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La identificación de los clientes potenciales y el análisis de sus expectativas y necesidades, requiere una intensa búsqueda de información, en gran parte difícil de obtener.

Una fuente imprescindible es conversar con la gente que a primera vista parece ser un potencial cliente, explicarle la idea de producto y hacerle saber tu interés de conocer en qué aspectos se puede mejorar lo que ya existe.

Hay que dejarlos hablar, darles tiempo y preguntarles cada vez que no encuentren la forma más clara de expresar su punto de vista (“no sé cómo decirlo pero...”).

En este caso, puedes repetirle lo que crees que quiso decir para verificar si haz entendido bien y para confirmar tus ideas (“Me parece haber entendido que te gustaría...”).

Algunas preguntas que puedes hacer son las siguientes:

¿Qué aspectos del producto que compras actualmente deberían mejorar? ¿Qué tipos de problemas el producto actual no resuelve y te gustaría que resolviera?

¿Por qué mi idea de producto (no) te atrae?

¿Crees que mi producto tiene algo único, diferenciador respecto de lo que ya existe?

¿A qué precio lo comprarías?

¿Cómo justificarías ante tu jefe la compra de mi producto para la empresa?

¿Para cuándo lo necesitarías tener?

¿Estarías interesado en cooperar como evaluador/probador de la versión beta?

Si quedaras satisfecho una vez probado el producto, ¿serías un comprador frecuente del mismo o no comprarías mucho más?

¿Cómo crees que podrían cambiar tus necesidades en el futuro?

Estas preguntas deberías hacerla al mayor número posible de potenciales clientes.