1 INTRODUÇÃO

O tema deste estudo é o Marketing de Rede ou Marketing Multi-Nível (MMN), que é um sistema de distribuição ou forma de Marketing relativamente novo, implantado em meados das décadas de 1950 e 1960. Na terminologia internacional é chamado de Multi-Level Marketing (MLM) ou Network Marketing.

Atualmente o Marketing de Rede já é bastante difundido entre os norte-americanos por já ter aceitação naquele mercado. Em meados da década de 1970 e 1980 o Marketing Multi-Nível estava sendo difundido em outros países mais bem desenvolvidos, e no Brasil o sistema chegou em meados de 1980, tendo um grande desenvolvimento desde então, mostrando a cada ano uma maior consolidação neste mercado e também em outras partes do mundo, indicando ser um eficiente meio de trabalho.

O MMN é um sistema de distribuição realizado através de distribuidores independentes que movimentam os produtos do fabricante, comprando-os com desconto e revendendo-os a preço de tabela, sem a utilização de pontos de venda de mercado. A excelência no atendimento ao cliente no Marketing de Rede possibilita sua fidelização e traz potencialmente novos clientes. Por meio do recrutamento de pessoas interessadas no sistema, os distribuidores podem ganhar bonificações e outras remunerações do programa, referentes à sua rede descendente. Um fator de grande importância no Marketing Multi-Nível é o fato de transformar o distribuidor em autônomo, o que garante sua renda em tempos de escassez de emprego no mercado.

Assim, justifica-se o estudo do tema devido a sua pertinência no mundo empresarial em tempos de mudanças. Com base no descrito acima, entende-se que o estudo proposto por esta dissertação é relevante e o meio acadêmico deve se estruturar para preparar seus discentes quanto às mudanças econômicas, sociais, novas formas de ação, novos paradigmas e quanto ao empreendedorismo.

2 DELIMITAÇÃO DO PROBLEMA DA PESQUISA2.1 Problemática da Pesquisa

A finalidade do estudo é saber se o ingresso de uma pessoa nesse tipo de sistema como associado é garantia de sucesso em termos de retorno de investimento, de oportunidade de negócio e quais os fatores que influenciam isto. Quais os tipos de remuneração existentes? O tipo de remuneração influencia no êxito do empreendimento? Os sistemas MMN (Marketing Multi-Nível) são garantias de sucesso de investimento?

3 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA3.1 Conceitos de Marketing

Para se falar sobre Marketing de Rede deve-se definir primeiramente o Marketing por si só. A American Marketing Association (AMA) define Marketing da seguinte forma (definição de 2005): “Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado”.

Kotler (1998) conceitua o marketing como sendo:

14

(...) a análise, o planejamento, a implementação e o controle de programas e/ou projetos formulados para propiciar trocas voluntárias de valores com mercado-alvo, com o propósito de atingir objetivos operacionais concretos. O marketing é a função dentro de uma empresa que identifica as necessidades e os desejos do consumidor, determina quais os mercados-alvo que a organização pode servir melhor e planeja produtos, serviços e programas adequados a esses mercados. No entanto, o marketing é muito mais do que uma função isolada - é uma filosofia que orienta toda a organização. A meta do marketing é satisfazer o cliente de forma lucrativa, criando relação de valor com clientes importantes.

A partir dos conceitos demonstrados podemos dizer que o Marketing é muito mais que apenas a criação, desenvolvimento e produção dos meios de comunicação da empresa com os clientes, o mercado, mas sim uma troca de valores percebidos pelo cliente e empresa a fim de atingir objetivos específicos. A empresa analisa oportunidades encontradas no mercado em que esteja atuando e as transformas em lucratividade assim que consegue satisfazer o cliente em suas necessidades e desejos. Dessa forma, por mais que o Marketing possa não estar bem definido e às vezes diluído em outros departamentos de uma organização ele sempre existirá em qualquer empresa.

3.2 Marketing de Rede

Nos princípios legais, Moore (1998) (apud Costa, 2001), destaca que uma empresa de Marketing de Rede, de distribuição multi-nível, significa qualquer pessoa, empresa, corporação, ou outra entidade de negócio que venda e distribua um bem ou serviço, através de agentes independentes, contratantes, ou distribuidores em diferentes níveis, onde tais participantes possam recrutar outros participantes. Comissões, bônus, restituições, descontos, dividendos, ou outras remunerações do programa são ou devem ser pagas como um resultado da venda de tal serviço ou produto, e do desempenho de participantes adicionais.

O Marketing de Rede, segundo Marks (1995, XI) é: Uma estratégia de baixo investimento e alto retorno para ganhar dinheiro e realizar sonhos. É um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma “rede” de contratantes independentes, é um sistema que elimina o intermediário.

Para Kishel e Kishel (1993) Marketing de Rede é um método de vendas em que os clientes têm a opção de se tornarem distribuidores do produto, os quais, por sua vez, desenvolvem níveis de distribuidores abaixo deles, com todos os níveis participando dos lucros dos níveis inferiores.

Segundo Frank e Gerrish (apud Marks, 1995), as empresas de Marketing de Rede e as tradicionais são muito semelhantes. Ambas são dirigidas por um presidente executivo, possuindo uma equipe de apoio que consiste em gerentes executivos de operações, de sistemas de informações, de análises de relatórios financeiros, de marketing, de vendas e, em muitos casos manufatura. Portanto, o Marketing de Rede representa apenas uma das muitas estruturas multi-nível, pois há muito poucas empresas grandes que não apresentam alguma forma de uma estrutura multi-nível.

Pode-se dizer então que MMN é um método de vender produtos diretamente ao consumidor, por meio de uma rede de distribuidores independentes que

15

introduzem e patrocinam novos distribuidores. A renda é a soma das margens de atacado e varejo, que é complementada por pagamentos (bonificações feitas pela empresa) baseados na venda total do grupo.

Buaiz (1998) comenta que um americano chamado Carl Rhenborg criou um sistema de bonificação na década de 1940, em que o revendedor poderia vir a ganhar um rendimento residual sobre todas as vendas efetuadas por novos distribuidores que este viesse apresentar à empresa. Dessa forma, originou um modelo de remuneração em Venda Direta chamado Multi-Nível. Através de um diferencial criado na distribuição dos descontos, os ganhos de um revendedor deixaram de ter um limite linear baseado em sua própria produção, e tornar-se potencialmente mais significativos.

Esse novo modelo trouxe a oportunidade de ascensão profissional e estabilidade financeira ao distribuidor, podendo este tornar-se um empresário na criação de uma equipe de vendedores (novos distribuidores). O Marketing Multi-Nível pode ser associado a uma franquia pessoal, com grandes possibilidades de crescimento. É também considerado um método de distribuição, pois transforma o cliente em distribuidor, além de uma inovada forma de renda, pois usa novos meios de bonificação, diferente dos demais existentes, em aditivo às vendas realizadas.

