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19/02/2018
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Disciplina:
GEVR – Gestão Estratégica de Vendas e Relacionamentos
Professor: [email protected]
Calendário/Metodologia
Excelente desempenho
Ótimo desempenho
Bom desempenho
Metade restante
Metade restante
Eliminação de questões de exame em regime competitivo:
• Exercícios Individuais (controle de presença)
• Exercícios em grupo, dinâmicas e atividades
Avaliações (*datas prováveis):
1ª avaliação – 6 de abril – 30 pontos
2ª avaliação – 18 de maio – 30 pontos
3ª avaliação – 29 de junho – 30 pontos
Avaliação interdisciplinar
11 de Junho – 10 pontos
• COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Administração
de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas S.A, 2012. 492 p.
(6 ex)
• LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de
vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas S.A, 2012. 233 p. (6
ex.)
• KOTLER, Philip. Administração de marketing. 14. ed.
São Paulo: Pearson Education do Brasil Ltda, 2012.
765 p. (6 ex.)
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DISC
1) Em cada quadro você observará uma tabela com quatro
adjetivos, marque na coluna da esquerda aquele com que você
“mais” se identifica e na da direita aquele que “menos” se
identifica (seja sincero consigo mesmo).
2) Some e reste nas células correspondentes e ao final preencha a
tabela segundo as orientações.
Unidade 1. Introdução à gestão estratégica de vendas e relacionamentos
1.1. Evolução da administração das vendas e seu papel contemporâneo
1.2. Integração do papel estratégico da área de vendas
1.3. Avaliação, estimativa e oportunidades de mercado
1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento
Disciplina: GEVR – Gestão Estratégica de Vendas e Relacionamentos
Professor: Suzuki
19/02/2018
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1.1. Evolução da administração das vendas e seu papel contemporâneo
Economia de subsistência
PrimeirasCivilizações
RevoluçãoIndustrial
Era da informação
• Econômico – Empresarial
• Estratégico
• Administrador (Parker) – Habilidades (Katz) – Líder (White & Lippitt)
• “Hard-selling” e “Soft-selling”
• Vendedores consultivos
• Identificação de necessidades e soluções
• Defesa de interesses
• Criação e comunicação de valor
Análise Estratégico
Marketing e Vendas
1.2. Integração do papel estratégico da área de vendas
Macroambiente
Microambiente
Competitivo
• PEST(EL)
• SWOT (Humpfrey)
• 5F Porter
• Matriz de Ansoff
• Matriz BCG
Análise Competitivo e Marketing
Holístico
1.2. Integração do papel estratégico da área de vendas
• Preço, valor para o cliente, satisfação, retenção e
vantagem competitiva
• Estratégias genéricas de Porter
• Estratégias “Push” e “Pull”
• Ataques à concorrência
• Atores do mercado
• Benchmarking
Social
RelacionalInterno
Integral
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1.3. Avaliação, estimativa e oportunidades de mercado.
• Demanda • Lei de oferta e demanda• Elasticidade• Deslocamentos da curva de oferta e demanda• 90 formas de medir demanda (Kotler)• demanda agregada
•Potencial de mercado• Mínimo de mercado• Demanda de mercado• Previsão de mercado• Índice de penetração de mercado• Índice de penetração de participação• Percentual de penetração do produto
Previsão de vendas
• Potencial de vendas da
empresa
• Demanda da empresa
• Previsão de vendas da
empresa
• Métodos não científicos
• Métodos matemáticos
• Métodos de
levantamento
• Métodos zona piloto
1.3. Avaliação, estimativa e oportunidades de mercado.
Segmentação
1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento
• Importância e conceito de
segmentação.
• Níveis de segmentação
• Tipos de segmentação
• Requisitos da segmentação
• Contrasegmentação e
homogeneização
• Seleção de segmentos
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Distribuição
• Importância e conceitoda distribuição
• Territórios
• Tipos de cobertura de mercado
• Posicionamento do varejo
• Níveis de extensão de um canal
• Representantes x Forçade vendas
1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento
Orçamento
1.4. Segmentação, Distribuição e Orçamento
• Importância e conceito do orçamento no plano de
vendas
a) Orçamento de vendas
b) Orçamento das despesas de vendas
c) Orçamento de propaganda
d) Orçamento administrativo