Comportamento do Consumidor

Questes Quais so as etapas de um processo de compra?

Que tipos de deciso de compra existem?Como as caractersticas do comprador influenciam seu comportamento de compra?

Quais fatores psicolgicos influenciam as respostas do comprador ao determinado programa de marketing?Porqu um mesmo programa de marketing atinge um tipo de consumidor e no atinge outro tipo de consumidor? Como o comprador toma decises de compra? Como os profissionais de marketing analisam o processo de tomada de deciso do comprador?

O que influencia o comportamento de compra?Fatores culturais

Fatores sociais

Fatores pessoais

Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

Modelo de Processo de Compra do Consumidor

Processo de Compra do Consumidor Reconhecimento da necessidade Busca de Informaes Avaliao de alternativas Deciso de compra Avaliao ps-compra

Influncias Culturais , Sociais e Pessoais

Influncias de Marketing

Influncias Situacionais

Influncia Cultural

A cultura determina o comportamento e desejos de uma pessoa A cultura formada por meio do processo de socializao inicialmente com a famlia e posteriormente com outras instituies.

Influncia Cultural: SubculturasNacionalidades Religies

Grupos raciaisRegies geogrficas Interesses especiais

Hbitos do consumidor brasileiroHbitos do consumidor brasileiro Clique aqui Texto 1

Perfil das geraes no Brasil Clique aqui Texto 2

Influncia Social: As Classes Sociais

Baixa Baixa-alta Mdia-baixa Mdia Mdia-alta Alta Alta-alta

As pessoas pertencentes mesma classe social tendem a se comportar de maneira mais semelhante. As pessoas so vistas como ocupantes de posies inferiores ou superiores, de acordo com sua classe social. A classe social indicada por um grupo de variveis (ocupao, renda, grau de instruo). As pessoas podem passar de uma classe social para outra durante a vida.

Influncia Social: Fatores Sociais

Grupos de referncia

Famlia

Papis

Status

Influncia Social: Grupos de Referncia

Grupos de afinidade Grupos primrios

Grupos secundriosGrupos de aspirao

Influncia Social: Famlia Famlia de orientao Religio Poltica Economia

Famlia de procriao Influencia no comportamento de compra dirio

Influncia Pessoal: Fatores PessoaisIdade Auto-imagem Estilo de vida Valores Personalidade Estgio no ciclo de vida Ocupao

Circunstncias econmicas

Trabalho em GrupoSobre Neuromarketing: 1) Quais produtos e/ou servios podem ter mais benefcios com esta nova tendncia? Justifiquem com argumentos. Sobre Um Longo Amanh: 1) Preparar um perfil comparativo sobre o comportamento de compra de um consumidor mulher de 60 anos hoje com uma mulher com a mesma idade em 2032

Processo de Compra do Consumidor

Processo de Compra do Consumidor Reconhecimento da necessidade Busca de Informaes Avaliao de alternativas Deciso de compra Avaliao ps-compra

Influncias Culturais , Sociais e Pessoais

Influncias de Marketing

Influncias Situacionais

Reconhecendo NecessidadesTeorias da Motivao

Teoria de Freud

Teoria das necessidades de Maslow

Teoria de dois fatores de Herzberg

Reconhecendo NecessidadesHierarquia de Necessidades de Maslow

Fonte: A. H. Maslow, Motivation and personality, 2 ed. Upper Saddle River: Prentice Hall, 1970. Reproduzido com permisso.

Busca de InformaesInternas

Experimentais Grupo

Fontes de InformaesPblicas Marketing

Avaliao de Alternativas

Critrio Subjetivo

Atitudes

Critrio Objetivo

Avaliando Alternativas

Avaliao de Alternativas

Avaliao de Alternativas Risco PercebidoFuncional FsicoFinanceiro

SocialPsicolgico De tempo

Deciso de CompraAvaliando Alternativas

Deciso de Compra

Compra Instantnea

Caractersticas de Trs Tipos de Tomada de Decises dos ConsumidoresTipo de deciso

Envolvimento do Consumidor com a compra

Caractersticas do conjunto considerado

Fontes de informaes consultadas

Tempo investido

Rotineira

baixo

Poucas opes de marcas, vendedores e caractersticas de produtos avaliados Vrias marcas, vendedores e caractersticas de produtos avaliados Muitas marcas, vendedores e caractersticas de produto avaliados

Internas

O mnimo possvel

Limitada

Moderado

Internas e algumas externas Algumas internas e muitas externas

Pouco

Extensiva

Alto

Muito

Deciso de Compra

Dissonncia Cognitiva Clique aqui Texto 5

Dissonncia CognitivaAo sentir dissonncia, os indivduos podem ter as seguintes reaes a) distorcer a percepo; b) depreciar a fonte da dissonncia; c) buscar apoio social, por exemplo com amigos (quando as duas situaes anteriores no so o bastante para reduzir a dissonncia. Logo, a mais forte delas - funciona quando os estmulos so fortes demais para serem negados, e a prpria pessoa no consegue reunir depreciaes adequadas, da precisam de apoio externo)

Dissonncia CognitivaAs empresas devem entender que o primeiro passo influenciar a etapa referente construo das expectativas do consumidor ou demonstrar ao consumidor quais so os benefcios que ele pode esperar do produto ou servio.

Ampliar o entendimento do comportamento dos clientes e a fonte de suas frustraes ainda mais importante.

medida que aumenta a competio no mercado maior ser a disputa pelo consumidor e ser bem sucedida a empresa que melhor conhecer e se relacionar com ele.

Avaliao ps CompraComo as percepes de valor podem influenciar o comportamento ps-compraAlto ValorSatisfao Lealdade Relacionamento a longo prazo

Baixo Valor

Insatisfao

Reconhecimento de Necessidade

Busca de Informao, etc..

Avaliao ps Compra Os consumidores tendem a Separar ganhos Integrar perdas Integrar pequenas perdas a ganhos maiores Separar pequenos ganhos de grandes perdas

Questes O que um processo de compra? Desenhe suas etapas e as possveis influncias que nele atuam. Quantas so e quais os tipos de deciso de compra? Explique e d exemplos de cada uma delas Explique como os grupos de referncia influenciam no comportamento de compra? Porqu um mesmo programa de marketing atinge um tipo de consumidor e no atinge outro tipo de consumidor? D um exemplo Como os profissionais de marketing pode minimizar a influncia da dissonncia cognitiva no processo de tomada de deciso do comprador?