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Aula de introdução de marketing digital.
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OBJETIVOS
Utilizar os diversos meios on-line para divulgar
sites, lojas virtuais econteúdos;
Aprender a fazer um planejamento de Marketing
Digital e incrementar os resultados ao seu negócio;
Mensurar os resultados de divulgação na internet
para melhorar o desempenho de campanhas;
EMENTA
Conceitos de marketing
Planejamento e Gestão de Marketing Digital;
E-commerce;
SEM (Search Engine Marketing)
Google como ferramenta de marketing
Mídias Sociais
O QUE VAMOS FAZER NA DISCIPLINA?
Compreender os conceitos e o funcionamento do
marketing;
Conhecer o ciclo do marketing digital;
Desenvolver um planejamento de marketing digital;
Conhecer as ferramentas da Google que auxiliam
na operação e na gestão do marketing digital;
O QUE VAMOS FAZER NA DISCIPLINA?
Conhecer às técnicas de SEM para potencializar o
posicionamento nas buscas do Google;
Conhecer como as mídias sociais podem alavancar
os negócios de sua empresa através do marketing
digital;
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
ARMSTRONG, Gary. KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Prentice Hall do Brasil, 1998.
LIMEIRA, Tania M. Vidigal. E-marketing. O marketing na internet com casos brasileiros. São Paulo: Saraiva, 2003.
ROHRS, Jeff; STEWART, Morgan. The meaning of “like”. 2011. Disponível em: http://www.exacttarget.com/resources/SFF10_highres.pdf. Acesso em: 01 de maio de 2012.
VAZ, Conrado Adolpho. Google Marketing: O guia definitivo de marketing digital. 3° ed. Novatec, São Paulo: 2010.
O QUE MARKETING NÃO É...
• Remédio contra crises
• Bicho de sete cabeças
• Fórmula mágica
• “Arte maliciosa”
• Propaganda
• Vendas
• Resultado de bom senso
• Genialidades
MAS, O QUE É MARKETING?
“Estudo das atividades comerciais que, partindo do conhecimento das necessidades e da psicologia do consumidor, procura dirigir a produção adaptando-a ao melhor mercado; estudo de mercado; mercadologia” -Dicionário Aurélio (2000)
“O processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros” - Armstrong e Kotler (1998)
“Marketing é a função empresarial que cria valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio de gestão estratégica de variáveis controláveis” - Limeira (2003)
MAS, O QUE É MARKETING?
A execução das atividades que buscam realizar os
objetivos de uma organização, prevendo as
necessidades do cliente, e dirigindo o fluxo de bens
e serviços para a satisfação dessas necessidades,
a partir do produtor para o cliente
SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR
Lucro
Satisfação dos Clientes
Satisfação dos Empregados
Satisfação dos Acionistas
Satisfação dos Fornecedores e Parceiros
Olho nos Concorrentes
OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO
PREVER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES
Pesquisas de Marketing
Análises psicológicas:
Ligadas a opiniões,
atitudes, valores,
comportamentos,
motivações, estilos de
vida, personalidade etc.
Levantamentos
bibliográficos e de campo
Estudos de caso
Discussões em grupo
Entrevistas pessoais
Entrevistas por telefone
Observação informal
Técnicas projetivas
Qualitativas
(variáveis
psicológicas)
Não permite
conclusões em
relação a uma
população, a menos
que a quantidade de
aplicações seja
grande o suficiente
para tal
Causal ou
Experimental
Descritiva
Produtos e Serviços:lançamentos, melhorias, novos empregos, posição face à concorrência, preferência do consumidor etc.
Mercados:análise do mercado,
rentabilidade, estimação
do mercado potencial,
estimação de demanda,
fixação de quotas de
vendas etc.
Política Comercial:
estrutura de preços,
métodos de vendas,
crédito aos clientes,
relação com o público,
capacidade de
atendimento etc.
Métodos Comerciais:custos comerciais, escolha
de sistema publicitário,
pesquisa de mídia, testes
de venda etc.
Análises estatísticas:
Moda, percentagens,
teste binomial, teste qui-
quadrado, medianas,
quartis, decis, percentis,
correlação, Média,
intervalo, amplitude total,
desvio médio, variância,
desvio-padrão, teste z,
teste t, análise de
variância etc.
Levantamentos
bibliográficos e de campo
Estudos de casos
Entrevistas pessoais
Entrevistas por telefone
Questionários pelo correio
Questionários pessoais
Observação formal
Quantitativa
(variáveis numéricas)
Trabalha com
amostragem (a partir
de uma amostra
pode-se tirar
conclusões em
relação a uma
população)
Exploratória
APLICAÇÕES MAIS
COMUNS
ANÁLISES
REALIZADAS
FORMAS DE COLETA DE
INFORMAÇÃOABORDAGENSTIPOS
Análises psicológicas:
Ligadas a opiniões,
atitudes, valores,
comportamentos,
motivações, estilos de
vida, personalidade etc.
Levantamentos
bibliográficos e de campo
Estudos de caso
Discussões em grupo
Entrevistas pessoais
Entrevistas por telefone
Observação informal
Técnicas projetivas
Qualitativas
(variáveis
psicológicas)
Não permite
conclusões em
relação a uma
população, a menos
que a quantidade de
aplicações seja
grande o suficiente
para tal
Causal ou
Experimental
Descritiva
Produtos e Serviços:lançamentos, melhorias, novos empregos, posição face à concorrência, preferência do consumidor etc.
Mercados:análise do mercado,
rentabilidade, estimação
do mercado potencial,
estimação de demanda,
fixação de quotas de
vendas etc.
Política Comercial:
estrutura de preços,
métodos de vendas,
crédito aos clientes,
relação com o público,
capacidade de
atendimento etc.
Métodos Comerciais:custos comerciais, escolha
de sistema publicitário,
pesquisa de mídia, testes
de venda etc.
Análises estatísticas:
Moda, percentagens,
teste binomial, teste qui-
quadrado, medianas,
quartis, decis, percentis,
correlação, Média,
intervalo, amplitude total,
desvio médio, variância,
desvio-padrão, teste z,
teste t, análise de
variância etc.
