Belo Horizonte

Terça e Quarta-feira | 11 e 12.03

Local: Quality Hotel Afonso Pena

Av. Afonso Pena, 3761 – Mangabeiras | MG

Campinas

Segunda e Terça-feira | 24 e 25.03

Local: Tryp Hotels Campinas

Rua Severo Penteado, 140 – Cambuí | SP

Rio de Janeiro

Quarta e Quinta-feira

Quinta e Sexta-feira

Local: Hotel Windsor Flórida

Rua Ferreira Viana, 81 - Flamengo | RJ

Curitiba

Quinta e Sexta-feira

Quarta e Quinta-feira

Local: Hotel Deville Rayon

Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR

Carga horária: 16 horas

Período: 08h30 às 18h

Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva

As 14 Práticas de Negociação em Compras www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao

| 19 e 20.03

| 10 e 11.04

| 27 e 28.03

| 16 e 17.04

São quatro partes que compõem este curso Premium do

Inbrasc que vai transformar a forma com que você

negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas

que podem ser aplicadas em compras de qualquer

natureza, mas que impactam de forma expressiva no

resultado final de uma aquisição. Este é o único curso

que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o

vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contra-

ataque para assegurar o desempenho da negociação. As

táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe

do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos

experts do mercado, o que comprava a sua eficácia.

Belo Horizonte

Terça e Quarta-feira | 11 e 12.03

Local: Quality Hotel Afonso Pena

Av. Afonso Pena, 3761 – Mangabeiras | MG

Campinas

Segunda e Terça-feira | 24 e 25.03

Local: Tryp Hotels Campinas

Rua Severo Penteado, 140 – Cambuí | SP

Rio de Janeiro

Quarta e Quinta-feira

Quinta e Sexta-feira

Local: Hotel Windsor Flórida

Rua Ferreira Viana, 81 - Flamengo | RJ

Curitiba

Quinta e Sexta-feira

Quarta e Quinta-feira

Local: Hotel Deville Rayon

Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR

Carga horária: 16 horas

Período: 08h30 às 18h

2 dias De técnicas e cases de

negociação com foco em

compras

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

| 19 e 20.03

| 10 e 11.04

| 27 e 28.03

| 16 e 17.04

• Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou

serviço a ser comprado;

• Montando uma planilha de estimativas;

• Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas,

valores mínimos e máximos;

• Definindo a ancoragem dos preços;

• Explorando o CostBreakDown.

1 Táticas de preparação da

negociação

Pro

gra

ma

• Como se preparar para receber as primeiras ofertas;

• Como evitar conflitos nos primeiros estágios;

• O comprador relutante e o vendedor relutante;

• Aplicando a técnica da ancoragem de preço.

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras 2 Táticas para serem usadas no

início da negociação

• Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não

possuir) autonomia para decidir;

• Posicionando-se em relação ao poder de autoridade;

• A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse

recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor

não está o utilizando com você;

• Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e

favores;

• Lidando com impasses;

• Evitando cair na armadilha de acreditar em informações

plantadas pela outra parte.

3 Táticas para serem usadas no

meio da negociação

Pro

gra

ma

• Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?

• Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não

chega aos valores que você possui;

• Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais

após o acordo já ter sido fechado;

• Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores;

• Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter

controle sob o tempo, informação e decisão;

• Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de

aceitá-lo.

4 Táticas para serem usadas

no final da negociação As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

Depoimentos

O curso nos proporcionou oportunidades de novos

aprendizados com exemplos praticados dentro de cada

categoria. Bom material, didática e exercícios.”

Natalina Mendonça Pinto - Amil

“Ótimo conteúdo e a troca de conhecimentos com os

profissionais de outras áreas.”

Edvaldo José Dias - Fiat Automóveis

“Curso muito bom, conteúdo atual, boa dinâmica,

palestrante com muito prepraro e conhecimento de

mercado.”

Ricardo de Azevedo - Moob Móveis

“Excelente instrutora. Ótima didática e trouxe assuntos

atuais e de mercado que acrescentaram muito.

Parabéns!”

Thais Soares Righi - Vipal

“Os conteúdos abordados no 1º dia consolidaram as

informações do 2º e fecharam a visão do tema. As

atividades em grupo complementam na prática a teoria,

além de proporcionar integração dos alunos e

compartilhar as experiências individuais.

