COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Mg. Carlos A. J. Molinari

TEORÍA ECONÓMICA NEOCLÁSICA Y ACTO DE

CONSUMO ► RACIONALIDAD ► RECONOCIMIENTO DE LA RESTRICCIÓN

PRESUPUESTARIA ERROR IMPLÍCITO EN ESTA IDEA: EL INDIVIDUO ACTUARIA AISLADO. EN REALIDAD, ES PARTE DE UNA COMUNIDAD,

CONSTITUYENDO POR LO TANTO EL CONSUMO UN HECHO SOCIAL.

Mg. Carlos A. J. Molinari

OTROS AGUJEROS NEGROS DE LA TEORÍA NEOCLÁSICA

◄ SOBERANÍA DE LOS CONSUMIDORES ◄ INFORMACIÓN COMPLETA

Mg. Carlos A. J. Molinari

APORTE DE LAS CIENCIAS SOCIALES

► LA PSICOLOGÍA, SOCIOLOGÍA, ANTROPOLOGÍA Y LA PSICOLOGÍA SOCIAL, EN LA COMPRENSIÓN DEL ACTO DE CONSUMO.

► EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA RESULTA DE LA PERSONALIDAD Y DE LA INTERACCIÓN DEL SUJETO CON EL AMBIENTE QUE LO RODEA.

Mg. Carlos A. J. Molinari

ESTUDIO DE LAS NECESIDADES

“EL MARKETING SATISFACE NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES CON UN PRODUCTO O

SERVICIO” ► ¿QUÉ ES UNA NECESIDAD? ► HISTORICIDAD DE LAS NECESIDADES.

NECESIDADES NATURALES Y CULTURALES. ► CONCEPTOS DE NECESIDAD, MOTIVO Y

DESEO

Mg. Carlos A. J. Molinari

MERCANCÍAS Y NECESIDADES

“LA MERCANCÍA ES (…) UNA COSA APTA PARA SATISFACER NECESIDADES HUMANAS, DE CUALQUIER CLASE QUE ELLAS SEAN”

KARL MARX SOBRE LA MERCANCÍA COMO VALOR DE USO

ES IRRELEVANTE SE TRATE DE NECESIDADES DEL ESTÓMAGO O LA FANTASÍA

Mg. Carlos A. J. Molinari

PROCESO DE SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES

SER HUMANO EMPRESA NECESIDAD MOTIVO PRODUCTO DESEO MARCA ACTIVIDAD DE COMPRA

Mg. Carlos A. J. Molinari

PROCESO TEÓRICO RACIONAL DE TOMA DE DECISIONES

► RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD ► SELECCIÓN DE UN NIVEL DE

PARTICIPACIÓN ► IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS ► EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS ► DECISIÓN ► COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA

COMPRA

Mg. Carlos A. J. Molinari

INCONGRUENCIAS DE ESTE MODELO TEÓRICO

► EL INICIO EN EL RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

► NO CONSIDERA FACTORES EMOCIONALES

► EL CONSUMO ES INDEPENDIENTE DE LAS INFLUENCIAS DEL CONTEXTO

INFLUENCIAS SOBRE LAS DECISIONES DE COMPRA

► INFORMACIÓN ► GRUPOS DE INFLUENCIA ► FACTORES PSICOLÓGICOS ► INFLUENCIA SITUACIONAL

Mg. Carlos A. J. Molinari

CONSUMIDOR ESTÍMULOS NECESID. + CONOCIMIENTOS

EXPECTATIVAS

PRUEBA CONSUMO REFUERZO INCREMENTO PRODUCTO PRODUCTO PROBABILIDAD REPETICIÓN

HABITO

PROCESO DE APRENDIZAJE IMPULSADO POR LA EMPRESA

¿CÓMO COMPITEN LAS EMPRESAS?

LUCHANDO POR IMPONER LA “DOMINANCIA SIMBÓLICA” DE SUS MARCAS

¿CUAL ES EL CAMINO PARA ALCANZARLO?

► UTILIZACIÓN DE LA PUBLICIDAD Y LOS

MEDIOS DE COMUNICACIÓN MASIVOS PARA FOMENTAR LOS ASPECTOS EMOCIONALES EN LA COMPRA

► LA IRRACIONALIDAD IMPLÍCITA EN LA OBSOLESCENCIA PLANEADA

Mg. Carlos A. J. Molinari

EL CONSUMO COMO RASGO Y OCUPACIÓN DEL INDIVIDUO

EL CONSUMISMO COMO ATRIBUTO DE LA SOCIEDAD