou o relatório pelo correio na data correta, por causa do final de sema-na seguido de feriado”, disse.

Paulo Rogério Haüptli, sócio-diretor da Fox Reguladora de Sinistros, e José Cesar Caiafa Junior, da Flex Administradora e Corretora de Seguros


COMPROVAçãO DIfíCILPaulo Rogério, que atua diariamente na investigação de si-

nistros, relatou casos recentes em seguros de transportes, como roubo e desvio de cargas, além de sinistros em seguro de vida. Um dos casos de fraude foi cometido pelos beneficiários de um segurado com doença terminal, que financiaram um imóvel no valor de R$ 1 milhão e, em seguida, contrataram um seguro de vida com a garantia de liquidação das parcelas em caso de morte do títular do seguro”.

“A fraude era evidente, mas difícil de comprovar porque a fa-mília não permitiu o acesso ao prontuário médico. A saída foi recorrer ao cartorário, que acabou confessando ter efetivado o negócio no leito de morte do segurado”, contou. Ele também comentou sobre as fraudes repetitivas, como a que ocorreu em Belém (PA), onde um mesmo cadáver foi utilizado cinco vezes por fraudadores para receber indenizações de seguro de vida em estados distintos do país.

Segundo Paulo Rogério, as fraudes em seguro de vida repre-sentam 22% dos sinistros pagos neste ramo. Entretanto, apenas 1% é identificado e destes 10% geram inquérito criminal contra o fraudador. Para ele, a solução seria a criação de um cadastro único, incluindo segurados, beneficiários e sinistros, nos mol-des do que existe no ramo de automóvel. “É mais difícil detectar fraude em seguro de vida por falta desse cadastro”, disse.

RG úNICO E bIOMETRIAFraudes cometidas por fraudadores eventuais também são

comuns no ramo de automóvel, segundo Paulo Rogério. Ele suspeita, inclusive, que o aumento de 23% no roubo de veículos seja, em parte, resultado de fraudes. “O sujeito compra o carro por um valor e faz o seguro, mas logo que retira da concessio-nária esse valor reduz e depois de um ano de uso cai ainda mais. Mas, como a tabela da Fipe acaba pagando mais, ele tem a sen-sação que a fraude compensa”, disse.

Paulo Rogério explicou que o fraudador eventual é motivado, geralmente, por questões financeiras. “Ele tem dívidas, compra um veículo, não consegue pagar e então simula um acidente. A situação fez dessa pessoa uma fraudadora”, disse. Segundo ele, existem ferramentas que ajudam seguradoras a reunir indícios, como uma que identifica quantos empréstimos a pessoas fez nos últimos 60 dias.

Entre os casos de roubo de carga que relatou, um recente aconteceu em Guarulhos, na Grande São Paulo, onde foram fe-chados oito galpões com mercadorias roubadas. O receptador foi capturado e preso, mas solto dois dias depois sob o pagamen-to de fiança de R$ 30 mil. “Temos de perder o medo de instaurar inquérito e de pressionar o Ministério Público para que o frau-

dador seja denunciado. Não podemos aceitar um país em que tudo vira pizza”, disse.

Na plateia, um comentário sobre a postura de seguradoras que se recusam a instaurar inquérito contra fraudadores que, depois de descobertos, desistem do pedido de indenização, mereceu uma resposta de Paulo Rogério. “Algumas seguradoras proíbem reguladoras de pedir ao fraudador a desistência porque temem que lá na frente o caso possa ser configurado como coação”, ex-plicou.

Em sua opinião, o mercado de seguros tem priorizado o com-bate à fraude em ramos elementares em detrimento do seguro de vida. “O mercado se preocupa mais com a fraude em seguro de automóvel, mas deveria dar mais atenção também ao seguro de vida, que além de oferecer importante proteção, poderia ser mais barato não fosse o custo da fraude”, disse.