Levantamentos
bibliográficos e de campo
Estudos de casos
Entrevistas pessoais
Entrevistas por telefone
Questionários pelo correio
Questionários pessoais
Observação formal
Quantitativa
(variáveis numéricas)
Trabalha com
amostragem (a partir
de uma amostra
pode-se tirar
conclusões em
relação a uma
população)
Exploratória
APLICAÇÕES MAIS
COMUNS
ANÁLISES
REALIZADAS
FORMAS DE COLETA DE
INFORMAÇÃOABORDAGENSTIPOS
EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE MARKETING
Empresa orientada
para venda
Venda
Venda com
funções auxiliares
Marketing distinto
Empresa orientada
para Marketing
EVOLUÇÃO DO MARKETING
Era da ProduçãoConcentração na
eficiência da fabricação
Era das VendasConcentração na
venda de produtos
existentes
Era do MarketingConcentração nas
necessidades e desejos
dos clientes
Era do Marketing de
RelacionamentoConcentração nos
fornecedores e na
manutenção dos clientes
existentes
Antes de 1925
1925 a 1950
1950 a 1990
1990 em diante
CENÁRIO
COMPETIÇÃO GLOBAL
Rápida evolução da tecnologia - aplicada nas áreas da
diversão, saúde, informação, comunicação, telecomunicação,
comércio e negócio;
Aumento da competitividade - grandes empresas passaram a
atuar em todos os mercados com marcas globais;
Aquisições e fusões de grandes corporações visando sinergia
e eficiência global;
A importância da Marca: o valor da marca supera o valor
patrimonial;
Mudanças na forma de atuação comercial: o vendedor passa
a ter um papel importante como consultor e negociador;
O MARKETING NA EMPRESA
EMPRESA MERCADOPlaneja
ImplantaControla
Disponibilidade de produtos e serviços
Satisfação dos consumidores
Satisfação empresarial
VARIÁVEIS INTERNAS
(CONTROLÁVEIS)PREÇO
DISTRIBUIÇÃOPRODUTO
COMUNICAÇÃO
PESQUISA
VARIÁVEIS EXTERNAS
CONCORRÊNCIA INFLUÊNCIAS
SOCIAIS
ECONOMIA
CONSUMIDORDEMOGRAFIAECOLOGIA
POLÍTICA E
LEGISLAÇÃO
TECNOLOGIA
MARKETING
O AMBIENTE DE MARKETING
BASE DO MARKETING: OS 4 PS
ProdutoVariedade de produtos
Qualidade
Design
Características
Nome de marca
Embalagem
Tamanhos
Serviços
Garantias
Devoluções
PreçoPreço nominal
Descontos
Concessões
Prazos para pagamento
Condições de crédito
PromoçãoPromoção de vendas
Publicidade
Propaganda
Força de vendas
Relações públicas
Marketing Direto
PraçaCanais
Cobertura
Variedade
Pontos-de-venda
Estoque
Transporte
Mix de
Marketing
Público-
alvo
Marketing
Estudos deMercado
Planejamentode Marketing
Comercializaçãode Produtos/Serviços
Gerência deProdutos/Serviços
FUNÇÕES DE MARKETING
Reconhecimentoda
Necessidade
Decisão de
Compra
ComportamentoPós Compra
Avaliação das
Alternativas
Busca da informação
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE DECISÃO DE
COMPRA
PROCESSO DE COMPRA
Decisões do Consumidor
Características do Consumidor
Processo de decisão de
compra
Estímulos de marketing
ProdutoPreçoPraça
Promoção
Outros estímulos
EconômicoTecnológico
PolíticoCultura
CONSUMIDOR
Estímulos
de Marketing
e
Outros
“Caixa
Preta”
do
Consumidor
Reações
do
Consumidor
CONSUMIDOR
As empresas pesquisam para saber o que eles compram,
onde, como, quando por que e quanto compram;
Essas informações geram os estímulos de Marketing por
meio dos 4 P´s;
Não é difícil descobrir o que, quando e onde as pessoas
consumem; O desafio é saber o “porquê”;
Por isso, a questão central de Marketing é saber como os
consumidores reagem aos vários esforços de marketing
das empresas. Se descobre, a empresa passa a ter uma
vantagem;
CONSUMIDOR
O profissional de Marketing precisa saber como os
estímulos são transformados em reações dentro da
caixa preta do consumidor;
Na “caixa preta” é onde estão as características do
consumidor e o processo de decisão de compra;
As reações compreendem as escolhas (marcas,
produtos etc.), o momento e a quantidade;
A questão é: como as características do consumidor
afetam seu comportamento de compra?
MERCADO
Conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um
produto ou serviço. Trata-se de um sistema amplo e
complexo, que envolve:
FORNECEDORES
USUÁRIOS
CONCORRENTESCLIENTES E
CONSUMIDORES
DISTRIBUIDORES
MERCADOPRINCÍPIO E FIM DE
TODOS OS ESFORÇOS
Os tipos de mercado surgem em função de papéis
e motivos diferenciados dos consumidores:
• Consumidor
• Produtor
• Revendedor
• Governamental
• Internacional
TIPOS DE MERCADO
CONDIÇÕES BÁSICAS PARA A EXISTÊNCIA DE
UM MERCADO
Que o consumidor perceba a existência de
uma necessidade;
Que exista pelo menos um produto ou serviço
para satisfazê-la;
Que exista capacidade de compra;
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Processo de se identificar grupos de consumidores,
com necessidades homogêneas, para os quais a
empresa poderá fazer ofertas mercadológicas;
Dividir um mercado em grupos de compradores
potenciais que tenham semelhantes necessidades e
desejos, percepções de valores ou comportamentos de
compra (CHURCHILL Jr. & PETER (2000)
Segmentação Especificação
SEGMENTO DE MERCADO
Grupo existente, ou em potencial, de consumidores
de quem se espera um padrão de resposta
semelhante face a uma determinada oferta;
O grupo de consumidores deve ter: posse de
necessidades e desejos semelhantes e um sistema
de valores e prioridades semelhantes;
SEGMENTO DE MERCADO X SETOR DE
MERCADO
Segmento: grande grupo de consumidores que possuem as mesmas preferências;
Setor: grande grupo de consumidores que podem ser segmentados segundo diversos critérios, como preferência, preço, cor etc;
Exemplo: uma empresa automobilística pode focar compradores jovens de classe média Esse conjunto de consumidores não constitui um segmento,
mas um setor
Entretanto, dentro do setor “compradores jovens de classe média” há vários segmentos: por exemplo, os que desejam modelos baratos, outros que desejam modelos mais caros
PONTOS-CHAVE PARA A SEGMENTAÇÃO
Por que segmentar?