3.3 Evolução Histórica do Marketing de Rede

O Marketing Multi-Nível teve seu início a partir da junção de outros dois tipos de marketing, o Direto e o de Relacionamento. Isso se verifica pelo fato de que o MMN tem um relacionamento direto com o cliente (não utilizando intermediários) e também uma política de relacionamento de qualidade para com o mesmo, fazendo com que o cliente se sinta valorizado.

Com a concorrência altamente acirrada entre as empresas, é fato que elas tendem a procurar a mais alta performance para conseguir maior fatia do mercado. O mercado são as pessoas, que a cada vez mais estão exigindo maior qualidade e melhor atendimento com comodidade (que pode se traduzir em atenção) e rapidez. Pelo fato de que há muita opção no mercado, o cliente não pode e nem quer ficar perdendo tempo escolhendo (pois ele paga pelos benefícios indiretos citados acima), o que faz com que a qualidade do relacionamento com o cliente seja o diferencial na escolha da empresa na hora da compra, além da qualidade dos produtos.

3.3.1 Marketing de Relacionamento versus Marketing Transacional

O Marketing Transacional (Nickels; Wood, 1999) aborda cada venda como se fosse uma nova operação para um novo cliente, sem se importar com o mesmo, ainda que esse faça compras repetidamente. Esta ação era mais comum na década de 1990 e para as grandes redes varejistas.

Em 1990, surge o conceito de Marketing de Relacionamento (MKR), que é o bom e velho relacionamento de qualidade com o cliente, utilizado nas pequenas cidades ou no “mercadinho da esquina”, em que o responsável pelo estabelecimento conhece seus clientes pelo nome, sabe suas necessidades e o trata de forma individualizada, e não generalizada como ocorre hoje em grandes empresas e grandes cidades. Com o aumento de clientes e de produtos e a expansão do negócio, as empresas perderam aquele contato único com o consumidor, o qual fidelizava e cativava o mesmo.

16

Segundo Kotler & Armstrong (1998, p. 397), o Marketing de Relacionamento significa "criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros públicos". Para Nickels e Wood (1999, p. 74) “O Marketing de Relacionamento é o processo de estabelecer e manter relacionamentos de longo prazo mutuamente benéficos entre organizações e seus clientes, empregados e outros grupos de interesse”.

O Quadro 1 abaixo traz as diferenças entre o Marketing Transacional e o Marketing de Relacionamento.

Marketing Transacional Marketing de Relacionamento

1. Ênfase em conquistar novos clientes.1. Ênfase em manter os clientes atuais, bem como conquistar novos.

2. Orientação para o curto prazo. 2. Orientação para o longo prazo3. Interesse em realizar uma única venda.

3. Interesse em vendas múltiplas e rela-cionamentos duradouros.

4. Compromisso limitado com os clientes.

4. Alto nível de compromisso com os clientes.

5. Pesquisa sobre necessidades dos clientes utilizada para completar uma transação.

5. Pesquisa contínua a respeito das necessidades dos clientes utilizada para melhorar o relacionamento.

6. Sucesso significa realizar uma venda.6. Sucesso significa lealdade do cliente, compras repetidas, recomendações dos clientes e baixa rotatividade de clientes.

7. Qualidade é uma preocupação da produção.

7. Qualidade é uma preocupação de todos os colaboradores.

8. Compromisso limitado com o serviço.8. Alto grau de compromisso com o serviço.

Quadro 1 - Diferenças entre Marketing Transacional e de Relacionamento.Fonte: Nickels e Wood (1999, p. 5).

O conceito de Marketing de Relacionamento pode ser novo, mas a idéia é antiga, e é por isso que o Marketing Multi-Nível tem um conceito mais antigo que o de MKR. A relação entre esses dois tipos de marketing é exatamente a proximidade de relação que há entre os distribuidores do sistema MMN e o potencial cliente, visto que normalmente o distribuidor conhece bem seus clientes por se tratarem de parentes, amigos e conhecidos.

3.3.2 Marketing Direto

O MD e o MMN se dirigem a diferentes tipos de consumidores, mas possuem o mesmo objetivo que é atingir um público específico. O Marketing Direto se utiliza de malas-diretas, tele-marketing, e-mail, lojas de conveniências, etc, como meio de divulgação para seu alvo. No marketing direto parece que o produto foi feito “sob encomenda”. O MMN por sua vez, se utiliza da divulgação boca a boca pelos distribuidores e consumidores.

Para Jones (1992) Marketing Direto é um sistema interativo que usa uma ou mais mídias para obter uma resposta mensurável, e uma transação em qualquer lugar. Ferreira & Sganzerlla (2000) destacam que tratar clientes individualmente é uma prática do marketing direto desde quando surgiu nas décadas de 1970 e 1980, possibilitando testar estratégias e ofertas, acompanhar o histórico, permitindo segmentações variadas.

17

Conforme Toledo et al (VII SEMEAD, p. 6), o MD possui cinco características para que haja uma comunicação focada no relacionamento:

a) A relação intrínseca existente: interatividade – interação um a um, ou seja, é personalizado entre a empresa e o consumidor;

b) Utilização, de forma integrada, de uma ou mais mídias, obtendo um índice maior de respostas;

c) Mensuração da resposta: todas as ações podem ser mensuradas, sabendo qual foi a resposta e de qual cliente, permitindo testes e busca constante do melhor desempenho;

d) Comunicação pertinente e individualizada: não são mensagens generalizadas, mas de importância para os clientes;

e) Resposta direta: é essencial que seja disponibilizado aos clientes um veículo de resposta para expressar qual seu real desejo ou opinião.

3.4 Pontos Fortes e Fracos do Marketing Multi-Nível

Como tema central do trabalho foi feita uma busca de informações dos sistemas de Marketing Multi-Nível relativas a fatores que influenciam positiva e negativamente na decisão de uma pessoa ingressar ou não em um sistema de MMN. Esses pontos demonstrados nos dois próximos subtítulos é que serviram de base para uma análise mais aprofundada do assunto abordado nesta pesquisa.

3.4.1 Pontos Fortes

O MMN tem em sua estrutura uma série de benefícios (ou motivos de investimento no sistema) direta ou indiretamente fornecidos a seus distribuidores, aos clientes, à empresa que adere ao sistema, e até mesmo ao país em que a organização está atuando (muitos dos benefícios aqui citados são de comum acordo a várias fontes, e também há outros de fontes diversas que podem também ser adicionados às qualidades).

