Prof Ms Keilla LopesMestre em Administração pela UFBAEspecialista em Gestão Empresarial pela UEFSGraduada em Administração pela UEFS

AULA 7 - III Parte-Assunto:

� Desta parte do Plano de Negócios em diante,

todos os assuntos serão expostos

superficialmente, pois vocês tiveram

disciplinas específicas sobre os assuntosdisciplinas específicas sobre os assuntos

abordados.

� Sugiro que busquem as anotações das

disciplinas anteriores ou livros específicos da

área para fundamentar o trabalho.

3.1. Descrição dos principais produtos e serviços:O objetivo é descrever os principais itens que serão fabricados,

vendidos ou os serviços que serão prestados.

Em caso de se tratar de linhas de produtos, deve-se especificar osdetalhes, como: tamanho,modelo, cor, sabores, embalagem,apresentação, rótulo, marca, etc. Sugere-se que se desenhe oudetalhes, como: tamanho,modelo, cor, sabores, embalagem,apresentação, rótulo, marca, etc. Sugere-se que se desenhe oufotografe os produtos e coloque as fotos como documentação deapoio ao final do seu plano de negócio.

Para empresas de serviço, informe quais serviços serão prestados,suas características e as garantias oferecidas.

Lembre-se de que a qualidade do produto é aquela que oconsumidor enxerga. Quando decidir melhorar um produto ouum serviço, pense sempre sob o ponto de vista do cliente.

Preço é o que consumidor está disposto a pagar pelo

que você irá oferecer, ou seja, o que o mercado

está cobrando por um produto similar ao seu.

Certamente, o seu preço deve ser compatível comCertamente, o seu preço deve ser compatível com

aquele praticado no mercado.

Embora o mais importante seja o preço da

concorrência, não de pode deixar de considerar os

custos do produto ou serviço e, ainda, o retorno

desejado (lucro).

� O aspecto mercadológico: onde o preço de venda deverá estarpróximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesmacategoria de produto e qualidade. Além disso, outros fatoresinfluenciam: conhecimento de marca, tempo de mercado, volumede vendas já conquistado e agressividade da concorrência.

� O aspecto financeiro: neste, o preço de venda deverá cobrir o� O aspecto financeiro: neste, o preço de venda deverá cobrir ocusto direto e indireto da mercadoria/produto/serviço vendido. Oscustos variáveis (impostos, comissões, matéria-prima,etc) maisos custos fixos (aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore,etc) abatido do faturamento (vendas) resulta no lucro líquido.

Obs: Cumpre lembrar que se o preço ditado pelo mercado for menorque o encontrado a partir dos custos internos da empresa, deve-se refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade dasua prática.

� Deve-se levar em conta fatores ocultos, comodepreciação, necessidade de re-investimentos, etc

� Não se utilize de uma “técnica” muito comum:¨achômetro ou sacando¨.

� È comum encontrar o preço: empiricamente(testando); com base em experiência anterior; atravésde calculo de custos e fazendo pesquisa. O correto éfazer tudo isto!

� Maximizar a capacidade produtiva e reduzir aociosidade e desperdícios operacionais é a melhorforma que beneficiar o preço

� O preço depende, e muito, do posicionamento estratégicoda empresa:

Posicionamentos Genéricos

•Diferenciação: alta qualidade, investimento em inovação,muitos serviços agregados,alto preço,baixo volume e altomuitos serviços agregados,alto preço,baixo volume e altoinvestimento em relacionamento

•Tradição: alta qualidade, pouco investimento em inovação,poucos serviços agregados,médio preço,médio volume emédio investimento em relacionamento

•Preço: média qualidade, sem investimento em inovação,nenhum serviço agregado,baixo preço,alto volume e poucoinvestimento em relacionamento

Veja em livros de marketing como se calcula preço e as variáveis que o compõe..

Promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar,

convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou

serviços e não os dos concorrentes.

A seguir, estão relacionadas algumas estratégias que você poderá

utilizar:utilizar:

� propaganda em rádio, jornais e revistas; internet;

� amostras grátis;

� mala direta, folhetos e cartões de visita;

� catálogos;

� carro de som e faixas;

� brindes e sorteios;

� descontos (de acordo com os volumes comprados);

� participação em feiras e eventos.

Toda forma de promoção ou divulgação do seu Produto

significa custo. Determine de que maneira você irá

divulgar seus produtos e compare-a com o retorno

dessa estratégia, seja na imagem do negócio, nodessa estratégia, seja na imagem do negócio, no

aumento do número de clientes ou no acréscimo da

receita.

Use a criatividade para encontrar as melhores maneiras

de divulgar seus produtos ou, então, observe o que

seus concorrentes fazem...

� A estrutura de comercialização diz respeito aos canaisde distribuição, isto é, como seus produtos e/ouserviços chegarão até os seus clientes. A empresapode adotar uma série de canais para isso, como:vendedores internos e externos, representantes, etc.vendedores internos e externos, representantes, etc.

� Reflita sobre quais serão os meios mais adequadospara se alcançar os seus possíveis clientes. Para isso,pense principalmente no comportamento do cliente,no tamanho dos pedidos, na quantidade decompradores, se seu cliente tem por hábito comprarpessoalmente, por telefone ou outro meio.

Como se trata de um Plano de Negócios, a localização da

empresa está sendo definida depois do registro da

empresa. Na vida real, o estudo de localização seria uma

dos primeiros assuntos abordados.

No Plano de negócio, você deve fundamentar os motivos daNo Plano de negócio, você deve fundamentar os motivos da

escolha da localização para a instalação de seu negócio.

A definição do ponto deve estar diretamente relacionada

com o ramo de atividades e a clientela esperada.Um bom

ponto comercial é aquele que gera um volume razoável de

vendas. Por isso, a localização é fundamental para o

sucesso de seu negócio!

Leve em consideração os seguintes aspectos:

� Analise o contrato de locação, as condições de pagamento eo prazo do aluguel do imóvel;

� Verifique as condições de segurança da vizinhança;� Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as

condições de higiene e limpeza e a existência de locais para� Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as

condições de higiene e limpeza e a existência de locais paraestacionamento;

� Fique atento para a proximidade dos clientes que compramseus produtos e o fluxo de pessoas na região;

� Certifique-se da proximidade de concorrentes;� Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia

no prazo de entrega e no custo do frete;� Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários

alternados, para verificar o movimento de pessoas e deveículos no local.

� A compra de um imóvel para a instalação da empresa é umaopção pouco comum. Agindo assim, você imobiliza a maiorparte dos recursos, comprometendo os valores destinadospara capital de giro.

� Escolha a localização em função do tipo deempreendimento. Você pode querer montar seu negócio emempreendimento. Você pode querer montar seu negócio emum espaço que você já tem disponível. Cuidado, pois poderáforçar o negócio em um local inapropriado. Se você já possuio local, encontre o negócio mais adequado para ele.

� Caso alugue um imóvel, não feche o contrato de locaçãosem antes verificar se, no local é permitida a atividadedesejada. Essa consulta é feita na prefeitura de sua cidade.Verifique se há implicações em órgãos como a vigilânciasanitária e o corpo de bombeiros.