Erico Tadeu Kovac - Sabó Group

”

“

Muito além

do Supply Chain

Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc – Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências. Além disso, o instituto tem o compromisso de auxiliar os profissionais da área a se conectarem e colaborarem com ideias e conhecimentos, de modo a agregarem excelência em suas profissões. Para isso, o Inbrasc promove encontros para a criação de ambientes de discussão sobre as melhores práticas e tendências de diversos mercados, além de apresentar Congressos, Workshops e treinamentos focados em temas de grande destaque.

7000+ Participantes desde

2003

4000+ Empresas

30 Ações anuais

Muito além

de um conselho

educacional 20 Membros do Conselho

Deliberativo

escolhidos a dedo

Presidente

João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios

Conselho Deliberativo

Alessandro Coppo Gerente de Supply Chain Festo Automação

Arturo Arabian Líder de Supply Chain Kraft Foods

Cássio Ricci Azevedo Council Advisor Inbrasc

Cláudio Marcos Ferreira Senior Procurement Manager PepsiCo

Débora Michaeassi Head of Procurement Diageo

Diógenes Lima Council Advisor Inbrasc

Elcio Comparone Gerente de Compras CPFL Energia

Fábio Orsi Paias Council Advisor Inbrasc

Francisco Simões Council Advisor Inbrasc

Fred Roldan Diretor de Logística General Motors

Heráclito Ribas Council Advisor Inbrasc

José Gomes Araujo Junior Diretor de Supply Chain Melitta

José Roberto Fornazza Council Advisor Inbrasc

José Arnaldo D'Aurea Council Advisor Inbrasc

Juliano Tessaro Gerente de Compras Navistar

Paulo Miri Procurement Vice President Whirlpool

Raul Guaragna International Business Director International Paper

Salvador Marino Diretor de Supply Chain Tetra Pak

Simone Franco Diretora de Supply Management Unilever

Muito além

de uma

metodologia de

ensino

Diferencial Professores executivos de mercado Aulas exemplificadas com cases práticos Metodologia O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia. Diretriz Educacional Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes. Troca de Experiências em Alto Nível Reunidos em uma sala de aula, você terá a oportunidade única de se relacionar com outros profissionais do mercado, proporcionando a troca de conhecimentos sobre os desafios da sua área.

Conheça as ações

educacionais

Congresso

X Maratona de Supply Chain

Carga horária: 18 horas

SP

XI Fórum Nacional de Compras e Sourcing

Carga horária: 18 horas

SP

Workshops

As 14 Práticas de Negociação em Compras

Carga Horária: 16 horas

SP, RJ , PR, BH e Campinas

Ferramentas de Gestão de Compras

Carga Horária: 16 horas

SP, RJ e POA

Indicadores de Logística e Supply Chain

Carga Horária: 16 horas

SP, RJ, e PR

Planejamento e Gestão de Estoques

Carga horária: 24 horas

SP, RJ, PR, POA e BA

Redução e Otimização de Custos

Logísticos

Carga Horária: 16 horas

SP

Táticas de Inteligência em Compras e

Negociação

Carga horária: 16 horas

RJ, POA, BH, SC, BA e Campinas

Especializações

Capacitação de Gestão em Compras

Carga Horária: 66 horas

SP

Intensivo de Gestão em Compras

Carga Horária: 40 horas

SP

MBA

MBA em Gestão de Compras – Dia

Carga Horária: 410 horas

SP

MBA em Gestão de Compras – Noite

Carga Horária: 410 horas

SP

In Company

Treinamentos Customizados, feitos

“sob medida” para sua empresa.

www.inbrasc.org.br

Professore do

Instituto

Cássio Ricci Azevedo

Especialista em Gestão de Fornecedores e Negociação

Carreira de 20 anos em empresas como Sadia, Kraft Foods, Colgate-

Palmolive, Nestlé e Santher. Possui uma dinâmica marcante em sala de

aula e é co-autor dos módulos de negociação do Inbrasc.

Visão dos

participantes

A quem se destina: Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain. Empresas que já enviaram colaboradores: AGR I Anglo American I Apolo Tubos e Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras.

92% Considerou o treina-

mento acima das

expectativas

8% Considerou o treina-

mento dentro das

expectativas

Contato

Jade Santos Líder de Projetos de Treinamento jade.santos@inbrasc.org.br Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo Fone: (11) 3302 .9292 www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao

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