O distribuidor ganha pelos seguintes motivos:a) Tem treinamentos individuais e coletivos para conseguir um melhor

desempenho nas vendas com um custo adicional ínfimo ou nenhum1;b) É como se ele estivesse criando a própria empresa, só que com um custo

inicial muito baixo, muito menor do que se ele fosse montar uma, cerca de apenas algumas centenas de reais já com um ou mais produtos no pacote, para já ir conhecendo os produtos da empresa1;

c) Ao montar uma organização, o sucesso está baseado no comprometimento do distribuidor e também no apoio profissional do seu patrocinador e toda a sua linha ascendente de empresários que almejam o seu sucesso, eles são parceiros, portanto o ingressante ao sistema nunca estará sozinho1;

d) Não há horários nem locais definidos de trabalho, dando a chance ao distribuidor trabalhar quando e onde quiser, não tendo que se preocupar com horários e podendo trabalhar em seu tempo livre, tendo uma renda extra, além de ter a oportunidade de avaliar se é um bom investimento ou não1;

e) Criando uma organização de pessoas dispostas a trabalhar no negócio o distribuidor ganha bonificações (que é uma fonte de renda crescente), bem como dos ingressantes abaixo desta primeira linha de distribuidores – bônus estes fornecidos pela empresa – (e assim continua, dependendo da política da empresa)1;

1 – Adaptados do site <http://www.vivanse.com.br/negocio.php>. Acesso em: 18/01/2007.

18

f) Pode montar uma própria organização sem custo adicional de salários, comissões, encargos e qualquer outro vínculo empregatício2;

g) Pode trabalhar em casa (e a maioria dos distribuidores o faz) sem a necessidade de escritório, apenas um telefone e/ou um computador2;

h) Amplia sua rede de contatos, incluindo até, possivelmente, atuação em outros países que a empresa realize negócios2;

i) O tipo de remuneração é diferenciado de empresas tradicionais porque acompanha a produtividade de cada distribuidor, podendo-se utilizar de mais de um tipo de remuneração (comissões, bonificações, premiações, descontos e outras formas de ganho)2;

j) Os gastos com produção, pesquisa, desenvolvimento, distribuição e administração já estão incluídos pela empresa, não tendo o trabalho de organizar isso tudo2;

k) Não precisa de conhecimentos iniciais ou experiência anterior com o risco de perder o capital investido3;

l) Os produtos geralmente têm uma qualidade excepcional tornando as vendas mais fáceis de realizar, o que pode fazer (e geralmente faz) com que o distribuidor seja produto do produto vendendo aos demais o resultado que teve utilizando a mais eficaz e barata propaganda existente, o boca a boca (além de poder ter outros meios de divulgação)3;

Buaiz (1998, p. 123), em se tratando de treinamento e apoio (primeiro sub-item dos pontos fortes para o distribuidor), relata que,

No Marketing de Rede, seu patrocinador direto e as demais pessoas que compõem sua linha ascendente têm o papel fundamental de orientá-lo no curso das atividades. Crescer um grupo e obter sucesso sem este apoio é possível, porém é o mesmo que aventurar-se em qualquer negócio sem o conhecimento técnico de especialistas.

Os clientes não cadastrados para distribuição têm as vantagens de que:a) O atendimento dos distribuidores é acima da média normal de atendimento

no que se refere à qualidade, atenção e acompanhamento pós-venda4;b) Os produtos têm uma ótima qualidade que muitas vezes é testada pelo

revendedor (distribuidor), além de possuir certificação de qualidade por instituições de cunho científico (isso ocorre na maioria das empresas que aderem ao sistema)5;

c) A relação custo/benefício dos produtos é geralmente melhor que a de mercado5.

As empresas que utilizam o sistema de MMN se beneficiam com:a) Nenhum custo de contratação de pessoal e encargos sociais6;b) Não há exigência de ponto de varejo para vendas6;c) Nenhum intermediário reduzindo o preço final, para os consumidores6;

2 - Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002. 3 - Adaptados de CASIMIRO, Isabel Stief; JUSTO, Sandra. O Marketing Multinível. Revista "Valor". 1995.4 - Adaptado de COSTA, Liliane Alves. O sistema de Marketing de Rede: Uma estratégia de ação mercadológica. 2001.5 - Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002.

19

d) Nenhum gasto com equipe de vendas, pois eles já estão muito motivados com a comissão que recebem, e ainda motivam os novos integrantes do sistema6;

e) Poucos gastos com treinamento de pessoal (apenas para os primeiros ingressantes da empresa ou a cada lançamento de novo produto), pelo motivo que os colaboradores procuram se instruir mais sobre o produto e pela troca de conhecimento entre os distribuidores o que faz com que se tenha um melhor resultado para a empresa7;

f) O aumento de seus lucros com o aumento das vendas7;g) Rápida expansão geográfica7;h) Custos muito reduzidos ou nenhum com propaganda7;i) Atendimento personalizado a clientes e com a conveniência da entrega do

produto na casa do mesmo7;

Dessa forma a empresa consegue reduzir seus custos de uma forma bem significativa, utilizando suas finanças para o estudo da qualidade dos produtos (pesquisa e desenvolvimento), gastos com distribuição, avaliação dos preços, suporte administrativo e financeiro, suporte a distribuidores, manutenção de informativos e notícias da empresa (com o site, revistas e outras mídias), além da ligação gratuita (0800) e poder ajudar instituições de caridade (para ter maior prestígio entre seus colaboradores e clientes e ainda receber desconto no Imposto de Renda).

O Sistema MMN permite que o distribuidor ingresse no negócio para experimentar o retorno de capital sem sofrer grandes riscos, tendo a possibilidade de começar pequeno, sem investir muito. Assim que a pessoa observa que sua renda com o Marketing de Rede é maior do que a renda obtida com o realizado trabalho anteriormente, e com menos horas de trabalho, ela não pensa duas vezes em largar o que fazia antes para trabalhar em tempo integral com o sistema.

Num negócio onde o custo inicial é muito baixo, não se necessita experiência e ainda há chances de se obter, além de renda extra, um sucesso financeiro, é normal que muitas pessoas queiram fazer parte.

Os benefícios para o país em que a empresa está instalada estão ligados aos motivos:

a) Apesar do número de trabalhadores com carteira diminuir, aumentará o número de autônomos do país, melhorando (um pouco) a situação socioeconômica do país quanto aos demais8;

b) A comunidade recebe contribuições, doações e outros benefícios pelas empresas que tem responsabilidade social para com a sociedade9;

c) Não exigência de experiência para começar o trabalho, que resolve o problema da dificuldade de encontrar o primeiro emprego ou empregos que não exijam experiência no cargo. Os agentes terão uma fonte de renda com isso comprando mais e girando a economia do país9;

Para se ter sucesso com o Marketing Multi-Nível é preciso duplicar sua rede e patrocinar outras pessoas no negócio. O patrocínio é uma parceria entre

6 - Adaptados de COSTA, Liliane Alves. O sistema de Marketing de Rede: Uma estratégia de ação mercadológica. 2001.7 - Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002.8 - MARKS, Will. Marketing de Rede: O Guia Definitivo do MLM (Multi-Level Marketing). 1995.9 - Adaptados de PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos Empresários/ Distribuidores de Goiânia-GO. 2002.

20

patrocinador e patrocinado, onde o primeiro tem como responsabilidade treinar e apoiar o segundo, para que este também forma sua rede e a duplique10, portanto “é fundamental saber a melhor forma de lidar com pessoas para obter sucesso neste negócio” (Costa, 2001).