• Gostos e desejos diferentes
• Intensificação da concorrência
• Otimização dos custos de marketing
• Busca de nichos de mercado
Como segmentar?
• Geograficamente
• Demograficamente
• Psicograficamente
PONTOS-CHAVE PARA A SEGMENTAÇÃO
Como dividir o mercado?
• Segmentos mutuamente excludentes
• Pesquisa de mercado
• Qual o tamanho dos mercados?
• Número de componentes
• Pesquisa de mercado
BASES PARA SEGMENTAÇÃO
Modalidades Critérios
GeográficaExtensão do mercado potencial, concentração geográfica, transporte e
acesso, polarização, bairros e ruas, tráfego, centros de compra
Demográfica Idade, sexo, domicílio, família, ciclo de vida (jovem, adulto, idoso)
Socio-
econômica
Classe de renda, instrução, ocupação, status, migração, mobilidade
social
Padrões de
consumo
Freqüência de compra, local de compra, lealdade a marcas, heavy &
light users, curva ABC
Benefícios
procurados
Satisfação sensual, prestígio social, emulação-preço favorável,
qualidade/durabilidade, redução de custos, atendimento/serviços
Estilos de vida
Expectativas de vida, uso do tempo, interesses predominantes,
participação em eventos e agrupamentos sociais, uso do dinheiro,
amizades e relações pessoais
Personalidade Bases culturais, atitudes e valores, liderança, agentes de mudanças
Caracterização
econômica
Setor de atividade, tamanho das empresas, atuação dos concorrentes,
acessibilidade, usos e aplicações, unidade de decisão de compra,
demanda derivada
Fonte: Lima & Richers, 1991.
O PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO
• Identificar as
variáveis de
segmentação e
segmentar o
mercado
• Desenvolver os
perfis dos
segmentos
resultantes
• Identificar a
atratividade
de cada
segmento
• Selecionar
o(s)
segmento(s) -
alvo
• Identificar os possíveis conceitos de posicionamento para cada segmento-alvo
• Selecionar, desenvolver e comunicar o conceito de posicionamento escolhido
Segmentação de mercado
Mercado alvo Posicionamento da oferta
CRITÉRIOS PARA A SEGMENTAÇÃO EFETIVA
Para serem úteis, os segmentos de mercado devem atender favoravelmente aos seguintes critérios:
Mensuráveis: o tamanho, o poder de compra e as características dos segmentos devem ser passíveis de mensuração;
Substanciais: os segmentos devem ser grandes e rentáveis o suficiente para serem atendidos;
Acessíveis: deve ser efetivamente possível alcançar e atender ao segmento;
Diferenciáveis: os segmentos são conceitualmente distintos e respondem de maneira diferente a cada elemento e programa de marketing;
Acionáveis: deve ser possível desenvolver programas efetivos para atrair e atender aos segmentos;
POSICIONAMENTO
Imagem na mente
do consumidor
• Produto
• Grupo-alvo
• Concorrência
Projetar o produto e a imagem da empresa para ocupar um
lugar diferenciado na mente do público-alvo;
Objetivo: posicionar a marca na mente dos consumidores, a
fim de maximizar a vantagem potencial da empresa;
POSICIONAMENTO
Ajuda a orientar a estratégia de marketing:
Esclarece a essência da marca
Define que objetivos a marca ajuda o consumidor a alcançar
Explica como a marca ajuda o consumidor a alcançar seus
objetivos
Resultado: criação bem-sucedida de uma proposta de valor
focada no cliente (um motivo convincente pelo qual o
mercado-alvo deve comprar determinado produto);
POSICIONAMENTO
POSICIONAMENTO
Antigamente:
Fácil posicionar
Não havia diversidade de produtos semelhantes
Qualquer coisa que se oferecesse a mais poderia ser um
diferencial
Os diferenciadores eram, em sua maioria, ligados a aspectos
físicos
Hoje:
Difícil de posicionar
Grande diversidade de produtos semelhantes
As pessoas não percebem grandes diferenciais físicos
Os diferenciadores são, em sua maioria, fruto de uma boa
comunicação (a propaganda passa a ocupar papel importante no
marketing)
• A melhor qualidade
• O melhor desempenho
• A maior confiabilidade
• A maior durabilidade
• A maior segurança
• A maior velocidade
• O maior valor pelo preço pago
• O menor preço
• O maior prestígio
• O melhor estilo ou projeto
• A maior facilidade de uso
• A maior conveniência
POSICIONAMENTO ESPECÍFICO
A visão predominante de posicionamento das
empresas deve ter um único benefício principal,
como:
FONTES POSSÍVEIS NA BUSCA DE UM
POSICIONAMENTO ESPECÍFICO
Posicionamento por atributo: a empresa se posiciona com um certo atributo ou aspecto (a mais antiga, a melhor etc.);
Posicionamento por benefício: o produto promete um benefício (Omo: lava melhor, Volvo: o mais seguro etc.);
Posicionamento por uso/aplicação: o produto é posicionado como o melhor para um determinado fim (Nike: o melhor para corrida, o melhor para basquete etc);
Posicionamento por usuário: o produto é posicionado em termos de um grupo-alvo de usuários (Apple: o melhor para design gráfico etc.);
FONTES POSSÍVEIS NA BUSCA DE UM
POSICIONAMENTO ESPECÍFICO
Posicionamento contra concorrente: o produto sugere
ser diferente ou melhor do que o produto do
concorrente (não é bem uma Brastemp...);
Posicionamento por categoria: a empresa pode
descrever-se como líder na categoria (Gillette =
lâmina de barbear);
Posicionamento por preço/qualidade: o produto é
posicionado em determinado nível de qualidade e
preço (Channel nº 5 = perfume de alta qualidade);
PRINCIPAIS ERROS DE POSICIONAMENTO
Subposicionamento: não apresentar um benefício ou razão principal forte para se comprar sua marca;
Superposicionamento: adotar um posicionamento tão restrito e específico que alguns clientes potenciais não podem dar atenção à marca;
Posicionamento confuso: alegar dois ou mais benefícios que se contradizem;
Posicionamento irrelevante: alegar um benefício a que poucos clientes potenciais dão valor;
Posicionamento duvidoso: alegar um benefício que as pessoas duvidem que a empresas possa, de fato, oferecer;
OBJETIVO DE MERCADO
Decisão da empresa com relação a que mercados
atender;
A análise dos segmentos de mercado encontra-se
no âmbito da estratégia de marketing, envolvendo
duas idéias básicas:
Seleção de mercados-alvo;
Desenvolvimento de eficazes programas de marketing a
fim de ganhá-los;
DIFERENCIAÇÃO
Baseada no produto ou serviço: formato,
características, desempenho, durabilidade,
confiabilidade, conservação, estilo e design,
atendimento ao cliente, facilidade de pedido, entrega,
instalação, treinamento do cliente, consultoria ao
cliente, manutenção e reparos;
Baseada nos funcionários: vantagem competitiva
mantendo o pessoal bem treinado, no sentido de
prestar um bom atendimento e assistência ao cliente;
DIFERENCIAÇÃO
Baseada no canal: vantagem competitiva pela
maneira como projetam a cobertura, a
especialidade e o desempenho dos canais de
distribuição;
Baseada na imagem: vantagem competitiva pela
força da identidade e imagem da empresa no
mercado:
Identidade: modo como a empresa busca identificar ou
posicionar a si mesma ou a seu produto;
Imagem: modo como o público vê a empresa ou seus
produtos (ligada à construção da marca – branding);
PLANEJAMENTO DE MARKETING
Entender, selecionar e ir ao mercado...