Uma alternativa, a seu ver, seria a criação do RG único no país, algo parecido com o modelo utilizado nos Estados Unidos, em que cada habitante utiliza apenas um número de identificação, dispensando os demais documentos. Paulo Rogério vai ainda além ao propor a criação de um banco de dados biométrico nacional, com a identificação de recém-nascidos pelas digitais e íris. “Mas, infelizmente, o governo não tem um projeto para esse fim. Enquanto isso, as fraudes se alastram”, lamentou.

apoio institucional

OpiniãO da plateia “É primeira vez que assisto a uma palestra na APTS e adorei. O tema foi transmitido de forma simples e estou levando muito conhecimento. A área de vida é hoje o patinho feio das seguradoras. Poucos casos são investigados e apenas nas grandes seguradoras. Meu interesse aqui foi

aprender como regular e evitar a fraude, porque trabalho com muitos profissionais, médicos, advogados, dentistas etc., e com um produto sério, que é o DIT – diárias de incapacidade temporária. Temos dentro da corretora uma equipe que investiga os casos para evitar a sinistralidade. Por isso, a nossa é a menor nas companhias que trabalha-mos”. JoSuSmar SouSa - Mister Liber Brasil Corretora de Seguros

“A palestra foi boa, esclareceu bem os problemas de fraudes no mercado e aprendemos muita coisa. Destaco as fraudes no seguro de vida, que são mais difíceis de provar”.Henrique eliaS - Elias Assessoria de Seguros


16 | | Edição 113

Perícia atuarial: o fiel da balançaOferecendo embasamento técnico em questões judiciais ou extrajudiciais, a perícia atuarial se limita a

expor os fatos, análises e conclusões, sem jamais julgar

U ma das áreas imprescindíveis para o funcionamen-to do seguro foi alvo da tradicional Palestra do Meio-Dia da APTS. No dia 10 de setembro, a atuá-ria Magali Rodrigues Zeller apresentou o tema “Pe-

rícia Atuarial - Quando e como usar!”. Ela iniciou pela concei-tuação de perícia atuarial, adiantando que, após um trabalho minucioso de vistoria dos fatos, o perito oferece embasamen-to técnico para o juiz emitir o seu parecer.

O perito atuarial atua para dirimir questões judiciais e ex-trajudiciais que envolvam cálculos atuariais e avaliação de cláusulas contratuais a eles inerentes nos segmentos de previ-dência social, pública e privada, seguros em geral, resseguros, planos de saúde e planos de capitalização e sorteios. A perícia pode ter caráter tanto judicial (quando o juiz convida o perito para manifestar-se sobre o caso), como extrajudi-cial (quando seguradora ou reclamante sinaliza a necessidade do parecer).

Magali explica que boa parte do contencioso abrange os fundos fechados de previdência priva-da. E o que vem a ser esse contencioso? A atuária elucida o seu desdobramento: “Quando as pessoas entram com esse tipo de ação e ‘ganham’, isso pode gerar um déficit muito grande. Em alguns casos, ocorre até a quebra de determinadas empresas”. O contencioso oferece duas situações distintas. Na primeira parte, o reclamante reivindica tudo o que acha justo e o que não foi cumprido. Na segunda, é a vez da reclamada manifestar o seu ponto de vista. Por meio de uma série de quesitos formulados pe-las partes, o atuário irá esclarecer os fatos.

Magali adverte: o atuário não deve dar razão a uma ou outra parte e, sim, expor os acontecimentos, as análises procedidas e as conclusões. “É preciso analisar fato a fato. Qual é a nossa missão? Primeiro, temos de elucidar os comentários perti-nentes à discussão. As conclusões devem embasar e municiar o juiz em seu parecer”, informa. A atuária explica também a diferença entre perito e assistente atuário. No primeiro caso, o juiz nomeia o profissional e, no segundo, ele é chamado pela seguradora ou o reclamante para ajudar no embasamento téc-nico do pleito.

eMaranhado jurídIcoExistem ações com laudos de atuários – tanto o da entida-

de, quanto do próprio reclamante – que exigem a presença do perito. Este auxiliará o juiz na interpretação desses laudos e a legislação a eles pertinentes e suas respectivas alterações. Na opinião de Magali, os magistrados, geralmente, desconhecem esse emaranhado de leis específicas do mercado de seguros. “O juiz não tem como dirimir estes fatos. Então, ele pede ajuda ao atuário”, ressalta.

