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AS OPORTUNIDADES DE INTERNACIONALIZAÇÃO
PARA O MERCADO DE T.I.
1
Instrutor: Luiz Roberto Oliveira..
Email: [email protected]
2
Eis a base de toda nossa conversa...
TEMPO INFORMAÇÃO
DINHEIRO
3
96,7118,5
137,8
160,6
197,9
153,0
201,9
256,0242,6 242,2
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Exportação - US$ bilhões FOBJaneiro/Dezembro - 2004 a 2013
4
62,873,6
91,4
120,6
173,0
127,7
181,8
226,2 223,2239,6
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Importação - US$ bilhões FOBJaneiro/Dezembro - 2004 a 2013
5
6
7
8
9
10
11
12
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Qual o maior risco no comércio exterior?
O ÓBVIO: [Do lat. obviu.]
Adjetivo. 1.Que está diante dos olhos; que salta à vista; manifesto, claro, patente: “Como é óbvio, o hoteleiro é um auxiliar imprescindível do viajante comercial.” (João Alphonsus, Pesca da Baleia, p. 65.) 2.Axiomático, evidente, incontestável: conclusão óbvia. 3.Que se compreende ou percebe por intuição; intuitivo; evidente: Por motivos óbvios, deixou de manifestar-se. [Cf. obvio, do v. obviar.]
Ninguém estuda porque é óbvio;
Não se planeja porque é óbvio;
Não se presta atenção aos detalhes porque é óbvio;
Não se busca maior detalhamento porque é ÓBVIO.
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Os erros mais comuns de uma exportação:
Não avaliar sua capacidade de internacionalização;
Não criar e difundir uma cultura exportadora na empresa;
Não dar importância para os aspectos culturais dos países alvo;
Não adaptar o produto/serviço as exigências do mercado e do consumidor;
Não selecionar o parceiro com o qual irá trabalhar;
Não pesquisar, registrar e monitorar sua marca;
Não possuir uma estrutura administrativa qualificada para acompanhar o desenvolvimento dos mercados nos quais está presente;
Não monitorar os concorrentes;
Desconhecer as normas de defesa do consumidor do país importador.
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Por que falhamos tanto?
FALTA DE PLANEJAMENTO….
Isto se reflete através:
do excesso de confiança;
da idéia que o mercado externo é uma extensão do mercado interno;
da confiança no feeling, no faro;
do amadorismo;
da dificuldade em pedir ajuda;
da dificuldade em associar-se.
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Você é competitivo????
Sua empresa é competitiva? Em que nível?
Você está competindo por preço ou por diferenciação?
Qual é o seu diferencial competitivo? Ou melhor... Qual a sua JÓIA????
As pessoas compram produtos ou histórias???
Qual a diferença entre preço e valor??? Com qual conceito você está trabalhando hoje???
Por que vou comprar o seu software/hardware e não um software/hardware americano, indiano ou paquistanês?
Valor é algo percebido... Tenho que mostrar o valor do meu produto ao meu cliente. Sei fazer isto?
As pessoas compram histórias, NÃO produtos... QUAL É A SUA???
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E o que é uma jóia????
A primeira coisa que devo entender é que uma jóia tem valor para quem compra, logo
não posso focar minha argumentação em preço... Preciso conhecer (estudar) o mercado
em que vou atuar para poder identificar a que ele atribui VALOR;
Toda jóia tem uma história, que deve ser interessante ao seu potencial comprador;
Se todos tiverem a mesma jóia, ela não terá mais valor... Será algo comum... As pessoas
odeiam coisas comuns...
Uma jóia não necessariamente é algo concreto, algo que possa ser pego... Pode ser algo
percebido PELO CLIENTE;
Quanto mais VALOR tiver a jóia, menos o cliente discutirá PREÇO.
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Autoconhecimento
Conhecimento do mercado
Segmentação/Divisão do mercado
Seleção do produto que atuará no mercado.
Criação da minha JÓIA.
As etapas para a criação de uma jóia.
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Os três princípios da jóia:
VALOR P/ O CLIENTE
DIFERENCIAÇÃO FOCO
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Os 4 riscos dos negócios internacionais
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Idiomas Religião Valores e atitudes
Estética Comportamento do consumidor
Educação
Legislação e política
Tecnologia Organização
social
Fatores de diferenciação cultural
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Reflexões que antecedem o planejamento:
Antes de pensar no mercado externo, a empresa deve iniciar um processo de “umbigamento”, ou seja, fazer uma auto avaliação.
PROCESSO DE “UMBIGAMENTO”
ANÁLISE
INTERNA
1
EXPORTAÇÃO
2
23
Muito Obrigado!
ENI Consultoria
Luiz Roberto Oliveira.
F: (51) 8406 2599
Email: [email protected]
www.eniconsultoria.com.br