ESTRUTURA DE UM
PLANEJAMENTO DE MARKETING (1)
MERCADO
- Ambiente/Tendências (SWOT)
- Problemas típicos para o usuários
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
a) Análise Competitiva
- Estrutura competitiva
- Forças da Concorrência
- Fraquezas da Concorrência
b) Clientes / Perspectivas
- Necessidades e desejos
- Atributos de valor
- Maneira como compra
- Hábitos de compra
c) Produto
- Definição
- Características
ENTENDER
SELECIONAR
MERCADO
- Tamanho, segmentação,
público-alvo
POSICIONAMENTO DO PRODUTO
- Diferenciação no mercado
ESTRUTURA DE UM
PLANEJAMENTO DE MARKETING (2)
DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
- Estratégia de Preço
- Termos e condições
- Objetivos do Produto no Mercado
- Participação no mercado
- Satisfação dos clientes
- Canais de comercialização
ESTRATÉGIAS POR:
- Segmentos do mercado
- Cobertura do mercado
- Distribuição do Produto
- Sistemas e Processos
de Informação de Mkt
- Organização do Mkt
- Papéis
- Responsabilidades
- Plano de incentivos
- Geração de “leads”
- Identificação
- Seleção
- Gerência
- “Sales Kit”
- Suporte
IR AO MERCADO
PLANO DE COMUNICAÇÃO
- Estratégia (definição da mídia etc.)
- Publicidade e Propaganda
- Promoção de Vendas/merchandising
- Comunicação dirigida
- Vendas
ESTRUTURA DE UM
PLANEJAMENTO DE MARKETING (3)
ENTENDER SELECIONAR IR AO MERCADO
SISTEMA DE MEDIDAS
- Parâmetros
- Desempenho
- Satisfação dos Clientes
- Penetração no Mercado
AVALIAR SEMPRE
Situações Favoráveis
Pontos Fortes
Situações Desfavoráveis
Pontos Fracos
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS
A
Ç
Õ
E
S
A
Ç
Õ
E
S
AMBIENTE
EXTERNO
AMBIENTE
INTERNO
A tônica do planejamento estratégico é superar as ameaças, transformando-as em oportunidades.
ANÁLISE SWOT (FOFA)
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE
MARKETING
Atividade que projeta os esforços de marketing de
longo prazo para os vários elementos do composto
de marketing;
Leva em conta todos os fatores que influenciam o
desempenho de mercado de um produto;
É um modo de garantir que todos os elementos do
composto de marketing se combinem da maneira
mais produtiva;
BARREIRAS AO PLANEJAMENTO DE
MARKETING
A alta administração deixa de comunicar as metas
empresariais aos responsáveis por sua implantação;
Incapacidade dos executivos para julgar exatamente os
pontos fortes e as estratégias dos concorrentes;
Falta de comunicação interdepartamental;
Excesso de dependência a um planejamento rígido e a
uma administração estereotipada;
Metas irrealistas;
PREVISÃO DAS REAÇÕES DO
MERCADO
Um plano de marketing bem elaborado procura
mostrar como os clientes-alvo reagirão, à medida
que as variáveis de marketing se modificam;
PASSOS DO PLANEJAMENTO DE
MARKETING
Análise do cenário e exame da posição da empresa: Onde ela se encontra em termos de concorrência,
crescimento e rentabilidade;
Para onde pretende ir;
Determinação das metas de longo prazo;
Seleção das estratégias apropriadas: Plano para a execução das metas;
Avaliação constante do plano;
O PLANO ANUAL DE MARKETING
Absorve as metas e estratégias de longo prazo do planejamento de marketing e as torna operativas;
É orientado para desempenho e trata das necessidades de curto prazo, isto é, de problemas específicos que exigem solução imediata e de partes de projetos maiores para serem completados durante o ano em curso;
É sujeito a avaliações e ajustes necessários;
FINALIDADES DO PLANO DE
MARKETING
Explicar a situação atual, passada e futura do marketing da organização;
Especificar oportunidades e problemas, estratégias de marketing e programas de ação;
Estabelecer objetivos específicos e realísticos, prazos e controles;
Indicar os responsáveis pela execução dos programas;
Apresentar metas e programas qualificados;
O PLANEJAMENTO DE MARKETING NO
PLANEJAMENTO EMPRESARIAL
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
( EMPRESA)
PLAN. EST.
FINANÇAS
PLAN. EST.
PRODUÇÃO
PLAN. EST.
OPERAÇÃO
OUTROS
PLAN. EST.