Para se elaborar uma prova pericial é preciso conhecer duas normas do Conselho Federal de Contabilidade. A começar pelas Resoluções CFC nº 1243 e 1244, ambas de 2009. “Não existem matérias ou normas publicadas sobre perícia atuarial. Basta o conhecimento das normas estam-

pado nas Resoluções do CFC e a expertise. Isto é, a perícia atuarial, que adquirimos nas lides que enfrentamos em cada processo”, argumenta Magali. Quanto ao juiz, segun-do o artigo 426 do CFC, compete formular os quesitos que julgar importantes no esclarecimento de uma causa, elaborados na forma de perguntas, que serão respondidas pelo perito. De acordo com este artigo, o juiz pode inde-ferir quesitos “impertinentes” (inciso I) e formular outros que considere necessários ao esclarecimento da causa (in-ciso II).


QuesItosDurante a palestra, a atuária destacou o papel do pe-

rito em relação aos quesitos elaborados entre as par-tes. Em sua análise, é essencial o perfeito entendimento desses quesitos, pois facilita o exame e a resposta in-formativa. Porém, ela adverte: “Não é lícito ao perito criticar a relação ou o espírito dos quesitos. Cabe-lhe, entretanto, fazer observações elucidativas, quando de-claradamente a proposição for obscura, contraditória, redundante, capciosa ou ofensiva aos seus brios profis-sionais”.

Além de pertinentes à matéria, os quesitos precisam ser formulados em sequência lógica, de modo a conduzir à conclusão desejada. Nesse sentido, a atuária defende o trabalho conjunto entre o advogado e o perito atuarial assistente, pois, se por um lado, os quesitos dependem do

apoio institucional

OpiniãO da plateia “Achei muito importante essa palestra porque uma boa parte do mercado desconhece a atividade do atuário. E não só as seguradoras, mas os securitários não sabem quais as ações empreendidas pelo profissio-nal. Por isso, a explicação técnica de Magali foi imprescindível para escla-

recer vários pontos. Saímos com a devida consciência do que faz o atuário e o perito atuarial”. FloriSvaldo F. doS SantoS - FFSantos Consultoria de Seguros

OpiniãO da plateia “É fundamental o trabalho do perito na solução de problemas de natureza previdenciária, da saúde e até da Previdência Social. É preciso escolher também um atuário que entenda do assunto. A atividade é comple-xa, porque o atuário precisa saber interpretar uma quantidade enorme

de legislações que, desde 1977, vêm sendo alteradas e aperfeiçoadas. E deve acompanhar as decisões judiciais, sobretudo quando o objetivo é melhorar o procedimento previdenciário. As leis são também conflitantes – o que dificulta o trabalho. Como a Magali Zeller mencionou em sua palestra, é preciso atenção em tudo isso”. aFFonSo Heleno de oliveira FauSto - Sociedade Brasileira de Ciências do Seguro (SBCS)

Profissão é regulamentada desde 1970O Decreto Lei nº 806, de 4 de setembro de 1969, dispõe

sobre a profissão do atuário. A regulamentação do exer-cício profissional foi estabelecida pelo Decreto nº 66.408, de 3/4/70. A atividade compreende a elaboração de planos técnicos, assessoria, auditoria e avaliação com atuação nos segmentos de previdência social; pública e privada; segu-ros em geral; resseguros; planos de saúde; planos de capi-talização e sorteios.

Pelo disposto na alínea “f”, artigo 5º, do Decreto-Lei 806, compete, privativamente ao atuário, a peritagem e a emis-são de pareceres sobre assuntos envolvendo problemas de competência exclusivamente do atuário.