O patrocinador deve olhar para os iniciantes como investimento e ajudá-los a crescer no negócio esperando resultados futuros (em forma de bonificação) conforme a ascendência do mesmo na tabela de remuneração. O líder deve estar sempre disposto a ajudar os seus distribuidores a atuarem no negócio, assim ele se torna um grande aliado e conselheiro das práticas e experiências adquiridas, direcionando os iniciantes para a forma correta de fazer Marketing de Rede.

Estudos têm demonstrado que, em média, a lucratividade se eleva com o aumento da participação no mercado. Por causa disso, muitas empresas preocupam-se em expandir suas fatias de mercado para melhorar a lucratividade. No entanto, o que garante o sucesso das organizações são as estratégias utilizadas para conquistar o aumento dessa participação.

O Marketing de Rede garante um rápido acesso a mercados, pois essa rapidez é resultante da velocidade em que as transações de vendas são realizadas, bem como da velocidade em que as informações são distribuídas entre seus representantes, visando atender as preferências dos consumidores.

Quando as empresas conseguem fazer parcerias elas conseguem expandir mercados, atingir maiores metas empresariais, obter melhores desempenhos e satisfazer melhor seus clientes. É o que acontece no Marketing de Rede, já que o mútuo relacionamento e desempenho entre distribuidores visam atingir também a satisfação dos consumidores e consequentemente trazem expansão de mercados.

3.4.2 Pontos Fracos

O Marketing de Rede tem sim pontos fracos, assim como qualquer outro tipo de negócio. Em seu livro, Marketing de Rede: O guia definitivo do MLM – Multi-Level Marketing, Marks (1995) cita cinco dos principais fatores que levam às pessoas falharem no MMN (adaptado a seguir):

a) Falta de Conhecimento: A vantagem de ser um sistema com um baixo investimento inicial torna-se

uma desvantagem quando as pessoas não levam o MMN a sério, pois os distribuidores não correm tanto risco de perda de dinheiro como um outro negócio qualquer. Assim como qualquer outro, o Marketing de Rede é uma oportunidade de negócios que também exige tempo, trabalho, esforço, comprometimento e conhecimento. Ele requer estudo, treinamento e motivação sobre o negócio, para saber com o que está lidando;

b) A Síndrome do Refugo: Os refugos do MMN podem ser qualificados em duas categorias:Primeiro os que acreditam que “se eu puder ganhar mil reais em um

programa, posso ganhar 10 mil fazendo dez programas!” Essas pessoas são aquelas de dez programas ao mesmo tempo.

E há também aqueles que acreditam que “a grama é sempre mais verde do outro lado da cerca” (os outros sempre ganham mais do que ele). Essas pessoas participam de dez companhias em dez meses.

10 - “Um líder do marketing de rede bem-sucedido é apenas uma pessoa que verdadeiramente se importa com o fato de que as pessoas que trabalham com ele também se tornem líderes”. (Marks, 1995, p. 27).

21

c) Inchando Volumes: É o ato de atender artificialmente as cotas de volume pessoal e de grupo

estocando o produto com o dinheiro do próprio bolso. Isso também inclui o ato de fazer Front-end Loading – prática ilegal de pressionar os novos distribuidores a comprarem os produtos a fim de aproveitar uma oportunidade.

Outra motivação para a prática do loading e do excesso de estoque provavelmente vem da idéia de que o MMN é um esquema de enriquecimento rápido e/ou fácil. Quando os ingênuos distribuidores descobrem que você tem de trabalhar de verdade para fazer com que o Marketing Multi-Nível funcione, eles tentam burlar as regras tentando o enriquecimento fácil de qualquer maneira.

A pior parte dessa prática é que quando o distribuidor insatisfeito desiste e sai com muito estoque acumulado, ele difama a organização, seus patrocinadores e o sistema em geral, e todos os distribuidores sofrem com isso.

d) A Apatia do Distribuidor: “Dinheiro não cai do céu”, já dizia o ditado. Provavelmente a principal razão

de qualquer fracasso é a falta de ação, especialmente em trabalhos autônomos, como no MMN.

São muitos os distribuidores que foram convencidos de que para ter sucesso nessa indústria você tem de fazer outras pessoas venderem por você (às vezes até acreditam que os distribuidores acima deles vão construir uma linha abaixo deles).

Alguns distribuidores não estão motivados ou simplesmente são preguiçosos, querem ter os benefícios do sistema sem querer fazer o que é preciso para atingi-los.

Companhias ou distribuidores que promovem suas oportunidades dizendo que é exigido pouco trabalho ou que é fácil obter sucesso, mais irão atrair pessoas que não querem trabalhar (os oportunistas), que querem ganhar sem fazer esforço.

e) Eu Desisto:Alguém poderia dizer com certeza do MMN que “Se você fracassar tempo

suficiente, vai ter sucesso”. No MMN um distribuidor não pode falhar, apenas sair. O que é preciso para que o Marketing de Rede funcione é: trabalho duro,

conhecimento, honestidade, paciência e comprometimento. Nós somos responsáveis pelos nossos atos, e pela falta deles.

Deve-se também considerar os motivos pelos quais as pessoas não desejam se tornar distribuidores quando são abordadas sobre a oportunidade. Os principais motivos são: não gostam de vender ou consideram não serem bons para isso e indisponibilidade de tempo.

Analisando as vantagens e desvantagens para a empresa e o distribuidor perante o Marketing Multi-Nível, Kishel e Kishel (1993, p. 4) elaboraram o Quadro 2 a seguir:

VANTAGENS DESVANTAGENSPara a Empresa

Investimento de capital reduzido Tempo de inicio das atividades mais longoCustos reduzidos com propaganda Obrigações administrativas aumentadaEquipe de vendas motivada Menos controleComunicação verbal positiva Mais papeladaFidelidade do cliente aumentadaElevada repetição de vendas

Para o DistribuidorPotencial de ganho elevado Longas horas

22

Baixo investimento inicialDemanda de seu tempo por parte dos membros da rede

Ser o seu próprio chefe Dificuldades de vender o produtoRealizar em casa as operaçõesComerciais

Diretrizes do MMN a seguir

Vantagens fiscaisAções de outros membros do MMN que se refletem em você

Nenhuma taxa de franquia a pagar Dispêndios de vendasOportunidade de fazer novos amigos Permanecer motivadoPossível envolvimento de membros daFamília

Necessidade permanecer ativo na empresa, para não perder a rede.

Quadro 2 - Vantagens e Desvantagens do Marketing de Rede.Fonte: Kishel e Kishel (1993, p. 4).

3.5 Legislação no Brasil em relação a vendas diretas

No ano de 1980 foi criada a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas de Diretas – por empresas que trabalhavam com vendas diretas, as quais buscavam o desenvolvimento e valorização do sistema através da divulgação dos códigos de conduta no que diz respeito a consumidores, vendedores diretos e as empresas. A ABEVD é Membro da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) organização que congrega todas as associações nacionais de vendas diretas existentes no mundo, e tem entre seus objetivos a promoção dos mais elevados padrões de atuação entre vendedores diretos em todo o mundo e o intercâmbio de informações entre seus membros11.