MARKETINGPLANO ANUAL
MARKETING
MODELO DE UM PLANO DE
MARKETING
Resumo executivo e sumário: breve resumo das principais metas e recomendações. O resumo executivo permite que a alta administração compreenda o direcionamento geral do plano;
Análise da situação: resumo do mercado, análise SWOT, análise da concorrência, portfólio de produtos, fatores-chave para o sucesso, questões fundamentais;
Estratégia de marketing: missão, objetivos de marketing, objetivos financeiros, mercados-alvo para o produto, posicionamento, estratégias, mix de marketing, pesquisa de marketing;
Projeções financeiras: determinação dos níveis de preço, análise do ponto de equilíbrio, previsão de vendas, previsão de despesas;
Controles: implementação, organização de marketing, plano de contingência;
Cronogramas e responsáveis;
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
Apresenta os antecedentes relevantes quanto a vendas, custos, lucros, mercado, concorrentes e quanto às várias forças que atuam no macroambiente:
Como o mercado está definido?
Qual é o seu tamanho?
Com que velocidade está crescendo?
Quais as tendências relevantes que o influenciam?
Qual é a oferta de produtos e quais os problemas críticos que a empresa enfrenta?
Informações históricas pertinentes podem ser incluídas para proporcionar contexto; podem ser usadas na condução de uma análise SWOT;
ESTRATÉGIA DE MARKETING
São definidos a missão e os objetivos financeiros e
de marketing do plano, bem como os grupos e as
necessidades que o produto deve satisfazer;
Estabelece o posicionamento competitivo da linha
de produtos, que orientará o plano de ação para
alcançar os objetivos;
A estratégia de marketing deve ser específica no
que tange ao tipo de estratégia de marca e de
cliente a ser empregada;
PROJEÇÕES FINANCEIRAS
Incluem previsão de vendas e de despesas e uma
análise de ponto de equilíbrio:
No lado da receita, elas mostram a previsão de volume
de vendas por mês e por categoria de produto;
No lado das despesas, mostram a previsão dos custos
de marketing, desdobrados em categorias;
A análise do ponto de equilíbrio mostra quantas
unidades devem ser vendidas mensalmente para
compensar os custos fixos mensais e os custos
variáveis médios por unidade;
CONTROLES
Descreve os controles para o monitoramento do plano de marketing:
As metas e o orçamento são especificados detalhadamente para cada mês ou trimestre;
A administração pode analisar os resultados a cada período e tomar as ações corretivas cabíveis;
Algumas medições internas e externas serão necessárias para avaliar o progresso e sugerir possíveis modificações;
Algumas organizações incluem planos de contingência ou descrevem as atitudes que a gerência tomaria em resposta a eventos adversos específicos, como guerras de preço ou greves;
O plano é simples? É fácil de entender e executar? Comunica seu conteúdo com facilidade e praticidade?
O plano é específico? Seus objetivos são concretos e mensuráveis? Inclui ações e atividades específicas, cada uma delas com
datas de conclusão determinadas, pessoas responsáveis determinadas e orçamentos determinados?
O plano é realista? As metas de vendas, despesas e datas são realistas? Foi realizada uma autocrítica franca e honesta para levantar
possíveis problemas e objetivos?
O plano é completo? Inclui todos os elementos necessários?
PERGUNTAS PARA AVALIAR UM PLANO DE
MARKETING
MARCA
Nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou
combinação destes, que identifica os bens e
serviços de uma empresa, constituindo as
expressões legais e legítimas que os diferenciam
dos produtos concorrentes, nos mercados a que se
destinam;
A função principal da marca é identificar o produto
diante do consumidor;
MARCA
VALOR DE UMA MARCA
A marca passou a ser parte do patrimônio das empresas;
Muitas vezes, a marca vale muitas vezes mais do que propriamente a empresa em si;
A guerra de mercado atual é muito mais em cima de marcas do que em cima de produtos propriamente dito;
O valor de uma marca pode ser construído, levando-se em conta a percepção do cliente com relação a quem a detém e todos os atributos a ela ligados (qualidade, atendimento, diversidade etc.)
CARACTERÍSTICAS DA MARCA
Nome: designa e determina o que se quer exprimir;
Notoriedade: o nome tem de ser reconhecido;
Valor de referência: que possibilite a identificação do produto/empresa, a comparação com outros e escolha;
Assinatura: quem cria uma marca e vende seu produto com ela, afiança-o – responsabilidade;
Garantia de progresso: o valor de referência e a responsabilidade exigem do fabricante constante aperfeiçoamento do produto;
TIPOS DE MARCA
De fabricante: Coca-Cola
De produto: Fanta
De linha de produto: Mônica
De varejo: Lojas Americanas
POLÍTICAS DE MARCA
Marca única: mesma marca para todos os itens de produto (Mônica)
Marcas múltiplas: uso de várias marcas em uma mesma linha de
produtos (absorventes higiênicos)
Extensão de marcas: uso de marca nominal bem-sucedida para
processar modificações no produto ou acrescentar produtos
adicionais
Marcas independentes: uso de várias marcas independentes em
linhas de produtos diferentes
Endosso corporativo: uso do nome da empresa como suporte à
marca do produto
Marca do fabricante: o próprio nome do fabricante é usado como
marca (Coca-Cola)
Marca do distribuidor: o nome do distribuidor é usado como marca
DIMENSÕES USADAS NA VALORAÇÃO DE
MARCAS
Liderança ou market share relevante: quanto maior a participação de mercado, maior a capacidade de gerar valor;
Estabilidade: dimensionamento do grau de fidelidade do consumidor, investimentos em marketing e tempo de mercado;
Mercado: marcas localizadas em mercados estáveis e de crescimento continuado podem apresentar maiores possibilidades de valorização;
DIMENSÕES USADAS NA VALORAÇÃO DE
MARCAS
Globalização: quanto maior o alcance geográfico, maiores as chances de a marca adquirir um valor diferenciado;
Atualização/Acompanhamento de tendências: capacidade de ajuste ao tempo e às variações conjunturais, sem perda de identidade ou mudança de conteúdo;
Suporte/Estrutura: apoio, em termos de investimentos em marketing e estrutura de operacional e tecnológica;
Proteção legal: marcas protegidas e eventuais patentes de processos produtivos, também resultam em maior valor para as marcas;
A marca é capaz de entregar os benefícios realmente desejados pelos clientes;
A marca permanece relevante;
A estratégia de preço está baseada na percepção de valor pelos consumidores;
A marca está corretamente posicionada;
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE MARCAS
BEM-SUCEDIDA
A marca é consistente;
O portfólio da marca e sua hierarquia fazem sentido;
A marca se utiliza e coordena um completo repertório de atividades de marketing para criar valor;
Os administradores da marca compreendem o que a marca significa para seu consumidor;
A marca recebe o suporte necessário, sendo este sustentado no longo prazo;
A empresa monitora fontes de valor da marca;
PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE MARCAS
BEM-SUCEDIDA
Grupo de letras fundidas em um só tipo formando
uma sigla ou palavra, usualmente representativas
de marca comercial ou de fabricação de uma
empresa ou produto, ou, em certos casos, de
ambos;
LOGOTIPO
Marca que reúne graficamente letras do nome da
empresa ou do produto e elementos formais puros,
abstratos, ou seja, símbolos que os representem;
NomeSímbolo
LOGOMARCA
PRODUTO
Alto
Baixo
Alta Baixa
Perfil Elevado• Preço alto: recuperar o
máximo possível o Lucro
Bruto Unitário.
