Empreender & Apreender com a InternetCláudio Marcellini

Este livro é especialmente dedicado a minha filhaValentina.

PrefácioSaí cedo para trabalhar, ainda era noite. Regressei parao almoço, regra que passei a seguir quando mudei dacapital para uma cidade litorânea. Hoje, precisei levar 2 relógios para o conserto, 1 quemme deu foi o meu avô, por isso tem grande valorsentimental. Um deles com mais de 12 anos e outrocom cerca de 2, parece problema na bateria, ambospararam de funcionar. Dia lindo, temperatura na casados 25°C, Sol radiante, uma leve brisa para refrescar,escolhi ir a pé, e claro pela praia, um caminho maislongo, porém muito mais agradável, são 2 horas datarde, terça-feira, dia útil. Deixei o celular em casa, coloquei o meu chinelopreferido, não levei mais de 1 hora, e pronto, o relógioestava no conserto, e em 20 dias ficaria pronto. Navolta observei algo que hoje não me faz mais sentido,quilômetros de praia, sol, mar convidativo, coisas quenão tem preço, estavam ali jogadas, sem ninguém paraaproveitar, para não dizer ninguém, havia alguns“gatos pingados”.

Não gastei um real no trajeto, sem filas, trânsito, oubusca por vaga em estacionamento pago. Minhapreocupação, estava em ouvir os sons do mundo,aproveitar o Sol, e valorizar ao máximo aquela 1 horado meu dia. Quando cheguei em casa, o meu organismo estavacomo novo, zerado como dizem por aí, e agora poderiaaproveitar as outras tantas horas do dia e da noite parame enfurnar no trabalho e na internet. Nos últimos 3anos de minha vida pude perceber a importância depequenas atividades no funcionamento de nosso corpoe o resultado na produtividade profissional. O simplesfato de caminhar e se “desligar” do mundo deve seruma prática diária para todos, não sou médico, mastenho certeza absoluta que muita coisa no mundo seriadiferente, se todos “desligassem” um pouco. Um dosprivilégios de quem tem um negócio próprio é poderescolher a sua rotina. Pare, não me venha com essaque não dá por esse ou aquele motivo, eu também jádisse isso muitas vezes. Bobagem, dá sim, você tem o poder de fazer osseus horários e escolhas, portanto, aproveite.

Quando resolvi escrever um segundo livro, o motivoembora fosse o mesmo - compartilhar conhecimento,havia uma certa obrigação comercial e social, tinha umcerto peso pela posição que ocupava e eu não tinhatempo, ou melhor não conseguia me concentrar. Um ano depois, ficou claro, chamar um ghost-writerera necessário, tomar os meus depoimentos, eescrever o livro seria mais rápido, mais fácil, mastalvez não fosse o ideal. Novas mudanças, projetos, idéias surgiram e........livroengavetado . Dois anos se passaram e alguns desafios surgiram emminha vida pessoal e profissional ao mesmo tempo.Grandes desafios que para mim foram um verdadeiroprêmio, pois pude mais uma vez crescer como pessoae como profissional. Conversei com uma renomada professora da USP,sobre o livro, sobre o ghost-writer, dúvidas sobrenúmero de páginas, imagens, etc.

Fui aconselhado a escrever o livro, sozinho, como haviafeito com o primeiro, tentei argumentar sobre oformato e que talvez um profissional pudesse meorientar. Segundo ela, eu mesmo deveria escrever,seria melhor, e que depois, ela poderia corrigir agramática. Ok, então vou escrever. Minha idéia, era escrever um livro único sobreempreendedorismo na internet, relatando cadaepisódio vivido e superado, mas, achei que isso seriacomo vemos por aí, empreendedores de tecnologiacontam sobre os seus sucessos na internet, partindo daconstrução de uma empresa, site ou sistema até a suavenda ou seu lançamento na bolsa de valores.Espere, como pode o sujeito “nascer” aos 25 eter sucesso aos 27? Será que realmente foram apenas 2 anos detrabalho até o cume? Será que os bilhões de dólares vieram somentepor causa de uma boa idéia? E o preparo? Os investidores iniciais? Sócios ocultos? Aeconomia do país? A estrutura familiar e onetwork?

Nunca conheci ninguém que ficou rico ou queteve sucesso, somente por causa de uma idéia.Por trás de uma grande idéia, existem histórias nemsempre agradáveis ou cheia de flores, que somadas amuito trabalho, muito dinheiro, muita coragem,perseverança, contatos, entre outros, fizeram comque esta, se diferenciasse das demais e crescesse.Assim, o que conto neste livro, é a parte doempreendedorismo, que me deu bagagem, e condiçõespara que eu pudesse, em seguida, me tornar bemsucedido na rede mundial de computadores. Comcerteza 70% do êxito na internet, eu devo aosprimeiros negócios que fiz em minha infância, aos 8anos de idade ainda na sala de aula, que se seguirampara outros. Alguns destes pequenos negócios quepassaram pela minha vida, deram certo, outros não,mas todos me trouxeram enorme aprendizado, que setransformou na sólida fundação, do edifício queconstruímos na internet através da FrankiaVirtual.com .

As vezes é muito difícil desenvolvermos, oudemonstrarmos, grande capacidade profissional dentrode casa, pois não raramente constatamos enormesbarreiras emocionais. Neste livro, contarei momentosque marcaram a minha vida. Boa parte destes, oumelhor, a maioria, tive como testemunha algum colegade trabalho, e Deus. De certo modo, isso me entristece, pois é gostosocompartilhar conquistas e vitórias, com pessoas queamamos. A cada passagem, vou procurar informar aoleitor o resultado do aprendizado obtido, além de“linká-lo” a idéia do empreendedorismo, os fatos serãoexpostos da forma mais precisa possível como de fatose passou, lembro que a visão sobre os resultadospartem do meu humilde ponto de vista, ficando a cargodo leitor fazer as suas devidas ponderações. Asseguro, que cada desafio apresentado nos capítulosdeste livro, me trouxeram enorme satisfação eaperfeiçoamento profissional.

O que contarei aqui, são situações que vivi no meu diaa dia, e que me ajudaram a progredir no mundo dosnegócios. O terceiro livro, que você poderá solicitar (vide emailpara solicitações, nas últimas páginas deste livro), éuma sequência deste, e vai abordar a parte doempreendedorismo digital. Embora sejam assuntos convergentes, procurei separarem dois volumes, para mais fácil assimilação. É um livro curto, e de fácil leitura, tenho certeza quevocê ficará surpreso com algumas passagens, as vezesvocê já tenha passado por situações parecidas, Enjoy-It!

“Você nunca pode atravessar o oceano até quevocê tenha coragem de perder de vista a costa”Cristóvão Colombo

Capítulo 1- Empreenda cedo Tive uma infância sensacional, ambos avôs e avós, jáestavam aposentados e podiam dedicar a mim todo oseu tempo. O tempo é a coisa mais preciosa da vida, e quandoalguém dedica o próprio tempo a você, não existeprova de amor maior. Uma avó morava em frente a praia, em Santos/SP eminha outra avó, morava em uma casa com enormequintal, com viveiro de pássaros, orquídeas aosmontes, tanque de peixe e até uma casa na árvore defruta do conde, tartarugas, gatos.....um paraíso parauma criança. Aos 4 anos de idade, tive a oportunidade de aprender apescar. Era raro um dia que não fosse a praia, iamesmo com chuvas e trovoadas, que paciência tinha aminha avó. Fazia sucesso, levava jeito com oarremesso de uma pequena tarrafa feita sob medida. Éclaro que na época a qualidade do mar, digo de suaágua e de sua fauna, era muito, mas muito diferentedos dias atuais, hoje com certeza eu não teria o mesmoêxito.

Em uma tarde enchia 2 baldes de peixe, eram paratis,pernas de moça e pampos em sua maioria, as vezes,betaras, bagrinhos, e até robalos se conseguia a beirados canais. Em um dia de sol, uma multidão parava para veraquele pequeno tarrafeiro que com os seus 1,10 m,conseguia a beira d’água, o que outros, adultos comenormes tarrafas, experiência, e com água no peito,não conseguiam. Depois de uns 2 ou 3 anos, com mais coordenação,resolvi me aventurar com água acima da cintura,seguindo alguns pescadores adultos, tudo bem não émuito, afinal aos 7 anos não tinha 1,30 m. Horas de arremesso, e nada, nenhum peixe. Naqueledia fiquei intrigado.Não haviam buscadores virtuais para obterinformações, então recorri a uma banca de jornal,revista sobre peixes, não sobre pesca, queria entender,e conhecer os hábitos dos peixes.

Depois da leitura, as coisas estavam mais claras,devido a busca por proteção e por comida, o númerode peixes era bem maior em meio a pedras e a beirado canal, que se traduzem, na praia em locais compouca profundidade. Minha infância, realmente foi muito feliz, aprendidiversas modalidades de pesca, incluindo mergulho,além de outros esportes como velejar,( holder 12’ ehobbiecat 16’ eram os meus veleiros preferidos), jogartênis, surfe e natação. Nessa fase de minha vida,acredito que ganhei 30% de conhecimento, para lá nafrente, utilizar em minha jornada profissional. Não há dúvida, que as lições mais importantes, foram,nesta fase, em que aprendi. As melhores coisas da vida são de graça! Penaque por um momento, de minha vida, eu cheguei aesquecer disso, não há algo que pague o amor, o amordos meus avôs e avós, casar, ter filhos, nunca fuja oupule fases de sua vida, você não conseguirá recuperá-las, e isso poderá lhe faltar em um futuro não muitodistante.

Outro ponto não menos importante, está ligadoao tempo dedicado, se você analisar a vida dosmaiores esportistas, não será raro, identificar quetodos, ou a grande maioria, dedicavam, mais temponos seus treinos do que os seus adversários. É evidente que existia uma facilidade em manusear arede de pesca, um gosto especial pela aventura decada arremesso da rede, mas o fato é, eu ia a praiapelo menos, 5 dias por semana, e ali ficava por pelomenos 4 horas, conte, mais 1 hora de leitura diáriasobre peixes, são 25 horas semanais de teoria eprática, não há como competir com alguém que fazuma atividade repetitiva por pelo menos 25 horassemanais, e o faz com desejo de quero mais. Fica claro, que sem dedicação, não há comoconquistar o seu balde de peixes ou, seja lá o quefor. Entenda que com toda a vontade que eu tinha, mais ogosto pela coisa, ainda me foram necessárias 25 horassemanais, por cerca de 3 anos para se obterresultados, é como diria Warren Buffet,

“Por mais que haja talento e esforço, algumas coisaslevam tempo, não se engravida 9 mulheres para se terfilhos em 1 mês” .Dedique-se.Resumidamente, e objetivamente, observo a terceiralição, como sendo, conheça o seu adversário. Na pesca com tarrafa, um esporte individual, ocansaço pessoal poderia ser um adversário, mas nessecaso, o adversário direto, seria o peixe, afinal, ou euacerto e o capturo, ou ele escapa e eu sairei de mãosabanando. A leitura sobre hábitos de peixes, me ajudou aentender alguns pontos que em caso de uma disputahomem a homem, poderia ser essa a diferença que melevasse a vitória. A teoria se soma a prática e poderá fazer adiferença.Na primeira vez que segui o comportamento damassa (pescadores adultos, que jogavam suasredes cada vez mais fundo), não fui bemsucedido.

Mudei o meu comportamento por que pessoas que eumal conhecia tinham a teoria de que peixe fica sempreno fundo. É claro que pela lógica daqueles com pouco ounenhum conhecimento, faria muito mais sentidoencher baldes de peixes com água acima de um metroe meio do que a menos de 50 cm de profundidade. Perdi tempo, e não tive resultado. E se fosse em umaempresa? Não há duvida que minha equipe teria sido derrotada eteria a motivação abalada. Confie no seu trabalho, tenha calma, nem sempre oscaminhos mais promissores são os mais lógicos. Não éna Bíblia que observamos “Deus escreve certo porlinhas tortas”. Em minha vida, uma das coisas que mais metrouxeram energia, foram justamente as críticase o o pensamento contrário as minhas idéias eprojetos. Siga o que dá resultado, nãonecessariamente o que faz sentido para alguns.

Mesmo em esportes individuais, você precisa de umaequipe, de um ou mais parceiros. Quantas crianças com menos de 10 anos gostam depescar, e possuem um parceiro com a paciência deuma avó para leva-los pescar todos os dias? Na vida empresarial, é essencial ter bons parceiros,digo poucos(menos é mais) e bons. Tenha parceiros que sejam comprometidos, dedicados,e que sejam apaixonados pelo que você faz. E agora, a sexta lição, que talvez seja a base dosucesso naquelas pescarias, tornando as cinco liçõesanteriores, uma espécie de suporte para o seudesenvolvimento.Eu gostava de pescar, e o fazia diariamente na práticacom complemento da teoria, ficava no raso onde nãotinha mais ninguém. O que mais me projetava perante os demais?

Quantas crianças, com menos de 10 anos gostam depescar? Possuem disponibilidade para pescar todos os dias? Umbom parceiro para as acompanhar?Um adendo, esqueci de citar. Que tenham a facilidadede estarem em frente ao local para pescar?Vai, pensa um pouco, é fácil.

Num raio de 7 quilômetros de praia, eu era oÚNICO.

Por ser o primeiro, despertava curiosidade, e algumascrianças tentaram fazer, os pais achavam divertido,pois os filhos ficavam ocupados e sobrava tempo paraeles darem um mergulho, baterem papo....mas depoisde algumas ferroadas de bagre no dedo do filho, umpeixe podre esquecido no armário de brinquedos, eramsuficientes para o “divertido” se tornar um problema euma preocupação.

Ser o primeiro foi uma oportunidade, me consagrarcomo único no dia a dia, foi um diferencialfundamental, o gostar fez a diferença também. Praticare estudar os peixes, tiveram o seu papel. Uma parceriade sucesso era essencial, afinal é mais difícil fazer tudosozinho. Por fim, se dedicar integralmente, era um pontoque dependia, apenas e exclusivamente de mim. Vovó Irene e Tia Yara, obrigado pela paciência, e peloenorme aprendizado, jamais poderia imaginar que umabrincadeira diária com uma tarrafa, pudesse ter tantarelação com o empreendedorismo. Há, desculpe, por deixar seu apartamento com umcheiro insuportável de peixaria. Nosso prazer (Vovó eEu), quer dizer o meu pelo menos, era comer os peixesfritos depois, eu limpava, e entupia a pia da cozinhacom escamas, e Vovó os fritava para mim. Minha avónunca reclamou, nunca.

Quer ganhar um amigo, faça um bom negóciocom quem nunca viu. Se quiser perder um amigo,faça negócio com ele.

Capítulo 2 - Descubra o seu elemento Chave

Ainda na minha infância, aos 8 anos, tive a primeiraoportunidade de fazer intercâmbio, algo quegeralmente acontece aos 15 ou 16 anos. Minha famíliadispunha de parente com imóvel no exterior. Na época, estudar nos Estados Unidos, era importante,para aprender inglês, e claro, sobre uma culturadiferente. Meu destino, Miami na Flórida. Logo que cheguei,estava de cara para o gol como dizem por aí. O prédio era composto por piscinas, playground,jacuzzis, estrutura esportiva completa, mini mercado,salão de beleza, e TCHAM, TCHAM - piers com marina eárea de pesca. Tô sonhando, pensei.Naquela época já não era um prédio muito modernopara os padrões Americanos, e não estávamos emChicago ou Nova Iorque, estávamos em Miami, cidadede turismo de praia, acredito que hoje, cerca de 3décadas depois, é difícil encontrar no Brasil, umcomplexo residencial com aquela infra-estrutura.

Logo nos primeiros dias nos EUA, fui a uma lojachamada Toys r Us. Imagine um supermercado, agora,em tamanho Americano “Big Size” (como tudo nosEUA), encha de brinquedos de todo tipo, pronto é isso. Agora, some a capacidade de compreensão de umacriança, de um outro país menos desenvolvido, onde asimportações são fechadas (para quem não se lembra,com o Collor, conseguimos acesso a produtosimportados em larga escala, antes, ficávamos nadependência de viagens ou que algum amigo ouparente nos trouxesse). Outro detalhe importante, além da enorme variedade,os preços eram menores, digo bem menores emrelação aos preços de brinquedos brasileiros. Pegueipraticamente todos os recursos dos 3 meses quepassaria nos EUA, e enchi duas sacolas combrinquedos. Passei grande parte do período, aprendendo amanusear aqueles brinquedos, a outra parte do tempo,estudava inglês e espanhol, o que restava do dia, iapescar na marina do prédio.

Ao regressar para o Brasil, meu inglês era satisfatório,minha habilidade em pesca tinha aumentado muito, jáque nos EUA a pesca de vara com iscas artificiais erabem difundida, e quanto aos brinquedos, estava umespecialista. No primeiro dia de aula, da segunda série do primário,a professora não conseguiu dar aula, os brinquedoschamavam muito a atenção, um dia eu levava mini-games, noutro brinquedos eletrônicos, que no Brasil,pareciam itens de ficção científica. A bagunça em sala de aula, me trouxe problemas coma professora, que dizia – “não traga mais estas coisas,ou comunicarei os seus pais” – um outro problema erao mau uso dos brinquedos, como os meus colegasnunca tinham visto brinquedos como aqueles, eles nãosabiam usar, então logo teria meus brinquedosquebrados ou teria os brinquedos “apreendidos” pelaprofessora. Como colocar ordem no uso de brinquedos em umasala de aula do primário?

Simples, crie regras!

E assim foi, permiti o uso somente na hora do recreio,mas para evitar discussões e uso exagerado, estipuleium valor. Para usar um brinquedo por metade do tempo dointervalo, os meus colegas, deveriam pagar o valor dolanche, sei lá, coisa de 4 reais no dinheiro de hoje (eracruzeiro ou cruzado na época). Alugar brinquedos naescola, reconheço como judeu, que não se pode sermais judeu do que isso. É evidente que uma criança de 8 anos, não possuinoção real sobre ganho de capital, ou tampouconecessidade financeira. Mas o fato é, tomei gosto pelacoisa do comércio, e desde esse dia a minha vidapassou a seguir o caminho das vendas. Um escritor, chamado Ken Robinson, autor do livro “Oelemento chave”, relata sobre a importância deencontrarmos o nosso elemento chave, ou sejadescobrir aquilo que amamos fazer, e fazemosmelhor do que outras pessoas.

Alguns descobrem ainda na infância, outros na terceiraidade, no livro, ele demonstra também que estarinserido em um ambiente favorável, facilita e antecipaesta descoberta. O criador do desenho Simpsons, reconhecido no mundotodo, foi desaconselhado pelo pai, um cartunista, a nãoseguir a carreira, mas ao descobrir que amavadesenhar, insistiu e se tornou um dos maiorescartunistas do mundo. Que privilégio, descobri o meu elemento chaveaos 8 anos de idade. Neste capítulo, observamos a importância de estarinserido em um ambiente favorável x acesso a coisasque ninguém tinha.Ter acesso a um país mais desenvolvido, e recursospara aquisição de brinquedos, me permitiram fazer adescoberta do meu elemento chave, tive apenas queorganizar o cenário, criando regras e valores.

Em uma ponta eu tinha o recurso e o acesso, que erama base. Na outra ponta eu tinha o mercado, aliás umNOVO e ÚNICO mercado, e ao centro, dispunhada “gestão”, ou seja bastava organizar o cenário quejá estava em minhas mãos. Como fiz outras viagens para o exterior, e tinha amigosque também viajam, fiz destas viagens, um negócio, osbrinquedos ficaram de lado, foram substituídos poreletrônicos, relógios, roupas..........tudo vendido naescola até o segundo colegial.

Aos 14 anos, em Perreira Barreto/SP com umTucunaré Azul. Aos 18 anos em Recife/PE, comSernambiguara e Dourado

Tucunaré Amarelo em Caconde/SP

Tucunaré Azul em Itumbiara/GO

Robalo Flecha, em Bertioga/SP

Truta Arco-ìris, em Campos do Jordão

Tucunaré Amarelo, em Tupaciguara/MG

Tempo é vida. Rico é aquele que é dono dotempo, faz somente o que quer, quando quer, ecomo quer.

Capítulo 3 - Fazendo Escolhas Com 14 anos, a preocupação em minha casa, era como tal vestibular. Filho de dois intelectuais doutorados pela USP, apalavra vestibular, era proferida pelos meus paisalgumas dezenas de vezes ao dia. A orientação em casa era para medicina ou direito,mas eu queria mesmo era ser vendedor. Na escola, as vendas continuavam, passei a atendertambém os professores, que me pediam um relógio,um anel para namorada. Naquele momento comecei aperceber que era muito mais lucrativo, vender 1 únicorelógio para um professor, do que uma dúzia de video-games a prazo para alunos que viviam de mesada, 1venda de relógio era = + lucro e menos risco emcomparação, com, 12 video-games = menos lucro e +risco. Bom, aos 15 anos, você já tem alguma noção sobredinheiro, tem namorada, tem necessidades, eu queriaser o maior vendedor do mundo, e o mais rico também.

Lembre-se, quando você agrada alguns, quando vocêse sobressai, você pode não estar agradando a outros,isso é fato, e sempre será assim, nunca na história dahumanidade, alguém conseguiu agradar a todos,porém quando você é destaque é mais fácil serlembrado por aqueles que não agrada. Na escola, alunos felizes, professores felizes, nemsempre significa diretora feliz. Fui chamado a diretoria. Por 30 minutos ouvi um sermão sobre sacoleiros,muamba, e contrabando. O que você quer da vida? Meperguntou a diretora. Quero vender e ser diferente respondi. Tomei mais 20 minutos de sermão, e uma carta para osmeus pais assinarem (espécie de requerimentoconstando a reclamação da diretora sobre a minhaconduta). A diretora foi categórica, “não quero maissaber de vendas nesta escola”.

Em casa, castigo, sermão....Isso apenas me motivou,me deixou mais convicto de que estava no caminhocerto, vender era o meu caminho. Alguns dias depois, me confidenciaram, que umafilhado da diretora havia tentado comprar um relógiocomigo, a um preço mais baixo e eu não cedi, elemimado, correu para madrinha e contou. Me lembrobem, Humberto, fiz duas vendas para ele, uma mepagou metade, e a outra espero até hoje. Quando ele vinha ver os meus produtos, eu dizia que jáestavam vendidos. As discussões em casa,aumentaram, queriam que eu fosse médico cirurgião, eeu queria ser vendedor. Sabe aquela história de choque de gerações, poisentão é isso. Nossos pais, procuram para nós o que foide melhor, muitas vezes olhando no tempo deles, e nósjovens, com os hormônios em desenvolvimento, e“cheio de razão”, queremos mostrar que tambémpodemos e fazemos. Muitas vezes, a discussão é muito mais umabusca por mostrar quem tem mais razão, do querealmente por questões importantes, atuais, eque poderão fazer a diferença.

A minha incessante busca, em saber como aprimorarminhas vendas e os meus acessos a produtos, melevou a certo isolamento, passava as aulas, fazendocontas, e rabiscando possibilidades, era um alunoquieto apesar de tudo, sentava nas últimas cadeiras,quase não falava, me relacionava com 3 ou 4 alunosem uma classe de 30. No final daquele ano, repeti o ano escolar. Fazer algo diferente, tem o seu preço, toda escolhatem o seu preço. Era um adolescente normal, mas reconheço queminhas preocupações e projetos já eram de umuniversitário recém-formado. Ser diferente pode incomodar aqueles que não oentendem ou não aceitam as suas escolhas. Aceite, que por muitas vezes, você estará só em suasescolhas, é um preço justo a se pagar. Naquela mesma época, antigo colegial, hoje ensinomédio, fiz um teste vocacional, o resultado eraadministração de empresas. Em seguida, o colégio promoveu um exame de QI.

Na expectativa do resultado, não recebi o meugabarito, fui o único na escola a não receber. Todos os meus colegas mostravam a pontuação obtidano teste, competição saudável de escola, mas eu nãotinha recebido. Chamado a sala da diretora, ela foidireta - “Você colou do fulano” (era o melhor aluno deminha sala, uma promessa da escola para osvestibulares e que por pouco não foi aprovado nos queprestou, e o seu teste de QI não foi dos melhores). E continuava, “o que você aprontou?” Por meses me perguntei, como alguém colaria numteste de QI? Por que alguém colaria em um teste sem valor? Se eu fosse copiar, copiaria do ciclano (era umgordinho, baixinho, que tiravam sarro), poliglota, e queteve o melhor resultado da escola, e que na fase adultase tornou um funcionário mediano em um banco. Nunca soube o meu resultado, anos depois, já adultotive curiosidade e fiz um teste.

Um bom resultado, mas me pergunto, como um testecomposto apenas por questões lógicas pode medir ainteligência de alguém, existem questões emocionais eculturais que não podem ser medidas em um testecomo esse, e são essenciais em pessoas bemsucedidas. Você já viu um presidente descontrolado? Eno entanto ele é o homem mais importante em umaempresa ou em um país.

Fazendo escolhas 2É chegada a hora, o vestibular, batia em minha porta. Escolhi fazer administração de empresas, pois entendiase tratar de uma faculdade ampla, permitindo agerência de meus negócios ou de terceiros. Com essa opção, a saída da casa de meus pais eranecessária, e uma nova e dura fase, se iniciaria emminha vida. Nasci em uma casa com todo conforto, morávamos emfrente a praia, e depois, devido ao nascimento de meuirmão, uma casa, ampla poderia ser mais adequado.Mudamos. Era uma casa moderna para época, piscina, cachoeira,sauna, hidromassagem, itens que podem ser comunsnos dias de hoje, mas no início dos anos 80 não eram.Acredito, que em todo o bairro, um dos melhores dacidade, não existisse imóvel similar no quesito “área delazer”, completa, e em um espaço muito bemaproveitado, ainda sobrava um bom quintal e jardim.

Ali tinha tudo a mão. Na adolescência, fazia nataçãonão muito longe, jogava tênis, passeava com o meucachorro, e no final de semana íamos para o interior oupara o litoral em imóveis de lazer complementar. Não sabia ao certo o custo de uma “lâmpada” sequer.Trocar estas facilidades, por uma kitnet em um prédiovelho com cheiro de urina (a construtora do prédiofalira em 1970, depois de anos de abandono osproprietários o terminaram como puderam), não é umatarefa simples, mas algo vinha de dentro, uma energiame dizia que era hora de buscar uma independência,era hora de fazer escolhas. As vezes chega um momento na vida da gente, que énecessário, sairmos dos trilhos, encararmos a direçãode um carro e fazermos nossas próprias rotas, enchi otanque, com um combustível chamado coragem. Prestei 3 Universidades, passei em 2 privadas,renomadas, Mackenzie e FAAP, esta segunda, nosúltimos anos tem figurado como a melhor em ADM nopaís, fui aprovado entre os 30 primeiros.

"Alguém que nunca cometeu erros nunca tratoude fazer algo novo." Albert Einstein

Capítulo 4 – Morando sozinho e apreendendo coma vida Em um primeiro momento, penso, que a maioria daspessoas, quando resolve morar só, não possuem umaidéia exata, do que é morar sozinho. Sair de casa, paramorar sozinho, a passeio, e sem preocupações, deveser uma delícia, seriam como férias eternas, o que émuito diferente em morar sozinho para se terresultados. Tudo é novo, tudo pode ser um desafio queao final poderá lhe ser um grande aprendizado. Pagar uma conta de luz ou fazer uma simples comprade supermercado pode ser um desses desafios, edefinir e organizar os seus recursos até o final do mês.Morar sozinho, para se obter resultados, no finalda adolescência, em uma cidade fria como SãoPaulo, definitivamente não é uma tarefa fácil. A vantagem, é que se você não desistir, asseguro, vocêvai estar muito forte e preparado. “Comece pelo difícil enquanto é fácil, associe-seao grande enquanto ele ainda é pequeno” – SunTzu .

Enfrentar os desafios da vida, quando se é jovem, émuito melhor e mais fácil, do que ter de encará-los nameia idade, e o interessante, é que você poderáconhecer outras pessoas na mesma situação eaprender e crescer com elas. Bom não foi o meu caso, mas tive alguns amigos quetiveram condições de desenvolver relacionamentos queprosperaram. O meu dinheiro era contado, não tinha como sair tododia, fazer baladas ou almoçar fora. Lembro uma vez que não paguei a conta de luz, erainverno, tomei banho frio, ou melhor gelado por uns 15dias. Quando se mora sozinho, qualquer erro, ou detalhedespercebido, você vai “pagar”. Não tem maissecretarias do lar ou mamães para cuidar da sua cama,da limpeza da casa, da luz, etc.

Minha casa, ou melhor, meu abrigo, era usado apenaspara dormir, quanto menos tempo passasse ali,melhor. Geralmente, as pessoas vão para casa pararecarregar as energias, mas eu, naquela época,recarregava as energias fora de casa, aquele abrigoparecia sugar as minhas forças, e algo me dizia, quequanto mais tempo ali passasse, mais tempodemoraria para sair dali. Acordava ás 6:00hrs, estudava administração nafaculdade pela manhã, e tinha as tardes e a noite paradesenvolver as atividades comerciais. Não tinha caixapara fazer um estoque e não dispunha de recursospara as antigas viagens para os Estados Unidos, o jeito,foi apelar para a famosa rua 25 de março. Tirava fotos de produtos, e fazia uma espécie decatálogo, depois de uma xerox simples, encadernava, o“catálogo”, rodava a sala de aula, eu vendia,eletrônicos, perfumes, roupas, mas o sucesso, se deucom suplementos para engordar e emagrecer, naépoca raros no Brasil, um amigo me trazia, e euganhava margens de 50%. Entupia a academia comeles.

Como praticava musculação, também lia livros erevistas do gênero, e não vendia apenas o suplemento,passava uma receita com o treinamento completo, era3 em 1. Para o meu azar, 1 ano depois estes suplementosforam proibidos. Aproveitei o mercado enquanto me foifavorável. A primeira venda em atacado: Um colega de sala, disse que um primo dele, queriacomprar itens para suas lojas. Fui até o shopping encontrá-lo, em uma de suas lojas. Ele muito ocupado, me disse:“Teu preço é bom, vou querer, tô enrolado, aqui, masvou querer, pega essa lista aqui” Quando me deparei, era uma lista, com um número deprodutos, que eu vendia em 3 meses.

Ele continuou – “Tá fechado, me manda sua nota fiscal,que já emito o pagamento e você me entrega depois” Fiz que sim com a cabeça, não podia perder a venda. Fui para a rua 25 de março, feliz da vida, mas comuma dúvida na cabeça. O que era essa tal de nota fiscal? Procurei um contador, e por sorte, logo na abertura deminha primeira empresa, pude contar com um bomprofissional na área. Este contador, que está conosco até os dias atuais,Adilson, além de ser um grande profissional na área, éuma pessoa muito boa, gente séria, pai de família.Infelizmente nem sempre se pode encontrarprofissionais assim. Escolha um bom contador.

Bom, ele me explicou que para ter nota fiscal, eranecessário, abrir uma empresa, e esta deveria estarem uma classificação fiscal adequada, ter um endereçofiscal pelo menos (na época não existiam os taisescritórios virtuais), pagar algumas taxas, registraralguns documentos. Um ponto importante veio a tona, para se teruma empresa, era necessário ser maior de idade,e para mim, ainda faltavam alguns meses. Mas, mais uma vez, tive meu o caminho iluminado, umamigo de infância, 6 meses mais velho, aceitouemprestar-me o nome, e nem sequer me questionoupara o que seria, o Lopes, apenas me disse:

“Quais os documentos que tu vai precisar? Me avisa quando sair o cnpj para eu abrir a conta nobanco pra ti, e lhe deixar com o acesso e com oscheques assinados”.

Amigos assim são raros, muito raros, acredite, durantesua vida, conhecerás centenas, talvez milhares depessoas, mas somente algumas poucas, duas ou três,talvez, você poderá contar. O Lopes nunca me pediu um centavo, e eu, quandopodia, dava um presente diferenciado em seuaniversário, um vídeo-game, uma viagem....valeuLopes. Lopes, manteve o seu nome na empresa por cerca de 5anos. Anos mais tarde, soube que ele emprestou novamenteseu nome, para um amigo inserí-lo em uma empresapor necessidade fiscal, soube que ele ficou com o nomesujo devido a irresponsabilidades de terceiros. Emprestar o nome, é algo muito sério. Com a empresa aberta, poderia atender aquele pedido,e com a agilidade do contador, conseguimos ter o cnpjem 13 dias, e como tínhamos um prazo de 30 paraatender o cliente, restavam-nos, 17 dias.

Uma greve no sistema de logística, umacatástrofe natural que interditou a estrada, ouainda uma manifestação política, por mais quesejam forças incontroláveis e alheias a suavontade, o seu cliente pode não compreender. Por isso sempre estipule um prazo maior em suasentregas, já que eventualidades podem ocorrer.Conseguimos atender o cliente, emiti a nota fiscal,enviei por fax, e por Deus, recebi o valor logo depois, oque me permitiu fazer a compra de uma única vez, ecom desconto.Ao final de todo processo, que consistia, na emissão danota, aquisição dos produtos, testes (por segurança,testava todos os produtos antes da entrega, isso megarantia qualidade no serviço e evitava futurosdissabores), embalava novamente, fazia a entrega.

Estava acostumado, a obter o lucro da seguinte forma -Preço de compra < Preço de venda, logo adiferença era o lucro, mas agora, o meu custohavia aumentado, pois tinha o custo dofrete(carreto), da mensalidade do contador, e osTRIBUTOS. Nessa venda por atacado, aprendi que não se deve,jamais, ficar concentrado ou hipnotizado pelo valorfinal da venda, nem sempre aquele valor que pareceuma maravilha, pode trazer um lucro considerável. O risco envolvido também é maior, imagine serassaltado com 100 mil reais (todo o seu capital +capital do cliente) em produtos, ou ainda, por qualquerque seja a razão o cliente desistir da compra. Meu lucro que antes passava de 30% no varejo,agora não chegava aos 5% no atacado, mas oque valeu foi o aprendizado.