São vinte as empresas de vendas diretas no Brasil associadas à ABEVD12: AMWAY AVON BALSAMO PERFUMES BIGCARD SOCIEDADE DE CRÉDITO AO MICRO EMPRESARIO CARTA CAPITAL EMBELLEZE STYLE HERBALIFE HERMES HINODE INSPIRAÇÃO PERFUMES MARY KAY NATURA NATURE'S SUNSHINE NU SKIN PERFAM TAHITIAN NONI TIENS DO BRASIL COM. DE SUPLEM. NUTRICIONAIS TUPPERWARE WOW! YAKULT

As empresas em negrito citadas acima trabalham com Marketing Multi-Nível.A ABEVD possui três artigos que são de grande importância para as

empresas que trabalham com venda direta no Brasil, os Códigos de Conduta diante

11 - Retirado de <http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=abevd>. 12 - Retirado de <http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=associados>.

23

dos vendedores diretos e entre empresas e diante dos Consumidores, e o Guia de Legislação no Brasil. Estes artigos dão respaldo jurídico aos sistemas de vendas diretas e de marketing de rede (ANEXOS 1, 2 e 3).

3.6 Método de Remuneração

O Marketing de Rede revolucionou a forma de remuneração utilizada nas empresas de vendas diretas. Existem várias formas de compensação de trabalho: o salário, as bonificações (por alcance de metas), as premiações, as comissões e as comissões sobre as vendas dos recrutados, trazida pelo MMN. Essa nova forma de remuneração trouxe um incentivo aos vendedores, que agora podem recrutar pessoas para ganharem comissões extras.

Conforme a Associação de Vendas Diretas (Direct Selling Association), em 1990, 75% da empresas de Venda Direta não usavam o sistema de compensação multi-nível. Após nove anos 87,3% são empresas de Marketing de Rede, utilizando-se do sistema de comissão multi-nível. (Poe, 1999).

Churchill & Peter destacam alguns itens sobre esse sistema de remuneração, conforme se observam no Quadro 3.

Particularmente Útil Vantagens DesvantagensQuando é necessária

grande agressividade nas vendas.

Propicia o máximo incentivo.Os representantes de

vendas desfrutam pouca segurança financeira.

Quando são minimizadas as tarefas extra-vendas.

Ao aumentar as comissões, as empresas encorajam os representantes a vender

certos produtos antes relegados a segundo plano.

As empresas têm controle mínimo sobre a força de

vendas.

Quando a empresa não pode controlar de perto as

atividades da força de vendas.

As despesas das vendas têm relação direta com os recursos

de vendas.

Pode levar os representantes a fornecer atendimento Inadequado.

Os custos das vendas são menos previsíveis.

Quadro 3: Método de Remuneração.Fonte: adaptado de Churchill & Peter, 2000, p. 525.

No Marketing Multi-Nível a renda é baseada num acúmulo de pontos e cada produto tem uma pontuação estipulada pela empresa como se fosse uma nova moeda, chamados de Pontos de Volume (isso acontece para a empresa poder se internacionalizar sem precisar recalcular os preços de todos os produtos). A compensação dos distribuidores baseia-se em resultados, tanto dos próprios distribuidores como relação de compra e venda (varejo) quanto das bonificações que são pagas sobre o volume gerado pela sua rede de distribuidores (atacado) – pessoas convidadas a trabalhar no sistema que ingressam em um nível abaixo da pessoa que convidou. Esse sistema de bonificação por recrutamento (pelas vendas dos recrutados) é que chama a atenção da maioria dos ingressantes por terem em mente a criação de uma grande organização que os beneficiará em longo prazo.

3.7 Comparações feitas ao sistema

O Marketing de Rede é alvo de comparações a outras formas de organizações. Uma delas é indevida e equivocada, que é com o esquema de

24

Pirâmide, proibido no Brasil. A outra é uma análise um tanto interessante por já ter consolidação no mercado quanto à marca e aos produtos, além de algumas outras facilidades, que são as franquias, muito utilizadas no Brasil.

3.7.1 Pirâmides

Moore (1998) define pirâmide como um esquema em que o participante paga um valor considerável pela chance de receber compensação por introduzir uma ou mais pessoas adicionais no esquema ou pela chance de receber uma compensação quando a pessoa introduzida indica também outro participante.

Portanto o que se prega neste programa não é a venda de um ou mais programas e sim o recrutamento de pessoas para recrutar cada vez mais pessoas.

Costa (2005) relata que o sistema de pirâmide é um esquema de recrutamento de pessoas, gerando renda somente do recrutamento de novos membros e da cobrança de taxas, sem que nenhum produto ou serviço real seja movimentado. Assim a recompensa ocorre apenas com a adição de novos participantes e com os investimentos destes, e não com a revenda ou a distribuição de produtos ou serviços com função comercial legítima.

Kiyosaki (2006) um dos mais renomados autores de assuntos como Independência Financeira e Alfabetização Financeira, autor do Best-Seller “Pai Rico, Pai Pobre”, trata do MMN da seguinte maneira:

(...) esse sistema de negócios inacreditável e brilhante que foi desenvolvido para levantar as pessoas ao invés de mantê-las para baixo. Quando as pessoas dizem que o MMN é uma pirâmide, elas não entendem o que estão falando. Estruturalmente todos os negócios bem sucedidos são pirâmides. Aqui está a diferença: Grandes corporações como a GM, IBM e Microsoft não foram desenvolvidas para levantar você; elas só foram desenvolvidas para manter as pessoas do topo da pirâmide ricas. Fazer o rico ficar mais rico. As empresas tradicionais são as verdadeiras pirâmides. Quando eu comecei a avaliar o sistema de negócios de uma empresa de MMN, eu vi que a pirâmide está ao contrário. A meta de uma empresa de MMN não é mantê-lo no seu lugar, como um gerente ou uma secretária. O sucesso de uma empresa de MMN depende de movimentá-lo rumo ao topo. Foi aí que eu descobri que uma empresa de MMN honesta, sólida é uma corporação da era da informação. É um negócio desenvolvido para estimular o crescimento das pessoas e fazê-las livres. (...) Como em uma franquia, você pode se integrar de forma bastante fácil; é uma oportunidade para pessoas se ocuparem com seus próprios negócios sem ter que passar por uma longa curva de aprendizado13.

Desta forma conclui-se que o Marketing de Rede não se trata de um esquema de pirâmide, o que existe é uma comparação indevida e equivocada de algumas pessoas desinformadas ou incrédulas de que o sistema realmente funciona, tentando arruína-lo de qualquer forma.