Para ser perito atuarial cadastrado pelo Instituto Brasi-leiro de Atuário (IBA) existe a necessidade do atendimen-to à Resolução N° 5/08, segundo a qual ele deve possuir mais de cinco anos com Miba (atuário, membro do IBA), estar em dia com as obrigações junto ao instituto, pre-encher e assinar a pedido de cadastro como perito atua-rial indicando as áreas de atuação e encaminhá-la ao IBA.

conhecimento técnico do perito, de outro, “devem seguir a mesma linha de raciocínio que o advogado deseja tri-lhar na constituição da defesa de seu cliente”.

Há, ainda, os quesitos suplementares. Estes são fun-damentais quando surge a necessidade de se adicionar à perícia novos elementos para a solução do litígio. Se o pedido for deferido pelo juiz, as partes devem exi-bir quesitos suplementares a serem respondidos pelo perito que irá sanar eventuais imprecisões contidas no laudo principal. E, por último, existem os chamados quesitos impertinentes. Nessa situação, o perito pode não responder ao quesito que julgar fora de sua espe-cialidade, ou seja, não se refere à matéria atuarial.

Em suma, Magali prega a adoção do trabalho pericial para “dirimir questões litigiosas que envolvam cálculos atuariais e avaliação de cláusulas contratuais inerentes aos campos de atuária”. A profissional relacionou al-gumas obrigações com as quais o atuário se responsa-biliza, tais como cálculos de valores de indenizações de seguros ou de benefícios, de complementação de aposentadoria e/ou pensão, de reserva matemática de benefícios a conceder ou benefícios concedidos, análi-ses de cláusulas de reajustes ou atualização de valores, expurgos inflacionários, entre outros.


18 | | Edição 113

O papel estratégico do RH na oferta de seguros

Segundo especialista, os profissionais de RH estão na linha de frente das empresas, sabem se comunicar com os trabalhadores e podem facilitar a oferta de seguros

M arcos Minoru Nakatsugawa, experiente profis-sional de Recursos Humanos, com 25 anos de carreira e passagem por grandes empresas na-cionais e multinacionais, se dispôs a responder a

questão: “Como os serviços e produtos oferecidos pelo merca-do de seguros são vistos pelos profissionais de RH?”. Este foi o tema da palestra que ele apresentou na APTS, dia 24 de setem-bro. Minoru foi presidente por quatro mandatos do Centro de Estudos Avançados de Profissionais de Recursos Humanos (CEAP-RH), grupo informal de RH mais antigo do país.

A partir da experiência que acumulou na implementação de planos de seguros e de previdência privada em grandes empresas, ele apresentou na APTS cases que demonstram a importância da abordagem correta para diferentes tipos de públicos. “Pouco adianta utilizar uma linguagem rebuscada para convencer jovens trabalhadores de uma fábrica de que precisam pensar no futuro e investir em um plano de previ-dência”, disse.

Segundo Minoru, no chão de fábrica a abordagem é ou-tra. “É preciso falar a língua deles, tratar de assuntos do seu cotidiano e mexer com seu emocional, para, então apresentar o produto seguro, não apenas como uma solução, mas como algo que fará diferença em suas vidas”, orientou. Segundo ele, ninguém melhor do que os profis-sionais de RH, que estão na linha de frente nas empresas, para traduzir aos trabalhadores a importância da proteção do seguro.

outra lInguageM

Segundo Minoru, a tarefa do RH nas empresas vai além das questões trabalhistas, abrangendo também a preocupação com o bem estar dos

funcionários. Entre 2008 e 2012, quando trabalhou em uma montadora de veículos japonesa, ele contou que se envolveu no planejamento da implantação de uma unidade no México, em uma região dominada por narcotraficantes. A preocupa-ção do RH, segundo ele, era garantir a segurança e a integrida-de dos funcionários. “O RH não quer que o recurso seja finito, porque desfalca a empresa e, pior ainda, a família”, disse.