Em meio a venda de produtos na faculdade e noshopping, me surgiram algumas experiências paralelasem negócios informais, todas passageiras, mas queforam de grande importância. Ao redor da faculdade, existiam ”flanelinhas”(guardadores de carros), mal arrumados, grosseiros ecom aspecto intimidador, cobravam cerca de 100reais(50 dólares) dos estudantes, e mesmo assim,alguns tinham mais de 100 carros na carteira. São Paulo, realmente é uma cidade única, afinal aondemais um guardador de carros podia ganhar 5 mildólares por mês, isso apenas de segunda a sexta.Enxerguei ali, uma oportunidade de negócio, treinei, evesti 2 flanelinhas. Investi, algo como 200 dólares, efiquei como “sócio” em um ponto. Divulgavaindiretamente na faculdade. Como? Simples, fazia um panfletinho, usando as impressoras eos computadores da faculdade, no panfleto, colocavaprodutos que tinha disponível em promoção(varejo),um número de celular e um email, e no verso, inseria o“estacionamento”, com um outro email e com outrocelular.

Dessa forma, não aparecia diretamente no negócio, oque as vezes é bom, se você aparece, podem lhe pedirdescontos, benefícios, e um atendimento que nãocabe. As pessoas muitas vezes confundemamizade, coleguismo e negócios, embora sejam 3coisas distintas. De cada 100 panfletos, registrava 1 venda ou mais 1carro. Veja, o meu custo de impressão era zero, e no intervaloda faculdade, ao invés de ficar de bobeira batendopapo, eu usava o ambiente ao meu favor, ali dentrohavia um alto poder de consumo, os estudantespagavam caro em produtos dentro de shoppings, epara estacionar em um estacionamento formal, o custoficava na casa dos 200 dólares mensais. O “estacionamento”, durou um ano, a prefeitura inseriuo Zona Azul, que é um cartão obrigatório para se pararna rua, você compra de agentes de trânsito, em bancasde jornais, etc. As vezes uma mudança na legislação, ou napolítica podem mudar para melhor ou arruinar oseu negócio.

Foi bom enquanto durou, investi 200 dólares, e ganheiuns 18 mil dólares. A experiência adquirida, tambémme ajudou em um negócio que surgiria no futuro. Aindaem paralelo, percebi que nos dias de jogo, algunsvarais com camisetas de times de futebol, eramexpostos nos finais de semana e nas quartas-feiras,dias de jogo. E isso me deu uma idéia. Por que não vender camisetas de times, todos os dias? Dispunha de uma rua com 126 carros estacionados, 2funcionários em tempo integral, bastava montar umvaral, e pronto, utilizava o mesmo espaço e a mesmamão de obra. Propus sociedade com os funcionários, eu comprava ascamisetas, eles vendiam, e ficavam com 10% da vendabruta.Ao longo do campeonato brasileiro, pude perceber averdadeira importância de se ingressar em um negóciocom planejamento e Know-How.

Como o investimento era baixo, coisa de 300 dólares, ea margem era significativa, vendendo 20% do varal,meu retorno estaria assegurado. O primeiro problema, surgiu com a má campanha de 2grandes clubes. Eles sempre se saiam bem, tinham uma grandetorcida, mas infelizmente naquele ano, as coisas nãoforam boas, e isso fez com que as vendas destascamisas não fossem boas, o pior, era que elasrepresentavam 50% do estoque.Pois é quem iria imaginar, que justo naquele ano,os 2 grandes times de futebol tivessem umapéssima campanha.Em seguida, fui surpreendido pelo fator fiscal. Supostosfiscais se dirigiam ao varal pedindo camisas, e diziamque a atividade era irregular, dessa forma, para que amercadoria não fosse apreendida, semanalmente era,“bom”, “doarmos” 2 camisas.

Nunca soube se eram fiscais de verdade, mas o fatoera, escolher, entre, perder pouco, ou perder tudo. Nãosendo o bastante, 2 familiares desempregados dosmeus funcionários, resolveram montar 2 varais, e logodepois, 3, 4, 5, 6........a rua ficou tomada. O tempo da venda de camisas tinha passado, era horade aceitar, e sair. Não ganhei muito, mas também não perdi. Maisexperiências eu conquistei. Na faculdade, tinha dois colegas que debochavam demim," olha lá vai o vendedor" - diziam. Isso apenas me motivava. Enquanto eu me esforçava e reunia novasexperiências, eles dependiam de mesada ebatiam continência para os pais.Um deles, inclusive vivia em colunas sociais, faziaquestão de usar e mostrar roupas de grife, falava maldo mundo.

No fundo um frustrado, era família de classe média, opai para pagar os seus estudos, era obrigado a darplantões de madrugada nas periferias, a mãe não tinhaprofissão, juntavam o que não tinham para manter ofilho ali, conseguiram pagar apenas um ano dafaculdade, depois ele voltou para a casa dos pais, oreimuito por este rapaz. Anos mais tarde descobri que este mesmo rapaz, usavao Ip do computador de sua casa para criar perfis falsose falar mal dos outros na internet, o curioso é que eleusava o nome de um "amigo" dele.Soube que mesmo depois dos trinta, ele ainda nãotinha emprego, e dependia integralmente dos pais.Morar sozinho, nos obriga a assumir e aceitarresponsabilidades antes impensáveis, mas aomesmo tempo nos dá uma sensação de leveza.Você só tem a você mesmo, e se venceres omedo da solidão, acredite você vai construir umpilar importante na sua inteligência emocional.

Estava contente, ganhava o meu dinheirinho, estudava,tinha uma vida saudável,e a cada dia que passavaconseguia dar mais um passo adiante.A questão de solidão, é algo muito particular, ese superada não há dúvidas que você fortaleceráo seu lado emocional, mas as vezes, ela podeincomodar, principalmente no início da faseadulta. Hoje penso que toda a fase de transformação, eformação, como ocorre de fato, da adolescência parafase adulta, ter um bom suporte pode fazer adiferença. Quando digo suporte, não me refiro apenas a questãofinanceira. É claro, que o pilar financeiro, sempre teve econtinuará tendo a sua importância em um mundomaterialista, mas o suporte a que me refiro, trata-se dosuporte de orientação e conselhos, algo que somentepessoas mais velhas e mais preparadas que vocêpodem lhe passar.

Essa história, do, é “errando que se aprende”, não é detoda verdade, imagino que alguns erros podem ocorrerpor simples falta de orientação, e tais erros podemdeixar marcas irreparáveis, por isso, hoje, costumosugerir aos meus alunos, que se cerquem de pessoaspreparadas, costumo usar o bordão – Prefira ter acerteza de ser o pior entre os melhores, do queviver a ilusão, sendo o melhor entre os piores.Se ainda assim, sentir que um conselho esteja lhefazendo falta, embriague-se nos livros, pois podeapostar, os livros sempre tem alguma solução.

“O pessimista vê dificuldade em cadaoportunidade. O otimista vê oportunidade emcada dificuldade.” Winston Churchill

Capítulo 5 - Novas vendas x Novos riscos A venda de produtos e cosméticos estava aumentandoprogressivamente, isso me enchia os olhos, e me faziaem pensar em projetos, era só nisso que pensava,sempre foi assim, projetos, vendas....projetos...O meu cliente, lojista do shopping, me indicou, umapapelaria. Era uma papelaria, aliás eram 14 lojas, todas naperiferia, e cada uma tinha um cnpj, não era umformato de rede, estranho né? Saudoso, Sr.,Jacob, montou a primeira papelaria, emSão Miguel em 1952, e foi abrindo uma ali, outra acolá,para cada loja, um novo cnpj, uma nova empresa, avisão era outra quando começou o negócio, não existiao tal formato de rede, simplificado como temos hoje,em um único cnpj e suas filiais. Uma loja quem tocava, era o cunhado, a outra aesposa, a outra um genro, a outra os filhos......

Quando fui visitá-lo, me deparei com um senhor,suando e irrequieto do outro lado do balcão, eleatendia o balcão, falava ao telefone, fazia o caixa, oembrulho. Os funcionários dele, apenas podiamobservar. A papelaria parecia um forno, um imóvel com 80mts²,entupido de gente e de mercadorias. Sua camisa, aberta, tinha um furo que ia de um ombroao outro, ou era um rasgo? Caneta na orelha e óculos embasados sob o nariz.Olhou para mim e disse:-Você que é amigo do Samuel?

Sim sou

-Olha tá aqui!

Era uma lista, com mais de 1000 itens.

Eu disse 1000 itens, coisa de cento e cinquenta mildólares nos dias de hoje, e em uma conta rápida decabeça, percebi que desta vez, o atacado iria merender algo substâncial. O sr., Jacob, me olhou, e disse que o negócio estavafechado, podia me pagar, mas tinha uma exigência. Ele exigiu que o meu advogado (que eu não tinha),ligasse para o advogado dele e ajustasse o contrato, eque estando tudo em ordem, faria o pagamento nomeu escritório (que eu também não tinha). Pedi 30 dias para fazermos a entrega, ele concordou, eassim, saí dali voando, atrás de um advogado. O advogado, foi fácil, pelo classificados de jornais,haviam anúncios de todos os tipos, liguei e cotei commeia dúzia o valor para um contrato de compra evenda. Pronto, com cem dólares, o contrato já haviasido assinado, e reconhecido em cartório.

Aprendi que advogado com advogado se entendemmais fácil, eu não participei da conversa, marcaram umcafé e pronto, tudo estava ajustado. Acredite, umadvogado pode facilitar bastante. Agora, era hora de achar um escritório. Corri meia São Paulo, e o mais próximo que cheguei, foide uma portaria no bairro de Moema. O valor era uma fortuna. A sala, um quadrado com cheiro de mofo distribuídosem 40mts², muitas exigências, fiador, depósitosantecipados. Na volta pra casa, frustrado, passei pela praça daRepública, local conhecido na época, por zona detráfico, consumo de entorpecentes, e prostituição.Notei, um prédio, velho, digo, bem velho mesmo, tãovelho, que possivelmente em 1950 já fosse velho,placas de aluga-se, aos montes pela fachada.Entrei e logo fui recebido, aliás muito bem recebido,um senhor com sotaque espanhol, fazia uma misturade zelador com corretor e porteiro ao mesmo tempo.

Disse-lhe que desejava uma sala, expliquei minhasituação e limitações financeiras e de prazos. Cruzei osmeus dedos, e ele topou, me disse apenas queprecisava de 3 meses adiantados e que podia meinstalar no dia seguinte. Pela metade do preço de 1 sala em Moema,havia conseguido meio andar no centro dacidade.Fui para casa contente, comecei a fazer as contas ebati na trave. Não havia dinheiro suficiente para pagar3 meses adiantados. Refiz os cálculos e não havia o que cortar. Meu abrigotinha apenas 3 lâmpadas, uma na sala, uma no quartoque dava luz ao banheiro, e uma na cozinha, a contaera coisa de 5 dólares. Não comprava roupas, não tinha vida social, meusgastos eram muito limitados. Enquanto matutava nosofá, cochilei, e tive um sonho.Nele, eu almoçava na casa de minha avó, que semprefoi cheia de crianças. Na mesa, amiguinhos, primos,irmão, todos comiam pouco, apenas o meu pratoestava lotado de bifes e batata-frita, e minha avó dizia– “Você é magrinho mas come mais que todos eles”.

Acordei, e logo comecei a pensar no sonho, e, faziasentido. Uma pessoa comum, em um restaurante,come de 300 a 400 gramas no sistema a kilo, eu comia1200 gramas e meia garrafa de refrigerante. Comerdemais = gastar demais. Estava resolvido, economizar na comida. Calculadoraembaixo do braço. Fui ao super-mercado. Cotava preço de tudo, macarrão, conservas, comidadesidratada. Pensei no miojo, mas não me sustentaria fisicamente,tinha 1,90m e 100kgs. Parei de frente as geladeiras, e comecei a cotarlasanhas congeladas. Um funcionário, que observavaeu encher o carrinho de lasanha, me disse que eudeveria voltar no dia seguinte, pois haveria promoção. Duvidei, mas ele tanto insistiu, que resolvi esperarmais um dia.

O funcionário tinha razão, uma lasanha de $11 estavaagora por $6, com isso aprendi, que até paracomprar comida, tem sempre um dia no mês ouna semana que poderá ser mais interessante elhe promover economia, pesquise, quase tudoentra em desconto, é só saber esperar. Enchi ocarrinho, de Lasanha-Verde Bolonhesa. A economia da lasanha, permitiu, que fosse retiradodinheiro do caixa da casa (comida, limpeza, luz, água,telefone, água), o meu custo de supermercado haviasido reduzido em 70%, essa diferença, usei paracomplementar na locação do imóvel.Formalizado a locação, passei um dia e uma noite,limpando e dando ares de escritório ao ambiente.

O grande dia chegou, mas o sr., Jacob não apareceu,pediu a um filho dele que levasse o dinheiro, doischeques pessoais, um cheque da empresa dele, e umaquantia em dinheiro, Ricardo (filho do sr.,Jacob), sequersubiu, apenas interfonou.

Não havia aonde ele parar o carro, estava com pressa,me entregou o envelope assim que apareci no hall deentrada. Pronto negócio consumado, agora me restava cumprircom toda a entrega. Entreguei no prazo, e dei um presente, coisinhasimples, para cada filho do seu Jacob, para ele, dei umlivro que gosto bastante. Esse negócio foi um divisor de águas em minha vida. Estava cansado de fazer sempre tudo as pressas, otempo era curto, e a falta de um espaço para trabalhar,sentar, pensar, planejar, naquele momento poderiafazer enorme diferença. Trabalhar em casa, é bom, mas deve haverenorme disciplina e organização, ter tudo a mãoé importante, mas estas são algumascaracterísticas difíceis de se encontrar em umambiente doméstico.

Como, já possuía uma carteira de clientes pessoa física,empresa aberta, carteira de fornecedores, e umacarteira de pessoa jurídica em crescimento, oescritório, poderia permitir reuniões, e maiorcomodidade e segurança para os meus clientes. Por outro lado, havia assumido um novo encargo,aluguel mensal fixo, iptu, água, luz e telefone. Para otimizar o meu tempo captando clientes efornecedores, era hora de contar com uma assistente.Suzana, foi a minha primeira funcionária, está comigoaté hoje, ela passava o dia no telefone, maisatendendo do que realizando chamadas. Hoje ganha dinheiro quem tem um bom celular,permanece conectado na rede, e possui conexões quelhe trazem acesso a informações. Ganha quem gasta menos e sabe mais. Nos tempos atuais, você, empreendedor, é a suaempresa, você atende o celular e ganha dinheiro, nãotem custas ou encargos com funcionários ou escritório.

Quando você contrata ou realiza uma parceria comalguém, o colaborador tem que fazer valer, trazerreceita. O sócio ou colaborador, que trabalha emtroca de horas por uma “mesada” está caindofora. Fica, e ganha, quem trás lucro, simplesassim .Como toda escolha, pode exigir, um sacrifício, o meuestava claro e definido, seria comer lasanha verdebolonhesa, todos os dias, no almoço e no jantar.Naqueles tempos quando um amigo me convidava paraum almoço em casa, eu ia com enorme alegria, quasenão falava, apenas comia e balançava a cabeça. É possível que alguns pais de amigos meus, tenhamme achado grosseiro, mas o fato é que eu apenasdesejava a companhia e uma comida diferente.Um grande amigo, especial mesmo, chegou a lavarminhas roupas por alguns meses, ele tinha uma casaestruturada, empregada, família presente. Mesmo com esta “intransigência”, fiz grandesamizades, que perduram até hoje.

O mais interessante, talvez, seja que, com todas essasdificuldades, tinha amizades verdadeiras e de famílias,que figuravam entre as mais intelectuais e bemsucedidas do nosso país. Quando, digo, dificuldades, deixo claro aqui, que assimeram, sob o meu ponto de vista, não há dúvida, queexistam pessoas que vivem situações sub-humanas,mas o fato é que, quando se nasce em uma periferia, ese tem um pai alcoólatra, uma mãe garota deprograma, de alguma forma você segue sua vidacondicionado dentro deste meio. Já o meu caso era algo muito diferente, filho deintelectuais, doutores da Universidade de São Paulo, eque dispunha das melhores escolas, viagens, imóveisde lazer, ver-se de uma hora para outra juntandomoedas para fazer um supermercado, e sabendo queuma simples venda errada poderia gerar um problemaconsiderável, sem dúvida enfrentava dificuldades.

Poderia não citar esta questão pessoal, em um livroque se propõe a falar sobre empreendedorismo,internet e tecnologia, mas ser sincero e terdiscernimento fazem parte do “manual” doempreendedor, na minha opinião. Minha meta agora, era vender mais, trabalhar mais.Além das contas e do aluguel, tinha uma novaresponsabilidade, o salário de uma pessoa, que eramãe e chefe de família, e agora também dependia demim. Novos desafios estavam por vir.

Aceite, que a vida é como a música, dependendodo momento ou situação, existirá a necessidadede ser eclético.

Capítulo 6 – Aumentar as vendas x Aumento delucros Para aumentar os lucros, não necessariamente vocêprecisará vender mais, aliás muitas empresas foram afalência, por que apostaram as suas fichas no aumentodas vendas e da produção, mas esqueceram que comisso, seus custos operacionais também subiram, eassim, na primeira variação do mercado, elassucumbiram. Por outro lado, existem empresas, que quando atingema maturidade, dominam o “jogo’ da administração, detal forma, que sabem exatamente o quanto precisamvender, e assim, quando atingem esta marca, passama aumentar os rendimentos, cortando custos dentro daempresa. Estava na hora de minha empresa reduzir osatravessadores. Eu, comprava produtos dedistribuidoras, que por sua vez compravam deimportadoras, que por sua vez compravam de outrasimportadoras ou na fábrica. Minha estrutura era enxuta, minha carteira de clientesem pessoa jurídica, era de onze lojistas fiéis e comcompras progressivas.

Resolvi aposentar o varejo de porta em porta, osistema não dava mais um lucro significativo e tomavamuito tempo. O varejo, comigo, teve a sua fase. Foiuma coisa que teve o seu tempo também, ou melhor, omeu tempo e condição, é que havia superado asmargens que o varejo poderia me proporcionar. Umoutro detalhe, é que 90% desta carteira, era formadapor pessoas próximas, colegas de faculdade,conhecidos, amigos, e raramente pagavam em dia. Mepediam descontos, misturavam amizade com trabalho,neste ponto, aprendi, que quando você tiver algumnegócio, nunca apareça como o “dono” para aspessoas próximas, por que elas na maioria das vezescolocaram emoção no negócio, e isso poderáatrapalhar. Lembro de algumas vezes em que vendiauma televisão, e os meus colegas me pediam quelevasse na casa deles, fizesse a instalação de graça, enão raramente me ligavam de madrugada para tirardúvidas do controle remoto, e outras funções. Pagavamcom atraso, quando eu punha na ponta do lápis, nãohavia lucro real, isso sem contar as vezes que pediamtroca por mau uso.

Nesta fase, outra coisa que aprendi, foi adiferença entre trabalhar e ganhar dinheiro. De um lado a venda porta em porta, me tomava 80%do tempo, o risco era razoável, e a receita líquida, nãocorrespondia há 20% do total. Já o atacado, me tomava 10% do tempo (os 10%restantes eram gastos com outros negócios), e rendiam70% da receita líquida, nunca tive dissabores ouproblemas no atacado, o risco também era reduzido,pois recebia antes na maioria dos pedidos. Com isso, aprendi a diferença entre trabalhar eganhar dinheiro, como eu sempre amei o meutrabalho, sempre tinha satisfação, mas analisandofriamente, eu trabalhava muito, e ganhavaproporcionalmente pouco, infelizmente, muitos micro epequenos empresários, não percebem a diferençaentre ganhar e trabalhar, uma outra parte, atépercebe, mas o status de “sou empresário” os deixacego.

Fique atento, ao pensar em montar um negócio,pergunte-se: Quero trabalhar muito ou quero ganhar dinheirotrabalhando?Nesse meio tempo, um problema me surgiu, o micro-ondas onde esquentava a lasanha, havia quebrado. No meu abrigo, havia uma geladeira, um sofá camaduro furado, uma televisão, e um fogão, mas nuncapude ligá-lo, pois a antiga inquilina deixou uma contaem aberto na fornecedora de gás, tentei contato comela pedindo que pagasse, coisa de cem dólares, masela desconversou e nunca pagou. O micro-ondas, quebrado, me custaria cem dólarespara consertá-lo, e cerca de cento e cinquenta dólaresum aparelho novo. Provavelmente eu tinha o dinheiro,tanto para o conserto como para a substituição, mastive naquele momento, uma das piores idéias de minhavida, por isso, aqui vos digo, se um dia sua única formade fazer uma refeição dependa do micro-ondas,conserte-o ou troque-o.

Quanto ao micro-ondas, simplesmente, pensei, isso nãoé problema, não preciso de micro-ondas. Enquanto issolia no verso da lasanha, que o produto já vinha pré-cozido. Pois bem, dos 4 anos em que comi diariamentelasanha, em 2 deles, comia sem qualquer sistema deaquecimento, a descongelava na janela, e na hora doalmoço, com o degelo, comia, fria, ainda naembalagem de comercialização. Quando estou proferindo algum seminário,tenho muito orgulho em citar a fase da“lasanha”, pois nela aprendi três coisas muitoimportantes.

A primeira é, crie um hábito para atingir os seusobjetivos, a repetição excessiva, torna transpor oobstáculo, uma tarefa fácil, digo se o seu objetivo évencer uma maratona, comece a correr agora, no inícioterás um pouco de dificuldade, mas logo suas pernasestarão num ritmo automático.

No caso da lasanha, depois de um mês, confesso quenão sentia mais gosto algum, via aquele alimento comouma necessidade para minha subsistência, nada mais. Mas claro, que, torcia por um almoço de negócios fora,ou uma pizza na casa de um amigo, e as vezesacontecia, pelas graças do senhor. A segunda lição, chamo de método, que nada maisé, do que, a maneira de fazer alguma coisa,porém de uma forma mais adequada possível.Como comer uma lasanha de 650 gramas,descongelada e ainda fria, não é apropriado mas era oque eu tinha, resolvi simplificar a ingestão, trocandovinte garfadas, aliás vinte longas garfadas, pelométodo sopa.O método consistia em bater a lasanha com o garfo,simulando um liquidificador, deixando-a em formato deuma sopa, em seguida virava a embalagem goelaabaixo. Era um método rápido mas nem semprepreciso, algumas vezes eu engasgava, era difícil nãoregurgitar, por isso aboli esse método.

Depois de vários testes, o método “quadrante”, semostrou mais adequado, explico, depois do degelo,vira-se a lasanha em um prato, antes que ela comece ase soltar, divida-a em quatro partes, pronto você temquatros partes que podem ser engolidas. Nãoregurgitava, e não tinha de dar as vinte garfadas,método aprovado. A terceira lição, foi, transforme sempre momentosdifíceis, em energia para você crescer. Aquela lasanha me ajudou muito, e a considero um dosgrandes pilares que me fizeram estar sempre firme emidéias e projetos tirados no papel, e em seguidaempreendê-los no mundo real. Devo a esta lasanha, também, parte do aluguel domeu primeiro escritório.

“Cuidado com as pequenas despesas: uma fendadiminuta pode fazer afundar um grande navio.”Benjamin Franklin

Capítulo 7 – Leia e estude o máximo que puderTinha o hábito de ler os jornais pela manhã, um bomhábito que adquiri morando sozinho, leia tudo o quepuder sempre. Em uma dessas leituras, notei que o governo queriasegmentar as importações. O Collor, foi o presidente que abriu as importações noBrasil, antes dele, para ter acesso a produtosimportados, dependíamos de viagens ou de parentespara nos trazer algo diferente. Foi a época dosimportadores e despachantes aduaneiros, todo mundotrazia de tudo. O governo, por sua, vez, queria, ou melhor tentavaregulamentar, de modo que se sua importadora fossetrabalhar com bebidas, ela teria uma espécie delicença, ou concessão para bebidas, e assim para asdemais categorias de importados. Minha microempresa, possuía uma classificação fiscal comodistribuidora, e graças ao contador, conseguímosalterá-la, para também importar, mas paraatender a exigência da época, teríamos de terum endereço fiscal em Santos.

O endereço, embora regular, e avalizado pelo órgãoscompetentes, era uma portinha, pois funcionávamos napraça da República em São Paulo.Comentei, com alguns colegas, filhos de grandesimportadores, sobre a tal concessão, e que caso viessea vigorar, os contratos destes, com empresasestrangeiras poderiam ser rescindidos. Explico, empresas Americanas, Japonesas, e outras depaíses de primeiro mundo, não aceitam “jeitinho”, ouseja, só fazem negócio em formato totalmentelegalizado, ou seja dentro da lei, e com a mudança,contratos vigentes dessas empresas de médio porteem São Paulo, poderiam ser rescindidos. Todos, sem exceção, riram, disseram que isso jamaisiria ocorrer, veja, estou dizendo que 7 boasimportadores da época com mais de 500 funcionárioscada, e com influência local e regional de sobra,estavam certos e acomodados sobre a permanência dasituação.

Mencionei a eles, que pensava em conseguir umalicença para a minha empresa, e todos sem exceção,riram da minha idéia. Alguns gargalhavam, argumentavam, dizendo queminha empresa era uma portinha. Acontece, que aquela portinha, tinha as mesmasdocumentações em junta comercial, receita federal, eoutros órgãos que aquelas antigas e conceituadasempresas possuíam. Acompanhava de perto as notícias, e ao tentarconseguir o cadastramento para uma licença deimportação de produtos eletrônicos, fiquei surpreso,com o prazo, era coisa de ano. Nas notícias, lia-se que toda discussão acontecia emBrasília, no coração do Brasil, e sem muito pensar,tomei um avião para lá, pensava em ir ao gabinete deum dos políticos que defendiam a regularização doprojeto. Sem a menor noção, fui parar na porta do congresso,só pensava em me encontrar com o tal homem público,mas não cheguei nem a vê-lo. Refiz, o mesmotrajeto, mais três vezes.

E com os custos, confesso que sentia um certa aflição,afinal estas viagens tinham um custo considerável paramim. Acredito que por curiosidade, o tal político, merecebeu, aliás fui recebido com uma recepção calorosa,“Ô você por aqui, meu jovem, como vai?” disse opolítico. Surpreso ao lado de tal figura, fui direto ao ponto, faleisobre a minha empresa, importação e a necessidadedo licenciamento. E eles, o político e o seu chefe de gabinete, ouviramcom muita atenção. Mostrei toda a documentação. Como um dos autores do projeto que regulamentava asimportadoras, disse, que de fato a documentaçãoparecia em ordem, mas que o processo deveriacomeçar lá na cidade de origem da empresa, emSantos.

Percebendo todo o meu entusiasmo, fez questão deindicar consultores que poderiam me ajudar, e estaseria a única forma, já que ele na posição que seencontrava nada poderia fazer além disso. A caminho da consultoria, que inclusive não ficavamuito distante, caminhava contente, ter pensamentospositivos sempre, poderão levá-lo aonde quiser.Cheguei, e novamente fui muito bem recebido, oconsultor e proprietário da empresa de Consultoria,Sr.,Marcos, foi quem me recebeu. Analisou cuidadosamente a documentação e o parecerfoi o mesmo do anterior, estava tudo ok, bastava darentrada, acompanhar o processo, cobrar andamentonas esferas estaduais e federais. Marcos, disse quepoderia me auxiliar no processo do início ao fim, ecomo aprendi que cada área tem o seu especialista, e omeu negócio eram vendas, nada mais apropriado emdeixar o processo com quem realmente entende doassunto.Ele me disse que poderia parcelar o custo dele e doprocesso em duas vezes, e logo me passou o custo.

Meus Deus! Pensei. O valor do investimento, era tudo o que eu tinhajuntado até o momento e mais cinquenta porcento.Assim, que o Sr.,Marcos passou o orçamento, tambémme estendeu a mão, e nesse intervalo de milésimos desegundos passou em minha mente um filme de minhavida, tudo que havia feito, e aonde havia chegado. Agora, estava em Brasília, eu, um garoto, diante de umdos maiores consultores do gênero do país, com umaoportunidade única que poderia de uma única vez,eliminar minha dependência de atravessadores e dequebra abrir caminho frente a outras empresas dosegmento em um novo mercado. Em momentos de decisão, não titubeie, vocêpode perde a sua única oportunidade. Apertamos as mãos.

Ele me disse que em trinta dias teria informações arespeito do processo, e eu me prontifiquei a fazer opagamento da primeira parcela assim que chegasseem São Paulo.

E assim o fiz, em uma transferência única, paguei.Sem pestanejar, corri atrás de meus gerentes dosbancos que mantinham a conta da empresa. Juntos, fizemos um levantamento de qual seria o meulimite de crédito. Juntando tudo, todos os bancos, aindairia faltar, mas isso não me incomodava, ao contrário,me trazia mais motivação, mais força para de algumaforma cumprir o acordo e atingir o objetivo. Consegui todo o recurso, fiz o pagamento antecipado,agora me restava a paciência em esperar. Embora, sempre tenha feito negócios, com muitasegurança, sempre procurei tratar com pessoasas quais me foram indicadas, e isso naturalmentegera uma maior confiança entre as partes.

Nunca tive problemas significativos com pagamentosou com recebimentos, sempre procurei fazerpagamentos antecipados, mas hoje em dia, recomendotoda cautela ao formalizar pagamentos, tenhaconsciência dos riscos e a certeza de estar negociandocom alguém íntegro. Sempre há riscos, sempre. Se você não aceitarriscos, não serve para ter um negócio. Negócios,são riscos e não lucro. O lucro pode ou não ocorrer. Veja, você pode estar negociando com o seu irmão,mas ao fazer um pagamento, se ele sem saber tivesseum simples bloqueio judicial em conta, seja por umaação trabalhista ou por uma ação cível, o dinheiro podeser bloqueado, e se por sua vez, ele dependesse dodinheiro para concretizar o negócio com você, issopoderia gerar um dorzinha de cabeça. Dinheiro que sai do bolso, nem sempre tem retornocerto. Passavam-se trinta dias e nada do Sr.,Marcos.

Por outro lado, os bancos me ligavam sem parar, asparcelas começavam a vencer, e o fluxo de caixa semostrava incompatível com os débitos relacionadosaos empréstimos. Mais, trinta dias se passavam e nada, ligueidesesperado, e ouvi a resposta – “ Sr.,Cláudio, o senhornão comprou uma lata de refrigerante, contratou umaconsultoria para um licenciamento, fique tranquilo, quelogo teremos boas notícias”.

Para minha enorme felicidade, estava lá, no diáriooficial, a homologação de minha empresa, a terceira aconquistar tal licenciamento. Logo em seguida o meu telefone não parava de tocar,donos e executivos de grandes empresas do segmento,me faziam propostas para aquisição do meulicenciamento, já que era permitido a transferência. Minha resposta era Não, Não está a venda.

Um alto executivo, persistia, me ligava todos os dias,fazendo propostas, até que um dia, eu já estava sempaciência, eu disse - “amigo, escute, por que você nãovende para mim a sua empresa”, ele ficou P........ davida, me xingou, me fez ameaças e disse que eu nãoiria muito longe. Meus colegas, que antes tinham contratos comenormes empresas internacionais, começaram a verestes contratos serem rescindidos, a regulamentaçãopassara a valer, e a minha empresa, embora pequena,possuía todo respaldo documental para atender eimportar de grandes empresas internacionais. Na época já ganhava relativamente bem para minhaidade, embora tudo e mais um pouco fosse reinvestidono negócio. Coisa de vinte mil dólares mensais de faturamentobruto, que me rendiam cerca de dois mil dólares pormês livre, era quase o dobro do que alguns colegasganhavam trabalhando como funcionários em grandesempresas. É claro que havia diferença na regularidade.

Com o licenciamento passei a faturar dez vezes mais,em três semanas, conquistamos cinco contratosgrandes para não dizer enormes, um deles, com umarenomada marca de produtos eletrônicos, queprecisava distribuir um console de vídeo-game,sucesso, no exterior, pelas suas filiais no Brasil, bemcomo premiar rádios que comercializavam músicas deuma outra empresa do mesmo grupo. O nosso sistema se diferenciava, pois conseguimos,mesmo no formato atacadista, atender individualmentesolicitações que exigiam personalização. Alugamos um espaço enorme em Santos, queinicialmente servia de depósito pós despachoaduaneiro. Nessa virada em minha vida, aprendi algo essencialsobre grandes resultados financeiros, uma delas, é quedinheiro trás responsabilidade, muita. Aprendi que quem dá o que tem, podereceber o que não tem, nunca deixepassar uma oportunidade.

Uma outra coisa que aprendi, é que, é, muito mais fácilvocê se comunicar em meios onde há escassez dedinheiro, quando você também não tem dinheiro etodos a sua volta também não tem, não há muito como que se preocupar, ninguém tem nada a esconder,então, parece que a conversa flui mais fácil. Quando você possui rendimentos muito acima donormal, recomendo não se manifestar a respeito decifras, quando questionado, mesmo que esteja em umaroda de amigos. Algumas vezes percebi inveja e indiferença quandorespondi sobre o meu êxito financeiro. Uma vez, emespecífico, estava em um churrasco na casa de umaamiga, as pessoas a minha volta, tinham de cinco a dezanos a mais do que eu, e pareciam competir entre si,não sei se era o efeito de bebida, mas as discussõeseram sobre assuntos fúteis, como quem tinha um carromelhor ou viajava mais ou ganhava mais.

