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Como Maximizar as Vendas de Imóveis Mesmo em Tempos de Crise Todos os direitos reservados © 20172

ÍNDICE

ConteúdoÍNDICE 2PREFÁCIO

1 - Introdução 32 - Como se posicionar perante o cliente 53 - Promoções de vendas 64 - Presença digital 75 - Geração de leads 96 - Gerar sempre novas oportunidades 117 - Ligar para clientes que demonstraram interesse 128 - Considerações 15

PREFÁCIO

O e-book Como Maximizar as Vendas de Imóveis Mesmo em Tempos de Crise é um compilado de informações relevantes sobre o mercado imobiliário para o corretor de imóveis, e contém estratégias de abordagem ao cliente, técnicas promocionais de vendas, presença digital, geração de leads, criação de novas oportunidades e interação com os clientes. Tenham uma boa leitura.

HISTÓRICO DE ATUALIZAÇÕES:

- 05/09/2017 Lançamento da versão 1.0


3Como Maximizar as Vendas de Imóveis Mesmo em Tempos de Crise Todos os direitos reservados © 2017

1 - Introdução

Se formos abordar de uma forma mais ampla, a segmentação de mercado é um processo que reconhece um conjunto distinto de grupos sociais com demandas diferentes. Tendo isso como base, a ideia de reconhecer as segmentações e todas as suas características facilita uma abordagem mais acertada, para se atingir cada nicho com estratégias de marketing.

Trocando em miúdos, o que normalmente se faz para alavancar as vendas de uma construtora, diverge do método utilizado para otimizar as vendas de uma operadora de telefonia. As amostragens de público são diferentes, portanto as abordagens também devem ser distintas.

Agora que conhecemos o conceito de segmentação de mercado, vamos analisar essas informações na dinâmica dos corretores, que afinal, é o que nos interessa. Todo corretor deve se manter informado a respeito do aumento do poder aquisitivo do brasileiro e o sobre a queda ou


“ Todo corretor deve se manter

informado a respeito do aumento

do poder aquisitivo do brasileiro e o

sobre a queda ou aquecimento do

mercado imobiliário.

aquecimento do mercado imobiliário. Geralmente essas informações constam nas colunas de economia. Somente assim será possível segmentar clientes.

O passo seguinte é identificar os maiores anseios dos seus clientes. Sonde-os para saber o momento certo de aplicar a melhor estratégia e seja ético, profissional e ágil ao atende-lo. Por definição, um corretor bem-sucedido é aquele que cumpre com os seus objetivos, tendo autodisciplina e comprometimento com o que foi acordado. Persistência é fundamental e faz toda a diferença.

Também não podemos esquecer que, como em qualquer outro ramo profissional, o controle do ego é muito importante, pois muitas vezes o sucesso de algumas vitórias podem ocasionar comportamentos negativos. Um exemplo claro é o estabelecimento de uma zona de conforto e cair no ledo engano de se considerar dominador de todos os conhecimentos que um corretor precisa ter, o que impede o desenvolvimento de uma autocritica.

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2 - Como se posicionar perante o cliente

Confiar em seu potencial e sintetizar todas as suas qualidades numa retórica impecável, é uma das características para se conquistar um público almejado. No ramo imobiliário essa realidade é ainda mais verossímil com o aquecimento do setor.

O corretor de imóveis deve ser exímio no que faz e sua postura perante o cliente é muitas vezes um fator determinante para o fechamento de uma venda.

Um bom profissional deve:

- Ouvir a demanda do cliente, traçar o seu perfil econômico e fazer a proposta de acordo com o poder de compra.

- Ser honesto e ético no momento da oferta para

causar uma boa impressão ao comprador e assim fidelizá-lo. Isso atrairá mais oferta de indicação e um excelente percentual quando a compra do imóvel for concluída.

- Deve acompanhar o cliente em todos os processos e estar sempre por perto para tirar todas as suas dúvidas.

- Sorrir sempre. A simpatia é uma forma de manter o cliente numa negociação, por isso é importante ter o total discernimento do que transmite ao comprador. Nunca omita informações e é importante mostrar flexibilidade ao negociar.

O que muitos corretores precisam compreender é que a sua imagem é o seu cartão de visita. O bom humor, o vestuário adequado e a clareza nas informações é que vão


determinar o fechamento da venda.