• Propaganda alta: convencer
o mercado dos méritos do
produto.
Penetração Seletiva• Preço alto: recuperação
máxima do Lucro Bruto
Unitário.
• Propaganda baixa; manter
baixos os custos de
marketing.
Penetração Antecipada
•Preço baixo: ritmo mais
rápido de penetração.
•Propaganda alta: maior
Participação no mercado.
Perfil Reduzido• Preço baixo: aceitação
rápida do produto pelo
mercado.
• Propaganda baixa: redução
nos custos de marketing;
maior lucro líquido.
PROPAGANDA
PREÇO
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
NA INTRODUÇÃO DO PRODUTO NO MERCADO
ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO
CRESCIMENTO
Melhorar a qualidade e acréscimo de novos aspectos e modelos ao produto;
Procura intensa de novos segmentos do mercado;
Atenção a novos canais de distribuição - exposição adicional para o produto;
Propaganda de formação de consciência de produto substituída por propaganda de convencimento e aquisição;
Atenção à época certa de reduzir preço para atrair mais compradores;
ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA MATURIDADE
Modificação de Mercado: procura de novos
mercados e segmentos que ainda não
experimentaram o produto; aumento do uso entre
os clientes atuais; reposicionamento de marca;
Modificação de Produto: melhoria de qualidade
(novo e melhorado); melhoria de aspecto
(segurança, funcionalidade, etc.); melhoria de estilo
(embalagem, cor, textura, etc.);
Modificação no Composto de Marketing: preço,
canais de distribuição, propaganda;
ESTRATÉGIAS DE MARKETING NO DECLÍNIO
Identificação dos produtos fracos;
Continuação;
Concentração nos mercados e canais mais fortes;
Exploração (redução drástica das despesas de
marketing);
Decisão de abandono: vender ou transferir;
abandonar;
MATRIZ DE PRODUTOS BCG
?
Fluxo de caixa
modesto ou ±
Fluxo de caixa
modesto ou ±Grande fluxo de
caixa negativo
Grande fluxo de
caixa positivo
?
Fluxo de caixa
modesto ou ±
Fluxo de caixa
modesto ou ±Grande fluxo de
caixa negativo
Grande fluxo de
caixa positivoUso
de
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Geração de caixa (participação relativa de mercado)
A
L
T
O
B
A
I
X
O
ALTA BAIXA
ANÁLISE DE PORTFÓLIO (BCG)
Estrelas – são os líderes em seus mercados. Necessitam inputs
contínuos de dinheiro para manter suas altas taxas de crescimento;
Vacas leiteiras – têm alto volume de vendas e baixos custos. Geram
mais dinheiro do que necessitam. O excesso de dinheiro é usado
para sustentar outras UEN;
Pontos de interrogação – requerem grande quantidade de dinheiro
simplesmente para manter sua posição e aumentar seu market
share. O GP deve decidir se compensa investir dinheiro com vistas a
torná-los líderes ou se é mais conveniente retirá-los do portfólio;
Cães de estimação ou abacaxis – podem prover dinheiro suficiente
para se sustentarem, mas não constituem fonte substancial de
fundos. Essa UEN estão sempre no processo de entrar em um
mercado particular ou de serem retirados dele. Sua posição é abaixo
da média;
PREÇO
PREÇO
Valor atribuído a um produto ou serviço;
Volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço, ou a soma dos valores que os consumidores trocam pelos benefícios proporcionados pela posse ou uso de um produto ou serviço;
Lei da oferta e da procura: o equilíbrio econômico é
alcançado ao preço em que a quantidade ofertada
é igual à quantidade procurada;
A teoria do preço baseia-se em três conceitos:
• Maximização do lucro
• Marginalidade
• Elasticidade
OFERTA
PROCURA
PONTO DE EQUILÍBRIO
PREÇO
QUANTIDADE
Po
Qo
TEORIA DO PREÇO
MAXIMIZAÇÃO DO LUCRO
A teoria econômica pressupõe que um comprador
agirá de modo tal que maximize a utilidade
(capacidade de satisfazer necessidades) total que
obtém de todos os produtos que consome;
MARGINALIDADE
A satisfação de cada necessidade requer certa
quantidade de um bem ou serviço.
Utilidade Marginal:
Dada certa quantidade de um bem, corresponde à
utilidade extra adicionada pela sua última unidade;
Este conceito baseia-se em que as necessidades
humanas admitem uma saturação gradual; à
medida que aumenta a quantidade dos bens, a
satisfação que estes proporcionam diminui.
Serve para resolver problemas de decisão de preço,
quando a demanda e/ou custo são desconhecidos;
Produtos de demanda elástica: são os que não são
indispensáveis à subsistência da população e são
geralmente utilizados pelos setores médios da
Sociedade. Uma elevação no preço causa diminuição
da demanda. Ex.: manteiga.
Produtos de demanda inelástica: são os produtos
indispensáveis à população; alterações no preço
praticamente não afetam sua procura. Ex.: sal.