Para o meu azar, começaram a me fazer perguntas. Eu,quieto no meu canto. Possuía 4 carros de luxo além deuma aeronave, mas havia chegado naquele que era ocarro mais feio e velho da garagem, um Corsa Wind,preto, com ferrugem, sem calotas, motor 1.0, “pelado”,o qual havia comprado de um amigo de infância quehavia se endividado, e também por uma razão amorosade um passado recente que contarei mais tarde.Queriam saber o que eu fazia, quanto eu ganhava,aonde morava. Ingênuo e sem a menor maldade,respondi todas as perguntas, e todos sorriam soltavampiadas quando eu falava do meu carro, do meu abrigo,das minhas dificuldades passadas. Mas quando faleio quanto ganhava, o tempo se fechou. As pessoas ali, cara feia fizeram, era como se eutivesse dito um palavrão, mesmo agora ao escrever,lembro em detalhes de cada rosto olhando para mimcom um ar de desapontamento, até que um parente deminha amiga, que até os dias atuais, não conseguiugerar rendimentos com a sua profissão, disse :

“Ah tá, e o que você faz com o dinheiro? Suas roupas não são de marca, seu carro parece umacarroça, o que você faz?” E eu respondi – Eu investi, invisto e reinvisto naminha empresa, todos os dias, cada centavo.O detalhe, é que menti, disse que ganhava 5 vezesmenos, do que realmente ganhava. É engraçado comogrande parte das pessoas se preocupa em “mostrar”. O ostentar virou até hit musical.

Infelizmente, é certo que existe tal preocupação nasociedade, possuir um carro de luxo, roupas de grifes,e naturalmente papos fúteis completam o perfil dostatus preferido dos tais “endinheirados”. Não há dúvida, que deva existir um mínimo de bomsenso, não é bonito, ser um homem bem sucedido,estudado, e andar maltrapilho, com odores, e em umcarro velho que solta fumaças.

Conheci homens de grande referência nacional noramo imobiliário, que vivem em situaçõesextremamente simples, e quando olho em minha volta,tenho certeza, que as pessoas mais interessantes erealmente bem sucedidas que conheci, são também asmais simples e discretas.Vou aproveitar o assunto e fazer um “gancho” comuma situação preocupante que cresceexponencialmente nos dias atuais, potencializada pelanecessidade do homem em relação ao materialismo,refiro me aqui as chamadas pirâmides financeiras,destas que a cada seis meses promovem novoseventos, e propagandas fantásticas, onde o slogan éuma promessa de sucesso e milhões no bolsorapidamente.O tal sistema de pirâmide, é antigo, começou no séculopassado, com Charles Ponzi, o objetivo, é sempre omesmo, criar uma ilusão sobre um produto dentrode “um sistema de vendas”, onde o lucro proviráda adesão de pessoas.

Ao longos dos anos, se puxarmos pela memória (se elanos faltar apelamos pelo Google), iremos encontrar,centenas, milhares de “sistemas”, que mudandoapenas o nome, o CNPJ, ou o “produto central”,vitimaram Milhões de pessoas. A velha história, de sempre, um amigo indica vocêpara ir a uma palestra especial, que prometeindependência financeira, você paga coisa decinquenta dólares, e muitas vezes, vê um espetáculode fantasia. Um palestrante em um terno caro, carros de luxo naporta, vídeos sobre sucesso cheios de imagenssubliminares.....agora é simples, indique três amigos erecupere o valor da palestra ou do serviços/produtoofertado, caso eles indiquem mais três amigos de cadaum deles, você também lucra, e assim por diante.Premiação de carros e viagens são comuns poismexem com o ego dos menos preparados. Algunsmeses depois, é um tal de gente correndo, processos,prisões, denúncias, gente desesperada por que perdeutudo o que tinha....

Mas por que isso continua? Por que algumas das mesmas pessoas que tiveramprejuízo na fraude anterior, se propõe a participar deum novo sistema? Por que os tais empresários de sucesso que criaram osistema milagroso, fecham a empresa e abrem outraem nomes de terceiros? E o pior, por que os índices de receita destes sistemasestão atingindo cifras de centenas de milhões e atébilhões?Um amigo que fora lesado em sistemas como esse, meprocurou para uma orientação, ou melhor um bate-papo. Depois de muito analisar, cheguei a uma conclusão: 1-Carros e viagens são usados como premiação,pois são temas que fazem parte do sonho demuita gente. Desconfie quando a esmola édemais.

2-Uma empresa ou um sistema que não tem nadapara mostrar, digo, estrutura, renome, histórico,conquistas, precisa se esconder, e a maneira mais fácilé criar uma casca. E essa fantasia de festas, carros eviagens, permitem que a emoção gerada, neutralizemqualquer analise racional. É mais ou menos assim – “Caramba dez participantes ganharam uma Mercedes opróximo sou eu” . Manter uma empresa custa caro, sem contar os altos ebaixos que exigem malabarismos dos seus gestores ecolaboradores, é mais fácil criar uma ilusão de grandespremiações, do que manter uma empresa funcionandoe dentro da lei. 3-Preço baixo e sucesso garantido.Os investimentos para ingressar em um sistemadesses, é baixo, ou melhor começa baixo, comcem dólares, já é possível encontrar esses“milagres”. Desconfie de coisas muito baratas, exercerqualquer atividade ou montar um simplesnegócio, exige capital, planejamento, tempo,perfil. Não se iluda com promessas ou com o“barato”, as vezes o barato sai caro .

4-O palestrante é apresentado como um sucessono campo empresarial. As pessoas que participam,geralmente estão vivendo alguma dificuldade, e essaemoção, gera uma certa cegueira, e caminho mais fácilpara os golpistas. Consulte a história da empresa, consulte o nomee a história do presidente, palestrante. Formar uma empresa, leva tempo, anos, prefiraempresas com história, de preferências aquelas comaltos e baixos. A superação de obstáculos, leva aempresa há um grau mais alto, e seguro. Asseguro quea maioria, senão todas as empresas, sérias e comalgum prestígio, tiveram uma história com altos ebaixos, perder também faz parte para se poder ganhar.Desconfie daquele que só fala ou prometevitórias.Pesquise também pelo Google, em imagens evídeos.

O livro gratuito, continua novolume 2.

Empreender & Aprender com ainternet vol.2

Continuação do volume 1, devido ao limite depáginas permitidas pelo portal ter sido excedido.

Por fim, o material que você vai disponibilizar nesta“rede”, é o seu capital mais precioso, seus amigos,familiares, pessoas, que você conhece há anos, queconfiam em você, se algo der errado, será em cima devocê que eles virão. Devido ao aumento da competição no mercado detrabalho, que ficará cada vez mais difícil, exigindo detodos, mais tempo, mais determinação, tenho certeza,que estes sistemas continuarão a existir, isso por que,além de toda a maquiagem com carros, viagens,eventos, são sistemas que apelam para duas coisasque nutrem o homem moderno, a promessa dedinheiro fácil(imediatismo) e sucesso.

“Existe só uma maneira de se evitar as críticas:não fazer nada, não dizer nada e não ser nada”.Aristóteles

Capítulo 8 - Nem tudo é para sempre aceitemudanças Os anos no negócio de importação, foram mágicos. Euera muito jovem, ganhava muito bem, e os meuscustos empresariais e gastos pessoais, no início erammuito baixos. Eu nadava de braçada. Mudamos da praça da República, para o Brooklin, umaenorme diferença, mas não posso esquecer, que foramnas ruas do centro de São Paulo, que aprendi grandeslições. Uma muito importante, respeitar a todos eatender a todos, independentemente de credosou condições sociais. O centro de São Paulo, naépoca, após as cinco da tarde, tinha as suas calçadasrepletas de garotas de programa, usuários de drogas,travestis, e mesmo sendo abordado diversas vezes,sempre os procurei tratar com educação. Afinal, sãogente também. A experiência de sair do luxo eviver o lixo, é importantíssima, ajuda a formar ocaráter, ajuda a fortalecer o espírito. Mas sejaforte não há espaços para vacilar, pelo menos foiassim no meu caso.

Nessa época, eu estudava administração de empresase hotelaria, na FAAP. No meu dia a dia, vivia momentos muito distintos,começava com o “chão de fábrica” no trabalho,comerciantes vencedores, e executivos de grandesempresas em reuniões do almoço (eu sempre pagava aconta, nada me dava prazer maior), e por fimencontrava-me com os meus colegas de sala, mundosmuito diferentes, um enorme aprendizado. Minhaempresa, estava com certa “gordura” (número decolaboradores elevado), isso e outras questões, meelevou o custo operacional de repente. Os negócios mudam muito, a vida muda maisainda, é importante planejar e estar atento. De uma hora para outra, o dólar subia sem parar. Queloucura, uma operação lucrativa, passou a empatarcapital. Iniciei um processo de demissões, inevitavelmente.Como custa contratar, como custa demitir.

Rapidamente, a operação parecia ajustada. Apenasparecia, pois o dólar subia vertiginosamente. Em uma situação como esta, jamais entre em pânico,tenha calma, são apenas negócios, as vezes você vaiganhar, outras perder, sempre foi assim, e continuarásendo. Em seis meses, manter a empresa funcionando era umdesafio, haviam contratos em aberto, com prazo paratérmino, a rescisão destes ocasionaria em um prejuízoainda maior. Minhas opções eram, vender o negócio, o que nessashoras, com um mercado instável, seria improvávelencontrar um comprador. Tomar crédito no banco, que naquele momento seria asentença de morte, ou queimar capital próprio, queparecia ser o mais adequado. Em paralelo, a toda variação cambial, aumento doscustos operacionais e passivo trabalhista, tinha parteda área do galpão comprometida com resíduos deimportações.

Explico, antigamente, os varejistas, negociavam com ofabricante, distribuidor ou importador, um preço á vistaou a prazo sobre uma determinada quantidade, mas osvarejistas foram se fundindo em outros, setransformaram em operações bancárias, com isso,passaram a comprar a produção dos fornecedores, ouseja, compravam toda a sua capacidade de importar oitem, e com isso, estipulavam o preço que podiampagar. Com esse formato, conheci muita gente que quebrou.Pequenos e médios distribuidores, cegos pelo alto valorfinal do contrato, não faziam a conta unitária total(serviços, e custos operacionais incrementados novalor do produto unitário), e no fim recebiam, porexemplo, cinco milhões no período, obtendo um gastoreal de quase cinco milhões . Quando se somava ostributos, era prejuízo certo.No meu caso, para não ter esse prejuízo direto, tratavade trazer uma quantidade maior.

Por exemplo, tinha uma encomenda de vinte mil vídeo-games, importava vinte e dois mil, e com isso, o custounitário era menor, tinha ganho de escala, mas como tempo e a crise cambial, não havia vazão paravender o resíduo direto a outro cliente, e assim, pilhasde equipamentos se amontoavam no galpão. Ovolume de itens, ao final, me gerava doisproblemas. Um deles era o furto, uma constante para quemtrabalha com produtos eletrônicos que possuem altovalor de venda no mercado negro, e é sonho deconsumo de muita gente. Não adiantava ter vigia nos três turnos, bastava fazer acontagem, e descobríamos que “ratos roíam o queijo”.

O segundo problema, é que o espaço era caro eimportante neste ramo, e como o nosso estava comtrinta por cento comprometido, isso prejudicava aminha produtividade, e gerava custos no aluguel deáreas vizinhas. Você leitor, veja como são as coisas, por maisque aja dedicação e foco total, não haverá comofugir de certas variáveis, por melhor que vocêseja. Isso é algo que vou falar bastante neste livro. Para queassim, talvez, com uma melhor análise do seu negócio,não tenha os mesmos problemas que eu tive. Que culpa eu tinha, que o dólar havia disparado? Que culpa tinha eu sobre furtos internos? Gerava empregos, pagava impostos. Seriaperseguição? Claro que não. São negócios, e negócios sãoassim, imprevisíveis.

Esteja sempre o maior número de passos que puder, afrente das variáveis do seu negócio, não é fácil, e sepuxar pela história, verá que todos os grandes líderes,em todas as áreas, e em todas as épocas, tiveram osseus problemas.Invista em conhecimento, se você não tiverconhecimento em determinada área, contrate alguémque tenha, investir em conhecimento e know-how,nunca é desperdício. Não dê uma de sabe tudo. Concentre-se no que sabe fazer de melhor, edelegue a outros profissionais, aquilo que nãodomina 100%.

“Antes de me criticar, me conheça primeiro.”Plincesa

Capítulo 9 - Internet, é a salvação? Em meio a um verdadeiro furacão, encontrei umamigo na saída de uma sinagoga do bairro em quemorava, Higienópolis. Ele acabara de voltar de Londres, formara-se emcinema. Batemos um longo e agradável papo, ao final, falei umpouco daquilo que estava vivendo, e alguns problemasdentro da empresa. Olhando para mim, ele disse: "Por quê você não apresenta os seus serviços nainternet e vende estes produtos que sobram emum site pela internet. "What???????Internet, mas que raios a internet pode fazer por mim? Nessa época, eu era um analfabeto digital, aliás comomuitos eram e muitos ainda o são. Sempre tive computador em casa, digo na casa dosmeus pais, MSX, 286, 386, .........., mas o seu uso, eracomo máquina de escrever ou para usar joguinhos emdisquete.

Fiz um curso de informática básica, e intermediária,bem no começo, na virada dos anos oitenta paranoventa, o programa era o Wordstar. A idéia de fazer o curso partiu do meu pai. Anos depois, a visão que tinha da web, se limitava aum canal de bate –papo e entretenimento, nãoconseguia entender como a web poderia me ajudar.

E relutava em aceitar. Mas esse meu amigo, tanto insistia, e sempre que nosencontrávamos pelas ruas do bairro, me cobrava, “e aimeu, montou o site”? Procurei uma empresa que fizesse o site, não erammuitas, e fui até o bairro de Santana, naquela queparecia ser a mais estruturada no ramo de fazer sites. Ao chegar, apresentei a minha idéia, como prestadorde serviço, importador e distribuidor de produtosimportados.

O gerente da empresa, me sugeriu que fosse feito umsite institucional, que nada mais é do que umaferramenta, estática, aonde você apresenta em fotos,textos, e vídeos (naquela época, eram textos e fotos, jáque o sistema em vídeo não estava difundido). Estesite pode ser desenvolvido em uma plataforma jáexistente ou, desenvolvido, do zero, através de umalinguagem mais elaborada, personalizado a suanecessidade, e claro, a um custo mais alto.Neste formato de site, “padrão”, se usa umaplataforma existente, onde uma web-designer alterabasicamente a parte estética, personalizando a“carinha” do site. O visitante da página, geralmente faz um cadastro ouenvia um email, e depende da interação do gestor dosite para obtenção de um retorno. É um sistema,digamos, manual.Depois de cerca de vinte dias, o meu site, ou melhor, osite da empresa, estava pronto.

O prazo varia muito, é comum programadoresatrasarem, aliás muito comum. Investi dez milreais, e pedi que fosse integrado uma ferramentade gestão de conteúdo, de modo que não existisse adependência de um programador, para atualizarinformações básicas do site, como preço, itens avenda, etc. Como já possuía uma empresa aberta, que tinha umaclassificação fiscal que permitia comércio, nãotive gastos para abrir uma nova empresa, mas casohouvesse, o valor seria pequeno. Na minha visão, a montagem do site, ou melhor a idéiade levar a minha empresa para a internet, não trariagrandes resultados, como dito anteriormente.Nosso site no ar, uma linha de telefone e um email decontato, disponibilizado ao internauta, alocados napágina de contato, e no rodapé.Uma funcionária do administrativo, também foidirecionada, a Suzana, sua função, era atender os“pedidos” (se é que existissem), confirmar opagamento, e encaminhá-los ao nosso galpão paradespacho.

Passados, quinze dias, a Suzana, um tanto aflita, veioaté a minha sala, abriu a porta e disse: -Sr.,Cláudio,preciso urgente falar com o senhor!

Eu estava em reunião com dois clientes, e com oadvogado que cuidava de nossos contratos jurídicos,era um dia tenso, o dólar subia de maneira galopante,alguns clientes pediam prazo maior para pagamento, epara completar, me surgira de última hora, umareunião presencial com um cliente em Sorocaba,faziam 30 graus Celsius naquela manhã, e o meu ar-condicionado acabara de queimar. Não era um bom dia. Me dirigi a Suzana com um certo olhar deaborrecimento, e a pedi que aguardasse, mas elainsistia, e insistia. Será que morreu alguém, pensei?

Não.

Na verdade, ela havia recebido 11 pedidos, via e-mails,e não sabia como proceder.

Metade destes, estavam há dias na caixa de SPAM doemail, e os clientes já faziam reclamações. Sem experiência no campo, me restava apenas o“achismo”. Calma, Suzana, exclamei!

Quem são estas pessoas que fizeram os pedidos?

E ela, com um maço de papel A4, me apresentou os e-mails, era um tal de João da Bahia, Marcos de PontaGrossa, Mariana de Rio Branco...., eram pessoas físicas,que chegaram no site sabe-se lá como, provavelmentese sentiram atraídas pelo preço, e resolveram efetuarsolicitações. Como tudo era manual, e dependia de confirmaçõespor email, e depósito em conta, seguido do envio decomprovante, o processo era lento.

Olhei para a Suzana, e disse: - Alguém já pagou? Não respondeu ela. -Meu bem, então é trote, exclamei. Ela ainda insistia... Por fim, de maneira objetiva, disse aela, que seguisse as orientações iniciais, se alguémpagar você libera, caso contrário não. Esqueci de tudoaquilo sobre o site e as suas possíveis vendas já nosminutos seguintes, e parti para as minhas atividadeshabituais e reuniões.

Depois de quinze dias, Suzana novamente aflita, entraem minha sala, ela mal conseguia falar.

Me dirigi a ela, diga Suzana, o que se passa? -Sr.,Cláudio, as vendas, os pedidos, os envios, osprodutos...

Hã?Quem? Suzana, tenha calma, respire, o que se passa,perguntei novamente. -Sr.,Cláudio, estou com 56 pedidos. Pedidos? De quem? Onde pagaram? -Sr.,Cláudio, do site, pessoas físicas e micro empresasfizeram pedidos, eu segui todas as orientações, simPAGARAM. Pagaram? Como pagaram? -Sr.,Cláudio, provavelmente, via depósito e doc, naconta da empresa. Não é possível, exclamei. Como pagaram a distância, e sem ver? É claro que hoje, provavelmente você que está lendoeste livro, inteligente e já familiarizado com o comércioeletrônico, veja este diálogo acima, como uma piadadevido as questões manuais envolvidas, mas o fato éque se trata de um caso real, e o pior, eleocorreu tanto pela falta de conhecimento, comotambém pelo bloqueio interior que eu possuía.

Eu não queria aceitar que fosse possível lucraralguma coisa com um sistema daqueles. Era um ignorante no campo. A questão, era muito mais aceitar o fato, do queentender o fato. Assim como muitos, sempre tive comigo (pelo menosaté aquele momento) que para se ganhar dinheiro,obrigatoriamente teria de se investir muito, e como omeu negócio era físico, e tinha sido formado com todoo tipo de dificuldade, haviam impressões que meseriam difíceis de mudar. Todo o meu crescimento se deu baseado em horas detrabalho, redução de custos, e investimento, quantomais eu investia na minha empresa, assim seaumentava o meu estoque, aumentava minha área detrabalho expandindo nosso galpão, consequentemente,os meus lucros aumentavam, meu faturamentoaumentava.Não me entrava na cabeça, como um endereço digital,com meia dúzia de páginas coloridas, e uminvestimento baixíssimo, poderia me gerar renda?

E o melhor, atender clientes em o TODO BRASIL,24 HORAS POR DIA, SETE DIAS POR SEMANA.

O pior cego, é aquele que não quer ver, diz um antigoditado. Acredite você, hoje, quase duas décadas depois do“movimento e-commerce”, ainda existem muitaspessoas, que não aceitam o potencial da internet. E quando digo, internet, não estou me referindo apenasa vertente do comércio eletrônico, mas sim, asinúmeras possibilidades de uso, como um canal degeração de valor. Voltando a Suzana, e ao site.

Eram 56 pedidos, que totalizavam 72 produtos, maisde 2 pedidos por dia, ao longo do mês, somados,geravam o montante de vinte e nove mil eseiscentos e trinta e dois reais.

Meu custo, eram noventa reais da hospedagem do site,uma funcionária que na época ganhava dois salários,uma linha telefônica. Todos os custos,representavam cerca de 6% do faturamento. Masadianto que esta cifra, pode ser muito menor, por quevocê pode trabalhar em casa, e não necessariamenteprecisa de um funcionário, pelo menos não no início.Em meu caso, já dispunha de espaço, empresa (porisso não contabilizei o contador) e funcionário. Amargem de lucro sobre as vendas, naquela época, eraalta para aquele tipo de produto, coisa de 20%(lembroque a margem varia também, com o tipo de produtoque irá vender), ou seja, mesmo descontando tudo, mesobravam cerca de quatro mil reais de lucro. Estavacontente, não apenas pela considerável receita (40%de retorno sobre capital investido, em apenas 30 dias),mas sim, pelo dinamismo da coisa, que negóciofantástico, me permite ir até os clientes, ou que estesvenham a mim, com um simples toque no teclado, tudoisso de qualquer lugar, a qualquer hora do dia ou danoite, é uma economia de tempo enorme na vida daspessoas.

Tudo me fazia sentido agora. Tempo é algo que todo mundo precisa e ninguémtem, com este pensamento, me sentia ofertandotempo aos internautas e não somente produtos. Era uma redução de tempo e de custos para eles.Imagine, ir ao shopping comprar um presente na terça-feira para uma festa surpresa de um amigo no diaseguinte, enfrentar o trânsito, correr o risco de levaruma batida ou ser assaltado, pagar estacionamento, etudo isso, para comprar uma camisa, que você poderáescolher nas duas, ou melhor, somente nas duascamisarias que existem ali dentro. Não faz sentido! Ir ao shopping para conhecerpessoas, namorar, pegar um cinema, entreter-se, mefaz sentido, mas para comprar, especificamente, não.Além de observarmos, sobre o ponto de vista de umconsumidor, analisar o ponto de vista de um micro-empresário, que tem ou deseja montar uma loja física,é muito importante. Veja você, para montar umnegócio, é necessário um bom planejamento prévio.Depois disso, vamos aos números e por emprática o planejamento.

Escolher um imóvel, bem localizado, requer muitasvezes, o pagamento do “ponto” ou as chamadas“luvas” (SP). Agora, temos de adequar o ponto ao nosso negócio,reformas, pinturas, quebrando aqui e ali, trocando opiso. Adquirir a mobilia. Elaborar ou contratar alguém que elabore apropaganda, impressa, áudio, vídeo. Seleção depessoal, treinamento, uniforme, estoque (como saber oquanto vou vender realmente naquele ponto?).Capital de giro. Risco trabalhista (provisão de demandas judiciais).Visita a fornecedores. Luz, água, telefone, internet. Seguro. Na época, em que montei um site, avaliei apossibilidade de montar lojas físicas, de varejo.

A idéia, era colocar no mercado, os resíduos, demeus contratos atacadistas.

Apenas com ponto, reforma, estruturação, mobilia etreinamento, de uma loja de rua com 100 mts²(10x10),seria necessário, um investimento deR$350.000,00(trezentos e cinquenta mil reais). Isso por que já tínhamos o estoque (coisa de 300 milreais). O custo de propaganda de rua e rádio, caixa, e extras,exigiam quase R$80.000,00(oitenta mil reais).

O mesmo que uma loja com a metade do tamanho emum Shopping da cidade. Coisa deR$500.000,00(quinhentos mil reais).

Além do aporte inicial, obrigatório para que o negóciofísico existisse, haviam os custos mensais, cerca deR$10.000,00(dez mil reais).

Ou seja, eu teria de vender 5 produtos todos osdias, para não ter custo, seria meu ponto deequilíbrio(Break even Point)

CARAMBA 5 PRODUTOS TODOS OS DIAS! Com certeza, o site, havia se mostrado infinitamente, amelhor opção de retorno x investimento.

Três meses, se passaram e o site se mantinha, nomesmo formato estático, manual, e mesmo assim,gerando de 2 a 3 pedidos por dia. Essa regularidade inicial, me fizeram voltar a empresaque o havia feito. Apresentei as minhas necessidades aosprogramadores.Precisávamos agora de uma coisa mais prática,dinâmica, que interagisse com o cliente, um sistemaque fizesse a venda sozinho. Logo, na sala de reuniões, o dono da empresa, disse; - O senhor precisa de um site de E-commerce! Quem?como? Eu estava boiando.......

-Sr., Cláudio, e-commerce é o comércio eletrônico, é onome disso que o senhor está fazendo, existemplataformas para trabalhar adequadamente nestemercado. Elas permitem vendas a distância, sem a interaçãomanual do vendedor, permitem vendas á vista ouparceladas....por boleto, depósito, cartões. Isso existe?Perguntei. É isso que eu quero. Afirmei. -Ok. Faremos um layout, uma logomarca, a integraçãoe homologação dos meios de pagamento. O senhor vai usar a mesma marca de sua empresa? O mesmo cnpj? Não.Vamos do zero, algo novo. Respondi. Com a decisão, procurei, o meu contador, que logo,encontrou a classificação fiscal mais adequada,para que assim, dentro da legislação,pagássemos a menor tarifa em tributos.

Costumo dizer que a parte de abertura da empresa, éuma das mais importantes, por que, se você abrir umaempresa que seja inadequada para aquela operação,além de tributar mais, você poderá infringir a lei, semperceber. TENHA SEMPRE UM BOM CONTADOR OU UM BOMCONSULTOR. Deixo claro, que não há ainda, uma legislação, queobrigue um empreendedor individual que deseja atuarcom vendas na internet, possuir um CNPJ, mas tambémvale observar, que sem CNPJ, você será sempre umcamelô virtual, o que naturalmente vai gerar menosconfiança para o comprador, e você será dependentesde meios de pagamento digitais, que nada mais são doque intermediários aos meios de pagamento oficiais, eassim, cobram uma tarifa adicional sobre a tarifa domeio de pagamento oficial. Uma vez um aluno medisse, ” professor, mas são apenas 4% de taxa, épouco”. Pouco? Na verdade é uma taxa enorme, imagine 4% ao mêsao longo de 1 ano, são quase 50% gastos em tarifa.

Para cada 10 mil reais que você vender, 400 reaisficam com eles, são quase 5 mil reais no ano. Imagine,se você lucrar 10 mil reais por ano, ou seja cerca de10% sobre 100 mil reais brutos faturados), essa“tarifinha”, lhe custou metade dos lucros. Pensenisso. Voltando aos cálculos....investimento em um E-commerce. Empresa aberta, 1 mil reais investidos nesta etapa.Foram mais 1 mil reais com logomarca, 2 mil reais comlayout. Plataforma completa com administrador de conteúdo epersonalizada, 18 mil reais. Precisava ir ao Banco, abrir conta desta empresa, esolicitar os meios de pagamento (recomendo boleto, ecredenciamento em cartões). O gerente do Banco, me disse que para tal integração,havia exigência para com um Certificado Digital, ena época, você comprava no próprio Banco, por 4 milreais. Essa certificação era uma exigência desegurança bancária ( atualmente, alguns webhostingdisponibilizam plataformas com certificadocompartilhado).

O processo de integração dos meios de pagamento,não era e continua não sendo muito simples, poisdepende de confirmações manuais da operadorafinanceira (Banco, Cartões) e do programador do site. É uma etapa que exige paciência. Site pronto, empresaaberta, contas abertas nos Bancos (abra sempre emdois bancos), produtos e preços publicados, contas deemails funcionando, telefone de contato visível (bemvisível no rodapé, topo, e página de contato), foraminvestidos quase 30 mil reais, ou o equivalente a umcarro popular da época. Mãos a obra, eu quero é atender e vender!

Deixem que o futuro diga a verdade e avalie cadaum de acordo com o seu trabalho e realizações.O presente pertence a eles, mas o futuro peloqual eu sempre trabalhei pertence a mim.”Nikola Tesla

Capítulo 10 – A internet veio para somar quandose sabe Usá-laEmbora o site fosse totalmente diferente, e tivessedirecionamento do site anterior, as vendas semantinham no mesmo volume, haviam estagnado. O que mudou foram os horários de pedidos e a formade pagamento. O maior volume de vendas, ocorria antes ou depois dohorário comercial, destacando o sábado pela manhã.Agora, noventa por cento das vendas, eram vendasparceladas no cartão. O que ampliava um pouco eram os valores dospedidos, agora mais altos. O ticket médio estava,agora, na casa dos 190 dólares (400 reais). Nesse momento, precisava fazer uma escolha,não havia como me dedicar a dois negócios. Oprimeiro, e que me levou até ali, vivia umasituação complicada, e o meu entusiasmo já nãoera o mesmo. Agora, estava eu, contagiado pelaspossibilidades digitais, comércio eletrônico, sim, erauma tendência de mercado. Com certo esforço,consegui transferir o negócio de importação, oumelhor, arrendá-lo.

Hoje, percebe-se um grande aumento nos títulos sobreE-commerce disponíveis em livrarias, mas poucos, digorealmente muito poucos escritores tem uma noção reale prática sobre o mercado. Muitas vezes, o autor é um bom professor, e umentusiasta do comércio eletrônico. Com cerca de 6 meses de prática com o site,experiência em outros negócios, faculdade deAdministração de Empresas e Hotelaria, e muitoentusiasmo, me geraram a dedução de que euentendia do assunto. Eu achava que entendia de vendas online, e assim,comecei a fazer “apostas”.Aposta 1 Se o meu site vende de 2 a 3 produtos por dia comuma margem de lucro de 15% a 25% sobre o preçoreal, bastava abaixar o preço, reduzir as margens, eassim vender mais, e assim, ganhar no volume. Certo? Errado! Friso que esta dedução, foi baseada no meucomportamento, que como internautaconsumidor, buscava apenas o preço mais baixo.

O resultado foi óbvio, não aumentei as minhas vendasde maneira significativa, mas aumentei o meu riscosobre as vendas, pois passei a posicionar a minhaloja/empresa, junto a outras que eram de formatoduvidoso, lojas que muitas vezes não tinham o produto,não ofereciam nota fiscal ou garantia, não possuíamreferências, ou seja, nada tinham a ver com o meu tipode negócio, sendo similar, apenas na questão de disporde uma plataforma de e-commerce para vendasonline. O “consumidor” nesse nicho, também era suspeito. Porpouco não prejudiquei a imagem do site. Como poderia, usar o meu ponto de vista para formaruma teoria em um universo de pessoas distintas portodo um país, que por si só, possui diversas culturadiferentes necessidades, e hábitos regionalizados? Não é por que EU, busco apenas o preço, quetodos os outros também assim o farão.

Aposta 2 O meu site, mantinha uma média de 200 visitas diárias,sem anunciar, dispondo apenas da busca orgânica debuscadores, e acredito, que de um boca a boca. Pesquisas, apontam que a taxa de retorno sobrevisitas, fica na casa de 1%, as vezes um poucomais. Então, o volume de minhas vendas, estavam dentro darealidade da época? Possivelmente sim. Pensei que seria hora de fazer um investimento emanúncios pagos. E assim, escolhi um buscador, realizei três anúncios.Investi de uma vez, 7 mil dólares (vinte mil reais),coloquei o custo/click, elevado. As visitas aumentaram significativamente, e o créditodiminuía em uma velocidade duas vezes maior (amaioria dos anúncios pagos na internet, são pré-pagos,por boleto ou cartão, você determina um valor, e estevai sendo descontado na medida em que o seu anúnciorecebe clicks).

Um fato curioso, que sempre me deixou uma dúvida.Por que sempre o volume de clicks é maior do que o devisitas?Não deveria ser o contrário? Antes que algum "expert" na questão me critique,reafirmo minha pergunta acima, já deixando claro, queconheço os tais erros de retorno, e que clicks e visitassão coisas diferentes, mas pensem comigo, fiz umanúncio que ao ser “clickado” direciona o internautapara o meu site, que por sua vez, já recebe visitas epoderia ter anúncios em outros locais, além da buscaorgânica, assim, concluindo o meu raciocínio, seriajusto receber 200 clicks e ter 180 visitas. O fato é que, já tínhamos 200 visitas, e agora recebiamais de 500 clicks por dia, e curiosamente, nãopassava das 300 visitas. Todas as vezes que tentei questionar isso com osuporte destes buscadores, recebia umaexplicação que não "colava" sabe. Como saber seexistiam realmente aqueles clicks? Quem auditaou fiscaliza isso? Bom deixa para lá, não vamospolemizar.

Esta aposta, também foi um erro. Não é por que você apenas aumentou as suas visitasque irá vender mais, a seleção dos visitantes é o queconta. Visita por visita, a única certeza é que elas, expandema banda do seu site. Toda publicidade, possui um prazo para gerarresultado. Não adianta, fazer um enorme volume deanúncios em um curto espaço de tempo. Naquelaépoca, investir por pelo menos 4 meses,ininterruptamente, todos os dias, era um prazo, viávelpara ponderações. Mas eu não sabia, apenas achavaque sabia. Perdi dinheiro. E o pior, uma outra coisa quesempre me chamou a atenção, NUNCA, faça uminvestimento alto de uma vez em anúncios em umbuscador, por que curiosamente, se depois vocêrealizar uma inserção menor de créditos, a velocidadecom que ele acaba, é muito maior(proporcionalmente),embora seja apenas uma teoria, asseguro, que aolongo dos anos, comprovei esta situação em meusanúncios particulares, anúncios da empresas, e demais de uma centena de clientes.

Aprendi, que para fazer o seu anúncio darresultados, há necessidade de um estudodetalhado. Para cada segmento de mercado, e local(redes sociais, buscadores, banners...) aonde se desejaanunciar, existe uma data melhor, um horário melhor,uma descrição melhor.

Aposta 3 Se eu aumentar a minha gama de produtos, comcerteza aumento as minhas chances de vendas? Meu site, dispunha de uma gama de 50 produtos,dividido em 4 categorias, dos quais haviam 3 itens queeram os chamados carro chefe. Uma câmera digital, uma filmadora, e cartão dememória, os três, representavam oitenta por cento dasvendas. Fiz um investimento de estoque, e dobrei o números deprodutos a venda, acrescentei duas novas categorias.As vendas, em três meses, aumentaram em cinco porcento. Lembro que investi o suficiente paradobrar o estoque, e meu retorno inicial nãoultrapassava os cinco por cento.

