Gestão Empreendedora Vivara e seu Franqueado

1. Apresentação Empreendedor

Carlos Alberto Luzzi se graduou em Engenharia Civil na FAAP. Entretanto,

desde os tempos de faculdade não se interessou por exercer as atividades de um

engenheiro e sempre buscou uma carreira mais voltada ao meio empresarial e de

negócios. Depois de algum tempo fez o curso de pós-graduação em administração

na Fundação Getulio Vargas e percebeu definitivamente que preferiria seguir por

esse caminho. Passou a trabalhar na área de gerenciamento de obras fazendo “a

intermediação entre o engenheiro e o administrador”, segundo suas próprias

palavras.

Passados mais alguns anos, foi contratado pela empresa detentora das

Lojas Brasileiras e das Lojas Marisa e passou a viajar por todo o território

brasileiro gerenciando as obras das lojas da empresa. Nesse momento, já casado

e com família constituída, começou a pensar em abrir um negócio próprio fora da

cidade de São Paulo, motivado pela expectativa de uma vida mais tranqüila e

segura para sua esposa e filhos.

2. A Oportunidade

O empreendedor, nas viagens que realizava freqüentava muitos shoppings

em diversas cidades do país e iniciou sua busca na tentativa de encontrar uma

oportunidade interessante.

Em meio às suas observações notou que um novo shopping de Ribeirão

Preto possuía apenas duas joalherias, enquanto em alguns shoppings paulistanos

podiam ser encontradas até dez lojas desse segmento. Por isso, ele resolveu

entrar em contato com alguns empresários do segmento e acabou desenvolvendo

a idéia com o proprietário da Vivara.

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3. A Vivara e o Início do Empreendimento

Na época a empresa contava com dez lojas próprias, e aos poucos ia

conquistando uma parcela interessante do mercado de jóias. Após muitas

conversas chegaram a um acordo e Carlos obteve a permissão para abrir uma loja

Vivara nesse novo shopping de Ribeirão Preto. Mas isso era apenas um lado do

negócio.

A questão mais complicada e desafiadora era outra. A abertura de uma loja

de jóias requer um investimento relativamente alto. Fora os custos normais de

abertura de lojas em shoppings, que compreendem “luvas” para adquirir o direito

do ponto comercial, aluguéis, custos de obra, entre outros, uma joalheria necessita

de um investimento bastante alto em estoque, já que o custo do produto vendido é

grande. Carlos, então, vendeu tudo aquilo que tinha conseguido até aquele

momento de sua vida. Carros, apartamento e vários telefones, que na época tinha

um valor bem diferente que o atual. Ainda assim, teve que “fazer” algumas dívidas

para conseguir montar seu estoque. Correndo riscos, em Novembro de 1993,

abriu a sua própria franquia da Vivara, aquela que era a 11ª loja da rede.

Diferentemente de grande parte de novos negócios, que demoram a

“engrenar”, a Vivara de Ribeirão Preto apresentou boas vendas desde o início de

suas atividades. Primeiramente porque foi inaugurada em data próxima ao Natal e

depois porque se aproveitou de alterações provocadas pela adoção do Real como

a nova moeda brasileira. As vendas do varejo cresceram muito com a introdução

do novo Plano. Além disso, o ouro ficou relativamente mais barato e os

consumidores passaram a adquirir mais jóias.

A título de ilustração, muitas vezes era mais barato dar de presente a

alguém um colar com um pequeno pingente do que comprar uma calça ou uma

blusa, o que dificilmente acontecia antes da entrada do Real. Por isso, Carlos não

atravessou aquele período de dúvida, de loja “às moscas” que não raramente

novas lojas enfrentam. As vendas foram crescendo cada vez mais e rapidamente

ele conseguiu pagar suas dívidas.

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Mas se a questão das vendas não tirou o sono do empreendedor, alguns

outros obstáculos apareceram. Um dos mais difíceis, segundo o franqueado, foi a

negociação com o shopping. As despesas de um lojista de shopping são muitas.

Há um aluguel calculado como uma porcentagem do faturamento da loja, os

custos condominiais são divididos entre todos os lojistas, uma verba para fundos

de promoção devem ser recolhidas, além de algumas outras taxas menores. Toda

vez que tinha que negociar com os administradores do local Carlos perdia alguns

fios do seu, àquela época, já escasso cabelo. Porém, ele foi se aprimorando e

conseguindo cada vez melhores condições para sua loja. Em determinado

momento, seu sucesso foi reconhecido e ele se tornou um importante

representante do sindicato local. Além disso, assumiu a posição de negociador da

Vivara nas demais lojas da rede, como explicaremos mais adiante.

Antes, cabem aqui algumas informações sobre a relação do franqueado

com o franqueador. A loja de Carlos foi a primeira franquia da Vivara. Quando o

proprietário da rede recebeu seu futuro franqueado para uma primeira conversa já

pensava em expandir sua participação no mercado por meio de franquias.

Entretanto, não tinha um plano estruturado. Como conseqüência a franquia foi

formada sem um contrato propriamente dito, diferentemente de algumas redes de

franquias que nos acostumamos a ver.

Depois da abertura dessa primeira franquia, a Vivara teve outras cinco

franquias. E todas elas não tiveram sucesso. Com isso, o proprietário da rede

decidiu parar com tal estratégia, o que fez com que Carlos assumisse a posição

de único franqueado. Isso trouxe algumas vantagens quando comparamos com

um contrato rígido de franquias. Sempre existiu uma margem para negociação,

sempre existiu espaço para conversa. Por outro lado, algumas surpresas

desagradáveis aconteceram no meio do caminho. Certa vez, por total

coincidência, Carlos e o proprietário da Vivara se encontraram em um avião.

Passaram a viagem trocando idéias e, no meio das conversas, o franqueado foi

informado que teria que começar a pagar uma verba para a propaganda

institucional da empresa, o que é comum quando falamos em franquias, mas que,

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até então, não vinha sendo cobrada. A mudança foi totalmente repentina e

representou uma perda significativa nos ganhos do empreendedor.

Dessa relação acabou surgindo a outra atividade de Carlos atualmente,

como foi citado anteriormente. Devido ao seu sucesso nas negociações com

shoppings e de sua experiência no gerenciamento de obras, ele passou a exercer

tais atividades para parte das lojas da Vivara e, hoje, divide-se entre as atividades

do cargo e de proprietário de sua loja.

4. Questões para Estudo

1. O que você pensa sobre a forma com que o empreendedor abriu seu

negócio, vendendo todos os bens que conseguira acumular até então e

investindo tudo novo, diferente do que havia feito até então? O que deve

ser feito para que as incertezas sejam minimizadas?

2. Quais são as vantagens e desvantagens de se optar por uma franquia? E

qual a sua opinião sobre o modo como foi desenvolvida a franquia no caso

analisado?

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