Essa mesma montadora, segundo Minoru, foi uma das úl-timas a oferecer o benefício da previdência privada aos seus funcionários. “Havia muita resistência, porque a maioria era jovem e a aposentadoria algo distante para eles”, disse. Ele con-ta que o desafio era sensibilizar os jovens sobre a importância de se preparar para a velhice, mesmo sabendo que, naquela ocasião, eles preferiam outro tipo de benefício, como descon-tos em academia de ginástica ou bolsa de estudos. A saída, segundo Minoru, foi adotar uma forma de comunicação espe-cífica para aquele público. “No chão de fábrica a linguagem é outra e o RH tem de ser mais permeável”, disse.

Minoru reconhece a dificuldade de se oferecer produtos de seguro e previdência nas empresas. “Sei que não é fácil, porque são pro-dutos intangíveis. Seguro de vida, por exemplo, o segurado mesmo nunca vai usar”, disse. Daí porque, em sua visão,, a oferta desses produtos deve ser feita em parceria com o RH. “A responsabilidade não é apenas da em-presa ou da corretora, mas de ambas. A corretora detém o conhecimen-to do produto, mas o RH conhece o perfil e o histórico dos funcionários. Por isso, o ideal é que se desenhe uma estratégia em conjunto, que seja boa para todos”, disse.

Mas, Minoru reconhece que são poucas as empresas em que o RH tem esse tipo de preocupação. “Geralmen-


te, alguns colegas não atendem o pessoal de seguro, delegando a tarefa para o assistente de benefícios ou ao departamento de compras. Esses profissionais, no entanto, exercem atividade operacional e não têm o mesmo preparo do RH para discutir essas questões”, disse.

Ele mesmo viveu experiência semelhante no período em que atuou como consultor de RH e visitava empresas para ofe-recer seus serviços. “Muitas vezes, fui encaminhado para tra-tar com o departamento de compras. Apesar de esse departa-mento ter ganhado mais poder dentro das empresas, trabalha com metas de redução de gastos. Então, quando acontecia isso, eu me levantava e ia embora, porque as visões são distintas e qualquer discussão seria infrutífera”, disse.

Um ponto positivo, a seu ver, é que, atualmente, o salário deixou de ser o principal atrativo para empregados, que tam-bém passaram a valorizar os benefícios oferecidos. Segundo Minoru, hoje, existem benefícios inovadores, como é o caso da remuneração variável. “É aquela parte da bonificação que a empresa paga em função dos resultados”, explicou. Para as em-presas, a vantagem é a retenção do funcionário. “O benefício garante a permanência e a fidelidade do funcionário, estabe-lecendo uma troca e uma experiência diferente para ele”, disse.

ParcerIaComo o corretor de seguros e benefícios pode manter par-

ceria duradoura com empresas? Sobre a questão, Minoru re-latou sua própria experiência, revelando que já cometeu er-ros. Um deles, bastante comum entre muitos gestores de RH, foi iniciar atividade em uma nova empresa e, imediatamen-te, dispensar antigos prestadores de serviços e funcionários

apoio institucional

OpiniãO da plateia “Presido uma empresa com mais de 200 funcionários e faço parte da Associação Brasileira de Recursos Humanos, na qual participo de reu-niões e grupos de estudos durante o ano inteiro. Gostei muito da palestra porque provocou o debate sobre o papel do RH, que está em evidência,

atualmente. Acho que deve ocorrer uma mudança em re-lação ao RH do futuro. Como será esse RH? O RH deve ou não conhecer o negócio da empresa para poder contratar e fazer a empresa atingir suas metas? Ainda não temos respostas”.Suzana oPatrny - Techmail

OpiniãO da plateia “O papel do RH na implantação de programas de seguros nas empresas é fundamental e se essa cultura vier da direção da empresa, melhor ainda, porque será mais bem absorvida por todos os níveis. Diria que a concei-tuação do seguro pelo RH resulta na conscientização de todos os funcio-

nários sobre a importância dessa proteção. Daí porque o RH é fundamental nesse aspecto. A palestra foi ótima e o tema precisa ser discutido mais vezes para encontrarmos maneiras de melhorar a conscientização nas empresas sobre a importância do seguro, que ainda é pequena”.adriano duque - Nigma Consultoria e Danúbio Azul Corretora de Seguros

para contratar pessoal de sua confiança. “Fiz isso uma única vez em minha vida e me arrependi profundamente. Como não costumo cometer os mesmos erros, passei a avaliar o tra-balho dos prestadores de serviços antes de tomar qualquer decisão”, disse.