Nesta aposta, o erro, talvez tenha sido, formar umestoque muito grande em relação ao tamanho donegócio, o estoque poderia ter sido formadogradativamente ou até ser terceirizado com umdistribuidor ou fabricante. Mas cinco por cento a mais, todo mês, é algomuito bom, sendo assim, foi uma aposta, quedeu certo a longo prazo. Não confunda estoque com dinheiro em caixa. Suaempresa deve ter sempre algum recurso disponível.Procure fomentar o seu estoque, sempre comcategorias e itens complementares, aqueles que vocêvende e já conhece o mercado. Nada de vender televisão, e apostar em paralelonas perucas, deixe a variedade com ossupermercados, afinal, eles possuem estrutura erecursos para isso.

Após estas apostas, pude começar a perceber errosnítidos pela falta de conhecimento específico no setor. Entretanto costumo dizer, que sempre ganhamosalguma coisa, mesmo quando parece que perdemos.Nestas tentativas, acumulei um conhecimento que nãotinha, e como diz o ditado – “dinheiro vai e vem maso conhecimento ninguém lhe tira”.

Foi proveitoso, e as perdas, nada muito significativo.

“O insucesso é apenas uma oportunidade pararecomeçar de novo com mais inteligência.” Henry Ford

Capítulo 11 – Aprenda com as derrotas Durante aquele ano, foram 11 meses, no ritmo devenda de 2 a 3 produtos por dia, isso em média, porque o sábado era mais produtivo, e “bombava” bempela manhã, já domingo, era “paradão”. Chegamos em dezembro, a preocupação com o natal ea alta dos preços para compra e para venda, já ficamclaros no final de novembro. Compre para o seu estoque, até o fim de outubro.Fazendo uma análise de todo o ano, pude observar,que o mercado mantinha certa regularidade entre osmeses de março a novembro, com certa queda emjulho. Janeiro, era um mês de férias e contas a pagar,bem fraquinho, compensa reduzir o ritmo e viajar,descansar um pouco. Fevereiro, mês do carnaval, e noBrasil, todos esperam este passar para pensar emalguma coisa. Março as coisas começam a acontecer, embora nosdias atuais, percebo que o ano comercial, vemcomeçando cada vez mais tarde, e assim, atualmente,fomos obrigados a desenvolver uma série de técnicaspara manter a regularidade e o crescimento noperíodo.

Voltando a dezembro, e ainda sem o profissionalismoadequado, me vi obrigado a fazer compras dereposição, alterar alguns itens que acabavam de serlançados (muitas marcas atualizam produtos 2 vezespor ano, e mesmo mudando apenas o complemento donome do modelo, o item antecessor se torna “velho”aos olhos do consumidor), vendas no varejo, são muitodiferentes de vendas no atacado. Você deve ter sempre a mão o que o consumidor quer,e naquele momento. Aprendi que dezembro, é o mês da ilusão para ospequenos comerciantes, sejam os comerciantes domundo físico, sejam os comerciantes do mundo digital. Trata-se de um mês onde você fatura realmente mais,entretanto, os riscos são maiores, e o custo operacionaltambém. É nesta época, que ocorre a maior incidência defurtos e extravios em sistemas de entrega, e issoé dor de cabeça certa para o lojista.

Naquela época, realizávamos muita pesquisa de rua,assim, além de acompanharmos tendências e custosno mundo digital, também visitávamos os Shoppings egalerias, inclusive de comércio popular, que eram umgrande termômetro. Observava, lojistas, decorando, limpando, mudando,criando vitrines, para o tão esperando final de ano, eem janeiro, era nítido ver o desespero nos olhos,daqueles, que investiram um caminhão de dinheiropara montar o negócio físico, depois eram obrigados agastar um segundo caminhão de dinheiro namanutenção do negócio, investiam suas economias, sedesfaziam de imóveis, e por fim, se viam amarrados,precisando de um terceiro caminhão de dinheiro seprecisassem encerrar o negócio. Em um negócio físico, além de fechar as portas eperder tudo, é possível ficar em débito na praça,coisa que difere em muito do mercado digital.

As vendas naquele primeiro ano, para o Natal,foram o dobro das vendas de um mês comum,mas o meu custo, acredite, foi quase três vezesmais.

O mês de dezembro, também é mais curto, você tematé dia 18 para fazer todas as suas vendas, mas esteprazo vem caindo, e atualmente, identifico que aprodução do mês não passa de dez dias efetivamente,entre o dia cinco e o dia quinze, se concentram agrande maioria dos pedidos. O Natal e o Mundo dos Negócios me ensinaram algo deextrema importância, que na grande maioria dos casos,ao montar um negócio, você poderá escolher emtrabalhar muito ou ganhar dinheiro. A maioria dos micro e pequenos empresários, semperceber, acaba montando um negócio para girardinheiro, ou seja gastam cinco, para receber cinco e sesentem felizes assim(pelo menos tentam demonstrar),

depois temos aqueles mais abastados, que montampor status um negócio, este tipo caminha para extinçãopois a classe média de antes que abusava desta forma,já não é a mesma de hoje, e fritar 10 mil reais paramanter a porta aberta, faz bastante diferença(a classede média de hoje quer trocar o carro, e viajar paraEuropa). Depois ainda tem aquele que desejaocupar o tempo livre, e esquece do principal,acaba sempre trabalhando do jeito dele, comuma única visão e não obtém lucros.

Uma minoria, felizmente, encara o mundo dosnegócios, sempre com uma porta de entrada e jáidentifica uma de saída se precisar, este estilo maisarrojado, consegue lucrar já na montagem do negócio,ou até na captação de uma linha de crédito maisextensa e que não se limita a integração nestenegócio, com essa visão, é possível fechar a empresacom lucros, ou vendê-la. Voltando as vendas do Natal, o pior estava por vir. Eradia 22 de dezembro, dez horas da manhã, quando ogerente bancário da conta da empresa do site, meligou. -Sr.,Cláudio é o Paulo seu gerente O que seria? Faz meses que não vou a agência.Imagino que seja para desejar boas festas. -Pois não Paulo, como vai? O que precisa? -O senhor poderia comparecer a agência? _Sim, claro, mas o que seria?

-Falamos pessoalmente.

Senti algo diferente no tom da voz do gerente. Meprogramei para ir a agência no dia seguinte. Chegandona agência, o gerente já me aguardava e fomos parauma saleta reservada. Ele me perguntou como andavam as vendas, o site, osnegócios. Muito contente, respondi que estávamos de vento empopa, e que ele deveria estar observando, já que asvendas em cartão não eram antecipadas há meses oque gerava um saldo em caixa considerável. Explico, quando você realiza vendas por cartão decrédito, você tem duas únicas formas de receber ocrédito, a primeira e muito mais lucrativa, permiteque você receba mensalmente o valor de cadaparcela, na conta, descontados a tarifa do banco e ouda operadora, assim, se você vendeu em doze vezes,irá receber também em doze vezes, é uma operaçãobancária, você vendeu aquele produto que estava noestoque(capital/ativo) acrescido de lucro, e parcelouisso ao cliente.

A outra opção, alternativa, para quem não tem capitalde giro, e muitas vezes depende de uma venda casada,é a antecipação de recebíveis, a operadora podeantecipar todas ou apenas parte das parcelas a vencer,neste caso, a taxa é enorme, e varia com o volume devendas, perfil do avalista, tipo do negócio.....naquelaépoca, era coisa de 2.5% ao mês ou seja, trinta porcento ao ano. Como o custo operacional do negócio é baixo, mesmocom esta “paulada” na antecipação, é possível lucrar.O gerente agitado, balançava a cabeça. E olhando para mim, disse:

-Veja senhor Cláudio, o senhor conhece o“chargeback”?

_Não, nunca ouvi falar respondi.

Detalhadamente, e com muita calma, ele me explicou. “_O chargeback ocorre quando, por algumarazão, não há reconhecimento da compra ou dodébito, pelo dono do cartão, e dentre as razõesmais comuns, isso ocorre por que o consumidordesistiu da compra, ou ainda, por que teve ocartão furtado ou clonado, e uma terceira e pior,é quando há má-fé, ou seja, o consumidorcomprou, e não reconheceu, e assim, paraqualquer uma destas opções, o valor davenda(isso inclui o frete que já foi pago) foi ouserá estornado.” Depois da explicação, eu estava meio perdido. Por que será que o gerente estaria me dizendo isso? Sem conhecimento sobre o tema, preferi ficar de bocafechada, enquanto ele novamente discorria, sobre osriscos de se vender por cartão.

Já se passavam trinta minutos de explicações, e euainda estava sem entender o porquê daquilo tudo. O gerente me perguntou de quanto era o nossovolume de vendas. Respondi que vendíamos em média trinta mil reais pormês, e que somado ao Natal, chegamos a marca dosquatrocentos mil reais no ano ou hum mil e duzentosreais por dia, aproximadamente. Naquele ano, cerca de oitenta e cinco por cento dasvendas, foram por cartão. O gerente pôs a mão em meu ombro, e disse:

-O senhor tem recebido algumas cartas da operadorafalando sobre estornos?

-Não, nunca recebi.

O gerente, acessou o site e imprimiu a segunda via dasnotificações, nestas, supostamente há um prazo para olojista recorrer, que logo adiante vou detalhar.

O gerente novamente: -Sr.,Cláudio, em parte destas vendas do senhor,aconteceu o chargeback, e como a operadora possuiprazo para estorno, não necessariamente, o estornoocorre no mês seguinte. No caso do senhor, foi acumulado o período, e amanhão senhor poderá verificar o estorno.

Ok, ok, respondi, como vai ser, tenho de depositar,será debitado dos créditos futuros?

-Não, não, é tudo automático, com ou sem saldo naconta será registrado o estorno.

-Certo e de quanto será?

-Serão duzentos e dezessete mil e seiscentos equarenta e quatro reais. Valor atualizado:R$566.045,21(na data de publicação deste livro)Houve um longo silêncio. Respirei fundo, e semperceber, em seguida daria uma sequência de passoserrados.

Passo 1(Discutindo e perdendo tempo naagência) Ainda atordoado, cometi um erro muito comum, erroeste que boa parte da população comete, quando nãose sente a vontade com uma situação, queconscientemente ou inconscientemente foi gerada porela mesma, é querer que os fatos sejam como a gentequer, e não aceitar os fatos como eles são. E assim, permaneci por mais de uma hora, na agência,discutindo com o gerente, fazendo inúmerasindagações, que bem poderiam terem sido feitas háum ano atrás. O fato era simples, havia “levado ferro” por quenão tinha conhecimento adequado. Depois de toda a reunião, o gerente e eu, estávamosexaustos, e ele, sem perder mais tempo, pegou ocontrato da operadora, e mostrou um artigo, queelimina qualquer possibilidade de choro oureclamações, o artigo diz o seguinte:

“Toda e qualquer venda, realizada a distância,sem a presença do proprietário do cartão, éconsiderada uma venda de risco para oestabelecimento, ficando este responsável portodo e qualquer cancelamento ou estorno dousuário do cartão” Com um artigo destes, lembro de uma frase, queaprendemos logo na adolescência quando passamos alidar com dinheiro, “instituições financeiras nãoperdem nunca”. Lembre-se, dinheiro que sai, nem sempre volta.Se você errou, você irá pagar.

Passo 2 (Perder tempo juntando documentos) Ainda relutante, passei os 20 dias seguintes (natal,ano-novo, janeiro), juntando códigos de rastreamento,confirmações de venda, dados do cliente, tudo comomandava o “figurino”, descrito em uma carta daoperadora. Separei, por cada código de cancelamento. A operadora, costumava enviar uma carta com ocódigo da compra que seria estornada na data XX/XX(geralmente esta data caía em um sábado). Tudoseparado, etiquetado, paguei envio por correio noendereço fornecido pela operadora. Em todos, digo em cem por cento dos casos,devidamente documentados, houve INDEFERIMENTO. Repito, em cem por cento dos casos, e eramdezenas de casos.

Percebi que a carta da operadora, poderia ser apenasuma formalidade, ou um cuidado jurídico. Essesegundo passo, me fez conhecer de cor e salteado ocódigo de defesa do consumidor, além de conheceralguns casos que envolviam cheques, protestos,cartões e cancelamentos também em empresasfísicas. Nesses dois passos errados, tive um desgasteemocional e financeiro, desnecessário. Perdi tempo. Fiquei um mês de minha vida, pensando nisso. Se eu tivesse contratado um consultor, ouinvestido em cursos, não teria tamanho prejuízo. Acredito em uma teoria, que sempre, sempre, sempre,devemos, tirar proveito de nossos erros, em tudo,acredite, é possível, encontrar uma solução e tirardisso tudo, coisas boas.Com esse problema aprendi que, vale muito apena investir no estudo para obterconhecimento, invista em um bom planejamentoe em uma boa consultoria.

Mais tarde, por conta deste erro, consegui desenvolver, uma empresa, com um sistema que protege noventa eoito por cento das vendas, e com certo ajuste devalores, atingimos cem por cento de proteção em trezemeses seguidos. Isso deu origem a primeira empresa do Brasilque promove seguro de chargebacks, queinclusive, penso, mais tarde, em escrever umlivro, apenas sobre o tema chargeback, e sobre oêxito desta empresa que desenvolvemos em2008 e que hoje possui quase quinhentosclientes ativos, isto sem investir um único tostãoem propaganda. No fim, o enorme prejuízo do passado, me trariagrandes lucros, anos mais tarde. Atualmente, com 18 colaboradores, é a menor empresaque possuo, e também a mais rentável. Abaixo, fareium complemento, sobre o tema chargeback, pois achoque vale a pena deixar o lojista virtual sempre emalerta.

Perguntas mais comuns que um lojista realiza quandorecebe o estorno: _Mas e se o próprio dono do cartão, comprar, recebero pedido que eu enviei, e ainda assim cancelar?

R. É a chamada compra de má-fé, alguns realmentefazem para levar a vantagem, isso é proporcionadopela segurança da distância, o comprador está do outrolado do Brasil, custos com busca, processos, etc, nãovalem a pena, e ele assim presumindo, faz umacompra de duzentos, trezentos reais, e cancela,podendo inclusive alegar inúmeros motivos.

Um adendo, já vi casos de clientes, que assessorei, quemesmo entrando com um processo, e ganhando, o juizentendeu que se a loja pode enviar, também lhecaberia retirar o produto. Ou seja, dor de cabeça dupla. Mas nesse caso, emparticular, descobri uma forma bem interessante desolução.

_E se realizarmos o saque de todos os ativos em contabancária, um dia antes do estorno?

R.O estorno ocorrerá da mesma forma, com ou semlinha de crédito (cheque especial) , no próximo dia útil,poderá ser observado no extrato bancário umamensagem similar a esta “ESTORNO TRANS. 096808076788”, este número é ocódigo da venda.

_Mas e se nós enviarmos o código de rastreamento derastreamento a operadora?

R. Lembre-se do artigo exposto acima, citado pelogerente e aceite, você levou “ferro”.

Em uma pesquisa que realizei com 400 lojistas virtuaisde micro e pequeno porte, realizada entre 2004 e2009, observei que em noventa e quatro por cento doscasos, as perguntas sobre o chargeback,

ocorrem sempre após o estorno ter se consolidado, eem seguida, oitenta e oito por cento destes lojistas,realizam os mesmos questionamentos e buscam asmesmas soluções, ineficazes, já tentadas por outros,isto é, mesmo já possuindo conhecimento destas.

Afirmo, que se trata muito mais em ACEITAR doque em ENTENDER o problema.

Por mais que possam ser observadas, indagaçõespertinentes, como por exemplo:

_Peraí, a operadora me cobra uma tarifa sobre a venda,a operadora aprovada a venda, repassa a informaçãoao banco, que também pode tarifar, e por fim, minhaloja, recebe este feedback, com a aprovação. Se asinstituições financeiras lucram com a minha venda, mecobram pelo serviço, aprovam a venda, por que eu quetenho de ser responsabilizado?

Poderia simplificar, e pedir ao leitor que lê-senovamente o artigo exposto pelo gerente noCONTRATO, mas pela experiência que obtive nosestudos e pesquisas ao redor do tema, junto a minhaexperiência prática de quase 15 anos no assunto,posso aqui, elaborar inúmeras explicações, para queassim, aja um melhor entendimento, mas saliento maisuma vez, trata-se do ACEITAR e não do ENTENDER. Vamos a resposta: _O fato, é que no formato que temos hoje, o própriousuário dono da loja pode se auto-fraudar, ou seja elemesmo pode comprar, com o cartão pessoal ou deamigos, parentes, na própria loja dele, antecipar, sacar,e em seguida cancelar o cartão ou a compra.

As instituições financeiras, sempre a frente dotempo, calculam todas as possibilidades para seresguardar.

Sim, sim, eu sei, isso é preocupante, inclusive há cercade sete anos, fui convidado por um diretor operacionalde uma grande operadora de cartões que conhecia omeu trabalho, para proferir um seminário, seguido deum debate, sobre o tema, entre os funcionários dodepartamento de segurança, em uma das sedes destaempresa, em Barueri-SP.

Foram dez horas de explicações, estávamos todosmuito entretidos, compenetrados, que mal paramospara coffee-break.

Muitos ficaram assustados com algumas teorias eprevisões que fiz.

Um dos diretores, não estava muito a vontade,enxergava muito pessimismo em minhas observações,e discordava a todo instante.

Depois do seminário, passamos a trocar emails, efizemos juntos, até um jogo em duplas de tênis noGuarujá.

Realizei para ele, uma previsão. Disse que em um determinado tempo, os índices defraude por má-fé(de quem vende e de quem compra)dobrariam, e com o crescimento exponencial do microe-commerce, aquele lojista, que apostou seus únicos 5cruzeiros, e está iniciando uma vida adulta(nãosabendo se casa, ou se compra uma bicicleta ou seestuda medicina), e imediatista, no momento, em queele acordar e verificar que o chargeback lhe tomoutodas as suas economias, e levou também toda a sualinha de crédito, ele simplesmente vai desligar ocomputador, cancelar a hospedagem do site, e sededicar a outra coisa. Ele já mora com os pais, é insolvente e, temtudo pronto e na mão, por que se preocupar?

Pode parecer que um caso assim isolado não geretanto problema para grandes instituições. Em menos de dois anos, o diretor da operadora meligou, queria falar comigo urgente.

Minhas previsões estavam certas, e eram até otimistas,haviam milhares de lojas virtuais com o problema,multiplique isso, por trinta, cinqüenta, duzentos milreais de cada uma. Era um rombo considerável, e o desgaste enorme paraas agências bancárias, e para operadora, e pensar quetudo isso, poderia, ao menos ter sido amenizado. Recebi uma proposta de trabalho para uma consultoriaimediata para a operadora, mas naquele momento nãohavia muito o que fazer. Não sou do tipo que pego serviço apenas pelo retornofinanceiro (um terço dos serviços que prestei até hojenão cobrei um único centavo, o fiz por prazer), tambémnão faço milagres, apenas lido com tecnologia enegócios.

Tive o privilégio de aprender fazendo minhaspesquisas e testes comigo mesmo, paguei praver.

Desculpe, se fui um tanto pessimista, ou duro naspalavras, mas o objetivo principal deste livro, é ajudaro empreendedor, é fazer com que o leitor, não tenha osmesmos problemas que tive. Como pioneiro em muitas ações que envolviam e-commerce de produtos e principalmente de serviços,também fui minha própria cobaia, era tudo novo, oumelhor, ainda é tudo novo, mesmo quinze anosdepois. O lado positivo, é que mesmo com os riscosrelatados, vender via internet, é cinco vezesmais seguro do que por um estabelecimentofísico. Em uma loja física, existem assaltos, cheques semfundo, cartões clonados, e uma série de outros riscos. Quem compra ou monta um negócio, investe norisco e não no lucro, o lucro é uma conseqüênciade uma série de esforços, combinados com omomento(tempo).

Se você tem dificuldade em aceitar ou entender estafrase, não monte um negócio, continue no seuemprego promovendo ou recebendo ordens, o mundodos negócios, não é para todos.

Empreender não é fácil.

Se você é uma pessoa cheia de dúvidas, nãopossui regularidade em suas atividades, nãomonte um negócio.

“Conheça o seu inimigo como conhece a simesmo e em 100 batalhas, não haverá perigo”Sun Tzu

Capítulo 12 – A gestão do E-commerce apóschargebacks Chegamos em fevereiro, e minha mente estava maissegura. Conformado com a situação do chargeback, era agora,bola para frente. Nesse momento, sem perceber, viria a cometer umnovo erro. Procurei na própria internet cursos sobre e-commerce,marketing digital, e outros relacionados, que pudessemde alguma forma, me capacitar adequadamente,mantendo assim, o progresso da minha loja virtual. Em todos os doze cursos que fiz, o formato era bemparecido. Um professor, explanava para os alunos (de vinte atrinta pessoas), dos mais diversos. Ali, haviam micro-empresários, outros eram somentecuriosos, outros estavam ali para identificarpossibilidades.

Na sala havia um projetor, onde números fantásticosapareciam a todo instante. Dos doze professores nos cursos visitados, apenas umpossuía cursos e formação na área. O tema que envolve novidade, sempre empolga, entãoas aulas eram animadas, as possibilidades aliapresentadas (na teoria) eram animadoras. Ao final de uma dessas aulas, questionei o professor,sobre qual era o site de vendas dele e quanto elevendia. Para minha surpresa, os doze professores nãopossuíam nenhum negócio próprio, um apenaspossuía empresa aberta para emitir notas eassim tributar menos as suas consultorias.

Como alguém poderia afirmar com tanta precisão, semter vivido aquilo que pregava? Dentre os alunos umaparte tinha experiência limitada e negócio próprio. A faixa etária média era de trinta e cinco anos.

O investimento nestes cursos, não era alto, algocomo seiscentos reais os mais baratos, e os maiscaros, na faixa dos dois mil reais, com duraçãoque variavam de 6 a 20 horas em média. O problema é que os resultados na prática nãoaconteciam como demonstrados em sala de aula, eisso me frustrou bastante. Comecei a ler livros e revistas Americanas, queabordavam de modo mais profundo e maduro o e-commerce. Resolvi fazer um curso no exterior, era um curso deuma semana, as apostilas e as aulas em inglês (línguaque não domino fluência). O primeiro curso, no exterior, era em uma cidade, comcerca de cinqüenta mil habitantes, mas muitodesenvolvida, assim como a maioria das cidadesdaquele país.

Na sala de aula, tudo era digital, e o aluno poderiainteragir com a tela de apresentação central doprofessor. O professor, Phil, era um executivo aposentado, haviatrabalhado em meia dúzia de grandes empresas detecnologia dos Estados Unidos, lecionava em duasUniversidades, e mantinha dois outros negócios queenvolviam segurança de redes, e gestão e análise devendas online para e-commerce de pequeno e médioporte. Pela curiosidade que o professor tinha pelo Brasil, tiveo privilégio de sua companhia em horários após asaulas, em uma cafeteria do bairro. A faixa etária média dos alunos era de vinte edois anos. Turmas com dez alunos. Dois alunosfaturavam mais de hum milhão de dólares por mêscom métodos e produtos que não existiam nem emminha imaginação. O investimento entre passagemregular, hotel, alimentação, transporte local,curso, não saia por menos de vinte mil reais, masvaleu cada centavo, e a longo prazo se mostrou umexcelente investimento, pois tive um retorno dezenasde vezes maior.

Esse primeiro curso, foi um outro divisor de águas emminha vida, dentre as lições que aprendi, estão: -Quem quer pagar pouco, perde tempo e pagaráduas vezes mais para consertar.

-Procure aprender sobre alguma coisa, em seulocal de origem, mesmo que a cultura e alegislação sejam diferentes.

-Invista no conhecimento com bons profissionais.

-Aprenda com profissionais que possuamvivência prática .

-Para você ter sucesso em uma loja virtual,lembre-se que você será a peça mais importantee não o site.No exterior, naquela sala de aula, toda a minhaexperiência de negócios anteriores, faculdade, e um e-commerce que vendia trinta mil reais por mês, eramsimplesmente insignificantes.

Fui apresentado a métodos de vendas, e a estratégiasde gestão e marketing, que não existiam em meussonhos mais deslumbrantes.Meu lema depois desta experiência, foi :

- Prefira ter a certeza de ser o pior entre osmelhores, do que viver a ilusão, sendo o melhorentre os piores.

Realizei inúmeros outros cursos, e recomendo que oleitor, tenha ao menos uma experiência internacionalde negócios e cursos, vai abrir a sua mente. Depois de assentar todo o conteúdo, promovia ajustesdiários para que tudo funcionasse aqui, na nossalegislação, dentro dos hábitos e culturas de nossanação. Adaptar, teorias e informações de um outropaís, não é tarefa fácil, é uma outra jornada quedemanda tempo, suporte, testes, inúmeros errose acertos, além de muita paciência.

“A persistência é o caminho do êxito.” Charles Chaplin

Capitulo 13 - Faça testes e conheça as variáveisincontroláveis Foram quase dois anos para entender o sistema de e-commerce. Um ano, de dedicação, na prática, e umsegundo ano, com uma análise prática do primeiro, emuita teoria, leitura, cursos. Dinheiro investido. Oconhecimento, agora, em minha mente, era firme,concreto, e estava amadurecido.

Em todo e qualquer negócio, existe um prazopara que as coisas aconteçam, por isso, tenhasempre um bom caixa para suportar esteperíodo, muita paciência e principalmente, fé. A loja virtual prosseguia faturando. O ritmo de vendasoscilava, entre 3 e 5 produtos por dia.Houve sem dúvida um aumento real nas vendas, apóstodo este período, e o mercado seguia em crescimento,também por conta da expansão da banda larga portodo país.Alguns problemas persistiam, e estes, depois de muitosanos de pesquisa e trabalho, conclui que ocorrem emlojas virtuais de todos os tamanhos.

A estes, os classifico como variáveis incontroláveis.Dentre os mais comuns, posso citar, o furto ouextravio em sistemas de entrega. Naquela época, buscando a raiz do problema, fui emconjunto com um amigo que trabalha no alto escalãode um conhecido sistema de entregas do Brasil, visitarum centro de distribuição desta companhia, e ali pudeobservar todo o processo de manuseio e envio deembalagens e cartas. As embalagens, são separadas das cartas, e colocadasem esteiras. Nessa triagem também são fiscalizadas, passandotambém por um detector de raio X, observei, quequando um produto eletrônico (aquele com maiorincidência de desvios), passa por ali, a sua coloração éum roxo azulado. Muitas vezes todo esse processo, é realizado porjovens, alguns em processo de estágio, que ganhammuito pouco, e vivem uma realidade as vezes muitodifícil.Naquele dia em particular, presenciamos umacena, que traduzia alguns dos problemas que tiveanteriormente, com clientes que ligavam furiososquando diziam receber uma caixa vazia.

Um jovem estagiário, removeu uma caixa para analise,que foi alocada para um cesto junto com outras. No horário de almoço, este jovem rapaz, de posse deum estilete e fita adesiva (todos os funcionáriosobrigatoriamente tem posse destes itens), realizouuma leve abertura, removendo apenas o conteúdoprincipal, que, nesse caso, era uma câmera digitalamadora bem fininha, que custava cerca de mildólares, fechou a caixa com fita adesiva e a devolveu aesteira principal. Neste momento quero abrir um parágrafo, paradescrever todas as questões que levam ao fato acima,ser uma triste realidade até nos dias de hoje. Nadajustifica o furto. Mas como um jovem, que acaba de ingressar nafase adulta, cheio de anseios, imediatismo enecessidades, é alocado a uma função detamanha responsabilidade?Por aquela esteira, passavam encomendas das maisimportantes, vindas dos quatro cantos do país, e nãohavia uma única câmera de segurança.

Dezenas de jovens, participavam desta ação, em umaimensa área, que possuía um supervisor, em fase deaposentadoria, e que mal saía de sua sala. O ambienteera perfeito para que furtos assim ocorressem. Em paralelo, o mercado negro de produtos eletrônicos,era e continua sendo, muito aquecido, por que estesprodutos, custam cada vez mais caro, e são cada vezmenores (fácil de carregar ou esconder), e atendemcada vez mais necessidades, tudo isso junto, permite,que em apenas uma caixa de sapato, se coloquealguns milhares de dólares em câmeras, ipads,iphones. Mas por que aquele jovem, não removeu emdefinitivo a caixa, deixando ela prosseguir aodestino? Por que quando ocorre um extravio, há uma“auditoria”, para apurar aonde pode ter ocorrido o fato,já que o emissor tem direito a receber um seguro base,mesmo sem ter assegurado o envio.

A questão do furto interno, é um problema terrível.Penso, em quantas lojas não foram processadasindevidamente por um fato como este, e os custos detoda essa cadeia, ao lojista, ao consumidor, aojudiciário. Isso sem contarmos, as pessoas, que ficaramsem um presente de natal, aniversário, dia dosnamorados, entre outros. Muitos lojistas que viveramuma situação como essa, achavam que bastava agora,assegurar todos os envios, em um alto valor, e tudoestaria resolvido. Ledo engano. Realizei todos os testes, e segurosde envio (custa caro), além de métodos pararastreamento. Realizar seguro, não irá adiantar, por que nãohouve extravio. O seu cliente recebeu o envio,quando você abrir uma reclamação sobre o ocorridocom a empresa de logística, esta por sua vez, irá sedefender, alegando que o envio foi concluído, nãoadianta mostrar o seu recibo de envio com umpeso(kg) maior, e um recebimento com outro. Se você não estiver preparado, isso poderá setransformar, em mais uma questão emocional, do quede negócios, acredite.

Por situações como esta, tivemos desgastesdesnecessários com alguns clientes. Em alguns casos,eu, como atendente, descrevia toda a situação aoconsumidor, mas este por sua vez, relutava, em aceitá-la, até que eu resumia a conversa no seguinte ponto:

-Meu senhor, qual seria a vantagem de uma empresa,com esta estrutura e volume de vendas, realizar umavenda parcelada com cartão, e em seguida, fazer umenvio vazio, com o nosso endereço, telefone, e aindapagar o frete?

Para esta pergunta, nunca, tive resposta, o que élógico, afinal, se uma empresa fosse realizar fraudes, aprimeira coisa, seria não fornecer um endereço outelefone de contato, depois venderia apenas pordepósito, opção de pagamento que dificultaria umestorno, e em seguida, não perderia tempo, indo atéuma agência postal, pagar e realizar o envio. Depois de tudo isso, uma coisa estava clara em minhamente, e novamente, eu precisaria fazer escolhas.

“Quem disse que isso era impossível? E quegrandes vitórias tem você a seu crédito parajulgar os outros com exatidão?” Napoleão Hill

Capítulo 14 - Perceba e aproveite asoportunidades que surgem, crie oportunidadestambém O e-commerce, no Brasil, mantinha elevados índicesde crescimento, coisa de quarenta por cento ao ano, euma grande vantagem, talvez a maior na minhaopinião, era que o setor, ainda estava pouco explorado,e era explorado por amadores em sua enorme maioria. Chegava a hora, de serem feitas novas escolhas.Vender o negócio enquanto estava em alta, ou meassociar a um negócio maior, eram opções que mepassavam a cabeça. Vamos refletir um pouco, abaixo. Todos os grandes players do país, eram empresasenormes, muitas delas com fundos e bancos deinvestimento por trás. Não havia nada de um jovem que ficou milionáriona internet com uma idéia, ou vendendoprodutos de dentro da garagem, isso é purofolclore.

Para ser um e-commerce gigante, é necessário, muitacoisa, não apenas vontade e inteligência, e dinheironeste tipo de projeto, é essencial, isto é, em umvolume também gigantesco. É nessas horas, que volto a importância, em umadas coisas fundamentais para o empreendedor,que é ter DISCERNIMENTO.

Caia na real e pare de sonhar, essa história, dagaragem e dos bilhões batendo na sua porta, não estámuito distante do saci-pererê.Por mais genial que você possa ser, ninguém vai batera sua porta com malas de dinheiro, e lhe fazermilionário da noite para o dia, apenas por que vocêteve uma idéia.Uma idéia, vende, mas para fazer o bolo crescer, épreciso de muito mais. Bons relacionamentos, política,parcerias, podem sem dúvida ajudar, mas tem dehaver recursos, são recursos para investir, recursospara pesquisas, recursos para corrigir erros, recursospara publicidade, recursos para questões judiciais edemissões, recursos para “frente-fria” da economia oudo mercado, recursos e mais recursos.

Com tudo isso, uma coisa era certa, graças a Deus, omeu discernimento pode me direcionar. As chancespara me tornar um gigante do e-commerce, eramremotas, para não dizer nulas. O número de lojas virtuais, também crescia, ecuriosamente, enquanto a maioria dos pequenoslojistas, se desdobravam para lutar por migalhas, asgrandes redes, com seus preços mais altos e inúmerasreclamações, viviam uma realidade diferente, que eracheia de fusões, aquisições, e aumento constante dofaturamento. Por mais que as grandes empresas, tambémenfrentassem problemas com a mão de obra,falta de capacitação, e as tais variáveisincontroláveis, o seu lastro financeiro superavatudo, digo que, estas grandes redes, podemotimizar a operação, reduzindo corte nos custos,mas devido ao grande giro financeiro, muitoserros acabam despercebidos.

Já os pequenos lojistas, sem estrutura e know-how,problemas na postagem ou chargeback, eramsuficientes para o encerramento das atividades.Cheguei a observar, entre os anos de 2005 e2011, que a vida útil de um pequeno e-commerce, era em média de 7 meses. A falta de preparo, a falta de tempo (muitos montam onegócio paralelo a um emprego fixo), e principalmentea falta de recursos, levam a desistência do negócio,isso é uma pena para todos, pois muitas destaspequenas lojas, oferecem preços mais baixos, devido auma operação mais simples e barata, uma loja amenos, é uma opção a menos de compra para oconsumidor, e uma empresa a menos para gerarrecursos e tributos na economia.