3.7.2 Franquias

A legislação que disciplina tal atividade, a Lei nº. 8.955 (ANEXO 4), só foi sancionada em dezembro de 1994. Segundo essa lei, franquia empresarial:

13 - KIYOSAKI, Robert. Robert Kiyosaki fala sobre MLM. 2006. Disponível em: <http://www.chance.com.br/nk/artigos.php?o=1170098774&a=403&PHPSESSID=310c2cc959e86ef4c58d3a7ad0405764>. Acesso: 25/01/2007.

25

É o sistema pelo qual o franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício14.

As franquias ocorrem quando a empresa matriz (franqueadora), titular da marca ou produto, abre seu negócio para a participação de terceiros (franqueados), através de pagamentos diretos e indiretos, gerando uma parceria baseada em direitos e obrigações para ambos.

Martins (1986) destaca alguns elementos presentes quando se estabelece uma relação de franquia entre o franqueador e o franqueado. Para ele, franchising:

É o contrato que liga uma pessoa a uma empresa para que esta, mediante condições especiais, conceda à primeira o direito de comercializar marcas ou produtos de sua propriedade sem que, contudo, a essa esteja ligada por vínculo de subordinação. O franqueado, além dos produtos que vai comercializar, recebe do franqueador permanente assistência técnica e comercial, inclusive no que se refere à publicidade dos produtos. (apud Simão Filho, 1993, p. 31)

Para se fazer as devidas comparações de Franquias com o sistema de Marketing de Rede é necessário analisar primeiramente as vantagens e desvantagens da franquia com relação a um Negócio Independente para se ter uma base de análise, conforme o Quadro 4 a seguir:

Categorias Negócio Independente Franquia

Marca

É necessário estabelecer e firmar um nome próprio para o negócio. O

consumidor vai se identificar mais com o proprietário do que com a marca.

O franqueado adquire de imediato o direito de uso da marca e logotipo de

marca já conhecida, e com boa aceitação no mercado. O consumidor

final se identifica com a marca já conceituada no mercado, o que se

torna uma vantagem sobre a concorrência local.

Produtos ou Serviços

Requer do empreendedor conhecimento, experiência para criar, desenvolver, testar, avaliar e implantar seu produto/serviço. Será consumido

muito tempo para os produtos/serviços tornarem-se conhecidos e exigirá tempo

e bons investimentos em marketing para torná-los com boa aceitação pelo

mercado. A vantagem aqui é a flexibilidade de adaptar os produtos/

serviços ao gosto local.

Em redes de boa reputação, a grande vantagem é o produto chegar ao

mercado com aceitação imediata, pois foram desenvolvidos, testados,

padronizados e implantados. Com a padronização do ambiente, do

atendimento, da produção e com controle da qualidade, tornam-se

consagrados. Os franqueados não podem escolher que produtos/serviços

querem comercializar.

TreinamentoA administração do negócio depende exclusivamente da capacidade e do

perfil do proprietário.

O franqueado torna-se apto a iniciar um novo negócio de imediato. Adquire a

experiência e o conhecimento de anos de trabalho que o franqueador

acumulou.

Parte do negócio Começa pequeno e consumirá tempo O franqueado tem treinamento eficiente

14 - BRASIL, Lei Federal Nº. 8.955, Brasília: Congresso Nacional, 1994.

26

para seu desenvolvimento. Pode necessitar de suporte ou recursos externos para crescer. O custo de consultoria para pesquisa é mais

elevado.

para operar o negócio. Conta com a transferência do conhecimento,

manuais detalhados e uma consultoria que abrange: produção e

comercialização; área de atuação e público alvo; plano de marketing e

propaganda, publicidade, promoções; relação de fornecedores e preços; e

ainda, análise da concorrência.

Publicidade e Promoção

Suporta os custos de criação, produção e da seleção correta de canais de

comunicação sozinho.

Tem suporte e apoio do franqueador na criação e produção. A divulgação nacional é de responsabilidade do

franqueador. Na publicidade e promoção local o franqueado conta com

o suporte e apoio do franqueador. Normalmente, o custo de divulgação

local é de responsabilidade do franqueado.

Fornecedores / Suprimentos

Especifica e compra o material que lhe convier, tem liberdade, e é com ela que

ele vai testar sozinho novas tecnologias, novas máquinas,

equipamentos e suprimentos. Se precisar de consultoria externa, arca

com os custos. Tem que administrar a relação com seus fornecedores. Como

compra sozinho, não contará com benefícios/descontos especiais por

volume na compra.

O franqueador é quem especifica máquinas, equipamentos e materiais.

Ele seleciona os melhores fornecedores e repassa os descontos por volumes

comprados pela rede. O Franqueado se relaciona só com os fornecedores homologados pela rede, não tem a

liberdade de comprar de qualquer um, assim corre menor risco com o mercado

de fornecedores e suprimentos.

Desenvolvimento de novos produtos

O proprietário responde com maior rapidez a demanda de mercado, porém,

atuará com menores recursos.

O franqueador está constantemente desenvolvendo novos

produtos/serviços, porém, perde na agilidade, pois precisa testá-los antes

de lançar no mercado.

Ponto Comercial

Livre. Pode errar ou acertar. Se precisar de consultoria para auxiliá-lo na escolha, terá um custo para isto.

Normalmente, mais elevado do que na franquia.

O franqueador, que detém a experiência na operação do negócio,

fornece assessoria na escolha do ponto comercial, recomenda a localização

mais adequada e especifica o ambiente de operações e vendas.

Problemas no dia a dia

Tem mais ações corretivas e, em alguns casos, poderá até recorrer a ajuda externa, também com custos.

Tem mais ações preventivas. O franqueador presta apoio e assessoria.

Visita regularmente a franquia e acompanha a prevenção e solução de

problemas.

Venda do negócioTem toda a liberdade de negociar a

venda da loja.

Tem limitações na venda. Precisa ouvir o franqueador e conceder-lhe o direito de preferência. Só poderá vender para

candidatos com perfil definido e aprovado pelo franqueador.

Recursos Humanos

Considerando a inexperiência do empreendedor na administração do

pessoal, terá que recorrer à consultoria externa para os métodos de

gerenciamento e assessoria legal e jurídica. Isto gera mais um custo.

Pode apresentar uma metodologia própria para o gerenciamento da

equipe, e ter uma política de RH já testada e ajustada aos negócios da

rede. O custo desta assessoria é muito menor que o de uma consultoria

externa independente.Quadro 4: Negócio Independente versus Franquia.

27

Fonte: http://www.guiadofranchising.com.br. Acesso: 27/01/2007.

A partir das considerações apresentadas é possível dizer que as franquias possuem um risco de implantação bem menor que negócios independentes, porém, apesar de os custos após a implantação da franquia serem menores, geralmente tem-se um custo de compra de concessão muito alto. Portanto cabe ao empreendedor analisar mais a fundo seu possível retorno de ambos os negócios.

Estabelecendo um elo de comparação de diferenças e semelhanças entre MMN e Franquias, é razoável levar em consideração as vantagens e desvantagens citadas por ambos os sistemas.