Há pouco mais de um ano, quando iniciou na empresa em que trabalha atualmente, no ramo de cosméticos, Minoru con-ta que encontrou prestadores de serviços, já com algum tempo de casa. Soube que enfrentaram uma fase difícil no passado para a implementação de seus produtos. Por isso, em vez de dispensá-los, decidiu colocá-los à prova, testando suas respos-tas para situações difíceis. “Fiquei surpreso, pois o prestador conseguiu provar ao longo do tempo que tinha conhecimento. Hoje, mantemos uma relação de confiança, trabalhando em parceria”, disse.

Essa experiência, em sua opinião, lembra um pouco a histó-ria vivida pelo personagem de Will Smith no filme “À procura da felicidade”. Na trama, Chris Gardner, depois de perder a esposa e enfrentar problemas financeiros, usa sua habilida-de de vendedor e seus contatos para conseguir um emprego melhor. “O filme é inspirador e traz ensinamentos. Uso como base para discutir com meus alunos a importância do relacio-namento, ou o networking profissional”, disse.

Para Minoru, o RH deve cultivar um bom relacionamento com os prestadores de serviços. “É preciso estar disponível para conversar e trocar informações, porque estes são fatores que ditam o sucesso do relacionamento”, disse. Ele contou que age dessa forma com todos os prestadores e, em contra-partida, também é atendido prontamente quando necessita. “Se ele provar que está disposto a enfrentar as feras (direto-res das empresas) comigo, então também terá estabilidade na empresa”, afirmou.

espeCial

Amigo do Seguro qualifica jovens

E m meados de dezembro, o “Programa Amigo do Seguro” formou duas turmas de jovens alunos no curso de iniciação ao trabalho, que é aplicado pelo Instituto Techmail e promo-

vido pela Escola Nacional de Seguros. O curso prepara jovens es-tudantes de escolas públicas, na faixa etária entre 16 e 20 anos, para trabalhar no mercado de seguros. Desde sua criação, em 2002, o projeto já beneficiou 2,4 mil jovens, em mais de 20 cidades.

“Trata-se uma troca que favorece não somente o aluno contra-tado, como também a empresa, que tem a oportunidade de contratar o futuro profissional que já tem uma boa base e orientá-lo de acordo com o perfil desejado. Temos diversos jovens que foram efetivados e estão desenvolvendo suas carreiras nas empresas”, afirma a presidente do Instituto Techmail, Suzana Opatrny.

Suzana conta que tudo começou 17 anos atrás, quando a Techmail, uma empresa de terceirização de

serviços e processos (BPO - Business Process Outsourcing) es-pecializados em seguros, decidiu qualificar seu próprio pessoal. Muitos dos 500 colaboradores que a Techmail formou foram captados pelo mercado. “Sofríamos com isso. Mas, foi então que percebemos o nosso DNA educacional e decidimos criar o ins-tituto”, conta Suzana.

Segundo ela, o curso aplicado pelo Instituto apresenta alto índice de retenção em sala de aula (97%) e de empregabilidade

(entre 50% e 60%). “Nossa meta é atingir 85%”, afirma. Ela conta que mais do que qualificar para o trabalho no mercado de seguros, o instituto também atua na gestão da carreira de jovens, direcionan-do-os para o desenvolvimento de suas competências profissionais, humanas e éticas. “Resgatamos es-ses valores nos jovens e ensinamos a importância do seguro na vida das pessoas”, diz.

