Caps. 3 – 4 – 5O Consumidor

individual, grupo social, organizacional

Cap. 3 –Consumidor Individual

Cap. 4 –O Consumidor no Grupo Social

Cap. 5 –O Comprador Organizacional

O consumidor Individual

As pessoas compram para satisfazer necessidades,desejos e impulsos (UNDERHILL, 1999).

Como as pessoas se comportam antes, durante e após a compra e o consumo?

Como o consumidor manifesta sua satisfação ou insatisfação?

Quais os processos psicológicos que podem explicar o comportamento de compra e consumo do indivíduo?

O consumidor Individual: área multidisciplinar

Psicologia do consumo

Economia (microeconomia): racionalidade

Psicologia social

Sociologia

Antropologia

Teoria psicanalítica Freudiana: estudos depersonalidade e motivação

Estatística

Marketing

Administração

O consumidor Individual: necessidades

Necessidade:

1. Básica/fisiológica

2. Segurança

3. Afiliação

4. Estima

5. autorrealização

6. autotranscendência

MASLOW, A. H. A theory of human motivation. Psychological Review, 50, p. 370-396, July, 1943.

Necessidade de afiliação – vídeo game como terapia, lazer e amizade presencial e virtual

Necessidade de Segurança e de Cognição

O consumidor Individual: atitudes e comportamento de compra

ATITUDE:

• Pode ser antecedente da compra

• Atitude como predisposição

• Atitude é quando ocorre uma tendência de se responder favoravelmente ounão alguma coisa

• Atitude compreende:

1. Componente cognitivo (conhecimento/crença por um produto)

2. Componente afetivo (emoções e sentimentos para com um produto)

3. Componente comportamental (intenção de compra)

O consumidor Individual: Consumo Racionais

OS FATORES RACIONAIS E SUAS INFLUÊNCIAS NA TOMADA DE DECISÃO

• No campo da Economia Neoclássica, o consumidor busca a utilidade e a satisfação, dentrodaquilo que o seu orçamento atende, não sendo influenciado por fatores externos(SCHIFFMAN; KANUT 2009).

• Pindyck e Rubinfeld (2007), em concordância, citam que existem três fatores importantesdo comportamento do consumidor para teoria econômica:

• as prioridades que motivam o consumo;

• as limitações financeiras que trazem restrições nas possíveis compras e

• a decisão da compra por um produto ou serviço.

• Steingraber e Fernandez (2013, p.125) citam “A racionalidade envolve o conjunto deinformações, conhecimentos e hábitos a disposição do indivíduo e que formam a base lógicaa qual permitirá ao mesmo tomar decisões, agir e realizar estratégias”.

• No entanto, mesmo com o entendimento que o modelo da racionalidade econômica e umarepresentação da realidade, ele é criticado pela Administração, Ciências Sociais, Psicologiaentre outros, devido a sua restrição pautada na microeconomia (COSTA 2011; STEINGRABERE FERNANDEZ 2013)

• Tais aspectos levam alguns estudiosos a considerar o marketing mais apropriado paraestudar o individuo, devido às preocupações com as características psicológicas doconsumidor (TAMILIA, 2007).

O consumidor Individual: Consumo Hedônico

AS INFLUÊNCIAS NA TOMADA DE DECISÃO E A CONCEPÇÃO DO CONSUMO HEDÔNICO

• Blackwell et al. (2005); Schiffman e Kanuk (2009); Mowen e Minor(2003); Hawkins et al. (2007) citam que os consumidores sãoinfluenciados por fatores internos: demografia, personalidade, valorespessoais, estilo de vida, motivação, conhecimento, intenções, atitudese crenças. E pelos externos: culturas, subculturas, classes Sociais,famílias, pessoas e grupos e atividades de marketing.

• Hawkins et al. (2007) confirmam a importância das influênciasexternas e internas no comportamento do consumidor citando, queuma marca bem direcionada pode proporcionar ao individuo váriassensações que ele procura, como segurança e status. Hernandez(2009) complementa que as empresas devem estudar as emoções dosconsumidores.

• Assim, Hernandez (2009, p.13) cita: “... uma compra utilitária énecessário, mas já não é mais suficiente para competir com sucesso.Cada vez mais os consumidores desejam satisfazer as suasnecessidades de compra da forma mais hedônica possível”. O que écompartilhado por Sousa et al. (2014) que explicam que ambos valoresutilitários e hedônicos são importantes na decisão do consumidor.

O consumidor Individual: Consumo Consciente

O consumo consciente e o seu impacto na tomada de decisão

O consumidor consciente é antes de tudo um cidadãoconsciente, que pensa no coletivo e não apenas no individual.O consumidor consciente pode ser considerado na bibliografiade marketing como consumidor verde, consumidorresponsável e também consumidor sustentável. A instrução doconsumidor é uma variável de influência em termos dereconhecimento do consumidor consciente. Para os autoresuma educação pautada na sustentabilidade desde o ensinomédio contribui para um número cada vez maior deconsumidores responsáveis e conscientes (Buenstfort e Cordes2008; Sampaio, 2012).

Assim, é possível afirmar que o conhecimento do consumidosobre o impacto de determinados bens no meio ambientepodem alterar suas decisões de compra, levando o mesmo aescolher uma empresa com preocupações ambientais. (Nair eMalaysia 2015; Ukenna et. al. 2012).

Exercício para entrega no dia 13/06/2016

Ler o artigo em grupo e fazer uma página (20 a 25 linhas digitadas) respondendo DE QUE FORMA OARTIGO MOSTRA A IMPORTÂNCIA DO ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORORGANIZACIONAL.

LINK:

http://revistagt.fpl.edu.br/get/article/view/820/605

Caps. 7 e 10

Mix de Marketing: PRODUTO E PREÇO

Cap. 7 – Decisão de Marketing de Produtos

Cap. 10 –Decisões de Preço

Cap. 7 –Decisão de Marketing de Produtos

• Gestão de Produto

• Produto atende necessidades

• Produto atende benefícios

• Produto atende desejos

• Produto atende funcionalidade

• Produto atende o consumo

Valor: R$ 2,00 a 2,50

Garrafas da água mineral japonesa Finé custa em torno de 25,00

Garrafas são todas decoradas com cristais Swarovsky

De R$56,00 a 5.200,00

Perrier, marca francesa adquirida pela Nestlá, custa de R$6,00 a 40,00

Níveis do Produto

potencial

ampliado

esperado

básico

núcleo

Benefício ou conceito do

produto

O mínimo que se espera do

produto

O que o cliente espera e está acostumado a

receber

O que o excede a expectativa

do cliente

Ampliações e transformações

Inovativas para novas satisfações

Linhas de Produto

Achocolatados Nescau