Em um momento de reflexão, em uma praia do litoralde São Paulo, pensei, que poderia ser mais um, oupoderia ser um em um novo mercado. Percebi, que onúmero de pessoas, e empresas, que precisavam deum suporte para obter êxito, e ter menos prejuízos, nonegócio próprio com uso da internet, era enorme, ecrescia, seguindo, naturalmente, uma tendência. Foineste momento, há quase quatorze anos atrás, quesurgiu o projeto de uma empresa, que pudesse,assessorar, as pessoas e as empresas, que desejavam,ingressar ou usar a internet de forma profissional.Após muito pesquisar, acabei, sem querer, caindo emuma página da Wikipédia, que falava sobre “Frankia”,que é um genêro de bactéria – “As bactérias destegrupo formam nódulos radiculares nas raizes dasplantas simbiontes, as quais são na sua maioriaárvores e arbustos das florestas das zonas temperadasda Terra” – texto extraído da Wikipedia.

A expressão tinha haver com bactéria, nada haver comtecnologia, mas muito haver com resistência, emultiplicação, este genêro em especial, formavanódulos em raízes, e razi é base. Pensei, repensei,adicionei o “digital” a palavra frankia, que logo foitrocado pelo “virtual”. Estava formado o nome “Frankia Virtual”, que emborapossa parecer, nunca teve nada de parecido comfranquias ou com franchising convencional. Depois detodas aquelas pesquisas, cursos, erros e acertos, e umpequeno e-commerce bem sucedido, me sentiacredenciado para agora, ajudar os outros, e nascia dai,a primeira empresa especializada em Inclusão Digital.Inclusão digital, não é, somente inserir computadoresem uma escola ou em uma empresa. Não é disponibilizar sinal gratuito de internet em umbairro de uma cidade. Inclusão digital, é gerar umquadro de melhora para um indivíduo, para umaempresa e ou para um município, com o uso adequadoda internet e dos recursos de informática.

Nosso objetivo era demonstrar a todos, que o uso dainternet apenas como um ferramenta deentretenimento, e bate papo, não traz grandesresultados, mas que usá-la como um canal de geraçãode valor, sim. Após três meses de planejamento,adequação de escritório e realocação de recursos,disponibilizamos aos nossos clientes, três serviços. O primeiro serviço, em resumo, tratava-se de um“pacote”, que incluía desde todo suporte paraelaboração de um site personalizado, abertura deempresa, desenvolvimento de logomarca, assessoriacontábil e jurídica, além de acesso a produtos nãoobrigatórios para venda, suporte logístico, embalagem,acompanhamento, seguro de venda e entrega,terceirização de estoque, linha de crédito, etreinamento completo de 40 horas. O público alvo, eram empreendedores que desejavamincrementar com o e-commerce, um negócio jáexistente, ou pessoas que pensavam em montar umnegócio próprio, com baixo custo de entrada e semcusto fixo significante.

O segundo, era uma consultoria, voltada para opequeno e médio empresário, que desejava, ingressarde forma profissional, na internet, sem esperar que umsimples site fizesse algum milagre. Neste serviço, umsite e treinamento de pessoal, poderiam estarincluídos, já que se tratava de uma consultoria, comserviços, personalizada para cada necessidade.

O terceiro, era similar ao segundo, porém voltado aindústria, e o foco principal, estava na capacitação demão de obra, para otimização de resultados.

Logo depois de formar esta empresa, e iniciar umpequeno trabalho de divulgação em canais virtuais,pagos e gratuitos, recebi emails de uma minoria de"amigos" e familiares, que ao invés de manifestaremum apoio ou darem um parabéns, criticavam a minhadecisão, e até usavam de deboche, com frases de tipo– “você agora virou programador e vai vender site?"

"Pra que”, outros diziam “primeiro saiu de casa, depoisvirou sacoleiro, agora mudou de novo, isso não vai televar a lugar nenhum” , “pare de sonhar e arrume umemprego, faça como todo mundo”.

Estas mensagens, apenas geravam maiscombustível, e energia ao meu novo projeto.

Nenhuma destas pessoas, sequer sabia o que eu defato fazia. Há uma frase de Napoleão Hill, que diz oseguinte: “A maioria das pessoas não crê, naquilo quenão entende” Acredito, ser uma maneira, sutil eeducada, que Hill, encontrou para dizer algo maisprofundo. Dessa forma, sugiro a você, que lê este livro, e quepossuí projetos diferentes, que não dê ouvidos acríticas deste tipo, a maioria das pessoas que as fazem,são pessoas comuns, que sem perceber viram o tempopassar e não tiveram a coragem de se dar uma chancede fazer algo novo, algo que pudesse ficar para sempreregistrado.

Temos apenas uma vida, mas podemos ficar na históriapara sempre. Nunca em minha vida, tive uma única pessoa que meorientasse em meus projetos, ou tampouco meapoiasse neles, mas isto não me fez nenhum mal, aocontrário, me fez melhor, mais forte, mais preparado,mais seguro, e quando leio algum livro de nomesrealmente grandes na história, vejo que todos eles,passaram por todo tipo de dificuldade, e na maioria doscasos, estavam sozinhos diante de suas metas. Outravantagem, é que se você está sozinho na empreitada,quando o bolo ficar pronto, você não terá obrigaçõesem dividi-lo. Não perca tempo tentando mudar as pessoas, procureorientá-las, as mudanças, irão depender apenas delas. Mude o seu ambiente, existem pessoas que como vocêtambém estarão sozinhas, associe-se a estas, o mundoé grande e o que não falta, são pessoas.

Eu sei que é difícil não seguir a massa, masacredite, há mais chances de êxito, fazendo algoque ninguém conhece e que ninguém mais faz,do que fazer algo comum e que todos conhecem. Você não faz idéia, de quantas pessoas montamnegócios por impulso e por influência de terceiros,negócios comuns que muitas vezes já possuemmercado saturados, mas que são mais aceitos por umaroda de amigos, e assim, não vão muito longe. O ser humano é um animal engraçado, há coisas quenão se é possível compreender. Tudo no começo, édiferente, e nem sempre fácil, mas quando se faz o quegosta, há um entusiasmo novo a todo instante. Voltando a FrankiaVirtual.com .

Os anúncios, que fazia, traziam acesso ao site eligações para o telefone da Frankia Virtual. Minha equipe, era formada, por colaboradores que sedestacaram na gestão da loja virtual e da importadora.

A loja virtual, se mantinha, andava sozinha, com ajudade dois colaboradores, e de certa forma era um modelode apresentação aos interessados da Frankia Virtual,que desejassem ingressar na internet pelo caminho doe-commerce.Por meses, ampliamos, o volume de anúncios,aumentamos o número de contatos e visitas, masisso não se traduzia em formalizações. Continueia persistir. Não tinha vida social, o meu dia a dia, se resumia aotrabalho e a noventa minutos de academia. A opção denão sair a noite, jantar fora, ir a um cinema, era minhae havia condições para fazê-lo diariamente se quisesse,mas o fato é que, nunca gostei muito de sair, minhadiversão, era ficar em casa, trabalhar, e nas horasvagas ler um livro, beber um bom vinho. Usava o meucarro para ir trabalhar, e para ir ao litoral somente.Em um ano de atividades, a Frankia Virtual, conquistouseis clientes, todos marinheiros de primeira viagem.

Eram empreendedores, que desejavam aproveitar aspossibilidades de realizar negócios usando a internet. Oinvestimento para esse serviço, na época, era de vintee cinco mil reais. O prazo de execução dos serviços com a consultoriacompleta, era de noventa dias, isso quando observadoas obrigações do contratante, em interagir, todos osdias com o contratado. O processo todo, sempre, dependeu muito mais dainteração e dedicação do contratante do que docontratado, isso, também, se dava por que não haviammensalidades ou outras taxas relacionadas, e comotudo era personalizado para cada cliente, não erapossível assimilar muitos clientes ao mesmo tempo, ouseja, havia também uma preocupação com a seleção,nossos serviços, sempre foram qualitativos e nãoquantitativos.Naturalmente, e por força maior, nem sempre ascoisas saem como desejamos, e uma grevebancária, ou na receita federal, poderiam gerardemora para obtenção de um CNPJ ou de umnúmero de conta-corrente no banco, mas tudoisso, faz parte do mundo dos negócios.

Os primeiros, cinco anos, foram assim, dia após dia, umpasso após outro. Algumas vezes me pegava lendo reportagens“fantásticas” de jovens, no exterior, que da noite parao dia, teriam ajudado pessoas pelo mundo e ganhadorios de dinheiro com uso da internet, isso de certaforma me deixava em dúvida se o caminho que estavaseguindo, digo, naquele ritmo, seria o mais adequado. Hoje está claro, que foi o melhor caminho, e quemuitos daqueles projetos fantásticos que cresceramrápido, não foram tão fantásticos e tampouco simples erápidos como pareceram. Com cinco anos de empresa Frankia Virtual,mantínhamos os mesmos três serviços, e possuíamosuma carteira diversificada, com sessenta e cincoclientes, sendo, uma indústria ligada a metalurgia,onze empresas de pequeno e médio porte sendo amaioria de comércio(serviços ou produtos),

e cinqüenta e três de empreendedoresindividuais(sendo 15 com lojas virtuais), para esteúltimo, havia um aprendizado diário, não lidávamoscom micro empresas, mas com pessoas, cada uma comuma personalidade, cultura, educação, e necessidadesdiferentes. Nossos clientes estavam distribuídos em sete estados,a maioria no Sul do país.

Continua no volume três, devido ao número depáginas, ter sido excedido, nesta plataformagratuita.

www.mholding.com.br

Empreender & Aprender com ainternet Vol. 3

Continuação do volume 2, devido ao número depáginas ter sido excedido.

Todo negócio possui um tempo para alcançar amaturidade, acredito que na Frankia Virtual, foramcinco anos, isso sem contar os dois anos de testese cursos que realizei antes de montar a empresa. Masmesmo assim, até os dias atuais, acredito que uma dasmaiores vantagens da Frankia Virtual, é também o seumaior desafio. Por ser uma empresa que vendeinovação e serviços que estão a frente do tempo atual,nem todas as pessoas conseguem entender e ouaceitar o conceito em um primeiro momento, e assim,além das provas dissertativas que usamos paraseleção, o próprio conceito, acaba gerando umaseleção natural. Dessa forma, concluo, que possuir opioneirismo, a inovação como diferencial, também osobservo como barreiras para entendimento einterpretação de um interessado.

Acredito que cedo ou tarde, o tempo nos alcançará, emais pessoas poderão ser beneficiadas, nãonecessariamente por este conceito, mas pelasmaravilhas da internet.No sexto ano de empresa, um assessor de imprensa,nos procurou. Havia lido sobre o assunto Inclusão Digital, em umartigo que havia publicado em meus blogs –

www.claudiomarcellini.org www.claudiomarcellini.net.

Insistia ele, que seria importante divulgarmos estetrabalho em grandes veículos de comunicação. Mas decerto modo, havia relutância de minha parte. O Sr.Pedro, já falecido, era assessor de imprensa háanos, e não media palavras para falar bem da mídia, euentretanto, tinha um certo receio da exposição,lembrava de um ditado que o meu avô dizia – “pregoque aparece demais leva martelada”.

Passei dias e noites, pensando sobre as possibilidadesde divulgação, enviando releases para grandes gruposde comunicação. Em uma destas noite, percebi que o conceito deInclusão Digital como canal de geração de valor, quedefendia, era algo muito maior do que a pessoa CláudioMarcellini, era maior do que a empresa Frankia Virtual,era algo que deveria ser compartilhado e oferecido atodos. Tomei a decisão de divulgar o trabalho, e segundo oSr.,Pedro, eu como pai da criança, era quem deveriaaparecer, e ser o garoto propaganda.

Tem mais essa? pensei comigo.

"O homem deve criar as oportunidades e nãosomente encontrá-las." Francis Bacon

Capítulo 15 – Mídia

Os leitores de jornais, os telespectadores de televisão erádio, talvez não façam idéia, do trabalho que é, estardo outro lado, como apresentador, jornalista, radialista,preparando conteúdo para ser consumido em minutos. Além de todo o trabalho, há um risco enorme, daqueleque apresenta ou cita a reportagem. Riscos dos maisdiversos, desde uma simples interpretação erradaindividual, até problemas reais com a segurançapessoal e de foro judicial. Os comunicadores de nossos país, são verdadeirosheróis, a grande maioria, trabalha muito, sem folgas,mas não ganha na mesma proporção, e mesmoaqueles com maiores salários, também dependem damanutenção de uma equipe enorme. A pessoa setransforma em uma verdadeira empresa.

Conhecer o meio, e os seus bastidores, me geraram,enorme paixão pela classe, e acredito que se não fosseo professor ou empresário, me gostaria muito ser umjornalista. Com os releases, enviados, aguardávamos, o retorno,com alguma possibilidade de entrevista. O assunto, inicialmente, era sobre a Frankia Virtual e oseu conceito de Inclusão Digital.Na época, estavam em alta, notícias, sobre o mundo doe-commerce. Diariamente, matérias, apresentavam o tamanho domercado, e o volume crescente de negócios e receitasque dele estavam sendo geradas. Imagens, de pessoascomuns, micro empresários, gente das mais diferentescondições sociais, e de todas as regiões do país,ilustravam jornais impressos e televisão, falando arespeito do e-commerce. Após um mês de envio de releases, recebemos umaprimeira solicitação de entrevista, o jornal eraimpresso, e regional, afiliado da Rede Globo.Integramos, uma bonita matéria que falava sobre otema “O Crescimento do E-commerce no Brasil”.

No mesmo dia, participamos de uma outra matéria,esta, para Rede Record de Televisão, também regional,a matéria tratava sobre o tema “Empreendendo com aInternet”. Observar, o nosso trabalho sendo divulgado, ereconhecido, por grupos de comunicação de renomeinternacional, foi sem dúvida, muito gratificante. Mais gratificante ainda, foi saber, que estávamoslevando um pouquinho de conhecimento digital paramuita gente, e quem sabe, isso poderia ajudá-lasdepois.Foi um ano que marcou uma nova fase da empresa. Transformamos uma simples idéia, em uma microempresa, que se transformou em uma média empresa,gerando empregos, renda, tributos e desenvolvimento. A empresa atingira a maturidade, e agora, podíamosapresentar o nosso trabalho através de TV, Jornais,Revistas.

Semanalmente recebíamos, um convite para participarde algum programa, uma matéria, ou para comentaruma matéria relacionada a Empreendedorismo Digital,Inclusão Digital, E-commerce, dentre outros temasacerca do mundo da Tecnologia da Informação.Algumas vezes, fazia entrevista pelo telefone mesmo,pois, pelo fato de viajar muito, e acompanhar otrabalho de clientes e realizar suporte, in loco, nemsempre estava disponível no escritório. Nessa época,cheguei a fazer 11 vôos em uma única semana. Não raramente, acordava em uma Capital do Centro-Oeste, tomava café da manhã, participava de uma aulacomo professor em uma Faculdade conveniada comnossos cursos gratuitos (falarei disso mais a frente),almoçava, entrava no avião, participava de umaentrevista a tarde em uma Capital do Sudeste, entravano avião, e jantava com um cliente em uma cidade doSul do país.

Por mais maluca que fosse a minha rotina, não tenhodúvida, que foram momentos importantes, emaravilhosos, sempre amei o meu trabalho, então,ficar cinco horas por dia em uma avião, trabalhardezoito horas diárias, e as vezes almoçar um sanduíchea seco, me traziam enorme prazer, pois assim, sabia,que conseguiria, talvez, atingir todos os meusobjetivos, e ajudar, mais e mais pessoas. Ajudarpessoas, não é nada fácil, ao contrário, é muitomais difícil do que parece. Participei em mais de quarenta e cinco entrevistas ematérias, em jornais, revistas, e televisão, naqueleano, tudo em formato regional, municipal, e estadual.Devido a internet, muitas matérias regionais,acabavam por serem vistas por todo o Brasil, emcanais gratuitos como Youtube, DailyMotion, Vmeo,além dos próprios sites da empresa de comunicação,que disponibiliza o conteúdo gerado, gratuitamente,online.

Toda essa visibilidade, possui um grande lado positivo.Empresários, empreendedores, os seus amigos, os seusalunos, gente do bem, irão curtir o conteúdo, e poderãoaté compartilhá-lo. Por outro lado, não podemos esquecer, de algo lógico,que é, possível agradar a muitos, mas não é possívelagradar a todos, aliás, nem Deus conseguiu. Quando ninguém conhece você, quando você éapenas mais um, ou seja um simples desconhecido,ninguém irá criticá-lo, ou tampouco querer lhe geraralgum prejuízo. Diferentemente, quando vocêpossui sucesso, destaque, e reconhecimento nasociedade, o seu sucesso pode incomodar aosseus concorrentes, pode incomodar pessoasinvejosas, ex-funcionários desligados por justacausa, “amigos”.

E, se você realizar uma breve pesquisa, irá perceber,que os grandes líderes empresariais, as maioresempresas, as pessoas com maior sucesso, estarãodentre as mais criticadas e até caluniadas, isso porque, é muito mais fácil criticar e caluniar algo oualguém, do que se esforçar, e sacrificar-se poralgo maior, seja por uma profissão, causa, ouempresa. É muito difícil ter sucesso e ser reconhecido sempre. É impossível, fazer sucesso sem ser criticado.As críticas, podem até ter algum valor, desde quevenham acompanhadas com um nome, um rosto, umcpf. Sem isso, não são nada, além da mistura deignorância e covardia.Depois de um ano, de exposição em massa ereconhecimento, o nosso conceito, já estava sendoobservado, em todas as regiões do país, inclusive,alguns órgãos públicos, nos enviavam email,perguntando se possuíamos algum serviço para o setor(estávamos desenvolvendo há 2 anos um conceito parasecretaria de educação municipal).

Em um belo dia, no segundo semestre 2006(ano emque reencontrei a mulher da minha vida), estava emminha sala, no escritório em São Paulo, tínhamosacabado de mudar a sede da empresa. Mudamos dapraça da República, para o Brooklin, pertinho do WTC,e enquanto organizava documentos e materiais darecente mudança, minha secretaria, adentrou a sala, edisse que três pessoas, identificadas como “fiscais”,precisavam falar comigo. Sem saber do que se tratava,pedi a ela, que os encaminha-se a minha sala. Os três, entraram, com uma revista na mão. Tratava-se de uma revista de circulação nacional, onde haviauma matéria sobre a empresa, era a nossa, primeiramatéria nacional. Colocaram a revista na mesa, e começaram a me fazerum monte de perguntas, sobre a empresa, oque fazíamos, o quanto ganhávamos, aondeaplicávamos, algumas inclusive, que nem eu sabia,pois eram de caráter contábil e a minha contabilidade,sempre fora terceirizada.

Disse a eles, que poderia apresentar a empresa,mostrar o nosso trabalho, pois este sim, era o meudepartamento, ou seja fazer a empresa funcionar comtrabalho, conceito e estratégias, mas que infelizmente,assuntos de contabilidade, deveriam eles, procurar onosso contador, que inclusive estava a frente de umdos escritórios mais antigos e conceituados do setor,com 50 anos de atividade. Para a minha surpresa, e sem nenhuma identificaçãoou pedido formal sobre as informações solicitadas,continuaram estes, a me questionar sobre valores. _“Para onde vai o dinheiro?”- dizia um dos supostosfiscais. E de maneira bem simples e objetiva, fiz aquilo queWinston Churchill dizia – “defenda a verdade com todaa sua força e será livre”.Respondi aos tais fiscais:

Amigos, tudo que esta empresa recebe, é reinvestidono serviço e no negócio, a empresa precisa de dinheiropara se manter, para pesquisas, para atualizações.

Sempre entendi, que para o bolo crescer, você deveinvestir e reinvestir tudo, se você tirar, o bolo murcha,minha retirada é exclusivamente para despesaspessoais, estas essenciais, como alimentação, gasolina,luz, telefone.....Com um tom irônico, um dos “fiscais”, disse para mim:

_ Meu querido, é bom você nos ajudar, senão iremoslhe aterrorizar, não é possível que com a sua receita,não tenha um cafezinho pra nós - e em seguida, jogouna minha mesa, a revista com menção a nossa receitano ano anterior. Peguei a revista, e olhei nos olhos de cada um deles edisse: _Gente, mas isso aqui está parcialmente preciso, ovalor líquido é este, mas a nossa geração de valor emcadeia a todos foi pelo menos quatro vezes mais, edigo pelo menos, pois nossos clientes conseguemotimizar e reduzir custos em outras áreas por conta doconceito central.

Todos ficaram em silêncio. E eu continuava a explicarsobre a nossa receita x geração de valor, e o nossocrescimento de 50% ao ano. Por fim, e inconformados, ou surpresos com as minhasdeclarações, disseram que me trariam problemas, eque por estar em evidência, seria fácil me prejudicar,sugerindo que se eu “contribuísse”, tudo ficariatranquilo. Contribuir, para que, por que? Sou um professor, escritor, fundei uma empresa queleva desenvolvimento a pessoas físicas e jurídicasatravés da tecnologia da informação, se for paracontribuir com a tecnologia, e para ações sociais,contem comigo! Com certeza não sabiam o que eu tinha passado emminha vida, para estar ali naquele escritório, a frenteda empresa. Não era a primeira vez que havia sidoameaçado. É o preço do sucesso. Os três, saíram da sala, debochando e murmurandouns com os outros.

Em seguida aparecem, o meu advogado, e a minhasecretária, querendo saber o que se passara. Expliqueitodo o ocorrido, e fui imediatamente repreendido pelomeu advogado. Ele dizia, que qualquer que seja o funcionário público,que venha apurar ou não alguma coisa em umaempresa, ele precisa se identificar, possuirdocumentação, pedidos, as vezes até uma ordem dosuperior assinada ou judicial, e que eu não precisariatê-los atendido, já que isto seria tarefa do corpocompetente ao tema, no caso a contabilidade, oumesmo ele como o nosso advogado. O fato que justificava tal preocupação de nossoadvogado, era, a crescente onda de corrupção queenvolvia funcionários públicos estampada nos jornais,que tinha como objetivo cobrar propinas e oferecervantagens. Naquela época inclusive, foi noticiado “esquemas” dotipo para liberação de alvarás em bares e restaurantes,seguido de fraudes na liberação de obras residenciais.

Corrupção nas prefeituras, delegacias, e diversosórgãos públicos, triste para o Brasil. Quantas pessoas de bem já não foram injustiçase extorquidas?O Brasil perde muito com isso. Depois de uma reunião com o nosso contador e comoutros dois advogados, levei uma “dura”, e recebi todaa explicação, de como proceder em eventuaissituações futuras. Estava tão tranquilo, tão feliz, que aquilo não tinha amenor importância. Costumo dizer que o que realmente importa é anossa consciência e o que pensamos sobre nós, oque somos ou o que pensam da gente, nãoimporta. Passados, algumas semanas, um funcionário do prédio,disse, que um dos “fiscais” rondava por ali, observandoquase todos os dias a movimentação da empresa.Comuniquei o meu advogado, que conseguiu com osíndico, a câmera de rua do prédio para identificar o talsujeito.

Aqui há um ponto interessante, preste atenção, quasetudo hoje é monitorado, e quando não é, há semprealguém tirando fotos ou fazendo vídeos com celular,dessa forma, é possível, obter imagens importantesque ajudem a esclarecer fatos. Outro, ponto, é que as câmeras de segurança,geralmente tem um tempo de gravação, há um limitede espaço de armazenamento, que na maioria doscasos, é de um a sete dias, ou seja, se você perceberque havia uma câmera, corra, quem sabe terá sorte, econsiga a imagem desejada. A identificação, depois de recuperada a imagem, não émuito difícil, existem programas que poderão ajudá-lo,e como trabalhava no setor de TI, um colegaespecializado em segurança, nos ajudou. Conseguimosidentificar o sujeito, que embora fosse funcionáriopúblico, nada tinha haver com o setor de fiscalização. Arquivamos o material, e pedi que nada,absolutamente nada fosse feito, fui para casa, emeditei profundamente naquela noite.

Algumas semanas depois, o Estado de São Paulo, foipalco de inúmeros atentados, atribuídos a uma facçãocriminosa, e em um destes atentados, um daquelesindivíduos que tentara me coagir, em meu escritório,acabou morrendo. Assisti pela televisão e levei umsusto, aquele sujeito possuía longo relacionamentocom a facção criminosa, podia ser um criminosotambém. Mais algumas semanas se passaram, e o outro sujeito(eram 3), foi encontrado morto, torturado, em umaestrada que ligava o litoral ao Vale do Paraíba, erasujeito conhecido por achacar, gente de todo o tipo poraquelas bandas, de comerciantes a bicheiros, assim lino jornal. O terceiro, nunca mais vi ou ouvi falar, mas quandome vem a memória o leve resquício do episódio emminha sala, onde fui ironizado e achacado, lembro doditado – “ quem faz o bem colhe o bem, quem fazo mal colhe o mal”, procure sempre fazer o bem asoutras pessoas, mesmo para aqueles que você nãojulgue merecer. Quando você faz o bem, o Universoconspira a seu favor.

“A melhor maneira de nos prepararmos para ofuturo é concentrar toda a imaginação eentusiasmo na execução perfeita do trabalho dehoje.” Dale Carnegie

Capítulo 16 – Trabalhando com o Setor PúblicoChegamos em 2007. Aumentamos a nossa carteira de serviços, de três paraquinze. Incluímos coachings e consultorias mais segmentadaspara micro e pequenos empresários em fase detransição, agregamos mais força no tema marketingdigital realizando parceiras e desenvolvendo sistemasque otimizavam a exposição de um site ou produto nainternet. Em 2003 eu havia realizado algumas tentativas parafornecer serviços ao setor público. Foram 4 anos detentativas frustradas, participei de diversasmodalidades de licitação. Em uma destas, por concorrência pública, fuiinabilitado na etapa final, e o vencedor, era umaempresa ME, recém aberta, e sem qualquer existênciano mercado. Não entendi como era possível, já que a minhaempresa, era a que possuía o maior acervo e o melhorpreço.

Continuei insistindo ano após ano, investindo em novasincursões em 2004, 2005, e 2006. E somente em 2007 consegui prestar um primeiroserviço, ganhei a licitação, por carta convite. Percebi, que havia um certo esforço do governo, aomenos, em divulgar projetos de “inclusão digital” paraeducação. Resolvi visitar, alguns destes projetos, que seresumiam em duas frentes principais.A primeira, era voltada ao fornecimento de sinal deinternet gratuito, para a população, geralmente, osinal, era oferecido em uma praça central, ou em umespaço limitado. Visitei vinte e duas cidades, nas quais, era recebidopelos nossos clientes privados. Sempre fui muito bem recebido, e diga-se depassagem, não havia a menor obrigação destes emfazê-lo, mas quando ficavam sabendo que eu iria visitara cidade, faziam questão e me dar suporte.

Em todas as cidades visitadas, no primeiro semestredaquele ano, nas cinco regiões de nosso país, comraras exceções relacionadas a problemasespecificamente do local, asseguro que a maioria dosproblemas eram os mesmos. Perceba, estamos analisando, “projetos de inclusãodigital” em cidades de trinta mil a hum milhão dehabitantes, em regiões completamente diferentes.

Dentre os problemas principais, estavam:

-Boa parte da população não sabia sobre a existênciado sinal de internet -Boa parte da população que tinha conhecimento sobreo sinal, não sabia como acessá-lo -A população não possuía conhecimento das regraspara o uso do sinal -A minoria da população que recebeu algumainstrução, foi orientada em softwares limitados -O sinal era ruim (havia todo tipo de desculpa paraisso) -Observei casos onde após a implantação, o serviço desuporte ou manutenção foi descontinuado

Por outro lado o custo do serviço para o município, eraao meu ver, caríssimo. A segunda forma dos “projetos de inclusão digital”, seresumiam, em laboratórios de informática, ou seja,computadores, escolhidos aleatoriamente, muitasvezes obsoletos, recheados com limitações e ousoftwares que exigiam que o fornecedor, renovasse osistema a cada ano, tudo pago, claro. Ali, as aulas,quando aconteciam de fato, eram direcionadas aprogramas destinados a escrever textos, outros paracálculos, e algumas vezes, uma apostila digitalapresentava um conteúdo que se resumia a usar trêsou quatros programas daquele fabricante oufornecedor. Era tudo bem amarrado, para que o municípioficasse nas mãos do fornecedor, e isso, acrediteainda é assim em muitas cidades.Muitas vezes, fiquei revoltado. Somas imensas eram gastas, em projetos que seresumiam a montanhas de computadores sucateados,ou que não podiam ser ligados por esse ou por aquelemotivo.

Ensinar um aluno a fazer o mesmo ditado que ele fazno caderno, em um programa de computador, não gerainclusão digital, não consigo enxergar como aquelealuno poderia melhorar de maneira significativa osseus rendimentos escolares usando um desktop comose fosse máquina de escrever. Me desculpe, não quero polemizar, mas não é possívelchamar uma sala de informática, de, Centro deInclusão Digital. Aquilo que era oferecido, antigamente, se chamavadatilografia, apenas trocaram a máquina de escrever,por alguns desktops. Para um projeto de Inclusão Digital, existir e gerarresultado, inúmeros pontos, dentro e fora da sala deaula devem ser observados. Pelo menos cento e cinquenta pontos, em umprojeto pequeno e simples.

Lembre-se que os alunos são pessoas comnecessidades, os professores também, e em cadacidade ou região, estas necessidades mudammuito, NÃO há como padronizar.

Acreditem, alguns “vendedores” e “técnicos” deinformática, e secretários de educação, tentaram meconvencer de um único padrão para este tipo deprojeto. Em cada cidade visitada, avaliávamos o projetoem cinqüenta tópicos, em apenas um caso, todosforam preenchidos, e o projeto funcionava bem,era um projeto municipal. O prefeito daquele município, era um advogado quemorou no exterior, e detinha o conhecimento básico noassunto. Foi o único projeto que poderia ser chamado, deProjeto de Inclusão Digital, dentre todos os 269municípios que percorri, entre os anos de 2003 e2014. O projeto, só não estava perfeito por duas razões,primeiro por que levou três anos, para cumprir a fasebásica (etapa que leva em média quatro meses e variacom o número e com a necessidades dosparticipantes), e em segundo, por que o custo haviasido enorme, quase dez vezes o valor.

Bom se pensarmos que visitei cidades, onde haviamverbas de todos os lados, direcionadas para aquisiçãode equipamentos, e depois do investimento, não haviasequer uma sala montada, o projeto que citei acima,era uma obra de arte acreditem.

Quando, visitava as escolas, de ensino médio e deensino fundamental, fiquei por vezes, emocionado coma energia das crianças, elas não eram o futuro, elas defato, são o futuro de um país, e é ali que você tem deinvestir.Pensei que tudo aquilo que havia aprendido, na própriacarne, e replicado com êxito no setor privado, poderiadar frutos, também no ambiente público. A causa (inclusão digital), estava ficando maior, e issonaturalmente aumentava a minha motivação.Realizei alguns cursos e pesquisas em projetos dogênero, aplicados com êxito em outros países.

A questão cultural poderia ser um fator determinanteentre o sucesso e o fracasso, em um projeto daqueles. Não poderia apenas replicar um projeto que deu certono Chile, ou no Canadá, por que ali, as necessidades, oambiente, a legislação, etc, são diferentes. No final de 2007, recebi um contato de uma prefeituraque havia visitado, o prefeito, havia sido cassado, eapós uma nova eleição, uma mulher, representando aoposição, assumira o posto de chefe do executivo. Fui, sem seguida, convidado, por um vereador localpara uma reunião, sobre Inclusão Digital, nosconhecemos, antes em uma de minhas visitas. Era, o nosso primeiro projeto público, a cidade estavaem processo de renovação total, já que o antigomandatário, “coronelizava” o município havia mais detrinta anos.O cenário era dificílimo, parece que tudo ia contra nós, osinal de internet não funcionava nas escolas, não haviarede interna sequer, o mobiliário das salas também estavavelho, quebrado, os espaços cedidos, careciam de reforma.

Para completar, o caminhão com peças de reposição decomputadores, e com alguns computadores, foraroubado na estrada. O município, tinha boa arrecadação, mas estavaabandonado, sujo, as pessoas na rua emanavamtristeza. Todos esses problemas externos, assustam aqualquer um, mas entendo que com os problemas, evivendo situações adversas, conseguimos extrair coisasmelhores de nós mesmos, essa exigência, pode nosgerar lindos frutos. Eu sabia, que não havia possibilidade para a menormargem de erro. Para não adentrarmos em termos técnicos, visto queesse é um livro para empreendedores de todos ossegmentos, irei resumir da seguinte, forma, o projetofoi um Sucesso do ponto de vista do usuário, mas nãofoi rentável como a empresa esperava. Se conseguir espaço para prestar um serviço para umórgão público é difícil, receber pelo serviço chega a serimpossível.

Quanto ao projeto, reduzimos a evasão escolar, e oreflexo disso, proporcionou aumento na aprovação dosalunos e um ponto a mais na nota do ensino local. O melhor de tudo, era ver a integração entre alunos eprofessores. A motivação nos olhos dos professores,era nítida, observamos inclusive, o impacto disso,dentro do ambiente familiar, tivemos notícias de paisde alunos que encontraram emprego pela internet,com auxílio do filho.O meu presente, estava chegando, era uma semanaquente, aliás, naquele município, é Sol o ano todo.Quando eu estava finalizando a entrega do últimomódulo em uma escola (usamos um sistema autosustentável de quatro módulos, para que após aexecução do serviço, o município conseguisse mantersozinho o projeto e a custo zero), um aluno, conhecidocomo Diguinho, me puxou pela camisa. Ele estavaagitado.Diguinho, ou Rodrigo, era um garoto de quatorze anos,usuário de drogas, não conhecia o pai. A mãe comoutros quatro filhos, não tinha condições deproporcionar uma melhor atenção.