A comparação que é feita por quem estuda e trabalha com Marketing Multi-Nível com as Franquias é que eles consideram o contrato de distribuição como a concessão de uma Franquia Individual, pois em ambos os tipos de contrato o contratado ou o franqueado recebe treinamento, assessoria e incentivo para que ele tenha sucesso no empreendimento. E ambos os contratos também liberam concessão pela empresa matriz ou franqueadora para venda de produtos, assim como podem vender produtos já testados no mercado, portanto, com eficiência garantida. Existem ainda algumas outras semelhanças aqui não citadas que também servem de boa comparação.

Quanto às diferenças entre os sistemas é possível analisar que o investimento é bem mais alto que o de um MMN (às vezes até mais alto que de um negócio tradicional). A franquia tem um ponto comercial fixo e deve seguir as recomendações da franqueadora quanto a fornecedores e equipamentos, o MMN não tem ponto comercial e muito menos equipamentos. Outro fator de grande importância de diferença é a renda alavancada, no MMN o indivíduo pode (se virar supervisor) ganhar participações de sua rede, recrutando mais pessoas e fortalecendo sua organização (como se fosse uma franquia), já o franqueado não pode recrutar mais pessoas, e por isso não ganha renda de outros franqueados, apesar de inicialmente ele trabalhar com números maiores, portanto ter renda, lucro, custo e estoque maiores também, mas em longo prazo nem sempre terá maiores lucros e renda que de uma pessoa que trabalhou o mesmo tempo em um Marketing de Rede.

4 METODOLOGIA

Este capítulo teve por objetivo definir os métodos de pesquisa utilizados para a realização da pesquisa, bem como informar que informações e de onde foram coletadas para a conclusão da pesquisa.

4.1 Tipologia da Pesquisa

Pesquisa é um conjunto de ações, propostas com a finalidade de encontrar a solução para um problema. Tem por base procedimentos racionais e sistemáticos. É realizada quando se tem um problema e não se dispõe de informações para solucioná-lo. A pesquisa surge da necessidade de explorar seu ambiente e resolver tal problema, explicar o fenômeno. O conhecimento científico é caracterizado pela forma e o método pelo qual é estudado determinado objeto. Neste contexto, é que o método pode ser definido como uma série de regras para se tentar resolver um problema. Desse modo, uma pesquisa será considerada de cunho científico, se, também, utilizar metodologia científica que abrange instrumentos de coleta de dados e análise de amostras, universo ou caso.

28

De acordo com os estudiosos acima a pesquisa foi definida da seguinte forma:

a) A pesquisa será exploratória porque tem como meta estabelecer os fatores que contribuem para o sucesso de um investimento em Marketing Multi-Nível. No Brasil, Marketing Multi-Nível é recente. O tema ainda é pouco estudado nas universidades e há pouca bibliografia a respeito.

b) A pesquisa é classificada como pesquisa bibliográfica, documental e estudo de caso. Bibliográfica porque se baseou em livros, documentos eletrônicos, dissertações e artigos de variados autores; documental porque foram utilizados documentos da empresa em relação a Balanço Patrimonial Anual para a coleta de dados como vendas brutas da empresa; e estudo de caso pelo fato de retratar a realidade de uma empresa do assunto estudado que atua no mercado de Cuiabá e também internacionalmente.

4.2 O Estudo de Caso

A empresa em questão tem grande penetração no mercado de Cuiabá – MT e recebeu o nome de “Gama” neste trabalho.

Foram coletadas informações referentes à história, evolução histórica, estrutura organizacional, formas de ganhos (plano de carreira), relacionamento e formas de divulgação desta organização.

5 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS

Este capítulo tem o intuito de exemplificar uma empresa que desde sua abertura faz uso deste novo método de distribuição e renda que é o Marketing de Rede. Foram evidenciadas a evolução histórica, a estrutura organizacional e o plano de carreira da empresa para uma demonstração do crescimento da mesma com a utilização do Marketing-Multi-Nível.

5.1 Plano de Carreira

A empresa “Gama” faz pagamentos de Royalties a níveis de supervisores e acima num esquema de matriz do tipo [ infinito x 3 ] – infinito horizontalmente em cada linha das 3 verticais que o supervisor pode ter – que são chamados pela empresa de “Três Níveis de Sucesso” demonstrados e explicados abaixo:

As pessoas que o supervisor patrocina pessoalmente como distribuidores Independentes “Gama” constituem o chamado primeiro nível (ou linha) (A). Podem ser amigos, parentes ou associados, ou até mesmo pessoas que o supervisor acabou de conhecer. O supervisor pode patrocinar pessoalmente quantas pessoas desejar em todos os países em que a “Gama” opera oficialmente.

Quando os distribuidores de primeiro nível de um supervisor patrocinam outros distribuidores, esses últimos passam a constituir o segundo nível (B) da

29

organização do supervisor em questão. E, finalmente, quando as pessoas do segundo nível (ou linha) (C) patrocinam outros distribuidores, esses novos distribuidores passam a formar a terceira linha da organização do supervisor citado no início.

A bonificação ganhada das linhas A, B e C, não tem limite de pessoas, e é isso que o “n” representa. Neste sistema, ninguém é subordinado a ninguém, porém para C existir, B tem de existir também, e mesmo que o distribuidor inicial (antes de A) tenha uma pessoa nível C ele pode recrutar outro nível A, ou ajudar seu nível A4, por exemplo, a conseguir um nível B para si (que seria nível A2 – por exemplo – para seu A4).

6 CONCLUSÕES

O presente estudo visou analisar se o investimento em um Marketing de Rede é viável em termos de retorno financeiro e se pode ser considerado como alternativa de carreira. Para tal, foram explorados conceitos, características (pontos fortes e fracos), remuneração, legalização, e a evolução histórica e estrutura organizacional de uma empresa que utiliza o sistema (como exemplo).

Após realizar este trabalho foi possível notar a expressiva evolução do sistema internacionalmente desde meados das décadas de 1950 e 1960, principalmente nos Estados Unidos, onde começou a se difundir. Hoje há um número significativo de empresas ao redor do mundo que utilizam o MMN.

O MMN não é um negócio, mas um meio de fazer negócio. É um método eficiente de distribuir um produto ou serviço ao consumidor final. Ele é baseado no conceito de duplicação, dando liberdade ao distribuidor de recrutar quantas pessoas desejar. A empresa paga uma comissão sobre as vendas realizadas por toda a rede de pessoas do distribuidor, e isso pode ocorrer em vários níveis. Essa comissão é de acordo com o plano de compensação de cada empresa que adota o Marketing Multi-Nível.

Não foi possível realizar uma estimativa de ganho por nível organizacional, já que o resultado financeiro é obtido de acordo com as características únicas de cada rede (por existirem variadas cadeias descendentes) e de cada distribuidor.