Turma de formandos: Tatiana Ferreira, responsável pelo projeto Amigo do Seguro da Escola Nacional de Seguros, e Suzana Opatrny, da Techmail, junto com os alunos


merCado

Yasuda Marítima investe na integração da marca

Delphos é “Empresa Parceira da Cultura Carioca”

Porto Seguro Cartões fecha nova parceria

A Yasuda Marítima lançou no início de dezembro seu novo site institucional. Agora, ao acessar www.yasudamari-tima.com.br, o usuário passa a contar com todos os serviços e informações disponíveis num único espaço, que substitui os sites da Yasuda Seguros e Ma-rítima Seguros. A iniciativa faz parte da estratégia de integra-ção das marcas e acontece após a aprovação definitiva da incor-poração da Yasuda Seguros pela Marítima Seguros.

A Delphos Serviços Técnicos, empresa especializada em produtos de tecnologia voltados ao mercado segurador, rece-beu em dezembro selo “Empresa Parceira da Cultura Carioca”, cedido pela Prefeitura do Rio de Janeiro, em prol do contínuo apoio destinado à cultura local.

Neste ano, a empresa patrocinou diversos eventos culturais, como a montagem brasileira da peça “Sonhos de um Sedutor”, uma comédia de Woody Allen encenada pelos atores Heitor Martinez, Luana Piovani (foto), entre outros. Patrocinou ainda o festival de dança “Rio Hip Hop Kemp”, que trouxe coreógra-fos do mundo todo à Cidade Maravilhosa.

O próximo projeto é o lançamento do livro “Água Doce”, do autor Ricardo Siqueira, programado para 2015, que é o primei-ro guia de cachoeiras do estado. “Como a água nos dias de hoje é uma grande questão, achamos interessante apoiar esse gran-de projeto”, pontuou Eduardo da Silva Menezes, presidente da Delphos.

A Porto Seguro Cartões fechou parceria com a rede Atlan-tica Hotels para oferecer benefícios exclusivos aos clientes dos Cartões de Crédito Porto Seguro, em todos os 85 empreendi-mentos da rede de hotéis no Brasil. Entre outras vantagens, a parceria traz abatimento no valor da hospedagem, com des-contos que chegam até 25% do preço das diárias. Para obter os benefícios, o usuário do cartão deve realizar a reserva por meio do site da Atlantica Hotels, preenchendo o código pro-mocional, e efetuar o pagamento da hospedagem no check-out utilizando exclusivamente o cartão da seguradora.

SulAmérica conquista prêmio da CNseg

A SulAmérica foi a grande vencedora do Prêmio Antonio Carlos de Almeida Braga de Inovação em Se-guros na categoria “Processos”. A companhia levou à disputa o trabalho “Gestão de Casos Complexos”, de autoria de Viviane Mathias e Tatiana Ferreira.

Na premiação promovida pela Confederação Na-cional das Empresas de Seguros (CNSeg), a categoria “Processos” foi a mais disputada. Ao todo, 78 projetos concorreram em todas as categorias e nove chegaram à final. Os vencedores foram conhecidos no dia 16 de dezembro, em cerimônia no hotel Copacabana Palace, no Rio de Janeiro.

22 | Nº 113 |

Geral

Feliz aniversário!A APTS deseja a todos um JANEIRO 1 Deoclécio F. Menezes 3 Antonio Carlos de Castilho 6 Arlindo da Conceição Simões Filho Celso Luiz Dobarrio de Paiva 7 Jose Carlos Muniz Falcon 8 Adelson Garrido dos Santos 9 Dimas de Camargo Maia Filho Sérgio Luiz Tomelin10 José Roberto Ferreira da Silva Montoro Paulo Pereira Loreto11 Armando Bandechi Ivy Cassa14 Geraldo Antunes Pinto Junior15 Adriano Henrique Pereira Duque16 Plínio Machado Rizzi18 Paulo Neves19 Heney Fernandes20 Jair Carvalheira22 Hélio Opipari Junior