Morador de um bairro da periferia, era conhecido comoum garoto brigão, e até professores tinham medo dele,uma vez, soube, que ele chegou a ir armado paraescola. Era visto como um caso perdido. Mas o que será que ele queria comigo? Logo, que se acalmou, perguntei, o que ele precisava. Ele me disse, que queria saber como poderia seremancipado. Hã? Mas que pergunta é essa, pensei?Olhando nos seus olhos, disse que não poderia ajudá-lo, e que esta informação, talvez, apenas com umadvogado, ele conseguisse uma exata resposta. Masele continuava a insistir e a pedir a minha ajuda.Sem saber bem o que fazer, sentei com ele em umbanco da escola, e pedi que ele me contasse o porquêdaquela necessidade. Logo, ele me explicou, que havia, reencontrado umamigo, que por razões de família, foi obrigado a mudarpara outro país.

Com as nossas aulas na internet, ele pode reencontrá-lo, e descobriu que naquele país onde morava o seuamigo, os artesanatos locais(cidade natal) faziamenorme sucesso. A idéia dos dois, ambos menores de idade, eraconseguir emancipação, para assim, tentar abrir umaempresa e trabalhar como gente grande. Imagine só, um garoto sem nenhuma estrutura familiarou econômica, morador de periferia, tido como umcaso perdido pelos seus professores em uma escolapública, agora queria, abrir uma empresa, montar umsite, e exportar artesanato local ao custo de algunsreais, em troca de dezenas de dólares. Quanto vale isso? Se é que podemos mensurar em, papel moeda, valoresfinanceiros. Um aluno perdido, agora estava conectado com omundo. Foi um dia de rei para mim. Aquele momentocom o aluno, foi um dos mais marcantes em minhavida. Voltei para o hotel, e com o Sol ainda brilhando, resolvicomemorar dando um mergulho.

Passei meses, naquele município a apenas doisquilômetros do mar, Sol constante, e nunca tinha tiradoum único dia para contemplar as paisagens e o mar. Naquele ano, fiz um exame que segundarecomendação médica, era importante mudar algunshábitos, o Sol em excesso, também me podia sernocivo, mas o momento era de tanta felicidade, quetroquei rapidamente de roupa, peguei uma cervejalong-neck, e segui para a praia. Caminhei, tomei algumas cervejas, e dei um belomergulho. Fiquei na praia, até o Sol se por. Fiquei ali sozinho,refletindo e agradecendo pelas conquistas daqueleprojeto.

Em São Sebastião da Grama/SP, com os prefeitosDoca(SSG) e Ismar de Divinolândia/MG

Com os prefeitos Celso Itaroti(VGS) e WalterCaveanha(MG), em Mogi-Guaçu/SP

Prof.Luis Gustavo em um dos projetos deInclusão Digital da FrankiaVirtual, paraprofessores e alunos, Interior/SP

Doação de computadores para Inclusão Digital,para Guarda-Mirim de Londrina/PR

Inclusão digital, não se resume a uma sala deinformática ou a um sinal gratuito de internet.Inclusão Digital ocorre, quando, é obtido umquadro de melhora, em uma população, ou emum nicho desta, com o uso adequado datecnologia da informação.

Não mude o seu negócio a cada sugestão.

Capítulo 17 - Atenção fornecendo para OrgãoPúblico II Já se passavam dás oito horas da manhã, e era oúltimo dia de preparação dos multiplicadores locais,para que posteriormente, o projeto seguisse sozinho,pelas mãos destes cidadãos locais. O próximo passo, seria, retornar em noventa dias,conferir, e certificar com o selo (desenvolvemos umselo de certificação). Assim que cheguei a recepção do hotel para pedir umtáxi, percebi que algo estranho se passava. Quatroelementos, haviam rendido um funcionário, e algunshóspedes, um deles, perguntava – “cadê o cara dainternet”. Levei alguns segundos para entender o que sepassava, e logo me dirigi a um deles. Fui reconhecido, um deles me apontou um revólver, epediu que os acompanhasse.Fui empurrado para o banco de trás de um carro,modelo Santana. Dois foram na frente, um em cadalado do banco de trás, e eu ao centro do banco.

Uma arma era pressionada contra a minha coxa direita,e o outro pressionava o meu tórax com uma arma pelaesquerda. O carro, saía em disparada pelas ruas apertadas domunicípio, tentei falar, mas não consegui, era logointerrompido, e tinha novamente armas pressionadascontra o meu corpo. Não fazia idéia do que se passava. Seria um engano? Um assalto? Um sequestro?

Depois de circular por dez minutos pela cidade,ingressamos por uma via quase sem asfalto, que davaacesso a um bairro da periferia, e um deles começou adizer que amigo da prefeita era inimigo deles. Com estas informações, comecei a entender o que sepassava.O bando, ao que parece, era ligado ao outro grupopolítico, e devido ao crescimento vertiginoso dapopularidade da atual mandatária, haviam associado aminha imagem ou o projeto, também a estecrescimento.

Explico, como internet, é um tema da moda, que gerainteresse, é importante para os canais de comunicação,divulgar assuntos relacionados, e como aquele projeto,que era digital, fizera uma certa revolução com os seusparticipantes, a prefeita fez em público, algumasdeclarações sobre o projeto de inclusão, que maistarde viraram notícia. Logo, isso incomodou os seusadversários. O líder, do bando, disse que viera me dar uma lição,pois eu era gente de fora, e agora ajudando a prefeita,estaria os prejudicando. Em seguida parou o carro emuma viela. Agora, ciente de tudo, perdi a minha calma,estava mais inconformado com o que fora dito, do quecom as armas apontadas em minha direção. Evite perder a calma, e nunca reaja a assaltos,ou com violência a um ato de violência. Possuo lordose e escoliose, e somado a minha altura,com alguns problemas de saúde na época (arritmia,pressão alta, diverticulite), e excesso de ponte aérea,sentia enormes dores na coluna. Com este stress dosequestro, essa dor eclodiu brutalmente.

Olhei para o líder do bando, ainda dentro do carro, edisse que ele estava errado. Antes que o bate-boca aumentasse, segurei na armaque era apontada em meu tórax, e olhando para todosos quatro disse:

_Senhores, não sou amigo de prefeita alguma, se elatem sucesso, é por que mereceu, não acredito que,exclusivamente, o nosso projeto de inclusão mereçatodo o crédito. O projeto, pode ter sim ajudado, juntocom outras ações que devem ter sido realizadas. Nãosou amigo, nem ajudo essa pessoa, sou um prestadorde serviço, que trabalha e recebe pelo trabalho. Agorase gerar emprego, renda e desenvolvimento, como uso de internet, for errado, então estaria eu,errado, mas como não é, acredito que estoucerto.

Sem a menor paciência, dentro de um carro, com cincohomens, em um calor de trinta graus, no meio do nada,e com uma dor gigantesca nas costas, continuei, eagora em alto volume:

_E tem mais, não tenho medo de nada, medo, perdi,quando sai de casa aos dezessete anos, essas armasnão me afligem, tem dias, que tenho tanta dor nascostas, mas tanta dor, que preciso tomar uma caixa deanti-inflamatório, para reduzir. Sou capaz de implorarpor uma bala num dia assim. Instantes depois, estavaeu, sendo deixado na porta do hotel.

Subi ao quarto, tomei um banho, fiz algumas ligações,avisando do contra-tempo e que chegaria atrasado. Nasaída do hotel, comprei uma caixa de analgésico e anti-inflamatório e segui para o evento.

Infelizmente, o Brasil, se tornou um paísperigoso, fique atento.

Ao retornar a São Paulo, a motivação dentro daempresa, era notória. Dá gosto, fazer um bom trabalho e ver tanta gente sebeneficiar. O projeto de Inclusão Digital para acontecer,dependia de muita coisa, e a nossa empresa parafuncionar, também, e parece que estava tudo em plenaordem. Essa energia positiva, contagia, e é importante,dentro de sua empresa, no seu trabalho, oumesmo dentro de casa no ambiente pessoal,manter o pensamento positivo, comemorar assuas conquistas, comemore muito. Tenho um amigo em Ribeirão Preto, que além de umnegócio próprio na área da saúde, milita conosco emuma parceria de representação em serviços deInclusão Digital, ele diz o seguinte “todo negócio, dámuito trabalho, desgasta, exige muito da gente, no fima gente trabalha, trabalha, trabalha, por poucosmomento de glória, devemos curtir ao máximo estasconquistas por que muitas vezes elas são pequenas eduram pouco”.

Você, leitor, deve ter observado, que procuro fazercolocações no plural, usando o, “Nós”, faço isso, pois,acredito que ninguém faz nada sozinho, tenho certeza,que pessoas são fundamentais, para constituir,transformar e divulgar um negócio. O tal, “compartilhar para crescer”, é um dos bordõesque mais repito em meu dia a dia. Aposte em pessoas. Problemas, erros, e dissabores,podem surgir, mas, continue apostando em pessoas. O sucesso daquele projeto de Inclusão Digital, foi ummarco para empresa e para os nossos colaboradores,mostrou que éramos capazes, e que nossas teoriasalém de funcionar, estavam a frente das teoriascomumente usadas em casos similares.A certificação daquele projeto, estava prevista para opróximo dia dez, tínhamos vinte dias para nosprepararmos. O processo de certificação, ocorre cercade trinta dias após a última etapa do projeto, nesteperíodo, é uma forma de verificar, se os multiplicadoreslocais e estagiários de suporte, deram conta do recado,sem a nossa presença, e em caso positivo, sepreenchido alguns outros requisitos, o projeto recebeuma certificação.

Essa certificação, é importante do ponto de vistajurídico, pois, respondemos em eventuais auditorias.Por exemplo, quando um prestador de serviço executaum projeto em um órgão púbico, o contratante, nocaso, geral, o secretário da pasta e o prefeito,respondem também. Com este certificado como adendo em cláusulasdo contrato, se a oposição “orquestrar” um casode calúnia e difamação fictício em redes sociais,usando os ips, dos computadores do projeto, nasvésperas de uma campanha, quem respondesomos nós, é uma imensa responsabilidade, e umrisco enorme.

Tudo pronto, seguimos viagem, eu e minha equipe, queincluía o nosso documentarista e produtor BrunoLemela (hoje produtor no programa Pânico), doistécnicos, um supervisor, o assessor, e pilotoMarquinhos.

No em torno daquele município, sairia em breve, umaeroporto regional (pelo menos assim era divulgadopelo governo), mas já existia a pista, uma pequenarecepção, do tamanho de uma banca de jornal, e trêshangares. No relógio, marcavam duas horas da tarde, e quando oavião se preparava para descer, percebi umamovimentação de pessoas, cerca de 100, em volta doalambrado que cercava a área de pouso. O que será que tinha acontecido? Foi um pouso tranquilo, suave, não havia vento nomomento, e o céu estava aberto, o melhor horário paravoar é entre dez da manhã e quatro da tarde, anebulosidade tende a ser menor, pelo menos voandonesses horários nunca tive problemas ou incidentes.Assim que o avião parou, a multidão se aglomerou namesma direção, fui o primeiro a descer, minha equipe,um tanto receosa, ainda olhava pela janela. Assim quecheguei no portão de saída, a multidão me cercou,sorriam, gritavam, batiam palmas.

Não entendia nada do que se passava, e mal conseguiaouvir o que diziam, de repente, na minha frente,surgiram, os quatro elementos, que citei no capítuloanterior, senti um frio na barriga, mas me mantive ali,firme, afinal, quem não deve não teme. Olhei para trás,e minha equipe, continuava dentro do avião,aguardando as “cenas dos próximos capítulos”. O líderdo bando, o mesmo que dirigia o carro, naquele tristeepisódio, se dirigiu a mim, e gritou para todos– “deixa odoutor passar, deixa o doutor passar” – e continuava,enquanto as pessoas me abraçavam, batiam palma,cheguei a levar um beijo e uma mordida, o sujeitocontinuava a gritar – “ doutor, doutor, minha mulherfaz um cozido de galo que cura tudo” . Não conseguia proferir uma palavra, no meio daquelebarulho, continuava sem entender nada, entrei emuma Kombi com umas dez ou doze pessoas, algunsoutros carros e motos nos seguiam. No som, tocava umforró no último volume, inaudível. Chegamos em umacomunidade, casas de madeira, bem simples, rua deterra batida. Em uma ou outra construção se enxergavam tijolos.

Na rua, encontravam-se um outro grupo de pessoas,crianças, adultos, senhores idosos. Comecei avisualizar alguns alunos do nosso projeto. O som, inaudível, continuava na rua, era forró também,a turma do bando me puxava pelo braço, um deles meapresentou a esposa, uma senhora, grande, tinhaquase o meu tamanho (tenho 1,91m e peso 100kg). Ela me abraçou com força e perguntou se eu dançavaforró. Sem tempo para responder, o outro indivíduo aolado, me apresentava a esposa, aquela do cozido dogalo, que sem perder tempo enfiou uma colher emminha boca. Era uma sopa, parecia canja de galinha, mas umadelícia, ela disse que aquilo curava tudo. Enquanto, naqueles segundos, estava assimilandotudo, as duas senhoras, me arrastaram para dançar umforró. O caldo cozinho ainda descia quente pelagarganta, foi um momento diferente, mas especial emminha vida.

Ao longo do dia, cumprimentava e ouvia as pessoas.Minha equipe, chegou, e me ajudou a fazer fotos com acomunidade, e a entender tudo que se passara. Aquelemesmo bando, liderado pelo Joelbson, que me tirou aforças do hotel há uns quarenta e cinco dias atrás, parame ameaçar, intimidar, ou sabe-se lá mais quais eramsuas ordens, estava agora, fazendo uma festa paramim. Não sabia o nome daquelas pessoas, nunca haviaestado naquela comunidade, mas o fato, era quemuitas daquelas crianças e adolescentes estavamaprendendo a estudar e a interagir diariamente com aescola, através do nosso projeto de Inclusão Digital.Parte daquelas mães, que antes não tinham emprego,agora o buscavam também com ajuda da internet.Uma mãe, em específico, chegou até a se prostituir emparada de caminhões, e estava agora obtendo rendatrabalhando com e para o projeto. Algumas outras,trabalhavam na limpeza das salas, outras comoestagiárias eram monitoras (recebiam verba do fundoparceiro, que destina uma ajuda de custo para geraçãode empregos no local).

Aquela festa, era uma forma de nos agradecer. Ocozido de galo, era, por que Joelbson, se lembrava dasdores que havia citado na coluna, e segundo tradiçãolocal, aquele cozido tinha “poderes de cura”. Para essetipo de retorno, não há dinheiro que pague, aliás,naquela prefeitura, ficamos sem receber a últimaparcela, mas não tem problema.O objetivo sempre foifazer o projeto e não lucrar ou se promover com ele. Diferentemente de um prestador de serviço comum, quetraz uma equipe, faz o serviço e vai embora, o nossosistema, consiste em trazer uma equipe enxuta, queposteriormente, será reduzida para um pequeno suporte inloco e um suporte online, mas para compor os integrantesfaltantes, capacitamos posições com munícipies da próprialocalidade, e o melhor de tudo, trazemos uma verba defora, sem onerar a máquina pública.Geramos renda, visibilidade para o município,desenvolvimento, otimizamos resultados,documentamos em vídeos e fotos (distribuídasgratuitamente depois),

certificamos, e tudo isso ao custo médio de doisdólares por aluno. Você não leu errado, dois dólares por aluno, isso emmédia, pois varia com o número de participantes,localização, necessidades locais, etc.Faça uma conta, como exemplo, o custo para umareforma de uma ponte (pesquise no Google), umaponte permite, que diariamente as mesmas pessoas, emais algumas outras, cruzem de um ponto a outro,algumas destas pontes, são complementos a outrasvias, ou seja, não são o único caminho, e mesmoassim, milhões são investidos. O valor pago, muitas vezes, não fica no município, poisa mão de obra e os demais insumos vem de fora, e atéde outros estados.Compare, agora.Um projeto de inclusão permite que dez mil alunos eoutros mil professores, interajam melhor, sedesenvolvendo junto e em contato com bilhões depessoas conectadas pelo mundo, isso gera de imediatouma inclusão social, conecta pessoas de periferia, deraças e credos diferentes.

Indiretamente, os participantes, compartilham estasinformações do aprendizado digital, com pelo menosoutras três pessoas, e assim, como num passe demágica, triplicamos os impactos. Um projeto pequeno,como o citado acima, consegue gerar pelo menos trintapostos de trabalho em um ano, se pensarmos no pisode salário mínimo de oitocentos reais (existemposições que recebem três salários), temos umageração de renda local, com uma verba que vem defora, de cerca de trezentos mil reais. É óbvio, que não estou dizendo que não se deve construirpontes, ou não comprar computadores, o que quero dizer,é que muitas vezes, temos soluções baratas, que trazemuma série de benefícios a população, e por questõesexclusivamente políticas não são realizadas, ou não sãorealizadas de maneira eficiente.Digo isso com propriedade,pois em apenas quinze por cento das cidades visitadas,conseguimos avançar. Em algumas, não fomos sequeratendidos. Trabalhar com órgão público, tem de se terpaciência, preparo jurídico, e um bom caixa.

Em Cuiabá/MT, apresentando projetos deInclusão Digital para o deputado Wilson Martins.

Em Santa Gertrudes/SP, Rogério Pascon.

Projeto Social na Vila Zilda, Guarujá/SP

CT.Comando Guarda Civil de São José dos PInhais/PR

Com o amigo, policial e vereador SérgioSantana, apresentando projetos de InclusãoDigital, em Santos/SP

Em entrevista, sobre Inclusão Digital nas escolas, paraTv Band, em Maringá/PR

Em Americana/SP, apresentando, projetos deInclusão Digital para segurança pública edeficientes físicos. Com o executivo da FrankiaVirtual, José Luiz, e com o vereador AndréBandeira.

“Sou uma pessoa em casa com a minha esposa,pois ali existem determinadas necessidadespessoais; sou uma pessoa com a minha famíliapois ali existem outras necessidades pessoais ede capacidade de compreensão; sou uma outrapessoa na empresa, pois ali tenho necessidadesprofissionais, e desafios que podem refletir naminha vida pessoal, é como se eu, fosse 3pessoas .” Prof.Luís Gustavo Leite

Capítulo 18 - Aprimore-se para continuarcrescendoMais um ano havia se passado. O ano anterior, haviasido especial para dizer o mínimo. Crescemos na áreaprivada, mantínhamos um grau de satisfação elevadocom os nossos clientes, e ingressamos com sucesso nosetor público. Em 2008, a nossa preocupação, se consistia, noaprimoramento técnico. Cursos eram realizados a todo instante, a empresapagava vários tipos de cursos para colaboradoresinternos, inclusive, até hoje, se observar no site,poderá verificar a diplomação de alguns. Acesse www.frankiavirtual.com e click no link “ProjetoSocial Interno”. Como a tecnologia muda a todo instante, se você nãose atualizar, os problemas podem bater na sua portarapidamente. Vez ou outra fazíamos um intercâmbioonline, ou recebíamos na sede, em São Paulo, umprofissional do exterior trazendo novidades. Investir nasua empresa é essencial para que ela exista, reinvestirna sua empresa, é fundamental para mantê-la nomercado.

Infelizmente, desde que a internet começou a crescer,digo, com a banda larga e depois com a tecnologia mobile,uma enxurrada de empresas que traziam a promessa deinovação, tecnologia de qualidade, e serviços ou produtosde sucesso, ingressaram no mercado, sem nenhumaestrutura, me refiro aqui, a estrutura de conhecimento,capital de giro, profissionais capacitados, muitas vendiamuma promessa através de um site bem elaborado.Bobagem. O Brasil continua carente de empresas eprofissionais de ponta no setor. Você conta nos dedosquantos são, e estes estão distribuídos em segmentosespecíficos. Uma dica, se você perceber que há umapreocupação exagerada de um profissional em falar bemde sua própria empresa, desconfie. Uma boa empresa,possui uma história. Todo e qualquer negócio, possuempontos positivos e negativos, ponha estes na balança eavalie o que sobra. Um outra dica, é, perceba se oprofissional ou gestor daquela empresa, está maispreocupado com a sua estética pessoal do que comreinvestir na empresa. Uma vez, naquele ano de 2008, fuicontratar um serviço de uma empresa, que pela internet,se dizia das melhores do país. Eu que era do setor háanos, a desconhecia.

Ao chegar na sede desta empresa, percebi algoestranho no ar, era uma casa enorme, residencial, bemantiga por fora, com pintura para fazer inclusive. Nagaragem, alocada na frente do imóvel, existiam apenascarros esportivos de renome, mas todos com mais de 5anos e blindados(são mais baratos). Dentro do imóvel, haviam meia dúzia de pessoas, e adecoração estava inacabada. O dono da empresa, me recebeu, sorridente, vestia umterno D&G de uns 10 paus, o estranho é que a unhadele estava suja. Quando sentamos para conversar, ele logo meinterrompeu, e me levou em um restaurante dos maiscaros da cidade. O dono da empresa passou a conduzir aconversa, falava sobre carros, viagens, dinheiro,mas eu queria saber era do serviço, dosresultados, da técnica alocada, pouco meinteressava saber da velocidade final de umcarro, menos ainda bater papo em restaurantecaro.

Em resumo da história, aquela casa, era uma herançade 12 herdeiros, que se vendida, talvez sobrasse umapartamento pequeno para cada. Como aqueleherdeiro não tinha onde morar, ele morava nopavimento superior do sobrado. Os carros eram comprados e alugados de uma loja deum amigo, diga-se de passagem, carros mesmo comrenome com mais de 5 anos, podem ser lindos, mastalvez possam valer menos do que carros popularesnovos, e carro caro não faz empresa andar, o que fazuma empresa andar é conhecimento e capital. Se for carro blindado, não tem valor, mas tem enormecusto de manutenção. Esqueci do terno, a namorada do sujeito trabalhava emuma grife de roupas e acessórios, o terno era da coleçãoanterior, estava fora de moda, custava menos da metade.Possuir um conhecimento diversificado é bom, conhecerpessoas e ter acesso a canais de pesquisa, também éimportante para realizar bons negócios. Em muitos paísesdesenvolvidos, a estratégia de pesquisa e até deespionagem, é praticada por muitos empresários eempresas.

Procure empresas que não ostentam, pois assim elasmantém um custo baixo e possuem mais chances desobreviver a crises. Procure empresas que trabalhem com sistemade meritocracia entre os seus colaboradores, eque por sua vez trabalhem com vencimentossobre vendas e resultados, este tipo deprofissional, trabalha bem, tem raça e lutará pelaempresa. Muitos internautas, também, sem conhecimento ediscernimento, fizeram investimentos frustrados. E muitas destas empresas que surgiram do nada sedizendo a melhor do mercado, simplesmentedesapareceram, tão rapidamente quanto surgiram.Quero frisar mais uma vez, a importância de discernir. Estude, adquira conhecimento, antes de realizarinvestimentos ou fazer aquisições. Depois de adquirir acapacidade de discernir, e ter algum conhecimento, realizeuma boa e profunda pesquisa, busque empresas comhistória, prefira empresas com histórias de altos ebaixos e superação, do que aquelas que vendem umaimagem de sucesso, sem nunca ter passado um aperto.

Os desafios fortalecem as empresas e as pessoasque ali trabalham. Forme uma opinião particular,não se deixe levar por opiniões superficiais, ou desuspeitos. As vezes um produto ou um negócio nãose encaixam com um determinado indivíduo ougrupo de pessoas, mas são um sucesso tremendocom muitos outros. Fuja de promessas e milagres. Étriste saber, que alguns tentem vender milagres, mas émais triste ainda, saber que muitos mais querem comprarmilagres. Pense nisso. O ano continuava, e de repente umacrise nos Estados Unidos, pegou o mundo de surpresa. ABolsa, em São Paulo, atingiu 29 mil pontos. A tal“marolinha” gerou medo e demissões em massa nos mesesseguintes. Em todo o lugar era possível observar o pavorno rosto das pessoas. Como, praticamente, eu não saia doescritório, a não ser para dar aulas, palestras e ir aacademia de ginástica, essa “onda” negativa não mecontaminava, e o que vou dizer aqui, fica a critério doleitor, aceitar ou não. Quando você fica próximo de pessoasnegativas, frustradas, sem perspectivas, sem projetos ouque acham que o mundo gira apenas pela medida delas,parece que isso, essa energia te contamina, e as coisasnão funcionam.

Napoleão Hill, foi um grande defensor do pensamentopositivo. Defendia a importância da auto-sugestão, dopoder do pensamento, do master mind, objetivodefinido. Autor esse, que recomendo como leituraobrigatória, comece pelo livro 16 Leis do Triunfo. A minha vida, tinha um objetivo definido, amava omeu trabalho, e procurava me cercar de pessoas compensamentos convergentes e de preferência melhoresdo que eu. Acredite, ou não, aquele ano de crise, foicomercialmente um dos meus melhores anos, e omelhor ano no quesito crescimento x volume devendas da história da empresa. Crescemos oitenta por cento.Devido as demissões em massa, e com a divulgaçãopor parte da mídia, sobre as vantagens de possuir umnegócio próprio e o crescimento do mercado do e-commerce, muitos ex-funcionários e executivos detodos os tipos, estavam recebendo os seus direitostrabalhistas, e ao invés de procurar um novo emprego,decidiram investir em qualidade de vida e assimmontar um negócio próprio.

O serviço CIDEI (Consultoria em Inclusão Digital para oEmpreendedor Individual), aquele pacote que falei háalgumas páginas atrás era o mais requisitado. Foi umprivilégio, receber e orientar aquelas pessoas, e penso quemesmo aquela minoria que tinha alguma dificuldadeparticular e de foro íntimo, a escolha em empreender comauxilio da internet, ampliava horizontes, e não geravacustos fixos consideráveis, ou seja, ou se lucrava muito, ouse lucrava pouco, dependia do seu esforço, mas não haviacomo perder uma casa ou ir a falência por dívidas dosistema, ao contrário tive clientes que compraram aprimeira casa com este conceito, e mesmo se houvessedesistência, todo o aprendizado obtido no coachingindividual e no suporte diário, era absorvido. Sepensarmos pela linha, somente do aprendizado,esquecendo a confecção do site, abertura de empresa, etoda a parafernalha do pacote, somente os dois anos desuporte e consultoria, treinamento prático in loco paratrabalhar em um setor em expansão, além de orientaçãobásica em marketing, e gestão de negócios, se vocêcomparar com um curso da mesma capacidade, veráque o investimento era cinqüenta por cento menor.

Ou seja, mesmo para aquele que desistisse, ou nãotivesse condições de manter o negócio, como deveria,não haveria um prejuízo similar a um negócio físico. Aofinal daquele ano, dia dezenove de dezembro,fechamos a prévia do balanço (nosso ano fiscal iniciavaem março), e havia sido um sucesso. Por dois dias,realizamos reuniões em formato “Brainstorming”, paraidentificar estratégias e projetos para o ano seguinte.Embora a dispensa dos nossos colaboradores noperíodo de festas, ocorresse entre 22/12 e 07/01, seiscolaboradores se mantinham em plantão, não pornecessidade já que nesta época, infelizmente, tudopara, mas por que também amam o seu trabalho. Viviane (as duas), Alexandre, Gutto, Juliana, e Paulinho,se propunham a atender clientes e realizar suporteneste período. Naquele ano, dia vinte e dois fui atender um clienteindustrial no Estado do Maranhão, por pouco nãoconsigo voltar dia vinte e três de dezembro. Tudo parado nos aeroportos.

Ao chegar em casa, o porteiro me entregou umcomunicado da empresa que entrega cartas, haviaencomenda para ser retirada. Me dirigi a agência, eentreguei o comunicado numerado ao atendente, queme pediu para dar a volta e ir aos fundos doestabelecimento. Ao chegar, um funcionário me recebeu, e perguntou oque eu fazia, e naturalmente respondi, e ele meapontou uma estante com pilhas de cartas eembrulhos. Do que se trata, perguntei. Não sei elerespondeu, estão chegando há uma semana, cartas epacotes, não sabíamos se era engano, e por issopedimos a presença do senhor, respondeu ofuncionário. Enquanto isso, me pegava lendo o destinatário eremetente nos embrulhos. Todos realmente, estavamdestinado a minha pessoa. Entretanto, desconhecia oremetente. Depois de conferir mais algumas, comecei a observarnomes de conhecidos, eram nomes de clientes, outroseram nomes de alunos, outros ainda, de colaboradoresterceirizados em escritórios da empresa em outrosEstados.

Com a ajuda do funcionário que me recepcionava,carreguei tudo para o carro. Comecei a abrir alguns alimesmo. O primeiro embrulho trazia uma camiseta artesanal, eum cartão com uma mensagem e um agradecimento,era de um aluno. Em outro, havia uma carta, escrita de próprio punho,por um pai de um cliente do CIDEI, ele nos agradecia,não pelo serviço prestado especificamente, mas porque o seu filho, devido a interação e motivação pelonegócio, havia largado o vício das drogas. A cada carta que se abria, era um nova declaração,tudo isso era um presente para mim, o melhor querecebi em toda a minha vida profissional.Foram duzentos e quatorze presentes, dos quaisfiz questão de ligar e enviar um email deagradecimento, para cada um. O que não seencaixava, era, como aquelas pessoas, tiveram acessoao meu endereço particular. Isso logo soube, através da Suzanna, que disse que vinharecebendo emails e ligações para envio destes presentes eela achou por bem fornecer. Que ano mágico foi aquele.

Em Brasília, apresentando os benefícios da InclusãoDigital, para deputados federais.

Infoeste em Presidente Prudente/SP

Em Araguari/MG, projetos educacionais para escolastécnicas.

“Todos os infortúnios que vivi me tornaram umhomem mais forte, me ensinaram liçõesimportantes. Aprendi a tolerar os medíocres;afinal, Deus deve amá-los, porque fez váriosdeles. Aprendi que os princípios maisimportantes podem e devem ser inflexíveis.Aprendi que, quando se descobre que umaopinião está errada, é preciso descartá-la.Aprendi que a melhor parte da vida de umapessoa está nas suas amizades. Aprendi quenunca se deve mudar de cavalo no meio do rio.Sevocê está vivendo um momento temporário defracasso, posso afirmar, com certeza da minhamaturidade, ou dolorida experiência, que vocêjamais falhará se estiver determinado a não fazê-lo. Por mais que você encontre dificuldade nocaminho, não desista. Pois saiba que o campo daderrota não está povoada de fracassos, mas dehomens que tombaram antes de vencer.” Abraham Lincoln 16º Presidente norte-americano

Capítulo 19- Empreendendo com qualidade devida, é possível Tudo na vida é sempre muito difícil, se lhe ofereceremalgo fácil, desconfie. Escolher seguir uma carreira profissional bemsucedida, ou ainda montar um negócio próprio, sãoescolhas que exigirão sacrifícios pessoais. Na minha opinião, quem trabalha para os outros nãoenriquece, afinal se você está recebendo dez mil doseu patrão, é provável que esteja você, gerando muitomais para ele, dessa forma, sempre preferi investir emmim e ter um negócio próprio, este por pior que seja,permite que você faça os seus horários e as suasescolhas, mas de qualquer forma, exigirá também quevocê faça escolhas e privações, por isso entendo querealizar férias, e ter uma prática com momentos delazer fora do ambiente de trabalho, é essencial pararecarregar as energias e as vezes melhorar a suaprodutividade.

Nasci em uma casa com intelectuais, doutores pelaUniversidade de São Paulo, ali pregava-se que o lazer era oler e estudar. Não que isso seja errado, mas entendo quecada um tem uma opção por aquilo que é lazer e lhe trazou não prazeres e sensações de relaxamento etranqüilidade. Na época em que vivemos somente estudo euma boa faculdade, não são sinônimos de sucesso, muitomudou no mundo profissional e também no pessoal, afinala maioria das mulheres também não se casa virgem.Sempre, entendi que lazer, está no movimento, explico, omovimento corporal, como caminhar, nadar, se exercitar,ajuda em todo o funcionamento do corpo, inclusive nofuncionamento do cérebro e da sua mente, isto, é inclusive,cientificamente comprovado. O meu lazer é realizaratividades outdoor. Em minha infância, tive acesso fácila praias, e a oportunidade de aprender a pescar nacompanhia de minha avó. Na adolescência, juntei apesca, com o iatismo, atividade que aprendi emGuarujá em veleiros do tipo, Holder, Laser, Hobbie Cat,Brasília 23, e Fast 36. Paralelamente, jogava tênis,esporte pelo qual me apaixonei, mas nunca joguei bemo suficiente.

Fiz natação da infância a pré adolescência, junto comKaratê Shotokan. Depois segui para musculação ecorrida, esportes que me fizeram mudar e aprendermuita coisa, como conhecer mais o meu corpo e aentender mais o ser do que o ter. Me apaixonei pelamusculação, tanto que é o esporte que pratico pormais tempo, ininterruptamente desde o ano de 1997.Independentemente de suas escolhas, tenhasempre um momento de lazer para você. Comecei o ano de 2009, me mudando da capital SãoPaulo, para o Litoral. Aproveitei, para aplicar em minha vida aquilo quepregava há anos, ou seja, usar internet como canal degeração de valor e qualidade de vida, até então euapenas vendia este conceito, mas não o consumia. A empresa estava andando “sozinha”, graças aescolhas adequadas, e a bons profissionais.

Entretanto, convenhamos, estar acostumado com aloucura que é viver em um grande centro urbano, emuma das maiores cidades do mundo, com buzinas,trânsito de carros, de pessoas, de aviões....e derepente mudar para uma ilha com uma populaçãototal, menor que a de um bairro da capital, não deveser fácil.Pois acredite, é mais fácil do que parece.Pude perceber, que estava muito mais preso aquelesistema caótico de maneira emocional, do que por umanecessidade presencial. E com essa decisão, me mudei para um condomínioresidencial, dentro de um parque ambiental, tombadopelas autoridades, há 110km da capital São Paulo.Alinão se pode mais construir. O residencial, totalmente integrado a fauna e a flora,está inserido em uma área de aproximadamente mil eduzentos hectares, e com apenas uma via terrestreque beira um conhecido braço de mar com rios, dispõede quatro praias, uma para cada gosto, além de umamata exuberante e animais de todo tipo.