Com relação à motivação que leva as pessoas a ingressarem neste sistema, tem-se: qualidade do produto, treinamento pela empresa, possibilidade de ascensão ilimitada, renda extra, renda alavancada, ambiente de colaboração (ao contrário da concorrência de cargos nas empresas tradicionais), evolução tecnológica como instrumento de apoio (e não de ameaça ao emprego), divulgação através do boca-a-boca, ausência de chefe ou funcionário (o distribuidor não trabalha para a empresa, e sim com a empresa), bem como outros fatores considerados tão ou mais importantes que estes de pessoa para pessoa.

O relacionamento do negócio é baseado em uma parceria dinâmica e tangível na qual a empresa proporciona os produtos e embalagens, pesquisa e desenvolvimento, gerenciamento financeiro, cumprimento legal, processamento de dados, administração, distribuição de pedidos, produção e compra, controle de qualidade, garantias de satisfação do produto, armazenagem, expedição, materiais de criação e produção de marketing, programas de incentivos e outros. Enfim, o distribuidor tem a oportunidade de trabalhar com uma empresa praticamente pronta, devendo realizar apenas as vendas e formar sua rede, isto é, vender não só os produtos como a oportunidade de negócio, sem precisar se preocupar com

30

administração e demais áreas citadas acima, e isso por um preço bem menor que o de criação de uma organização tradicional, e com um risco bem menor.

Ante o exposto neste estudo, com todos os prós e contras, conclui-se que o MMN é uma oportunidade viável de negócio, e influencia de maneira positiva a adesão ao sistema, tendo em vista a grande expansão mundial deste tipo de venda e seus números significativos. A rentabilidade do sistema para o distribuidor, no entanto, relaciona-se diretamente com suas características pessoais de empreendedor e perfil como pessoa, bem como a qualidade dos produtos oferecidos e o apoio direto de seus patrocinadores. Desta forma, considera-se que o objetivo da pesquisa foi atingido, entretanto há que se considerar que existem pessoas que falharam no sistema e o culpam por motivos um tanto ainda obscuros, já que não existem provas nem nomes de notada aparição em mercados nacional e global.

31

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ABEVD. Histórico. Disponível em: http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=abevd. Acesso em 31 jan. 2007.

ABEVD. Associados. Disponível em: http://www.abevd.org.br/htdocs/index.php?secao=associados. Acesso em: 31 jan. 2007.

BRASÍLIA. Lei 8955 de 15 de dezembro de 1994. Dispõe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e dá outras providências. Disponível em: http://www.planalto.gov.br/ ccivil_03/Leis/L8955.htm . Acesso em: 28 jan. 2007.

BUAIZ, Sérgio. Marketing de rede: a fórmula da liderança: tudo o que você precisa saber para irradiar energia e confiança dentro de suas organizações. Rio de Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998.

CASIMIRO, Isabel Stief; JUSTO, Sandra. O Marketing Multinível. Revista "Valor": Ano 4 nº194 - 20 de Julho de 1995.

CHURCHILL, Gilbert A. e PETER, Paul. Marketing: Criando Valor para o Cliente. São Paulo: Saraiva, 2000.

COSTA, Liliana Alves da. O Sistema de Marketing de Rede: uma estratégia de ação mercadológica. 2001. 254p. Dissertação (Mestrado em Administração) – Programa de Pós-Graduação em Administração, Escola de Administração, Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Porto Alegre, 2001.

CWD INTERNET SOLUTIONS. O que é Marketing Multinível ou Marketing de Rede. Disponível em: http://www.cwd.com.br/News_detalhes.asp?codigo=157. Acesso em: 08 fev. 2007.

FERREIRA, Sérgio & SGANZERLLA, Silvana. Conquistando o Consumidor: O Marketing de Relacionamento como Vantagem Competitiva das Empresas. São Paulo: Gente, 2000.GRACIOSO, Francisco; NAJJAR, Eduardo R.. Marketing de Rede – A Era do Supermercado Virtual. São Paulo: Atlas, 1997.

GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 1991.

HERBALIFE. Disponível em: http://www.herbalife.com e http://www.herbalife.com.br . Acesso em: Jan. e fev. 2007.

______. Disponível em: http://ir.herbalife.com/phoenix.zhtml?c=183888&p=irol-irhome. Acesso em: Jan. e fev. 2007.

______. Administração do Negócio. São Paulo. 2006.

JONES, Susan K. Estratégia Criativa em Marketing Direto. São Paulo: Makron Books, 1993.

KISHEL, Gregory; KISHEL, Patricia. Marketing de rede de vendas. São Paulo: Makron Books, 1993.

KIYOSAKI, Robert. Robert Kiyosaki fala sobre MLM. 2006. Disponível em: http://www.chance.com.br/nk/artigos.php?

32

o=1170098774&a=403&PHPSESSID=310c2cc959e86ef4c58d3a7ad0405764. Acesso: 25 jan. 2007.

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. Rio de Janeiro: Prentice-Hall do Brasil Ltda., 1998.

MARKS, Will. Marketing de Rede: O guia definitivo do MLM - Multi – Level Marketing. São Paulo: Makron Books, 1995.

MARQUES, Neiva A. e Freire, Fernando A. L.. O Administrador no Caminho da Ciência. Cuiabá, 2006.

MOORE, Angela L. Building a successful network marketing company: the systems, the products, and the know-how you need to launch or enhance a successful MLM company. USA: Prima Publishing, 1998.

NICKELS, W. G. e WOOD, M. B. Marketing: relacionamentos, qualidade, valor. Rio de Janeiro, LTE, 1999.

PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas pelos Empresários / Distribuidores de Goiânia-GO. 2002. 171p. Dissertação (Mestrado em Engenharia de Produção) - Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção (Área: Gestão da Qualidade e Produtividade), Universidade Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2002.

POE, Richard. Wave 4 and The Future. Bookpreview - Sidebar article from the October 1999 issue of Network Marketing Lifestyles. Complimentary online reprint program: http://www.nmlifestyles.com/corp.html.

RECOMECE.COM. Plano de Carreira. Disponível em: http://www.recomece.com/carreira.htm. Acesso em: 07 fev. 2007.

STONE, Bob. Marketing direto, São Paulo: Nobel, 1992.

TOLEDO, G. L.; ROCHA, T.; NUCCI, P.. O Marketing de Relacionamento e a Construção da Fidelidade do Cliente. Um Estudo de Caso em uma Empresa Brasileira de Seguros. In: VII SEMEAD. 2004. Disponível em: <http://www.ead.fea.usp.br/semead/7semead/paginas/artigos%20recebidos/marketing/MKT47A_-_Mkt_de_Relacionamento_Mercado_Securit.PDF> Acesso em: 06 jan. 2007.

VIVANSE. Negócios. Disponível em: http://www.vivanse.com.br/negocios.php Acesso em: 25 jan. 2007.

WIKIPEDIA. Definição de Marketing pela AMA (American Marketing Association), 2005. Disponível em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing. Acesso em: 07 fev. 2007.

33