ELASTICIDADE
PONTO DE EQUILÍBRIO (BREAKEVEN POINT)
O ponto de equilíbrio é aquele em que a receita
total da empresa se iguala ao seu custo total;
Representa o volume exato de vendas em que uma
empresa nem ganha e nem perde muito dinheiro:
acima desse ponto, a empresa começa a
apresentar lucros; abaixo, sofre perdas;
A análise do ponto de equilíbrio é utilizada para
estimar os lucros ou perdas aproximados que
ocorrerão nos vários níveis de produção;
AJUSTAMENTOS DE PREÇO
RELACIONADOS A PRODUTOS
Leasing: contrato de arrendamento mercantil de coisa móvel e que inclui cláusula dando opção de compra ao arrendatário;
Franchising: contrato em que o cedente permite ao cedido o uso, sob certas condições, mediante certas contrapartidas em dinheiro e por tempo determinado, de uma marca ou prestígio comercial;
Mudanças de especificações do produto: o fabricante diminui o peso de certo produto para que possa vendê-lo pelo mesmo preço que era vendido em período anterior;
AJUSTAMENTOS DE PREÇO
RELACIONADOS À PROMOÇÃO
Descontos simples sobre o preço básico;
Descontos para pagamento à vista;
Extensão do crédito;
Desconto progressivo por quantidade
adquirida;
Concessão de margem para propaganda,
do fabricante ao varejista;
Cupons de troca;
AJUSTAMENTOS DE PREÇO
RELACIONADOS A CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Descontos comerciais
Desconto não progressivo por quantidade (cobra
preço de carga completa, mesmo que os lotes não
completem a carga)
FOB - quem compra responsabiliza-se pelo produto e
respectivas despesas de frete
CIF - quem fabrica responsabiliza-se pelo produto e
respectivas despesas de frete
Preços uniformes: único preço para todos os
compradores, independentemente de sua localização
Redução sazonal: descontos em períodos de baixo
interesse de compra
COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA
Objetivo:
Tornar pública a existência de um produto, serviço,
idéia, marca ou empresa e persuadir o público-alvo a
adquirir esse produto, serviço, idéia, marca ou
empresa;
VENDAS
O COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
MERCADOLÓGICA
Venda pessoal
Promoção de Vendas e merchandising
Propaganda
Publicidade
Comunicação dirigida
composto
promocional
EMISSOR RECEPTOR
PROMOÇÃO DE VENDAS
É a comunicação persuasiva, o que significa que
que o comunicador dispõe a mensagem
propositadamente, com vistas a influenciar as
atitudes e o comportamento mental do receptor, de
maneira específica;
PROMOÇÃO DE VENDAS
Deve ser regulada pela sociedade - o marketing
sério não pode admitir a promoção fraudulenta e
enganosa;
Dentro desses limites, porém, a criatividade e a
imaginação devem e podem ser livremente
aplicadas a atividades de promoção usadas para
representar valores do produto;
ATIVIDADES DA PROMOÇÃO DE VENDAS
Acentuar o desejo de compra;
Melhorar o nível de rotação dos produtos no canal
de distribuição;
Criar motivação para a força de vendas;
Enfatizar determinado produto em confronto com
os concorrentes;
OBJETIVOS DA PROMOÇÃO
DE VENDAS QUANTO AO MERCADO
Introduzir um produto novo
Ampliar a demanda de um produto
Evitar o declínio de um produto
Introduzir alteração de um produto
Facilitar e acelerar a transição entre marcas
Combater ou redimensionar as alterações de preço
Estimular a venda fora da época tradicional
Provocar o interesse por produtos de baixa rotação
Beneficiar, renovar ou identificar a imagem ou a marca
de um produto
Dinamizar a rotação no local de venda
Conquistar uma posição priovilegiada no local de venda
Ajustar eficazmente um produto ao local de venda
OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
QUANTO À FORÇA DE VENDAS
Criar motivações permanentes
Obter informações sobre o mercado
Obter atitudes favoráveis para a introdução
de novos produtos ou produtos alterados
Conquistar interesse pelos produtos de
penetração mais difícil
Despertar acuidade na distribuição do
material promocional
OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
QUANTO AOS INTERMEDIÁRIOS
Intensificar a introdução de novos produtos
Obter a fidelidade do intermediário
Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e condições de
vendas
Estimular a colaboração
Aumentar o índice da rotação do produto
Eliminar as resistências ocasionadas por margens menores
ou por condições melhores oferecidas pela concorrência
Aumentar a motivação do intermediário
OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
QUANTO AOS CONSUMIDORES
Induzir os consumidores potenciais a experimentarem o produto
Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos de
compra
Obter a fidelidade de marca e estendê-la aos demais produtos da
empresa
Fazer com que o consumidor prefira o produto não apenas por
motivos de qualidade e preço
Movimentar o giro de demanda
Ensinar os consumidores a usarem os produto de modo mais
conveniente
Obter a venda casada de diversos produtos da empresa
Enfatizar os temas e imagens publicitárias empregadas
COMUNICAÇÃO DIRIGIDA
(MARKETING DIRETO)
Utilização planejada das técnicas de marketing,
considerando não apenas as vendas de produtos
via correio, mas também as vendas de serviços,
como, por exemplo, consórcios, convênios médicos
e até ações, desde que se utilizem de qualquer
mídia (e não somente a mala direta) para obter
uma resposta direta do consumidor
O MARKETING DIRETO COMO CANAL
ALTERNATIVO DE VENDA
Oferece a comodidade do clientes não ter que ir ao ponto de venda - a loja -, mas não o exclui nem substitui;
Nada impede que empresas que realizem vendas por meio de lojas utilizem também o marketing direto;
Ele não é um canal exclusivo. É alternativo.
PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA
CAMPANHA DE MARKETING DIRETO
Planejamento operacional
Estrutura de atendimento
Aspectos fiscais
Segurança e garantia para o cliente
Recebimento dos pedidos
Validade da campanha
Tabulações estatísticas
PONTOS A SEREM OBSERVADOS NUMA
CAMPANHA DE MARKETING DIRETO
Processamento
Atualização de cadastros
Emissão de documentos
Expedição
Embalagem
Avisos de remessa
Manuais do produto
PROPAGANDA
Qualquer forma paga de apresentação impessoal e promoção
de idéias, produtos ou serviços, de caráter persuasivo, feita
através de veículos de comunicação, por um patrocinador
identificado, com a clara intenção de informar o público-alvo,
conquistar seu interesse e convencê-lo, assim, a adquirir um
produto ou serviço ou assumir idéias.