Na época da mudança, existiam duas opções, rumarpara os Estados Unidos o que ampliaria a expansão daempresa para outros países, ou acreditar no Brasil, etentar fazer isso dali mesmo. De qualquer forma, uma mudança, exigemudanças, e aprendi que a gente, tem que jogarcom o que tem nas mãos, nem sempre é o quequeremos ou o que precisamos, mas temos queseguir em frente. Em dois meses, consegui ajeitar muita coisa, deleguei,e compartilhei para continuar crescendo. Passavaquatro dias viajando e três dias ali, ou dez viajando ecinco ali. Algumas reuniões semanais, exigiam que subisse aserra, mas ao invés disso, comecei a sugerir, almoçoscom os nossos executivos em casa. Percebi que modificações no imóvel, eram necessárias,e em exatos onze meses, aumentei o imóvel, deduzentos, para pouco mais de novecentos metrosquadrados, fiz um home-office isolado, no subsolo, aolado da academia(como era longe do centro da cidade,queimava minhas calorias ali mesmo).

De dois, pulamos para quatro pavimentos, e assimpoderia, acomodar a todos de maneira confortável.Observei que as reuniões rendiam muito mais, oambiente informal, deixa as pessoas mais a vontade. Aúnica exigência era, não venha de terno, venha debermuda e camiseta. No começo, isso parece que chocava um pouco ealguns vinham de terno, pensando que erabrincadeira. Antes, no escritório, manter o time aceso em umareunião, por mais de duas horas, era algo difícil, masagora, as reuniões rendiam quatro, cinco horas, eninguém “desligava”. Cheguei a fazer reuniões que começaram no almoço eterminaram na sacada ouvindo o barulho do mar, porvolta da meia-noite, foram doze horas de reunião. Não venha me dizer que o escritório é o melhor lugarpara se produzir, pois para mim, não é. As pessoas,quando estão a vontade, confortáveis, em umambiente natural e agradável, produzem mais, faça oteste.

Neste ano, consegui colocar em prática dois programasque foram muito produtivos, e assim são até hoje. O primeiro, foi o café da manhã com a direção, esteprograma, era uma espécie de bônus extra-contratual,aonde o cliente, passava algumas horas na empresa,conversando, tirando dúvidas, participava de um caféda manhã com a diretoria, supervisores, e possuíatransfer gratuito para locomoção, aérea e terrestre ehospedagem. No site, você poderá observar fotos e depoimentos,para isso click no link café da manhã, disposto no sitewww.frankiavirtual.com .O negócio online, é “frio”, tudo é feito a distância, portelefone, email, skype, etc, sem a presença física daspartes(contratante/contratado). Embora isso seja um padrão para osempreendedores digitais, dinâmicos einteligentes, que entendem que as coisas onlinesão assim mesmo, reduzindo custos e tempo,porém, defendo que o contato físico, o bate-papoolho no olho, pode ampliar os horizontes entre aspartes.

Fizemos alguns testes, inicialmente no escritório, e nãohavia muito interesse neste programa, os clientesalegavam que, não faria sentido perder tempo emvisitas e reuniões do tipo, e era comum ouvir,“sequisesse reuniões presenciais, montava uma lojafísica”. Com a minha mudança para o litoral, iniciamos umteste, com o programa, que agora seria, “café damanhã com o fundador”, passei a receber os clientesem casa. O departamento jurídico da empresa, não ficou avontade, disse que este tipo de relacionamento“pessoal” poderia atrapalhar, e os clientes poderiamconfundir a gentileza com uma obrigatoriedade e nãodarem o valor e atenção necessários.

Isso sem contar o risco, afinal, em um mundo cheio demalucos e oportunistas a solta, levar para dentro doambiente familiar um estranho que você nunca viupode ser perigoso.

Sempre afirmei e continuo afirmando, que parase colocar o nome ou a imagem a frente de umnegócio, tem de se ter muito preparo, isto é,jurídico, psicológico, e espiritual. Por este negócio,que se tornou uma causa em minha vida, coloquei,meu nome, meu rosto e abri as portas de minha casapara gente que nunca vi, de diversas regiões do país edo mundo, e com a graça de Deus, tem dado certo.Mais de quatrocentos clientes e colaboradores de todoo Brasil participaram, inclusive no site da empresa, atéhoje, podemos observar, fotos e depoimentos arespeito deste e de outros programas. Clientes, quepagaram por um serviço, e por livre e espontâneavontade, fizeram declarações e colocaram a suaimagem também, gente especial.Você pode visualizar estas declarações, no site daempresa, pelo link depoimentos, ou ainda, em canaiscomo Google, Youtube, entre outros.

Este programa, foi interessante, pois pude conhecer eaprender com um monte de gente diferente, oitentapor cento dos participantes eram do sistema CIDEI.Antes eu viajava quinze, vinte dias por mês, de avião ede carro, rodando pelo Brasil, e agora, o Brasil e oexterior, vinham até a minha casa. Sensacional. Um detalhe do programa, é que o cliente com a trocade informações, conseguia se direcionar melhor dentrodo conceito/consultoria adquirido, com isso algunsdescobriram que possuíam mais facilidades comoexecutivos do que como vendedores, e dessa forma,puderam exercer funções home Office e presenciaispara própria empresa, outros iniciaram um carreiradentro da empresa, outros por sua vez, expandiramainda mais o campo de vendas e mais tarde setornaram representantes da marca e dos serviços,outros ainda, se tornaram representantes máster.

O valor que a empresa investia não era pouco,em média três mil reais porparticipante(passagem ida-volta vôo regular,hospedagem, carro com motorista), mascompensava, tanto que nosso índices de satisfação edesenvolvimento, que já eram altos, coisa de noventae cinco por cento, subiram para noventa e sete,se pensarmos em um universo de setecentos ecinqüenta clientes(atualmente são cerca de 2000clientes totais), estes 2% a mais, representavamcolocar nos eixos quinze clientes, e para mim, mesmoque funcionasse para apenas um, teria valido a pena. O que aprendi em meio as reuniões do café da manhã,foi que os clientes que possuíam alguma dificuldade oudúvida, eram marinheiros de primeira viagem,alguns haviam comprado o serviço, para o filho, oupara esposa, ou para trabalhar após horário comercial,depois da atividade principal.

Eram pessoas boas, mas sem qualquer planejamento enoção básica do mundo dos negócios. No programacafé da manhã, havia uma nova oportunidade deorientação, era uma chance que não se poderiadesperdiçar. Valeu muito a pena. Todo programa dentro de uma empresa, é um novocusto e um novo risco, quem está de fora não vê, massituações das mais inusitadas acontecem. Para citar apenas algumas, tivemos um cliente quegastou dois mil reais em serviço de quarto, e pagamossem reclamar, já outros, não queriam o motorista (quechegou a ser ofendido), dirigindo sozinhos em um lugarestranho, multas e colisões ocorreram aos montes. A empresa novamente pagou.

Outra vez, o cliente de posse do carro na quinta-feira, não fez a devolução na sexta, e seguiu nofinal de semana para a rua 25 de Março, encheuo carro de muamba, acabou detido junto com ocarro.

A empresa teve de se explicar, e pagar a liberação doautomóvel. Ainda assim, valeu todo o custo e riscoenvolvido, pois conseguimos, ajudar pessoas. Um outroprograma que desenvolvi, foi o “leitura para todos”. Este programa, funcionava da seguinte forma, a FrankiaVirtual, adquiria livros, e os enviava pelo correio, para queos clientes e colaboradores, realizassem a leitura edevolvessem, e com isso acumulavam bônus. Para formara empresa, estimo, ter lido cerca de duzentos títulos, dosmais diversos, e acreditando que com a leitura destes, osnossos parceiros (clientes e colaboradores), poderiam sedesenvolver ainda mais, pagávamos o bônus, o livro e oenvio. É claro que o bônus era um extra apenas, o objetivo centralera estimular a leitura, para que esta complementasse otrabalho desenvolvido. No site, o programa permanece atéhoje, com cerca de quinhentos participantes, foi umsucesso.Sim, o custo valeu a pena e muito. Depois, outrosprogramas, vieram fazer parte, como “viaje com afrankia” (o cliente e ou colaborador, viajava com tudopago e acompanhava de perto o trabalho de venda e otrabalho voluntário, inaugurações de unidades, e nas feirasdo Sebrae, vide fotos e videos no site).

Este programa, que defendo até hoje, geroualguns casos inusitados, como cliente quevendia a passagem aérea doada ao invés decomparecer a feira, outros que viajavam comamigos, e os alojavam no mesmo quarto pagopela empresa, chegamos a enviar dezesseteparticipantes por feira, ao custo de mais desessenta mil reais, em passagens, hotel,alimentação. O programa “conhecimento nunca édemais”, foi outro, que também gerou grandes frutos, ocliente ou colaborador, fazia um curso, e até um MBA, pagopela Frankia Virtual, no site há diversas fotos dediplomados. Ações sociais remuneradas, Plante uma árvorecom a Frankia, Futebol com a Frankia, completam, osprogramas sociais desenvolvidos pela Frankia Virtual.Tomamos o cuidado de registrar em fotos e vídeos, e vocêque lê este livro, pode visualizar inúmeras imagens,declarações de participantes, no site da empresa, ou emcanais de busca pela internet como o Google, e peloYoutube, Vmeo, DailyMotion, digite por exemploClaudio Marcellini.

Até o momento contabilizo, mais de 5000(cinco mil)resultados para pesquisa com o meu nome, emalgumas centenas destas, você poderá visualizar açõesrelacionadas aos programas citados. Pesquise.A empresa, estava a todo vapor, e o seu lado social,caminhava na mesma velocidade. O ano de 2009,estava apenas começando, e prometia muito.Fechamos o primeiro semestre em alta. A empresa, estampava, revistas e jornais de grandecirculação. Em uma bela manhã, nosso assessor deimprensa, me ligou.

Ele dizia, que estávamos no Jornal empresarial número1 do país. Caramba, pensei. Logo corri para uma bancade jornal. Era fato, estávamos no jornal empresarialmais importante do país. Algumas pessoas me ligarampara parabenizar, algumas as quais não via há anos. Comentei com o meu assessor, que deveria contatar ojornalista editor da matéria, mas ele disse que isso nãodeveria ser feito, pois eu poderia ser mal interpretado.

Não dei ouvidos, pesquisei pelo nome, o endereço dojornalista, e fui até ele, levando comigo, uma lembrançaque era um caranguejo empalhado, eu mesmo empalhei.Fiz um curso de taxidermia na infância, e empalhei algunsseres. Um lembrança simples, mas era algo feito com asminhas mãos, estava envernizado, bonito. Cheguei aoendereço, um escritório particular, um secretaria merecebeu, e informou que o procurado não estava, mas seeu quisesse, poderia ficar ali, aguardando. Era um salasimples, aliás como todo ambiente, com pilhas de jornais erevistas, pela janela, vi o um homem chegando, mas comonão o conhecia, não saberia dizer se era o próprio. Logo eleentrou pela sala, me fitou com os olhos, sério, fez umbalanço com a cabeça. Me dirigi a ele com o caranguejoembrulhado. Enquanto ele seguia pelo corredor que davaacesso a sala dele, eu ia atrás, me apresentando eagradecendo. Ao chegar na sala, sem dizer um únicapalavra, ele apontou em direção a um sofá, aonde mesentei. Comecei novamente a agradecer, e estendi amão com o caranguejo, e ele me cortou, e por cincominutos discorreu um sermão sobre os princípios dojornalismo.

Ele havia entendido tudo errado, mas assim queparou de falar, me levantei e disse: _Estou aqui para agradecer, a sua escritaimpecável, que retratou informações da empresa,que nem mesmo eu me lembrava, ser citado emum jornal como o seu, para mim, é um enormeprivilégio. Jamais viria aqui senão para isso,primeiro por que conheço a conduta de sua classe,e segundo, porquê não teria condições materiais depagar algo que me proporcionou uma das maioresemoções em minha vida. Ele me respondeu com mais um sermão de dez minutos,com a seguinte conclusão – “Sua empresa para aparecer ali, foi analisada por meses,eu mesmo, mandei emails, analisei dados, e informações,acerca da empresa, acerca dos serviços e do mercado oqual estão vocês inseridos, se você está ali, naquelapágina, não precisa me agradecer, é mérito seu, passarbem”, em seguida bateu a porta.

Voltei resmungando com o caranguejo embaixo dobraço. Pensava, puxa vida, o cara não entendeu nadado que falei, e agora, acho que nunca mais aparecereinaquele tão respeitado jornal. Seis meses depois, apósuma negativa em uma proposta de venda de parte daempresa, tivemos uma nova citação naquele jornal, eraquase um página inteira, pela mesma coluna daquelerespeitado jornalista.

Mais de 200, reportagens em jornais e revistasdo Brasil e exterior.Valor Econômico, PequenasEmpresas Grandes Negócios, DCI Diário doComércio e Indústria, A Tribuna, etc.

"Só pode permanecer na frente aquele que estáem constante movimento, fazendo de sua vidauma aprendizagem constante, sem se preocuparcom os obstáculos superados, mas focado nosobstáculos que ainda estão por vir." Luis Alves

Capítulo 20 - Esteja preparado quando receberum propostaNo segundo semestre de 2009, passei a viver umanova situação que exigia uma decisão a curto prazo. Aempresa estava ficando maior do que as minhas mãos,e a causa, que era a Inclusão Digital, já era muitomaior. Os programas sociais, exigiam atenção e tempo dededicação. A empresa, precisava se globalizar. Eranecessária uma terceirização no setor de vendas eapresentação de serviços. A opção inicial era ter um sócio, o problema é quesócios investidores, em sua maioria, desejamresultados a curto prazo, e as coisas neste setor parafuncionarem bem, e serem estruturadas precisam detempo. A outra opção seria, a criação dos representantesmáster, que são pessoas que através de um CNPJconstituído, e assim passam a oferecer os serviços queuma empresa ou marca oferece. Optei pela representaçãomáster, alguns clientes, se interessaram e solicitaram este“up-grade” contratual, receberam treinamento e algunsinvestimentos, para poderem comercializar os serviços.

Essa estratégia de representação máster,ajudou, mas reconheço ser uma estratégia derisco alto. Podemos observar casos nas maisdiferentes e bem sucedidas empresasfranqueadoras no mundo, onde o franqueadoprejudica a marca, e isso pode ocorrer quando ospensamentos das partes não são pelo coletivo,mas sim individuais. Enquanto a matriz, possui uma série de encargos, edepende do êxito do parceiro representante paratambém sobreviver, se este não seguir a risca osprocedimentos ou não se dedicar como o gestor damatriz, o ponto dele vai pro brejo e pode arranhar amarca principal. Lembro, uma vez que assisti uma entrevista com oprincipal executivo, de uma das maiores franqueadorasdo mundo na época, tida como referência emcrescimento e conceito.

Um repórter, o questionou, sobre os índices dedesistência, que eram de quarenta por cento, e citou aexistência de centenas de ações de rescisão contratual.Sem pestanejar, o executivo respondeu oseguinte, “cinquenta por cento dasriquezas do mundo, se concentram nasmãos de um por cento da população, eespecialistas dizem, que se dentre deznovos empreendimentos, trêssobreviverem, é um grande avanço, poisbem, o meu negócio, promove ocrescimento, segundo você, em seis, decada dez, o que é o dobro do índiceconsiderado bom, e se tem centenasreclamando para sair, te apresentomilhares que nos enviam email, e nostelefonam, por uma chance de adquirirnosso negócio”.

Quando você tem um sistema de franquia, e com isso,assegura, cobranças, que facilitam a manutenção donegócio matricial, e gostando ou não tem de pagar estastaxas. O parceiro, pagando, ajuda financeiramente amatriz, mesmo com baixos resultados de venda direta. Mas e se não houver estas cobranças? Pois é, o meu sistema, não era franquia, não tinhataxas mensais, royalties ou taxas extras. A representação máster, deu certo, e devo muito a estesrepresentantes que se dedicam até os dias de hoje, poiseles ajudaram a empresa a ingressar com musculaturanesta nova fase que surgia. Com o passar dos anos, posso contar nos dedos, osrepresentantes que tiveram dificuldades, estas por sua vez,em maioria, de cunho pessoal.Ser um representante máster exige: -Responsabilidade -Disciplina -Maturidade -Regularidade -Capital de giro -Disponibilidade em tempo integral -Possuir perfil dinâmico e empreendedor

-Estar pronto para ganhar e para perder sem perdero entusiasmoAinda no segundo semestre, recebemos umcontato, de um representante de um fundointernacional. O tal fundo, estaria investido emempresas de diversos segmentos no Brasil. Omomento de fato, era oportuno, pois a economiaprevista para o ano seguinte, se mostrava emprocesso de crescimento.Agendada a reunião, no Rio de Janeiro, fomos eu eo meu advogado, voamos, sentido aeroporto SantosDumont. O escritório de advocacia que representava o fundo,enviou um carro para nos buscar no aeroporto. Ao chegar, uma mesa, com nove homens de ternoe gravata, na faixa dos sessenta anos, nosaguardava. Após todos os cumprimentos, seguimosouvindo a explicação de um dos advogadosrepresentantes.

Quando já se passara uma hora de reunião, outroadvogado, me fez uma proposta – “você nos passa oseu registro de marca e conceito, o negócio seráfracionado em, marca, serviço e produtos, vocêreceberá X agora, e terá um salário mensal com direitoa um bônus sobre produção anual, cumprirá horáriosdiários pelos próximos dois anos, e após este período,será desligado da empresa, não podendo exerceratividade relacionada ao setor digital pelos próximos 8anos”.Respirei fundo, e olhei atentamente para cada um dossenhores que estavam sentados. Fui direto na resposta – Não! A mesa, se tomou de risadas, coxixos e sorrisos. Issome mostrou que estávamos no caminho certo, poistodas as vezes em que pessoas que não me conheciamriram de algo que eu propus, não muito tempo depoiseu colhia os resultados positivos.

O Livro gratuito continua no volume 4, devido aonúmero de páginas ter sido excedido nestaplataforma.

Empreender &Aprender com ainternet vol.4

Parte final livro Empreender e Aprender com aInternet.Um dos advogados, comentou – “ você é jovem, não vaiconseguir gastar um dinheiro desse, aproveite e feche já onegócio, sua exposição será maior, isso vai ser bom paravocê em todos os aspectos, apenas no RJ, identificamosdez mil pessoas para direcionar o serviço CIDEI, veja esterelatório”. Sem deixar que este continuasse, perguntei Algum de vocês aqui me conhece?Sabem qual é o meu projeto de vida?Sabe quais são as minhas necessidades? E continuei com o texto abaixo: _Primeiro, a questão não é dinheiro, é evidente quequando se monta um negócio, isto lhe passa pela cabeça, énatural, mas no meu caso, não foi essencial. Sai da casa demeus pais, para estudar e por que escolhi um outrocaminho, não porque ali me faltasse algo, aliás na casadeles, havia fartura, casas de veraneio, sítio, casa decampo, viagens. Sempre tive acesso a coisas boas. Naminha trajetória profissional, tudo, o que desejei, digo dematerial, consegui ter o prazer de comprar, de carros dosmais sofisticados, a imóveis, barco, avião e helicóptero.

Estas coisas em nada me acrescentaram, a não ser pelafacilidade e conforto ao me transportar, nada mais.Escolhieste caminho, para ser dono do meu nariz e do meu tempo,e os rumos, permitiram que outras pessoas pudessem serbeneficiadas. Quase toda a receita deste negócio, é reinvestidanele mesmo, por isso, ele cresce e é firme. Quem vocês acham que paga as inúmeras palestrasgratuitas que realizo por ano? As ações sociais? Os programas de bônus, viagens, leitura, e outrosdestinados a clientes e colaboradores?

Eu pago e o próprio sistema se paga. Alguns gastamcolecionando obras de arte, carros, ou com algum vício. O meu vício é com o meu trabalho e projetos. Conhecipessoas que viviam isoladas em municípios que maispareciam povoados de tão pequenos, e que com esteconceito de inclusão puderam gerar recursos, viajar econhecer pessoas, conhecer o país em que nasceram.Poderia aqui, enumerar uma série de pessoas que setransformaram com este conceito.

Lembro de um funcionário de um cliente, no interior doParaná, que mal sabia falar, era gago, tímido e vivia decabeça baixa, nascido em uma cidade com dez milhabitantes, não teve pai. E esse sujeito, virou dono donegócio do patrão, quando este ia ser desligado daempresa por não cumprir obrigações. O tal funcionário, me chamou e disse que daria contado recado, e eu duvidei, mas ele me provou que eu eraquem estava errado, cresceu, representou a empresa,trabalhou em diversos cargos, e se tornou umexecutivo exemplar, não ficou rico, ainda, mas temtrinta anos, viajou pelo Brasil e pelo exterior com aempresa, vivenciou e conquistou coisas inimagináveis,para quem antes vivia atrás de um balcão recebendoordens. Posso citar outro que era semi-analfabeto, e com oconceito de Inclusão Digital, pode estudar, viajar,ganhar dinheiro e se casar, comprar uma casa.

Quanto vale isso? Nossos parceiros, não são números, são pessoas.Enquanto discursava, apresentando o meu ponto devista e os objetivos da empresa, percebi, que osmembros da mesa, não mais riam ou cochichavam, aocontrário, estavam todos atentos, com o olhar fixo emminha apresentação. Continuei, apresentando todos ospontos que julgava importante, além dos prazos eretornos que existiam. Para finalizar, conclui dizendo: _Quanto vale uma empresa, que além depioneira, criou uma marca que veio se tornar umadjetivo da categoria? Uma empresa, limpa, que não produz resíduos oupoluentes, e além de tudo permite que as pessoas e ouempresas, possam administrar e gerar negócios adistância. Imagine você, trabalhar estando na praia,com os seus filhos, com a sua esposa. Um conceito,que pode permitir uma melhor qualidade de vida, semtrânsitos, demissões, correrias...um conceito que dá aohomem moderno, o que ele não tem, que é o Tempo.Otimizamos o tempo.

_Uma empresa que cresceu em um país emergente, ese consolidou, mesmo em meio as mais altas taxas dejuros do mundo, altos tributos, e com um mercadodigital ainda em formação. _Não acredito que tenham dez mil pessoas no Rio deJaneiro desejando um negócio próprio na internet,acredito sim, que existam milhões de pessoas noBrasil e no mundo, que poderiam mudar de vidacom o uso adequado da internet .A cada dia que acesso um buscador como oGoogle por exemplo, e ao digitar “frankiavirtual”, noto, que inúmeras empresas de todosos tamanhos, usam a expressão paracomercializar algum tipo de serviço na internet,se observar na lateral patrocinada, aqueles quevocê paga para anunciar, e paga pelas “tags”=palavra ou expressão ou frase, irá verificar queempresas líderes de mercado, usam a tagFrankia Virtual para promover a sua marca ouseu negócio, isso apenas certifica o que disse epenso, aqui.

Poderia eu cobrar royalties, sim, claro, a marca epatente são minhas e estão registradas devidamentedentro e fora do Brasil, mas por enquanto não cobro,preferia que estas empresas, de forma educada, aomenos me pedissem autorização, mas tudo bem,mesmo assim continuam ajudando a comprovar meupensamento. Uma líder no setor têxtil, tentou registro da minhamarca, por outra categoria no INPI. Seria mais corretome solicitar o uso, eu daria de graça, mas de qualquerforma, isso mais uma vez comprova o que disse acima. Contabilizamos, 400 empresas de todos os tipose tamanhos que usam a marca Frankia Virtual,para promover o próprio negócio. Se eu cobrasse 1 salário mínimo de cada uma, seriammais de trezentos mil reais por mês, isso somente emroyalties pela marca._Quanto vale essa empresa? Um silêncio duradouro se fazia naquela sala dereuniões. Ninguém esboçou, uma única reação. Pegueiminha pasta, me despedi com um boa tarde, e junto demeu advogado, sai daquela sala.

Não senti, nada, nem um frio na barriga. Sabe quandoparece que a coisa está pronta, madura? Pois foiassim. Do Rio de Janeiro a São Paulo, viemos, tranquilamente. Quando cheguei, pensei, bom, agora é isso, ou vamosou vamos. Estes caras podem até me copiar, imitar as cores,layout, mas a essência da coisa, está aqui conosco. Aessência era um grande diferencial. Não vou dizer que não pensei mais naquela reunião,porque não seria verdade, tive inclusive algunspesadelos a respeito, mas ao invés de deixar queaquilo tomasse conta de mim, fiz o que deveria serfeito, e aquilo que fazia de melhor, voltar para oescritório, e trabalhar com mais concentração.Exatamente, seis meses depois, meu advogado,reencontrou em um evento, um dos advogados quecapitaneou aquela reunião de negócios no Rio.

Para a minha surpresa, o advogado, disse a ele que amelhor coisa que eu poderia ter feito era não tervendido a empresa daquela forma. E complementou, “ teu patrão se deu bem, pegouprimeiro, quem pega primeiro pega duas vezes, edepois meteu a cara dele ali, registrou tudo, e jápassou dez anos, sabe como é investidor, paga oque for para ser o primeiro, ser o segundo nosnegócios é complicado, porque você acabafazendo propaganda do primeiro, e mesmo que agente metesse grana agora em um negócio paracompetir, ia demorar muito para se aproximardele e isso poderia ainda mais alavancá-lo, agente tinha verba para dobrar a proposta inicial,mas pelo conhecimento e pela firmeza dele nãoarriscamos um segundo não, fala para elesegurar”.Costumo dizer, que quando estamos com algumproblema, é por que o caminho que escolhemos não foiadequado, e ouvir um comentário deste, apenas medeu mais certeza que estávamos no caminho certo.

O que ele quis dizer, guardadas as devidas,proporções, é que quando você vai a um restaurante, etem sede de refrigerante, vem sempre aquelerefrigerante que todos conhecem na cabeça. E mesmoque você, goste mais do sabor do concorrente, quandovocê o bebe, o gosto, te lembra sempre ao da marcapioneira. Que felicidade.

*Obs: Sempre ao pesquisar fique atento aos homônimos,algumas empresas possuem o mesmo nome, algumaspessoas físicas também, eu por exemplo, identifiquei 9homônimos, sendo 7, somente no Estado de São Paulo.

"A motivação é como alimento para o cérebro,você não pode ter o suficiente em uma refeição,precisa de recargas contínuas e regulares paranutrir a fundo e transformar um ser humano emum vencedor." Peter Davies, empresáriobritânico e cineasta

Capítulo 21 Unindo pontos e serviços Um novoano chegou. Em 2010, percebi que o prazo de retomada significativanas vendas do varejo de produtos, ficava cada vez maislonge do início do ano. Nos primeiros anos da década,mesmo antes do carnaval(fevereiro), existiam algumasvendas. Este prazo de retomada, foi subindo,exigindo cada vez mais preparo do vendedor, econdições facilitadas de pagamento, bonificações,entre outros. Agora, as coisas começavam do meio domês de março para frente. Isso é preocupante pois estaretomada, está cada vez mais demorada, e parece crescera cada ano. O ano, exigiria, algumas inovações, equem sabe, o incremento de novos serviços para osnossos clientes. O primeiro serviço, que foi integradopara uso e venda de nossos clientes, foi o Payseg. OPayseg, é uma empresa, de seguros de vendas online. Há algumas páginas atrás, relatei umproblema com chargeback que tive no início dadécada, e com base no aprendizado adquirido,desenvolvi um sistema de análise de vendas, que comisso, permitiu, ofertar, algo ainda inexistente nomercado, que era um seguro para quem vende viacartão de crédito pela internet.

Como o próprio usuário pode se fraudar, e os índices defraudes, estornos, cancelamentos de todo tipo,continuam altos, esse fantasma continua a assustarnão apenas os pequenos, mas, até grandes playerssairão do setor, por não conseguirem solucionar oproblema. Algumas grandes redes, tentam embutir amargem de perda, no preço final da venda, masmesmo com todo lastro financeiro, perda é perda, eninguém gosta de perder. Para o micro-empresário,isso é problemático, pois o desencaixe financeiro podefazer o negócio afundar. O sistema, funciona de umamaneira, muito similar a um seguro de automóvel, queé calculado, de acordo com o perfil do condutor, formade uso, local de uso, etc. Com a identificação daprobabilidade de furto, colisão e danos, para aqueleperfil, é calculado um valor que o segurado terá depagar, e com isso terá o carro assegurado de taisproblemas. Se o veículo for furtado, ele paga umafranquia adicional por exemplo, e com isso recebe ovalor de tabela para aquisição de um carro novo. Tendoou não o carro furtado ou batido, ele já pagou o seguro.

Na venda online, o vendedor que realiza cinqüentavendas por mês por exemplo, com um ticket médio dequinhentos reais, e possui em média cinco fraudes pormês, terá uma probabilidade calculada, que por suavez, irá gerar um valor de seguro, para todas asvendas, ou para uma parcela de vendas. Na prática,para ele não correr o risco de sofrer, com cinco porcento de prejuízo, ou seja hum mil e duzentos ecinqüenta reais, ele teria de investir trezentos reais. Ao final do mês se ele registrasse um estorno oucancelamentos, a Payseg, faria o reembolso, ou seja,ele investiu trezentos reais e salvou hum mil eduzentos e cinquenta reais. A empresa Payseg, ainda enfrentava resistência nopequeno e-commerce, isso pelo fato de boa partedestes, não possuir caixa, capital de giro, etrabalharem com venda casada. Para estes, o problema, era dinheiro, não haviarecursos para pagar pelo seguro.

Algo que percebi, é que quando um interessado precisa dosseus serviços e oportunidades ofertadas, mas não possuirecursos, ele busca subterfúgios desconexos, digo,infelizmente, uma boa parte é assim. Por isso, minha dica,é, não perca o seu tempo, seja objetivo, analise ascondições reais do seu cliente antes, e apresente ascondições da sua empresa. Seja direto, é sim ou não.Naquele momento, percebemos que as vezes, há anecessidade de se colocar no mesmo nível para se obteruma venda bem sucedida. Enquanto a empresa, Payseg,apresentava o serviço para um pequeno lojista, este não sesentia a vontade, mas quando passamos esta tarefa paraum pequeno lojista fazer a venda, as coisas começaram aacontecer de forma mais positiva. Como um serviço extracontratual, permitimos, aos clientes do CIDEI, queatuassem como vendedores deste serviço. O Payseg,ajudou mais ainda, na proteção das vendas dos nossosclientes, e se tornou um serviço que eles poderiamcomercializar. Havíamos unido as duas pontas.Comecei aentender, que o Payseg, poderia se tornar um “artigo” deprimeira necessidade para pequenos lojistas.

Enquanto muitos caminhavam para o lado dosPagamentos Digitais, abrindo empresas, que atuavamcomo intermediárias nas vendas de sua loja por boletoou cartão, e adicionando uma tarifa sobre estas, nóscaminhávamos mais uma vez por um caminho novo.Tudo que é novo, choca, não é simples fazer aspessoas aceitarem o novo, elas até entendem,mas a aceitar é diferente. Lembro, que em quase todas as apresentações que fizou participei, com algum de nossos possíveis clientes,as perguntas, eram mais voltadas a descobrir osegredo do negócio, do que com os seus benefícios. Ser prático e objetivo mostrará o quanto você estádesenvolvido. Se você tem medo que o seu carro sejaroubado, e que a falta deste vai ser um problema maiordo que pagar os cinco por cento do seguro, pague. Como a seguradora faz para devolver o seudinheiro, se o carro for roubado, não é umproblema seu, é um problema deles.

Um outra frente de negócios se surgia com as AssociaçõesComerciais. Em uma associação existem dezenas,centenas, as vezes milhares de empresas, de todos ostipos e tamanhos. Com a era digital, muitas destasempresas, possuem um site de e-commerce, ou promovemvendas a distância com cartão de crédito, e com isso,possuem risco. As vezes pagar quinhentos reais por mês,pode pesar, no bolso de um pequeno lojista, mas quandose reúne um volume grande de empresas, com um mesmoproblema, pode-se obter grandes descontos, nacontratação de serviços. Dessa forma, conseguimospopularizar o serviço de seguro online, com algumasassociações. Os associados, pagavam de oito a vinte reaispor mês, embutidos na mensalidade da associação, umvalor que chega a ser simbólico, multiplicando isso pormil, três mil, ou cinco mil usuários de uma única vez,chegamos a uma cifra que permite a gestão dacarteira, e com isso geramos receita para todos osenvolvidos, ou melhor, evitamos que alguns percamreceita.

A Payseg, é uma outra empresa, externa e sem nenhumarelação com a gestão ou projetos da Frankia Virtual. Trata-se de uma empresa, pequena, e jovem. Atualmente acarteira é composta por quatrocentos e cinquentacadastros, entre individuais e associações(com centenas deempresas), deste, quatrocentos e vinte e três se mostramativos ao longo do ano inteiro. Como o número decolaboradores é pequeno, o sistema é rentável, mas exigecaixa significativo para eventuais perdas dos clientes. Odiferencial, está nas pessoas, e estas, por sua vez,devidamente integradas no sistema de gestão e análisede risco nas vendas dos clientes. Quando vejo algumdesses pagamentos digitais vender a idéia de queum software mirabolante vai resolver os problemas comfraude, fico assustado, afinal quem realiza as fraudes sãopessoas. Pessoas novas e golpes diferentes surgem a cadadia com padrões que mudam com frequência, e na outraponta tenho um pequeno lojista que também é uma pessoaque precisa em um prazo de tempo cada vez mais curtoatender aquele cliente cada vez mais exigente,

e ambos não querem despesas adicionais com meiosde pagamento “seguros”. Fique atento nas vendas,mas também fique atento com os serviços que a suaempresa consome.