Gustavo de Medeiros Melo24 Sérgio Eloi dos Aflitos24 Affonso Heleno de Oliveira Fausto25 Rivaldo Reis Santos Paulo Alexandre Silva 27 José Luiz Schneedorf F. Silva30 Alberto Dabus Josafá Ferreira Primo

fEVEREIRO 4 Carlos Eduardo Mantelli Martins Rafael Geraldi da Rosa 7 Aparecida Lopes 8 Elzimar Antunes Edvaldino Lima Bomfim11 Manuel Augusto Garcia 12 Orlando César Bertacini15 João Comarim Filho18 Jorge Eduardo de Souza Keila Fonseca Soares

22 Newton Santos24 Maria Amelia Saraiva

MARçO 3 Glauco Rodrigo Magalhães 5 Luiz Marques Leandro 6 Maria Helena Gurgel Prado Paulo de Tarso Meinberg 7 Olavo de Almeida Soares 8 Agenor Trigo Osvaldo Tozi Ohnuma Luiz Paulo Horta de Siqueira José César Caiafa Junior Thiago Pinna Teixeira 9 Laércio da Costa Quatrocci20 Márcia Cicarelli Barbosa de Oliveira 24 Lari José Dias30 Cláudio Afif Domingos31 Eduardo da Silva Menezes

26 | Nº 112 |

Geral

Feliz aniversário!A APTS deseja a todos um outubro01 - Silvio Fonseca02 - Adevaldo Calegari03 - Roberto da Rocha Azevedo04 - Luis López Vázquez07 - Nelson Martins Fontana11 - Ronald Kaufmann13 - César Tadeu Carloni13 - Felipe Gustavo Galesco15 -Wagner Morales18 - Marcos Antonio Barreto Silva18 - Felippe Moreira Paes Barretto20 - Ana Paula da Fonseca 24 - Aníbal Eugênio Filho24 - Luiz Oswaldo Pamio25 - Odair Negreti26 - Wilson Matos de Lima 29 - José M. Pedreira de Freitas

novembro01 - Jayme Brasil Garfinkel02 - Fabio Ferreira de Aquino03 - Alberto J. Kupcinskas03 - Roberto Kunio Nakamura07 - Luiz Carlos Frias08 - João Collakis10 - Ernani Bacci Junior14 - Luiz Gustavo Miranda de Sousa14 - Renato Marinho Teixeira17 - Carlos Roberto de Zoppa20 - Marcelo D’Alessandro23 - Paulo Silva Bráz 23 - Magali Rodrigues Zeller27 - Cristina Rosati Guaiana

Dezembro05 - Orlando da Costa08 - Maria de Fátima M. Guedes de Oliveira 11 - José Ferreira das Neves13 - Gilberto Antonio Gonçalves Pucci14 - Alexandre Alves Penteado18 - Jorge Eduardo de Souza19 - Ariovaldo Bracco de Lima19 - Fábio Luchetti19 - Mario K. Sambuichi20 - Henrique Kubala21 - Paulo Roberto dos Santos24 - Miguel Roberto Soares Silva24 - Marilu Dionísio da Silva24 - Claudio Cambraia da Silveira 25 - Sérgio Duarte Cruz

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A Apts Dá BoAs vinDAs

Aos novos AssoCiADos

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Abel DatoAna Paula da Fonseca Arthur Lauandos TozziJosusmar Alves de SousaManuel Augusto GarciaMaria de Fátima Macambira Guedes de Oliveira Paulo Roberto dos Santos

A APTS dá as boas-vindas aos

novos associados:

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Em caso de dúvidas, consulte seu Gerente Comercial.

Informações reduzidas. Consulte o regulamento de cada campanha nos sites www.campanhadebemcomavida.com.br e www.ondadevendas.com.br. Porto Seguro Vida e Previdência S/A - CNPJ: 58.768.284/0001-40. Porto Seguro Companhia de Seguros Gerais - CNPJ: 61.198.164/0001-60. O registro deste plano na

SUSEP não implica, por parte da Autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização. SAC (informação, reclamação e cancelamento) 0800 727 2746 | Atendimento exclusivo para defi cientes auditivos 0800 727 8736 | Ouvidoria 0800 727 1184.

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APTS 113