O propósito da propaganda é aumentar as vendas e/ou lucros
de uma empresa, com base nos índices de vendas e/ou
lucros que seriam obtidos sem sua utilização. A propaganda
não cria vendas. É parte de um composto.
Metas da propaganda: exposição do produto, atingimento de
um nível de conhecimento da mensagem por uma parte do
público, consecução de atitudes favoráveis ao produto e
atingimento de um certo volume de vendas.
PUBLICIDADE
Caracterizada basicamente por atividades de
relações públicas diretamente relacionadas à
promoção de um produto ou serviço, envolvendo
investimento bem menor do que o da propaganda;
DIFERENÇAS PROPAGANDA X PUBLICIDADE
Propaganda Publicidade
“Propagare” (propagar,
divulgar, no sentido de
persuadir)
“Publicus” (tornar público)
Paga Custo zero
Planejada Eventual ou planejada
Decisão da organização Decisão da mídia
Informação, persuasão, reforço Informação
Assinada Não assinada
Controlada Relativamente controlada
PROPÓSITOS E METAS DA PROPAGANDA
O propósito da propaganda é aumentar as vendas e/ou lucros de uma empresa, com base nos índices de vendas e/ou lucros que seriam obtidos sem sua utilização;
A propaganda não cria vendas. É parte de um composto;
Metas da propaganda: exposição do produto
atingimento de um nível de conhecimento da mensagem por uma parte do público
consecução de atitudes favoráveis ao produto e atingimento de um certo volume de vendas.
CONDIÇÕES IDEAIS PARA SE FAZER
PROPAGANDA
Tendência favorável à procura primária
Grande oportunidade para diferenciação de produto
Existência de qualidades ocultas no produto
Existência de poderosos motivos emocionais para a compra
Disponibilidade de fundos suficientes para a propaganda
TIPOS DE PROPAGANDA
PROPAGANDA
MERCADOLÓGICA
INSTITUCIONAL
DEMANDA PRIMÁRIA
CATEGORIA DE PRODUTO
DEMANDA SELETIVA
MARCA
PROPÓSITO COMERCIAL: EFICIÊNCIA
ORGANIZAÇÃO DE UMA EMPRESA,
EMPREGADOS E INSTALAÇÕES
RELAÇÕES PÚBLICAS: ESFORÇO DE
UMA EMPRESA EM SOLUCIONAR
PROBLEMAS DE UMA COMUNIDADE
INTERESSE PÚBLICO: A EMPRESA
ESTÁ SOLIDÁRIA COM A
COMUNIDADE NUM CERTO MOMENTO
ORÇAMENTO DE PROPAGANDA
Descrição planificada da maneira pela qual serão afetados os créditos destinados à propaganda, durante certo período (em geral, um ano);
Deve conter:
Valores dos espaços pagos nas mídias
Gastos técnicos (fotografias, ilustrações, impressão, produção para rádio e tv, etc.)
Despesas de administração (salários do pessoal envolvido, aluguéis, etc.)
Percentual da agência
DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
Deslocamento do produto do produtor até o consumidor;
Visa a colocação do produto à disposição do consumo, de maneira rápida e eficiente, facilitando a demanda, neutralizando a penetração da concorrência e suprindo o fluxo de vendas;
Exige um bom planejamento - somente com um sistema de distribuição bem planejado e cuidadosamente dirigido, os produtos são valorizados em todos os pontos do caminho que separa o produtor do consumidor;
A UTILIDADE DE TEMPO
Quando colocar um produto no mercado?
A distribuição contribui para o completamento do
ciclo de marketing, a fim de que um produto esteja
disponível de acordo com as necessidades e
desejos do consumidor, no momento certo.
A UTILIDADE DE LUGAR
Um produto só tem valor para um cliente se estiver
à sua mão no momento certo e no lugar certo em
que sua necessidade se manifestar;
Quanto maior a disponibilidade do produto, melhor
a satisfação das necessidades do cliente;
DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Entregar os bens certos, aos clientes certos, na
ocasião e nos lugares em que eles desejarem;
É responsável pela movimentação física e
estocagem do produto no caminho do produtor ao
consumidor;
Se o produto não for encontrado no momento em
que o consumidor o procurar, logo desistirá de
comprá-lo ou o substituirá por outro que estiver
disponível;
OBJETIVOS DA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Quanto ao ciclo de pedidos:
Desenvolvimento de um sistema que tenha condição de entregar o produto dentro de um prazo determinado, assumido desde o pedido de um cliente;
Quanto à confiabilidade de entrega:
Garantia de que um certo percentual de todas as entregas será cumprido dentro de um tempo padrão também estabelecido;
Quanto aos níveis de estoque:
Manutenção dos estoques acabados, em níveis tais que permitam o cumprimento da maior parte possível dos compromissos assumidos com o cliente;
OBJETIVOS DA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Quanto à exatidão no atendimento de pedidos:
Exatidão na capacidade de cumprimento dos pedidos do cliente;
Quanto aos danos em trânsito:
Garantia de que a mercadoria não sofrerá danos quando em trânsito;
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Conjunto de instituições e relacionamentos,
devidamente ordenados, através dos quais os
produtos, direitos de uso, pagamentos e
informações, fluem do produtor para o consumidor,
envolvendo atualmente, quase todos eles,
intermediários que melhor satisfaçam os objetivos
da empresa;
COMO SELECIONAR UM CANAL DE
DISTRIBUIÇÃO
Verificar e observar:
As características do mercado, incluindo os hábitos de consumo do cliente, a localização geográfica do canal e as práticas que prevalecem na indústria
A natureza do produto, considerando que cada produtos tem suas características próprias, que podem exigir sistemas de distribuição diferenciados
A natureza da empresa, se ela tem seu próprio sistema de distribuição, ou pretende contratar distribuidores externos ou adotar ambos os sistemas
O clima geral dos negócios, já que mudanças no andamento destes, podem exigir alterações radicais no esquema de distribuição adotado pela empresa
CICLO DO MARKETING DIGITAL
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