“A primeira razão para o fracasso de alguém éescutar amigos, família e vizinhos.” Hill

Capítulo 22 - Cuidado ao diversificar Com êxito em dois negócios no mundo digital, acrediteique diversificar, trazendo soluções complementares para opequeno lojista, poderia ser de grande valia. Entrei na ondadas compras coletivas, ou melhor nas vendas coletivas.Desenvolvemos um site de vendas coletivas, a idéia seriapermitir, que nossos clientes CIDEI, que mantinham lojasvirtuais como vertente do conceito, pudessem ofertar seusprodutos na plataforma. Depois de quatro meses, e algunsmilhares de reais investidos, o mercado estava abarrotadode sites do gênero. A maioria voltado para venda deserviços, dos mais diversos, desde jantares, até dia deestética em salão de beleza. O mercado de vendascoletivas, durou pouco, muitos problemas surgiram e issoatrapalhou, ou melhor assustou muita gente. Não era tão fácil como parecia, nem tão bom como diziam.Nossa atuação, era diferente, voltada para produtos, o quefaziam as buscas serem mais selecionadas, mas tambémmuito reduzidas, e como na internet sabemos que ovolume nesses casos é o que faz a diferença, nãoestávamos bem.

Tudo funcionava, mas o prazo para retorno era maior doque imaginávamos. Outro erro, foi beneficiar, clientes da Frankia Virtual, queusassem lojas virtuais, e assim pudessem usar e vender noportal sem custos. Aprendi com isso, que mesmo estandotudo na internet, não é possível misturar e incrementartudo e todos. Depois deste tiro no pé, ampliamos oconhecimento de negócios online e salvamos a plataformade vendas coletivas, que hoje a usamos com umafinalidade de vendas mais específica. Fazendo uma análise mais profunda na internet brasileira,observaremos que, é muito difícil diversificar e ser bemsucedido, diversificar e se manter bem sucedido, ediversificar e manter tal diversificação.Certa vez, um estrangeiro que investe em negócios digitaisno Brasil me convidou para uma pescaria na Bahia, sabiaele que eu adoro pescar. Durante a pescaria, no maraberto, ele me confessou que havia investido em um grupodigital brasileiro, mas que a condição para o aporte seria ofechamento de 90% das empresas(22) do grupo, apenasuma era rentável. Outras duas, tinham nome mas nãorentabilizavam, a gestão anterior, havia compradoempresas para fazer barulho no mercado, pagarampouquinho, mas não tinham a menor idéia do que estavamfazendo ou comprando.

Anos mais tarde este estrangeiro veio a ser meu sócio emum negócio fora do campo digital. Diversificando, muito, cuidado - Parte 2.Embalado, estava eu, era um momento de criações. O custo para realizar anúncios com reais chances deretorno, estavam aumentando significativamente ano apósano, e mesmo com a otimização de recursos gratuitos eparcerias, era notório que apartir de um determinadomomento e tamanho do lojista, se fazia necessário investirem anúncios pagos. Era o momento de constituirmos o nosso primeiro canal depublicidade. Com um nome extremamente sugestivo,bolamos o plano de negócios, e começamos a desenvolvera plataforma digital. Enquanto isso, parte da equipe colhiainformações e pesquisas no plano físico.Tratava-se de um buscador-comparador de preços (nãodirei o nome, depois você pesquisa), a idéia era permitirque o lojista, parceiro, pudesse anunciar sem custos, evender planos de anúncios para terceiros. Desenvolvemosum treinamento para o uso e comercialização, queinclusive passou a fazer parte de um módulo em um dosserviços da Frankia Virtual.

Em um curto espaço de tempo, pude observar novamente,erros e acertos. Mas de uma forma geral, a plataforma tevesucesso. No primeiro ano foram dezesseis mil lojistascadastrados, infelizmente, a maioria realizada por vendasda própria equipe do portal e outra grande parte, realizadade maneira espontânea ou seja pelo próprio anunciante.Equipe enxuta, baixo custo, boa e crescente rentabilidade.Cada dia ficava mais claro para mim, que ganhar estavaem gastar cada vez menos e não se preocupar em vendercada vez mais. Apenas uma associação comercialsustentava toda a operação. Tínhamos, mais um benefíciopara o cliente parceiro, mais receita para o grupo, e ocírculo se fechava de maneira positiva. Não foram todos oslojistas que utilizaram a plataforma. Seja para anunciargratuitamente, seja para vender anúncios e ampliar areceita, como disse neste livro alguma vezes epossivelmente direi mais algumas, mudar hábitos econceitos não é uma tarefa fácil. O curioso é que,observamos clientes que não usavam a plataformaque era de graça e faziam críticas a ela, já outrosque também não usavam a plataforma que era degraça, a elogiavam.

Não queira entender o homem, acredite em você,tenha foco e siga em frente. O crescimento desta plataforma foi exponencial. Foi delonge o negócio que em curto prazo me deu maisretorno. Na época, investi em seis meses, algo perto dehum milhão de reais, e no mesmo período seguinte tiveo dobro em lucros. Isso tudo, sem nenhumapublicidade paga, nada. Mesmo assim, de algumaforma algumas pessoas que investem no setor ficaramsabendo, e me faziam propostas a todo instante.Alguns anos depois, aceitei uma proposta e vendi todaplataforma de cadastro, ficamos com o domínio, com aplataforma de gerenciamento e a com marca, a qualpoderei usar novamente anos mais tarde. Nãopodemos esquecer, que ao diversificar, você direcionarecursos e principalmente tempo

“Se você não está disposto a arriscar, estejadisposto a uma vida comum” Jim Rohn

Capítulo 23 -Todo negócio gera desgaste físico emental O ano de 2010 foi um ano de poucos erros e muitosacertos, o ano começou bem e se mantinha como umgrande ano. Comecei a refletir comigo e perceber queo negócio, Frankia Virtual, era maior que as minhasmãos. Duas novas propostas de aquisição total eparcial do negócio batiam a minha porta. Naquele ano,já éramos uma empresa de médio porte, algumasdezenas de colaboradores, outras centenas de clientese alguns milhões em receita, zero em dívidas fiscais outrabalhistas, nos colocavam em uma situaçãoconfortável.

Além do pioneirismo que é importante,tínhamos, eu e parte dos colaboradores, anos demuita bagagem, eram dez anos de experiênciateórica em todo tipo de curso do setor, e deexperiência prática, acertando e errando,investindo e lucrando com tudo isso.

Com todos os prós, tinha o meu cansaço como contra,minha filha havia nascido, e a via somente de dez emdez dias. Negócio na internet, lhe concede muitomaterial, mas em contrapartida lhe tira muito dopessoal. Com certeza, a tecnologia figura entre os negóciosmais rentáveis do mundo, isto se não for o maisrentável. Por vezes ouvi comentários de amigos com negóciosconsolidados em outros setores, comemorando 18%,22% de lucro real anual após imposto, o que semdúvida é uma margem excelente, por outro lado, nóstínhamos 35%, 40% de lucro ao semestre. Não há dúvidas que muita gente atrás de umcomputador ficou milionária ao redor do planeta, oproblema, é que boa parte destas ficou literalmente“atrás” do computador por horas a fio, ano após ano.Neste meio, ficar em uma sala por 15, 16 horas,desenvolvendo algo ou navegando em sistemaspela internet, não é raro, e acredite, uma hora ocansaço vai chegar.

Além do desgaste com a gestão, que me consumiasetenta por cento do tempo, contratos, demissões,contratações, ações, projetos, atendimentos, locaçõesde imóveis, aquisições...como presidente da empresa,respondia por tudo e para todos, e com isso o tempopara me dedicar a novos projetos e aodesenvolvimento da própria empresa, ficava cada vezmenor. Ser presidente de qualquer coisa, é um enormeproblema, você vai responder por erros seus e porerros dos outros, sugiro, que, se puder não ser, nãoseja. Para se ter uma idéia, quando você é umpresidente de uma empresa, se a filial desta, dooutro lado do país tiver um problema dequalquer natureza, você pode responder, e paracompletar se um funcionário da empresa causa algumproblema, você também pode responder, aprendi tudoisso na prática, tive funcionários que mantinham umafilial própria e ao realizar um empréstimo pessoal eu fuiacionado, porque minha empresa era avalista da talfilial.

Outra vez, uma filial no Sul do país, demitiu doisfuncionários que estavam comprovadamente fraudando ocaixa da empresa, mas estes entraram na justiçatrabalhista e com a demissão do supervisor local, e estandoem férias o supervisor na matriz, por pouco não tive depegar um avião e ir até a audiência. Na última hora oadvogado conseguiu um preposto adequado, econseguímos ter êxito na única reclamação trabalhista quetive em minha vida. Nunca deixe de pagar os seuscolaboradores em dia, nunca deixe de pagar os seusimpostos e os seus fornecedores. Saiba, que se precisardeixar de pagar alguns destes três itens de basepara manter a empresa ou pagar contas pessoais,você está no caminho errado, repense as suasescolhas. Imposto, funcionário, fornecedores,uma empresa começa a quebrar, quando deixade pagar estas necessidades básicas. Se fosseexplanar aqui a enorme responsabilidade que envolve serpresidente ou representante legal de uma empresa noBrasil, com certeza precisaria de outros dois volumes destelivro,

posso contudo lhe assegurar que se você deseja semanter a frente do desenvolvimento do seu próprionegócio, e necessite de tempo, não seja presidente desua empresa. Contrate um.

A administração de até duzentos funcionários é algopossível com um gestor e dois ou três diretores, jáacima de quatrocentos funcionários no chão de fábrica,e algumas centenas de clientes, você vai precisar deno mínimo o dobro de profissionais. Bom pelo menospara mim. O grupo, mantinha cerca de 800colaboradores, cerca de 120 representantescomerciais, e 11 diretores regionais. Administrar maisde dez diretores em regiões diferentes, não é algosimples, somando-se a isso necessidades particularesde clientes que exigem a participação do dono donegócio e projetos sociais que exigem a suapresença.Você não terá tempo. Como mencioneipáginas atrás, cheguei a fazer onze ponte aéreassemanais em vôos regulares, que por sua vezquando não atrasam lhe “roubam” mais 1 horano check-in .

Era momento de aceitar propostas, e assim obter maisTempo. Após algumas reuniões com um grupointeressado no negócio, acabei por formalizar a vendade cinquenta por cento do negócio (fora do Brasil). Aempresa, com uma nova musculatura jurídica (cadapaís tem a sua legislação), pôde seguir o seu caminhopara outros países, e assim eu pude me concentrarmais em ações no Brasil, ter mais tempo para outrosprojetos e para vida pessoal. Passei a “ganhar menos,mas a viver muito mais", a vida no exterior doescritório é maravilhosa, e você aprende muito, passaa observar e entender melhor certas coisas.

“Escolha uma ideia. Faça dessa ideia a sua vida.Pense nela, sonhe com ela, viva pensando nela.Deixe cérebro, músculos, nervos, todas as partesdo seu corpo serem preenchidas com essa ideia.Esse é o caminho para o sucesso” – SwamiVivekananda, pensador hindu

Capítulo 24 - Aceite mudanças, aprenda comelas, trabalhe em casa e viva melhor! Trabalhar enfurnado em um escritório, seguir pelotrânsito das avenidas ou das pontes aéreas, é umarotina, muito difícil de se desligar. Explico, quando vocêtrabalha muito mais do que o normal, e gosta do seutrabalho, acaba naturalmente se habituando comaquilo, e assim, reduzir esse ritmo, é muitas vezes umabarreira psicológica somente. Por anos projetei aquelavida na praia, e de repente estava lá, ainda jovem.Morando numa das mais belas praias do Brasil, cercadopor uma reserva ambiental, com rios descendo a mata,e o oceano a minha frente, um verdadeiro paraíso. Umparaíso, que para nós que vivemos em São Paulo ouem outra capital sem mar, é conhecido como casa deveraneio, casa de férias, casa para passar o fim de ano,enfim. Frequentava aquela praia desde os primórdiosde minha infância, logo que o local fora privatizado epassou a ser um condomínio residencial minha famíliacomprou um imóvel ali. Meus pais, sempre gostaram de sítio, casa na praia,para descansar.

Sou suspeito para falar, mas todos, sem exceção queconhecem este local na cidade de Guarujá, ficamencantados com a beleza. Com uma fauna e floraexuberante, água nascente em abundância, e quatropraias para todo tipo de gosto, parece que você está nomeio da selva Amazônica, e no entanto está a 110kmde São Paulo, um heliponto anexo, lhe permite sair deSão Paulo e chegar em 25 minutos. Mergulhar, pescar,velejar, surfar, jogar tênis, golfe, tudo aquilo que euadorava fazer, agora estava no meu quintal. Com a construção da casa, fiz um espaço para receberamigos e família, com um total de 9 quartos, academia,spa e lazer, fiz também um escritório para trabalhar ereceber colaboradores e clientes. Seria a primeira vez, que iria utilizar 100% o conceitoque criei e que servia aos nossos clientes há anos. Trabalhar em casa, e com mais qualidade devida.

Entretanto, parece que o meu organismo, não aceitavatal fato. Nos primeiros dois meses, levantava, mevestia, pegava as minhas coisas, e me dirigia a portacomo se fosse para o escritório. Estava munido comdiversos canais de comunicação, câmeras online,softwares que me permitiam ver o que acontecia emcada filial da empresa, e no entanto parecia que estavadesconectado. Era psicológico. A empresa, já andava bem sozinha, e não estavasozinha, estava cercada por pessoas de alta qualidadee compromisso. Recebia, de duas a três vezes por semana,colaboradores que me traziam informações, e uma vezpor semana visitava a matriz. Compartilhar paracrescer, esta máxima usada nos dias atuais, enfrentamuita resistência. Resistência psicológica do empresário moderno.É importante compartilhar, é necessário delegar,senão você e sua empresa ficarão estagnados, enos dias de hoje, estagnar e andar para trás sãoverdadeiros sinônimos.

Quando você muda a sua rotina, deve em primeiro lugar,aceitar esta mudança. Outro ponto não menos importante,é que quando se conquista um trabalho home-office, devehaver enorme organização. Trabalhar em casa, exigeconcentração, e para isso, minhas recomendações são: 1-Tenha um escritório, preferencialmente isolado ouexterno a sua casa, como uma edícula por exemplo,outra opção é instalar, vidros anti-ruídos, nesse casouse os alemães, são os melhores. 2-Seja organizado, crie horários fixos para início etérmino das atividades, preferencialmenteno momento em que sua casa se encontre mais vazia(sem pessoas) 3-Mantenha pontos de internet e telefonesindependentes 4-Ande com um bloco de anotações, e programe oseu dia seguinte, escrevendo, na noite anteriorQuando passei a morar na praia, depois de seis meses, poralguma razão, melhorei o meu desempenho profissionalem 20%, e ainda sobrava tempo para ampliar as minhasaulas como professor voluntário, escrever artigos emcolunas do jornal, e participar de um maior número deprojetos sociais.

O ano estava sendo muito positivo, aliás na metade doano, já havíamos superado todo resultado do anoanterior. Alguns canais de comunicação destacavam ocrescimento e o sucesso da FrankiaVirtual.com. O programa “Pequenas Empresas Grandes Negócios”da Globo, ficou sabendo da história da praia, e queriasaber como um workholic conseguiu realizar tal feito. A PEGN já nos acompanhava, aliás, registro aqui aimportância do conteúdo que a PEGN divulga há tantosanos. Antes mesmo de alguém ouvir falar noEmpreendedorismo, o programa na TV e a sua revistajá apresentava inúmeras idéias e possibilidades de seganhar dinheiro criando e empreendendo.A PEGN veio até Guarujá fazer uma matéria a respeitodo empreendedorismo digital, tema que estava emalta. O título da matéria, era, “O que eu conquistei”,ainda hoje, disponível na internet, é só buscar quepoderá encontrar.

Valor Econômico, DCI, Record, Globo, SBT, Band,RedeTV, e diversos outros veículos de comunicação,também fizeram publicações. Até o momento em queescrevo este livro, meados de 2016, vejo registro emmais de 200 artigos impressos e mais de 300entrevistas em canais de televisão de grandes gruposde comunicação. Mais algum tempo se passou, e o barulho que aempresa fazia no mercado, despertou interesse deoutros investidores. Mas isso já não era tãoimportante. Afirmo aqui, para você que lê este livro, sucessofinanceiro, é muito bom e de fato é importante paramuitos, mas não é tudo, saiba, que as melhores coisasda vida são de graça, ter filhos, ajudar o próximo,descobrir o amor.... Agradeço todos os dias as oportunidades que tivedentro dos negócios que participo ou participei, aprendimuito, cresci como pessoa e como profissional. Aprendi a ganhar, isso não é tão difícil. Aprendi a saberperder, isso é difícil, mas fundamental para overdadeiro empresário.

Ao longo dos anos em que morei no litoral, descobri muitascoisas, e relembrei outras, também importantes, que haviaesquecido. Aprendi, perdi e ganhei ainda jovem, e isso émuito bom. Poder errar aos 30, é melhor do que chegar aconclusão que errou, aos 60 anos. Tenha paciência e dêtempo para as coisas acontecerem, montar um time bomnão é fácil, e leva tempo. Tudo que cresce rápido, tende amorrer rápido também. Outra dica, esta para você que játem sucesso financeiro. Procure viver sempre um poucoabaixo das suas condições. Se pode viver com 100, vivacom 50 e guarde o resto. Evite se expor, você vaiperceber que depois que souberem do seu sucesso,tudo pode ficar mais caro. Diga sempre para aspessoas próximas, que não tem dinheiro, digasempre que a empresa consome tudo, acredite émelhor. Além de não pagar mais do que vale em algo quedeseje, as chances de alguém invejá-lo, será menor.Quando você tem dinheiro ou demonstra que tem,parte das pessoas, acham que você possui obrigação aajudá-las, e se você não ajuda apelam para o seuemocional, desgaste tolo e desnecessário.

Costumo dizer, que o ideal, é se fingir de morto, usepequenas coisas que estejam contra você, ao seu favor,explico, se você percebe que tem alguém pensando emlevar algum tipo de vantagem, diga insistentemente quevocê está “duro”, sem dinheiro, e use por exemplo umaação trabalhista ou cível que você teve. Eu fiz issoalgumas vezes e deu certo, quando eu queriadesconto, ou alguém queria me cobrar mais caro, aoinvés de esconder, eu pegava o processo da açãotrabalhista que tive e venci, e mostrava assustado acitação somente, poucos entendem ou sabem ler umprocesso, e há uma distância enorme entre umprocesso e uma condenação, um processo é apenasuma reclamação no papel, que precisa de tempo erecursos para ser apurada, mas acredite, isso aindaassusta as pessoas. Era tiro certo, eu “chorava”, pedidesconto, mostrava a ação, e pronto. Fique quieto, com o caixa cheio e pronto paraoportunidades, elas podem aparecer a qualquermomento. Nestas últimas páginas, que escrevo, estouem 2016.

Poderia ter escrito diversas outras situações que vivi,como funcionários que fraudaram uma de minhasempresas, outros que tentaram copiar o negócio,conhecidos que não se conformaram com o meusucesso. Pode apostar que foram inúmeros desafios,em cada um deles tirei alguma lição, no final ganheisempre o mais importante, conhecimento.

“Há dois tipos de pessoa que vão te dizer quevocê não pode fazer a diferença neste mundo: asque têm medo de tentar e as que têm medo deque você se dê bem.” Ray Goforth

Matéria da Globo/PEGN, realizada em casa noLitoral/SP

Capítulo 25 - Continue empreendendo.......... De 2012 a 2016, surgiram outras oportunidades emminha vida profissional e pessoal. Pude ver a minha filhacrescer e participar de inúmeros momentos com ela.Reencontrei o amor das minhas vidas, Daniela, a quemencontrei dezesseis anos atrás, mas nos perdemos notempo, e agora estamos juntos novamente, em uma outrafase de nossas vidas. Outra conquista, foi poder ser dono do meu tempo.Atualmente, somente faço aquilo que possa me agregarpor completo, não trabalho apenas pelo recurso financeiro.Ser rico, é poder escolher o que fazer, quando e comofazer. Se você trabalha muito para possuir o que tem, erealiza coisas que não gosta, saiba que você não é rico.Nesses últimos anos, algumas oportunidades começaram abater em minha porta. Fui a Europa conhecer uma empresa que desejava umaparceria comigo e com a FrankiaVirtual.com . Entrei desócio em empresas de serviços, fábrica de plástico,entre outras que enfrentavam dificuldade financeira.

Comprar empresas falidas ou em vias dê, também é umbom negócio. Devido as minhas limitações financeiras, epelo fato de não jogar alavancado, apenas pequenas emédias empresas com faturamento e débitos, de cinco atéquarenta milhões de reais, são o meu target. Me tornei o assuntor destes débitos.O tempo e a maturidade, me fizeram perceber que certascoisas materiais, eram bobagem, e abri mão delas, pareide comprar roupas e acessórios, vendi um barco, e carrossofisticados, como um Lamborghini, uma Ferrari, e umaMaserati blindada, esta última comprada do grandecompositor e empreendedor, Toquinho. Passei a usar um carro básico da empresa, afinal, esse ouaquele carro, vão levar você do mesmo jeito para o lugardesejado. A vida me surpreendeu novamente, e trouxe a minhaporta uma das principais Indústria Aeronáutica do país,fabricante há dezessete anos, do avião anfíbiohomologado pela ANAC, eleito como o melhor aviãodo gênero no mundo em 2012, pela FAA. A empresa seguia para sua quinta falência, estavapresente em 10 países, e a frente do negócio, um ex-funcionário da empresa Embraer, doutorado pelaUniversidade de São Paulo, este me solicitou ajuda, entreino negócio e ganhei um amigo.

Entrar em um negócio com todo tipo de dívida, processos eprotestos, requer muita experiência e segurança interior, jáque como novo dono ou sócio, você pode passar a ser oprotestado e processado. Neste empresa, eu percebi uma causa maior, e o valorinvestido ou os desafios a serem encarados eram muitopequenos em relação ao negócio. Negócio, que 18 meses depois tem noventa e cincopor cento dos débitos saneados, e presença em trintapaíses. Há uma música que diz, “preocupação é tãoeficaz, quanto mascar chiclete para resolver umaequação de álgebra”, afirmo aqui com propriedade,deixe na rua os problemas da rua, não leve para casaos problemas do trabalho. Tenha certeza, que por pior que seja, problemassão passageiros, as vezes o seu negócio érentável, e vive apenas uma fase ruim, emoutras, pode ser um negócio muito moderno ecom isso a frente do tempo, mas ora ou outra otempo irá alcançá-lo, são nos momentos difíceis, quevocê poderá conhecer o melhor de você, e saber quemde fato, se preocupa com você, e quem trabalha comvocê não apenas pelo salário.

Toda mudança, ou obstáculo, quando superado, geraum aprimoramento natural, vá em frente e não desista.Certas coisas é difícil de se compreender, a vida dámuita voltas, é impossível se estar por baixo por toda avida, ou gozar no topo eternamente. A vida é um jogode autoconhecimento, aonde o maior adversário somosnós mesmos e o nosso professor é o tempo. Essa nova fase de minha vida, operações deDestressed Assets, assim como os desafios eglórias, ficarão para um próximo livro. Lembre-se, as vezes para ganhar, é necessárioperder, ou fingir que perdeu, em uma disputa,prefira, o formato chamado no xadrez, conhecidocomo Ataque a Descoberto.Agradeço profundamente o tempo que vocêdedicou a esta leitura, espero que possa ter lhesido útil.

Inteligência Digital & Inclusão Digital, nacompanhia do deputado federal, Carlos Sampaio,em Campinas/SP

Em casa, recebendo o ministro e deputadofederal do Benin(oeste da África) SimpliceDossou e a sua comitiva, levando projetos deInclusão Digital, para o trânsito de veículos,escolas e segurança.

Seminário gratuito sobre inclusão digital paraprofissionais da prefeitura de Casa Branca/SP

Seminário sobre Empreendedorismo Etec/SP

Seminário sobre E-commerce, Goiânia/GOFaculdade Padrão

Seminário Sobre Gestão de NegóciosFaculdade FAMA São Luís/MA

WorkShop para jovens em Bertioga/SP

Com o Ministro do Desenvolvimento, Indústria eComércio, bp.Marcos Pereira, em São Paulo/SP

Mais de 50.000 documentários sobreempreendedorismo digital, distribuídosgratuitamente.

Aula magna na ITE em Botucatu/SP

Patrocínio FutVôlei em Santos/SP

As melhores coisas da vida, família, com a minhaesposa, filha e enteada.

IIGD Seminário em Barra do Garça/MT

Seminário gratuito para o Senac, Barretos/SP

Em 10 anos, foram realizados, 780 Seminários eWorkShops, gratuitos, para Instituições deEnsino, Associações e Institutos.Mais de 50.000 pessoas foram beneficiadas.

Material digital, e impresso, distribuídogratuitamente, entre alunos, clientes ecolaboradores da FrankiaVirtual.com .

1200 ações sociais, realizadas de norte a sul doBrasil.

Seminário para alunos da FAAP SJC/SP

Seminário na FISUL em Garibaldi/RS

Palestra para alunos da Cesumar em Maringá/PR

Com o Ex-governador, senador e deputadofederal pelo Mato Grosso, Júlio Campos.Sempre que vou a Cuiabá, ele gentilmente merecebe em casa.

Com o deputado Stephanes, e com o executivoda Frankia Virtual, Josué, discutindo projetos deInclusão Digital no Paraná, em Curitiba/PR

Meu primeiro livro, publicado em 2008.15.000 exemplares distribuídos gratuitamente.

Apresentação de projetos de Inclusão Digitalpara o deputado estadual Gilberto Ribeiro emCuritiba/PR

Apresentação de projetos para otimizaçãoIndustrial, na White Martins em Pinhais/PR

Recebendo a visita do auditor e prefeito, Zoldan,e os seus secretários, na fábrica de Mogi-Mirim/SP

Com alunos da ETEC São Mateus, em SãoPaulo/SPApós palestra.

Com o amigo, delegado e prefeito Celso, emreunião sobre Inclusão Digital, nas escolas, como prefeito Godoy, em Holambra/SP

Em visita a indústria italiana, Magnaghi Friuli.

Com o prefeito Rodrigo, em Capivari/SP

Feira de Negócios do Sebrae, esta em Recife/PE

Feira do Sebrae em Cuiabá/MTParticipação em 22 feiras do Sebrae.

Campanha, encontre o Outdoor da FrankiaVirtual e ganhe um livro.35 outdoors espalhados por 17 Estados.

Feira do Sebrae Macapá/AP

Feira do Sebrae Manaus/AMStand FrankiaVirtual - 176 atendimentos em 4dias

Executivos da FrankiaVirtual

Feira do Sebrae Maceió/AL

Palestras gratuitas e projetos educacionais, portodo o Brasil.

Inteligência Digital e PD para candidatos emSenador Canedo/GO

Minha sócia na China, Xiao. Guarujá/SP

Com a minha esposa Daniela.

Na maioria das vezes, quando temos uma idéia,ou um projeto diferente do padrão, as primeiras

pessoas a nos desencorajar e até mesmo nosprejudicar, são as pessoas mais próximas, como

amigos, e até mesmo familiares.Gente quegostamos, gente que conhecemos há anos, masque não necessariamente nos conhecem ou nos

querem bem. Entenda que isso, faz parte doaprendizado, e o verdadeiro empreendedor,

seguirá sempre em frente.

Hoje as coisas mudaram, a logística nas grandescidades está cada vez mais complicada, o tempo

cada vez mais curto, e a preocupação com aqualidade de vida está em alta. Por isso, pense e

repense muito antes de investir em umescritório. Na minha humilde opinião, para microe pequenos empresários, sem nome no mercado,NÃO compensa o risco e custos do espaço físico.

Para quem já possui algum nome, estudebastante a relação custo x benefício.

Os clientes de hoje, querem praticidade, queremo produto e o serviço nas mãos, no tempo e noespaço deles. Costumo dizer, que o mundo nãoestá mudando, o mundo já mudou. Há 150 anos,ganhava dinheiro quem possuía grandeslatifúndios e muita mão de obra. Não existiacapacitação ou encargos trabalhistas. Hoje quemtem terra, está loteando, arrendando, para nãoperdê-la em tributos. Há 80 anos, ganhavadinheiro quem investia em máquinas. A máquinaestava substituindo o homem, e a capacitaçãopassou a ter valor. No tempo atual, ganha quemtem acesso a informação de ponta e conexõesestratégicas, tudo isso com um celular nas mãos,e com o menor custo fixo.

Comentários:Faz aproximadamente 7 anos que conheci o meugrande amigo Claudio Marcellini. Na verdade, conheciuma pessoa visionária, com uma bela história de vida,superação e sucesso, que até então, poucas pessoasconhecem. Conhecer o Claudio me fez ter a certeza deque o que mais importa nesta vista, não são os bensmateriais (casas, carros, empresas, etc...) adquiridosao longo dos anos, mas sim a simplicidade e humildadedemonstrados no comportamento e no caráter. Essassão apenas algumas das características que consigoidentificar no Claudio toda vez que conversamos. Vejonele um exemplo a ser seguido. Fala com todo mudosem olhar para classe social, raça, sexo ou cor.

Trata os seus colaboradores como amigos e os seusamigos como irmãos, além de ter na sua família o seuverdadeiro Porto Seguro. Meu amigo, quanto ao seunovo livro, o que te desejar? Sucesso, você tem.Conquistas, virão como consequência do seu trabalho.Felicidade, ela já está estampada no seu rosto. Então oque eu e a minha família (Beth e Israel Alves) desejo avocê de todo o nosso coração é que Deus o guarde, oilumine e o mantenha assim, firme, forte, sendo essapessoa maravilhosa e de um coração do tamanho domundo. Obrigado pela sua amizade. Carlos Alves Diretor Geral - Record Brasília/DF

Neste seu mais novo e brilhante livro Claudio Marcellini,mais uma vez, com uma linguagem clara e objetiva, motivaa todos que a forma mais rápida e eficiente para atingirseus objetivos é através da dedicação e de muito trabalho.

Nos dias de hoje, que muitos querem rapidamentesubir na vida, sem qualquer esforço ou sacrifício,Claudio é um exemplo vivo, de que vale muito a penase dedicar e trabalhar, desde bem jovem na vida, parase atingir seus objetivos profissionais, pois éplenamente possível chegar ao pleno sucessoprofissional antes dos 40 anos. E para aqueles queestão próximos ou já passaram dos 40, nunca é tardepara perseguirem seus objetivos profissionais, commuito trabalho e dedicação. Antonio Carlos Pereira Valente MachadoConstrutor/Investidor Imobiliário Leaan International A.I. Ltda – São Paulo/SP

O melhor comentário que eu posso fazer aosensinamentos do livro e do Prof. Claudio Marcellini éque, eu vi através de seus negócios e de suaorientação, um garoto montar o seu primeiro negócio,eu vi esse garoto que até então não saia da cidade,instruir cursos nos estados do PR, SP, MG, GO, BA,RJ,PE, AL e outros; vi esse garoto receber em seuescritório clientes da África, Finlândia e China. Vi esse mesmo garoto em reuniões com diretores deempresas do ramo aeronáutico, do ramo de segurançae do ramo de comunicação; Vi esse garoto fazendo trabalhos para Vereadores,Prefeitos, Deputados Estaduais e Federais, e também ovi dando cursos para Professores e fazendo açõessociais;

Esse garoto foi para Lisboa e Porto em Portugalacompanhar a fusão entre dois negócios e o vi emmomentos muito bons e momentos ruins, e possoafirmar que este garoto ainda é um garoto, mais agoracom uma bagagem muito generosa e que isso só foipossível pelo encontro com Claudio Marcellini. Essegaroto se chama Luis Gustavo e esse garoto sou euque agora escrevo um comentário em livro queacumula grandes reflexões e uma pequena parte doque aprendi in loco.Luis Gustavo LeiteEmpreendedor e Executivo da Frankia Virtual

"Mais que uma história de vida, uma lição deempreendedorismo! O autor demonstroubrilhantemente como se aproveitou dasoportunidades e dificuldades que a vida lhesproporcionou, para trilhar um caminho desucesso. Parabéns Professor Claudio! "Dirceu Reis - Diretor de Compras VGS/SP

Leitura recomendada: Semente da Vitória – Nuno Cobra Donos do Futuro - Roberto Shinyashiki Elemento Chave - Ken Robinson Perícia Digital da investigação à análise forense -Evandro Della Vecchia Adeus Facebook – Jack London Caminhos e Escolhas – Abílio Diniz Brasil Globalizado – Fábio Giambiagi 100 Maneiras de Motivar as Pessoas - ScottRichardson,Steve Chandler Oportunidades Disfarçadas - Carlos Domingos SalomãoO Homem Mais Rico que Já Existiu - Scott,Steven K. Os 8 PS do Marketing Digital – Conrado Adolpho

10 Mandamentos para um bom uso da Internet 1-Internet não são computadores, mas sim pessoas,conheça e entenda as pessoas primeiro. 2-Internet é uma ferramenta importante, nãofundamental, dê a importância necessária, não mais doque isso. 3-Não aposte em "modismos" virtuais, um sistema queé sucesso pela manhã, pode se mostrar um fracasso anoite. 4-Use a internet como um canal de geração de valor,seja coletivo ou individual. 5-Desconfie de "milagres" virtuais, eles podem lhetrazer prejuízos. 6-Se você for investir na internet, procure empresascom mais de 5 anos, e que possuam altos e baixosregistrados.

7-Na internet, tudo se torna possível, inclusive aquiloque você desconhece. 8-A internet é um meio instável, você pode fazer 10vezes uma mesma ação na internet, e ainda assimobter 10 resultados diferentes. 9-Tudo pode ser manipulado na internet, enaturalmente tudo fica registrado, afinal foi o homemquem a criou. 10-Para o bom uso da internet existem duas coisasessenciais, a primeira e fundamental, é oconhecimento , a segunda pouco importante, é todo oresto.