3 - Promoções de vendas

O marketing é um grande aliado do corretor e essa importante ferramenta separa os bons vendedores dos medíocres. Conhecer estratégias de promoções e concessões na hora de negociar pode ser a diferença entre ter uma boa comissão no mês ou simplesmente não ganhar nada.

Geralmente as promoções são criadas pela imobiliária ou construtora e, quase sempre esse prospecto promocional possui um caráter bem formal. Cabe ao corretor dar um toque de criatividade nas promoções, elaborar sorteios para clientes Vips e segmentar um nicho específico para se trabalhar algumas promoções especiais. O bom corretor é sempre um profissional antenado com a situação econômica do país.

Trabalhe com uma carteira de cliente mais ampla. Faça captação de possíveis compradores em outras cidades e até estados, não se limite apenas à sua

“ Nunca omita informações e é importante

mostrar flexibilidade ao negociar.


região. Não existem barreiras físicas para a criatividade e muitas vezes agimos como se existisse um muro imaginário que nos impede de tomar uma ação mais ousada. Use todas as técnicas possíveis de marketing digital, pessoal e divulgações. E o mais importante: mantenha um comportamento ético com o seu cliente.

Trabalhe com uma carteira de cliente mais ampla, faça captação de possíveis compradores em outras cidades e até estados, não se limite apenas a sua região, não existem barreiras físicas para a criatividade, muitas vezes agimos como se existisse um muro imaginário que nos impede de tomar uma ação mais ousada, usem todas as técnicas possíveis de marketing digital, pessoal e divulgações, e o mais importante manter um comportamento ético com o seu cliente.

4 - Presença digital

Ter presença digital em um mundo quase que em sua totalidade

“ O bom corretor é sempre um

profissional antenado com a

situação econômica do país.


informatizado é mais que obrigação. A maior fatia das arrecadações das grandes empresas é originada através de campanhas de marketing na internet. Podemos dizer que se uma empresa não está no Google, ela praticamente não existe. Usar as ferramentas para otimizar a sua página, disponibilizar uma pequena verba para investir em marketing é questão de sobrevivência.

É importante o corretor ter a total consciência disso e ter uma presença marcante nas redes sociais. Existem muitos portais de imóveis que podem auxiliar o vendedor e o nosso, o 321achei, é um bom exemplo, por ser um site bem intuitivo e com muitos usuários engajados em encontrar um bom imóvel. Além de oferecer segurança, temos um sistema de cadastro ágil e eficiente, liberdade para o anunciante e privacidade nas informações. Podemos definir que o portal 321achei é completamente focado em resultados. Recomendamos que se tenha imóveis em nosso portal e em todos os que fazem sucesso na sua região, para assim potencializar as

“ Existem muitos portais de

imóveis que podem auxiliar o

vendedor e o nosso, o 321achei, é um

bom exemplo, por ser um site bem intuitivo

e com muitos usuários engajados

em encontrar um bom imóvel.


chances desse anúncio chegar a um usuário interessado.

5 - Geração de leads

O que são os geradores de leads afinal? Podemos definir que é um processo utilizado por empresas para atrair clientes em potencial e que estão interessados por determinado bem ou serviço, no nosso caso imóveis. Por exemplo, quando se realiza uma pesquisa de um determinado produto no Google e momentos mais tarde, ao entrar no Facebook e a sessão de promoções mostra o mesmo bem de consumo na sua timeline como se fosse um passe de mágica, geralmente isso está associado as essas técnicas de marketing digital.

No caso específico, os portais imobiliários já trabalham com essas ferramenta e possuem ótimos resultados. Podemos dizer que os maiores portais imobiliários já fazem grande parte do trabalho para o corretor, pois utilizam de todas essas já mencionadas técnicas de marketing digital e eles tem muitos acessos de


“ Podemos dizer que os

maiores portais imobiliários já

fazem grande parte do trabalho para o

corretor, pois utilizam de todas essas

técnicas de marketing digital e tem muitos acessos de usuários

interessados em imóveis.

usuários interessados em imóveis. Assim eles geram os leads para que o corretor possa ligar e efetuar as vendas.

Sem dúvidas o gerador de leads é um dos maiores trunfos do marketing digital. Ele oferece uma captação de clientes muito rápida, mesmo porque como dissemos, para um lead ser gerado, um cliente precisa ter interesse em adquirir um produto. Afinal, se houve pesquisa no Google sobre um determinado bem, muito provavelmente há um interesse em adquiri-lo e é exatamente onde o bom corretor entra.

Você já vai entrar em contato com um cliente que demonstrou interesse num determinado imóvel e converter em venda já é bem mais fácil pois não é um tiro no escuro. Para sermos mais direto: um dos melhores procedimentos para conseguir desenvolver uma carteira de clientes sólida são os leads, que é a chamada venda semi-pronta. Cabe ao corretor fechar a venda e garantir a sua tão aguardada comissão. Conte conosco para ajudar neste processo


de captura!

6 - Gerar sempre novas oportunidades

Existem muitas maneiras de gerarmos novas oportunidades para os nossos clientes que buscam imóveis e para o próprio corretor.

Nós do portal 321achei, além de proporcionarmos, como já dissemos, a geração de leads para a captação de clientes, também disponibilizamos outras ferramentas que ajudam o corretor, como o nosso blog focado no corretor e mercado imobiliário.

O alto tráfego de usuários, o constante investimento em marketing e o desenvolvimento de novas ferramentas garantem o sucesso de nosso portal e consequentemente do nosso corretor anunciante. Isso tudo gera interesse e abre a mente de todos para as boas práticas no mercado.

O caminho é esse:

1. Gerar leads para captação de clientes.

“ Nós do portal 321achei,

além de proporcionarmos, como já dissemos, a geração de leads para a captação de

clientes, também disponibilizamos

outras ferramentas que ajudam o

corretor, como o nosso blog focado

no corretor e no mercado imobiliário.


2. Fidelizar o seu cliente.3. Ser indicado e consequentemente reconhecido.

Os três itens listados acima sintetizam bem o conceito de gerar oportunidades para todos nós. Sempre ter um leque de opções de imóveis e conhecer as funcionalidades dos sites e os serviços que eles oferecem, bem como, cercar-se de todo o conhecimento possível da sua área, só trará benefícios.

7- Ligar para clientes que demonstraram interesse

Ações de marketing inteligentes são fundamentais para a criação de uma carteira de clientes sólida. Uma vez que alcançamos uma boa lista de clientes que demonstraram interesse nos imóveis, chega o momento de colocar a mão na massa e concretizar a venda. Mas, antes da tão sonhada comissão, existe toda uma cadeia de processos que precisamos trilhar.

Nesta etapa, o primeiro passo é ligar para o cliente. Uma tática interessante é salvar o telefone na sua agenda e


verificar se o número está cadastrado no aplicativo WhatsApp. Afinal, muitas pessoas são mais receptivas a esse tipo de interação do que uma ligação, que muitas vezes são inoportunas. Observe no e-mail que os portais lhe enviam com as informações do cliente qual a opção ele prefere ser contatado. Faça uma identificação positiva, com seu nome, objetivo do contato e marque uma visita para uma data na qual o cliente tenha disponibilidade.

Uma vez passada essa etapa, precisamos preparar o ambiente para a chegada do seu cliente. Lembrem-se do velho ditado já batido, a primeira impressão é a que fica. Mantenha sempre a simpatia na voz, ofereça um cafezinho, chocolates, um porta canetas, ou seja, brindes atrativos para o conforto do cliente. Logo depois apresente as fotos do imóvel, os valores, características da região e agende uma visita no local.

O cliente gostou? Deu tudo certo? Fechou a compra? Excelente! Acompanhe cada passo da negociação com minúcia. Faça todo o processo do


pós-venda, desde a entrega das chaves até a mudança e realize um plantão tira-dúvidas com o cliente, eliminando qualquer ruído na comunicação que possa ter existido. Ainda que não se consiga fechar algumas vendas, a captação desses clientes sempre ficará no banco de dados para ações futuras de negociações. Seguir todas as dicas deste e-book, ter determinação e foco em todos os processos da venda garantirá uma boa comissão e maximiza as suas vendas em qualquer tempo, mesmo nos de crise.

15Como Maximizar as Vendas de Imóveis Mesmo em Tempos de Crise

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8 - Considerações

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